藥品銷(xiāo)售怎么開(kāi)發(fā)客戶

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于藥品銷(xiāo)售怎么開(kāi)發(fā)客戶的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、藥品銷(xiāo)售話術(shù)技巧

• 2、藥品業(yè)務(wù)員怎么向藥店銷(xiāo)售藥品？

• 3、藥品銷(xiāo)售員銷(xiāo)售技巧有哪些

• 4、藥品銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

一、藥品銷(xiāo)售話術(shù)技巧

藥品銷(xiāo)售話術(shù)技巧

銷(xiāo)售技巧是在銷(xiāo)售過(guò)程中一切能幫助你完成銷(xiāo)售目標(biāo)的方法。 以下是我整理的藥品銷(xiāo)售話技巧，歡迎閱讀。

藥品銷(xiāo)售話術(shù)技巧 篇1

1、專(zhuān)業(yè)型

員工，要了解最基本的常見(jiàn)病的病因、疾病的顯性與隱性表現(xiàn)、疾病的發(fā)展及預(yù)后；要了解常用藥品的適應(yīng)癥或功能主治、不良反應(yīng)、禁忌、服用方法等。

需要強(qiáng)調(diào)的是：要達(dá)到這種效果，需要藥店專(zhuān)業(yè)人士在日常銷(xiāo)售中通過(guò)對(duì)疾病與藥品的了解積累提煉總結(jié)。

實(shí)戰(zhàn)一

顧客購(gòu)買(mǎi)小兒氨酚黃那敏來(lái)治療孩子感冒，我們知道大多數(shù)的感冒由病毒引起，那么此時(shí)我們就要和顧客講：感冒大多是病毒引起的，給孩子吃感冒藥一定要含有抗病毒成分，效果才最好！

簡(jiǎn)評(píng)：此一句話營(yíng)銷(xiāo)里面要求員工對(duì)疾病病因了解、銷(xiāo)售的藥品成分及功能的掌握。這里面的一句話就可能達(dá)成含抗病毒成分金剛烷胺的復(fù)方氨酚烷胺藥物的銷(xiāo)售，或者可以達(dá)成顧客同時(shí)購(gòu)買(mǎi)抗病毒的中西藥產(chǎn)品銷(xiāo)售。

實(shí)戰(zhàn)二

一位老年人來(lái)購(gòu)買(mǎi)維U顛茄鋁膠囊，我們知道該藥其中的不良反應(yīng)之一是易引起便秘；而部分老年人是便秘的易發(fā)人群；我們采用的一句話方式是：大媽您大便情況怎么樣？無(wú)非三種情況——干燥、正常、大便不成形；設(shè)若是前兩種，我們即可提示顧客：您不要吃這個(gè)藥啦，它會(huì)……您最好用……

實(shí)戰(zhàn)三

一位患有帶狀皰疹的顧客來(lái)買(mǎi)阿昔洛韋片，具備藥學(xué)常識(shí)的店長(zhǎng)店員都應(yīng)該知道“帶狀皰疹的并發(fā)癥是神經(jīng)痛與皰疹愈后的可能后遺神經(jīng)痛”，因此，不妨跟顧客說(shuō)：“您一定要吃些VB，可以最大程度減輕疼痛和將來(lái)的后遺神經(jīng)痛?！?/p>

簡(jiǎn)評(píng)：此一句話需要了解顧客并發(fā)癥和可能的愈后情況。

2、親和力型

實(shí)戰(zhàn)一

熟悉的顧客一進(jìn)門(mén)，店長(zhǎng)店員就最好的打招呼方式就是：“您好張大爺，最近怎么樣……”

簡(jiǎn)評(píng)：這種接待顧客的招呼聲，會(huì)制造和諧融洽的銷(xiāo)售溝通氛圍，同時(shí)會(huì)給我們的顧客制造將來(lái)更大的回頭幾率，甚至于轉(zhuǎn)客戶的介紹！當(dāng)然這需要我們的銷(xiāo)售員工平時(shí)下些許功夫來(lái)記住一些常客的信息，諸如姓名、生日、家庭住址等信息。

