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商務(wù)談判有哪些技巧（商務(wù)談判有哪些技巧和方法）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-15 22:32:53 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 692 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于商務(wù)談判有哪些技巧的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、秘書知識(shí)：商務(wù)談判的技巧
2、國(guó)際商務(wù)談判有哪些技巧
3、商務(wù)談判有哪些語言技巧
4、商務(wù)洽談的技巧

商務(wù)談判有哪些技巧（商務(wù)談判有哪些技巧和方法）

一、秘書知識(shí)：商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判并不是空談的學(xué)問，而是一門有著豐富內(nèi)涵的融多方面知識(shí)為一體的綜合性學(xué)科。下面是我為大家整理的秘書知識(shí)：商務(wù)談判的技巧，希望能幫到大家！

“嚗光”前熱身運(yùn)動(dòng):

步驟1：積極的參與，盡可能的收集對(duì)方的信息

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對(duì)于談判對(duì)手，你手里有多少資料可供你了解的。盡可能的熟悉它，手里還沒有的，馬上利用網(wǎng)絡(luò)收集到，仔細(xì)研究他們公司的背景，經(jīng)營(yíng)范圍，生意場(chǎng)上的信譽(yù)，高層領(lǐng)導(dǎo)概貌等等。只要能達(dá)到掌握資料的第一步，以后工作的開展就成竹在胸了。

步驟2：往好處想提高自信心掌握主動(dòng)

大家都經(jīng)歷過與陌生人見面前的惶恐不安，而去談判，你要有掌握主動(dòng)的心理準(zhǔn)備，因?yàn)槟阌蟹e極的心態(tài)，想做成對(duì)方的生意，你就要把事情往好處想。如果還沒開始談判你把困難設(shè)想得象不可逾越的高山，那么你的臉上勢(shì)必會(huì)顯露出畏難的表情，人的底氣不足，形象氣質(zhì)會(huì)大大受損。

步驟3：準(zhǔn)備自我介紹給對(duì)方留下深刻印象

好的自我介紹，必須神采奕奕而且精簡(jiǎn)有力，并以不超過30秒為原則，介紹的重點(diǎn)應(yīng)該包括姓名以及一句簡(jiǎn)短的`話，讓對(duì)方不但知道你是誰，而且不容易把你忘記。

另外根據(jù)不同的場(chǎng)合，不同的對(duì)象，要注意介紹自己的著重點(diǎn)的不同。

作自我介紹的時(shí)候，眼睛要看著對(duì)方，口齒清晰的說。有的人可能是出于自卑，心里總覺得自己是小人物，不值得別人記得，介紹的時(shí)候含糊的滑過去，結(jié)果給對(duì)方造成不誠(chéng)懇的印象，對(duì)你辦事的能力產(chǎn)生了懷疑。另外有些人，介紹自我的時(shí)候心不在焉，好像人家早已知道自己是誰，說不說都沒關(guān)系，只想快快的進(jìn)入主題，結(jié)果欲速則不達(dá)。還有的人在介紹自己的時(shí)候夸大其詞，胡吹亂扯，結(jié)果呢？別人連看都不看他一眼

二、國(guó)際商務(wù)談判有哪些技巧

進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。下面我為你整理國(guó)際商務(wù)談判口才技巧，希望能幫到你。

一、多聽少說

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”,“please go on”,并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

二、巧提問題

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：“can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問，我們不要讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說：“your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“no problem”,我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。

三、注重利益，而非立場(chǎng)

以往我們?cè)S多僵持很久的談判過于重視立場(chǎng)或原則，談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為談判所堅(jiān)持的重要條件，然而，我們?cè)S多人并不一定了解，在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既可能存在沖突的利益，而實(shí)際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅(jiān)持各自的價(jià)格立場(chǎng)并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易，因?yàn)?，價(jià)格立場(chǎng)背后還會(huì)有許多利益的存在，而這些利益的存在，對(duì)雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語?交貨時(shí)間的安排對(duì)誰更重要?價(jià)格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎?保險(xiǎn)由誰辦理更合適?對(duì)于賣方，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長(zhǎng)期出口合同，還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報(bào)價(jià)中?等等。

由此可以看出，一項(xiàng)合同談判的立場(chǎng)背后還會(huì)有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對(duì)方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在上述例子中，辦理運(yùn)輸對(duì)于買方可能沒有任何優(yōu)勢(shì)，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險(xiǎn)是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對(duì)方簽訂CFR合同。

