銷售環(huán)節(jié)的重要性（銷售環(huán)節(jié)的重要性和必要性）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售環(huán)節(jié)的重要性的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售工作在企業(yè)中的重要性 【急】

• 2、銷售五大環(huán)節(jié)

• 3、為什么說銷售是企業(yè)的中心環(huán)節(jié)

• 4、企業(yè)銷售費(fèi)用管理的分析

一、銷售工作在企業(yè)中的重要性 【急】

材料-> 馬克思說過W--G--W這個(gè)從貨幣到產(chǎn)品,產(chǎn)品再到貨幣的過程也就是資本增值的過程是個(gè)驚險(xiǎn)的跳躍。

馬克思指出G-W-G'中的W-G'是驚險(xiǎn)的一跳。它會(huì)產(chǎn)生三種結(jié)果:G=G’;G<G’;G>G’。

由此可見銷售對(duì)企業(yè)來說的重要性

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綠色食品營(yíng)銷策略

一分析

隨著世界綠色浪潮的興起，綠色食品(國(guó)外為有機(jī)食品)營(yíng)銷的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)形成，初步具備了營(yíng)銷的組織基礎(chǔ)及法規(guī)、市場(chǎng)觀念和社會(huì)需求環(huán)境條件。

1．組織基礎(chǔ)。綠色組織的建立最初始于美國(guó)。70年代，美國(guó)成立了數(shù)百個(gè)青少年環(huán)保組織，發(fā)起了保護(hù)地球生態(tài)平衡的“地球日”活動(dòng)。此后，各國(guó)綠色組織紛紛成立，英國(guó)、德國(guó)、日本等國(guó)還成立了以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗皆的社團(tuán)組織---綠黨。1991年日本成立了“再生運(yùn)動(dòng)市民工會(huì)”，1992年在法國(guó)成立了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”，現(xiàn)已有近100個(gè)圍家參加，遍及世界各大洲，成為國(guó)際性的綠色組織。國(guó)際性綠色組織的出現(xiàn)，對(duì)綠色食品的國(guó)際營(yíng)銷起了巨大的推動(dòng)作用。

2．法規(guī)環(huán)境。在國(guó)際性綠色組織建立的同時(shí)，西方發(fā)達(dá)國(guó)家已從行政、立法、經(jīng)濟(jì)等方面形成了一套行之有效的環(huán)保規(guī)范。目前，世界上已簽署的與環(huán)保有關(guān)的法律、國(guó)際性公約、協(xié)定或協(xié)議多達(dá)180多項(xiàng)。同時(shí)，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的IS09000、IS014000(即國(guó)際貿(mào)易商品在技術(shù)、安全、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的質(zhì)量保證體系)系列標(biāo)淮和1995年4月起實(shí)施的IS01800 (即國(guó)際環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)制度)等協(xié)約，協(xié)議上限制甚至明文禁止了許多產(chǎn)品的國(guó)際貿(mào)房。烏拉圭回合貿(mào)易談判簽署的最后文件中，不僅包括制成品，也包括農(nóng)產(chǎn)品等納人了世界貿(mào)易組織體制，呈現(xiàn)出明顯的“綠色印記”。西方發(fā)達(dá)國(guó)家都已建立了環(huán)境標(biāo)志制度，環(huán)境標(biāo)志已成為出口產(chǎn)品進(jìn)入這些國(guó)家市場(chǎng)的通行證。至此，有別于傳統(tǒng)非關(guān)稅的國(guó)際貿(mào)易技術(shù)壁壘——“綠色壁壘”已形成。

3．社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ)。近年來，以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過剩和農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼負(fù)擔(dān)過重為契機(jī)，歐美國(guó)家紛紛進(jìn)行農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型。美國(guó)從1985年開始實(shí)施“低投人持續(xù)型”農(nóng)業(yè)政策。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中減少農(nóng)藥、化肥的使用；歐共體從80年代后期開始推行新農(nóng)業(yè)政策，改變以往大量投人化肥、農(nóng)藥的粗放型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)政策；日本也正積極推動(dòng)“環(huán)境安全型”新農(nóng)業(yè)政策。其宗旨是保護(hù)農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境，滿足人們?nèi)找嬖黾拥膶?duì)有機(jī)食品的需求。新農(nóng)業(yè)政策的實(shí)施無疑為綠色食品營(yíng)銷奠定了社會(huì)實(shí)踐基礎(chǔ)。

4．市場(chǎng)觀念環(huán)境：隨著國(guó)際上環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，人們的思維方式、價(jià)值觀念乃至消費(fèi)心理和消費(fèi)行為都發(fā)生了變化，人們對(duì)不污染環(huán)境的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品的需求日益增長(zhǎng)，甚至有些團(tuán)體提出了“綠色消費(fèi)主義”， 為國(guó)際市場(chǎng)帶來了綠色消費(fèi)熱。在國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)上，綠色產(chǎn)品標(biāo)志是取得消費(fèi)者信任有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要條件。據(jù)美國(guó)的調(diào)查顯示，有79％的美國(guó)人表示一個(gè)公司的環(huán)境信譽(yù)會(huì)影響其購(gòu)買決定；歐共體進(jìn)行的調(diào)查表明，76％的荷蘭人和82％的德國(guó)人在超市購(gòu)物時(shí)會(huì)考慮環(huán)境污染的因素，英國(guó)的購(gòu)物者大約有半數(shù)會(huì)根據(jù)對(duì)環(huán)境和健康是否有利來選擇商品；在日本對(duì)家庭主婦的調(diào)查時(shí)，91．6％的消費(fèi)者對(duì)綠色食品(有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品)感興趣，覺得有安全性的占88．3％。綠色、有機(jī)食品市場(chǎng)消費(fèi)觀念已基本形成。

