互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師考試題庫（互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師考試題庫中級(jí)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師考試題庫的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師創(chuàng)推員實(shí)操考什么的

• 2、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師怎么考？

• 3、電子商務(wù)師理論試題(2)

• 4、G3高級(jí)營(yíng)銷師答案

一、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師創(chuàng)推員實(shí)操考什么的

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師創(chuàng)推員實(shí)操考是一個(gè)專業(yè)性的考試，旨在考核考生在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師創(chuàng)推領(lǐng)域的知識(shí)和技能。考試內(nèi)容包括：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷概念、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)銷工具、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估等?？荚嚨哪康氖且罂忌莆栈ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷師創(chuàng)推的基本知識(shí)和技能，以便能夠在實(shí)際工作中熟練運(yùn)用?？荚嚨目己藰?biāo)準(zhǔn)也是比較嚴(yán)格的，要求考生能夠準(zhǔn)確掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本理論，并能夠熟練運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)和技巧，以實(shí)現(xiàn)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

二、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師怎么考？

報(bào)考條件

要想成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師，就要趁早考取職業(yè)技能等級(jí)證書?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷師分五個(gè)級(jí)別，分別是：五級(jí)／初級(jí)工、四級(jí)／中級(jí)工、三級(jí)／高級(jí)工、二級(jí)／技師、一級(jí)／高級(jí)技師

1.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師五級(jí)/初級(jí)工的報(bào)考條件

（1）基本文化程度：初中畢業(yè)（或相當(dāng)文化程度）。

（2）累計(jì)從事本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)1年（含）以上。

（3）本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)學(xué)徒期滿。

2.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師四級(jí)／中級(jí)工的報(bào)考條件

（1）取得本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)五級(jí)／初級(jí)工職業(yè)資格證書（技能等級(jí)證書）后，

累計(jì)從事本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)工作2年（含）以上。

（2）累計(jì)從事本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)工作4年（含）以上。

（3）取得技工學(xué)校本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)②畢業(yè)證書（含尚未取得畢業(yè)證書的

在校應(yīng)屆畢業(yè)生）；或取得經(jīng)評(píng)估論證、以中級(jí)技能為培養(yǎng)目標(biāo)的中等及以上職

業(yè)學(xué)校本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)證書（含尚未取得畢業(yè)證書的在校應(yīng)屆畢業(yè)生）。

3.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師三級(jí)／高級(jí)工的報(bào)考條件

（1）取得本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)四級(jí)／中級(jí)工職業(yè)資格證書（技能等級(jí)證書）后，累計(jì)從事本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)工作3年（含）以上。

（2）取得本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)四級(jí)／中級(jí)工職業(yè)資格證書（技能等級(jí)證書），并具有高級(jí)技工學(xué)校、技師學(xué)院畢業(yè)證書（含尚未取得畢業(yè)證書的在校應(yīng)屆畢業(yè)生）；或取得本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)四級(jí)／中級(jí)工職業(yè)資格證書（技能等級(jí)證書），并具有經(jīng)評(píng)估論證、以高級(jí)技能為培養(yǎng)目標(biāo)的高等職業(yè)學(xué)校本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)證書（含尚未取得畢業(yè)證書的在校應(yīng)屆畢業(yè)生）。

（3）具有大專及以上本專業(yè)或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)證書，并取得本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)四級(jí)／中級(jí)工職業(yè)資格證書（技能等級(jí)證書）后，累計(jì)從事本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)工作2年（含）以上。

4.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師二級(jí)／技師的報(bào)考條件

（1）取得本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)三級(jí)／高級(jí)工職業(yè)資格證書（技能等級(jí)證書）后，累計(jì)從事本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)工作3年（含）以上。

（2）取得本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)三級(jí)／高級(jí)工職業(yè)資格證書（技能等級(jí)證書）的高級(jí)技工學(xué)校、技師學(xué)院畢業(yè)生，累計(jì)從事本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)工作3年（含）以上；或取得本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)預(yù)備技師證書的技師學(xué)院畢業(yè)生，累計(jì)從事本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)工作2年（含）以上。

5.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師一級(jí)／高級(jí)技師的報(bào)考條件

（1）取料本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)二級(jí)／技師職業(yè)資格證書（技能等級(jí)證書）后。累計(jì)從事本職業(yè)或相關(guān)職業(yè)工作4年（含）以上。

怎么報(bào)名？

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目前想從事或者正在從事電商直播行業(yè)的你，不妨領(lǐng)先一步考取互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師職業(yè)證書，不僅就業(yè)有保障，還能有用更高的薪酬和福利。

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三、電子商務(wù)師理論試題(2)

63. 在線購物管理可以分為()多ABCD

A 系統(tǒng)賬號(hào)管理B 產(chǎn)品信息管理C 購物車管理D 訂單管理

64. ()貨物集散中心是連接長(zhǎng)途運(yùn)輸和短途物流配送的中轉(zhuǎn)基地。A

A 公路B 港口碼頭C 貨運(yùn)站D 機(jī)場(chǎng)

65. ()是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)B

A 產(chǎn)品信息B 客戶信息C 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)D 售后服務(wù)

66. 電子商務(wù)內(nèi)容實(shí)施團(tuán)隊(duì)中，負(fù)責(zé)整個(gè)網(wǎng)站的.形象策劃與包裝的是()C

A 內(nèi)容建設(shè)負(fù)責(zé)人B 網(wǎng)站內(nèi)容策劃師C 形象設(shè)計(jì)師D 內(nèi)容采集與發(fā)布人員

67. 通過()可以讓?shí)徫慌嘤?xùn)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，以便對(duì)崗位培訓(xùn)的過程和結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控。B A 確定崗位培訓(xùn)內(nèi)容B 制定崗位培訓(xùn)大綱C 控制協(xié)調(diào)培訓(xùn)過程D 評(píng)估培訓(xùn)結(jié)果

68. 評(píng)估網(wǎng)站促銷推廣效果的主要內(nèi)容包括()多ABCD

A 評(píng)估WEB 服務(wù)器的統(tǒng)計(jì)信息B 評(píng)估用戶反饋信息C 評(píng)估用戶訪問信息D 評(píng)估交易數(shù)量統(tǒng)計(jì)

69. 目前看來，網(wǎng)上客戶服務(wù)還不夠完善，歸納起來，原因有()多ABCD

A 企業(yè)對(duì)網(wǎng)上服務(wù)的理念沒有充分的認(rèn)識(shí)B 不能以相應(yīng)的速度對(duì)客戶需求做出響應(yīng)C 對(duì)客戶的需求認(rèn)識(shí)不夠D 建立完整的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)和網(wǎng)下配套系統(tǒng)的成本太高

