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在推銷中接近顧客的方法主要有（在推銷中接近顧客的方法主要有）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-21 20:30:21 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1073 問大家

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本文目錄:

1、尋找顧客的方法
2、接近客戶的有效方法：贊美如何贊美客戶
3、人員推銷的策略主要有哪些？
4、銷售談判接近客戶的技巧

在推銷中接近顧客的方法主要有（在推銷中接近顧客的方法主要有）

一、尋找顧客的方法

一、逐戶訪問法

逐戶訪問法也稱“地毯”式訪問法、普遍尋找法、貿(mào)然訪問法、挨門挨戶訪問法或走街串巷尋找法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱“掃街”。

該方法遵循的是“平均法則”，即認(rèn)為在被尋訪的所有對(duì)象中，必定有銷售人員所要的客戶，而且分布均勻，其客戶的數(shù)量與訪問的對(duì)象的數(shù)量成正比。推銷員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。如拜訪的10人中有1人會(huì)成交，那么100次拜訪就會(huì)產(chǎn)生10筆交易。因此，只要對(duì)特定范圍內(nèi)所有對(duì)象無一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數(shù)量的客戶。這種方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推銷對(duì)象的情況下采用。

二、連鎖介紹法

連鎖介紹法又稱為客戶引薦法或無限連鎖法，是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準(zhǔn)客戶的方法。連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。

該方法遵循的是“連鎖反應(yīng)”原則，即猶如化學(xué)上的“連鎖反應(yīng)”，例如我們現(xiàn)在只有10個(gè)客戶，如果我們請(qǐng)求每個(gè)現(xiàn)有客戶為我們推薦2個(gè)可能的客戶的話，我們現(xiàn)在就增至30個(gè)客戶了，這新增的20個(gè)客人戶每人再為我們一個(gè)介紹1個(gè)客戶，發(fā)展下去可能的結(jié)果就是10、10+20、30+40……那么，到了第二輪推薦時(shí)我們就有70個(gè)客戶了。

這種方法要求推銷人員設(shè)法從自己的每一次推銷面談中，了解到其他更多的新客戶的名單，為下一次推銷拜訪做準(zhǔn)備。購(gòu)買者之間有著相似的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，各個(gè)客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是據(jù)此依靠各位客戶之間的社會(huì)聯(lián)系，通過客戶之間的連鎖介紹，來尋找新客戶。介紹內(nèi)容一般為提供名單及簡(jiǎn)單情況，介紹方法有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。因此，了解和掌握每一個(gè)客戶的背景情況會(huì)隨時(shí)給你帶來新的推銷機(jī)會(huì)。運(yùn)用這種方法可以不斷地向縱深發(fā)展，使自己的客戶群越來越大。此法的關(guān)鍵，是推銷人員能否贏得現(xiàn)有客戶的信賴。

三、中心人物法

中心人物法也叫中心開花法、名人介紹法、中心輻射法，是指推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個(gè)人變成準(zhǔn)顧客的方法，是連鎖介紹法的特殊形式。

該方法遵循的是“光輝效應(yīng)法則”，即中心人物的購(gòu)買與消費(fèi)行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)崇拜者的購(gòu)買與消費(fèi)行為。在許多產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，影響者或中心人物是客觀存在的。特別是對(duì)于時(shí)尚性產(chǎn)品的銷售，只要確定中心人物，使之成為現(xiàn)實(shí)的客戶，就很有可能引出一批潛在客戶。一般來說，中心人物包括在某些行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的權(quán)威人士；具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士；具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系的信息靈通人士。

四、個(gè)人觀察法

個(gè)人觀察法也叫現(xiàn)場(chǎng)觀察法，是指推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。個(gè)人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能力，通過察言觀色，運(yùn)用邏輯判斷和推理來確定準(zhǔn)顧客，是一種古老且基本的方法。

對(duì)推銷員來說，觀察法是尋找顧客的一種簡(jiǎn)便、易行、可靠的方法。絕大部分推銷員在許多情況下都要使用個(gè)人觀察方法。不管是在何處與何人交談，都要隨時(shí)保持警覺，留意搜集可能買主的線索。

五、委托助手法

委托助手法也稱“獵犬法”，就是推銷人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客的一種方法。在西方國(guó)家，這種方法運(yùn)用十分普遍。一些推銷員常雇傭有關(guān)人士來尋找準(zhǔn)顧客，自己則集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問。這些接受雇用的人員被稱為推銷助手。

