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做銷售的兩個(gè)最重要的要素（做銷售的兩個(gè)最重要的要素是）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-18 03:59:17 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1371 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做銷售的兩個(gè)最重要的要素的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售的三要素是什么?
2、做一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)具備哪些要素?
3、如何做好一個(gè)好銷售
4、銷售有哪3個(gè)核心要素

做銷售的兩個(gè)最重要的要素（做銷售的兩個(gè)最重要的要素是）

一、銷售的三要素是什么?

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位是營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心三要素，被稱為STP營(yíng)銷。

1、市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。

2、目標(biāo)市場(chǎng)

著名的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者麥卡錫提出了應(yīng)當(dāng)把消費(fèi)者看作一個(gè)特定的群體，稱為目標(biāo)市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分，有利于明確目標(biāo)市場(chǎng)，通過市場(chǎng)營(yíng)銷策略的應(yīng)用，有利于滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。即：目標(biāo)市場(chǎng)就是通過市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。

3、市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

擴(kuò)展資料：

銷售人員的基本要素：

1、熟悉產(chǎn)品

銷售員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品推銷時(shí)沒有信心，連贏得客戶信任的機(jī)會(huì)都沒有，還談什么爭(zhēng)奪客戶。

2、熟悉公司

公司的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，有利于客戶的爭(zhēng)奪。

3、不斷學(xué)習(xí)

優(yōu)秀的銷售人員：學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的知識(shí)，來擴(kuò)充自己的知識(shí)面。

參考資料：百度百科-營(yíng)銷戰(zhàn)略三要素

二、做一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)具備哪些要素?

現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個(gè)不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了?！辈皇撬械娜硕歼m合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個(gè)人角度看，決定其業(yè)績(jī)高低的因素有他的基本素質(zhì)、觀念、能力等。有人把能力和素質(zhì)混為一談。其實(shí)二者是不同的。能力可以在短期內(nèi)培養(yǎng)，而素質(zhì)則是在短期內(nèi)無法培養(yǎng)出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績(jī)、在銷售領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時(shí)注意訓(xùn)練以有效提升這些能力。

銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么能力，可以從三個(gè)方面進(jìn)行研究：一是實(shí)證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經(jīng)理根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勊麄兊挠^點(diǎn)。本次專題中，戰(zhàn)斗在營(yíng)銷第一線的銷售經(jīng)理根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出了銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的各種能力。

著名營(yíng)銷經(jīng)理人孫躍武先生提出，今天的銷售人員要具備三個(gè)方面的能力,即承壓能力、分析能力和溝通能力。

1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標(biāo),身后有主管經(jīng)理一次接一次的催促,面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對(duì)困難,一些人感到迷茫和沮喪,或放棄,或消極工作,結(jié)果自然是離成功越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員,尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。

2.分析能力。銷售人員要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),在與競(jìng)品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。

3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。

作為一名成功的銷售經(jīng)理人和培訓(xùn)師，賈昌榮先生認(rèn)為銷售人員要具備以下能力：知識(shí)能力（了解行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)等方面知識(shí)）、調(diào)研能力（如區(qū)域市場(chǎng)考察、評(píng)估）、判斷能力（如在設(shè)立經(jīng)銷商時(shí)總要優(yōu)中選優(yōu)，要具備判斷客戶素質(zhì)的能力）、表達(dá)能力（能把事情說清楚）、推銷能力（如百事銷售人員在為經(jīng)銷商實(shí)施助銷過程中，為批發(fā)商拿訂單）、談判能力（如與大賣場(chǎng)沖突談判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理經(jīng)銷商）、服務(wù)能力（簡(jiǎn)單責(zé)任事故處理，如因產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)客戶投訴）、結(jié)算能力（如貨款管理、商業(yè)信用、財(cái)務(wù)等）、適應(yīng)能力（如經(jīng)常調(diào)整銷售區(qū)域，銷售員要具備適應(yīng)力）、進(jìn)階能力（不斷學(xué)習(xí)，提升能力）等。