70. 電子商務(wù)網(wǎng)站評(píng)估由三級(jí)指標(biāo)體系構(gòu)成，商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)評(píng)估一級(jí)指標(biāo)中不包括商務(wù)網(wǎng)站()評(píng)價(jià)指標(biāo)。D

A 功能B 內(nèi)容C 實(shí)施D 績(jī)效

71. 營(yíng)銷渠道涉及到的內(nèi)容不包括()BCD

A 人員流動(dòng)B 信息溝通C 資金轉(zhuǎn)移D 物資轉(zhuǎn)移

72. 選擇商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)行狀況評(píng)估的評(píng)價(jià)指標(biāo)原則包括()多ABCD

A 目的性B 科學(xué)性、系統(tǒng)性C 動(dòng)態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合D 定性與定量相結(jié)合

73. 用戶忠誠(chéng)度的目的是為了保持某些客戶關(guān)系，減少其流失，這些客戶不包括下面的()A A 潛在客戶B 老客戶C 戰(zhàn)略客戶D 大客戶

74. ()是電子商務(wù)發(fā)展及網(wǎng)站建設(shè)能否取得成效的決定因素A

A 電子商務(wù)模式的創(chuàng)新程度B 電子商務(wù)網(wǎng)站功能覆蓋率C 商務(wù)網(wǎng)站功能目標(biāo)符合度D 網(wǎng)站技術(shù)性能指標(biāo)

75. ()在PKI 中提供數(shù)據(jù)完整性保護(hù)和不可否認(rèn)性服務(wù)。D

A 數(shù)字簽名B 電子模擬簽名C 數(shù)字時(shí)間戳D 數(shù)字證書

76. ()可以實(shí)現(xiàn)檢查網(wǎng)頁中鏈接是否正確的功能，并報(bào)告存在網(wǎng)頁鏈接錯(cuò)誤的頁面，以及鏈接文件名稱列表。C

A 網(wǎng)站文件傳輸管理B 文件目錄的組織管理C 網(wǎng)站垃圾文件處理D 備份管理

77. 外觀包系統(tǒng)是指運(yùn)用()技術(shù)，盡可能充分地展示主要界面、各類用戶入口、主要操作流程等，盡可能完整體現(xiàn)未來交付的目標(biāo)網(wǎng)站。D

A 需求分析B 系統(tǒng)分析C 系統(tǒng)設(shè)計(jì)D 網(wǎng)頁制作

78. ()是互聯(lián)網(wǎng)廣告中最基本的廣告形式。A

A 旗幟廣告B 按鈕廣告C 文字鏈接D 視頻廣告

79. 提供網(wǎng)上交易平臺(tái)的網(wǎng)站所提供的入門級(jí)的電子商務(wù)網(wǎng)店，其功能有()多ABC A 商品管理B 訂單管理C 配送管理D 網(wǎng)站聯(lián)盟

80. 網(wǎng)站之間資源合作的方法有()多ABCD

A 交換鏈接B 內(nèi)容共享C 資源互換D 互為推薦

81. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施策略的關(guān)鍵是要形成()A

A 核心競(jìng)爭(zhēng)力B 技術(shù)差異C 服務(wù)差異D 產(chǎn)品差異

82. 一般情況下安裝并配置好商務(wù)網(wǎng)站的基本系統(tǒng)環(huán)境，要求先安排數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，因?yàn)?)安裝時(shí)，要向數(shù)據(jù)庫中添加系統(tǒng)數(shù)據(jù)。A

A 應(yīng)用服務(wù)器 B.WEB 服務(wù)器C 操作系統(tǒng)D 數(shù)據(jù)庫

83. 一般來講，一項(xiàng)產(chǎn)品完成試制定型后，從投入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)，大體上要經(jīng)歷4個(gè)階段，其中，創(chuàng)造品牌的知名度在()期B

A 投入B 成長(zhǎng)C 成熟D 衰退

84. 入侵檢測(cè)系統(tǒng)在發(fā)現(xiàn)入侵后，會(huì)及時(shí)做出響應(yīng)，包括主()多ABC

A 切斷網(wǎng)絡(luò)連接B 記錄事件C 報(bào)警D 追蹤入侵

85. 在多種反饋信息的渠道中，()的效果最佳A

A 信息反饋表B 論壇C 留言板D 即時(shí)通訊工具

86. 電子商務(wù)網(wǎng)站功能覆蓋率是指網(wǎng)站功能涵蓋前臺(tái)和后臺(tái)功能的程序，它反應(yīng)()多ABC A 電子商務(wù)在核心業(yè)務(wù)中應(yīng)用的比例

B 電子化電子商務(wù)占電子商務(wù)總業(yè)務(wù)量的比例

C 電子商務(wù)在上下游企業(yè)與消費(fèi)者之間業(yè)務(wù)中的應(yīng)用程度

D 電子商務(wù)網(wǎng)站功能與網(wǎng)站建設(shè)目標(biāo)符合程度

87. ()是公路與鐵路、水路、空運(yùn)等各種運(yùn)輸手段的連接據(jù)點(diǎn)。多BCD

A 公路貨物集散中心B 港口碼頭C 貨運(yùn)站D 機(jī)場(chǎng)

88. 商務(wù)網(wǎng)站的團(tuán)隊(duì)中，()主要是由企業(yè)的一把手、主抓電子商務(wù)的負(fù)責(zé)人等組成，其作用是明確方向，進(jìn)行關(guān)鍵事務(wù)決策，提供資源保障。A

A 領(lǐng)導(dǎo)組B 規(guī)劃組C 平臺(tái)建設(shè)團(tuán)隊(duì)D 商業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

89. 在CRM 中，客戶服務(wù)與支持主要是通過()實(shí)現(xiàn)A

A 呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)B 電話和互聯(lián)網(wǎng)C 合作伙伴進(jìn)行的間接聯(lián)系D 計(jì)算機(jī)、電話、網(wǎng)絡(luò)的集成

90. 對(duì)接受培訓(xùn)的員工進(jìn)行考核，是為了考察員工()B

A 對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握情況B 對(duì)培訓(xùn)工作的完成情況C 是否按即定的時(shí)間完成培訓(xùn)內(nèi)容D 培訓(xùn)結(jié)果和約束培訓(xùn)過程

91. 選擇商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)行狀況評(píng)估的評(píng)價(jià)指標(biāo)原則不包括下面的()C

