怎么推銷產品技巧（新手怎樣推銷自己的產品）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于怎么推銷產品技巧的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、推銷話術技巧

• 2、怎樣推銷自己的產品

• 3、怎樣向顧客推銷產品

• 4、如何把產品更好的推銷出去？

一、推銷話術技巧

在銷售的時候，業(yè)務員和客戶之間應該怎樣溝通呢?下面是我給大家?guī)淼氖峭其N話術技巧，歡迎大家閱讀參考!

1、介紹簡潔明了

首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。

2、業(yè)務員不要談與銷售無關和主觀性議題

業(yè)務員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業(yè)務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。

3、交談時不要講太多專業(yè)術語

在交談的時候要少用一些專業(yè)性術語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。

4、面對客戶提問回答要全面

客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。

5、理智交談

在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。

要想成為一名出色的推銷員，掌握一些推銷技巧是必不可少的。

推銷技巧一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到 銷售技巧 ，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經?；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

推銷技巧二：關注細節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

推銷技巧三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個 方法 ，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

推銷技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我的 經驗 ，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

推銷技巧五：送君一程

銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

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二、怎樣推銷自己的產品

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。\x0d\x0a◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，\x0d\x0a人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式1：成功=知識\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力\x0d\x0a◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要\x0d\x0a◆不斷的派發(fā)名片\x0d\x0a◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證\x0d\x0a◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。\x0d\x0a◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作\x0d\x0a◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。\x0d\x0a◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。\x0d\x0a◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。\x0d\x0a◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息\x0d\x0a◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。\x0d\x0a◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。\x0d\x0a◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。\x0d\x0a◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。\x0d\x0a◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。\x0d\x0a◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。\x0d\x0a◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）\x0d\x0a◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經驗和能力比理論更重要。\x0d\x0a◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。\x0d\x0a◆注意一點，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

三、怎樣向顧客推銷產品

問題一：如何向顧客推銷產品 1)吸引人家的注意；

(2)激發(fā)及保持他們的興趣；

(3)傳達產品或服務的利益；

(4) *** 可能買者的購買欲望；

(5)使可能買者采取你所想要他們采取的行動。

2留下美好的第一印象

當你從電話里獲得顧客的首肯而愿意和你見面時，

那么恭喜你，因為你已經踏出了成功的第一步。

接下來，你應該考慮的事情便是如何給對方一個良

好的第一印象。

良好的第一印象，有助于化解你與準顧客間陌生對

立的情勢，迅速建立信賴合作的關系，從而增加保險系

數(shù)。使你的銷售貨物成為一種現(xiàn)實。

在一般情況下，你第一次在準顧客面前出現(xiàn)的時候，

準顧客腦海中往往會浮現(xiàn)以下幾個疑點：

(1)我不認識你?

(2)我不知道你們公司?

(3)我不清楚你們公司的產品?

(4)我不知道你們公司的產品有什么特色?

(5)我不知道你們公司顧客的層次如何?

(6)我不清楚你們公司有什么紀錄?

(7)我不知道你們公司的信譽?

除非一些較知名的大機構，否則這些疑問是常在于

初次見面的準客蘆心中的。

果真有這么多問題?!你一看到這些說不定會發(fā)出驚

嘆，是的，顧客心中能有這么多的疑問。

如果你不能在30桫的關鍵時刻消除顧客對你的懷

疑、警戒和緊張心理，你還奢求繼續(xù)進行推銷?

