營銷遇到的問題及對策

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于營銷遇到的問題及對策的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售工作中存在的問題及措施

• 2、我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展中的問題及對策

• 3、談談企業(yè)營銷管理存在的問題及對策

• 4、酒店營銷的問題對策

一、銷售工作中存在的問題及措施

1、找不到客戶群怎么辦？

方法：

（1）不管你銷售何種產(chǎn)品，找到客戶群體是關(guān)鍵。例如：百度、阿里、谷歌、行業(yè)網(wǎng)站、各大資訊論壇、QQ、微信群都是不錯的市場調(diào)查平臺。

（2）在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源，多和行業(yè)內(nèi)一些朋友交流。

（3）向公司老業(yè)務員請教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè)，然后你首先在這三個行業(yè)里開拓客戶。道理很簡單，例如同行采用你們家設備，多好的說服力啊，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚，他們是標兵，示范作用不可小視。

（4）調(diào)查競爭對手的客戶群來確定自己的目標客戶群。最常見的做法是自己偽裝成客戶或采購，打電話給競品的銷售，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群如何，年采購量如何等等。在中國，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。

2、見不到客戶怎么辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：

（1）保安阻擋

保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安香煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低一點（一定要把姿態(tài)放低點），和他們先建立初步良好的印象。蠅頭小利可以得到很好的解決。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。（記住，高手都是這么做的）

（2）文員拒絕

針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽等等，且不要直接表明你的意圖，先模糊你的銷售意識，說辭是你隨手帶的，或者你自己有很多，經(jīng)常送人，送給你只是為了交朋友，咱們的目的就是為了建立信任和感情。

男人嘛，要學會先搞定女人。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。

（3）客戶推脫拒見

客戶拒見，說明沒有足夠的信任感，客情關(guān)系還不夠，甚至是無利可圖。

搞定客戶=做好客情+利益驅(qū)動（送小禮品等）

好，知道了問題點，那就從先做客情關(guān)系開始。

3、見面不知道說什么怎么辦？

見面分為初次見面和多次拜訪。

（1）對于初次見面。

a.背話術(shù)，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。見面時，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會不會覺得很煩？）

b.如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時間的暖場之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務方面。

總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系

（2）對于多次拜訪

a.那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著、精神狀態(tài)講起。（強調(diào)一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備）

b.可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來，我們不打無準備之仗。

c.和男客戶聊，行業(yè)狀況、軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等?？傊?，知識面要廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。

搞定客戶=做好人情+利益驅(qū)動！

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

關(guān)鍵詞：多拜訪（1+2+3+4...）+關(guān)心客戶

(1)拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。

(2)你關(guān)心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經(jīng)歷？性格特征？等等。

做好客情關(guān)系，就是要對客戶進行攻心。每周兩次的關(guān)心短信，平時過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個月以上）；客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名。是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。客情關(guān)系算什么?。?！So easy?。?！

5、客戶已有固定供應商怎么辦？

客戶有固定的供應商是常見的事。

(1)他有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。

比如：競品質(zhì)量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優(yōu)點。

如果還是不能勸說客戶改用自己的產(chǎn)品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量、售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

(2)在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關(guān)系。

這個非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。還是那句話，客戶成交=做好人情+利益驅(qū)動。

（3）回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。

6、產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？

一般產(chǎn)品能成交，主要看三點：性價比、客情關(guān)系、服務。

（1）產(chǎn)品價格，只是其中的一環(huán)

客戶說我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，要學會迂回。

我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，貴有貴的理由。學會拆分我們的產(chǎn)品，一項一項的把產(chǎn)品優(yōu)勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產(chǎn)品好處。

說句俗話，就像別人去找小姐一樣，什么樣的服務，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格，這句話你們敢跟客戶說嗎？

（2）價格是可以浮動的

價格可以跟采購量、付款時間一起談。量大則優(yōu)惠?；乜羁?，更優(yōu)惠。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競爭力嗎？）

（3）客情關(guān)系

相信很多銷售人都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。知道原因嗎？就是因為客情關(guān)系，就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點。就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。

補充一下，應該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優(yōu)劣勢給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價值。學會用數(shù)據(jù)說話，而不是價格。