A 目的性B 科學(xué)性、系統(tǒng)性C 動(dòng)態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合D 定性與定量相結(jié)合

92. 電子商務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)交換平臺(tái)的建設(shè)原則有()多BCD

A 把不同信息系統(tǒng)的應(yīng)用統(tǒng)一，便于數(shù)據(jù)庫的管理

B 各數(shù)據(jù)庫資源均可實(shí)現(xiàn)完全透明的訪問，確保全局?jǐn)?shù)據(jù)的共享

C 維持各數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的自治

D 支持對(duì)各個(gè)數(shù)據(jù)庫的查詢和聯(lián)合使用

93. 商務(wù)網(wǎng)站的測(cè)試組的人員來自于()多AB

A 開發(fā)方的需求管理組、文檔組B 需方的相關(guān)人員C 監(jiān)理方的相關(guān)人員D 同行專家

94. 保持口令安全的要點(diǎn)中，下面說法正確的是()多ABC

A 不要將口令寫下來或存于電腦文件中B 不要選取顯而易見的信息作口令

C 不要在不同系統(tǒng)上使用同一口令D 定期改變口令，至少18個(gè)月要改變一次

95. 物流配送中心的()作業(yè)是為了給物流配送提供貨源保證B

A 進(jìn)貨B 儲(chǔ)存C 加工D 配貨

96. 入門級(jí)的電子商務(wù)網(wǎng)站擁有電子商務(wù)系統(tǒng)最簡(jiǎn)單的功能，其中不包括()D

A 商品管理B 訂單管理C 配送管理D 銷售管理

97. ()是指有權(quán)阻止銷售員和信息員與采購中心成員接觸的人。D

A 影響者B 決定者C 批準(zhǔn)者D 控制者

98. 客戶需求分析報(bào)告中，綜合描述部分的內(nèi)容包括()多ABD

A 產(chǎn)品的前景B 產(chǎn)品的功能C 產(chǎn)品質(zhì)量需求D 用戶各類和特征

99. 在電子商務(wù)交易平臺(tái)提供商的企業(yè)中，產(chǎn)品經(jīng)理主要從事()策劃、運(yùn)營(yíng)和管理。A A 虛擬產(chǎn)品B 實(shí)物產(chǎn)品C 數(shù)字產(chǎn)品D 模擬產(chǎn)品

100. 電子商務(wù)類網(wǎng)站推廣的最終目的是為了提高網(wǎng)站的()多CD

A 訪問量B 注冊(cè)會(huì)員數(shù)量C 訂單量D 交易量

101. 下面屬于網(wǎng)上售中服務(wù)的有()多AB

A 訂單執(zhí)行B 產(chǎn)品運(yùn)輸C 產(chǎn)品支持D 技術(shù)服務(wù)

102. 商務(wù)網(wǎng)站()制度就是通過系統(tǒng)日志對(duì)電子商務(wù)各參與單位和部門的商務(wù)活動(dòng)的合理性、安全性進(jìn)行監(jiān)控，堵塞漏洞，保證電子商務(wù)交易安全進(jìn)行。C

A 安全B 保密C 稽核D 應(yīng)急

103. 轉(zhuǎn)動(dòng)型物流配送中心主要從事()活動(dòng)。多ABD

A 分揀B 配貨C 加工D 送貨

104. 電子商務(wù)每個(gè)崗位幾乎都需要復(fù)合型的知識(shí)，這主要包括()多ABCD

A 相關(guān)專業(yè)技術(shù)背景B 經(jīng)濟(jì)知識(shí)背景C 金融知識(shí)背景D 管理知識(shí)背景

105商務(wù)網(wǎng)站內(nèi)容策劃人員應(yīng)該將()等內(nèi)容充分整合考慮，把商務(wù)融進(jìn)網(wǎng)站內(nèi)容之中. 多BCD

A 網(wǎng)站功能流程B 商務(wù)網(wǎng)站定位C 網(wǎng)站市場(chǎng)資源D 用戶行為特征

106. 培訓(xùn)教案的編寫原則包括()多AB

A 簡(jiǎn)明原則B 要點(diǎn)原則C 一致原則D 通用原則

107. 在評(píng)標(biāo)過程中，除了以()作為主要考核指標(biāo)、也要對(duì)售后服務(wù)，企業(yè)信用水平等方面予以關(guān)注，做出最大有利于采購企業(yè)的選擇。A

A 價(jià)格B 質(zhì)量C 數(shù)量D 規(guī)模

108. 商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目監(jiān)理方式中，需要簽訂三方合作合同的是()多ABD

A 咨詢式監(jiān)理B 里程碑監(jiān)理C 臨時(shí)式監(jiān)理D 全程式監(jiān)理

109. 網(wǎng)上采購比傳統(tǒng)采購()多ABCD

A 更方便B 更快捷C 更透明D 更能降低采購成本

110. ()是網(wǎng)絡(luò)媒體中形式最多、效果最好、表現(xiàn)最豐富、互動(dòng)性最強(qiáng)，但價(jià)格遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)媒體的廣告形式。ABCD

A 網(wǎng)絡(luò)廣告B 搜索引擎C 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)D 電子郵件

111. ()測(cè)試主要測(cè)試站點(diǎn)中的鏈接、表單、COOKIES 等B

A 流程B 功能C 安全D 接口

112. 通過()，最終技術(shù)出未來電子商務(wù)系統(tǒng)做成什么樣子，實(shí)現(xiàn)什么功——形成電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)和內(nèi)容建設(shè)的基本依據(jù)。多AB

A 需求調(diào)研B 需求分析C 可行性分析D 商務(wù)網(wǎng)站的總體規(guī)劃設(shè)計(jì)

113. 系統(tǒng)總體說明書的主要內(nèi)容包括()多ABCD

A 系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)B 軟硬件選型及配置說明C 系統(tǒng)主要流程圖D 應(yīng)用層次架構(gòu)及相關(guān)機(jī)制 114. 如企業(yè)商務(wù)網(wǎng)站自評(píng)估，由()為主組成評(píng)估專家小組。多ABC

A 企業(yè)主管B 業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)C 企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人員D 中介機(jī)構(gòu)

115. 電子商務(wù)系統(tǒng)的()決定了商務(wù)網(wǎng)站平臺(tái)的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，需要有合作伙伴。A A 技術(shù)特點(diǎn)B 經(jīng)濟(jì)特性C 社會(huì)因素D 綜合因素