那便只能是天方夜譚了!而結局，自然一定慘遭滑

鐵盧。

每個成績令人“哇”的驚嘆的傳錨人，都持著共同

的信念――當你在拜訪顧客，大門打開的那一剎那．同

時也將準顧客的心一并打開．讓他們對你“一見鐘情”。

“進門的一瞬間，人們馬上能認出眼前這位是不是頂

尖傳銷人員?！泵绹N售奇才湯姆・霍布金斯如是說。

這句話真是一點也沒錯。

試想，絕大多數(shù)擁有高薪、月收入數(shù)百萬的傳銷商

都具有這樣的特長：能迅速吸引周圍人的注意，全身有

散發(fā)不完的精力。

雖然只是短暫的接觸，就能讓對方留下深刻的印象，

而且能讓對方傾聽他的談話，同B寸也能讓對方傾談。

你想讓顧客“買了滿意、不買想念”嗎?那么你就

必須給對方一個好的印象，這是個不二的法門。

瑪麗凱化妝品公司的創(chuàng)始人就強調：銷售人是永遠

沒有第二次機會去扭轉別人對你的第一印象。她認為：如

果你被摒棄在大門外，縱然你擁有全世界最高明推銷技

術和最完美的產品，都是毫無用處，英雄無用武之地。

她說：“你必須雷談舉止像個美容顧問。表現(xiàn)出來的

是化妝品和皮膚保養(yǎng)技術的專家和高手?！?

總之，{爾的外表須相當吸引人，讓對方一香就有好

感。

同時，也必須擁有相當高的專業(yè)知識，讓對方佩服

你。樂意向你咨詢。

多數(shù)的準顧客在傳鈐人員接近時，都本能的樹起防

衛(wèi)和盾牌。

在雙方之間，就形成了一種緊張的態(tài)度。你如果能

投其所好，改變你的行為，讓對方和你一見面就有種

“一見如故”的感覺，為你的第一印象打了很高的分數(shù)，

準顧客就會解除心理警報。

而一旦對方的緊張解除，信任與合作的關系就相對

增加。推銷變得簡直是易如反掌了!

總之。良好的第一印象，有助于化解你與顧客的對

立情勢，迅速建立起信賴的合作關系，從而有利于銷售。

3 事前準備，了解客戶情況

凡事有準備就容易成功，沒有充分的準備，就可能

導致失敗。古人說得好：“凡事豫則立，不豫則廢?！?

這就是說，當你一個步驟確定之前，先認定自己的

目標．做好充分的準備工作，盡可能的了解你的客戶，使

你對客盧的需求有一個充分了解。

你可以向別人請教，或者參考有關資料。這樣做無

疑是要獲得潛在顧客及有關情報，包括工作、收入、信

仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。

這樣......>>

問題二：怎么向顧客推銷產品？ 通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品特點和如何滿足他的須要，給顧客試用此產品或給顧客示范產品，并向其介紹此產品的個性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。介紹接近法：看到顧客對某件商品有興趣時向其介紹產品的特性、優(yōu)點、好處

贊美接近法：即以贊美的方式對顧客的外表、氣質等進行贊美，接近顧客。 通常來說贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。 示范接近法：利用產品示范展示產場的功效并結合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產品認識產品，最好的示范就是讓顧客親自來體驗。

問題三：怎樣向顧客成功的推銷產品？ 首先向顧客推銷自己（在銷售活動中，人和產品同等重要。促銷員要贏得顧客的信任和好感。）

微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成銷售，也可能改變顧客的壞心情。

注意禮儀。禮儀是對顧客的尊重。

注意形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。

傾聽顧客說話。認真傾聽顧客意見，是促銷員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的促銷員。

其次向顧客推銷利益

利益分類：(1)產品利益，即產品帶給顧客的利益； (2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術，實力、信譽、服務等帶給顧客的利益； (3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。

強調推銷要點：抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。把產品的用法，以及在設計、品質、價格中最能激發(fā)顧客買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來。

最后向顧客推銷產品

產品介紹的方法，在終端服務之中，主要通過語言介紹：講故事（通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一）、引用例證（用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動的例證更易說服顧客）、形象描繪產品利益。

消除顧客的異議：異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

誘導顧客成交。

問題四：如何向別人推銷產品? 我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產品了解；2.是否對產品認同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點后，還要弄明白它們之間的關系，這對于客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關系：

第一種：客戶首先了解產品，然后對產品認同，最后客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。

還有一種關系：客戶首先有購買需求，然后去了解產品，對產品認同后就有了購買意向。

從上面的兩種關系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是并列的關系。而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產品的了解去實現(xiàn)。