營(yíng)銷經(jīng)理人崔自三先生認(rèn)為，以下五種能力可打造出營(yíng)銷高手。

1.適應(yīng)能力。從企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境來說，營(yíng)銷人員首先要能夠適應(yīng)公司，適應(yīng)公司的企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營(yíng)銷人員還應(yīng)能適應(yīng)市場(chǎng)的需要、適應(yīng)經(jīng)銷商的發(fā)展需求、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情等。銷售人員只有適應(yīng)了營(yíng)銷職業(yè)、適應(yīng)了營(yíng)銷生活、適應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，才能更好地給自己準(zhǔn)確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。

2.學(xué)習(xí)能力。銷售人員要更快地成長(zhǎng)，就必須具備學(xué)習(xí)的能力。包括學(xué)習(xí)國(guó)家的方針政策、相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)、國(guó)家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等知識(shí)，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變。

三、如何做好一個(gè)好銷售

做一個(gè)好的銷售方法如下：

1、在短時(shí)間內(nèi)引起對(duì)方興趣，從而揣摩客戶心理，最終達(dá)到銷售的目的。

2、與客戶溝通時(shí)要耐心、溫柔，運(yùn)用自己的語言藝術(shù)吸引顧客，使用恰當(dāng)?shù)淖鸱Q，維持良好的雙向溝通，讓客戶有充分的時(shí)間講出自己的見解。

3、學(xué)會(huì)做溝通記錄，使客戶感覺受到了尊重。

四、銷售有哪3個(gè)核心要素

銷售有哪3個(gè)核心要素

銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)。以下是我為大家整理的銷售有哪3個(gè)核心要素相關(guān)內(nèi)容，僅供參考，希望能夠幫助大家。

第一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：能量（高興、對(duì)人熱情）

能量熱情；的背后是什么呢？那是是情緒，一個(gè)好的情緒才能感染對(duì)方，有人會(huì)說道理我也懂該怎么用呢？首先你要對(duì)你的產(chǎn)品非常認(rèn)同，是打心眼里認(rèn)同，而不是欺騙和夸大其詞。

為什么這么說呢？“假如”你的產(chǎn)品不好，你的產(chǎn)不能給被人帶來好處，無論你銷售的技巧在高，語言能力在強(qiáng)你也賣不出一個(gè)燦爛的未來。

你自己想想是不是這么回事，如果你的產(chǎn)品是不好的，自己對(duì)自己的產(chǎn)品都不感動(dòng)你怎么能有一個(gè)自信的能量（情緒）、和一個(gè)自信心的情緒來給客戶介紹。

當(dāng)一個(gè)人的情緒是裝出來的，不是內(nèi)心而散發(fā)的你的情緒里會(huì)給人感覺是虛的，你的客戶是能感覺到的。因?yàn)槟阕约盒睦锓浅５奶搨?，你帶著一個(gè)虛偽的心散發(fā)出來的情緒也是虛的。

當(dāng)你是一個(gè)不會(huì)懂得銷售技巧的人，但是你對(duì)你的產(chǎn)品非常認(rèn)同，真正的發(fā)心為別人好的時(shí)候！即使你不會(huì)銷售產(chǎn)品，語言不通順客戶也能感覺到的。

所以你的那種興奮勁、你的那種自信、你的哪種使用產(chǎn)品的感覺，所以你要了解情緒是最容易擴(kuò)散的，最容易感染身邊的人的。

即使對(duì)方不相信你，經(jīng)過你的情緒對(duì)方也能感覺到到。

還有一些情商不高的人做什么事都是拉著臉就好像誰欠他多少錢似的很嚴(yán)肅，特別是對(duì)自己的家人朋友，還沮喪著臉活還得干！但是對(duì)方還不感謝你。

那么情商高的人、有能量的人、有自信的人、即使沒有幫助到別人，沒有給對(duì)方什么，但是客戶會(huì)一直感謝他，這是為什么呢？

因?yàn)槿思乙婚_始就是就是一種積極良好的態(tài)度，好了知道了，放心吧哥哥姐姐；這事你交給我把心放在肚子里吧，沒事沒事！這叫態(tài)度狀態(tài)。