3、承諾暗示型

這個(gè)話術(shù)，是在了解了顧客疾病表現(xiàn)和藥品性能后，為了推薦目標(biāo)商品而針對(duì)猶豫不決型顧客使用。

實(shí)戰(zhàn)一

“您就用這個(gè)外用洗液吧，用上以后您的瘙癢絕對(duì)會(huì)減輕的！”

簡(jiǎn)評(píng)：如果給顧客推薦的藥物是對(duì)癥的，完全可以用100%承諾肯定的語(yǔ)氣打消顧客對(duì)商品的效果顧慮。

實(shí)戰(zhàn)二

當(dāng)一位母親要為自己的孩子買(mǎi)藥品/營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑時(shí)，不妨說(shuō)：“大姐，這個(gè)XX劑型的藥物最適合給孩子用，絕對(duì)水果口味，一點(diǎn)都不苦的！”

簡(jiǎn)評(píng)：“絕對(duì)”與“一點(diǎn)都不苦”就是承諾與暗示措辭的使用。

4、愛(ài)心型

實(shí)戰(zhàn)一

“您這潰瘍一定要足療程用藥，否則這病會(huì)穿孔或大出血那就難治療啦?！?/p>

簡(jiǎn)評(píng)：屬于基于愛(ài)心提示的基礎(chǔ)上談疾病的預(yù)后與發(fā)展提示顧客療程用藥，對(duì)于大多數(shù)慢性病適用該類(lèi)措辭。

實(shí)戰(zhàn)二

“您如果一直有服用阿司匹林的習(xí)慣，一定加點(diǎn)胃舒平，要不您的胃受不了的?！?/p>

簡(jiǎn)評(píng)：在提示中，為降低藥品帶來(lái)的不良反應(yīng)提示顧客，聯(lián)合用藥。

藥品銷(xiāo)售技巧

要做好藥品銷(xiāo)售首先要了解所銷(xiāo)售的藥品以及顧客的需求。藥品銷(xiāo)售要熟知每一種藥品的功效，對(duì)于需要購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客，要迅速了解其需求，向其推薦適合的藥品。

1、微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店后要微笑問(wèn)好。稱(chēng)呼盡可能用阿姨、大爺、大媽、姑娘等能夠快速消除與顧客隔閡的稱(chēng)呼。放松的心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達(dá)成。

2、仔細(xì)詢(xún)問(wèn)。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，藥品銷(xiāo)售就要仔細(xì)詢(xún)問(wèn)顧客的需求，給顧客推薦有效的藥品。顧客吃了之后有效，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì)去你的藥房購(gòu)買(mǎi)。

3、耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時(shí)候，要仔細(xì)耐心觀察顧客是不是對(duì)藥品有興趣，爭(zhēng)取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

藥品銷(xiāo)售話術(shù)技巧 篇2

推銷(xiāo)藥品跟客戶溝通的技巧之從一維到多維

在給馬可波羅瓷磚培訓(xùn)《故事嬴銷(xiāo)》的時(shí)候，我邀請(qǐng)了一些人進(jìn)行自我介紹，結(jié)果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的'時(shí)間，而她們的介紹內(nèi)容出奇地相似：姓名、來(lái)自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來(lái)做客。我給她們的表現(xiàn)給出了一個(gè)中肯的評(píng)價(jià)，就是每個(gè)人只給出了一個(gè)名字，或者叫做符號(hào)，沒(méi)人會(huì)記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時(shí)的一維表現(xiàn)，對(duì)方看到的是一個(gè)沒(méi)有表情、沒(méi)有故事的平面的人。

