科特勒的消費(fèi)行為三階段（科特勒的消費(fèi)行為三階段理論是）_1

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于科特勒的消費(fèi)行為三階段的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、在市場上影響消費(fèi)行為的主要因素是?

• 2、企業(yè)的一切營銷活動(dòng)都是以銷售商品為中心

• 3、有閑階級(jí)論研究了哪幾種消費(fèi)行為？

• 4、簡述什么是菲利普61科特勒顧客感知價(jià)值

一、在市場上影響消費(fèi)行為的主要因素是?

、消費(fèi)者自身的欲望為驅(qū)策消費(fèi)者去購買的主因。它既產(chǎn)生于消費(fèi)者的內(nèi)在需要，又來自外部環(huán)境的刺激。強(qiáng)烈的需要會(huì)成為決定某一時(shí)期的消費(fèi)行為的支配力量。但是，某一需要還要取決于消費(fèi)者個(gè)人的習(xí)慣、個(gè)性和家庭的收入總水平與財(cái)產(chǎn)額的高低，以及家庭規(guī)模與結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，等等。

2、外界環(huán)境為制約消費(fèi)者行為

的影響性因素，它包括社會(huì)因素和企業(yè)因素兩個(gè)方面。社會(huì)因素主要有：社會(huì)交往

。每個(gè)消費(fèi)者都有自己的“社交圈”，他會(huì)購買與“生活圈”里的人大致相仿的消費(fèi)品，如服裝、住宅、耐用消費(fèi)品、飲宴費(fèi)等等。某種社會(huì)輿論和社會(huì)運(yùn)動(dòng)的影響（例如購買國貨運(yùn)動(dòng)）。

3、企業(yè)因素主要有：企業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代情況和質(zhì)量、性能、包裝所具備的吸引力；名牌品的商標(biāo)給與消費(fèi)者的信譽(yù)；企業(yè)的廣告和推銷員的“勸說”所形成的“拉力”；企業(yè)位置與服務(wù)態(tài)度；商品價(jià)格及與它相聯(lián)系的服務(wù)費(fèi)用的高低；等等。

4、此外，形成消費(fèi)者購買的重要條件還有：消費(fèi)者對某種消費(fèi)對象的“認(rèn)識(shí)”與“理解

”；對購買該商品或勞務(wù)的“經(jīng)驗(yàn)”與“知識(shí)”；通過對各種商品的比較和“判斷”所形成的“態(tài)度”；等等。

二、企業(yè)的一切營銷活動(dòng)都是以銷售商品為中心

也不完全是，有些營銷有可能僅僅是為了曝光和知名度。

三、有閑階級(jí)論研究了哪幾種消費(fèi)行為？

費(fèi)者：（廣義）：購買、使用各種產(chǎn)品與服務(wù)的個(gè)人或組織。（狹義）：購買、使用各種消費(fèi)品或服務(wù)的個(gè)人與住戶。

2.消費(fèi)者行為：是指消費(fèi)者為獲取、使用、處置消費(fèi)物品或服務(wù)所采取的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過程。

（課堂筆記補(bǔ)充：美國市場營銷協(xié)會(huì)的定義：消費(fèi)者行為是感知、認(rèn)知行為以及環(huán)境因素的動(dòng)態(tài)過程，是人類履行生活中交易職能的行為基礎(chǔ)。）

3.試述消費(fèi)者行為研究的意義：一、消費(fèi)者行為研究是營銷決策和制定營銷策略的基礎(chǔ)；二、為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策制定提供依據(jù)；三、有助于消費(fèi)者自身做出更明智的購買決策；四、提供關(guān)于消費(fèi)者行為的知識(shí)和信息

4.消費(fèi)者決策過程包括哪幾個(gè)階段：

問題認(rèn)識(shí)、信息搜集、評價(jià)與選擇、購買、購后行為

5.影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心理因素有哪些：消費(fèi)者資源；需要與動(dòng)機(jī)；消費(fèi)者知覺；學(xué)習(xí)與記憶；消費(fèi)者態(tài)度；個(gè)性、自我概念與生活方式。

6.影響消費(fèi)者行為的外部環(huán)境因素有哪些：文化；社會(huì)階層；社會(huì)群體；家庭；情境；消費(fèi)者保護(hù)政策與法律。

7.消費(fèi)者行為研究經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？每一個(gè)階段有哪些特點(diǎn)？