5．社會(huì)需求環(huán)境。近年來發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)有機(jī)食品的需求迅速增長(zhǎng)，并以20％的年遞增率增加。預(yù)計(jì)再過十年，其消費(fèi)量將是現(xiàn)在的5倍，這種需求大有超過其本國(guó)生產(chǎn)和供應(yīng)能力的趨勢(shì)。目前，西歐是最大的有機(jī)食品需求市場(chǎng)，消費(fèi)量最多的是奧地利、瑞士、英國(guó)和德國(guó)等，其供求矛盾已日趨明顯，而其國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力有限，在相當(dāng)程度上只有依靠進(jìn)口。由此可見，有機(jī)食品供求矛盾的出現(xiàn)，逐漸成為企業(yè)一項(xiàng)主動(dòng)的生產(chǎn)和營(yíng)銷策略。生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者更明確地意識(shí)到開發(fā)有機(jī)食品可增加其利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，將成為農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際商戰(zhàn)中攻守皆宜的利器，成為影響農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系的重要因素，成為21世紀(jì)國(guó)際市場(chǎng)上一項(xiàng)更重要的促銷手段，而獲得了綠色標(biāo)志的有機(jī)食品也就掌握了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的通行證。

(二)綠色食品營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)環(huán)境。隨著國(guó)際有機(jī)食品營(yíng)銷環(huán)境的變化，國(guó)內(nèi)人均生活水平從溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，1990年國(guó)家提出發(fā)展綠色食品，并在十年的發(fā)展進(jìn)程中，形成了國(guó)內(nèi)組織、法規(guī)、技術(shù)、社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ)，使綠色食品營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)市揚(yáng)環(huán)境基本具備。

1．組織基礎(chǔ)。農(nóng)業(yè)部成立了“綠色食品發(fā)展中心”和“中國(guó)綠色食品總公司”，并由該中心注冊(cè)綠色食品標(biāo)志，負(fù)責(zé)推行和管理此標(biāo)志，同時(shí)制定了綠色食品標(biāo)志管理辦法及申請(qǐng)使用綠標(biāo)的審核程序，并在30個(gè)省(市)建立了相應(yīng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)綠色食品的監(jiān)督管理等，為國(guó)內(nèi)綠色食品營(yíng)銷奠定了組織法律基礎(chǔ)；

2．法規(guī)、技術(shù)基礎(chǔ)。我們已經(jīng)制定并頒布了有關(guān)綠色食品方面的法規(guī)及其規(guī)章制度，制定了綠色食品的產(chǎn)品或產(chǎn)品原料的生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，綠色食品種植業(yè)、畜禽養(yǎng)殖、水產(chǎn)養(yǎng)殖及加工的生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程，以及最終產(chǎn)品的質(zhì)量衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)等，形成了綠色食品營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)；

3．社會(huì)實(shí)踐及市場(chǎng)需求基礎(chǔ)。截止目前，我國(guó)已開發(fā)了包括糧油、蔬菜、果品、飲料、畜禽蛋奶、水產(chǎn)酒類等14大類2400多種的綠色食品，建成了千余家綠色食品企業(yè)和100多個(gè)綠色食品生產(chǎn)示范基地，以及百余個(gè)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范縣的建設(shè)，形成了綠色食品營(yíng)銷的社會(huì)實(shí)踐。同時(shí)，隨著人們生活水平的提高，在我國(guó)東部沿海等發(fā)達(dá)的大中城市，人們對(duì)自然、無污染的食品的渴望程度相當(dāng)高，已經(jīng)形成了一定的消費(fèi)群體，這也就是綠色食品的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)。

二、綠色食品營(yíng)銷戰(zhàn)略

綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者的有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求。企業(yè)選擇并實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用現(xiàn)代營(yíng)銷模式，追求經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此，綠色營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑，無疑成為現(xiàn)代企業(yè)，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開拓的必然選擇。針對(duì)綠色食品營(yíng)銷存在的主要問題，即：綠色食品市場(chǎng)開發(fā)相對(duì)滯后、綠色食品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尚未形成，綠色食品企業(yè)廣告宜傳力度不夠，假冒偽劣綠色食品擾亂市場(chǎng)，綠色食品的科研和技術(shù)推廣體系較為薄弱，我國(guó)環(huán)境污染形勢(shì)嚴(yán)峻與綠色食品產(chǎn)品對(duì)環(huán)境要求的嚴(yán)格性之間存在矛盾等，應(yīng)采取如下4P策略。

(一)制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（PLAN）

實(shí)行綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略管理計(jì)劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能正確實(shí)現(xiàn)綠色食品的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。大市場(chǎng)營(yíng)銷是針對(duì)企業(yè)進(jìn)入具有貿(mào)易障礙的市場(chǎng)而設(shè)計(jì)的，企業(yè)實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)心理、社會(huì)、政治等手段，特別是權(quán)利和公共關(guān)系，以取得國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的各有關(guān)方面的合作與支持。

首先要根據(jù)綠色消費(fèi)趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定綠色食品營(yíng)銷的戰(zhàn)略任務(wù)；其次，根據(jù)綠色食品標(biāo)準(zhǔn)，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃，對(duì)綠色食品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后再選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和研制，選擇恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃；第三，根據(jù)綠色消費(fèi)的要求制定綠色營(yíng)銷策略計(jì)劃。