改變開(kāi)始了。當(dāng)我說(shuō)，請(qǐng)你嘗試著用“2014年最糟糕的一件事情”來(lái)介紹你自己，并且把你想告訴大家的內(nèi)容表現(xiàn)出來(lái)的時(shí)候，很多人開(kāi)始用自己的故事來(lái)證明著自己的堅(jiān)強(qiáng)、善良、勤奮和單純。每個(gè)人都聽(tīng)懂了，并且開(kāi)始回憶起去年自己的一些類(lèi)似經(jīng)歷，這時(shí)候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對(duì)她的故事充滿了興趣。

推銷(xiāo)藥品跟客戶溝通的技巧之設(shè)有圈套的問(wèn)題

如果一個(gè)長(zhǎng)相很一般的女孩問(wèn)你，“我漂亮嗎？”此時(shí)，你怎么回答呢？說(shuō)謊話當(dāng)然不是你的強(qiáng)項(xiàng)，但是說(shuō)真話無(wú)疑會(huì)傷害到她，難道我們這個(gè)時(shí)候需要討論另一個(gè)話題，告訴她“你很可愛(ài)”。如果她的智商沒(méi)有問(wèn)題的話，我想她能聽(tīng)出你這句話的弦外之音。

講一個(gè)設(shè)有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠(yuǎn)有兩個(gè)面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰(shuí)贏永遠(yuǎn)取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

推銷(xiāo)藥品跟客戶溝通的技巧之狹隘的眼光

如果你想讓某個(gè)人看到其當(dāng)前現(xiàn)實(shí)能力之外的事實(shí)，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長(zhǎng)期保持著足夠的興趣，以至于覺(jué)得故事是真實(shí)的。

我們每個(gè)人都只了解自己當(dāng)前正在做的工作，而對(duì)別人領(lǐng)域一無(wú)所知，就象以前醫(yī)生開(kāi)出的藥方，誰(shuí)也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時(shí)候會(huì)用打比方的方式來(lái)讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書(shū)，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會(huì)到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個(gè)銷(xiāo)售愛(ài)好者開(kāi)始對(duì)管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。

推銷(xiāo)藥品跟客戶溝通的技巧之一切盡在不言中

生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無(wú)法對(duì)問(wèn)題給出一個(gè)黑白分明的答案。醫(yī)生不會(huì)直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無(wú)奈地說(shuō)，好好地享受一下現(xiàn)在的生活，有什么愿望沒(méi)有了結(jié)的就趕快了結(jié)吧。

面對(duì)公司過(guò)于嚴(yán)格的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度，此時(shí)你無(wú)法跟公司說(shuō)不，聰明的銷(xiāo)售經(jīng)理講了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的故事，為什么對(duì)手的銷(xiāo)售人員總是能夠比我們更快地拿到銷(xiāo)售訂單，因?yàn)樗麄兊暮芏嗌馐窃诰谱郎险劤傻摹?/p>

作為一名建材產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，你不能要求顧客盡快作出購(gòu)買(mǎi)決定，此時(shí)一個(gè)“由于顧客猶豫不決，沒(méi)有當(dāng)即購(gòu)買(mǎi)最終產(chǎn)品賣(mài)斷貨”的故事更有說(shuō)服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。

關(guān)于猶豫不決的故事是一個(gè)真實(shí)的故事。我在選瓷磚的時(shí)候，本來(lái)看上了一款就做流沙的客廳磚，結(jié)果因?yàn)楠q豫和比較占去了2-3天的時(shí)候，等我再去買(mǎi)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員告訴我這款產(chǎn)品已經(jīng)出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當(dāng)時(shí)心理的遺憾該有多大嗎？我對(duì)導(dǎo)購(gòu)員簡(jiǎn)直有了一種憎恨的感覺(jué)，為什么當(dāng)初不催促我下定單呢？