四、創(chuàng)造雙贏的解決方案

人們?cè)谡勁兄杏袝r(shí)不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的效果。因?yàn)?，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。

然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅(jiān)持固守自己的立場(chǎng)，而從來也不考慮對(duì)方的實(shí)際情況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下4個(gè)障礙：

1、只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場(chǎng)之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的點(diǎn)。

2、談判對(duì)手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對(duì)方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。

3、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對(duì)方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

4、過早地對(duì)談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時(shí)，看到對(duì)方堅(jiān)持其立場(chǎng)，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場(chǎng)，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，減低討價(jià)還價(jià)的力量。

實(shí)踐表明，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續(xù)下去，雙方才會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。

五、使用條件問句

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

條件問句(conditional question)由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if… then”這兩個(gè)句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

(1)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤。對(duì)方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

(2)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

(3)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

(4)代替“no”.在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”,對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“no”,上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對(duì)方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

六、避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

國(guó)際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it's none of my business but…”.這些詞語帶有不信任色彩，會(huì)使對(duì)方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說：“yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實(shí)際上，“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i'll considerit”的“yes”.“no”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對(duì)方的文化，對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會(huì)，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如，對(duì)方說：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問題的印象。

三、商務(wù)談判有哪些語言技巧

在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會(huì)因各種各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓。應(yīng)該說，這種現(xiàn)象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、意見分歧、激烈爭(zhēng)論等現(xiàn)象，在爭(zhēng)取利益的較量中也比較常見。但是，對(duì)這些現(xiàn)象如果處理不當(dāng)，談判雙方無法縮短彼此的距離，形成僵局，就會(huì)直接影響談判工作的進(jìn)展。其實(shí)使得談判陷入僵局的原因首先是語言技巧的問題，那么怎么運(yùn)用語言技巧呢?

一、成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果

1、無聲語言

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果

2、方式婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

3、針對(duì)性強(qiáng)

在商務(wù)談判中，語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。

4、靈活應(yīng)變

談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：讓我想一想之類的語言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。

二、商務(wù)談判必備職業(yè)心態(tài)

商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。

1、親自露面

沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。

2、保持沉默

在緊張的談判中，沒有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。

3、隨時(shí)觀察

在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)對(duì)手或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。

4、耐心等待

時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。

5、適度敏感

萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯?萊夫遜，多少年來一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。

數(shù)年前，廣告代理愛德華?麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。

麥克卡貝回憶道：當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場(chǎng)白?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：你覺得這間辦公室很難看，是吧?

我知道你覺得難看，萊夫隆堅(jiān)持道：沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮。

三、在談判中旗開得勝

談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

強(qiáng)力銷售談判(power sales negotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為棋局。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局

規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximum plausible position，簡(jiǎn)稱MPP)，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。

你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。

如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài)度又是買就買，不買拉倒，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對(duì)方生畏的高價(jià)：一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元。這樣，買方可能會(huì)想：要價(jià)太高了，但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。

舉個(gè)例子。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo)。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

2、中局：保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用覺得，原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)(feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

例如，如果買方說：我聽說你們貨運(yùn)部有問題，你聽了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說：我非常理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉(cāng)庫時(shí)的事了?，F(xiàn)在象通用汽車(General Motors)等大公司都信任我們，而且我們從未出過任何問題。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么?我們讓買方仔細(xì)察看后，他們總發(fā)現(xiàn)?

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。

如果你在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉(cāng)儲(chǔ)式五金店。他們要求趕在開張前30天送貨。后來該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話說：我們商店提前竣工了，所以想提早開張。你能否提前到下星期三將叉車送來?

盡管你的第一反應(yīng)很可能是回答好的，但建議你用交易法。你可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說：老實(shí)說，我不知道能否那么快送貨。我得同計(jì)劃人員確認(rèn)一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么?強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)能阻止對(duì)方的軟磨硬泡。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

3、終局：贏得忠誠(chéng)

步步為營(yíng)(nibbling)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。

或許你們銷售的是包裝設(shè)備。你正試圖說服客戶購(gòu)買最新型號(hào)的設(shè)備，但他執(zhí)意不肯。你猶豫了，但又重拾信心堅(jiān)定下來，擬在告別前再做嘗試。于是，在對(duì)所有其它要點(diǎn)達(dá)成一致之后，你開口道：我們可否再看一下我們的最新型號(hào)?我并不是向誰都推薦這臺(tái)設(shè)備的，但考慮到你們的生產(chǎn)量和發(fā)展?jié)摿?，我想你們還是買新型的好，每月只不過多投資500美元嘛。這樣你很可能會(huì)聽到對(duì)方說：好吧，如果你覺得很重要，我們就買吧。

贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。

你可能會(huì)說：價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?；蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。

交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程，直到最后一刻。

四、商務(wù)洽談的技巧

商務(wù)洽談也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。敘述與傾聽是基礎(chǔ)，提問與答復(fù)是主體，而說服、拒絕、讓步三者共同構(gòu)成了整個(gè)洽談的框架。下面這些商務(wù)洽談的技巧，歡迎大家參考!

(一) 說服的技巧

正如美國(guó)著名的貿(mào)易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森所說:“……實(shí)質(zhì)上，談判是一種在雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能……”可以說，說服是整個(gè)談判的主線，也是最為棘手的事情。說服無力、無效，就會(huì)使談判陷入僵局，乃至失敗。因此，在商務(wù)談判中，要說服對(duì)手接受己方的條件是一項(xiàng)艱巨的“攻關(guān)項(xiàng)目”，它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運(yùn)用前面所說的提問、答復(fù)等語言技巧，而且還要掌握如下的要領(lǐng)。

1. 先易后難，循序漸進(jìn)

在商務(wù)洽談中，對(duì)于雙方所要討論的問題，應(yīng)先權(quán)衡其難易程度，按“先易后難”的次序，先談容易達(dá)成協(xié)議的問題，這樣更容易達(dá)到預(yù)期的效果，取得成效。因?yàn)?，雙方一開始就顯示出了合作的誠(chéng)意和彼此的信任，從而創(chuàng)造了友好的洽談氣氛，減少了雙方的猜忌，增強(qiáng)了彼此對(duì)交易成功的信心和愿望。如此循序以進(jìn)，每一個(gè)問題的解決都為下一個(gè)問題的解決奠定了良好的基礎(chǔ)。

2. 示之以利，略述其弊

由于洽談?wù)咭岳淖非鬄閰⑴c洽談的目標(biāo)，會(huì)十分注意利益的得失。因此，為了說服對(duì)方，應(yīng)先迎合對(duì)方逐利的本能，示之以利，以利來激發(fā)對(duì)方的興趣和熱情，然后，再略述其弊，這樣，由于利之“先入為主”的思維定勢(shì)，往往有助于稀釋其后所陳述的“弊”給對(duì)方所能帶來的消極作用，達(dá)到良好的勸說效果。

3. 急人之急，動(dòng)之以情

商務(wù)洽談的目的在于“得到我們需要的，并尋求對(duì)方的許可”。如果對(duì)方的迫切需要得不到滿足，則無論你如何善辯，如何熟諳各種洽談技巧，都將無濟(jì)于事，無法使對(duì)方心悅誠(chéng)服。而我們能急對(duì)方之所急，在洽談的過程中努力去發(fā)現(xiàn)對(duì)方的迫切需要或第一位需要，并提出滿足其需要的現(xiàn)實(shí)途徑，就能使對(duì)方在感情上產(chǎn)生“認(rèn)同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在說服過程中，尋找對(duì)方的所“急”，急人所急，則能更好地吸引對(duì)方、說服對(duì)方。

4. 強(qiáng)調(diào)一致，激發(fā)認(rèn)同

商務(wù)洽談是雙方有沖突的合作過程，談判的成敗一般取決于合作與沖突的因素的強(qiáng)弱對(duì)比，合作的因素多，則洽談成功的希望就越大。而要合作，就應(yīng)強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性與互惠性，從而提高對(duì)手的認(rèn)同程度與接納程度。因此，在說服對(duì)方的過程中應(yīng)及時(shí)適當(dāng)?shù)貜?qiáng)調(diào)這場(chǎng)談判的成功對(duì)雙方的好處，強(qiáng)調(diào)雙方的一致性，特別要強(qiáng)調(diào)有利于對(duì)方的各項(xiàng)條件，以激發(fā)對(duì)方的積極性。

5. 首尾并重，突出主題

一般地說，洽談一方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩部分要比中間部分給人的印象更深刻。在洽談中，重視己方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩部分的內(nèi)容安排和語言技巧的運(yùn)用，把最重要的部分放在頭尾部分，從而突出主題，就能加深對(duì)方對(duì)己方觀點(diǎn)的印象，增強(qiáng)說服的效果。