(二)運(yùn)用綠色廣告戰(zhàn)略，宣傳綠色消費(fèi)（PROMOTE）

綠色消費(fèi)的需求和欲望已進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，運(yùn)用綠色營(yíng)銷觀念，指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，已成為必然趨勢(shì)，其中重要的一環(huán)是要推行綠色廣告。綠色廣告是宣傳綠色消費(fèi)的銳利武器，是站在維護(hù)人類生存利益的基點(diǎn)上推銷產(chǎn)品的廣告，它的功能在于強(qiáng)化和提升人們的環(huán)保意識(shí)，使消費(fèi)者將消費(fèi)和個(gè)人生存危機(jī)及人類生存危機(jī)聯(lián)系起來，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤的消費(fèi)影響到人類的生存，并最終落實(shí)到個(gè)體身上，這樣消費(fèi)者就會(huì)選擇有利于個(gè)人健康和人類生態(tài)平衡的包括綠色食品在內(nèi)的綠色產(chǎn)品。運(yùn)用綠色廣告就可以迎合現(xiàn)代消費(fèi)者的綠色消費(fèi)心理，對(duì)綠色食品工程宣傳，容易引起消費(fèi)者的共鳴，從而達(dá)到促銷的目的。目前在中國(guó)，綠色廣告作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略還未引起廣大綠色食品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者的普遍重視，因此，綠色食品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該利用各種廣告媒體，推行和運(yùn)用綠色廣告，引發(fā)綠色食品消費(fèi)。

(三)選擇恰當(dāng)?shù)木G色銷售渠道，努力拓展綠色食品銷售市場(chǎng)（PLACE）

這是拓展市場(chǎng)，提高綠色食品市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大綠色食品銷售量，成功實(shí)施綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵。綠色食品和一般的農(nóng)產(chǎn)品不同，應(yīng)建立自己的專業(yè)流通體系和流通渠道，這一流通體系由生產(chǎn)基地、供貨中心、銷售渠道三部分組成。只有發(fā)揮這三部分相輔相成作用，才能使綠色食品流通體系得以完善。實(shí)行綠色渠道和綠色促銷策略，采用無污染的運(yùn)輸工具，合理設(shè)置供應(yīng)配送中心和配送環(huán)節(jié)，選擇環(huán)保信譽(yù)好的中間商，并逐漸培養(yǎng)自己的供銷商，以維護(hù)產(chǎn)品的綠色形象。對(duì)推銷人員實(shí)行綠色培訓(xùn)，在廣告、公共關(guān)系等促銷手段中，強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保特征，把產(chǎn)品、企業(yè)與環(huán)保有機(jī)聯(lián)系起來。加大各零售商的競(jìng)爭(zhēng)力度，完善綠色食品企業(yè)分銷系統(tǒng)合理運(yùn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的真實(shí)結(jié)果是把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，爭(zhēng)得消費(fèi)者的認(rèn)可。目前，綠色食品的消費(fèi)群在大中城市，它的直銷窗口就是各綠色食品專柜、專賣店。綠色食品企業(yè)為了爭(zhēng)得市場(chǎng)占有份額，不但要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和效益。只有具備有關(guān)規(guī)定的條件，才能建立銷售網(wǎng)點(diǎn)或投放自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，這樣就為各零售商增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；同時(shí)，通過運(yùn)行，企業(yè)才能檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品定位、分銷系統(tǒng)定位是否合理。因此，各綠色食品企業(yè)只有運(yùn)用良好的營(yíng)銷手段，才能使自己的產(chǎn)品走向千家萬戶。同時(shí)，各零售商店、配送中心的合理運(yùn)行又為各綠色食品企業(yè)增強(qiáng)了產(chǎn)品上柜的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。所以市場(chǎng)營(yíng)銷、各大城市零售商的設(shè)置及分銷系統(tǒng)合理布局為綠色食品企業(yè)提供了很好的運(yùn)作形式。

1．在大中城市建立綠色食品物流中心

大中城市一般具有優(yōu)越的地理位置，建立綠色食品物流中心，既可以作為一個(gè)銷售窗口，用于展示本公司的綠色食品：又可以作為一個(gè)信息窗口，溝通生產(chǎn)企業(yè)與市場(chǎng)的聯(lián)系，架起聯(lián)產(chǎn)促銷的橋梁。

2．建立綠色食品連鎖商店

綠色食品銷售網(wǎng)點(diǎn)可以借鑒國(guó)內(nèi)外連鎖商業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合各地具體情況，實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的“八個(gè)統(tǒng)一管理”，即要統(tǒng)一裝修格式、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一庫(kù)存調(diào)配、統(tǒng)一商號(hào)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理。這樣可以對(duì)企業(yè)員工強(qiáng)化“綠色服務(wù)”意識(shí)的訓(xùn)練，樹立為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)的企業(yè)精神，形成與“綠色消費(fèi)”相適應(yīng)的企業(yè)文化。在建立連鎖商店的同時(shí)，還要成立連鎖總店的配送中心，組織聯(lián)購(gòu)分銷，既可以因?yàn)榇笈恐苯铀拓浵硎軆r(jià)格優(yōu)惠，增強(qiáng)與其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，又能夠縮短銷售渠道，減少和降低銷售成本。

3．借助社會(huì)渠道，建立一批綠色食品專柜或?qū)I(yíng)店

選擇經(jīng)銷尚時(shí)要把重點(diǎn)放在與本企業(yè)有相同的環(huán)境保護(hù)意識(shí)，有良好的綠色形象并能真正合作的中間商上。商店一般要選擇繁華地段，居民文化層次比較高及客流量比較大的地區(qū)。

4．直銷

對(duì)于一些易腐爛變質(zhì)或喪失鮮活性的綠色食品，如蔬菜、水果等要盡置縮短流通渠道，可以采取直銷方式，這樣，既可以避免產(chǎn)品腐爛變質(zhì)，又可以減少環(huán)境污染。現(xiàn)在有些大中城市出現(xiàn)配送包月菜的形式，可以借鑒。通過直銷綠色食品蔬菜，既減少了流通環(huán)節(jié)，避免了污染，又降低價(jià)格，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量。