委托助手法是依據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小、最大化原則與市場(chǎng)相關(guān)性原理。因?yàn)槲幸恍┯嘘P(guān)行業(yè)與外單位的人充當(dāng)助手，在特定的銷售地區(qū)與行業(yè)內(nèi)尋找客戶及收集情況，傳遞信息，然后由推銷員去接見與洽談，這樣花費(fèi)的費(fèi)用與時(shí)間肯定比推銷員親自外出收集情況更合算些。越是高級(jí)的推銷員就越應(yīng)該委托助手進(jìn)行銷售，推銷員只是接近那些影響大的關(guān)鍵客戶，這樣可以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。此外，行業(yè)間與企業(yè)間都存在著關(guān)聯(lián)性，某一行業(yè)或企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的變化，首先會(huì)引起與其關(guān)系最密切的行業(yè)或企業(yè)的注意。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用委托推銷助手來發(fā)掘新客戶，拓展市場(chǎng)，是一個(gè)行之有效的方法。

六、廣告開拓法

廣告開拓又稱廣告拉引法，廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客的方法。這種方法依據(jù)的是廣告學(xué)的原理，即利用廣告的宣傳攻勢(shì)，把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給廣大的消費(fèi)者，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為，然后推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系列的推銷活動(dòng)。根據(jù)傳播方式不同，廣告可分為開放式廣告和封閉式廣告兩類。開放式廣告又稱為被動(dòng)式廣告，如電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙雜志廣告、招貼廣告、路牌廣告等，當(dāng)潛在對(duì)象接觸或注意其傳播媒體時(shí)，它能被看見或聽到。封閉廣告又稱為主動(dòng)式廣告，它的傳播直接傳至特定的目標(biāo)對(duì)象，與開放式廣告相比，具有一定的主動(dòng)性，如郵寄廣告、電話廣告等。一般來說，對(duì)于使用面廣泛的產(chǎn)品，如生活消費(fèi)品等，適宜運(yùn)用開放式廣告尋找潛在顧客，而對(duì)于使用面窄的產(chǎn)品(如一些特殊設(shè)備、儀器)和潛在顧客范圍比較小的情況，則適宜采用封閉式廣告來尋找潛在顧客。在西方國(guó)家，推銷人員用來尋找客戶的主要廣告媒介是直接郵寄廣告和電話廣告。

七、資料查閱尋找法

資料查閱尋找法又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員通過收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來尋找準(zhǔn)顧客的方法。這種方法是利用他人所提供的資料或機(jī)構(gòu)內(nèi)已經(jīng)存在的可以為其提供線索的一些資料，這些資料可幫助推銷員較快地了解到大致的市場(chǎng)容量及準(zhǔn)顧客的分布等情況，然后通過電話拜訪、信函拜訪等方式進(jìn)行探查，對(duì)有機(jī)會(huì)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶開展進(jìn)一步地調(diào)研，將調(diào)研資料整理成潛在客戶資料卡，就形成了一個(gè)龐大的客戶資源庫(kù)。

推銷人員經(jīng)常利用的資料有：統(tǒng)計(jì)資料：如國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；名錄類資料：如客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；大眾媒體類資料：如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

八、市場(chǎng)咨詢法

市場(chǎng)咨詢法，是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的行業(yè)組織、市場(chǎng)信息咨詢服務(wù)等部門所提供的信息來尋找準(zhǔn)顧客的辦法。一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過咨詢的方式尋找準(zhǔn)顧客是一個(gè)行之有效的方法。

推銷人員可以從以下部門獲得市場(chǎng)信息：

1、專業(yè)信息咨詢公司。如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細(xì)的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時(shí)間表和發(fā)展商項(xiàng)目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時(shí)間。雖然要向信息公司付一些費(fèi)用但總體成本還是合算的。

2、工商行政管理部門。該部門涉及面十分廣闊，包括工業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)行業(yè)，是一個(gè)理想的市場(chǎng)咨詢單位。

3、各級(jí)統(tǒng)計(jì)和信息部門。這些部門提供的信息準(zhǔn)確、可靠。

4、其他相關(guān)部門，如銀行、稅務(wù)、物價(jià)、公安、大專院校、科研單位等。

5、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)。每個(gè)行業(yè)基本上都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一種民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。

