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銷售要怎么樣發(fā)現(xiàn)客戶（銷售如何發(fā)現(xiàn)客戶需求）

發(fā)布時間：2023-03-22 16:57:47 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1230 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售要怎么樣發(fā)現(xiàn)客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、做銷售如何尋找客戶？
2、本人做銷售的，怎么樣找到有需求的客戶呢？
3、銷售新手如何找到大客戶的六個方法
4、渠道銷售怎么找客戶

銷售要怎么樣發(fā)現(xiàn)客戶（銷售如何發(fā)現(xiàn)客戶需求）

一、做銷售如何尋找客戶？

善于尋找潛在目標(biāo)客戶，這是優(yōu)秀銷售員必備的素養(yǎng)。

非常熟悉自身的產(chǎn)品

對于產(chǎn)品的熟悉，是每一個銷售人都應(yīng)該做到的。客戶問的每一個問題一定要回答得上來，讓客戶信任你才行。

維護(hù)好已有的客戶

維護(hù)好已有的客戶是非常重要的。因為他們是最有可能二次消費和幫你介紹新客戶的人。而且他們介紹的客戶成交率是非常的高的。

多發(fā)產(chǎn)品信息

在各種自媒體平臺上多發(fā)產(chǎn)品信息，這樣可以有助于潛在客戶看到你的產(chǎn)品，主動聯(lián)系你，從而成為你的客戶群體。

勤跑市場

勤跑市場對于銷售而言是非常重要的，畢竟線下才是可以大量積累客戶的。多去需要你們產(chǎn)品的場合走動，多加好友。

臉皮要厚

做銷售一定會被人拒絕，而且還是拒絕非常多次的那種，所以臉皮一定要厚。不要覺得害羞，也不要隨便別人打擊到。銷售每天都會別人打擊上百次，所以一定要有一顆堅強(qiáng)的內(nèi)心。

二、本人做銷售的，怎么樣找到有需求的客戶呢？

本人做銷售的，怎么樣找到有需求的客戶呢？

找客戶方法：

1. 利用已有的客戶名單

進(jìn)入一個行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問題：這段時間有多少人進(jìn)入和離開銷售隊伍。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒有讓別的銷售人員來負(fù)責(zé)，可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)絡(luò)。

由于在這段時間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時間來處理這類事情。如果每個人都很忙，企業(yè)增長迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購買過您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。

如果企業(yè)切實履行了自己的承諾，客戶們愿意繼續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒有進(jìn)行購買，只是因為沒有人向他提出請求。不要為競爭者敞開大門讓他們奪取有價值的客戶。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

2. 從您認(rèn)識的人中發(fā)掘

您的日?；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明您已經(jīng)認(rèn)識了一大批人，這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。

在您的熟識圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，您的任務(wù)就是溝通。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機(jī)會的大門。您需要做的是開始交談。

您認(rèn)識的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識他們，您會結(jié)識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在客戶，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。

3. 展開商業(yè)聯(lián)絡(luò)

不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)絡(luò)比社會聯(lián)絡(luò)更容易。借助于私人交往，您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)絡(luò)。

不但考慮在生意中認(rèn)識的人，還要考慮協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。

4. 結(jié)識像您一樣的銷售人員

您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。

5. 從短暫的渴求周期獲利（產(chǎn)品更新周期）

幾乎每種引入市場的有形商品的使用期都是有限的。一個極端是，計算機(jī)的軟體和硬體的使用周期在美國約為6個月，中國大約2年，另一個極端是，電冰箱一類的商品使用期長達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長，都有自己的周期。

這個策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您將發(fā)現(xiàn)有待開發(fā)的金礦。如果您對產(chǎn)品不熟悉，您會察看資料或向同行業(yè)中的其它人請教。當(dāng)您察看以前的銷售資料時，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會點。

深入了解你的產(chǎn)品，找到客戶用它的理由，提煉出產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，深入挖掘產(chǎn)品的賣點，了解產(chǎn)品價格是否靈活可變通。再根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點來考慮潛在意向客戶會出現(xiàn)在哪里，然后在那里展示你的產(chǎn)品。
根據(jù)產(chǎn)品和已存在的客戶群體來分析客戶基于什么需求而需要此類產(chǎn)品，又是什么原因只選擇你們家還不選擇別人家的。有這種需求的客戶可能在哪里出現(xiàn)？會關(guān)注什么問題？他們是如何找產(chǎn)品的？你了解客戶的維度越多，對客戶的定位就越精準(zhǔn)，再根據(jù)你的掌握的精準(zhǔn)定位來找到尋找客戶的渠道，重點突破簡單的、核心主流的營銷渠道，切忌廣撒網(wǎng)，什么都想得到的結(jié)果通常是什么都得不到。
找到你的客戶群體后，需要進(jìn)行第一次聯(lián)絡(luò)，來明確客戶需求?？蛻羰遣涣私馔瑫r不愿去了解產(chǎn)品？已了解產(chǎn)品但拒絕？正在了解產(chǎn)品中？希望了解產(chǎn)品但近期不考慮？還是正在考慮購買產(chǎn)品？按客戶狀態(tài)來制定后面跟進(jìn)策略和投入時間比例
準(zhǔn)備一份可量化、標(biāo)準(zhǔn)化、可考核的開發(fā)客戶計劃。包括以下幾點：

