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銷售業(yè)務(wù)流程包括哪些環(huán)節(jié)（銷售業(yè)務(wù)流程包括哪些環(huán)節(jié)和內(nèi)容）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-19 09:04:25 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1139 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售業(yè)務(wù)流程包括哪些環(huán)節(jié)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售業(yè)務(wù)流程圖完整
2、保險(xiǎn)專業(yè)化銷售七大流程是哪些?
3、銷售管理的一般流程是什么
4、市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程是什么?

銷售業(yè)務(wù)流程包括哪些環(huán)節(jié)（銷售業(yè)務(wù)流程包括哪些環(huán)節(jié)和內(nèi)容）

一、銷售業(yè)務(wù)流程圖完整

銷售業(yè)務(wù)流程圖完整

銷售業(yè)務(wù)流程圖完整，銷售是一場(chǎng)體力和心力的比拼，所以想要完成更高的銷售量就需要有一個(gè)完整的業(yè)務(wù)流程，這樣才能提高自己的銷售份額，下面來看看銷售業(yè)務(wù)流程圖完整。

銷售業(yè)務(wù)流程圖完整1

1、找對(duì)客戶

客戶畫像、獲得線索、機(jī)會(huì)確認(rèn)、機(jī)會(huì)判斷。

2、邀約客戶

設(shè)計(jì)邀約理由。

3、拜訪客戶

準(zhǔn)備工作、初步接觸、挖掘需求、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品（方案）介紹、找到KP。

4、跟進(jìn)客戶

客戶分層、溝通頻次、溝通方式、增進(jìn)關(guān)系、應(yīng)對(duì)變化。

5、成交客戶

訂單成交、晉級(jí)成功、暫停中斷、訂單失敗。

6、維護(hù)客戶

情感、利益、文化。

5種常見的銷售流程

熟悉產(chǎn)品

作為銷售員首先要做的第一步就是熟悉自己的產(chǎn)品，只有熟悉了產(chǎn)品，才能夠根據(jù)產(chǎn)品的受眾群體來找客戶。

尋找目標(biāo)客戶

尋找目標(biāo)客戶的方法也有很多，你可以通過公司同事介紹，或者自己上網(wǎng)搜索，或者通過電話調(diào)研等等，然后積累這些客戶資料，以備后期使用。

完善客戶信息

在目標(biāo)客戶定位之后，針對(duì)一些需求較大的客戶進(jìn)行全面的客戶信息完善，為接下來的約訪做準(zhǔn)備。

向潛在客戶宣傳產(chǎn)品

在確定好目標(biāo)客戶之后，就開始產(chǎn)品的宣傳與介紹，通過不斷地電話跟蹤和拜訪，讓客戶不斷地熟悉自己的產(chǎn)品，為達(dá)成成交鋪墊。

最后成交

在成交期間，銷售員也不能夠放松警惕，這個(gè)時(shí)候最好是和客戶維持好關(guān)系，以便出現(xiàn)一些變數(shù)，導(dǎo)致最終無法成單。

雖然看似簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾個(gè)步驟，其實(shí)真正做起來還需要下很大的功夫，一切的成交都要前面四個(gè)點(diǎn)做鋪墊，不然基礎(chǔ)沒有打牢固，也只是白忙一場(chǎng)。

銷售業(yè)務(wù)流程圖完整2

第一步：挖掘

線索需要挖掘，也稱為線索生成。您的公司可以通過多種方式進(jìn)行潛在客戶挖掘，主要有兩種方式：

方式1：Inbound marketing（集客營(yíng)銷）主要指通過各種媒介如：博客、廣播、視頻、電子書、新聞?dòng)嗛?、白皮書、具體的產(chǎn)品、SEO、SEM、社交媒體以及其他的相關(guān)傳播內(nèi)容營(yíng)銷的媒介，滿足消費(fèi)者的需求，提供內(nèi)容和資源，將客戶吸引到業(yè)務(wù)中。