第二核心點(diǎn)：叫專家

專家這個(gè)詞：給人一種非常專業(yè)的理念，專家都是能解決問題的高手，千人千面不同的人有不同的問題，（一個(gè)人的問題一個(gè)解決方案）一個(gè)人的問題并不適合所有的'人。

所以在面臨客戶各種各樣的問題時(shí)候，要有一個(gè)專業(yè)的水平對(duì)答如流！通過客戶的問題要能迅速的講出對(duì)方看不見的方法！看到客戶看不到的深度，看到客戶看不到的高度。

舉例：客戶說你的產(chǎn)品太貴了，錯(cuò)誤的說法：我們的東怎么貴了，一分錢一分貨，我們家的產(chǎn)品是什么什么制造如何如何好，如果嫌貴了那邊有便宜的這樣你就錯(cuò)了。

正確的說法是這樣的：先生、女士（稱呼自定義）我們的產(chǎn)品和別人家比確實(shí)貴了，請(qǐng)問你現(xiàn)在的需求是什么？其實(shí)不是產(chǎn)品貴了，我感覺還是沒有對(duì)應(yīng)你的需求！如果這個(gè)產(chǎn)品正好對(duì)應(yīng)了你的需求你是不會(huì)嫌棄貴的。

要站著客戶的角度，體驗(yàn)他的痛苦和需求，并提出客戶的解決方案！如果你不會(huì)靈魂分身，就不會(huì)親自感覺客戶的痛點(diǎn)在哪里，不親身體會(huì)客戶的痛點(diǎn)！你怎么能真正的感覺到他的痛苦呢。

所以遇到問題不要掉進(jìn)事里，跳出事里解決問題，站在二維的空間解決一維的事。而不是在價(jià)格上解決問題，如果你在問題上解決問題永遠(yuǎn)也解決不了問題。

這就是專家贏家，當(dāng)你是專家時(shí)，客戶就會(huì)對(duì)你有依懶性，贏得了對(duì)方的心；這樣你就在客戶身上種下了果”以后他有不懂的問題，他還會(huì)來找你的。

第三核心關(guān)鍵點(diǎn)：同理心（靈魂分身）

靈魂分身就是要站著客戶的角度心理，感受他的痛苦、感受他的小氣、感受他的擔(dān)憂、感受他的恐懼、感受他的不愛下單的理由。

靈魂分身看起來是不是感覺有點(diǎn)虛，如果你是認(rèn)真的看我的文章，請(qǐng)閉上你的眼感受下你是消費(fèi)者會(huì)有什么樣的心理。

走進(jìn)對(duì)方的世界，了解對(duì)方的問題和需求，我不讓你靈魂分身了！讓你假裝一下試試，自己現(xiàn)在假裝一下你就能感受到我說的了。

拓展：銷售團(tuán)隊(duì)管理核心是什么

一、共同目標(biāo)

目標(biāo)的一致性，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石。一個(gè)企業(yè)只有在其所有成員對(duì)所要達(dá)到的整體目標(biāo)一致的肯定和充分的認(rèn)同，才能為之付出努力、最終共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。而我們的企業(yè)尤其是小型企業(yè)，奮斗目標(biāo)的不確定性往往是導(dǎo)致最終失敗的主要原因之一。目標(biāo)的不確定、方向感的缺失使企業(yè)高層與中層之間，中層與基層之間出現(xiàn)了嚴(yán)重的信息、溝通的斷裂并由于引發(fā)了價(jià)值觀的分歧，失敗的計(jì)劃、目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)由此而生。事實(shí)上每個(gè)人都必須忠誠(chéng)于自己的團(tuán)隊(duì)，忠誠(chéng)于自己的事業(yè)，做好自己的本職工作，為共同的目標(biāo)不懈努力。如果你不拍翅膀，他不拍翅膀，這個(gè)團(tuán)體還會(huì)存在嗎？又如果大家都朝著不同的方向拍翅膀這個(gè)團(tuán)體還會(huì)稱之為團(tuán)體嗎？而個(gè)體間的生存空間和高度還會(huì)有多少？

