銷售當(dāng)下面臨的挑戰(zhàn)（銷售當(dāng)下面臨的挑戰(zhàn)是什么）

劉翔的教練孫海平曾說：運(yùn)動(dòng)員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會(huì)上升一大步;如果挺不過去，水平絕不會(huì)提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步、不會(huì)有提升。

要相信事情總會(huì)得到解決

銷售人員一定要堅(jiān)信這樣一個(gè)觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問題的那個(gè)層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對(duì)論的力學(xué)解釋，我想，也不會(huì)有物理學(xué)新理論的誕生;如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會(huì)找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：?jiǎn)栴}總會(huì)有，也能解決，但不會(huì)在問題出現(xiàn)的那個(gè)層面所能完全解決的。

數(shù)年前，中南某省啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)龍蛇混雜，一個(gè)臨近省份的啤酒品牌在該市場(chǎng)運(yùn)作了好幾年，稍有斬獲，但某區(qū)域銷售年年下滑，原因是多方面的，有經(jīng)銷商的小富即安;也有推廣的不力;最重要的是產(chǎn)品的老化、單一，競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重不足。該區(qū)域負(fù)責(zé)人一直停留在經(jīng)銷商層面來解決問題，網(wǎng)絡(luò)深耕，但效果非常不好，銷量節(jié)節(jié)下滑。后來，經(jīng)過實(shí)地的調(diào)研和分析，推出了幾款新品，結(jié)合娛樂場(chǎng)所和普通現(xiàn)飲終端獲得了很好的效果。

在改變中尋找辦法

從這個(gè)事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)而一直沒有動(dòng)作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質(zhì)，改變就有可能，不改變就只會(huì)在等待中消亡。一旦行動(dòng)起來，在推進(jìn)中可以不斷進(jìn)行優(yōu)化、調(diào)整，沒有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個(gè)所謂"完美"的方案再行動(dòng)，不如先制定一個(gè)適合的、相對(duì)完善的方案先執(zhí)行、先試點(diǎn)，再做調(diào)整、總結(jié)和評(píng)估。忽然你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來追求"完美"的東西，經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，什么都不是了;而在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題、找到的方案其實(shí)更"完美"，可能是以前怎么也想不到的。

要耐得住寂寞

今天和幾個(gè)同事聊起銷售人員的.專注能力，其實(shí)，我覺得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個(gè)自己跟著也做做，別人去做那個(gè)，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠(yuǎn)在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。

銷售行業(yè)是寂寞的，盡管看起來，每天風(fēng)風(fēng)火火，甚至是花天酒地，但在內(nèi)心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和控制局面的能力，在銷售的道路上高歌猛進(jìn)。

焦慮是"大敵"

士兵突擊里老A對(duì)許三多說：我喜歡你這樣的兵，因?yàn)槟悴唤箲]，但絕大部分人做不到。對(duì)銷售人員而言，有點(diǎn)焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進(jìn)而影響到團(tuán)隊(duì)其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會(huì)有大出息。銷售是很鍛煉一個(gè)人的職業(yè)，但也會(huì)全面考驗(yàn)一個(gè)人的意志和對(duì)事情的應(yīng)對(duì)能力。永遠(yuǎn)要笑對(duì)困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢?

如果你遇到了銷售上很棘手的問題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂觀的結(jié)果;第二，最壞的結(jié)果;第三，折中的結(jié)果。以文章開頭的案例要做一個(gè)解釋。

最好的結(jié)果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費(fèi)用不要我們出;最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多;折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費(fèi)用我們也支付一些。

從上面來看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果：也不會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，只會(huì)陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結(jié)果基本不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻粽贾鲃?dòng)，不會(huì)全盤接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺(tái)階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實(shí)現(xiàn)。

銷售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因?yàn)槿硕际遣灰粯拥?，所以管理就要區(qū)別對(duì)待。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場(chǎng)開發(fā)，一樣可以做好市場(chǎng)的維護(hù)。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場(chǎng)。性格沒有好壞之分，只看用對(duì)了地方?jīng)]有!

將自己鍛煉成為一個(gè)勇于面對(duì)困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫?、不被焦慮所困的堅(jiān)韌性格。這樣，我堅(jiān)信，你就成為了一個(gè)具有"領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)"和市場(chǎng)"控制能力"的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質(zhì)。

二、銷售時(shí)會(huì)遇到什么問題？

1. 產(chǎn)品推不出去。

2. 難纏的客戶。

銷售的定義是能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。

銷售，最簡(jiǎn)單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。通俗的說就是尋找有需要者，把東西賣出去。銷售是一種極具挑戰(zhàn)性的工作，每成交一次，心里都會(huì)有種成就感。

三、中國在市場(chǎng)營銷上面臨了哪些挑戰(zhàn)。要具體哦

中國在市場(chǎng)營銷上面臨的挑戰(zhàn)有幾方面：

1、經(jīng)濟(jì)因素：中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，但是在實(shí)體制造業(yè)上并沒有太大的發(fā)展，很多的中小企業(yè)乃至大企業(yè)在營收和資金上都存在著較大的壓力，所以無論做市場(chǎng)還是做產(chǎn)品都不能施展的太開，以至于遏制了市場(chǎng)營銷執(zhí)行的規(guī)模和推動(dòng)發(fā)展的速度。

2、社會(huì)因素：由于國內(nèi)以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為主，所以在社會(huì)誠信和社會(huì)責(zé)任上有較大的缺失，這也是造成了企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營銷時(shí)面對(duì)消費(fèi)者較大的質(zhì)疑，從而導(dǎo)致很多市場(chǎng)營銷行為變得不透明，不公開，限制了營銷結(jié)果，起到了阻礙的作用。