推銷(xiāo)藥品跟客戶溝通的技巧之不要再問(wèn)我了

如果你是一名領(lǐng)導(dǎo)，總是會(huì)碰到下屬提出的各種問(wèn)題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問(wèn)題可能會(huì)越來(lái)越多，就象很多人說(shuō)的“把球踢給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)成了守門(mén)員?！笨赡阋膊荒懿回?fù)責(zé)任地雙手一攤“別來(lái)問(wèn)我”，如果這樣的話，下屬對(duì)你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。

講一個(gè)故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過(guò)河一樣，松鼠說(shuō)“河水很深，已經(jīng)沒(méi)到脖子了”，而大象說(shuō)“水很淺，才剛剛沒(méi)腳面”，而老馬鼓勵(lì)小馬自己下水了才知道水的深淺。領(lǐng)導(dǎo)就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實(shí)踐。

如果只是簡(jiǎn)單地給出一個(gè)答案，那么你給別人的只是一條魚(yú)；如果你給他講一個(gè)故事，那么你給別人的就是釣魚(yú)的方法。

推銷(xiāo)藥品跟客戶溝通的技巧之做出演示

如果你是賣(mài)豆?jié){機(jī)的導(dǎo)購(gòu)員，你當(dāng)然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣(mài)得更多，在賣(mài)場(chǎng)直接進(jìn)行產(chǎn)品演示。但是我們是賣(mài)地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當(dāng)然無(wú)法看出整體效果，那么我們就應(yīng)該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個(gè)溫馨的居家故事。

產(chǎn)品對(duì)比是一個(gè)非常有效的銷(xiāo)售辦法，我們現(xiàn)在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個(gè)技巧。通過(guò)使用某種減肥產(chǎn)品，一個(gè)身材臃腫的女人轉(zhuǎn)瞬間變成了細(xì)腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個(gè)人都有了自己的想法，甚至開(kāi)始猜測(cè)這個(gè)美女現(xiàn)在身在何方，情況如何？

語(yǔ)言溝通技巧之告訴你的上司他錯(cuò)了

跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通永遠(yuǎn)需要技巧，即使你和領(lǐng)導(dǎo)有很深的感情，但是在很多場(chǎng)合他仍然需要你的尊重，所以直來(lái)直去不是最好的選擇。

作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時(shí)一定要注意時(shí)間，時(shí)間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長(zhǎng)呢。方便的時(shí)候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過(guò)程中，他花了一個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說(shuō)把時(shí)間由原來(lái)的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒(méi)想過(guò)要埋沒(méi)自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評(píng)委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當(dāng)初評(píng)委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實(shí)上，好的演講只要3分鐘時(shí)間。

語(yǔ)言溝通技巧之不要告訴我做什么

;直接給出指示可能會(huì)導(dǎo)致惡意的服從——表面上無(wú)條件的順從，事實(shí)卻很難認(rèn)同你的決定。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，你會(huì)告訴下屬“服務(wù)精神”比“銷(xiāo)售技巧”要重要的多，但是對(duì)于那些剛出校門(mén)熱愛(ài)銷(xiāo)售事業(yè)的人來(lái)說(shuō)，才不會(huì)認(rèn)同你的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為銷(xiāo)售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門(mén)學(xué)問(wèn)。

別著急，這個(gè)時(shí)候，跟他講一個(gè)故事吧，就是“我們是怎樣冒著大雨在晚上七、八點(diǎn)鐘的時(shí)候把貨送到客戶門(mén)店，最終贏得了客戶信任”。

語(yǔ)言溝通技巧之“說(shuō)明理由”的故事

已經(jīng)有一批心理學(xué)家做個(gè)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，就是當(dāng)你想告訴人們應(yīng)該做一件事情或者不要做某件事情的時(shí)候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車(chē)站買(mǎi)票，如果你想加塞的話，你就應(yīng)該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買(mǎi)張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。

“因?yàn)椤辈皇亲詈玫拇鸢福貏e是告訴對(duì)方不要做某件事情的時(shí)候，此時(shí)需要的是故事。當(dāng)你想提醒周?chē)娜恕熬坪篑{車(chē)”的危害的時(shí)候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡(jiǎn)單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。