了解它們之間的關系后，又該如何把握客戶心理呢？根據(jù)我自己的工作經驗，說說談判中的兩個誤區(qū)，這對客戶的把握會有點幫助。

1、講解產品滔滔不絕，不能把握重點。很多銷售員約見到客戶，一上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復就是考慮考慮。我們可以分析一下，以上的兩種關系中哪一種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之后他才會更認真地了解產品，才會更容易成交。

所以，在給客戶講解產品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。

我們會發(fā)現(xiàn)，客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現(xiàn)問題。銷售員就好比一個醫(yī)生，客戶就好比一個病人，醫(yī)生先給病人診斷，然后才能給病人開藥，而且要對癥下藥，而不是胡子眉毛一把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產品的賣點去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等于醫(yī)生不知道病人是什么癥狀一樣。

2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。

有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出于什么目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。

那么，如何判斷問題的真假，如何避開假問題呢？有幾個比較好的方法，大家可以參照下。

我一般會用假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務?！蔽艺f：“如果我們的售后服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了雞”。如果客戶的回答是肯定，那么這個問題是真實問題。

我還會用反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題。比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務?！蹦俏艺f：“那您覺得什么樣的售后服務您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個問題是真實問題。

還有就是轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。比如：客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務。”那我說：“您的擔心的應該的，我們現(xiàn)在的售后服務確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與售后服務您會選擇哪一個？”...>>

問題五：怎么推銷自己的產品 銷售的誤區(qū)

做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現(xiàn)把它們寫出來，給大家些敬示．

誤區(qū)一：沒有話術和技巧就做不好銷售．

一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣．越學越累，越學越沒信心．

以前有些經理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最后，我都不敢開口講話了．兩個字”難受”．

我認識一位阿里巴巴的銷售精英，他講話結巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名．因為他太勤奮了．他一天可以跑三個地市．當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的．

另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好．因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心．另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售．畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧．

誤區(qū)二：只有找老高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人．但并不一定所有的關鍵人都是老板．特別是一些大企業(yè)，他們的部門經理就有一定的決定權．而且大公司老總業(yè)務都非常繁忙，一般很難見面．小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果．

所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的．同時，要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮．

曾經有一筆單，是一位銷售新人做的．新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪．一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．并通過這位文員了解了一些該公司的組織結構及背景等．

后來這個文員調回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務經理．這位業(yè)務經理其實也只是一個普通的銷售代表．當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業(yè)務經理溝通，推薦他們的產品．

業(yè)務經理對這款產品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那里．后來又通過副總向總部匯報，總部通過后，這筆單子給了新人．

可能有人會覺得這樣做周期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結果．

誤區(qū)三：客戶的每個問題都有固定的好答案

有不少天才的銷售經理，把自己的經驗編成小冊子，發(fā)給下屬．還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來．最起碼要掌握80％．不少銷售代表就把它當成了圣經，認為這是最佳答案．

其實不然．因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效．比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產品好他越說你產品不好．

這時你突然幫著他說，你說的對，這個產品就是很爛，沒市場，我都沒信心了．這時他反過來開始安慰你了，說你的產品其實也不錯，價格公道，至于有缺陷是在所難免的．人還無完人呢，產品怎么可能十全十美？

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點的說辭．如果你只背一種話術，不會靈活運用，到......>>

問題六：如何推銷產品 ◆熟悉自己推銷的產品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉?！敉其N產品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。 公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法?！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息?！魧W會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題?！魧W會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用?！翡N售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒?！舢斨苯邮侄尾荒芙咏繕藭r，有時要學會曲線進攻。◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感......>>

問題七：銷售員應該怎樣推銷自己的產品？ 以下是推銷產品時的銷售五步，希望能對你有用。

第一步：打招呼。

銷售、拜訪要想達成既定目標首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意3點：熱情、目光和笑容。

熱情：我們經常說的話就是要想別人怎么對待你，那么你首先就要怎么對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的，對方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對方的回應肯定也是熱情的。因為我們的情緒會影響到客戶的態(tài)度和反應。