116. 項(xiàng)目監(jiān)理服務(wù)商即監(jiān)理方的主要任務(wù)不包括()B

A 協(xié)助甲方組織項(xiàng)目的招標(biāo)、評(píng)標(biāo)活動(dòng)B 向甲方提供他所需要的有關(guān)知識(shí)C 根據(jù)甲方的授權(quán)，監(jiān)督并管理開發(fā)合同的履行D 根據(jù)監(jiān)理合同的要求，為甲方提供技術(shù)服務(wù)

117. 度量電子商務(wù)網(wǎng)站的速度從()方面評(píng)價(jià)。多AD

A 內(nèi)容檢索速度B 頁面打開速度C 文件下載的速度D 鏈接瀏覽速度

118. 在制定系統(tǒng)管理制度時(shí)，系統(tǒng)管理總的原則包括()。多ABC

A 維護(hù)原則B 警示原則C 激勵(lì)原則D 低成本原則

119. 對(duì)接收培訓(xùn)的員工進(jìn)行考核的方式有()。多CD

A 遠(yuǎn)程面試B 口試C 筆試D 實(shí)踐測(cè)試

120. 電子商務(wù)考試的命題原則中不包括()B

A 可靠性B 要點(diǎn)性C 基礎(chǔ)性D 一致性

121. 任何電子商務(wù)平臺(tái)都是為()而服務(wù)的。多AB

A 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)B 運(yùn)營(yíng)策略C 業(yè)務(wù)流程D 業(yè)務(wù)需求

122. 為做好項(xiàng)目進(jìn)度管理，還要建立項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告機(jī)制，而()負(fù)責(zé)項(xiàng)目周報(bào)工作。B A 領(lǐng)導(dǎo)組B 項(xiàng)目經(jīng)理C 項(xiàng)目組成員D 編程人員

123.JIT 采購必須達(dá)到的目的不包括()D

A 爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)零庫存B 提高采購商品的質(zhì)量，減少質(zhì)量成本C 降低采購價(jià)格D 縮短采購時(shí)間 124. 產(chǎn)品經(jīng)理在互聯(lián)網(wǎng)公司大多從事()等產(chǎn)品的策劃，運(yùn)營(yíng)和管理。多ABCD A 電子商務(wù)產(chǎn)品B 搜索產(chǎn)品C 移動(dòng)增值產(chǎn)品D 電子郵箱產(chǎn)品

125. 通過互聯(lián)網(wǎng)推廣是比較適合電子商務(wù)網(wǎng)站推廣的，其中網(wǎng)絡(luò)廣告是網(wǎng)絡(luò)媒體中()的廣告形式。ABCD

A 形式最多B 效果最好C 表現(xiàn)最豐富D 互動(dòng)性最強(qiáng)

四、G3高級(jí)營(yíng)銷師答案

第一章

情景模擬題

一、康利熱水器

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）個(gè)人訪談。即調(diào)查者通過面對(duì)面地詢問和觀察挪個(gè)被調(diào)查者來收集信息。這是最通用和最靈活的訪問調(diào)查方法。

2）一般在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料的處理：1.接受基本正確的資料。2.將問題較多的資料作廢。3.對(duì)某問題較少的資料，可責(zé)成調(diào)查人員進(jìn)行補(bǔ)救調(diào)查。

二、云天市場(chǎng)調(diào)查

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）第一組營(yíng)銷人員采用的是留置調(diào)查法；第二組營(yíng)銷人員采用的是面談?wù){(diào)查法。

留置調(diào)查是由調(diào)查人員將調(diào)查問卷當(dāng)面交給被調(diào)查者，說明填寫要求，并留下問卷，

讓被調(diào)查者自行填寫，再由調(diào)查人員定期收回的一種市場(chǎng)調(diào)查方法。

面談?wù){(diào)查是指調(diào)查人員通過與被調(diào)查者直接面談詢問有關(guān)問題的方法。

實(shí)踐中，觀察法運(yùn)用得比較廣泛，經(jīng)常用來判斷一下情況。

1.商品資源觀察 2.營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀察 3.商品庫存觀察

三、郵寄調(diào)查

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）郵寄調(diào)查的主要好處是：調(diào)查的空間范圍大，可以不受調(diào)查者所在地區(qū)的限制，

只要是通郵的地方，都可以被選定為調(diào)查的對(duì)象：樣本的數(shù)目較多，而費(fèi)用支出較少：而且被調(diào)查者有充裕的時(shí)間來考慮、回答：同時(shí)還可以避免面談中受到的調(diào)查人員傾向性意見的影響。郵寄調(diào)查的主要缺點(diǎn)是回收率低，因而容易影響樣本的代表性，并且需要花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間才能取的調(diào)查的結(jié)果。

2）資料的編碼就是使用一個(gè)規(guī)定的數(shù)字或字符代表一個(gè)種類回答。

在資料的編碼分類時(shí)，編碼人員應(yīng)著重把握以下的原則：

正確掌握分類的尺度。

為保證每一類回答都有類可歸，又避免分類過細(xì)，可設(shè)置一個(gè)“其他”的分類。

每一個(gè)問題中的分類應(yīng)含義明確，避免與其他分類產(chǎn)生交叉。

對(duì)錯(cuò)誤或疏漏的回答可作為特殊的分類，并指定一個(gè)特殊的數(shù)字或字符代表。

四、電話調(diào)查

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）電話調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)是可以節(jié)省調(diào)查時(shí)間，取得調(diào)查結(jié)果快，并可節(jié)省費(fèi)用支出。

缺點(diǎn)是，這樣做存在著母體不完整的缺點(diǎn)，因?yàn)槠湔{(diào)查結(jié)果不能代表沒有電話的消費(fèi)者的意見，而且，電話調(diào)查也不容易取得被調(diào)查者的合作。

2）調(diào)查資料的處理是將原始的調(diào)查資料轉(zhuǎn)換為可供人們進(jìn)行分析的資料的過程。

將調(diào)查資料的處理過程又進(jìn)一步細(xì)分為資料的驗(yàn)收、資料的編輯、資料的編碼、資料的轉(zhuǎn)換四個(gè)基本步驟。

資料驗(yàn)收是對(duì)資料進(jìn)行總體的檢查，發(fā)現(xiàn)資料中是否出現(xiàn)重大問題，以決定是否采納此份資料的過程。

資料編輯是對(duì)資料進(jìn)行細(xì)致的檢查，發(fā)現(xiàn)資料中是否出現(xiàn)具體的錯(cuò)誤或疏漏，以保證資料正確性和完整性的過程。

資料編碼就是使用一個(gè)規(guī)定的數(shù)字或字符代表一個(gè)種類回答。

資料的轉(zhuǎn)換是將經(jīng)過編碼的的資料輸入并存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)中的過程稱為資料的轉(zhuǎn)換。