a、總時間安排和細(xì)分時間安排和開發(fā)量預(yù)計，每天花多長時間來開發(fā)客戶資源，對不同型別的客戶各分配多少時間？

b、確定跟進(jìn)進(jìn)度，和每個不同進(jìn)度所在達(dá)到的目的、準(zhǔn)備用哪些步驟來誘導(dǎo)客戶最終購買、每次跟進(jìn)前準(zhǔn)備好跟客戶談的內(nèi)容；

c、客戶如果拒絕，是要采取哪些方法讓客戶轉(zhuǎn)變態(tài)度？如何消除客戶對交易達(dá)成、價格、或者有爭議的問題方面的異議？

d、假如和客戶沒有達(dá)成交易，那退一步的目標(biāo)是什么？（比如讓客戶給你推薦客戶，或者其它方面的合作）
用好筆頭之類的工具來管理你的潛在、意向客戶，重點跟進(jìn)意向客戶

銷售說開了就是一個資源查詢和整合的過程，這個過程做得越好，你越容易做好銷售。開發(fā)前期需要投入大量的時間來找客戶，后期就是花大量的時間來維護(hù)客戶。但即使你的業(yè)績再好，也不能放棄找新客戶。

我怎么在網(wǎng)釋出銷售資訊，讓有需求的客戶找到我？

在你的行業(yè)網(wǎng)站發(fā)信息，或者在易登網(wǎng)這類免費的資訊網(wǎng)站，慧聰網(wǎng)這類黃頁網(wǎng)站釋出免費的產(chǎn)品資訊

做為業(yè)務(wù)人員如何去找到有需求的客戶？

就像淘金一樣，在一堆沙里面只有一點。大量尋找潛在客戶，其中總有一定比例的需求客戶。多了解潛在客戶與其保持聯(lián)絡(luò)。這是一個概率問題。影響概率大小的因素很多，你做得越深入，越大。

怎樣能夠快速找到有erp需求的客戶

一種方法是讓客戶很方便的找到你，比如多回答回答百度知道。：）

還有就是你去找客戶，但我覺得你想一下子就找到一個ERP使用者比較難，

客戶需要培養(yǎng)，U6/U8的使用者，一般都是由用友通或財務(wù)業(yè)務(wù)一體化使用者

轉(zhuǎn)化來的。

工業(yè)產(chǎn)品要直接銷售到終端使用者，一般通過怎樣的方式？怎樣才能找到有需求的客戶？

1、了解自己的產(chǎn)品性質(zhì)；

2、了解你的產(chǎn)品的客戶群體；

3、上網(wǎng)搜尋相關(guān)性質(zhì)單位，收集單位資訊；

4、確定單位需求部門；

5、聯(lián)絡(luò)客戶，咨詢相關(guān)情況，看有沒有合作機(jī)會；

6、盡量多的掌握客戶資訊，今天不賣不代表以后就不會賣，積累！

7、就這樣，其實也很簡單的，祝你好運！

做銷售，為什么要找到客戶的需求點？

銷售=買東西！你不能很好的把握住客戶的需求點，也就不懂得客戶想要什么，那你如何才能說服客戶買你的東西呢！只有對客戶了如指掌才能投其所好！

怎么找到有需求的客戶？我在南京鼓樓，做銀行信用貸款的

珠江路，各大市場，新街口，各大寫字樓。

主要是要多釋出你的資訊，多做些廣告，

讓有貸款需要的人找到你

幫企業(yè)做網(wǎng)路推廣，怎么找到有需求的企業(yè)呢？

建一個網(wǎng)站，網(wǎng)站將是你進(jìn)行所有推廣的基礎(chǔ)。你所有進(jìn)行的推廣都像是去街上發(fā)傳單，網(wǎng)站就像是你的實體店，你發(fā)傳單的目的就是為了將客流量引到你們的實體，而網(wǎng)站將是我們促成訂單的場所。