(1)萌芽時(shí)期（1930年以前）

重點(diǎn)研究產(chǎn)品銷售，而非消費(fèi)者的需求,局限于理論闡述，未廣泛用于營銷活動(dòng)，未引起普遍重視。

始于19世紀(jì)末20世紀(jì)初，美社會(huì)學(xué)家凡勃倫《有閑階級(jí)論》（1899）提出了炫耀性消費(fèi)及其社會(huì)涵義。 1901年12月心理學(xué)家斯科特（W.D.Scott）在美西北大學(xué)作報(bào)告時(shí)指出，心理學(xué)可以在銷售和廣告中發(fā)揮重要作用。

科普蘭（M.T.Copeland）于1923年提出將消費(fèi)物品分為便利品、選購品和專門品的分類方法部分建立在對三個(gè)方面的消費(fèi)者行為的分析之上。

(2)應(yīng)用時(shí)期（1930-1960年）

消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī)研究、消費(fèi)者品牌忠誠研究

1.環(huán)境 20世紀(jì)30年代的經(jīng)濟(jì)大危機(jī)、第二次世界大戰(zhàn)

2.20世紀(jì)40-50年代 消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī)的研究

* 1950年，梅森海爾（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究

*菲利普·科特勒 《營銷管理》 關(guān)于動(dòng)機(jī)研究成果

*美學(xué)者蓋斯特（L.Cuest）和布朗（George H.Brown）于50年代初開始研究消費(fèi)者對品牌的忠誠問題，以便找到促使消費(fèi)者重復(fù)選擇某一品牌的有效途徑。

* 謝里夫（M.Sherif）、凱利（Harlod H.Kelley）和謝把托尼（Shibutoni）等人開展了對參照群體的研究 ﹡ 馬斯洛的需求層次理論

(3)變革與發(fā)展時(shí)期（1960年至今）

消費(fèi)者滿意問題的研究；發(fā)展商標(biāo)資產(chǎn)的研究；建立長期顧客關(guān)系的研究

跨文化消費(fèi)研究

1.1960年，美國心理學(xué)會(huì)中成立了消費(fèi)者心理學(xué)分會(huì)，這是消費(fèi)者行為學(xué)開始確立其學(xué)科地位的前奏。

2.1968年，第一部消費(fèi)者行為學(xué)教材《消費(fèi)者行為學(xué)》由俄亥俄州立大學(xué)的恩格爾（James Engel）、科拉特（David Kollat）和布萊克維爾（Roger Blackwell）合作出版。

3.1969年，美國的消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)（Association for Consumer Research）正式成立。

4.1974年，《消費(fèi)者研究雜志》（JCR）創(chuàng)刊。

5.1960年，哈佛大學(xué)的鮑爾（Raymond Bauer）的一篇論文對改變假定消費(fèi)者的理性程度比較低的觀念起了重要的作用，他認(rèn)為，消費(fèi)者的任何行動(dòng)都將產(chǎn)生他不能完全肯定的結(jié)果。

8.識(shí)別購買下列商品的可能的倡議者、影響者、決策者、購買者與使用者。這些購買角色會(huì)隨哪些因素的變化而變化？

角色類型

角色變化

倡議者

首先提出或者有意購買某一產(chǎn)品或者服務(wù)的人

影響者

其看法或者建議對最終購買決策具有一定影響的人

決策者

在是否買、為何買、如何買、哪里買等方面做出部分或者全部決定的人

購買者

實(shí)際購買產(chǎn)品或者服務(wù)的人

使用者

實(shí)際消費(fèi)或者使用產(chǎn)品、服務(wù)的人

9.一位化妝品公司的經(jīng)理指出：“在工廠我們制造化妝品，在商店我們出售希望?！边@與企業(yè)實(shí)施營銷觀念和了解消費(fèi)者需要有何聯(lián)系？