案例分析題

一、面談?wù){(diào)查

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）面談?wù){(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)：具有直接性和靈活性的特點(diǎn)，能夠獲得較多的第一手資料，可信度較高，回收率高。缺點(diǎn)：調(diào)查費(fèi)用高，花費(fèi)的調(diào)查時(shí)間長(zhǎng)，不利于對(duì)調(diào)查人員的工作進(jìn)行監(jiān)督，調(diào)查結(jié)果容易受調(diào)查人員個(gè)人因素的影響。

2）調(diào)查員攜帶正式的介紹信或官方文件易取得對(duì)方的信任。尤其在上門調(diào)查中，對(duì)方防備心大。大學(xué)生帶上介紹信和學(xué)生證有助于獲得對(duì)方的信任。

二、泰利公司

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）訪問調(diào)查根據(jù)調(diào)查者同被調(diào)查者接觸方式的不同，訪問調(diào)查分為面談訪問、郵寄訪問、電話訪問和留置調(diào)查。

2）習(xí)慣性購買行為，尋求多樣化購買行為，化解不協(xié)調(diào)購買行為和復(fù)雜購買行為。

買電腦屬于復(fù)雜購買行為。當(dāng)消費(fèi)者購買一件貴重的、不常買的、有風(fēng)險(xiǎn)的而且又非常有意義的產(chǎn)品時(shí)，由于產(chǎn)品品牌差異大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品缺乏了解，因而需要一個(gè)學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買。

三、鷹奇公司

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）第一組營(yíng)銷人員采用的是留置調(diào)查法：第二組營(yíng)銷人員采用的是面談?wù){(diào)查法。

2）留置調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)：調(diào)查文卷回收率高，被調(diào)查者可以當(dāng)面了解問卷要求，避免由于誤會(huì)調(diào)查內(nèi)容而產(chǎn)生的誤差。而且采用留置調(diào)查法，被調(diào)查者的意見可以不受調(diào)查人員意見的影響，填寫問卷的時(shí)候較充裕，便于思考回憶。

缺點(diǎn)：調(diào)查地域范圍有限，調(diào)查費(fèi)用較高，也不利于對(duì)調(diào)查人員的活動(dòng)進(jìn)行有效的監(jiān)督。

四、同仁堂

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）產(chǎn)業(yè)購買者

2）重購、修正重購、新購。

五、沃爾瑪

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）中間商購買者

2）購買全新品種、閑著最佳賣主。尋求更加條件。

第二章

第二章

情景模擬題

1、運(yùn)輸公司100噸大米

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）不盡正確。1、100噸大米運(yùn)往青島時(shí)不應(yīng)該用汽車。因?yàn)槠嚤容^靈活、迅速，便于在倉庫、碼頭、車站等直接裝載貨物。汽車運(yùn)載量小，運(yùn)費(fèi)相對(duì)較高。100噸大米屬大宗貨物，青島和上海相隔較遠(yuǎn)，不易用汽車運(yùn)輸。

2.100臺(tái)彩電運(yùn)往沂蒙山時(shí)用汽車是正確的。因?yàn)橐拭缮綄儆谏絽^(qū)農(nóng)村，缺乏河流、鐵路。而且100臺(tái)彩電不算多，用汽車運(yùn)剛好。

2）.100噸大米運(yùn)往青島時(shí)用火車或輪船。100臺(tái)彩電運(yùn)往沂蒙山用汽車。

2.MP3發(fā)展

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）2001年之前中國(guó)MP3市場(chǎng)屬于介紹期：2001年到2003年中國(guó)MP3市場(chǎng)屬于成長(zhǎng)期。在市場(chǎng)成長(zhǎng)期企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有：改善產(chǎn)品品質(zhì)：尋找新的細(xì)分市場(chǎng)：改變廣告宣傳的重點(diǎn)：適時(shí)降價(jià)。

2）地域型銷售組織結(jié)構(gòu)

地域型銷售組織結(jié)構(gòu)是一種最簡(jiǎn)單的銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的方法，是指企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)按照地理位置劃分為若干個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。它具有如下特點(diǎn)：1.有利于調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。2.有利于銷售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系。3.有利于節(jié)省交通費(fèi)用。

按地理位置劃分銷售區(qū)域，需要決定銷售區(qū)域的大小和形狀。銷售區(qū)域可根據(jù)銷售潛量相等或銷售工作量相等的原則來劃分。

3、某廠商兩項(xiàng)促銷措施（5.2-6.8/7.1-7.31）

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）憑發(fā)票扣抵補(bǔ)貼。購買補(bǔ)貼限制達(dá)到一定的購買量方可享受補(bǔ)貼，而憑發(fā)票扣抵補(bǔ)貼則是限制在一定期間內(nèi)才可享受補(bǔ)貼。

延期付款。所謂延期付款，簡(jiǎn)言之即零售商可以先進(jìn)貨，過一段時(shí)間后方付款。

2）有條件補(bǔ)貼又可分為現(xiàn)金折讓、廣告補(bǔ)貼、大批展示補(bǔ)貼、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼和恢復(fù)庫存補(bǔ)貼。

4.海爾公司銷售

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)。競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)是指企業(yè)通過某種特定方式，以特定獎(jiǎng)品為誘因，讓消費(fèi)者深感興趣，積極參與并期待中獎(jiǎng)的一種銷售促進(jìn)活動(dòng)。

抽獎(jiǎng)最為流行的兩種方式是：一種是直接式抽獎(jiǎng)：另一種是兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)。還有一種受歡迎的抽獎(jiǎng)?lì)悇e被稱為“計(jì)劃性學(xué)習(xí)”

2）退費(fèi)優(yōu)待、付費(fèi)贈(zèng)送、包裝促銷、零售補(bǔ)貼等。

二案例分析題

1、江海倉庫管理

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）1.定量訂貨方式和定期訂貨方式。

2.定量訂貨方式。

2）定量訂貨方式的優(yōu)點(diǎn)有：由于每次訂貨之前都要詳細(xì)檢查和盤點(diǎn)庫存（看是否降低到訂貨點(diǎn)），能及時(shí)了解和掌握庫存的動(dòng)態(tài)。因每次訂貨數(shù)量固定，且是預(yù)先確定好了的經(jīng)濟(jì)批量，方法簡(jiǎn)便。這種訂貨方式的缺點(diǎn)是：經(jīng)常對(duì)庫存進(jìn)行詳細(xì)檢查和盤點(diǎn)工作量大且花費(fèi)大量時(shí)間，從而增加了庫存保管維持成本。該方式要求對(duì)每個(gè)品種單獨(dú)進(jìn)行訂貨作業(yè)，這樣會(huì)增加訂貨成本和運(yùn)輸成本。