QQ行業(yè)群，一般需要網(wǎng)路推廣的公司或企業(yè)都是那幾種行業(yè)。

黃頁去尋找資料！

怎樣能找到有需求做效果圖或建筑動畫的客戶？

一般建筑設(shè)計院都會有這個需求，只要你夠便宜速度夠快做得夠好愿意反復(fù)改圖還不加收錢，他們最后必定樂意找你做。

凈水器銷售怎么樣挖掘客戶需求

凈水器不是必須品，挖掘客戶痛點就需要熟悉透你們產(chǎn)品的特點，一般來說會購買

凈水器的屬于高階客戶型別了，可以跟裝飾公司合作，通過裝飾公司了解到客戶的需求

三、銷售新手如何找到大客戶的六個方法

銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn) 經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。那么銷售新手如何找到大客戶呢?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

銷售新手找到大客戶的六個方法

銷售新手找到大客戶的方法一、客戶推薦

在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢?方法有兩個：1、讓利益作為杠桿，比如，轉(zhuǎn)介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內(nèi)容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等;2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進(jìn)去之后還要我們自己努力。

銷售新手找到大客戶的方法二、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

銷售新手找到大客戶的方法三、關(guān)注競爭對手

大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當(dāng)做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強(qiáng)項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

銷售新手找到大客戶的方法四、組織系統(tǒng)支持

本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。

我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設(shè)立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工(兼任)組成，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向“智囊團(tuán)”求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗教訓(xùn) 總結(jié) 、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個數(shù)據(jù)庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)財富。

銷售新手找到大客戶的方法五、交互式大客戶開發(fā)

買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會怎樣呢?關(guān)系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團(tuán)購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的;另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺木材加工機(jī)器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。

銷售新手找到大客戶的方法六、公關(guān)手段創(chuàng)新

現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達(dá)到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨木橋。

銷售新手維護(hù)大客戶的方法

一、短信

從電話銷售的角度來看，短信也會是一個比較好的與客戶保持長期接觸的方法。使用短信時有一點要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會招來手機(jī)用戶的投訴。

二、信件、明信片

汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個月都會寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒有辦法忘記他，即使自己暫時不更換汽車，也會主動介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來代替明信片和手寫信件，成本會降低，效率會提高。不過，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺。

三、郵寄禮品

節(jié)日來臨的時候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實用性的禮品，這是實施情感營銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

某公司的一個大客戶經(jīng)理給一個客戶打了很多次電話，可是客戶都不見他，后來他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說：“可能他覺得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實正是如此，小小的禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

四、客戶聯(lián)誼

現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。

銷售新手抓不住大客戶的原因

經(jīng)過調(diào)查和實地拜訪發(fā)現(xiàn)，中小型終端客戶銷量偏小，大多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級排名靠后的客戶，甚至是村級客戶(筆者所在的是農(nóng)資行業(yè))，輻射范圍和影響力較小，通常都非常容易接觸。他們對廠家業(yè)務(wù)員禮貌有加，因為希望得到廠家的支持和幫助，希望擁有更多好的產(chǎn)品和資源，或者貪圖小便宜，希望得到廠家更多的促銷品，或者因生意做的小而不愿得罪廠家業(yè)務(wù)員。

而大客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級大店，規(guī)模越大越難打交道，這類客戶生意做得大，比較強(qiáng)勢和苛刻，不容易對付和搞定。他們接觸的廠家人員和經(jīng)銷商太多了，早就沒有耐心和精力接待一個銷售新手，更何況當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)競爭激烈，大家都想著各種法子求終端大客戶進(jìn)貨做生意，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不斷，大客戶要什么有什么，怎么會花費精力去接待、教育一個初出茅廬的新人?退一步說，生意確實太忙了，店里客人來來往往，也沒有條件和環(huán)境去和銷售新手多做交流。

在這種情況下，銷售新手去終端大客戶那里一次，受挫;去兩次，還是受挫，或者客戶沒有時間，或者去拜訪的人太多了，銷售新手插不上嘴，幫不上忙，體現(xiàn)不了自己的工作價值，就越來越?jīng)]有信心，越來越不想去，終日如此，惡性循環(huán)。拜訪大客戶的次數(shù)減少了，拜訪中小型終端客戶的時間自然就多了，“大客戶不‘尿’我，我去扶持中小型客戶”，這就是中小型終端客戶成為銷售新手的鐵桿客戶的原因。

銷售新手抓不住大客戶的現(xiàn)狀

我們經(jīng)常看到這種廠商合作的現(xiàn)狀：盡管是廠家的大客戶，但卻未得到廠家人員服務(wù)、資源和投入的傾斜。廠家業(yè)務(wù)員大部分時間都是在中小型客戶那里，因為中小型客戶問題多、易解決，或者中小客戶聽話、配合。業(yè)務(wù)員和大客戶反而主要依靠聯(lián)系，拜訪的次數(shù)很少，面對面交流的機(jī)會更少。

