市場營銷四大營銷策略（市場營銷四大營銷策略是）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場營銷四大營銷策略的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、什么是市場營銷中“4P”“4C”“4R”“4S”？

• 2、市場營銷學(xué)中的4ps分別是什么?_?

• 3、市場營銷的四個(gè)策略是那四個(gè)

• 4、市場營銷競爭策略有哪些

一、什么是市場營銷中“4P”“4C”“4R”“4S”？

一、4P是指產(chǎn)品product，價(jià)格price，地點(diǎn)place，促銷promotion。

1、產(chǎn)品的組合

包括了產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的集合,也包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格,還包括服務(wù)和保證等因素。

2、價(jià)格的組合

主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。是企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

3、分銷的組合

地點(diǎn)一般稱為分銷的組合,它主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制,它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織,實(shí)施的各種活動(dòng),包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)然顒?dòng),。

4、促銷組合

促銷組合是表示企業(yè)利用很多信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng),包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系。

以上4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)的具體運(yùn)用,形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，是市場營銷過程中可以控制的因素,也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的主要手段,。

二、4C是以消費(fèi)者需求，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個(gè)基本要素，指的是消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。

1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求（consumer'sneed）第一是要了解、研究、分析消費(fèi)者的需求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

2、消費(fèi)者所愿意支付的成本（cost）。第一是要了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），后定價(jià)。

3、消費(fèi)者的便利性（convenience）。產(chǎn)品應(yīng)考慮到消費(fèi)者使用的方便度。

4、與消費(fèi)者溝通（communication）。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的，以互動(dòng)、溝通等方式，去將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益自然地整合在一起。

三、4R是一個(gè)全新的營銷四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)Return。

四、4S是指滿意satisfaction，服務(wù)service，速度speed，誠意sincerity。

4S市場營銷策略的主要優(yōu)點(diǎn)是建立起一種“消費(fèi)者占有”的意向，要求企業(yè)針對消費(fèi)者的滿意程度對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，來達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，從而使消費(fèi)者滿意度最大化，使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠感。

擴(kuò)展資料：

市場營銷步驟

1、分析市場機(jī)會(huì)；

2、選擇目標(biāo)市場；

3、確定市場營銷策略；

4、市場營銷活動(dòng)管理

（1） 市場營銷計(jì)劃。既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有具體的市場營銷計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo)。

（2） 市場營銷組織。營銷計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營銷組織來執(zhí)行。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)，需要組建一個(gè)高效的營銷組織結(jié)構(gòu)，需要對組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評估等一系列管理活動(dòng)。

（3） 市場營銷控制。在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中，需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標(biāo)的實(shí)施。營銷控制主要有企業(yè) 年度計(jì)劃控制、企業(yè)盈利控制、營銷戰(zhàn)略控制等。

參考資料來源：百度百科-市場營銷策略

二、市場營銷學(xué)中的4ps分別是什么?_?

4P營銷理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、宣傳（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略（Strategy），所以簡稱為“4P’s”，4PS是英文Product，price，place，promotion.四個(gè)單詞的首字母的組合，由于是復(fù)數(shù)所以加了S．其具體意思是產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷．這是產(chǎn)品企業(yè)可以操控的四個(gè)方面，通過很好的組合，可以達(dá)到很好的銷售效果．

營銷中4PS是一種流行的營銷組合理論，通常簡稱4Ps，由美國密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫1964年提出，影響深遠(yuǎn)。該理論對營銷過程中各種因素的描述，歸納為： 1、產(chǎn)品（Product）：向消費(fèi)者提供什么產(chǎn)品？產(chǎn)品的特性、品牌和包裝是什么？在產(chǎn)品上還能附帶什么內(nèi)容？ 2、價(jià)格（Price）：消費(fèi)者打算付多少錢購買該商品？根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)和競爭對手的實(shí)力定什么價(jià)位最合適？ 3、渠道（Place）：當(dāng)消費(fèi)者需要產(chǎn)品時(shí)，在哪里以什么方式買到它？用哪種批發(fā)或零售方式？地理范圍是多大？需要多大的銷售力度？以什么樣的方式、范圍、規(guī)模出售商品呢？ 4、促銷（Promotion）：消費(fèi)者怎樣了解商品？怎樣說服他們來購買商品？用什么形式的廣告？其性質(zhì)、內(nèi)容、頻率影響是什么？促銷、宣傳以及個(gè)人購買費(fèi)用各是多少？ 4Ps的偉大在于它把營銷簡化并便于記憶和傳播。近20多年來，市場營銷學(xué)的內(nèi)容、體系、結(jié)構(gòu)不斷更新完善，但4Ps的研究格局基本未被突破，決策研究法已定型成為研究市場營銷問題的主要方法。近些年來出現(xiàn)的6Ps或8Ps并沒有改變4Ps的基本決策構(gòu)架，只是試圖擴(kuò)大這種決策構(gòu)架的雙重作用。