7、客戶無需求怎么辦？

需求一般也分兩種。

（1）現(xiàn)有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。

（2）跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就像相親一樣，沒看上。

至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點或者優(yōu)勢了。

如果是第二種情況，那就要學會養(yǎng)客戶，因為他是我們的潛在客戶。

潛在客戶，那就要學會長期做好客情。比如學會定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他送點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。

閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？

殺價的客戶一般有三種心態(tài)：

a.就想買便宜的東西；

b.來探底價的；

c.索要回扣。

通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么？他承擔著一個什么樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。

應對方法：

（1）殺價就跟他講品質(zhì)，服務。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補，比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。

（2）殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。

（3）殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。

其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

利益驅(qū)動前，請找到客戶“痛點”（需求）。我們在這里要提及一個“痛點”概念，通過市場調(diào)查和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要，找不到客戶痛點如何賣貨呢？

二、我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展中的問題及對策

網(wǎng)絡營銷（Cybermarketing）是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交換式媒體來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。對照傳統(tǒng)營銷，無論是從降低了 企業(yè) 的營銷成本看，還是從提供了更多的營銷機會看，抑或是滿足了更多的消費者個人偏好看，網(wǎng)絡營銷都比前者具有更多的優(yōu)勢。因此，網(wǎng)絡營銷得以在全球范圍內(nèi)迅速開展起來。

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）統(tǒng)計，截止到2005年6月30日，我國網(wǎng)上購物大軍已達4640萬，占全體網(wǎng)民的22.1%，其中半數(shù)為網(wǎng)上購物?？?。隨著網(wǎng)民購買服裝，生活家居用品比率的不斷增高，B2C市場已經(jīng)開始逐漸的從單一化的產(chǎn)品模式（書籍、影像制品和數(shù)碼產(chǎn)品等）向多元化的產(chǎn)品模式轉(zhuǎn)變。同時，由于C2C市場的迅速發(fā)展，網(wǎng)上支付的比率迅速的增長至48.4%。不僅是大型企業(yè)開展網(wǎng)上營銷紅紅火火，一些中小企業(yè)也開展的有聲有色。但是，在這一片欣欣向榮之中，也存在著一些問題制約著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。

一、網(wǎng)絡營銷發(fā)展過程中存在的問題

（一）對網(wǎng)絡營銷的認識存在偏差

企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的認識存在偏差。對于一些企業(yè)來說，特別是這些企業(yè)的領導層和管理層，長期受到傳統(tǒng)營銷觀念的 影響 ，雖然在形式上接受了網(wǎng)絡營銷這種新型營銷方式，但在本質(zhì)上仍然沒有接受網(wǎng)絡營銷，其經(jīng)營管理的理念更是沒有更新。導致企業(yè)網(wǎng)絡營銷流于形式。具體表現(xiàn)在：企業(yè)網(wǎng)站長期沒有更新，沒有聯(lián)系信息，只是作為擺設，沒能真正起到企業(yè)和外界之間的橋梁作用。

消費者對網(wǎng)絡營銷的認識存在偏差。對于一些消費者來說，傳統(tǒng)的消費觀念也根深蒂固，作為信息劣勢的一方，消費者因為不能實地看察商品，總是認為有欺騙而不放心，加上時有類似的新聞在電視上出現(xiàn)，造成消費者不愿意進行網(wǎng)上消費。消費者對網(wǎng)絡營銷的這種認識也給企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷造成影響。

（二）網(wǎng)絡基礎設施和配套建設問題

擁有一個廣泛而高速通暢的網(wǎng)絡是進行網(wǎng)絡營銷的必要條件。但是在我國廣大的 農(nóng)村 地區(qū)幾乎是網(wǎng)絡的盲點，而一些縣城或鎮(zhèn)上，雖然有網(wǎng)絡，但往往速度很慢而且功能幾乎不涉及到網(wǎng)絡營銷這塊，網(wǎng)絡營銷的重點還是在我國的城市里。從全國范圍看， 經(jīng)濟 發(fā)達地區(qū)的網(wǎng)絡基礎設施建設水平遠遠高于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)。另外，我國的網(wǎng)絡普及率只有16%，低于全球網(wǎng)絡普及率的19.1%。這些問題的危害在于：網(wǎng)絡營銷既不能普及到全國地區(qū)，也不能普及到全國人民大眾，無形中損失了大量的市場機會。