方式2：Outbound marketing（推式營(yíng)銷）指企業(yè)以主動(dòng)的方式去拓展客戶，最常用的主要是：電話營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、廣告直郵、展會(huì)、傳統(tǒng)廣告（電視、雜志、報(bào)紙、廣播）。

集客營(yíng)銷已被證明是生成合格線索的一種更有效且更便宜的方法。

挖掘過程有助于根據(jù)他們的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，行業(yè)或其他特征，確定對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)了興趣或可能感興趣的潛在買家。

第二步：初次接觸和線索合格性驗(yàn)證

無論您如何獲取銷售線索，銷售代表都需要與他們進(jìn)行初次接觸。這可能是通過電話、電子郵件或社交媒體進(jìn)行。在第一次交互中，團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)是收集關(guān)鍵信息，以確定線索是否與您的產(chǎn)品或服務(wù)相匹配。

畢竟，你不想把時(shí)間浪費(fèi)在不合格的潛在客戶身上，所以在你獲得潛在客戶的時(shí)候，你應(yīng)該有一個(gè)基本的合格性驗(yàn)證。即，在你花大量時(shí)間向潛在客戶推銷產(chǎn)品之前，確認(rèn)他已經(jīng)準(zhǔn)備好、愿意并且有能力購(gòu)買你的產(chǎn)品。這意味著他們對(duì)你出售的東西感興趣，他們有資源來購(gòu)買，也有權(quán)力購(gòu)買。

合格的線索合通常會(huì)滿足BANT（預(yù)算、決策人、需求和時(shí)間點(diǎn)）。因此，需要市場(chǎng)和銷售人員定義銷售線索的質(zhì)量，以便盡快將合格的線索分配給銷售團(tuán)隊(duì)跟蹤轉(zhuǎn)化。

你可以借助線索管理工具以：

1、銷售管理可以更好地判斷潛在客戶或客戶進(jìn)行購(gòu)買的可能，更快察覺hot的銷售線索。對(duì)高質(zhì)量的線索采取特殊行動(dòng)進(jìn)而增加關(guān)閉它們的機(jī)會(huì)。

2、銷售人員將不用再分神去跟蹤那些不是線索的詢問，可以集中時(shí)間和精力去做好銷售工作。

3、銷售管理者可以聆聽和評(píng)估溝通記錄，獲得處理線索和非線索持續(xù)改進(jìn)內(nèi)部系統(tǒng)的能力。

4、線索驗(yàn)證可以產(chǎn)生更多的線索。當(dāng)銷售被驗(yàn)證、數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告變得更加透明和準(zhǔn)確。

5、當(dāng)線索是一個(gè)合格的潛在客戶時(shí)，你的銷售代表可以繼續(xù)進(jìn)行需求評(píng)估。根據(jù)您的產(chǎn)品或服務(wù)，此操作在單獨(dú)的交互過程中通過電話或會(huì)面進(jìn)行。

第三步：需求評(píng)估

在此階段，銷售代表需要準(zhǔn)備一系列標(biāo)準(zhǔn)問題來詢問潛在客戶。這將防止他們?cè)谝龑?dǎo)對(duì)話時(shí)忘記詢問任何重要細(xì)節(jié)。這讓他們?cè)跐撛诳蛻裘媲翱雌饋砀鼘I(yè)。這些問題應(yīng)該是開放式的，以鼓勵(lì)潛在客戶進(jìn)行討論。

另外，在銷售過程的這個(gè)階段，銷售代表一定要多傾聽少說話。盡管他們可能受到誘惑，但此時(shí)不應(yīng)該開始討論產(chǎn)品。目的是徹底了解潛在客戶的情況，使您的團(tuán)隊(duì)成員更輕松地根據(jù)每個(gè)特定的潛在客戶調(diào)整他們的銷售計(jì)劃或演示。此外，它還允許他們通過了解可能阻止?jié)撛诳蛻衾^續(xù)使用您的解決方案的原因來預(yù)測(cè)任何反對(duì)意見。此階段的問題示例可能包括：

你喜歡（不喜歡）以前的供應(yīng)商的什么?