藥品銷(xiāo)售話術(shù)技巧 篇3

一、熟悉藥品

了解藥品。藥店的所有藥品營(yíng)業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類(lèi)型藥品的哪一個(gè)品種的利潤(rùn)比較大。爭(zhēng)取給顧客推薦適合他的藥品的同時(shí)，也給藥店帶來(lái)利潤(rùn)。

了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購(gòu)買(mǎi)藥品，很少有閑著沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的藥品。

二、服務(wù)方法

微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱(chēng)呼是：阿姨，大爺，大媽?zhuān)媚锏妊杆傧c顧客隔閡的稱(chēng)呼。放松的心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達(dá)成。

仔細(xì)詢(xún)問(wèn)。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢(xún)問(wèn)的仔細(xì)，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì)去你的藥房購(gòu)買(mǎi)。

耐心觀察。當(dāng)介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對(duì)藥品有興趣。不能以貌取人，爭(zhēng)取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

二、藥品業(yè)務(wù)員怎么向藥店銷(xiāo)售藥品？

其實(shí)這些很簡(jiǎn)單，首先自己要有自信和勇氣，處處表現(xiàn)出讓人信賴(lài)，不可浪費(fèi)顧客的時(shí)間。表現(xiàn)出自己的熱忱，對(duì)顧客講實(shí)話，交談保持幽默感。記住；喋喋不休是推銷(xiāo)中大忌哦！

【要領(lǐng)】；

1、拜訪開(kāi)場(chǎng)白非常關(guān)鍵，一般來(lái)講，醫(yī)藥代表提出一個(gè)已知的或假設(shè)的客戶需求，這樣能夠激發(fā)醫(yī)生的興趣，然后指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的相應(yīng)利益來(lái)滿足該需求。

2、探詢(xún)是為了引導(dǎo)醫(yī)生，發(fā)現(xiàn)其需求，通過(guò)有效的探詢(xún)可以使醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。

3、醫(yī)藥代表介紹產(chǎn)品的目的是幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說(shuō)服其開(kāi)始或增加使用。

4、運(yùn)用封閉式探詢(xún)消除醫(yī)生一般的不滿，解決特定問(wèn)題，并確定需求。

5、在問(wèn)題中強(qiáng)調(diào)特性，證明特性，解釋特性，提出相應(yīng)的利益。

6、首先感謝王醫(yī)生的關(guān)注，然后用探詢(xún)來(lái)澄清問(wèn)題，減輕負(fù)面影響，并強(qiáng)調(diào)利益。

7、通過(guò)探尋來(lái)澄清問(wèn)題，技巧性地糾正誤會(huì)，強(qiáng)調(diào)正面信息，并嘗試使醫(yī)生接受。

8、只要功夫深，加上堅(jiān)持不懈的努力，以及對(duì)產(chǎn)品足夠的把握，終究能達(dá)成目標(biāo)。

三、藥品銷(xiāo)售員銷(xiāo)售技巧有哪些

話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷(xiāo)售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，需要學(xué)習(xí)更多的 銷(xiāo)售技巧 。那么藥品銷(xiāo)售員銷(xiāo)售技巧有哪些?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

藥品銷(xiāo)售員的五個(gè)銷(xiāo)售技巧：

藥品銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧一、放風(fēng)箏

這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的 方法 ，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類(lèi)患者還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追得太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失;如果追得太松，如果 其它 廠家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉得太緊，它飛不高;線放得太長(zhǎng)，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者

藥品銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧二、留想頭

在溝通的過(guò)程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。

藥品銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧三、大范圍

在這種電話行銷(xiāo)的過(guò)程中，要想達(dá)到更高的銷(xiāo)售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多，因?yàn)槌山皇怯幸粋€(gè)概率的，所以只有通過(guò)大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