隨著時(shí)間推移，企業(yè)對消費(fèi)者越來越重視，對4Ps的認(rèn)同逐步被4Cs替代。

4CS論新觀念 所謂4PS論，是1960年，由美國密執(zhí)安州立大學(xué)教授J·麥卡錫(Mccarthy)提出的營銷的四個(gè)組合因素，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。 4CS就是4忘掉，4考慮。 忘掉產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需要和欲求(Consumerwants andneeds)； 忘掉定價(jià)，考慮消費(fèi)者為滿足其需求愿意付出多少； 忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者方便(Convenience)； 忘掉促銷，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通(Communication)。 企業(yè)的營銷工作是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，先進(jìn)的營銷理念將提出企業(yè)的市場業(yè)績。從營銷組合策略的角度講，市場營銷理念經(jīng)理4Ps-4Cs-4Rs三個(gè)階段。 一、經(jīng)典4Ps 4Ps(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)營銷策略自20世紀(jì)50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營銷組合，實(shí)際上也是公司市場營銷的基本運(yùn)營方法。 4P指代的是Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(地點(diǎn)，即分銷，或曰渠道)和Promotion(促銷)四個(gè)英文單詞。這一理論認(rèn)為，如果一個(gè)營銷組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價(jià)格，合適的分銷策略，和合適的促銷策略，那么這將是一個(gè)成功的營銷組合，企業(yè)的營銷目標(biāo)也可以藉以實(shí)現(xiàn)。 但是簡潔也常常意味著有所遺漏。這就像一件考究的中式長袍，誰都能穿，但不是誰穿著都合身。如同一位歐洲學(xué)者／咨詢顧問所言，"營銷組合的4Ps模型被廣泛接受的原因，恐怕并非由于其普適性，而在于它是一個(gè)優(yōu)美的理論。

二、4Cs：4Ps的挑戰(zhàn)者 隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4Cs營銷理論： 4C分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。 1．Customer(顧客)主要指顧客的需求 企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(CustomerValue)。 2．Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P中的Price(價(jià)格) 它還包括顧客的購買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險(xiǎn)。 3．Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利 4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。 4．Communication(溝通)則被用以取代4P中對應(yīng)的Promotion(促銷) 4C認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)／顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo) 顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。 4Cs理論也留有遺憾。總起來看，4Cs營銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4h相比，4Cs有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。但從企業(yè)的營銷實(shí)踐和市場發(fā)展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足： ①4Cs是顧客導(dǎo)向，而市場經(jīng)濟(jì)要求的是競爭導(dǎo)向，中國的企業(yè)營銷也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場競爭導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場競爭導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢并采取相應(yīng)的策略，在競爭中求發(fā)展。 ②4Cs理論雖然已融入營銷策略和行為中，但企業(yè)營銷又會(huì)在新的層次上同一化。不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問題，并不能形成營銷個(gè)性或營銷特色，不能形成營銷優(yōu)勢，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。 ③4Cs以顧客需求為導(dǎo)向，但顧客需求有個(gè)合理性問題。顧客總是希望質(zhì)量好，價(jià)格低，特別是在價(jià)格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。所以從長遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進(jìn)一步解決的問題。 ④4Cs仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想。沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應(yīng)等。 ⑤4Cs總體上雖是4Ps的轉(zhuǎn)化和發(fā)展，但被動(dòng)適應(yīng)顧客需求的色彩較濃。根據(jù)市場的發(fā)展，需要從更高層次以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系，如互動(dòng)關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。