（三）我國網(wǎng)絡營銷策略水平普遍不高

我國網(wǎng)絡營銷的開展還剛剛起步，總體水平比較低，對網(wǎng)絡營銷策略缺乏普遍和深入的研究 ，對于一些適合網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品有了一些簡單的方法和策略，而對于一些難以網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，相關(guān)企業(yè)卻望而卻步，沒有及時的應對之法，特別是對于網(wǎng)絡渠道的管理策略而言。由于傳統(tǒng)的營銷渠道一旦建立，企業(yè)很難在一時之間加以改變，也難以控制，所以改革的力度相當大。網(wǎng)絡營銷的開展不可避免的會觸及到許多中間商的利益，所以沖突不可避免，許多企業(yè)在碰到這樣的情況時往往容易退卻，更不用說對網(wǎng)絡營銷的策略進行創(chuàng)新。

（四）網(wǎng)絡誠信問題沒有根本解決

由于網(wǎng)絡營銷在我國開展的比較晚，這種營銷方式在我國還沒有深入人心，許多人對這種新型營銷方式還心存顧忌。在電子商務發(fā)展過快的今天，由于相關(guān)部門的法律法規(guī)、監(jiān)管手段以及技術(shù)力量卻沒有及時跟進相對落后，致使我國電子商務行業(yè)良莠不齊，網(wǎng)上購物上當受騙受損的事件屢見不鮮，大大削弱了消費者對于網(wǎng)絡購物的信心，嚴重制約了我國電子商務的發(fā)展，也直接影響到網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。

二、對網(wǎng)絡營銷存在問題的對策

網(wǎng)絡營銷作為新經(jīng)濟形式下的產(chǎn)物，對我們而言，既是機遇，也是挑戰(zhàn)。在網(wǎng)絡營銷飛速的發(fā)展過程中，它極大的改變了人們的消費觀念和生活方式。當然，在這樣一個發(fā)展過程中難免會存在許多問題。為此，我國網(wǎng)絡營銷應該在以下幾個方面進行再認識和調(diào)整：

（一）樹立網(wǎng)絡營銷觀念和意識

對于企業(yè)的全體員工，尤其是領導層和管理層，一定要樹立網(wǎng)絡營銷的新觀念，改變自己的傳統(tǒng)經(jīng)營管理思想，以適應在新經(jīng)濟形式下的競爭。對于一些中小企業(yè)而言，網(wǎng)絡營銷給他們帶來了低成本優(yōu)勢，也帶來了更多的營銷機會，同時也帶給他們和大企業(yè)同等競爭的機會，在沒有規(guī)模經(jīng)濟制約其自身的情形下，參與到全國甚至是全球的市場競爭中。

對于消費者而言，也要改變自己的消費觀念，畢竟網(wǎng)絡營銷會帶給自己更大的方便和快捷。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡營銷在我國的發(fā)展會有更大的空間，也將會成為未來營銷的主流，消費者也應該適應潮流接受網(wǎng)絡營銷的新觀念。

（二）加大對 網(wǎng)絡 基礎設施建設的投入

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和網(wǎng)絡在全國范圍內(nèi)的不斷普及，對網(wǎng)絡基礎設施的要求也越來越高，互聯(lián)網(wǎng)范圍的逐步擴大，從城市逐漸向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級擴展，這無疑是對我國的網(wǎng)絡運營商提供了更高的要求。要想在未來的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，必須把網(wǎng)絡的范圍鋪向更廣闊的農(nóng)村 。據(jù)CNNIC統(tǒng)計，2007年農(nóng)村網(wǎng)民成了新增網(wǎng)民的重要組成部分，其規(guī)模年增長率超過100%，達到127.7%，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量達到了5262萬人。7300萬新增網(wǎng)民的4成，即有2917萬來自農(nóng)村。這個數(shù)據(jù)充分說明了廣大農(nóng)村日益成為網(wǎng)絡普及的新亮點，只有加大對這些地區(qū)網(wǎng)絡基礎設施建設的投入，未來 電子 商務包括網(wǎng)絡營銷才能有更廣闊的市場空間。