九、網(wǎng)絡(luò)搜尋法

網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是推銷人員運(yùn)用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺(tái)來搜索準(zhǔn)顧客的方法。它是信息時(shí)代的一種非常重要的尋找顧客方法。近些年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展與完善，各種形式的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)推銷也開始盛行起來，市場(chǎng)交易雙方都在利用互聯(lián)網(wǎng)搜尋顧客?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及使得在網(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便，推銷員借助互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜尋到大量的準(zhǔn)顧客。對(duì)于新推銷人員來說，網(wǎng)上尋找顧客是最好選擇。

通過Internet推銷人員可以獲得以下信息：

1、準(zhǔn)顧客的基本聯(lián)系方式，不過你往往不知道那個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，這需要電話銷售配合。

2．準(zhǔn)顧客公司的介紹，可以了解公司目前的規(guī)模和實(shí)力。

3．準(zhǔn)顧客公司的產(chǎn)品，可以了解產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。

4．一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄。一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息，例如：慧聰國(guó)際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

十、交易會(huì)尋找法

交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客的方法。國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等。充分利用交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客、與準(zhǔn)顧客聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解，是一種很好的獲得準(zhǔn)顧客的方法。參加展覽會(huì)往往會(huì)讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息，對(duì)于重點(diǎn)意向的客戶也可以作重點(diǎn)說明，約好拜訪的時(shí)間。例如，假如你想獲得在印刷機(jī)械行業(yè)的潛在客戶，你可以參加國(guó)際印刷機(jī)械展，你將在那里遇到中國(guó)乃至世界上最著名的印刷機(jī)械制造商，幾乎所有的大廠商都會(huì)參加，你只需要去看一個(gè)展覽會(huì)，你就會(huì)得到這個(gè)行業(yè)的幾乎最有價(jià)值的那部分潛在客戶。經(jīng)常去參觀某個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些準(zhǔn)顧客，這對(duì)以后向客戶推銷是非常有利的。

銷售人員應(yīng)該在每年的年末將未來一年相關(guān)行業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行羅列，通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進(jìn)行標(biāo)注，屆時(shí)提醒自己要抽時(shí)間去參觀一下。

十一、電話尋找法

電話尋找法是指推銷人員在掌握了準(zhǔn)顧客的名稱和電話號(hào)碼后，用打電話的方式與準(zhǔn)顧客聯(lián)系而尋找準(zhǔn)顧客的方法。電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。