您希望我們能解決什么業(yè)務(wù)問題？

描述你目前的情況。

告訴我，當(dāng)你解決了當(dāng)前的業(yè)務(wù)問題后，情況會(huì)是怎樣的?

討論完所有問題后，重要的是讓您的銷售代表核實(shí)他們對(duì)潛在客戶告訴他們的內(nèi)容已經(jīng)理解。對(duì)他們來說，最好的辦法就是復(fù)述他們聽到的內(nèi)容，這樣可以確保代表在繼續(xù)下一步之前與潛在客戶位于同一層面。如果有需要，可以提出其他問題以澄清該代表誤解的地方。

第四步：銷售宣傳或產(chǎn)品演示

現(xiàn)在是時(shí)候根據(jù)潛在客戶的需求，挑戰(zhàn)和期望來明確傳達(dá)解決方案的價(jià)值。通過將潛在客戶的需求與產(chǎn)品的相應(yīng)特性和優(yōu)點(diǎn)聯(lián)系起來，可以有效地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。這就是為什么代表必須清楚了解需求評(píng)估階段討論的內(nèi)容的原因。另外在進(jìn)行方案演示前后以下幾點(diǎn)很重要：

準(zhǔn)備。認(rèn)清我們此次為客戶做項(xiàng)目演示的意義，對(duì)方案演示與交流中將可能涉及的產(chǎn)品、技術(shù)知識(shí)進(jìn)行準(zhǔn)備；

找出真正的決策者，并了解他們的個(gè)性特征和職位特征；

事先設(shè)定時(shí)間與議程。事先確定好會(huì)議的結(jié)束時(shí)間，并了解是否每個(gè)人都能參與整個(gè)過程；

設(shè)定期望與結(jié)果。我們希望從客戶團(tuán)隊(duì)成員處獲得什么？他們指望從我們這里獲得什么？在方案演示結(jié)束時(shí)，我們希望有什么進(jìn)展？每個(gè)人對(duì)于結(jié)果有相同的期望嗎？

方案演示。演示文稿是每個(gè)銷售周期的核心，你可能會(huì)在這里投入最多的準(zhǔn)備時(shí)間。記住，你不僅僅是在賣你的產(chǎn)品，你是在賣你的產(chǎn)品如何解決你的客戶的問題。說明我們的提案如何解決去問題，展示產(chǎn)品如何來減少客戶的痛苦，在為你的潛在客戶尋找解決方案時(shí)，你也在把自己推銷成一個(gè)值得信任的人。，可以讓大家公開提問。

“以客戶為中心”為原則，承認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是相對(duì)的，不同的客戶對(duì)產(chǎn)品不同性能的關(guān)注度不同，要把注意力集中在客戶關(guān)注的方面，突出這些方面的性能。

另外，在這一階段需要掌握的額外信息是基于對(duì)潛在客戶的公司和行業(yè)的進(jìn)一步了解。這將提供額外的背景，并有助于一個(gè)更高質(zhì)量的推銷或演示，確保您的銷售代表記住哪些潛在客戶是最熱情的。在此階段結(jié)束時(shí)，安排一個(gè)雙方都同意的日期演示您的'提案（解決方案）。

第五步：提案和處理異議

并非所有產(chǎn)品和服務(wù)都需要單獨(dú)的提案。如果你的客戶需要，那應(yīng)該根據(jù)你的銷售代表到目前為止所了解到的他們的需求、挑戰(zhàn)和動(dòng)機(jī)，為潛在客戶量身定做。他們希望關(guān)注對(duì)潛在客戶最有價(jià)值的方面，并強(qiáng)調(diào)這將如何幫助他們達(dá)到想要的結(jié)果。提案提出后，潛在客戶通常會(huì)提出問題或疑慮，這些也被稱為異議。

