市場營銷案例100例及答案（市場營銷案例及案例分析）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場營銷案例100例及答案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、市場營銷案例分析求答案及個人見解

• 2、市場營銷案例分析題

• 3、市場營銷學(xué)案例分析題與答案

一、市場營銷案例分析求答案及個人見解

金利襯衣的市場占有率達(dá)30%，換言之金占有整個市場1/3分額，其銷售渠道廣，品牌影響力及顧客群體的忠實度非常高，因而企業(yè)發(fā)展相對處于穩(wěn)定發(fā)展期（*具體參見PLC-“產(chǎn)品生命周期”）。

在這種情況下，首先，金采取的（一）策略，即如剛進(jìn)入市場或分額非常小的制造商那般采取降價策略吸引消費(fèi)者爭取擴(kuò)大市場占有率。

其次，金的品牌發(fā)展足夠成熟，消費(fèi)者品牌意識強(qiáng)，消費(fèi)群體相對固定，所以沒必要用（二）策略中將資金耗費(fèi)在已經(jīng)成熟成型的宣傳上。

再次，盡管金有很強(qiáng)影響力，如果任由小商家制造替代品是不可取的（*具體參見經(jīng)濟(jì)學(xué)總關(guān)于“替代品”知識）。當(dāng)消費(fèi)者能尋找更多合適的替代品時，部分人就愿意選擇替代品而放棄品質(zhì)相仿但投入高的產(chǎn)品。例如，當(dāng)牛肉漲價時，部分家庭會常買買雞肉和豬肉，偶爾才買牛肉。如此這般，不采取任何行動的金的市場分額就會被無數(shù)個小商家逐步吞噬掉

最后，金之所以用（四）事實上在打品牌保衛(wèi)戰(zhàn)。加價一方面為了維護(hù)品牌形象另一方面則將目標(biāo)消費(fèi)群體與小商家清晰的劃分出來。如果以前的金目標(biāo)是普通消費(fèi)者，加了50塊則是將目標(biāo)消費(fèi)者群體提升一個檔次——即中高檔消費(fèi)。隨著人們生活質(zhì)量日益提高，更多的消費(fèi)者愿意對高品質(zhì)生活投入更多以尋求舒適生活。盡管這一群體相對普通消費(fèi)群體數(shù)量較少但消費(fèi)潛力巨大，因為這部分消費(fèi)者不會再滿足于基本生活消費(fèi)需要。同時，金又推出平價和低價產(chǎn)品，這樣一來，金的市場策略則從滿意單一目標(biāo)消費(fèi)者群體轉(zhuǎn)為中高檔-中檔-低檔多個消費(fèi)群體，從而滿足各個消費(fèi)階層的消費(fèi)需求。在品牌知名度的影響下，金將會吸引更多的消費(fèi)者。

但是，該策略也有一定風(fēng)險。由于現(xiàn)在金的目標(biāo)消費(fèi)群體轉(zhuǎn)為3個層次，如果群豪仍舊使用金這個品牌在所有檔次襯衫上，會影響本消費(fèi)群體中中高檔消費(fèi)者品牌忠誠。比方說，同樣金的牌子，你花400塊買的襯衫而我卻只花50塊就可以和你穿著一樣的牌子……你感覺會爽哇……？因此，建議群豪可以采取多品牌戰(zhàn)略，針對不同階層消費(fèi)者使用金的子品牌。這樣的做法很多商家都有，最出名的如amarni。amarni的母品牌amarni針對高級男裝，而子品牌A|X （amarni exchange）則是針對中高檔消費(fèi)者的休閑品牌。這樣的做法一方面擴(kuò)大品牌知名度擴(kuò)大市場占有率，也沒有對本品牌和消費(fèi)群體產(chǎn)生不良影響。盡管如此，多品牌戰(zhàn)略建立在已經(jīng)有很大影響力和市場的公司上，并且要母品牌與子品牌下產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度。比如，大家都知道的襯衫品牌卻還做起了數(shù)碼，質(zhì)量你相信嗎？還有就是品牌檔次之間不能相差太大。

二、市場營銷案例分析題

案例1: 上述案例中,雖然紅葉超市為吸引顧客做了諸多的努力,但是卻犯了個嚴(yán)重的營銷錯誤:即想通過適應(yīng)顧客來提升銷量與競爭力! 貪婪,是人的本性。所以任何企業(yè)、任何產(chǎn)品,如果它單純想通過適應(yīng)客戶來提升自己的銷量的話,則很容易被顧客牽著鼻子走,進(jìn)而給競爭對手制造可乘之機(jī)。 營銷的目的是了解、把握消費(fèi)者需求,進(jìn)而提供比競爭對手更能滿足于顧客需求的產(chǎn)品與服務(wù)。而不是適應(yīng)顧客。 那么象紅葉超市這種狀況該怎么辦呢? 短期而言: 首先,該明確自己的定位——根據(jù)紅葉超市自身優(yōu)劣勢分析、周遍競爭情況及本區(qū)域消費(fèi)習(xí)性制定一個更具吸引與說服力的定位。 其次,大量挖掘本區(qū)域同行吸引顧客的優(yōu)勢及客戶排斥的劣勢,對本店進(jìn)行取長補(bǔ)短的提升。 再次,制定一系列具備差異性的促銷政策(尤其是針對老顧客的) 再次,圍繞前面做出的定位在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行相應(yīng)的宣傳推廣 最后,以定位為核心,為新老顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù) 長期而言,需要對紅葉超市當(dāng)前的經(jīng)營理念、戰(zhàn)略規(guī)劃及相關(guān)企業(yè)、行業(yè)、競爭信息進(jìn)行匯總后,才可定奪,如果本案確實存在,也可以找專業(yè)機(jī)構(gòu)咨詢一下。