目光：人們常說“眼睛是心靈的窗戶”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視對方的眼睛，首先就是對客戶的尊重。

笑容：真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因為笑容是人和人之間最好的溝通語言。

第二步：介紹自己。

無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶。在介紹自己時要注意3點：簡單，清楚和自信。

簡單：簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你，并為接下來的工作留下足夠的時間。

清楚：讓客戶在最短的時間內對你產生好感，并加深印象。

自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶才能記住你。

第三步：介紹產品。

無論是新產品還是老產品對于客戶來說，都是因為有需求才會對產品產生興趣。因此，介紹產品是決定本次拜訪能否順利進展的關鍵一步。在介紹產品時要注意4點：簡潔、參與、比較和價格。

簡潔：1、對于客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產生好的印象；2、客戶留給我們的時間是有限的；

參與：在介紹產品時，必須盡量讓客戶參與進來，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知欲和占有欲；3、為自己爭取更多的介紹產品的時間。

比較：現(xiàn)在的時代是同質化產品時代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產品和同類產品做比較才能在最短的時間內讓客戶記住產品。

價格：價格不是成交的關鍵因素，但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求清楚，并做簡單的性價比評價。

第四步：成交。

如果說前面的三步進行的比較順利，成交只是時間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質量和效率。在成交時要注意3點：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢。

專業(yè)化：在成交過程中，專業(yè)化的言辭和動作會增加自己的信心，同時也會增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅信自己的選擇是正確的。

解疑答惑：對于顧客的問題，迅速、簡潔駭予以回答，同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋。

造夢：給客戶編織一個假設使用產品的美麗夢想，重點陳述客戶如果選擇我們的產品帶來的好處，簡單陳述同類客戶已經使用并帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。

第五步：擴大成交量。

作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造“積極消費”的氛圍，包括售后服務，讓客戶產生愉悅感，并為下一次成交打下基礎。...>>

問題八：怎樣向顧客推銷自己的產品.... 其實著取決于兩點,一是硬件,就是你所銷售服裝的受歡迎度.二就是咱們換位思考一下,你去買衣服,喜歡什么樣的導購去為您服務呢,相信大多數(shù)人喜歡微笑,熱情,對服裝知識了解的導購吧,例如針對顧客身材適合那種款式等.你首先要對怎樣選擇合適的服裝有所了解,其次就是要靠一些基本銷售知識了

問題九：如何推銷產品 推銷員與準顧客交談之前，需要適當?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。

1.金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：

“張經理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法。”

“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。”

“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產上節(jié)約5萬元嗎?”

2.真誠的贊美

每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。

贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩偅@房子的大廳設計得真別致?！边@句話就是贊美了。

下面是二個贊美客戶的開場白實例。

“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?

“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家?！?

3.利用好奇心

現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天?！?

某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！?

推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。

4.提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：

“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便?！?

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5.舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！?

舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。

6.提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

“張廠長，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什么?”產品質量自然是廠長最關心的問......>>

四、如何把產品更好的推銷出去？

這有些珍藏的銷售技巧和例子，看了你一定有收獲一、拜訪客戶

根據(jù)客戶對象的不同，如時間、地點、場合。注意自己的形象設計、交談方式，簡單地說就是穿著打扮要適合其推銷產品，不要奇裝異服，刻意夸大產品的功能。

1．走近客戶

推銷從“進門”開始，推銷人員工作時能否保持心情暢快，并非天生本能，只有經過不斷推銷過程鍛煉，才可大方得體隨時隨地愉悅相迎。進入客戶門前推銷時，作為一新人需要克服怯場心態(tài)，相信自己的工作是高尚的，相信你的作為和產品都能幫助到對方，輕松地面對客戶。學習優(yōu)秀推銷員經驗，獲得有經驗推銷員和主管的指導和支持，也是推銷新手提高自己的最好捷徑。