如果有人不是百分之百的滿意，就問如何才能使他感到百分之百的滿意。將這些要求寫下來，對(duì)每項(xiàng)要求做出回答。如果有比較困難的要求，就請(qǐng)團(tuán)隊(duì)的其他成員提供自己的高見以幫助解決。如果我們現(xiàn)在無法回答，可以將其作為下次召開會(huì)議的理由。只有當(dāng)我們確定每個(gè)問題都已經(jīng)得到了回答或者處理之后，再繼續(xù)進(jìn)行。請(qǐng)記住，成功的方案演示是互動(dòng)的，如果他們不提問，很可能是因?yàn)樗麄儾辉敢赓?gòu)買。

此外，對(duì)于任何給定的報(bào)價(jià)，通常都會(huì)有一定的反復(fù)出現(xiàn)的反對(duì)意見。記錄這些問題，并找出解決這些問題的最佳方法。在您的銷售團(tuán)隊(duì)之間共享此信息將確保您的銷售代表不會(huì)因異議而措手不及，并且始終有準(zhǔn)備好的最有效的回應(yīng)來消除任何阻礙銷售完成的障礙。

第六步：關(guān)閉

當(dāng)你完成了陳述，回答了潛在客戶的問題，解決了他的異議之后，你需要提出你的銷售請(qǐng)求了。這是潛在客戶承諾購(gòu)買或停止該過程的地方。這只是漫長(zhǎng)的銷售周期中的一步。雖然這似乎是最重要的一步，但只有當(dāng)前面所有的步驟都正確有序地完成時(shí)，這一步才算成功。

許多人覺得要求關(guān)單是一種咄咄逼人的行為，但這是可以做到的，而且不會(huì)令人討厭。如果你已經(jīng)展示了你的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶真正需要的，并且已經(jīng)提供了幫助和友好的服務(wù)，那么完成銷售是一個(gè)合乎邏輯的下一步。有數(shù)百種不同的關(guān)閉技巧、提示和竅門：

直接關(guān)單法：當(dāng)咨詢者表現(xiàn)出明顯關(guān)單信號(hào)，或者沒有明顯關(guān)單信號(hào)但是經(jīng)確認(rèn)表現(xiàn)出再?zèng)]有疑問，這時(shí)候，采用直接要求購(gòu)買的方法關(guān)單

假設(shè)成交：當(dāng)咨詢者已經(jīng)解除了心中的所有疑慮，并表現(xiàn)出很認(rèn)可或很有信心的樣子。心理暗示對(duì)方已經(jīng)決定購(gòu)買，這時(shí)討論接下來的愿景，來延續(xù)對(duì)方的心理，達(dá)到關(guān)單的目的、

機(jī)會(huì)獲得：當(dāng)把咨詢者的問題都解答清楚時(shí)，再次強(qiáng)調(diào)使用我們產(chǎn)品或服務(wù)的愿景，列舉類似的案例來吸引對(duì)方，同時(shí)調(diào)動(dòng)對(duì)方的興趣，同時(shí)明確的告訴他這是最佳時(shí)機(jī)，優(yōu)惠或途徑，不容錯(cuò)過！

壓力成交：對(duì)于那些不自信的猶豫咨詢者，采用正面的說服“拉動(dòng)”很難湊效，因此需采用把他面臨的現(xiàn)實(shí)壓力全部呈現(xiàn)給他，強(qiáng)力打擊他的處境，這樣采用推動(dòng)的方法，促使其行動(dòng)。

還有欲擒故縱法、生命體驗(yàn)法、經(jīng)濟(jì)算賬法、以退為進(jìn)法……最重要的是要記住這不是一個(gè)獨(dú)立的事件。交易完成后，潛在客戶會(huì)就你的條件和價(jià)格進(jìn)行互利的談判。解決所有異議，并最終敲定所有交付、實(shí)現(xiàn)或采取相關(guān)行動(dòng)的細(xì)節(jié)。這也可能涉及向您公司中將要處理這些后續(xù)步驟的其他人進(jìn)行介紹。