二、接近客戶的有效方法：贊美如何贊美客戶

下面是一個(gè)通過贊美話來接近客戶的范例。銷售員劉方以穩(wěn)健自信的步伐走向王經(jīng)理，當(dāng)視線接觸到王經(jīng)理時(shí)，他微微點(diǎn)頭行禮致意，將視線放在王經(jīng)理的鼻端。當(dāng)走近王經(jīng)理時(shí)，他停下向王經(jīng)理深深地點(diǎn)頭行禮。劉方此時(shí)面帶微笑，先向王經(jīng)理問好以及自我介紹。劉方：“王經(jīng)理，您好，我是大華公司的銷售員劉方，請(qǐng)多多指教。” 王經(jīng)理：“請(qǐng)坐?！?劉方：“謝謝。非常感謝王經(jīng)理在百忙中抽出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)?！?劉方非常誠(chéng)懇地感謝王經(jīng)理的接見，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓王經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要人物。) 王經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您。” 劉方：“貴公司在王經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我瀏覽過貴公司的網(wǎng)站，知道王經(jīng)理非常重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，現(xiàn)在很多客戶都從網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品了。使用這種方式營(yíng)銷您在業(yè)內(nèi)是榜樣啊!”(劉方將事前調(diào)查資料中有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這點(diǎn)特別在寒暄中提出來，以便有一個(gè)好的前提。) 王經(jīng)理：“我們銷售的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)辦公設(shè)備，我們的客戶以高科技企業(yè)為主。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，這些客戶都開始從網(wǎng)上來尋找自己需求的產(chǎn)品，我們做自己的網(wǎng)站的目的是滿足客戶在網(wǎng)絡(luò)上查詢產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，提高我們的銷售效率?！?劉方：“王經(jīng)理，您的理念確實(shí)反映出貴公司的經(jīng)營(yíng)特性，很有遠(yuǎn)見。我相信貴公司在銷售方面已經(jīng)做得非常成功了。我向您推薦一個(gè)網(wǎng)站推廣的方案，這個(gè)方案可以使客戶更容易發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣不僅能提高銷售額，也有很好的廣告效應(yīng)，使您公司及您的產(chǎn)品具備更大知名度?！?劉方先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由。) 王經(jīng)理：“網(wǎng)站推廣方案?” 劉方：“是的。王經(jīng)理在銷售方面的經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)深得業(yè)內(nèi)人士尊重，在我來之前，已經(jīng)聽到過不少關(guān)于您輝煌的銷售業(yè)績(jī)和卓越的管理能力的贊揚(yáng)話語(yǔ)。其實(shí)網(wǎng)站的目的不僅僅是為了讓客戶從網(wǎng)上查看產(chǎn)品功能和了解公司，更重要的是能讓客戶有產(chǎn)品需求時(shí)隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)您，繼而登陸到您的網(wǎng)站去查看他所需要的信息。如果沒有適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站推廣，客戶怎樣才能發(fā)現(xiàn)您可以提供給他所需要的產(chǎn)品呢?”(劉方采用了先夸獎(jiǎng)后提問的方法。) 王經(jīng)理沉吟片刻，然后說：“說說你的看法吧!” 就這樣，劉方打開了銷售對(duì)象的心理防線，并令客戶產(chǎn)生好感，讓客戶能夠認(rèn)真聆聽他的講解，為接下來的推銷打好基礎(chǔ)。每個(gè)人都有虛榮心，而滿足人虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。但是并不是每個(gè)人都能功成名就，相反地，大部分的人都過著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。而讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法就是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若客戶的優(yōu)越感被滿足了，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離也拉近了，雙方的關(guān)系向前邁進(jìn)了一大步。在這里，我們稱之為贊美接近法。所謂贊美接近法，也叫夸獎(jiǎng)接近法或恭維接近法，是指推銷人員利用顧客的自尊及虛榮心理來引起對(duì)方注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。在實(shí)際生活中，每個(gè)人都希望為人所知，為人承認(rèn)，被人提起，受人稱贊。對(duì)于大多數(shù)顧客而言，這種方法是比較容易接受的。那么，在使用贊美接近法的時(shí)候，我們應(yīng)注意的使用要點(diǎn)有哪些呢? 首先，選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)。推銷人員必須選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)加以贊美。若客戶講究穿著，你可向他請(qǐng)教如何搭配衣服;若客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。就個(gè)體顧客來說，個(gè)人的長(zhǎng)相、衣著、舉止談吐、風(fēng)度氣質(zhì)、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等，都可以給予贊美。就團(tuán)體顧客來說，除了上述贊美目標(biāo)之外，企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等，也可以作為贊美對(duì)象。不論是贊美個(gè)人還是贊美集體，不論是贊美人物還是贊美事物，都應(yīng)該選擇最佳贊美目標(biāo)。如果推銷人員胡吹亂捧，則必將弄巧成拙。推銷人員尤其應(yīng)該注意分析推銷環(huán)境，認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備，切不可弄錯(cuò)贊美目標(biāo)。其次，選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞健?事實(shí)上，不合實(shí)際的、虛情假意的贊美，只會(huì)使顧客感到難堪，甚至?xí)a(chǎn)生反作用，導(dǎo)致顧客對(duì)推銷員產(chǎn)生不好的印象。因此，推銷人員贊美顧客，一定要誠(chéng)心誠(chéng)意，一定要把握分寸。對(duì)于年老的顧客，應(yīng)該多用間接、委婉的贊美語(yǔ)言;對(duì)于年輕的顧客，則可以用比較直接、熱情的贊美語(yǔ)言。對(duì)于不同類型的顧客，贊美的方式也應(yīng)不同。例如，面對(duì)嚴(yán)肅型的顧客，贊語(yǔ)應(yīng)自然樸實(shí)，點(diǎn)到為止;對(duì)于虛榮型顧客，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用。最后，要注意并不是所有的顧客都樂于接受推銷人員的贊美。就算是同一個(gè)顧客，在不同的推銷環(huán)境里，在不同的心境下，對(duì)相同的贊美方式也會(huì)有完全不同的反應(yīng)。事實(shí)上，有些顧客喜歡表現(xiàn)自己，尤其是在別人面前加以炫耀，這類顧客希望得到推銷員的贊美，而得到了不適當(dāng)?shù)馁澝辣阌幸环N被人看不起的感覺，推銷人員冷落這類顧客便等于冷落自己。也有些顧客不愿意與推銷人員作過多地交談，更不愿意推銷人員評(píng)頭品足、說三道四，尤其不喜歡推銷人員觸及自己的個(gè)人或家庭私事，認(rèn)為推銷人員的所謂贊美只不過是一種愚弄顧客的手段而已，因而，對(duì)推銷人員的贊美不以為然，甚至十分反感。贊美接近法的基本原理符合馬斯洛的需求原理。人們希望所取得的榮譽(yù)和成就受到他人的承認(rèn)與尊重。人們的穿著打扮，也希望得到別人的稱贊與好感。既然人們具有被承認(rèn)和被贊美的需要，推銷人員便可以利用這一動(dòng)機(jī)，承認(rèn)顧客，贊美顧客，接近顧客。在實(shí)際推銷工作中，推銷人員會(huì)遇到各種類型的顧客，也有一些似乎不盡情理的顧客，但只要推銷人員不抱成見，不先入為主，總會(huì)找到一些可以贊美的地方。