2.某洗滌用品公司

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）快速滲透策略。以低價(jià)格，高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。實(shí)施這一策略的條件是：該產(chǎn)品市場(chǎng)容量相當(dāng)大：潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，且對(duì)價(jià)格不敏感：潛在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈：產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴(kuò)大迅速降低。

2）現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣。

3.A公司有兩批貨，一批是少量精密儀器，另外一批電風(fēng)扇

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）不可行。精密儀器應(yīng)采用飛機(jī)運(yùn)輸。因?yàn)轱w機(jī)的運(yùn)輸速度最快，運(yùn)載量最小，適合運(yùn)輸精密儀器。雖然運(yùn)費(fèi)稍高一些，但是本題并不考慮運(yùn)費(fèi)問題。若精密儀器采用火車運(yùn)輸，一是沒有必要，二是速度不夠快，很難滿足一天內(nèi)到達(dá)深圳的目標(biāo)。

2）電風(fēng)扇采用汽車運(yùn)輸是比較適合。因?yàn)槠嚨倪\(yùn)輸比較靈活，比較迅速，而且在缺乏河流的地區(qū)不能使用船舶運(yùn)輸，在缺乏鐵路的地區(qū)也不能時(shí)用火車，在這樣的地區(qū)汽車運(yùn)輸是最重要的，是最合適的。

4.北京卓電子企業(yè)

標(biāo)準(zhǔn)答案

1）成熟期。進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降：產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開始下降：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各種款式的同類型產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。

2）成長(zhǎng)期。進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，老顧客重復(fù)購買，并且?guī)砹诵碌念櫩?，銷售量激增，企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)，在這一階段利潤(rùn)達(dá)到高峰。

第三章

情景模擬

一.大發(fā)公司初步打算從環(huán)關(guān)公司買進(jìn)100噸鋼材

1）價(jià)格解釋遵守什么原則？

不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。

2）適合談判中處于不利境地，有急于獲得成功的談判。此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于開始時(shí)表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手時(shí)，會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，得寸進(jìn)尺。其次，這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導(dǎo)致洽談僵局或敗局的出現(xiàn)。

二。小李天美服裝公司推銷員

1）小李可以這樣回答：“小姐，你的記憶力的卻很好，這種顏色幾年前確實(shí)流行過了。但我想你是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮跡象。“

2）共推銷員處理異議時(shí)采納的策略有：轉(zhuǎn)折處理法，轉(zhuǎn)化處理法，以優(yōu)補(bǔ)劣法，合并意見法，反駁處理法，冷處理法，委婉處理法。

三.王朝公司從金山公司購買軟件

1）一次性讓步的策略。已方處于洽談的劣勢(shì)或洽談各方之間的關(guān)系較為友好的洽談。

2）談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn);準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。

四。推銷員小王將汽車介紹給客人

1）客人刻意壓價(jià)，客人詢問很多問題，客人的意見很多

2）用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，他對(duì)各要點(diǎn)既然都贊同，如果仍不購買，自然不合理。

五。小王是一名打字機(jī)推銷員

1）缺點(diǎn)1、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高。2、銷售人員過高估計(jì)自己的表演才能。3、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。

2）商品的使用價(jià)值，流行性，安全性，美觀性，教育性，保健性，耐久性，經(jīng)濟(jì)性。

六、世紀(jì)公司要從長(zhǎng)陳公司買進(jìn)1000臺(tái)計(jì)算機(jī)。

1）1、由于此種讓步平穩(wěn)、持久、本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜。2、對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。3、遇到性情急躁或無時(shí)間長(zhǎng)談的買主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買方的議價(jià)能力。

2）談判對(duì)手的談判經(jīng)驗(yàn)；準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略；期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)

七。甲公司是一家生產(chǎn)智能交換機(jī)的大型企業(yè)

1）在最后階段一步讓出全部可讓利益

2）缺點(diǎn)：由于洽談讓步的開始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，同時(shí)，易給對(duì)方傳遞已方缺乏誠(chéng)意的信息，進(jìn)而影響洽談的和局。

八、沃爾瑪要從綠葉食品公司買進(jìn)一些食品

1）拉伸包裝。拉伸包裝是用彈性塑料薄膜在常溫下拉伸，包裹住商品體，緊緊密封起來的包裝。這種包裝方法不需要加熱，適合于怕加熱商品，如鮮肉，冷凍食品。還有泡罩包裝、收縮包裝、充氣包裝、吸氧包裝、透氣包裝、保鮮包裝

2）商品運(yùn)輸包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志：

對(duì)于怕震易碎商品，圖示標(biāo)志為高腳酒杯，下標(biāo)”小心輕放“字樣；對(duì)于怕濕商品，圖示標(biāo)志為張開的雨傘，下標(biāo)”怕濕“字樣；對(duì)于怕熱商品，圖示標(biāo)志為太陽，下標(biāo)”怕熱“字樣；對(duì)于需控溫的商品，圖示標(biāo)志位溫度計(jì)，并標(biāo)明高低溫度，下標(biāo)”溫度極限“字樣；此外還有”禁用手鉤“圖示標(biāo)志，”向上“圖示標(biāo)志、”由此吊起“圖示標(biāo)志、”重心點(diǎn)“圖示標(biāo)志、”禁止?jié)L翻“圖示標(biāo)志及”堆碼極限“圖示標(biāo)志、等。

案例分析題

一、王力正向一名顧客推銷沙發(fā)

1）轉(zhuǎn)折處理法。此法一旦使用不當(dāng)?？赡軙?huì)是顧客提出更多的異議。在使用過程中要盡量少地使用“但是”一詞，而實(shí)際交談中卻包含著“但是”的意見，這樣效果會(huì)更好。

2）假定成交法。采用假定成交法有利于節(jié)省銷售時(shí)間，并提高銷售效率

二、小王向一位銀行職員推銷支票檢驗(yàn)器

1）請(qǐng)求成交法。用意在于：在推銷過程中，逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，他對(duì)各要點(diǎn)既然都贊同，如仍不購買，自然不合理了。