第七步：跟進(jìn)，回頭客和轉(zhuǎn)介紹

快樂的客戶是您推薦其他服務(wù)的最佳人選。通過培養(yǎng)與他們之間持續(xù)的關(guān)系，他們往往會(huì)愿意購(gòu)買額外的產(chǎn)品或服務(wù)，并再次光顧。培養(yǎng)關(guān)系最重要的是了解客戶，充分利用CRM系統(tǒng)，為每一位客戶都建立一份銷售檔案，記下客戶的所有資料，包括他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的銷售情報(bào)。

所有這些資料都可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟客戶討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使客戶心情舒暢，他們定不會(huì)讓你大失所望！

另外，它們是轉(zhuǎn)介的絕佳來源！維持這些關(guān)系的一種好方法是通過營(yíng)銷交流，例如有關(guān)新產(chǎn)品的更新，行業(yè)新聞，電子通訊或某種形式的交互式獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。當(dāng)客戶有相關(guān)需求或朋友有相關(guān)需求時(shí)，他們總是會(huì)首先想到你的公司。

因此，您已經(jīng)掌握了七步銷售流程。這適合您的業(yè)務(wù)嗎？一些企業(yè)需要一個(gè)由3到5個(gè)步驟組成的較短過程，而另一些企業(yè)則需要更長(zhǎng)的過程。不管您的流程需要幾步，它對(duì)于公司的成功都很重要。

銷售業(yè)務(wù)流程圖完整3

做過銷售的都知道：

你不懂獲客你就打仗就沒有目標(biāo)，而獲客除了方法以外，關(guān)鍵客戶畫像你要清楚，你可以回顧一下，在你獲客的道路上，你的效率怎么樣，你走過多少?gòu)澛贰?/p>

除了獲客，邀約是你邁入實(shí)質(zhì)性接觸客戶的第一步，而傳統(tǒng)的邀約方式就是給客戶打電話或者不停打電話，很多銷售信奉精誠(chéng)所至，金石為開這句話，但是邀約是包含內(nèi)在邏輯的，你不懂客戶心理變化，你的邀約成功率不可能大幅度的提高。有多少銷售因?yàn)檠s不當(dāng)造成自己心靈備受打擊。

好不容易邀約成功了，見到客戶又不知道如何去和客戶溝通，我看到過更多的時(shí)候銷售在滔滔不絕、或者把產(chǎn)品拿出來講的客戶一臉懵逼，其實(shí)他們根本不知道，銷售在第一次見客戶重要的是判斷和影響。

所謂的判斷就是你在第一次見客戶的時(shí)候，通過溝通你要很快的判斷出客戶目前所處的狀態(tài)，客戶到底有沒有需求，沒有需求你的銷售動(dòng)作是什么？有初步需求你的銷售動(dòng)作是什么？有競(jìng)爭(zhēng)你的銷售動(dòng)作是什么？

如果說銷售有最核心能力是什么？

我認(rèn)為就是影響，銷售對(duì)客戶沒有影響，坦白講你始終是在入門階段，你還沒有跨入真正的銷售大門。

只有影響和改變客戶的認(rèn)知，客戶才會(huì)繼續(xù)和你走下去。

你能去影響客戶了，甚至是可以改變客戶的一些想法了，那你知道如何正確連接你的產(chǎn)品、方案和服務(wù)嗎？銷售提案應(yīng)該怎么樣做客戶才會(huì)接受？怎么樣去做產(chǎn)品演示才能獲得很好的效果？方案如何設(shè)計(jì)才能真正的打動(dòng)客戶？