這是講述兩新保險經紀的故事。

深圳某保險公司的分支公司，招聘了一批業(yè)務員，主要工作是聯(lián)系客戶推銷保險。其中有一上進青年A君，覺得保險業(yè)是一份很有前途的工作，希望長期干下去，而B君卻是找不到工作抱著暫且試試看態(tài)度。兩人性格較內向，面皮較簿。因此，經過幾天理論培訓之后，這女營業(yè)主任帶領A、B君去寫字樓聯(lián)系業(yè)務。當走到某辦公室關閉的門口前，女主任要A君敲門進去，A君行到門前，舉手不定，遲疑不敢敲門，女主任見狀，行前用右手輕叩三下門，然后擰開門把開掩半邊門，走到A君身后，一腳踢A屁股，A君幾乎是沖門而入，面色頓時變紅起來。??

以上情景，說明女主任和新人的溝通有問題，其結果是A君受不了這面子，辭職不做了；B君卻為女主任的“一腳”倒有點刮目相看，覺得女主任膽色過人，并努力模仿她推銷的方式，不斷總結自己的方法，四個月后，工作業(yè)績不錯，收入可觀，成為該女主任的得力干將，并且B君竟開始熱愛保險業(yè)這份工作了。

我們先不討論這女主任的是非功過，但從A、B君的身上卻看到不同的結果，想好好做的沒有做，混混看的卻愛上這職業(yè)。推銷工作需要不斷磨練，一時的挫折和面子并非是一件很大的事情，靠著理想過日子是很難成功的，只有通過不斷努力和自我反省，務實地工作，從中吸收教訓和經驗，才能改變自己的缺陷，更好地迎接新挑戰(zhàn)。

2．熟悉客戶

用直接介紹法或迂回介紹進入客戶處后，盡快記住顧客姓氏，熱情禮貌稱呼。例：

“我是某某化妝品公司的直銷員，現(xiàn)有些化妝品系列想介紹給您，請您看看?！弊员砻魃矸葑约菏峭其N員直接介紹法。

迂回介紹法例：

推銷員敲門，房主開門，是位女士。

“大姐，您好，我是化妝品做市場調查的，這里有張表希望您看看，提些建議。”遞表格給房主，“真不好意思，我可以進去坐嗎？”

推銷員充滿誠意，房主或許會意外，卻往往不好拒絕，禮貌性地說：“噢！好的。”或“可以。”

坐下后，在房主看表時，抓準時機，拿出推銷用的化妝品宣傳圖案或實物順其自然地介紹并開始進行推銷工作。

“麻煩您了,大姐，我姓李，您貴姓？”

“姓吳。”還是禮貌性地回答。

“吳大姐，我這里有些化妝品和圖片，效果反應不錯，給您看看?！??

3．客戶分類

客戶的類型多種多樣，作為推銷員應該有隨機應變，處之泰然，不急不燥的工作態(tài)度。應該謹記是：客戶大小都是客。

社交型：好像要買的樣子，夸夸而談和滔滔不絕地表態(tài)，卻又理智地提防和拒絕你的推銷。對這類人要有忍耐、謙虛的態(tài)度，跟他同步思維，理解客戶真正含義。

非社交型：不愿表明自己的目的，看起來很冷漠，推銷時要熱情，并認真細致地觀察顧客的表情舉止。

慎重型：喜歡對商品進行比較，推銷這類顧客，注意顧客提的每條問題，小心回答，認真傾聽，盡量把客戶的思路引向自己的目的地。

直率型：直接拒絕的顧客。不要心急，留下好印象，拜訪多幾次，熟悉后，相信態(tài)度有所改變。

果斷型：無視他人意見者，自以為是型。要認真傾聽，對答要考慮清楚，根據(jù)自己的實際能力進行商談。

優(yōu)柔寡斷型：對人和產品都沒有拒絕的意思，但對產品的購買又不果斷，對這類顧客用攀比心態(tài)替他拿定注意。如：“這產品是不錯，價格又實惠，某某店都訂貨了，您就拿兩箱吧?！?/p>

實踐推銷上，各類型的顧客隨著你和其熟悉程度，表現(xiàn)態(tài)度也許會互相轉變，甚至顧客本身就是多重性格。因此推銷時不可一本通書讀到老，按書本子辦事，應多動腦筋，在不同的時間、地點、人物，要多層次多角度考慮問題，解決問題。