（三）大力提高網(wǎng)絡營銷策略水平

在網(wǎng)絡營銷策略組合中，不僅是傳統(tǒng)的“4P”的內(nèi)涵發(fā)生了變化，而且應該向“4C”轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在看來，網(wǎng)絡營銷能更好的解決“顧客、溝通、便利和成本”這些因素所帶來的 問題 。不僅如此， 企業(yè) 對自己網(wǎng)站的推廣上也要有相應的策略，要有相應的網(wǎng)站推廣計劃，相應的推廣策略以及對網(wǎng)絡消費者行為的 分析 ，這樣才能獲得成功。

值得一提的是網(wǎng)絡廣告，它在整個網(wǎng)絡營銷策略中的地位也是非常重要的，針對網(wǎng)絡廣告的設計與發(fā)布，都要有相應的技術(shù)開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，針對網(wǎng)絡廣告的收費方式也要有所依據(jù)。

（四）網(wǎng)絡誠信體系的建立及相關(guān) 法律 法規(guī)的制定和完善

建立完善的網(wǎng)絡誠信體系，是進行電子商務活動和網(wǎng)絡營銷的保證。如今在網(wǎng)上開展營銷活動的企業(yè)已經(jīng)可以申請誠信等級。在網(wǎng)上開展營銷活動的企業(yè)，只要登錄相關(guān)網(wǎng)站，下載全國企業(yè)網(wǎng)絡營銷基本誠信數(shù)據(jù)庫申報表，即可申請從低到高不同誠信等級。 中國電子商務協(xié)會將從企業(yè)基本信息、綜合素質(zhì)、履約及資產(chǎn)質(zhì)量、贏利能力、用戶滿意度等多個角度展開調(diào)查、核實和評估，決定是否將其納入到基本誠信數(shù)據(jù)庫，并頒發(fā)相應的誠信等級。這樣一來，消費者就可以非常清楚的知道哪些企業(yè)是值得信賴的。將那些缺乏誠信的企業(yè)剔除和淘汰。

但僅僅依靠道德層面和政策層面的努力是遠遠不夠的，更多的是應該在法律層面上給予支持和保護。由于網(wǎng)絡營銷在我國的發(fā)展處于起步階段，涉及的領域在法律上沒有明確的約束，只有在相關(guān)法律上有大概的涉及，這就會給不法企業(yè)有可乘之機。因此我們要在這方面多多努力，加快電子商務立法的制定與不斷完善，特別是在電子商務交易方面的規(guī)范。還有就是加快網(wǎng)絡廣告法的制定，傳統(tǒng)的廣告法已過于陳舊狹隘落伍，完全不能適應它的發(fā)展，對電子合同法這方面也要進行必要的修善。

綜上所述，網(wǎng)絡營銷是適應網(wǎng)絡技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡 時代 社會 變革的一種全新的營銷理念，它在未來經(jīng)濟中會有巨大的發(fā)展空間。在發(fā)展中肯定會存在這樣或那樣的問題，我們也只有不斷的探索，在政府、企業(yè)和消費者的共同努力下，在發(fā)展中解決問題，推動網(wǎng)絡營銷的良性運行和協(xié)調(diào)發(fā)展。

三、談談企業(yè)營銷管理存在的問題及對策

談談企業(yè)營銷管理存在的問題及對策

企業(yè)良好營銷理念的形成，加上及時按照市場形勢的變動做出相應調(diào)整和創(chuàng)新，對于營銷管理工作的進行起到了非常關(guān)鍵的積極作用。

摘要：

隨著經(jīng)濟全球化進程的迅速加快，之前的營銷管理形式在企業(yè)中的運用出現(xiàn)了不少問題。所以說，采取更加系統(tǒng)、有效、可行的對策對企業(yè)營銷管理中出現(xiàn)的漏洞進行及時解決，逐漸成為了當前企業(yè)管理的一種必然趨勢。

關(guān)鍵詞：

企業(yè)營銷管理;問題與對策;研究探討

中國企業(yè)的營銷管理起步和發(fā)展較晚，它的營銷策略、營銷理念等和發(fā)達國家相比具有差距，這就造成了其在實踐過程中會出現(xiàn)很多細節(jié)性問題，從而在一定程度上限制企業(yè)的發(fā)展。本文對國內(nèi)企業(yè)營銷管理過程中出現(xiàn)的主要問題以及相應的解決措施等進行了闡述。