藥品銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧四、比較

比較是在銷(xiāo)售過(guò)程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓患者參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過(guò)治療，很多都沒(méi)有改變)，這就說(shuō)明五年前沒(méi)有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。

藥品銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧五、替代法

一是用專(zhuān)家親筆信代替電話溝通，此法主要是對(duì)于來(lái)信的患者，經(jīng)過(guò)溝通后又反應(yīng)平淡的，專(zhuān)家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想，因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕?，這時(shí)銷(xiāo)售人員要抓住時(shí)機(jī)，幫助他下定決心，促成購(gòu)買(mǎi)。

銷(xiāo)售員的報(bào)價(jià)技巧：

一、直接報(bào)價(jià)

顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要，銷(xiāo)售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。

二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)?？磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話：賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。

四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝櫩途蜁?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

五、報(bào)價(jià)留有余地

標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

四、藥品銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

藥品銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

銷(xiāo)售技巧是在銷(xiāo)售過(guò)程中一切能幫助你完成銷(xiāo)售目標(biāo)的方法。以下是我收集整理的藥品銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，希望能夠幫助到大家。

藥品銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇1

小艾迪給我們發(fā)了很多實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題的實(shí)際案例，其主要內(nèi)容是關(guān)于工作中客戶疑異的處理，結(jié)合這些案例光講異議的處理不行，因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程是一個(gè)完整的環(huán)節(jié)，所以先講講醫(yī)藥代表的專(zhuān)業(yè)拜訪技巧，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)做一次深入的討論，讓大家共享。我們的主要工作是一次又一次的專(zhuān)業(yè)性拜訪，當(dāng)你做好周密準(zhǔn)備，衣冠整齊的來(lái)到醫(yī)生辦公室門(mén)口時(shí)，你能確認(rèn)你已完全做好準(zhǔn)備了嗎?請(qǐng)等一下，請(qǐng)先回答我的以下問(wèn)題：

*你在下面的十分鐘內(nèi)將如何說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品?

*見(jiàn)到醫(yī)生你第一句話該說(shuō)什么呢?

*你如何知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣?

*你相信你的產(chǎn)品確會(huì)對(duì)患者帶來(lái)顯著效果，而且費(fèi)用低廉，但你的醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎?

*如果醫(yī)生反對(duì)你提出的觀點(diǎn)你該如何消除他的異議呢?

*你的信息也許真的對(duì)醫(yī)生的臨床工作會(huì)有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的很高興與你交流?

*如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂(lè)的獲得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?你該如何處理，

你具備了這樣的.專(zhuān)業(yè)技巧嗎?現(xiàn)在的工作中出現(xiàn)的很多問(wèn)題都源于各公司對(duì)代表們?nèi)狈?基礎(chǔ)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，藥品又不同于普通的消費(fèi)品，所以在推廣中需要更專(zhuān)業(yè)化，你必須對(duì)你所有傳達(dá)的信息負(fù)責(zé)任。好，說(shuō)了這么多，讓我們來(lái)對(duì)銷(xiāo)售的技巧做一個(gè)重新的認(rèn)知，也讓我把一些好東西代給大家。你認(rèn)為什么樣的才是專(zhuān)業(yè)的推廣技巧呢?

*藥品的銷(xiāo)售技巧說(shuō)到底就是用各種方法滿足醫(yī)生的個(gè)人需求，他的需求滿足了，自然會(huì)處方你的產(chǎn)品來(lái)回報(bào)你。

*銷(xiāo)售技巧是尋找滿足醫(yī)生需求的方法。

*銷(xiāo)售技巧是在銷(xiāo)售過(guò)程中一切能幫助你完成銷(xiāo)售目標(biāo)的方法。

*銷(xiāo)售技巧是更巧妙的講解產(chǎn)品，記客戶接受你的產(chǎn)品的方法。

*銷(xiāo)售技巧是利用人際關(guān)系達(dá)到銷(xiāo)銷(xiāo)目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷(xiāo)售技巧?