三、4Rs--營銷理論的最新進(jìn)展 針對上述問題，近來，美國Don．E．Schuhz提出了4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))營銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營銷四要素： 1．與顧客建立關(guān)聯(lián) 在競爭性市場中，顧客具有動(dòng)態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系。 2．提高市場反應(yīng)速度 在今天相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。 3．關(guān)系營銷越來越重要 在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型： "注意一興趣一渴望一行動(dòng)"來看，營銷溝通基本上可完成前三個(gè)步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。 4．回報(bào)是營銷的源泉 對企業(yè)來說，市場營銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。 4Rs理論有四大優(yōu)勢： ① 4Rs營銷理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏。 ② 4Rs體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想。通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是一個(gè)很大的進(jìn)步。 ③ 反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利性。 ④ "回報(bào)"兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。

當(dāng)然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。 4Ps、4Cs、4Rs三者是什么關(guān)系呢?不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，4Ps還是營銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4Cs也是很有價(jià)值的理論和思路。因而，兩種理論仍具有適用性和可借鑒性。4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展，所以不可把三者割裂開來甚至對立起來。在了解體現(xiàn)了新世紀(jì)市場營銷的新發(fā)展的4Rs理論的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。

三、市場營銷的四個(gè)策略是那四個(gè)

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多年來，營銷組合策略：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，一直引領(lǐng)著企業(yè)決策的思考路徑，但往往在理解上，企業(yè)會(huì)在不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境里，根據(jù)自身的資源能力，容易主要從某個(gè)單方面的因素來考慮營銷上的市場競爭力取向。

筆者通過長期的市場營銷實(shí)戰(zhàn)，把營銷組合理解為“貨”、“價(jià)”、“店”、“勢”、“人”和“流”等六大營銷關(guān)鍵因素，它們彼此相聯(lián)，互動(dòng)融合，讓整個(gè)營銷系統(tǒng)活躍起來。

貨，就是商品，在生意往來中，貨這個(gè)字在日常交流與商業(yè)發(fā)展中使用頻率較高，我們經(jīng)常說，“哪里有貨”，“假貨”，“趕貨”，“上貨”，“補(bǔ)貨”，“缺貨”，等等。我們說“貨如輪轉(zhuǎn)”，貨是營銷的開始，貨源的把關(guān)，貨品齊全，關(guān)系到其它營銷因素的有效展開。

價(jià)，就是價(jià)格與價(jià)值，它不僅體現(xiàn)了物有所值，價(jià)廉物美的性價(jià)比，而且體現(xiàn)了貨的品牌附加值。惡性的價(jià)格戰(zhàn)是沒有出息的，品牌輝煌的標(biāo)志就是商品的附加值即價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

店，如今是開店致勝的時(shí)代，誰的店多，誰的品牌實(shí)力就有了最基本的保證，市場份額這塊蛋糕就是通過各式各樣的店鋪來切割的，因?yàn)槭袌龇蓊~不會(huì)走到你的腳下，而是通過店鋪來方便顧客實(shí)現(xiàn)交易的，店就是各式各樣的終端業(yè)態(tài)，包括批發(fā)店、百貨和超市的店中店(廳)、專賣店、網(wǎng)店、大店和賣場等，直營的或代理的，店鋪是直接與消費(fèi)者對接的地方，也是為品牌積累口碑的地方，業(yè)績好的店鋪更是企業(yè)利潤積累的地方，形象店還是不錯(cuò)的立體空間廣告，并不比其它媒體作用的釋放遜色多少。

勢，就是勢頭，這往往是通過廣告宣傳、促銷推廣等方式來造勢實(shí)現(xiàn)，方便消費(fèi)者認(rèn)知購買，建立與雜牌不同的品牌區(qū)隔，本質(zhì)上也是一種服務(wù)行為。勢往往表現(xiàn)在店的環(huán)境上，這又分為內(nèi)外環(huán)境。店務(wù)軟硬件的開發(fā)就是分析了縣市商圈的內(nèi)外環(huán)境來實(shí)現(xiàn)的。

人，這是互動(dòng)的因素，可以是企業(yè)人，也可以通路成員，也可以是消費(fèi)者，等等，沒有人，其它的東西都是死的，靜止的，人是上述六字營銷組合中的最服務(wù)的因素。