2）局部成交法、假定成交法、限期成交法、優(yōu)惠成交法、從眾成交法、讓步成交法、最后成交法、饑餓成交法、保證成交法、選擇成交法、激將成交法

三、小李是L服裝公司的推銷員

1）推銷員處理異議時(shí)，應(yīng)該情緒輕松，不可緊張，要意識(shí)到異議時(shí)必須存在的，顧客提出異議后，應(yīng)該保持冷靜，推銷員應(yīng)該認(rèn)真傾聽，真誠(chéng)歡迎，千萬不可加以阻擾。推銷員對(duì)顧客所提的異議，必須審慎回答，措詞須恰當(dāng)，語調(diào)須溫和，應(yīng)尊重顧客，委婉表達(dá)。

2）供銷售員處理異議時(shí)采納的策略有：轉(zhuǎn)化處理法、轉(zhuǎn)折處理法、委婉處理法、合并意見法、以優(yōu)補(bǔ)劣法、反駁處理法、冷處理法。

本題小李應(yīng)采用轉(zhuǎn)折處理法，根據(jù)有關(guān)事實(shí)和由來，間接否定顧客的意見。應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法，有一定道理，也即是向顧客作出一定讓步才講出自己的看法，在使用過程中盡量少用“但是”一詞，而實(shí)際的交談中卻包含了轉(zhuǎn)折意思，這樣效果較好。

例如本題小李先肯定顧客了解服裝潮流的趨勢(shì)，肯定顧客的意見有一定道理，隨后委婉地指出這種顏色又有回潮的跡象，這樣不至于破壞良好的洽談氣氛，又為自己的談話留有余地。

四、馬麗推銷榨果汁機(jī)

1）以引證別人的意見開場(chǎng)

以提出問題開場(chǎng)，以講述有趣之事開場(chǎng)，以增送禮品開場(chǎng)。

2）選擇成交法

請(qǐng)求成交法、局部成交法、從眾成交法、優(yōu)惠成交法、讓步成交法、饑餓成交法、限期成交法、激將成交法、最后成交法、保證成交法、假定成交法

五、推銷員小王所推銷的打印機(jī)掃描儀。

1）處理異議的策略有：轉(zhuǎn)折處理法、轉(zhuǎn)化處理法、合并意見法、以優(yōu)補(bǔ)劣法、反駁處理法、委婉處理法、冷處理法。小王使用的是轉(zhuǎn)化處理法。

2）建議成交策略：請(qǐng)求成交法、局部成交法、從眾成交法、激將成交法、優(yōu)惠成交法、讓步成交法、饑餓成交法、最后成交法、限期成交法、保證成交法、假定成交法、選擇成交法。小王使用的是選擇成交法。

六、維蘭空調(diào)公司為了迎接新的銷售高峰

1)逐戶訪問、廣告搜尋、連銷介紹、名人介紹、信函尋找、資料查詢、市場(chǎng)咨詢、個(gè)人觀察、設(shè)立代理、競(jìng)爭(zhēng)插足、委托助手、行業(yè)突擊、

2）廣告搜尋具有傳播速度快、傳播范圍廣的優(yōu)點(diǎn)、比較節(jié)約人力、物力、和財(cái)力、但是，廣告費(fèi)用也日益昂貴，且企業(yè)難以掌握客戶的反應(yīng)。

七、甲公司是一家電氣電子的國(guó)際型家電公司

1）先高后低，然后又微微拔高的讓步策略

2）這種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)：首先讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合作，并有利可圖的信息。其次，洽談中富有活力。如果不能在緩速減量中完成洽談，則采取大舉讓利的手法，易于洽談成功，再次，由于在二期讓步中減緩一步，可以給對(duì)方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對(duì)方盡快拍板，最終能夠保住已方的較大利益。

第四章

第四章

情景模擬

一、人民商場(chǎng)珠寶首飾

1）有章可循；及時(shí)處理

2）流程包括：鼓勵(lì)顧客傾訴；獲得和判斷事實(shí)真相；提供解決辦法；公平解決索賠；建議銷售；建立商譽(yù)

二、東方公司從紅星公司購買100噸鋼材

1）每半年一次

2）給予經(jīng)濟(jì)資助；給予技術(shù)資助；給予物質(zhì)資助；給予管理軟件資助。對(duì)債務(wù)人實(shí)施一些只有短期效應(yīng)的資助或幫助。

三、“藍(lán)色巨人”IBM

1）1和4屬于售前服務(wù)；2和3屬于售后服務(wù)。

2）有章可循；及時(shí)處理；分清責(zé)任；留檔分析。

四、服務(wù)的內(nèi)容非常豐富。近年聯(lián)想公司、、、

1）售前服務(wù)127；售中服務(wù)34；售后服務(wù)56；

2）標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法。企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的一種簡(jiǎn)捷的途徑就是向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)。它是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷過程等與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)相比較，在比較和檢驗(yàn)的過程中尋找自身的差距，從而提高自身的水平。

藍(lán)圖技巧法。它是指通過分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別客戶與服務(wù)人員的接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。

五、信達(dá)公司決定購買200臺(tái)電腦

1）通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）進(jìn)行調(diào)查；利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查；通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查；內(nèi)部調(diào)查。

2）要求客戶提供擔(dān)保人；增加信用保證金；交易合同取得公正；減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制，接受代位償債。有擔(dān)保人的，向擔(dān)保人追債；有抵押物擔(dān)保的，接受抵押物還債。

六、廣州南方大廈百貨商店

1）1較為笨重及體積龐大的產(chǎn)品。2一次性購買量過多，自行攜帶不便時(shí)。3對(duì)某些有特殊困難的顧客

2）“三包”服務(wù)指對(duì)售出商品的包修、包換、包退的服務(wù)；安裝服務(wù)；包裝服務(wù)；電話回訪和人員回訪；提供咨詢和指導(dǎo)服務(wù)；建立客戶檔案；妥善處理客戶的投訴。

案例分析

一、三江商場(chǎng)曾向某企業(yè)購買一批價(jià)值為10萬元的貨

1）不可行

因?yàn)檫\(yùn)用經(jīng)濟(jì)抗衡手段追討債務(wù)只限于同一法律關(guān)系之中，即同一債權(quán)債務(wù)關(guān)系中，或者說只限于同一債務(wù)合同之中且這樣的債務(wù)合同是雙方合同。

而在本例中，三江商場(chǎng)和該企業(yè)簽訂的是兩個(gè)合同而不是雙方合同。如果在不同一債權(quán)債務(wù)關(guān)系中使用經(jīng)濟(jì)抗衡手段，那么法律上就認(rèn)為債權(quán)人的行為是一種報(bào)復(fù)行為。是不正當(dāng)?shù)?，故意損害債務(wù)人合法利益的行為，所以法律必須對(duì)此給予制裁，三江商場(chǎng)因此而必須承擔(dān)支付違約金和賠償損失的責(zé)任。