一、企業(yè)營銷管理中出現(xiàn)的問題研究

(一)企業(yè)營銷理念方面出現(xiàn)的問題

營銷觀念作為整個營銷管理工作的重點組成部分，其合理性和科學性程度，對于企業(yè)營銷管理工作推進的有效性具有非常關(guān)鍵的影響，同時營銷理念對本企業(yè)市場競爭力的提升也發(fā)揮著重要的作用，因此，對于一個企業(yè)而言，良好的營銷理念的樹立是極其關(guān)鍵的。從國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)發(fā)展的實際狀況出發(fā)，它們在迎合大的經(jīng)濟潮流的基礎上，逐步培養(yǎng)并健全自身的品牌意識與市場意識，然而在實際的實施環(huán)節(jié)中，并沒有把企業(yè)營銷理念同前者有機融合。上述情況也導致了二者間的脫節(jié)，進而給企業(yè)帶來了巨大的負面作用。

(二)企業(yè)營銷體制引發(fā)的問題

國內(nèi)一些企業(yè)的營銷體系并不十分完善，市場營銷機制也不夠健全，這就為營銷工作的推行造成了極大的不便。按照部分企業(yè)的外部營銷條件來講，它們對營銷理論、銷售技術(shù)創(chuàng)新、銷售應用及營銷傳播等環(huán)節(jié)并沒有有效地進行整合，也沒能夠及時構(gòu)建起健全的營銷體制，再加上市場法律體系的缺失等原因，在很大程度上妨礙了企業(yè)營銷管理工作的貫徹執(zhí)行。除此之外，有些企業(yè)仍舊存在營銷保障和激勵機制不完備的現(xiàn)象，這就嚴重影響了營銷工作者主動性的提升，同時束縛了企業(yè)的發(fā)展。

(三)企業(yè)營銷策略出現(xiàn)的問題

從國內(nèi)多數(shù)企業(yè)的營銷管理狀況來講，它們營銷策略大部分仍停留在形式、跟風階段，然而一味地跟風和模仿，會導致營銷市場的疲勞。另外，部分企業(yè)在其制定各自的營銷策略之前，沒有及時對市場情況進行深入、全面的調(diào)研和分析，后期也未能展開更加細致的跟蹤調(diào)查，并且在營銷策略推行之后，缺乏客觀的眼光對戰(zhàn)略效果進行評價和補充。造成了企業(yè)制定營銷策略可行性、合理性的缺失，令營銷策略效果不達標，進一步造成企業(yè)發(fā)展滯緩的情況出現(xiàn)。

(四)企業(yè)營銷形式及人員方面的問題

首先，由于科技的進步以及人們生活質(zhì)量的提升，企業(yè)在全面考慮人們需求的前提下，持續(xù)豐富營銷方式，目的是與時俱進。然而，不少企業(yè)的信息收集途徑十分單調(diào)，無法客觀認識新媒體給營銷市場造成的影響，再加上企業(yè)對目前市場需求的模糊，都可能造成企業(yè)營銷方式的滯后。其次，國內(nèi)企業(yè)營銷人員的專業(yè)性和素養(yǎng)均需提高。根據(jù)現(xiàn)今的狀況而言，國內(nèi)企業(yè)營銷人員的專業(yè)程度及自身修養(yǎng)普遍不高，這就會帶來企業(yè)營銷人才不足的問題。