二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作

協(xié)作的優(yōu)劣，是團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵所在。在一個(gè)企業(yè)里，會(huì)以企業(yè)為單位、部門為單位、小組為單位，分別存在不同的大小團(tuán)隊(duì)。企業(yè)為這三個(gè)團(tuán)隊(duì)中的核心團(tuán)隊(duì)，而企業(yè)的整體利益必然也必須成為任何一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的利益中心，所有的行動(dòng)的指南。在現(xiàn)在的企業(yè)團(tuán)隊(duì)中以銷售團(tuán)隊(duì)最為代表性，為了個(gè)人、小集體、區(qū)域、部門的部分私利而置整體大局而不顧，大到業(yè)界之間、企業(yè)之間，小到部門之間、同事之間相互傾覆、搶單、搶戶、殺價(jià)，使整體銷售業(yè)績(jī)急劇下滑、產(chǎn)品含金量大打折扣、利潤(rùn)空間嚴(yán)重縮水。大雁間的相互協(xié)作一則是是為了種群的生存，二則是為了提高團(tuán)體的也是每個(gè)個(gè)體的飛行高度；而我們部門之間協(xié)作也正是為了提高工作績(jī)效和產(chǎn)品利潤(rùn)，正所謂殊途同歸!如果一根手指可完成的整個(gè)手的日常工作，那么我們只需要一根手指就可以了，還要雙手做什么？難道是為僅為了美觀嗎？

三、角色定位

準(zhǔn)確的自身角色定位，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)重要砝碼。事實(shí)上無論是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)部門、一個(gè)小組想要共同創(chuàng)造出優(yōu)良績(jī)效，對(duì)于每一個(gè)個(gè)體都會(huì)做出一個(gè)準(zhǔn)確的定位。而最終導(dǎo)致績(jī)效不佳的原因很大程度上員工對(duì)自身在組織中的定位缺乏認(rèn)識(shí)，以致于定位不準(zhǔn)、不足、不對(duì)，最終沒能發(fā)揮應(yīng)有的作用，沒能盡到應(yīng)盡的職責(zé)，反而起到了不夠積極的作用，更有慎者起到了副作用。大雁飛行中的角色定位和角色互換，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持著飛行的穩(wěn)定性和高度而且使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都充分的投放到團(tuán)隊(duì)之中來。而現(xiàn)實(shí)工作中的角色定位，不僅可以使員工可以更為清醒的認(rèn)識(shí)自己、更為有利發(fā)展、培養(yǎng)、煅煉自己的所長(zhǎng)、更是為了充分提高團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力。俗話說：“尺有所長(zhǎng)，寸有所短”。如果全部都是將軍，誰來打仗？反過來，如果全部都是士兵，誰又來指揮？

四、相互激勵(lì)

相互間的激勵(lì)，是銷售團(tuán)隊(duì)管理中的精髓。在職場(chǎng)上最好把共事的伙伴變成啦啦隊(duì)，快樂、陽光的工作則是成功的最好助手，工作伙伴散播的有利消息遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你個(gè)人所作的努力更有助于你職業(yè)生涯的發(fā)展。而相互間的激勵(lì)更容易在心與心之間產(chǎn)生共鳴、達(dá)成默契，從而形成團(tuán)結(jié)、向上的整體工作氛圍。雁群間的友愛和激勵(lì)，可以大大提高種群的生存空間與機(jī)率。其實(shí)在激勵(lì)別人的同時(shí)，對(duì)自己何嘗不是最好的激勵(lì)。就如凈化別人是對(duì)自己靈魂最好的洗禮一樣。相互間的配合、幫助、激勵(lì)會(huì)使我們更容易的攻克難關(guān)和通向成功。如果在你身處困難之中，身后傳來幸災(zāi)樂禍的嘲笑聲，除了悲憤外，你克服困難的勇氣和決心又有多少？試問職場(chǎng)上又有幾人不曾遇到難關(guān)？

綜上所述，高效的團(tuán)隊(duì)離不開良好的團(tuán)隊(duì)管理；而為了創(chuàng)造更高的績(jī)效、達(dá)成更高的目標(biāo)也勢(shì)必要求有一支高效、團(tuán)結(jié)、向上的團(tuán)隊(duì)!

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