三、人員推銷的策略主要有哪些？

推敲對(duì)方心理，制定恰當(dāng)?shù)耐其N政策。

推銷策劃的策略與技巧

1．一般人員推銷策略

⑴試探性人員推銷策略。通過與顧客的“溶透式”交淡，觀察其反應(yīng)，試探其具體要求，然后根據(jù)顧客的反映進(jìn)行宣傳，刺激其產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購(gòu)買行為的商品促銷策略。

此策略具有如下特點(diǎn)：①事先尚不了解顧客的需求；②通過試探性的交談以了解顧客的需求；③根據(jù)賦客的需求反映以刺激顧客的購(gòu)買欲望和形成購(gòu)買行為。

⑵針對(duì)性人員推銷策略。又稱“啟發(fā)-配合”策略，指推銷人員事先已了解了顧客的某些具體要求，針對(duì)這些要求積極主動(dòng)地與之交談，引起對(duì)方的共鳴，從面促成交易的商品促銷策略。

此策略具有如下特點(diǎn)；①已了解顧客的需求；②針對(duì)顧客的需求進(jìn)行交談，以引起對(duì)方的共鳴；①要使顧客相信你的話。

⑶誘導(dǎo)性人員推銷策略。又稱“需求-滿足”策略，指推銷人員通過與顧客交談，引起顧客對(duì)所推銷的商品或勞務(wù)的需求欲望，促使顧客把滿足其需求的希望寄托在推銷員身上，這時(shí)推銷員再說明自己手頭上正好有能夠滿足其需求的商品或勞務(wù)，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買興趣，以實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為的商品促銷策略。

此策略具有如下特點(diǎn)：①有目的與顧客交談；②交談內(nèi)容要與自己所要推銷的商品有關(guān)；①通過交談引起顧客對(duì)所推銷商品的興趣；④在激起顧客興趣之后再說明白己手頭上有顧客需求的商品或服務(wù)。

2．尋找顧客的方法與技巧

⑴地毯式訪問推銷法。又稱“地毯式尋找顧客推銷法”、“闖見式訪問推銷法”、“挨門挨戶訪問推銷法”，指推銷人員在不太熟悉顧客的情況下，直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有使用單位和經(jīng)營(yíng)單位，從中尋找目標(biāo)購(gòu)買者的商品推銷方法。此法所依據(jù)的是“平均法則”，也就是假定被訪問的所有顧客中，一定有推銷人員所要尋找的目標(biāo)顧客。

此法具有如下特點(diǎn)：①推銷訪問的面廣、人多；②事先沒有特定的目標(biāo)顧客；③可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；④可以爭(zhēng)取更多的目標(biāo)購(gòu)買者；⑤具有相對(duì)的盲目性。

⑵連鎖介紹推銷法。又稱“無限連鎖介紹推銷法”、“連鎖介紹尋找目標(biāo)購(gòu)買者推銷法”，指通過請(qǐng)求現(xiàn)有目標(biāo)購(gòu)買者介紹未來可能的準(zhǔn)目標(biāo)購(gòu)買者的商品推銷方法。

此法具有如下特點(diǎn)：①利用現(xiàn)有目標(biāo)購(gòu)買者的關(guān)系為基礎(chǔ)；②可以省力地尋找眾多的準(zhǔn)目標(biāo)購(gòu)買者；③可以避免推銷人員的主觀盲目性；④可以贏得被介紹的準(zhǔn)目標(biāo)購(gòu)買者的依賴； ⑤成交率較高。