二、購買心理、條件和欲望

推銷員在初開展工作時，要考慮顧客對推銷員的心態(tài)變化，作為順利成交的客戶基本條件，用什么辦法誘發(fā)客戶的購買欲望。這都是推銷人員必須了解的基礎。

〈一〉購買心理

1、警惕、戒備心理：準備拒人于千里的狀態(tài)。有上當受騙的經驗，會提出一些諸如“你的產品是不是假的？”、“你的公司在哪里？”、“質量不知好不好？”、“價格給我是不是比別人高？”等話。

2、拒絕心理：推銷員推銷時，第一次到客戶處往往會受到客戶的斷然拒絕，所表現(xiàn)的態(tài)度是對推銷員的不信任，因為客戶根本就沒有去了解產品。

3、厭惡心理：有些客戶雖然對產品有好奇心態(tài)，但由于不喜歡直接上門式推銷，寧愿自己去批發(fā)商拿貨。

以上三種是需要推銷員不斷拜訪和誠意去打動顧客，單憑推銷技巧沒有誠意，是得不到客戶信任。即使購買了第一次，客戶也未必盡力介紹產品?？蛻舻男湃问峭其N活力的源泉。

4、有興趣想買心理：對產品有一定認識，用技巧，一般容易推銷成交。

5、占有心理：不一定熟悉產品，抱著人有我有心態(tài)，較易接受推銷員的產品。

另有營銷理論也有購買心理分為七大階段：

〈1〉注意；〈2〉興趣；〈3〉聯(lián)想；〈4〉欲望；〈5〉比較；〈6〉確實；〈7〉決定。

以上論述中，并非獨立，而是聯(lián)系或同時產生的，推銷過程是千變萬化的，不要被書本理論套住，只有臨場注意觀察、發(fā)揮、隨機應變把握機會，才能靈活促成交易。

<二>購買條件

1．對方是否有錢

顧客的財力如何，是推銷產品資金回籠的保證。一個沒有經濟實力的客戶，處理不好就會成為難于追討的爛帳。

2．對方是否具有購買權利

推銷時能找到購買決策權的人進行洽談，可避免許多不必要的波折，節(jié)約時間和少浪費精力，而且較易成交。推銷員要提高工作效率，學會分辯誰是業(yè)務話事人，是推銷綜合能力中較重要的一環(huán)。

3．對方是否有購買需要

明白客戶的購買需要，對癥下藥才容易促成交易。如客戶需要的是產品的功能、價格、還是其售后服務等。

<三>誘發(fā)欲望

推銷前要有相信客戶的購買能力的信心，一次的拒絕并不等于永遠拒絕，拒絕的因素可能是對人有成見，或產品質量，服務跟不上等等，要成功地把產品推銷出去，就要想辦法引起客戶的購買欲，如營造氣氛，通過商談技巧讓客戶順著自己的思路順暢交談，完成交易。

跟顧客介紹時，盡量使用通俗易懂的說明，適當時機，不妨贊美奉承客戶，婉轉的贊美能讓顧客開心，使對方強硬拒絕的態(tài)度軟化，消除戒心。在價格年，讓顧客相信最實在的價錢，推銷過程中，可用一些東西做道具，如產品介紹或實物、香煙等，洽談中出現(xiàn)僵局時，利用小道具調節(jié)，引開話題或視線，多些時間思考，說話時要用充滿自信的身體語言和語氣感染客戶，使顧客能感受到熱情和對產品的信心。有時可通過攀比心理激發(fā)顧客的購買欲望。如：

“這價格已經是最低的了?！彪p目注視著客戶表情?！皬埨习?，您附近的鴻發(fā)商店剛訂了兩箱貨，已經是第二次拿貨，時間沒多久鴻發(fā)商店就賣完了?！?/p>