5、靈活運(yùn)用其他綠色營(yíng)銷策略

一是靈活運(yùn)用促銷策略，要把環(huán)境支出計(jì)入成本。利用人們回歸自然、崇尚自然的心理采用高價(jià)促銷策略；二是運(yùn)用產(chǎn)品包裝策略，包裝相當(dāng)于食品的門面，它是產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者的第一形象。實(shí)行綠色營(yíng)銷策略，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行綠色包裝，世界上發(fā)達(dá)國(guó)家確定了包裝要符合“4R＋1D”的原則，則低消耗、開發(fā)新綠色材料、再利用、再循環(huán)和可降解。目前，國(guó)內(nèi)食品的綠色包裝還處于薄弱環(huán)節(jié)，“4R＋1D”原則沒有得到很好體現(xiàn)，包裝的主要材料還是塑料，這和綠色產(chǎn)品所宣揚(yáng)的環(huán)保觀念是相悖的。在新型的環(huán)保材料沒有出現(xiàn)之前，紙是最好的包裝材料?？蛇x擇紙料等可降解材料、無毒性材料進(jìn)行包裝或采用包裝材料簡(jiǎn)單化、方便化策略；三是實(shí)施名牌戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)綠色食品的企業(yè)要努力提高和保持綠色食品質(zhì)量和特性，創(chuàng)造名牌，并按整體產(chǎn)品概念，除實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的功能外，要注重產(chǎn)品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是靈活利用公共關(guān)系宣傳，如舉辦綠色食品論壇、舉辦以“環(huán)境保護(hù)”、“綠色健康生活”為主題的促銷宣傳活動(dòng)，塑造企業(yè)形象，打造企業(yè)品牌。

（四）、實(shí)施綠色價(jià)格策略 （PRICE）

綠色食品的價(jià)格允許比一般食品高，是因?yàn)槠髽I(yè)在生產(chǎn)中承擔(dān)了一部分改善環(huán)境的成本。因此，在綠色食品定價(jià)上可以實(shí)行一定的加價(jià)率，企業(yè)在生產(chǎn)中要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)。

1．對(duì)一些綠色食品實(shí)行新產(chǎn)品定價(jià)策略

許多綠色食品可以作為新產(chǎn)品看待，而有的綠色食品本身就是新產(chǎn)品，為此這些產(chǎn)品可以采用新產(chǎn)品定價(jià)策略。

2．滿意定價(jià)策略

根據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)的相同或相似的綠色食品的價(jià)格水平定價(jià)，所謂隨行就市定價(jià)策略。

3．目標(biāo)價(jià)格策略

根據(jù)企業(yè)預(yù)期的利潤(rùn)收益，結(jié)合市揚(yáng)對(duì)本綠色食品的需求量和綠色食品的成本費(fèi)用，來確定產(chǎn)品的價(jià)格策略。

4.心理定價(jià)策略

很多情況下，綠色食品可以滿足消費(fèi)者的某種心理需求，如自然、安全或趕時(shí)尚等，這就為綠色食品進(jìn)行心理定價(jià)提供了依據(jù)。

品牌戰(zhàn)略（Brand Stratagem）

用品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場(chǎng) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，品牌就是價(jià)值，品牌是龍頭企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)關(guān)鍵因素，也是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段。實(shí)踐證明，只有企業(yè)走聯(lián)營(yíng)聯(lián)合之路，打造一批能在國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的航空母艦，形成拳頭產(chǎn)品，才能盡快的走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，才能有一定的競(jìng)爭(zhēng)能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。但在構(gòu)造綠色食品品牌時(shí)，應(yīng)注意把握以下三條原則：一是要堅(jiān)持按市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造品牌的原則；二是要堅(jiān)持用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系構(gòu)造品牌的原則；三要堅(jiān)持用產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的方式構(gòu)造品牌的原則。

品牌不僅僅是企業(yè)創(chuàng)造出來的，而是通過消費(fèi)者不斷認(rèn)知并長(zhǎng)久忠誠(chéng)形成的。品牌戰(zhàn)略的重要在于創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制，關(guān)注消費(fèi)者的反應(yīng)。著眼消費(fèi)者，不斷地培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌價(jià)值觀，并依據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來進(jìn)行各項(xiàng)策略的擬訂，并有效地組合成一個(gè)整體，透過品牌傳達(dá)齊一的品牌個(gè)性，不斷的創(chuàng)新市場(chǎng)機(jī)制，來實(shí)現(xiàn)品牌持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而鞏固市場(chǎng)的地位。

1. 緊緊盯住消費(fèi)者來制訂品牌戰(zhàn)略。

2. 為好的產(chǎn)品制訂科學(xué)系統(tǒng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

3. 目標(biāo)不僅是銷售好的產(chǎn)品，而且創(chuàng)造好的品牌。

4. 給品牌注入生命和靈魂，不斷地演繹品牌策略。

5. 建立信賴比獲取市場(chǎng)占有率更重要。

6. 建立長(zhǎng)期的關(guān)系比短期內(nèi)增加利潤(rùn)更重要。

7. 建立整齊一致的品牌個(gè)性，并統(tǒng)一傳播。

8. 現(xiàn)代企業(yè)的行銷活動(dòng)，必須透過品牌，保持統(tǒng)一形象。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)創(chuàng)新時(shí)代。無形資產(chǎn)決定企業(yè)價(jià)值，新經(jīng)濟(jì)在向企業(yè)展示其無窮魅力的同時(shí)，也對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你的用戶不再局限于地區(qū)性的市場(chǎng)、商場(chǎng)，而是同在相互不謀面的全球性網(wǎng)絡(luò)。用戶對(duì)你認(rèn)可還是否定都在瞬間完成，而起決定性作用的是品牌的美譽(yù)度。這些無形資產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值要遠(yuǎn)大于其有形資產(chǎn)，其巨大的產(chǎn)權(quán)份量增強(qiáng)了企業(yè)發(fā)展的后勁，也是公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)。豐力公司目前的拳頭產(chǎn)品是冷凍淡水產(chǎn)品和綠色果蔬，需要發(fā)揮產(chǎn)品特色，盡快打出品牌。