2）利用行政干預(yù)手段協(xié)助討債手段。

利用金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)督職能討債。

利用經(jīng)濟(jì)抗衡手段討債。

利用中斷合作關(guān)系手段幫助討債。

利用對(duì)債務(wù)人實(shí)行“輸血”扶植手段討債。

二、世界上最大的計(jì)算機(jī)制造廠IBM

1）影響服務(wù)質(zhì)量的差距主要有以下五種：

1管理層仍是差距指的是企業(yè)管理層錯(cuò)誤地理解了顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期

2質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距是指企業(yè)所指定的具體質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與管理層對(duì)顧客的質(zhì)量預(yù)期的認(rèn)識(shí)不相吻合。

3服務(wù)供給差距是指服務(wù)對(duì)生產(chǎn)和供給過程表現(xiàn)出低劣質(zhì)量水平，打不到企業(yè)制定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

4供方信息傳播差距是指企業(yè)為客戶提供的信息與企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)之間質(zhì)量不相吻合，通常是前者劣于后者。

5服務(wù)質(zhì)量感知差距是指顧客體驗(yàn)和感受到的服務(wù)質(zhì)量與自己預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量不符，多半是前者劣于后者

2）網(wǎng)絡(luò)

適應(yīng)客戶服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變：為客戶提供準(zhǔn)確的信息；與客戶進(jìn)行有效的交流；真正解決客戶的問題；保護(hù)顧客隱私和信息安全；建立“無縫銜接”的客戶關(guān)系；實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾。

三、海來公司決定從深藍(lán)公司購買100臺(tái)電腦

1）通過金融機(jī)構(gòu)“銀行”進(jìn)行調(diào)查；利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查；通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查；內(nèi)部調(diào)查。

2）在下列情況下，企業(yè)應(yīng)該收緊信用政策，來減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：

1相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，企業(yè)信用政策過于寬松，而平均風(fēng)險(xiǎn)水平高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2企業(yè)依賴對(duì)一些大客戶銷售，小客戶相對(duì)不重要；

3產(chǎn)品屬于市場(chǎng)緊俏商品，且企業(yè)的生產(chǎn)能力有限；

4產(chǎn)品的利潤(rùn)率低；

5所處環(huán)境的經(jīng)濟(jì)狀況不佳，企業(yè)所在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)處于衰退狀態(tài)；

6客戶所在行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)特別大；

7產(chǎn)品是專用產(chǎn)品，銷售面極窄；

8客戶訂購的產(chǎn)品或服務(wù)前期費(fèi)用很高；

9客戶訂購的是高價(jià)設(shè)備或大型生產(chǎn)機(jī)械；

10客戶出現(xiàn)債務(wù)糾紛，法律訴訟等影響客戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重大事件。

四、廣東健力寶集團(tuán)在中國(guó)體育市場(chǎng)上可謂一枝獨(dú)秀

1）售前服務(wù)：通過廣告宣傳使顧客知曉；服務(wù)電話；免費(fèi)咨詢；復(fù)雜產(chǎn)品提供客戶培訓(xùn)；提供良好的購貨環(huán)境；為顧客提供便利。健力寶集團(tuán)做了通過廣告宣傳使顧客知曉；提供良好購貨環(huán)境；為顧客提供便利。

2)售中服務(wù)：幫助客戶了解產(chǎn)品；幫助客戶挑選產(chǎn)品；滿足客戶的合理要求；提供代辦業(yè)務(wù)；現(xiàn)場(chǎng)操作。

綜合考題

綜合考題

一、甲公司是一家國(guó)際大型家電公司

1）合適。此種讓步策略一般適用于：以合作為主的洽談。此種讓步策略的特點(diǎn)是：合作為首，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見虛，柔中帶剛。首先，讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)，適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合作，并有利可圖的信息。其次，洽談中富有活力。再次，由于在二期讓步中減緩一步，可以給對(duì)方造成一種接近尾聲的感覺，容易促使對(duì)方盡快拍板，最終能夠保住已方的較大利益。

2）突破僵局的策略：

從客觀的角度來關(guān)注利益；

從不同的方案中尋找替代；

從對(duì)方的無理要求中據(jù)理力爭(zhēng)；

站在對(duì)方角度看問題

從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮

當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪；

有效的退讓也是瀟灑的一策。

二、某廠商推出三項(xiàng)促銷措施（5.1-6.8/7.1-7.31/5.1-7.31）

1）銷售促進(jìn)策略歸納為十類：贈(zèng)送優(yōu)待券、折價(jià)優(yōu)待、集點(diǎn)優(yōu)待、退費(fèi)優(yōu)待、競(jìng)爭(zhēng)與抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、付費(fèi)贈(zèng)送、包裝促銷、零售補(bǔ)貼和POP廣告。

該廠商采取的銷售促進(jìn)策略包括競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)和零售補(bǔ)貼。

2）無條件補(bǔ)貼又分為購買補(bǔ)貼、憑發(fā)票扣抵補(bǔ)貼、免費(fèi)附贈(zèng)補(bǔ)貼和延期付款等。

有條件補(bǔ)貼又可分為現(xiàn)金折讓、廣告補(bǔ)貼、大批展示補(bǔ)貼、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼和恢復(fù)庫存補(bǔ)貼。

該廠商采取了其中的憑發(fā)票扣抵補(bǔ)貼和延期付款。

三、顧客滿意程度的高低……自肯德基

1）按服務(wù)的時(shí)序分，服務(wù)可分為售前服務(wù)、售中服務(wù)，售后服務(wù)。

案例中肯德基為顧客提供的服務(wù)有：提供良好的供貨環(huán)境；包裝服務(wù)；滿足客戶的合理要求；提供咨詢和指導(dǎo)服務(wù)；為顧客提供便利等。

2）采取提高服務(wù)質(zhì)量的措施：

1.樹立“以客戶為中心”的服務(wù)觀念

2.服務(wù)中體現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷理念

體驗(yàn)營(yíng)銷師近些年發(fā)展起來的營(yíng)銷新理念，是指企業(yè)以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量的產(chǎn)品的一切活動(dòng)。

3.提高服務(wù)質(zhì)量的方法：

標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法，指企業(yè)將自己的產(chǎn)品，服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷過程等與市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是最好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)相比較，在比較和檢驗(yàn)的過程中尋找自身的差距，從而提高自身水平。

藍(lán)圖技巧法，指通過分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別客戶與服務(wù)人員的接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。

以上就是關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師考試題庫相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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