3、人文因素：市場(chǎng)營銷人員通常經(jīng)過了幾次的培訓(xùn)就可以上手，但是真正懂的如何運(yùn)營市場(chǎng)營銷的人才確實(shí)鳳毛菱角，以至于大量的營銷人員投入市場(chǎng)，造成了營銷方案的復(fù)制，一層一層的外包，限制了國內(nèi)具有特色的市場(chǎng)營銷方案的誕生和營銷環(huán)境的良性成長(zhǎng)。

所以說要做好市場(chǎng)營銷，一部分取決于營銷人員本身的素質(zhì)，另一方面更多的取決市場(chǎng)環(huán)境的良性轉(zhuǎn)變。以上只是我個(gè)人的拙見，希望能對(duì)你有所幫助

四、營銷最大的挑戰(zhàn)是什么？

很多人都會(huì)脫口而出：“把東西賣出去！”這樣回答也不算錯(cuò)，能把東西賣出去的自然就成為勝利者，但為什么顧客會(huì)買你的而不是他的東西呢？這就不太好回答了，簡(jiǎn)單地講，那是因?yàn)轭櫩徒?jīng)過自己的思考覺得你的東西比他的東西價(jià)值多一些而已。其實(shí)，市場(chǎng)營銷最根本、也是最大的挑戰(zhàn)應(yīng)該是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，若是你的產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來較多一些的價(jià)值，就一定能給得到客戶的青睞，營銷就變得輕松許多了。正如一位跨國公司的營銷總裁所說：如果你能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶就會(huì)打開大門歡迎你。事實(shí)就是如此，付出同樣的代價(jià)，沒有人會(huì)拒絕價(jià)值多一點(diǎn)的東西。雖然，很多公司都聲稱客戶至上，但是卻不了解客戶的真正需求，特別是自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)能為客戶創(chuàng)造何種價(jià)值更是心中無數(shù)。這樣的營銷自然就很難引起客戶的共鳴與認(rèn)同，globrand.com也就無法建立良好的、持續(xù)的客戶關(guān)系。頂多是靠著推銷員的嘴皮子“忽悠”一下客戶，來個(gè)一錘子買賣，買過之后顧客就后悔莫及，因?yàn)樗I來的東西沒有多大的價(jià)值。在過去人們錯(cuò)誤地認(rèn)為花費(fèi)的“社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間”就代表了商品的價(jià)值，當(dāng)然那還是某某偉大思想家的杰作，即使到今天這個(gè)市場(chǎng)營銷的概念深入人心的時(shí)代，仍然有許多人以自我的角度去評(píng)價(jià)商品的價(jià)值，即聚焦于廠商主觀定義的商品價(jià)值，其高低大致取決于廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)與制造能力以及所花費(fèi)的成本或代價(jià)，這些觀念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地被時(shí)代拋在身后。實(shí)際上，所謂的價(jià)值應(yīng)該是消費(fèi)者認(rèn)為所購買的商品為其帶來的效用或利益，亦即站在消費(fèi)者的立場(chǎng)并以他們的視角去衡量的效用或利益，通常包括功能性和情感性兩大方面。倘若消費(fèi)者認(rèn)為該商品不能為其帶來效用或利益，并不能滿足其實(shí)際需要，那么即使廠商花費(fèi)再多的時(shí)間和資源都將是一文不值。這就好比，男孩追女孩，結(jié)果取決于女方的判斷，而不是男孩的父母所認(rèn)定的價(jià)值或養(yǎng)育其所花費(fèi)的代價(jià)。因此，創(chuàng)造價(jià)值就需要透析消費(fèi)者的心靈，了解他們內(nèi)心世界的渴求，根據(jù)他們的需要來制造品牌-全球品牌網(wǎng)-的載體和創(chuàng)造品牌的情感。倘若有同樣的可供替代的品牌出現(xiàn)，那么就要做到有所超越，即在某些方面超越競(jìng)爭(zhēng)者或者直接超越消費(fèi)者的期待。此外，還要制定出讓客戶感到滿意的價(jià)格，讓消費(fèi)者感到擁有這個(gè)品牌確實(shí)物有所值，給他們帶來價(jià)值，這就實(shí)現(xiàn)了楊松霖所定義的創(chuàng)造價(jià)值。前面的四點(diǎn)是至關(guān)重要的，具體如何操作請(qǐng)看下回分解。注：本文摘自拙著《品牌速成大師》，歡迎您參與“品牌速成”課題研究。歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，楊松霖，卓越策略家、營銷與品牌導(dǎo)師，融通西方現(xiàn)代管理與東方古典思想的開拓者，找位學(xué)與統(tǒng)欲主義的創(chuàng)始人，品牌原動(dòng)力的發(fā)現(xiàn)者，品牌速成理論的奠基人和行動(dòng)導(dǎo)師，“客戶就是情人”的首倡人；現(xiàn)已公開出版的營銷管理方面的專著有《找位》、《品牌原動(dòng)力》、《客戶就是情人》、《品牌速成大師》等；現(xiàn)任多家實(shí)業(yè)和咨詢公司的高級(jí)顧問，被譽(yù)為最具理論和實(shí)踐功底的營銷大師。溝通反饋請(qǐng)發(fā)送至E-mail:yslem@126.com。）進(jìn)入楊松霖專欄

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