整合食品銷售網(wǎng)絡(luò)

食品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境在不斷變化，食品企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)也必須不斷改變，才能把握新銷售機(jī)會(huì)，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性。根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場(chǎng)變化狀況，食品企業(yè)要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足需求，是否需要開發(fā)新的渠道，或增加渠道中的個(gè)別經(jīng)銷商，乃至調(diào)整整個(gè)銷售渠道等。

食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：

步驟一：明確銷售渠道的目標(biāo)

1�提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。

2�開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)新的銷售渠道。

3�確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競(jìng)爭(zhēng)策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25％，超級(jí)市場(chǎng)40％，量販店15％，特殊銷售渠道20％。

4�提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率的重要目標(biāo)。

5�確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財(cái)務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場(chǎng)營(yíng)銷所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營(yíng)銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。

6�確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。

7�確定不同銷售渠道的投資報(bào)酬目標(biāo)。

8�確定流通信息化的建立目標(biāo)。

步驟二：找出目前食品銷售渠道的問題

1�食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：

（1）業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。

（2）評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率。

（3）評(píng)估客戶的實(shí)力，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專賣、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。

2�與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

3.目前銷售渠道中存在的問題：

（1）企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等；而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)不高、價(jià)格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等。

（2）經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售等。

（3）要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨(dú)家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。

步驟三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略

解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時(shí)知道自己的客戶(使用者及購(gòu)買者)是誰?他們?cè)谀睦?何時(shí)會(huì)購(gòu)買?為什么會(huì)購(gòu)買?對(duì)客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo)。

食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對(duì)策略如下：

1�經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對(duì)這一問題可采取：提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法；協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)；對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。

2�食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會(huì)毀掉市場(chǎng)。

3�向前整合/向后整合策略。

向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國(guó)建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液集團(tuán)在全國(guó)設(shè)置的五糧液專賣店等；向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營(yíng)運(yùn)效率及能力。

4�競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開辟了哪些新的渠道，實(shí)施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策。

5�食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個(gè)重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。

6�開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場(chǎng)客戶，把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擁有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

7 加強(qiáng)深度分銷。以提高鋪貨率和提升在專營(yíng)店的表現(xiàn)，減少通路沖突，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

步驟四：費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估。

不同的食品銷售渠道會(huì)產(chǎn)生不同的費(fèi)用，而銷售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會(huì)長(zhǎng)期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長(zhǎng)期出發(fā)評(píng)估銷售渠道策略。

渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。分銷商衡量企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖，長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就長(zhǎng)期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來說是要看經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這種標(biāo)準(zhǔn)說道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的溝通。如何進(jìn)行利益溝通，許多跨國(guó)公司如寶潔、聯(lián)合利華常常采用一種溝通工具：ROI分析，即投資回報(bào)率分析。

總之，根據(jù)產(chǎn)品系列和生產(chǎn)能力，綠色食品銷售銷售應(yīng)走兩個(gè)市場(chǎng)：國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開拓的首要任務(wù)是銷售通路建設(shè)。綠色食品須保鮮、易變質(zhì)，較宜采用短通路。以下是四種消費(fèi)品銷售通路，我的看法是：在本地區(qū)及中小城市應(yīng)走（一）、（二），在密集型消費(fèi)的大城市?。ㄋ模h城地區(qū)?。ㄈ?

銷售通路圖：

（一）直銷

（二）網(wǎng)狀銷售

（三）批發(fā)市場(chǎng)輻射

（四）平臺(tái)銷售

中小食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

三準(zhǔn)備夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)

中小食品企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷首先要做好以下三個(gè)方面的基礎(chǔ)工作:

做好產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

對(duì)許多中小食品企業(yè)來說,包裝表表形式跟不上市場(chǎng)變化,內(nèi)外包裝設(shè)計(jì)檔次低,產(chǎn)品包裝沒有自身的特色等到毛病會(huì)讓中閃電戰(zhàn)商及消費(fèi)者從視覺和心理上產(chǎn)生不信傷感。

包裝形式及內(nèi)外包裝同質(zhì)量相一致甚至高出產(chǎn)品質(zhì)量,對(duì)中小食品企業(yè)特別是質(zhì)量較好或新上市的中小食品企業(yè)顯得尤其重要。一方面,好的包裝能夠給人產(chǎn)品質(zhì)量的信心;另一方面,好包裝會(huì)給商家信心和良好的感覺;再則,好的包裝能夠產(chǎn)生企業(yè)生產(chǎn)成本高導(dǎo)致的價(jià)格高的效果,給產(chǎn)品以相應(yīng)的價(jià)格空間。

準(zhǔn)備好宣傳促銷品

許多中小食品企業(yè)由于各種原因,便宣傳促銷品要么準(zhǔn)備不全,要么制作出的宣傳促銷品水平和檔次低,給市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)操過程造成很多困難,從而打擊了經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的信心。