⑶中心開花推銷法。也稱“重點(diǎn)開花尋找目標(biāo)購(gòu)買者推銷法”、“有力人士利用推銷法”，指在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的重點(diǎn)人物，并在這些重點(diǎn)人物的協(xié)助下把該范圍的同類商品使用經(jīng)營(yíng)單位或個(gè)人變成準(zhǔn)目標(biāo)購(gòu)買者的商品推銷方法。

此方法具有如下特點(diǎn)：①以重點(diǎn)人物的影響力為基礎(chǔ)；②以重點(diǎn)人物的信賴為前提；③通過重點(diǎn)人物的影響力來擴(kuò)大商品的影響；④難以確定誰是真正的關(guān)鍵人物。

3．接近顧客的方法與技巧

⑴介紹接近推銷法。指通過自我介紹或第三者的介紹而接近顧客以推銷商品的商品推銷方法。此法有口頭介紹和書面介紹兩種。在一般情況下，商品推銷人員應(yīng)首先采用自我介紹接近目標(biāo)購(gòu)買者的方法。除了進(jìn)行必要的口頭介紹外，推銷人員還應(yīng)主動(dòng)地出示有關(guān)的信函、名片或其他相關(guān)證件。

此法具有如下特點(diǎn)：①通過介紹以接近顧客；②以自我介紹為主；③介紹實(shí)際上是首先把自己推銷給顧客。

⑵商品接近推銷法。也稱“實(shí)物接近推銷法”，指直接利用所推的商品引起目標(biāo)購(gòu)買者的注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的商品推銷方法。此法一般適用于名優(yōu)特商品的推銷。

此法具有如下特點(diǎn)：①接近顧客的媒體是推銷的商品本身；②所推銷的商品作無聲的介紹，能使目標(biāo)購(gòu)買者一看見樣品就被吸引和激起購(gòu)買欲望。

⑶利益接近推銷法，也稱“實(shí)惠接近推銷法”、“目標(biāo)購(gòu)買者利益接近推銷方法”，指利用所推銷的商品本身能夠給目標(biāo)購(gòu)買者帶來的實(shí)惠而引起對(duì)方的注意和興趣進(jìn)面轉(zhuǎn)入洽談的商品推銷方法。

⑷提問接近推銷法。也稱“問題接近推銷法”、“問答接近推銷法”、“討論接近推銷法”，指利用直接提問來引起目標(biāo)購(gòu)買者的注意和興趣而進(jìn)入洽談的商品推銷方法。

此法具有如下特點(diǎn)：①以提問作為接近目標(biāo)顧客的媒介；②以回答或解釋問題作為目標(biāo)顧客洽談。

⑸調(diào)查接近推銷法。指利用調(diào)查機(jī)會(huì)接近目標(biāo)購(gòu)買者以推銷商品的商品推銷方法。接近調(diào)查包括如下兩種調(diào)查：①接近前調(diào)查。此系指在與目標(biāo)購(gòu)買者接近以前對(duì)目標(biāo)購(gòu)買者的基本情況和需求意向以及接近對(duì)象的一般性格特征等情況進(jìn)行的調(diào)查。此種調(diào)查的目的是做到心中有數(shù)。②接近中調(diào)查。此系指以調(diào)查的方式與目標(biāo)購(gòu)買者接近，在接近中對(duì)目標(biāo)購(gòu)買者的需求愿望、購(gòu)買指向等進(jìn)行的調(diào)查。此種調(diào)查的目的是為了更詳細(xì)地了解購(gòu)買者，以便采取相應(yīng)的洽談策略。

運(yùn)用調(diào)查接近推銷法時(shí)必須注意；①突出推銷重點(diǎn)，明確調(diào)查內(nèi)容，爭(zhēng)取對(duì)方協(xié)助；②做好調(diào)查準(zhǔn)備，注意消除對(duì)方的防備心理；①運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法，確保順利接近。

此法具有如下特點(diǎn)：①以調(diào)查作為接近目標(biāo)顧客的手段；②接近調(diào)查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應(yīng)的洽談策略。