條件許可的話，能給客戶看其他顧客的訂貨單或送貨單，則更能打動顧客的心。

“不會吧？”張老板半信半疑。

“張老板，我騙您有什么好處呢?！蓖其N員微笑看著張老板，“您看，這是鴻發(fā)的送貨單，另外幾張訂單是其它商鋪的，您的鋪面比鴻發(fā)要大，如果早拿貨，應該比鴻發(fā)商店的生意好很多?！?/p>

張老板有些動心，猶豫。

“這樣吧，您是剛開始試銷這產品，拿一箱先試試，好銷了，再拿多幾箱?！?/p>

準備開單。

“好吧，就拿一箱賣，??”成功了。

經過暗示不買吃虧少賺錢法，絕對要買的商談方法，誘發(fā)客戶有購買的需要，替客戶下決策，果斷地使客戶下決心購買產品。

三、拒絕與反拒絕

推銷由拒絕開始，推銷人員進行推銷工作時，要清楚知道拒絕就像空氣阻力一樣，平常得很。就似我們生活中每天要正常地刷牙洗臉一樣。

1．如何判斷拒絕

拒絕是購買的前兆?？蛻舻木芙^理由是多種多樣的。有理性的拒絕，如對該產品的不熟悉、推銷員的不信任等而拒絕；情緒化的拒絕，客戶因種種原因無心情洽談，從而拒絕，純粹是借口的拒絕，無心要貨，找出種種理由推搪或故意出難題刁難推銷員達到拒絕目的；充分理由的拒絕，對于這類顧客，承認與給予對方優(yōu)越感，顧客是上帝的原則，多與贊美說話，避免從正面沖突，強硬推銷，通過理性的解釋，讓客戶多對商品的認識和你工作的了解，達到信任，互相溝通，完成推銷目的。沒有正確判斷客戶是否拒絕之前，推銷人員應揣測客戶真正的內涵。推銷過程中對于不同的客戶應自制說話技巧和對產品的演示。以下有兩個小故事和推銷有著一定的啟迪。

有一年輕的神父被派往一鄉(xiāng)村教堂去傳教。在第一次的聚會前，年輕的神父準備了一篇長達一小時的講道詞。令神父驚奇的是，竟然只有一位老農來了聚會。于是，年輕的神父對那位老農說：“我真不知道該怎么辦，為了這次聚會，我準備好了一篇很長的講道詞，但是只有你一個人來，是不是還是應該講給你聽呢？”

老農夫如一位鄉(xiāng)紳、哲者的態(tài)度，恭敬地答道：“神父啊！你知道，我只不過是個種田的粗人罷了，對講道可是一竅不通；牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大車的草料要喂牛的話，不管有一百頭?；蚴侵挥幸活^牛，我都要喂它的?！?/p>

農夫的意思，聽起來是想聽傳道。于是年輕的神父開講那篇絢麗而長達一小時的長篇大論。講完后，神父驕傲地問那位老農：“你覺得我說得如何？”

農夫平靜地答道：“神父??！你知道，我只不過是種田的粗人罷了，對講道可是一竅不通，牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大車的草料要喂牛，而只有一頭牛來吃的話，我不會將這一套車的草料通通倒給這頭畜牲的”。

第一故事是說的，第二故事則是演示的。

文化大革命時，有一小提琴家下鄉(xiāng)演出。演出前有許多人圍著看熱鬧，準備聽小提琴家演奏。小提琴家開始拉起世界名曲，拉著拉著，小提琴家發(fā)現(xiàn)圍觀的人群，一個個逐漸離去，最后只剩下一個老太太。小提琴家有些感動起來，更加落力、認真地表演。完畢，小提琴家問老太太：“阿婆，你這么長時間的聽，是否感覺好聽嗎？”

老太太回答說：“?。坎恢?，不過我在等你拉完之后拿回我家的凳子?！碧崆偌衣犃T愕然。

推銷能否順利成功，對客戶的認識和了解非常重要，對懂行的多講些專業(yè)術語，以顯示對產品的了解，對非行家，用些通俗的說明希望多明白，講多些所關心的價格和服務等。客戶了解越多，拒絕的機會就逐漸減弱。