對(duì)食品企業(yè)來說,電視廣告片、宣傳、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊(cè)至手提袋、POP吊旗及常規(guī)促銷品如圓珠筆、打火機(jī)等都應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備,并且這些宣傳促銷品應(yīng)當(dāng)同主品特點(diǎn)和產(chǎn)品包裝相統(tǒng)一,保持較高的質(zhì)量。

保持產(chǎn)品的穩(wěn)定性

中小食品企業(yè)還應(yīng)注意的一個(gè)問題是產(chǎn)品的穩(wěn)定性,所謂產(chǎn)品的穩(wěn)定性,一是指產(chǎn)品配方的穩(wěn)定,對(duì)食品來說,就是產(chǎn)品口感和口味的穩(wěn)定。產(chǎn)品的穩(wěn)定性還指產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定,任何產(chǎn)品質(zhì)量問題,對(duì)市場(chǎng)、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員都是沉重的打擊,所以企業(yè)必須保證產(chǎn)品質(zhì)量盡量不出或少出質(zhì)量事故。

四種策略確保營(yíng)銷成功

做好以上工作,企業(yè)進(jìn)行主市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)就有一個(gè)比較良好的基礎(chǔ),關(guān)于具體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,應(yīng)注意以下幾方面:

逐步推進(jìn)的市場(chǎng)策略

中小食品企業(yè)的實(shí)力不允許企業(yè)進(jìn)行全國(guó)性市場(chǎng)營(yíng)銷,而只能采取“小心翼翼”逐步推進(jìn)的市場(chǎng)拓展策略。

中小食品在采取逐步推進(jìn)的市場(chǎng)策略時(shí),應(yīng)注意以下幾條原則:

1、回避原則 許多企業(yè)喜歡首先在城市或省份做出樣板市場(chǎng)來,然后 再向其它市場(chǎng)推進(jìn)。這種做法,不應(yīng)當(dāng)該意追求?！皦?nèi)開花墻外香”及“外來和沿好念經(jīng)”的事比比皆是,因此有時(shí)應(yīng)回避本地市場(chǎng),而根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、各地的消費(fèi)習(xí)慣和對(duì)產(chǎn)品的接受容易程度來選擇前期市場(chǎng)。

對(duì)中小企業(yè)而言,市場(chǎng)開發(fā)最好先回避中心城市,而開發(fā)市場(chǎng)投入小、啟動(dòng)較為容易的地級(jí)城市,通過它們來包圍中心城市,同時(shí);輻射縣能、級(jí)城市市場(chǎng)。

2、“兩手抓”原則 所謂“兩手抓”,即一手抓回款,五手建立根據(jù)地市場(chǎng)。盡可能多的回款,一方面可以保證企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng),另一文獻(xiàn)可以保證企業(yè)員工的信心,同時(shí),還可滿足企業(yè)其它方面和層次的需要。

3、重視市場(chǎng)時(shí)機(jī) 中小食品企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間全力進(jìn)行經(jīng)銷商開發(fā),避免許多企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的在旺季或旺季之后才進(jìn)行開發(fā)的情況。

終端為先的通路策略

資金并不充裕的中小食品企業(yè),在進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)后,終端的建設(shè)更加重要。因?yàn)樾庐a(chǎn)品甚至高價(jià)位的新產(chǎn)品要通過批發(fā)市場(chǎng)直接較大量走貨幾乎是不可能的,只有通過終端的努力鋪貨、促銷、宣傳、并結(jié)合適當(dāng)?shù)钠渌ぷ?才能逐步提高品牌知名度,從而帶動(dòng)以批發(fā)市場(chǎng)為主的其它通路的產(chǎn)品銷售。

整合的產(chǎn)品宣傳策略

所謂整合宣傳策略,一方面指要將廣告、常規(guī)促銷、其它促銷、人員推銷同鋪貨甚至公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合,充分利用它們各自的宣傳、銷售、引導(dǎo)等作用,做到互相促進(jìn)、互相補(bǔ)充、互相提高;另一方面則是指宣傳促銷的立體化和規(guī)模效應(yīng)。

全面的廠商關(guān)系策略

二、銷售五大環(huán)節(jié)

1、研究開發(fā)，也就是研究和開發(fā)通常用在銷售中表示商品開發(fā)的進(jìn)度。

2、生產(chǎn)制造，也就是指商品在開發(fā)研究后對(duì)其進(jìn)行生產(chǎn)。

3、物流運(yùn)輸，將產(chǎn)品從廠家流入市場(chǎng)，需要對(duì)商品進(jìn)行運(yùn)輸。

4、市場(chǎng)和銷售，商品盈利的最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也就是商品推銷。

5、技術(shù)支持和服務(wù)，也就是指對(duì)商品的售后服務(wù)和人工服務(wù)等。

銷售是一個(gè)漢語(yǔ)詞語(yǔ)，拼音是xiāoshòu，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。或者說：銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)。

三、為什么說銷售是企業(yè)的中心環(huán)節(jié)

銷售是指企業(yè)通過科學(xué)的制定產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等策略（也就是4P策略）從而把企業(yè)自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品第一時(shí)間推向消費(fèi)的過程，從而達(dá)到消費(fèi)者滿意，企業(yè)收受的一處過程，這是企業(yè)的中心環(huán)節(jié)。

這一概念中，包括了一系列的核心概念，即需要、欲望和需求，產(chǎn)品，價(jià)值、成本和滿意，交換，關(guān)系營(yíng)銷和營(yíng)銷網(wǎng)等基本要素。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。

擴(kuò)展資料：

銷售步驟

1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

3、確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略

4、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)管理

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。既要制定較長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷組織。營(yíng)銷計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷組織來執(zhí)行。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)，需要組建一個(gè)高效的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，需要對(duì)組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)估等一系列管理活動(dòng)。