4．推銷洽談的策略與技巧

⑴動(dòng)意提示洽談推銷法。又稱“動(dòng)念提示洽談推銷法”、“示意提示洽談推銷法”，指通過建議目標(biāo)顧客立即購(gòu)買的洽談以推銷品的商品推銷方法。從推銷心理學(xué)理論上講，任何一種商品觀念，一旦進(jìn)入目標(biāo)顧客的腦子里，只要不與其內(nèi)心既有的觀念相抵觸，就會(huì)刺激起一定的沖動(dòng)性行為或動(dòng)力反應(yīng)。

運(yùn)用此法注意如下諸點(diǎn)：①應(yīng)直接訴諸對(duì)方的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)；②提示語(yǔ)言應(yīng)盡量簡(jiǎn)練明確，以打動(dòng)其心；③應(yīng)考慮對(duì)方的個(gè)性特征。

此法具有如下特點(diǎn)：①以直接訴諸對(duì)方的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)的建議為手段；①以刺激目標(biāo)顧客的沖動(dòng)性購(gòu)買行為目標(biāo)。

⑵直接提示洽談推銷法。指通過勸說目標(biāo)顧客購(gòu)買所推銷商品的洽談以推銷商品的商品推銷方法。此法與間接提示洽談推銷法是相對(duì)應(yīng)的?，F(xiàn)代人的時(shí)間觀念極強(qiáng)，因此，推銷人員應(yīng)盡可能地把直接提示洽談推銷法與直陳接近推銷法結(jié)合起來使用。

運(yùn)用此法時(shí)應(yīng)注意如下諸點(diǎn)：①直接提示推銷重點(diǎn)；②尊重目標(biāo)顧客的個(gè)性特征，避免冒犯；③所推銷的商品必須有容易被目標(biāo)顧客所接受的明顯特征。

此法具有如下特點(diǎn)：①以直接提示所推銷的重點(diǎn)為手段；②可以避免“馬拉松式”的交易洽談。

5．推銷成交的策略與技巧

⑴請(qǐng)求成交推銷法。也稱“直接成交推銷法”、“直接請(qǐng)求成交推銷法”，指通過直接請(qǐng)求目標(biāo)顧客成交以推銷商品的商品推銷方法。

運(yùn)用此法時(shí)應(yīng)注意如下諸點(diǎn)：①看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)；②應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)求成交；③應(yīng)持正確的成交態(tài)度；④避免向目標(biāo)顧客施加過高的成交壓力。

此法具有如下特點(diǎn)：①以直接請(qǐng)求成交作為說服目標(biāo)顧客的手段；①以看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)為前提。

⑵假定成交推銷法。也稱“假設(shè)成交推銷法”，指通過假定目標(biāo)顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求目標(biāo)顧客成交以推銷商品的商品推銷方法。從推銷學(xué)理論上講，假定成交的力量來自推銷者的自信心，一旦成交時(shí)機(jī)成熟，推銷人員就應(yīng)該樹立“他一定會(huì)購(gòu)買，這點(diǎn)毫無問題”的信心。

運(yùn)用此法時(shí)應(yīng)注意如下諸點(diǎn)：?、賾?yīng)密切注意各種成交信號(hào)；②必須具有十足的成交信心；③必須適時(shí)地把成交信號(hào)轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)；④應(yīng)該創(chuàng)造有利的成交氣氛。

此法具有如下特點(diǎn)；①以假定目標(biāo)顧客已經(jīng)接受推銷建議為前提；②以直接要求目標(biāo)顧客成交為手段，③以成交自信心和適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)為基礎(chǔ)。

四、銷售談判接近客戶的技巧

與顧客第一次碰面，留下好的印象十分重要。如何制造一個(gè)好的開場(chǎng)白是一個(gè)交易的成功關(guān)鍵。接近顧客以后的開場(chǎng)，是商務(wù)談判推銷的基詞。開場(chǎng)的順利與否，直接影響到接下去的談判結(jié)果。那么以下是我整理的，就跟著我一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