銷售終于獲得客戶認(rèn)可了，但是你知道為什么客戶老和你砍價(jià)嗎？你知道客戶砍價(jià)背后隱藏著什么動(dòng)機(jī)，正確的報(bào)價(jià)方法應(yīng)該是怎樣的。

在你認(rèn)為可以順利簽單了，客戶說現(xiàn)在協(xié)議卡在客戶高層那里了，而你每次問客戶，客戶都說領(lǐng)導(dǎo)還沒有反饋，在這個(gè)時(shí)候如何去見客戶高層去溝通，又怎么影響客戶高層又變的非常關(guān)鍵。

看似順利的銷售過程，銷售合同卻遲遲落不下來，因?yàn)榭蛻舻姆N種疑慮你還沒有打消掉，有沒有更好的辦法來處理客戶的疑慮是你順利通往商務(wù)談判的關(guān)鍵。

排除萬難，客戶說你來簽合同吧，在你歡天喜地的去簽合同的時(shí)候，客戶的采購(gòu)和價(jià)格談判人員都是老油條，面對(duì)他們你就像一只小綿羊一樣，面對(duì)他們的種種過分要求你不知所措，你心里想的盡快簽單，盡快完成業(yè)績(jī)，也許你想的更多……

銷售是什么？

銷售是一場(chǎng)體力和心力的比拼，到底什么樣的人才能做好銷售，有什么的特質(zhì)才能成為優(yōu)秀的銷售人員，大客戶銷售到底需要什么樣的能力才能才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

信任又是銷售的基礎(chǔ)，沒有信任就沒有銷售，和客戶的信任該怎么樣去建立？為什么有了信任客戶還不和你簽單？個(gè)人信任和組織信任是一樣的嗎？

銷售又是一場(chǎng)只有第一沒有第二的戰(zhàn)役，如何給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置障礙，如何獲得前置的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，懂的這些你才能事半功倍，真正邁入高手的行列。

二、保險(xiǎn)專業(yè)化銷售七大流程是哪些?

保險(xiǎn)專業(yè)化銷售的七大流程：計(jì)劃與活動(dòng)，主顧開拓，約訪面談，遞送建議書，成交，遞送保單及要求轉(zhuǎn)介紹，售后服務(wù)。

策略：

1、使用自動(dòng)化：一旦銷售過程全面展開，就可以依賴市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化工具定期接觸你的目標(biāo)客戶，并且使用它們?cè)趹?yīng)該跟進(jìn)的時(shí)候提醒你的銷售人員。

2、提供可見性：銷售漏斗對(duì)于現(xiàn)金流以及公司的未來至關(guān)重要。

3、實(shí)施問責(zé)制：提升并且理解你的銷售最重要的一步就是執(zhí)行定期的問責(zé)。

擴(kuò)展資料：

首次見客：

第一印象非常關(guān)鍵，銷售白領(lǐng)的形象氣質(zhì)和談吐及精神面貌很重要。

一、初次見面讓客戶了解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫冊(cè)等方面。

二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶知道企業(yè)的過去及將來，讓客戶覺得跟隨企業(yè)有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來品牌將會(huì)成為優(yōu)秀品牌，企業(yè)將會(huì)成為跨國(guó)企業(yè)等。

三、品牌戰(zhàn)略：打造世界的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，何時(shí)成為主流品牌及大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企業(yè)。

四、市場(chǎng)戰(zhàn)略：告訴客戶公司對(duì)于市場(chǎng)對(duì)于客戶的態(tài)度，及品牌的營(yíng)銷思路。

五、定位目標(biāo)客戶：青春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營(yíng)業(yè)主，財(cái)富女性成功女性時(shí)尚消費(fèi)群體，品牌的特點(diǎn)特色及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容。

六、市場(chǎng)定位：定位農(nóng)村市場(chǎng)還是城市，定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體，主攻縣級(jí)城市還是地級(jí)城市，主打?qū)Ｙu店還是商超渠道，讓客戶知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，讓客戶全程了解品牌的運(yùn)作過程，讓客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。