銷(xiāo)售是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通的過(guò)程，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場(chǎng)策略來(lái)發(fā)掘客戶的市場(chǎng)潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售歸根結(jié)底是一個(gè)溝通的過(guò)程，在藥企中醫(yī)藥代表并不能夠通過(guò)改變企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)影響銷(xiāo)售結(jié)果，但他能夠影響產(chǎn)品溝通的過(guò)程，以及相關(guān)的客服水準(zhǔn)，應(yīng)此銷(xiāo)售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷(xiāo)售技巧就是有效的使用各種語(yǔ)言方式通過(guò)和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場(chǎng)策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求。應(yīng)此這一技巧在工作中也被稱(chēng)為專(zhuān)業(yè)拜訪技巧。

1、了解專(zhuān)業(yè)拜訪技巧和專(zhuān)業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)法時(shí)間就是金錢(qián)，溝通的時(shí)間是寶貴的，一個(gè)醫(yī)生通常能接受代表拜訪的時(shí)間在10分鐘以?xún)?nèi)或是更加有限，如何能在短短的時(shí)間內(nèi)完成你的拜訪目的，這就是專(zhuān)業(yè)技巧要解決的核心問(wèn)題。銷(xiāo)售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個(gè)基本原則，這就是銷(xiāo)售的六步循環(huán)法：開(kāi)場(chǎng)白-探詢(xún)、聆聽(tīng)-產(chǎn)品介紹-處理異議-加強(qiáng)印象-主動(dòng)成交在銷(xiāo)售實(shí)際中不一定按步就般也可實(shí)際應(yīng)用，但過(guò)程卻離不開(kāi)這個(gè)循環(huán)。

小艾想向張醫(yī)生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個(gè)談話都圍繞著你所介紹的醫(yī)品的耐藥性特點(diǎn)進(jìn)行，但你想讓醫(yī)生說(shuō)說(shuō)對(duì)你公司的印象，再切入主題，然而張醫(yī)生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒(méi)時(shí)間了，下次再談。

為什么拜訪總會(huì)遇到這樣的事情，很多人可能會(huì)自認(rèn)倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實(shí)不然，醫(yī)藥代表如果能控制好拜訪的節(jié)奏，也情景就會(huì)完全不同。如果你把控制節(jié)奏的主動(dòng)權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就會(huì)由醫(yī)生隨意決定。當(dāng)然醫(yī)生不知道你的?終目的，既然拜訪是由你發(fā)起的，你就有責(zé)任保證自己并不公真的“耽誤醫(yī)生的時(shí)間。我們常掛在嘴上的口頭禪“醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時(shí)間”讓醫(yī)生一開(kāi)始就不情愿接受你的拜訪，因?yàn)槊刻炜赡苡?-6個(gè)代表要來(lái)這樣拜訪他。

在這個(gè)案例中，醫(yī)生把向小艾介紹對(duì)公司的印象作為了重點(diǎn)，所以不停抱怨，等你希望講產(chǎn)品時(shí)他又沒(méi)時(shí)間了，更為嚴(yán)重的不只是醫(yī)代這次拜訪無(wú)效，你想想下回張醫(yī)生還回給小艾10分鐘嗎?現(xiàn)代銷(xiāo)售技巧講究花的時(shí)間越少越好，但并不否認(rèn)利用會(huì)議、聯(lián)誼等活動(dòng)促進(jìn)良好關(guān)系，因此下面為大家提供一種很好的開(kāi)場(chǎng)白：目的性開(kāi)場(chǎng)，直入主題，以便獲得醫(yī)生對(duì)討論目的的共識(shí)后，圍繞拜訪核心目的進(jìn)行雙向交流。以上例，讓我們看看這樣的開(kāi)場(chǎng)如何。

“王醫(yī)生，我想為你來(lái)介紹一下我們公司的新產(chǎn)品新一代頭孢類(lèi)抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點(diǎn)，而且使用很方便”。