(二) 拒絕的技巧

拒絕是對(duì)說服的一種經(jīng)常的反饋方式。在商務(wù)洽談中，一方對(duì)另一方“說服”的反饋方式有兩種:允諾和拒絕。就同一場(chǎng)合，同一事物的同一方面而言，允諾和拒絕是相互排斥的。從另一方面看，某一允諾等于拒絕了更高的要求;而某一拒絕可能會(huì)換回對(duì)方不得已的允諾，也可能意味著在其他問題上的允諾。因此，拒絕是商務(wù)洽談中一項(xiàng)極難掌握且極其有用的語言技巧。

拒絕的語言技巧可謂豐富多彩，最常用的有:

1. 贊賞婉拒法

商務(wù)洽談中，當(dāng)欲拒絕對(duì)方所提的要求或條件時(shí)，不僅要考慮理由的充分合理性，而且要盡量照顧對(duì)方的心境和自尊，所謂“責(zé)人要思其堪受”。要極力避免對(duì)抗心理的產(chǎn)生。最佳的選擇是，贊賞加拒絕，即以贊賞的先入效應(yīng)來稀釋拒絕的負(fù)效應(yīng)，先從對(duì)手的觀點(diǎn)態(tài)度中找出某些非實(shí)質(zhì)性的“積極點(diǎn)”，對(duì)對(duì)方加以適度的贊賞，擺出對(duì)對(duì)手的理解與尊重，然后，再就雙方看法不一致的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行闡述，達(dá)到委婉地拒絕對(duì)手的要求的目的。關(guān)于這一語言技巧的運(yùn)用，美國(guó)的皮爾斯·布魯博士給我們提供了幾個(gè)很有啟發(fā)意義的句型:

“是的，我能理解為什么事情會(huì)那樣，但說實(shí)活……”

“是的，你在那件事上當(dāng)然是正確的，但是另一方面……”

“你沒錯(cuò)，你能這樣說，假如我站在你的位置上，我也會(huì)這樣說，但……”

2. 反問婉拒法

對(duì)方也許會(huì)對(duì)我方提出一些不切實(shí)際的指責(zé)或完全自利的無理要求。這種情況下，拍案而起，以尖刻的口氣回?fù)魧?duì)方，并非是一種良策，甚至?xí)袑?duì)方的“激將”之計(jì)。最好的方法是抓住對(duì)方的破綻，層層設(shè)問，環(huán)環(huán)相扣，令其無法招架，而收回其無理要求或不實(shí)的指責(zé)。例如，“按此協(xié)議執(zhí)行，本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)豈不‘顆粒無收’嗎?第三年的情況又能怎樣?本公司投入資金1500萬元在兩年內(nèi)毫無收益，第三年情況一定能扳轉(zhuǎn)嗎?本公司投入資金的合理利潤(rùn)問題將如何解決?請(qǐng)幫我想想辦法，我很希望本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)也獲得與貴方同樣的30%的毛利。我方的要求過分嗎?有勞指教。”

3. 暗示拒絕法

如果對(duì)方提出的意見和要求不好回答或不值得回答，或者正面拒絕可能引起不必要的爭(zhēng)論。這種情況下，最佳的方法是，以幽默、說笑、答非所問等形式，向?qū)Ψ桨凳揪芙^。例如“先生開的這個(gè)價(jià)讓我怎么說好呢?如果真有這個(gè)好價(jià)錢，請(qǐng)先生通知我，我會(huì)帶上老婆孩子一塊去買的。”

4. 強(qiáng)調(diào)客觀拒絕法

如果對(duì)方提出的要求超過了我方所能接受的限度，而運(yùn)用其他方法無法擺脫對(duì)方的糾纏時(shí)，不妨試用強(qiáng)調(diào)客觀原因拒絕法，把對(duì)方的要求分解為若干個(gè)由于客觀原因而無法解決的方面，通過對(duì)“個(gè)體”的拒絕達(dá)到對(duì)“全體”的拒絕。例如，“本公司已立了一條規(guī)定:凡與合同以外的公司訂貨，均需領(lǐng)導(dǎo)班子集體討論。不巧的是，另外兩位經(jīng)理出差去了，實(shí)在抱歉，我們今后如需再訂合同，會(huì)與貴方取得聯(lián)系的。”

以上就是關(guān)于商務(wù)談判有哪些技巧相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。