銷售談判接近客戶的三個(gè)技巧：

一、創(chuàng)立寬松和偕的氣氛

談判者無論何時(shí)，都不要忘記博得對(duì)方歡迎最省錢的辦法——贊美對(duì)方。贊美對(duì)方是與人親近的好辦法，是獲得對(duì)方好感的“絕招”。當(dāng)然，贊美對(duì)方要自然、親切。不能生硬，讓對(duì)方感到你在無話找話，甚至露出世故痕跡。贊美對(duì)方的方式很多，可以贊美對(duì)方個(gè)人的魅力;可以贊美對(duì)方的孩子、物件;也可以贊美對(duì)方的企業(yè)、廠房、辦公室;還可以贊美對(duì)方的衣服、飾物、陳設(shè)、環(huán)境等。只要是與對(duì)方有關(guān)的，都可以隨口說出。贊美對(duì)方以后，還要接著對(duì)方的話，談?wù)撘恍?duì)方感興趣的事，談一陣子，然后再轉(zhuǎn)移話題，比如說：“哇，你們的環(huán)境真漂亮呀!就像公園一樣……”對(duì)方可能會(huì)很自豪地說：“這是我們老總特意請(qǐng)專家設(shè)計(jì)的，并且還高薪聘請(qǐng)了園丁……”而你這時(shí)千萬不要轉(zhuǎn)移話題，一定要陪著他多聊幾句。當(dāng)然.也可以說個(gè)笑話，以使談話輕松自然。

二、自我介紹

談判推銷人員姓甚名誰，來自哪里，來這里干什么，作為陌生的雙方.對(duì)手最急于知道的莫過于此了。這也是談判推銷人員必須首先表達(dá)清楚的。同時(shí)，在介紹自己的同時(shí)，將備好的名片遞送給對(duì)方。

三、利益提示

對(duì)方知道了你是誰，但對(duì)方未必就能立即喜歡你。什么能吸引對(duì)方?就是你能給對(duì)方提供什么，特別是你的產(chǎn)品能滿足對(duì)方什么需求，同時(shí)能給對(duì)方企業(yè)和個(gè)人帶來什么實(shí)實(shí)在在的利益。這些利益的提示不用很多，有時(shí)只是幾個(gè)字。比如“最新研制的節(jié)能降耗新產(chǎn)品”，“用新材料比原來節(jié)約一半的成本”等，都是極有吸引力的利益提示語(yǔ)言，會(huì)立即引起對(duì)方興趣。如果是老產(chǎn)品，如果是談判對(duì)手個(gè)人的利益，可以這樣提示“今年我們加大了對(duì)使用者提成獎(jiǎng)勵(lì)力度”等等，也是極有效的話。

銷售談判常用技巧：

技巧1、敘述技巧

敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對(duì)某問題的具體看法，使對(duì)方了解己方的觀點(diǎn)、方案和立場(chǎng)。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個(gè)部分。采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法，先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題，或先談原則，后談細(xì)節(jié)問題，從具體議題人手。

技巧2、提問技巧

提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取資訊，或是為了回避答復(fù)問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時(shí)，有目的的向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題，是為了摸清對(duì)方的情況，掌握對(duì)方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導(dǎo)對(duì)方的思考方向。同樣對(duì)方也會(huì)采取提問的方法，這時(shí)己方就要巧妙地回答，

技巧3、答復(fù)技巧

回答問題時(shí)，才不使自己處于被動(dòng)的地位。需要注意回答對(duì)方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時(shí)間?？梢砸再Y料不全或不清楚對(duì)方的意圖為借口，暫時(shí)拖延回答。在沒有完全了解對(duì)方提問的意圖時(shí)，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對(duì)不宜正面做出回答的問題，要迂 *** 答。

可以讓對(duì)方再闡明提出的問題，以爭(zhēng)取思考的時(shí)間。以守為攻，學(xué)會(huì)反問。

技巧4、說服技巧

作為一名談判人員，不僅應(yīng)是一位文化方面的多面手，而且應(yīng)是一位具有表演才能的語(yǔ)言大師。作為一個(gè)談判班子，語(yǔ)言上的默契配合也是相當(dāng)重要的。因?yàn)樯虅?wù)談判成功的關(guān)鍵不僅在于談判人員能夠熟練運(yùn)用各種談判語(yǔ)言，更重要的還在于能做到各種談判語(yǔ)言的協(xié)調(diào)配合。

技巧5、態(tài)度技巧

在談判過程中，談判者的態(tài)度對(duì)協(xié)議的達(dá)成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數(shù)談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態(tài)度誠(chéng)懇，儀表整潔，出口定釘?shù)膶?duì)手進(jìn)行商談。良好的印象會(huì)促使對(duì)方認(rèn)真坦誠(chéng)地與己方交換談判意見，共同促進(jìn)交易。如果擁有誠(chéng)懇的態(tài)度、耐心的說服，就會(huì)避免產(chǎn)生對(duì)抗情緒，保證談判的順利進(jìn)行。

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