四、企業(yè)銷售費(fèi)用管理的分析

企業(yè)銷售費(fèi)用管理的分析

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的逐漸擴(kuò)大，如何將企業(yè)的銷售費(fèi)用控制在合理的范圍內(nèi)是企業(yè)管理的重點(diǎn)。在競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的行業(yè)中，必須重視銷售管理，在銷售環(huán)節(jié)投入大量的人力資源和物力資源，對(duì)銷售費(fèi)用的開支進(jìn)行精細(xì)化處理，擴(kuò)大產(chǎn)銷，進(jìn)而形成良性循環(huán)?，F(xiàn)有的企業(yè)粗放式管理模式和社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)存在一定的差異，為了提升經(jīng)濟(jì)效益，需要組建高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，選擇合適的銷售策略，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1.企業(yè)銷售費(fèi)用概述

企業(yè)銷售費(fèi)用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品或者提供工業(yè)性勞務(wù)活動(dòng)中，涉及到各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。其內(nèi)容比較寬泛，包括：包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、報(bào)檢費(fèi)及展覽費(fèi)，每一項(xiàng)費(fèi)用的用處不同，因此費(fèi)用體系存在差異。銷售費(fèi)用是保證企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵性因素，有了資金支持，才能保證銷售渠道的順暢。在銷售過程中進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄髂芗訌?qiáng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，擴(kuò)大在市場(chǎng)上的影響力，進(jìn)而提升企業(yè)的知名度，達(dá)到擴(kuò)大整體銷量的目的?；阡N售環(huán)節(jié)的重要性，需要將銷售費(fèi)用控制在合理范圍內(nèi)，如果投入不合理，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)面臨虧損的風(fēng)險(xiǎn)。

2.企業(yè)銷售費(fèi)用的作用

企業(yè)的產(chǎn)品要想廣泛銷售，必須讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，對(duì)本產(chǎn)品有大概的了解。經(jīng)營(yíng)者需要將銷售重點(diǎn)放在如何集中消費(fèi)者的注意力，在吸引注意力的過程中，讓消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買商品，以最小的消費(fèi)支出獲取最大的經(jīng)濟(jì)收入，因此進(jìn)行擴(kuò)展銷售渠道，需投入銷售費(fèi)用。以下將對(duì)企業(yè)銷售費(fèi)用的作用進(jìn)行分析。

2.1擴(kuò)展市場(chǎng)銷路

企業(yè)的銷售費(fèi)用內(nèi)容豐富，需要在現(xiàn)有的管理體系進(jìn)行系統(tǒng)的分析。其中廣告費(fèi)的地位比較明顯。在多媒體作用的影響下，需要以新聞媒介或者多媒體技術(shù)為主要媒介，進(jìn)行海報(bào)宣傳及代言人宣傳，這就需要從實(shí)際出發(fā)，了解產(chǎn)品的性能及質(zhì)量，在銷售環(huán)節(jié)，針對(duì)產(chǎn)品的特性對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄?。?jié)假日是銷售的關(guān)鍵時(shí)期，需要不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路。在宣傳過程中樹立品牌效益，讓超市、企業(yè)保持緊密的聯(lián)系，積極擴(kuò)展銷路，保證產(chǎn)品的銷售。

2.2保證銷售系統(tǒng)的正常運(yùn)行

銷售系統(tǒng)是企業(yè)銷售的'重要應(yīng)用體系，需要不斷投入銷售費(fèi)用，保證系統(tǒng)的實(shí)用性。一般大型的銷售系統(tǒng)包含內(nèi)容比較豐富，在各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是以網(wǎng)絡(luò)為媒介，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的帶領(lǐng)下，保證銷售渠道的通暢性。不同網(wǎng)點(diǎn)的銷售體系都需要專門的管理人員進(jìn)行管理，需要將管理費(fèi)用列入整體考核范圍內(nèi)，進(jìn)而保證銷售系統(tǒng)的正常運(yùn)行。

2.3提升銷售服務(wù)質(zhì)量

企業(yè)產(chǎn)品的售后服務(wù)是影響產(chǎn)品銷路的重要因素，需要管理者建立完善的售后系統(tǒng)，投入銷售資金，通過銷售系統(tǒng)的處理，保證所有消費(fèi)者購(gòu)買的物品都有售后保障系統(tǒng)，消除顧客的后顧之憂，讓顧客放心購(gòu)買商品。在后續(xù)管理工作中，需要以售后體系為依靠，每一項(xiàng)資金支出都需要進(jìn)行嚴(yán)格的審核，將資金支出歸屬于銷售費(fèi)用，售后服務(wù)費(fèi)用也隸屬于銷售費(fèi)用。售后費(fèi)用支出在銷售費(fèi)用支出中占有很大的比例，為了減少費(fèi)用的過度支出，需要提前制定管理方案，對(duì)銷售支出費(fèi)用的類別進(jìn)行歸納整理，將售后服務(wù)費(fèi)用及維修費(fèi)用納入管理范圍中，明確賠償費(fèi)用體系，進(jìn)而提升售后服務(wù)質(zhì)量。

3.企業(yè)銷售費(fèi)用管理策略分析

針對(duì)企業(yè)銷售費(fèi)用管理的重要性，需要在實(shí)踐中明確銷售費(fèi)用的類型，根據(jù)實(shí)際需求，確定切實(shí)可行的銷售費(fèi)用管理措施。以下將對(duì)企業(yè)銷售費(fèi)用管理策略進(jìn)行系統(tǒng)的分析。

3.1樹立消費(fèi)費(fèi)用管理意識(shí)