以下,對解決當(dāng)下問題給予部分建議,僅供參考: 1、 白海綿原則——調(diào)整商品結(jié)構(gòu)時需要注意 某商場備有白海綿及其它各類顏色海綿,銷售過程中發(fā)現(xiàn)其它帶顏色海棉 銷量都很好,唯獨(dú)白海綿銷量不是很好,于是撤除了白海綿……結(jié)果:其它顏色海綿的銷量也隨之下滑。 寓意:有些產(chǎn)品自身銷量隨不好,但卻也少之不得,因為它們往往會對其他銷量好的產(chǎn)品起 到陪襯作用,換句話說就是,若你硬要把那些銷量不好的產(chǎn)品撤除,銷售過程中的陪襯需求 依然不變,于是便會逐級變?yōu)榱硗庖环N原本銷售很好的產(chǎn)品。

2、 黃金分割——商品采購、定價、陳列時需要注意 人的上身與下身比例及很多對稱比例幾乎都在0.618左右,于是公認(rèn)0.618為黃金分割點(diǎn)。 寓意:想提升某產(chǎn)品銷量,那你就重點(diǎn)推出比它價格更高一些的同類產(chǎn)品。比如最高價格在10元的產(chǎn)品,往往是6.18元的產(chǎn)品賣的會更好些。

3、 提升銷售系統(tǒng)——店 (1)要點(diǎn):店、貨、人的三角支架中,店是最容易見成效的。不管那個支架弱一點(diǎn),都會給其它兩者造成麻煩。 (2)賣場的實質(zhì):克服銷售障礙 (3)影響客戶購買的幾個實質(zhì)問題: ·安全 ·價格 ·陌生 ·性格 ·方便 (4)賣場的進(jìn)化 A、原始賣場:清晰成列、效率成列 市場背景:低級、適用為主 B、美感賣場:風(fēng)格時尚、方便

市場背景:高級產(chǎn)品出現(xiàn),市場開始區(qū)隔 C、時間賣場:更長時間的逗留,達(dá)到更多的銷售

市場背景:終端開始攔截,廣告效果減弱 D、理由賣場:綜合考慮的賣場

市場背景:對手崛起,消費(fèi)者成熟 (5)設(shè)計: A、選點(diǎn): a、充分考慮客戶的購買習(xí)慣,要點(diǎn):習(xí)慣。 b、考慮賣場熱點(diǎn)的變遷,要點(diǎn):不同賣場的定位、時尚感及服務(wù)對習(xí)慣長期的影響 B、裝修風(fēng)格: a、產(chǎn)品的性格是否合適,要點(diǎn):檔次是否合適,購買習(xí)慣是否合適?(貴并不一定高檔) b、更容易購買,要點(diǎn):輔助銷售人員的銷售,讓客戶自己自由的找到購買理由

(6)規(guī)劃:指商場賣什么及充分考慮環(huán)境對銷售的影響。 A、注意性別的差異

更多的給男性以好處,哪怕是很小的好處(某研究資料表明:將牛仔褲帶到試衣間試穿的男性中有65%會買下牛仔褲,而女性中這個比例僅占25%) B、表示出暢銷產(chǎn)品

請標(biāo)示出上個月的銷量第一(當(dāng)某種商品被很多人接受后,它會被更多的人所接受,哪怕他們并沒有看到別人的購買或使用) C、合適的地方放廣告

麥當(dāng)勞發(fā)現(xiàn):75%的人點(diǎn)完食品后,在等待的過程中,平均有1分40秒還會看菜牌!于是在這個時候,發(fā)放宣傳數(shù)據(jù)對影響客戶下次再來方面獲得了良好的效果。

4、讓更多的客戶進(jìn)入的技巧: A、門口展板要有趣、活躍、簡單 B、第一、第二、第三套產(chǎn)品要有吸引力 C、產(chǎn)品擺放有層次及想象空間 D、門口可看見區(qū)域的光照度要足夠 E、感覺不錯的營業(yè)員 F、內(nèi)部不遠(yuǎn)處有人物內(nèi)容等吸引力的展牌 G、促銷活動 H、在商場門口發(fā)放促銷宣傳單 I、在電梯處發(fā)放資料 J、留住更多的客戶

5、賣場調(diào)整五要點(diǎn): A、客戶進(jìn)來了嗎? B、客戶看到了嗎? C、宣傳資料拿到了嗎? D、客戶逗留時間足夠嗎? E、有盲區(qū)嗎?

6、需要統(tǒng)計: A、客戶咨詢與購買比例 B、客戶到場數(shù)量及咨詢時間統(tǒng)計 C、客戶逗留時間統(tǒng)計 D、成交客戶年齡及性別統(tǒng)計與分析 E、老客戶聯(lián)系方式

案例2: 一、慶元收購站為什么會出現(xiàn)虧損? 決策武斷,輕視市場及競爭調(diào)研——慶元收購站僅憑“1990年底產(chǎn)品供不應(yīng)求”及“1991年初又是銷售旺季”這兩點(diǎn)就認(rèn)為市場看好并冒然大量收購香菇,是缺乏市場與競爭依據(jù)的,武斷的決策,這是導(dǎo)致其虧損的直接原因。 二、啟示:不做缺乏市場及競爭依據(jù)的決策——長勝將軍之所以長勝,并非無敵,而是不做冒然決策、不打沒把握的仗!

營銷最大的價值在于通過制造差異吸引并留住顧客,而服務(wù)是貫穿始終、永恒不變的利劍。營銷是主動的,適應(yīng)顧客則過于被動。

三、市場營銷案例分析！十萬火急?。?/strong>