2．如何避免拒絕

推銷過程中，不要說出有暗示性和引誘對方拒絕性的說話，如“你認為怎么樣？”“這產品不錯，考慮再答復”等，迅速找出顧客拒絕的真正理由，誘發(fā)顧客從“不需要”到“無法買”。

廣州某牌子蒸餾水在東莞銷售，推銷員去到一間小商店和個體老板進行推銷。

“老板，要這蒸餾水嗎？”業(yè)務員把蒸餾水樣遞給店主。

“不要?！崩习逭f，手不接蒸餾水。

“看看吧，水很清透沒雜質?！蓖其N員把蒸餾水瓶反過來演示給老板看，“只有9塊錢一箱，一瓶算起來才6角，很經濟實惠?！?/p>

“我這里還有貨，沒有錢買?！??

推銷員成功地把客戶從“不要”松口到“沒有錢買，”走近了第一步。

在推銷過程中推銷員要不斷地下決斷。以斷定的提議進攻。客戶絕對要買的，一定要買,不久后必須買的精神。對自己有鍥而不舍的要求向顧客進行宣傳和銷售。當然，推銷中要注意形式和方法，不要令人產生厭惡感，作為推銷員應該時刻發(fā)掘顧客隱藏的需要和購買動機。雖然顧客會因為旁人的影響而購買，但很難保證是否重復購買。因此，如何激發(fā)真購買欲是非常重要。只有讓客戶真正感到受惠，如質優(yōu)價廉、送貨及時、服務態(tài)度好、工作人員以誠待人等，才能使客戶擁護該產品。

“老板，您太會說笑了。”推銷員微笑對著老板說?！笆涞呢浛钜膊贿^是九十塊錢，現(xiàn)在生意難做，誰都不愿存貨太多，您的商鋪位置也很旺，這蒸餾水價格在同其它牌子來說很有競爭力，您就拿個十箱八箱也能賣得出，利潤也會多些呢?！?/p>

推銷過程不能總是與顧客“同步效益”，而設法替客戶下決心。假設客戶的訂貨量和銷售量，需付出的貨款和估計出客戶的承受能力，引發(fā)客戶接受您的條件，并開始訂貨。

老板開始考慮?！耙幌涫嵌嗌僦В俊?/p>

“一箱十五支，每支6角，剛好9塊?！?/p>

“可以便宜些嗎？”店老板有些意思買了。

“這是出廠價，已經是最低的了，現(xiàn)在市道不怎么好，誰還敢亂開價呢。”推銷員看起來態(tài)度誠懇，準備填寫訂貨單，“現(xiàn)在拿多少箱呢，十箱夠了吧?！?/p>

“不要這么多，新牌子很少人喝的，先拿兩、三箱試試看，好賣了再拿多些。”

“這樣吧，就五箱，反正錢也不算太多，現(xiàn)在天氣也熱，應該很好賣的?！?/p>

“那就五箱吧?！苯K于訂貨了。

“多謝老板。”推銷員把訂貨單讓老板簽字后，“蒸餾水在這一兩天內給您送到。生意興?。　??

推銷完成交易后，預防顧客取消訂購。應盡快離開，并暗示貨物很快到，質量不會有問題，并以致謝，正所謂禮多人不怪。

在客戶的多次拒絕后，經過估計斷定其銷售量和價值后，認為無必要糾纏，就應該把它忘掉，尋找新客戶去。

推銷不同的產品，推銷形式也有很大區(qū)別，一般消費品，日用品類推銷時，可能用技巧甚至連名片、宣傳圖片、報價單都沒給客戶就已經成交了。而工業(yè)用品相對就難度高些，拒絕與反拒絕的過程中，除了簡單的價格、產品質量，還有相應的技術咨詢等售后服務延續(xù)著銷售產品。因此，推銷人員營銷產品時，書本上的理論既然要懂，但不可拘泥于形式，在實踐推銷中不斷總結不同的推銷方法和結果，熟悉產品，根據(jù)產品分類用相適應的銷售方法向顧客推廣，會取得事半功倍的效果。

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