10.“每位消費(fèi)者都是獨(dú)特的，任何著眼于‘一般’消費(fèi)者的研究都是徒勞無益的。”對此你有何評論？

第二章 消費(fèi)者決策過程：問題認(rèn)識(shí)與信息收集

1.忠誠型購買決策：指消費(fèi)者認(rèn)定某一品牌較競爭品牌能更好地滿足其需要，對該品牌形成了情感上的依賴，長期反復(fù)選擇該品牌。

習(xí)慣型購買決策：和忠誠型決策在外形形式上表現(xiàn)一致，即較長時(shí)期內(nèi)重復(fù)選擇某一品牌，然而與忠誠某一品牌時(shí)的情況不同，此時(shí)消費(fèi)者重復(fù)選擇某一品牌是因?yàn)樗J(rèn)定不同品牌其實(shí)沒有實(shí)質(zhì)性差異。

2.擴(kuò)展型決策、有限型決策和名義型決策彼此有何區(qū)別？

決策類型

信息搜集范圍與數(shù)量

決策速度

重復(fù)選擇同一品牌的可能性

心理過程

擴(kuò)展型

廣泛

慢

小

形成概念

有限型

一般

中等

中

獲得概念

名義型

很少

快

大

運(yùn)用概念

（1）購買決策所經(jīng)歷的階段以及個(gè)階段消費(fèi)者得介入程度存在差別。名義型決策中，消費(fèi)者介入程度最低，復(fù)雜型決策介入程度最高，而有限型決策，消費(fèi)者介入程度介于兩者之間。

（2）不同決策類型下，消費(fèi)者重復(fù)選擇同一個(gè)品牌的概率不同。一般而言，越是復(fù)雜的購買，消費(fèi)者在下一輪購買中再選同一個(gè)品牌的可能性相應(yīng)較小，而越是名義型購買決策，重復(fù)

四、簡述什么是菲利普61科特勒顧客感知價(jià)值

顧客感知價(jià)值（Customer Perceived Value）

人們買的不是東西，而是他們的期望。消費(fèi)者希望在交易過程中實(shí)現(xiàn)一定的顧客價(jià)值。顧客價(jià)值的本質(zhì)是顧客感知，即顧客對與某企業(yè)交互過程和結(jié)果的主觀感知，包括顧客對其感知利得與感知利失之間的比較和權(quán)衡。顧客感知價(jià)值是指顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)所具有價(jià)值的主觀認(rèn)知，它不同于傳統(tǒng)意義上的顧客價(jià)值概念。后者是指企業(yè)認(rèn)為自己的產(chǎn)品或服務(wù)可以為顧客提供的價(jià)值，屬于企業(yè)內(nèi)部認(rèn)知導(dǎo)向；而前者是指顧客對企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值判斷，屬于外部顧客認(rèn)知導(dǎo)向。

感覺和知覺是認(rèn)識(shí)活動(dòng)的初級(jí)階段，感覺是人們對于事物屬性的反映，如事物的色彩、味道、溫度等方面的信息在頭腦中的反映，構(gòu)成人們的感覺。不同的人用不同的方法同時(shí)看到同一事物的結(jié)論是不一樣的。同樣，同一個(gè)人在不同的時(shí)間用不同的方式看同一事物，結(jié)論自然也不同。

知覺是為了獲得結(jié)果對輸入的信息進(jìn)行識(shí)別、分析和選擇的過程。人們通過感官“看、聽、聞、嘗和摸”等接受信息。雖然獲得了大量的零碎的信息，但只有一部分成為知覺。知覺是在感覺的基礎(chǔ)之上，對事物屬性的綜合性反映。我們選擇一些信息同時(shí)放棄其它大量的信息，這是因?yàn)槲覀儫o法在同一時(shí)間里去注意所有的信息。這種現(xiàn)象就是選擇性注意（selective attention）：人們每時(shí)每刻，都暴露在許多刺激之下，在面對眾多的刺激下人們較可能注意與目前的需求有關(guān)的刺激、較可能注意其所期望的刺激、較可能注意某些大幅度偏離正常狀況的刺激。

感覺和知覺合稱為感知。消費(fèi)者的感知心理活動(dòng)是進(jìn)行其他消費(fèi)心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。消費(fèi)者的感知有時(shí)會(huì)和現(xiàn)實(shí)不一致，但是這個(gè)“感知”卻對消費(fèi)者的行為有重要意義。比如：中國古代“買櫝還珠”的故事中，買者對于盒子的感知價(jià)值顯然與盒子本身的實(shí)際價(jià)值有很大的差異。

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