這樣的開(kāi)場(chǎng)很多代表也會(huì)使用，但我必須記住完整的目的性開(kāi)場(chǎng)一定要體現(xiàn)出以下三個(gè)要點(diǎn)：

(1)設(shè)定拜訪目標(biāo)。

(2)側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始。

(3)以醫(yī)生的需求為話題的導(dǎo)向。

如何開(kāi)始一個(gè)目的性開(kāi)場(chǎng)的技巧：

1、目的性的開(kāi)場(chǎng)我們必須就一個(gè)問(wèn)題描述一幅有關(guān)疾病特點(diǎn)的情形，引起醫(yī)生的興趣。

如：癌癥患者因?yàn)樘弁措y忍以頭撞墻的情形講一個(gè)簡(jiǎn)短的與患者需求相關(guān)的吸引人的故事。

2、總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具體問(wèn)題，并針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找滿足需求的方法。如：抑酸過(guò)度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問(wèn)題，泰胃美適度抑酸，是醫(yī)生可以選擇的理想抑酸劑。

藥品銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇2

近年來(lái)，獸藥市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大，獸藥企業(yè)也隨之增多，因而，導(dǎo)致現(xiàn)在的獸藥業(yè)務(wù)員們的銷(xiāo)售工作不大好做。但是，無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)多激烈，企業(yè)還要繼續(xù)生存與發(fā)展，業(yè)務(wù)員們都要不斷對(duì)自己“充電”，才能有效提高自己的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，使自己銷(xiāo)售工作越做越好，業(yè)績(jī)蒸蒸日上。

①具有抗壓能力，能快速調(diào)整狀態(tài)。

如今，各行各業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求越來(lái)越高，激烈的競(jìng)爭(zhēng)也讓銷(xiāo)售員們承擔(dān)的壓力越來(lái)越大，只有具有很強(qiáng)的抗壓能力，勇于面對(duì)壓力和逆境，并勇敢地戰(zhàn)勝壓力和逆境的銷(xiāo)售人員才能在銷(xiāo)售領(lǐng)域獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，取得一次又一次的成功。

銷(xiāo)售本身就是一種經(jīng)常被拒絕的工作，所以做銷(xiāo)售一定要具備一定的心理素質(zhì)，抗壓能力要很強(qiáng)。并能夠在任何壓力和負(fù)面力量下快速調(diào)整自己，始終保持積極，正面的心態(tài)去面對(duì)工作。

②能快速挖掘出客戶的核心需求。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，了解客戶的需求是很重要的。只有懂得換位思考，了解并理解客戶的需求，才能有針對(duì)性地為客戶推薦最適合他的產(chǎn)品，才能令客戶滿意。

要讓客戶感覺(jué)到我們是在幫助他們解決問(wèn)題，而不僅僅是在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。要了解客戶的需求必須做到善于分析思考客戶的購(gòu)買(mǎi)心理與動(dòng)機(jī)，能快速挖掘出客戶的核心需求，才能和客戶愉快合作。

③善于學(xué)習(xí)與總結(jié)。

俗話說(shuō)：思路決定出路。一個(gè)好的思路會(huì)給你帶來(lái)無(wú)限的業(yè)績(jī)，一個(gè)銷(xiāo)售員要經(jīng)?？偨Y(jié)銷(xiāo)售的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，善于總結(jié)和改善銷(xiāo)售方法，才是銷(xiāo)售員有效提高銷(xiāo)售技巧、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的捷徑。

也就是說(shuō)，銷(xiāo)售員們?cè)谡麄€(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì)遇到各種類(lèi)型的客戶，無(wú)論最終商談的結(jié)果怎樣，都要把這其中的原因仔細(xì)分析下，使自己積累更多的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，便于在下次的工作中取得成功。

以上就是關(guān)于藥品銷(xiāo)售怎么開(kāi)發(fā)客戶相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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