當(dāng)前部分企業(yè)銷售費(fèi)用管理人員存在管理意識(shí)差的情況，由于對(duì)銷售費(fèi)用管理工作的疏忽，導(dǎo)致部分企業(yè)的銷售費(fèi)用管理現(xiàn)狀不容樂觀。為了改變發(fā)展現(xiàn)狀，需要企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過程中必須樹立消費(fèi)意識(shí)，從本企業(yè)的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，找到銷售點(diǎn)。企業(yè)管理層在日常管理中將關(guān)注度放在材料的采購(gòu)和質(zhì)量控制等方面，沒有結(jié)合產(chǎn)品特征，研究切實(shí)可行的消費(fèi)渠道，導(dǎo)致產(chǎn)品長(zhǎng)期積壓，損失大量的經(jīng)濟(jì)效益。因此需要管理者樹立產(chǎn)品的品牌意識(shí)和銷售意識(shí)。產(chǎn)品自身的成本和銷售費(fèi)用都是從銷售收入中得到的，兩者和銷售收入呈正相關(guān)的關(guān)系。管理人員需要明確三者之間的關(guān)系，以提升經(jīng)濟(jì)收益為主導(dǎo)，重視消費(fèi)意識(shí)的重要性，在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)，將產(chǎn)品價(jià)格控制在合理范圍內(nèi)，采用多種方式降低銷售費(fèi)用，積極開闊多種銷售渠道，提升銷售收入。

3.2建立銷售指標(biāo)控制體系

在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)常出現(xiàn)銷售費(fèi)用膨脹的情況，需要以管理制度為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合實(shí)際銷售情況，制定一套切實(shí)可行的指標(biāo)控制體系。管理者需要對(duì)各項(xiàng)銷售費(fèi)用進(jìn)行整合，由于不同消費(fèi)項(xiàng)目的費(fèi)用管理制度有一定的差異，需要管理者在前期加強(qiáng)各項(xiàng)銷售費(fèi)用的了解，結(jié)合銷售目標(biāo)，針對(duì)市場(chǎng)的供求關(guān)系及發(fā)展趨勢(shì)，制定有效的控制體系。防止通貨膨脹和通貨緊縮情況的出現(xiàn)。銷售人員需要明確控制體系的內(nèi)涵，自覺參與到實(shí)踐中，為提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)造條件。其次在指標(biāo)體系管理中，需要加強(qiáng)對(duì)日常費(fèi)用的審核，及時(shí)記錄每一筆資金的支出，保證手續(xù)完備、證件齊全[4]。

3.3節(jié)省銷售費(fèi)用

由于消費(fèi)費(fèi)用涉及到多方面的內(nèi)容，需要通過多種途徑加強(qiáng)節(jié)約，禁止出現(xiàn)銷售費(fèi)用過多或者持續(xù)增長(zhǎng)的情況。首先需要根據(jù)企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀，選擇合理的承包方式及費(fèi)用管理策略。企業(yè)可以根據(jù)自身銷售情況及銷售方式合理選擇。其次企業(yè)需要節(jié)省宣傳費(fèi)，在新聞媒介的影響下，廣告宣傳費(fèi)逐漸提升，為了減少不必要的資金投入，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性選擇適當(dāng)?shù)膫鞑ッ浇?，達(dá)到既能廣泛宣傳又能降低宣傳費(fèi)用的目的。運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)等是銷售費(fèi)用的重要組成部分，需要根據(jù)產(chǎn)品的特征，對(duì)外形進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b，達(dá)到降低包裝費(fèi)的目的[5]?？梢愿鶕?jù)市場(chǎng)需求及產(chǎn)品的特征選擇運(yùn)輸工具，盡量選擇費(fèi)用低的交通工具，例如水運(yùn)和鐵路運(yùn)輸?shù)龋_(dá)到降低運(yùn)輸費(fèi)用的目的。基于銷售費(fèi)用的多種類型，需要在實(shí)踐中進(jìn)行優(yōu)化選擇，從多方面進(jìn)行考慮，從整體上降低銷售費(fèi)用。

3.4對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的審核

企業(yè)銷售費(fèi)用最大的特征就是多樣性，由于管理內(nèi)容比較多，管理體系不嚴(yán)謹(jǐn)，會(huì)出現(xiàn)漏算或者少算的情況，需要在企業(yè)產(chǎn)品銷售費(fèi)用支出前進(jìn)行嚴(yán)格的審核。檢查內(nèi)容包括：預(yù)算支出和實(shí)際支出是否存在的誤差，如果存在差距，需要審核人員對(duì)誤差處進(jìn)行檢查，進(jìn)行明確的記錄。其次需要檢查銷售費(fèi)用的支出是否符合我國(guó)企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)際支出，對(duì)不符合支出的銷售費(fèi)用需要及時(shí)上報(bào)上級(jí)檢查部門，嚴(yán)格處理違法亂紀(jì)的情況。通過行之有效的審核，能夠加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品銷售費(fèi)用支出的合理性，每一筆資金支出都符合支出標(biāo)準(zhǔn)。

4.結(jié)束語(yǔ)

針對(duì)當(dāng)前企業(yè)銷售費(fèi)用存在的不合理、不合法支出的情況，需要管理者從實(shí)踐出發(fā)，明確不同管理體系的重要性。在管理中，結(jié)合實(shí)際情況，建立一套切實(shí)可行的銷售費(fèi)用審核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)控制體系，在多種管理制度的制約下，對(duì)每一筆銷售費(fèi)用進(jìn)行及時(shí)的記錄，為企業(yè)銷售費(fèi)用的整體管理營(yíng)造一個(gè)良好的內(nèi)部運(yùn)行環(huán)境，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)管理制度的有序進(jìn)行。

以上就是關(guān)于銷售環(huán)節(jié)的重要性相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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