銷售新手一旦認(rèn)定那些中小型終端客戶屬于自己的鐵桿客戶，往往意味著資源、拜訪時間、精力等都自覺或不自覺地向鐵桿客戶傾斜，會投入更多的促銷費用，花更多的時間去拜訪，會申請更多的資源，會擠占業(yè)務(wù)員的大部分精力，而不是將80%的人力、物力、財力投放在20%的大客戶身上，這樣只能取得事倍功半的效果。

銷售新手很容易進(jìn)入這個工作誤區(qū)：過多地在中小型終端客戶上花費精力和資源，卻不見銷量的增長，不見市場的好轉(zhuǎn)。我曾經(jīng)讓銷售新手做過一個簡單的測試，花兩周的時間，白天拜訪客戶，每天晚上照例填寫出差日志表，什么時間、拜訪了幾個客戶、主要談了什么事、投入了什么費用或者促銷品、達(dá)成何種結(jié)果等都要求銷售新手如實填寫，兩周之后統(tǒng)計結(jié)果，將每個客戶的拜訪周期和投入費用、每個客戶的銷量圖進(jìn)行對比，結(jié)果，很多銷售新手都大為驚嘆：

“我原以為大客戶是我去的最多，投入最大的，結(jié)果卻是中小型終端客戶占去了我大部分有效拜訪時間和資源!”

“這怎么可能?和我的想法完全不一樣，我根本沒有想把時間大部分都花在那些中小型客戶身上，他們并沒有也難以貢獻(xiàn)應(yīng)有的價值!”

“簡直不敢相信，原來不是我的工作態(tài)度造成的業(yè)績落后的結(jié)果，而是我的工作方式出了問題，而我卻未意識到!”

“我對客戶的分類及投入比嚴(yán)重失衡了，難怪我的鐵桿客戶不是大客戶，不是支撐我銷量的核心客戶!”

銷售新手抓不住大客戶的對策

客戶有大有小，差別很大，對廠家的貢獻(xiàn)和價值完全不一樣。業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都明白銷售“二八定律”：80%的銷量和利潤來自于20%的客戶，其余20%的銷量和利潤則來自80%的普通客戶。這20%客戶就是我們的大客戶，是幫助我們創(chuàng)造銷量和利潤的主要來源，是廠家盈利和長期發(fā)展的關(guān)鍵客戶，是廠家業(yè)務(wù)員工作的核心，是重點扶持和服務(wù)的對象。

當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭秩序混亂的行業(yè)現(xiàn)狀，使得廠家十分重視終端銷售工作，這也決定了大部分銷售新手都是在和終端客戶打交道，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷、產(chǎn)品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議，圍繞著終端客戶做工作。因此，銷售新手的工作價值就體現(xiàn)在終端客戶身上，對客戶進(jìn)行分類，進(jìn)行分級管理，牢牢抓住大客戶的心，做好大客戶的客情關(guān)系，這是銷售新手的致勝法寶。

銷售新人要充分認(rèn)識到終端大客戶對廠家的重要性，對區(qū)域市場銷量和經(jīng)營質(zhì)量的重要性，要提供差異化的客戶服務(wù)和管理，合理分配自己的時間、精力和資源，在新品投放、產(chǎn)品布局、促銷政策、廣告宣傳、客情關(guān)系等方面都要有所體現(xiàn)，形成利益共同體，關(guān)注大客戶的需求和滿足其個性化要求，幫助大客戶做“店外生意”，做大客戶的顧問和參謀，提升大客戶的合作積極性和銷售信心，讓他們做區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿客戶，確保大客戶的穩(wěn)定增長和長期合作。

大客戶應(yīng)該得到廠家更多的投入和資源，應(yīng)該“高人一等”，銷售新手應(yīng)該讓大客戶“臉上有光”，在產(chǎn)品、返利、促銷、服務(wù)等方面得到特殊的待遇，要讓中小型客戶看了眼紅，羨慕嫉妒恨，暗地使勁推廣廠家產(chǎn)品，急著和廠家早日邁上合作的新臺階，以享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和待遇，爭取早日“出人頭地”，受到廠家的重視和支持。

最后，可能還有銷售新手會問：我也知道大客戶很重要，可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個大客戶怎么辦?現(xiàn)有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進(jìn)，我去拜訪了N次就是不受待見，怎么辦?這個時候只能使用最后的絕招：選擇現(xiàn)有中小型終端客戶扶持發(fā)展成為大客戶，因為大客戶的生意也是由小做大的，也是一步一步成長和積累起來的，既然現(xiàn)有的大客戶不接受你，那就抓住和培養(yǎng)未來的潛力大客戶吧。