參考資料來源：百度百科-銷售

三、銷售管理的一般流程是什么

銷售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，所以很多的人都會(huì)想要管理好銷售的流程。下面為您精心推薦了銷售管理的流程，希望對(duì)您有所幫助。

銷售管理的流程

1.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

企業(yè)在確定了營(yíng)銷策略計(jì)劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，對(duì)這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃。

2.建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置。

3.制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)

銷售工作，或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤(rùn)。

銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，是衡量銷售人員銷售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。

4.對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估

銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，對(duì)客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作。對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善。

銷售管理的方法

銷售策略和計(jì)劃

在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素。在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問題。

銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé)。銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。

銷售組織

銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

銷售業(yè)績(jī)管理

銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作，要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況，要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū)，每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵(lì)每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。

工作表現(xiàn)及評(píng)估

工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績(jī)，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作，對(duì)銷售業(yè)績(jī)差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善。

根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果，銷售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂。與此同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強(qiáng)銷售工作的效率。

銷售流程管理方法

一、銷售計(jì)劃

銷售工作有明確的基本法則，即制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理在于制定好一個(gè)準(zhǔn)確可行的銷售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方法。

具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。

然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在這樣一些問題：如無明確目標(biāo)的年度、季度、月度的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃;銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的;銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí);各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己手頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。

由于沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二、業(yè)務(wù)員管理

“只要結(jié)果，不管過程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

三、客戶管理

企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客方?jīng)]有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

四、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)第一戰(zhàn)線一線，最深入了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著更極其重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)匯報(bào)，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息，從而搓成企業(yè)重大的損失。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，更為重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義;有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)及明天的有利市場(chǎng)。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕，可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并能在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。

五、業(yè)績(jī)考核

四、市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)流程是什么?

在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

目標(biāo)消費(fèi)者

為了在今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲勝，企業(yè)必須以顧客為中心，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處贏得顧客，并通過提供更大的價(jià)值來保住顧客。但是在滿足顧客之前，企業(yè)必須先了解顧客的需求和欲望。因此健全的市場(chǎng)營(yíng)銷要求仔細(xì)的分析消費(fèi)者。這一過程包括三個(gè)步驟：市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，以及市場(chǎng)定位。

1.市場(chǎng)細(xì)分

將市場(chǎng)分為具有不同需要、特征或行為，因而需要不同產(chǎn)品或營(yíng)銷組合的不同購(gòu)買者群體的過程，被稱為市場(chǎng)細(xì)分。

2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

企業(yè)在劃分好細(xì)分市場(chǎng)之后，可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

3.市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。因此，營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)的位置必須是他們的產(chǎn)品有別于競(jìng)爭(zhēng)品牌，并取得在目標(biāo)市場(chǎng)中的最大戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合

營(yíng)銷組合是現(xiàn)代營(yíng)銷的主要概念之一。所謂營(yíng)銷組合是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷手段。營(yíng)銷組合包括企業(yè)為影響對(duì)其產(chǎn)品的需求而做的任何事情，大致可分為四組變量，被稱為四個(gè)p，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）和促銷（promotion）。

產(chǎn)品是指企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)提供的"商品和服務(wù)"的結(jié)合體。

價(jià)格是指顧客為獲得產(chǎn)品而必須支付的金額。

分銷包括企業(yè)為使產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者手中而進(jìn)行的活動(dòng)。

促銷是指?jìng)鬟f產(chǎn)品有點(diǎn)并說服目標(biāo)顧客購(gòu)買該產(chǎn)品的活動(dòng)。

有效的營(yíng)銷方案應(yīng)把所有的營(yíng)銷組合因素融入一個(gè)協(xié)調(diào)的計(jì)劃之中，這一協(xié)調(diào)的計(jì)劃通過向消費(fèi)者提供價(jià)值來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷組合構(gòu)成企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)工具箱，幫助企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)定位。