二、針對企業(yè)營銷管理問題的相應解決措施

(一)不斷轉(zhuǎn)變并創(chuàng)新企業(yè)的營銷理念

企業(yè)良好營銷理念的形成，加上及時按照市場形勢的變動做出相應調(diào)整和創(chuàng)新，對于營銷管理工作的進行起到了非常關(guān)鍵的積極作用。對現(xiàn)階段營銷觀念中出現(xiàn)的問題，我們主要借助下列方法進行理念的創(chuàng)新：一、客戶心理的滿足。營銷工作根本目標即為達到客戶滿意的基礎上實現(xiàn)經(jīng)濟利益。所以，在營銷理念的創(chuàng)新方面必須全面考慮客戶的心理需求，一切從客戶角度出發(fā)，盡量迎合客戶需求并完成企業(yè)發(fā)展任務;二、有效借助新媒體。在科學技術(shù)飛速進步的前提下，人們掌握信息動態(tài)的途徑更加豐富，并且逐漸向新媒體的方向發(fā)展。所以說，企業(yè)的營銷理念不可停留在表面，而是進一步借助新媒體力量讓更多客戶了解到本企業(yè)的產(chǎn)品服務信息;三、深入發(fā)掘產(chǎn)品價值。要想令企業(yè)的產(chǎn)品及服務得到客戶的一致認可，企業(yè)深入發(fā)掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵并且能在實際營銷過程中利用產(chǎn)品的知識含量，這一點顯得尤為關(guān)鍵。

(二)構(gòu)建并完善企業(yè)的營銷體系

構(gòu)建完善企業(yè)的營銷體系，可借助以下方式：首先，完善現(xiàn)有營銷人員的激勵及獎懲機制;其次，按照營銷管理的實際需求，分設不同組織機構(gòu)，有機融合各部門間的職能;再次，按照營銷管理責權(quán)利相結(jié)合的原則，對各崗位及人員的責任與權(quán)限進行明確;另外，為保障營銷工作的有效性、科學性，還應當致力于構(gòu)建良好的運營體制及監(jiān)管機制。

(三)進一步健全營銷戰(zhàn)略

從國內(nèi)一部分成功企業(yè)的演進形勢來講，其更為重視品牌銷售，以品牌戰(zhàn)略作為導向并促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近來，人們對品牌效應更加關(guān)注，大多數(shù)人在購買某種產(chǎn)品時，除了考慮其性價比之外，也十分注重品牌和口碑。在今后企業(yè)的營銷管理中，企業(yè)必須將品牌經(jīng)營戰(zhàn)略當做系統(tǒng)工程來建設，從而有效帶動整個企業(yè)的迅速發(fā)展。

(四)豐富企業(yè)營銷形式，培養(yǎng)更多營銷人才

在當前背景下，要想提高企業(yè)的營銷效率，按照人們生活的變動，適宜地調(diào)整和豐富營銷方式非常關(guān)鍵。企業(yè)需要按照客戶要求和自身發(fā)展的基本狀況，同時綜合考慮新媒介價值的前提下，合理地運用“八大營銷手段”。另外，全面體現(xiàn)關(guān)系營銷、價值營銷及交易營銷等營銷戰(zhàn)略，進而推動企業(yè)營銷的多元化發(fā)展。此外，企業(yè)營銷工作的性質(zhì)決定了其對營銷人員的素質(zhì)及專業(yè)技能要求更高，所以，要想保障營銷管理工作的順利進行，培養(yǎng)更多的營銷人才無可厚非。在實際營銷過程中，也應當按照營銷市場的動態(tài)，對營銷人員展開定期的培訓，在提升其素養(yǎng)及專業(yè)技能的同時，促進企業(yè)營銷管理的健康穩(wěn)定發(fā)展。

結(jié)束語

綜上，對于現(xiàn)今企業(yè)營銷管理過程中出現(xiàn)的問題，借助更具針對性、可行性的措施來解決，有助于增強企業(yè)的市場競爭力，推動企業(yè)社會經(jīng)濟效益的提升。

談談企業(yè)文化對中國企業(yè)管理的真實涵義

企業(yè)文化，是以研究人類群體行為為目的的社會學與管理學需要處理的問題，不能把企業(yè)文化當作一個文學問題。

對于中國企業(yè)來說，文化管理的目的不是要代替科學管理，而是為盡快實現(xiàn)企業(yè)管理科學化服務。

企業(yè)文化，作為一種管理理論，自上世紀80年代引進中國以來，一直是學界與企業(yè)界關(guān)注的一個主題。但是，無論是在學界，還是企業(yè)界，目前對“企業(yè)文化”概念，仍存在很深的誤解，并在誤解的基礎上，隨己所需進行評論，搞宣傳的認為它至關(guān)重要，搞營銷的認為它一無是處。這些認識，都影響了企業(yè)文化作為一種管理理論的有效性，有必要站在中國企業(yè)管理實踐需要角度上，對“企業(yè)文化”概念重新做一總結(jié)。