營(yíng)銷管理活動(dòng)

企業(yè)希望設(shè)計(jì)能在目標(biāo)市場(chǎng)最成功的實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，并將它付諸實(shí)施。這包括四種營(yíng)銷管理職能：分析、計(jì)劃、實(shí)施及控制。

市場(chǎng)營(yíng)銷分析

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷職能的管理始于對(duì)企業(yè)情況的全面分析。企業(yè)必須分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，以找到有吸引力的機(jī)會(huì)和避開環(huán)境中的威脅因素。

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

營(yíng)銷計(jì)劃是指對(duì)有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略總目標(biāo)的營(yíng)銷戰(zhàn)略做出決策。每一類業(yè)務(wù)、產(chǎn)品或品牌都需要一個(gè)詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃。我們將集中討論產(chǎn)品或品牌計(jì)劃。產(chǎn)品或品牌計(jì)劃應(yīng)包括以下幾個(gè)部分：計(jì)劃實(shí)施概要，市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，威脅和機(jī)會(huì)，目標(biāo)和問題，市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略，行動(dòng)方案，預(yù)算和控制。

1.計(jì)劃實(shí)施概要

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書開頭應(yīng)有一個(gè)計(jì)劃實(shí)施概要，對(duì)計(jì)劃中的主要目標(biāo)和建議進(jìn)行簡(jiǎn)短的概述，使企業(yè)管理部門能快速地瀏覽整個(gè)計(jì)劃的內(nèi)容。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

在這部分中，計(jì)劃制定者提供有關(guān)市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)和銷售的相關(guān)背景資料。

3.威脅和機(jī)會(huì)

經(jīng)理人員在這部分中預(yù)測(cè)產(chǎn)品可能面對(duì)的主要威脅和機(jī)會(huì)，目的是使經(jīng)理預(yù)計(jì)會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生影響的重要發(fā)展趨勢(shì)。

4.目標(biāo)和問題

在研究產(chǎn)品的威脅和機(jī)會(huì)之后，經(jīng)理人員就可以設(shè)立目標(biāo)并考慮會(huì)影響這些目標(biāo)的問題

5.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指業(yè)務(wù)單位想借以實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷邏輯。

6.行動(dòng)方案

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的行動(dòng)方案來回答以下問題：將做什么？何時(shí)做？由誰(shuí)負(fù)責(zé)做？費(fèi)用是多少？

7.預(yù)算

行動(dòng)計(jì)劃使經(jīng)理人員能夠制訂可行的營(yíng)銷預(yù)算，它實(shí)際上是一個(gè)計(jì)劃盈虧報(bào)表。

8.控制

計(jì)劃的最后一個(gè)部分是控制，用來監(jiān)督整個(gè)程序。

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)而把營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷行動(dòng)的過程。實(shí)施包括日復(fù)一日、月復(fù)一月地有效貫徹營(yíng)銷計(jì)劃活動(dòng)。營(yíng)銷計(jì)劃提出的問題是什么是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，而市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施問的是：誰(shuí)、何時(shí)、何地以及怎樣。

市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中各個(gè)層次的人員必須通力實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和戰(zhàn)略。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施取決于企業(yè)能否將行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、決策和獎(jiǎng)勵(lì)制度、人力資源和企業(yè)文化者五大要素組合出一個(gè)能支持企業(yè)戰(zhàn)略的、結(jié)合緊密的方案。

市場(chǎng)營(yíng)銷控制

市場(chǎng)營(yíng)銷控制包括估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。控制過程包括四個(gè)步驟。管理部門先設(shè)定具體的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，然后衡量企業(yè)在市場(chǎng)中的業(yè)績(jī)，并估計(jì)希望業(yè)績(jī)和實(shí)際業(yè)績(jī)之間存在差異的原因。最后管理部門采取正確的行動(dòng)，以此彌補(bǔ)目標(biāo)與業(yè)績(jī)之間的差距。

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