1 “企業(yè)文化”是企業(yè)家的管理思路，不是“以人為本”的時髦口號

從管理學的發(fā)展過程來看，美國企業(yè)管理在20世紀初到60年代的60年里，已經(jīng)形成了健全、成熟的科學管理制度體系，對企業(yè)管理中主要涉及物的要素的生產(chǎn)運作管理、財務管理、人事管理（將人看作產(chǎn)生成本的物）等，已經(jīng)實現(xiàn)了制度化。在與日本經(jīng)濟的競爭中，美國認識到企業(yè)管理要重視人在各種生產(chǎn)要素中的特殊作用，必須研究如何發(fā)揮人在企業(yè)之間競爭中的突出作用。

為了實現(xiàn)這一目的，能否激發(fā)員工的創(chuàng)造性，便成為關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵。正是從此意義上，美國管理學界通過借鑒日本企業(yè)管理的成功經(jīng)驗，研究人的價值觀等軟要素在企業(yè)管理中的作用，目的是通過提高人的活力，促進其他物質(zhì)資源要素的配置效率與效益，這是企業(yè)文化理論在美國興起的歷史背景。自此之后，美國的管理學理論，從科學管理階段發(fā)展到了文化管理階段。這種管理理論的轉(zhuǎn)變，反映在企業(yè)管理實踐中，是從向壓縮成本要效益，轉(zhuǎn)向把技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展成長的發(fā)動機，這也是美國堅持大力發(fā)展國民教育體系與“知識經(jīng)濟”興起的經(jīng)濟管理動因。

從美國企業(yè)管理理論的發(fā)展過程看，文化管理不是要替代科學管理，而是繼經(jīng)驗管理、科學管理后的一個新的管理發(fā)展階段。其含義，是從人的心理和行為特點入手，培養(yǎng)企業(yè)組織的共同情感、共同價值，形成組織自身的文化；從組織整體的存在和發(fā)展角度，去研究和吸收各種管理方法，進而形成統(tǒng)一的管理風格；把企業(yè)管理的軟要素作為企業(yè)管理的中心環(huán)節(jié)，以文化引導為根本手段，通過企業(yè)價值觀培育、管理制度推進，以激發(fā)職工的自覺行為為目的，全面提升管理效率的獨特的管理思想和管理方式。

2 “企業(yè)文化”是廣義文化，不是狹義文化

在我國企業(yè)文化研究領域，人們一般能夠堅持廣義文化觀，即認為企業(yè)文化包括物質(zhì)文化、制度文化與精神文化三個層次。但是一旦進入一個具體企業(yè)的企業(yè)文化建設過程，往往就會倒向“狹義文化觀”，表現(xiàn)是：不去研究企業(yè)內(nèi)部員工的價值觀現(xiàn)狀與群體心理，只考慮如何草擬一個觀念性的企業(yè)文化手冊，重視時髦管理口號，為了“文化”而“文化”，看不到文化如何能夠轉(zhuǎn)變成企業(yè)的生產(chǎn)率，這也就是制度與文化兩張皮的原因。

因此，企業(yè)家與高管人員，必須將“企業(yè)文化”上升為文化管理，作為一種管理理論來看待，從企業(yè)管理的宏觀視角，分析、看待管理制度建設與人的價值觀念之間相互影響的關(guān)系。企業(yè)文化，是以研究人類群體行為為目的的社會學與管理學需要處理的問題，不能把企業(yè)文化當作一個文學問題。

反之，從狹義的文化觀角度出發(fā)，將企業(yè)文化看作企業(yè)宣傳部門負責的事情，企業(yè)文化建設就會走入死胡同，變成了只有大企業(yè)才能消費得起的一種裝飾品了，變成了文學故事、標語口號。文學故事不是目的，企業(yè)管理才是目的`。能否以文化建設促進企業(yè)管理的效率與效益，是區(qū)別不同企業(yè)家管理功力的一個問題。企業(yè)文化就如一把水果刀，在小孩子手里可能成為自殘的工具，對武功高手而言卻會成為克敵制勝的利器。

3 “企業(yè)文化管理”對中國企業(yè)管理的特殊涵義

任何一種管理理論，其目的都是提高企業(yè)自身的管理有效性，文化管理也需要解決這個問題。對管理有效性的分析，可以從效率與效益兩個角度進行。企業(yè)文化的作用區(qū)分為“內(nèi)部功能”與“外部功能”。

所謂企業(yè)文化的內(nèi)部功能，就是通過凝聚員工士氣實現(xiàn)“上下同欲”，降低企業(yè)科學管理制度內(nèi)化的阻力，實現(xiàn)企業(yè)管理的效率。企業(yè)文化管理要求以價值觀建設促進企業(yè)管理的規(guī)范化與制度化，而中國文化是一種不同于西方個人主義文化的群體主義文化。這種文化價值觀與相應的民族文化心理，影響到西方企業(yè)科學管理制度在中國的效力。所以，在學習西方科學管理制度時，必須重視員工的民族文化心理與各代人價值觀的變化，通過創(chuàng)新與再造，實現(xiàn)管理制度的“洋為中用”。

其次，中國企業(yè)管理水平與西方企業(yè)有很大差距，是企業(yè)文化管理對中國企業(yè)具有特殊含義的另一原因。與西方發(fā)達國家企業(yè)的情況不同，絕大多數(shù)中國企業(yè)尚未經(jīng)過科學管理階段的充分發(fā)展，即使是海爾、聯(lián)想、TCL等知名企業(yè)，在市場經(jīng)濟中的成長也只有二十幾年。企業(yè)作為以盈利性為目的的組織，制度建設與員工遵守的關(guān)系，是任何規(guī)模的企業(yè)在建章立制與管理規(guī)范化過程當中都要面對的問題，對于中國企業(yè)來說，文化管理的目的不是要代替科學管理，而是為盡快實現(xiàn)企業(yè)管理科學化服務。

第三，企業(yè)文化的外部功能，是指通過產(chǎn)品形象及員工行為展現(xiàn)出來的風氣，建立起企業(yè)與用戶為主的利益相關(guān)者的良好社會關(guān)系，樹立企業(yè)形象，并獲得用戶對該品牌的忠誠，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營所追求的效益，保證企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。這就要求必須將企業(yè)文化的內(nèi)部功能與外部功能同時考慮，也是柯林斯在《基業(yè)長青》一書中要表達的含義。在企業(yè)文化外部功能實現(xiàn)上，這種文化心理的特殊性則體現(xiàn)在中國市場上的一些特有的現(xiàn)象，如保健品經(jīng)濟、短信經(jīng)濟、禮品經(jīng)濟規(guī)模巨大。

4 結(jié)語

企業(yè)文化管理，要求必須堅持廣義文化觀，防止走向狹義文化觀的死胡同；是繼科學管理之后的一種管理理論，不是局限于管理員工精神的口號標語；是中國企業(yè)實現(xiàn)科學管理、做大做強的必經(jīng)之路，不是大企業(yè)的裝飾品。（孔慶鈞）

四、酒店營銷的問題對策

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經(jīng)營策略模糊。

其二，當前酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的潛力，逐漸形成了閉關(guān)自守、閉門造車，使自己酒店的客源市場人為變小。

其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行個性化的經(jīng)營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。 提供個性化服務

人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創(chuàng)新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上，應把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

強化人性化營銷

特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設施的花樣設計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之?如何使服務做到深入人心?這才是酒店運營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

注重銷售多元化

過去的計劃經(jīng)濟發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現(xiàn)標準化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發(fā)展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當?shù)厥袌鲱I域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當?shù)貐^(qū)的主導地位。充分彌補了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業(yè)標準化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業(yè)性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構(gòu)編制，從項目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國HMC公司以外，國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項目的專業(yè)營銷代理公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區(qū)一家酒店為合作對象。最大的特色是，代理公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經(jīng)濟投資，風險基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優(yōu)惠服務，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟效益最大化。此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經(jīng)營、管理、運作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

隨著我國綜合實力的增強和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內(nèi)來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經(jīng)來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經(jīng)營成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢，從外部尋求優(yōu)勢互補。

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