流，就是商品流、信息流、現(xiàn)金流、人才流等，流就是輸入與輸出，關(guān)系到各個(gè)方面的運(yùn)轉(zhuǎn)問題，是營銷系統(tǒng)的生命脈絡(luò)，此“流”枯竭，企業(yè)都無法做大做強(qiáng)的。

整個(gè)營銷組合的語法判斷句為：品牌商出“價(jià)”把“貨”通過開“店”利用“人”、“勢”等從渠道“流”向消費(fèi)者，這個(gè)過程是為品牌增值的過程。如果把上述六大要領(lǐng)融會(huì)貫通起來，確實(shí)是一種營銷境界。

多年來，許多成功的營銷人把營銷組合及其延伸的許多環(huán)節(jié)通過理論與案例的結(jié)合加以貫通，而這必須要通過長期的實(shí)戰(zhàn)操作來歷練完成的。

營銷人通過實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)，一定意義上是在收獲成長的思想，不斷地提高思考層面，在實(shí)戰(zhàn)過程中體現(xiàn)出來的每個(gè)心得至少在逐漸地有聯(lián)系地成為一種框架，我認(rèn)為，這叫境界。它不是一朝一朝一夕能夠形成的，期間的努力、積累、學(xué)習(xí)與反思的痛苦與快樂的雜揉，只有身經(jīng)百戰(zhàn)的營銷人才可以真正體會(huì)。

營銷六字經(jīng)：1、貨;2、價(jià);3、店;4、勢;5、人;6、流，這六大策略的整合運(yùn)用，你就會(huì)站在一種境界里，發(fā)現(xiàn)：認(rèn)識的人越來越多，對手也越來越明晰了。

一句話：收獲成功，商戰(zhàn)未來，缺少不了上述六個(gè)字。

四、市場營銷競爭策略有哪些

市場競爭戰(zhàn)略\x0d\x0a一、競爭者1、識別企業(yè)的競爭者競爭者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其它企業(yè)。通?？蓮漠a(chǎn)業(yè)和市場兩個(gè)方面來識別企業(yè)的競爭者。\x0d\x0a\x0d\x0a（1）產(chǎn)業(yè)競爭觀念。即提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)。\x0d\x0a（2）市場競爭觀念。競爭者是那些滿足相同市場需要或服務(wù)于同一目標(biāo)市場的企業(yè)。識別競爭者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場兩方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場細(xì)分結(jié)合起來，綜合考慮。競爭者的市場反應(yīng)競爭者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢、和劣勢決定了它對降價(jià)、促銷、推出新產(chǎn)品等市場競爭戰(zhàn)略的反應(yīng).\x0d\x0a2、確定競爭者的目標(biāo)與戰(zhàn)略競爭者目標(biāo)競爭者戰(zhàn)略競爭者優(yōu)勢及劣勢3、判斷競爭者的市場反應(yīng)競爭者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢決定了它對降價(jià)、促銷、推出新產(chǎn)品等市場競爭戰(zhàn)略的反應(yīng)。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)后，競爭者會(huì)有不同的反應(yīng)。1.從容不迫型競爭者。反映不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩的競爭者。2.選擇型競爭者。在某些方面反映強(qiáng)烈，但對其他方面卻不予理會(huì)。3.強(qiáng)勁型競爭者。一些競爭者對任何方面的進(jìn)攻都迅速強(qiáng)烈的做出反映。4.隨機(jī)型競爭者。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸，它們在待定場合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。4、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對策企業(yè)制定應(yīng)對競爭者戰(zhàn)略時(shí)需考慮的三個(gè)因素\x0d\x0a（1）競爭者的強(qiáng)弱。\x0d\x0a（2）競爭者與本企業(yè)的相似的程度。（3）競爭者表現(xiàn)的好壞。表現(xiàn)良好的競爭者按行業(yè)規(guī)則行動(dòng)，按合理的成本定價(jià)，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展；他們激勵(lì)其他企業(yè)降低成本或增加產(chǎn)品差異性；他們接受合理的市場占有率與利潤水平。具有破壞性的競爭者則不遵守行業(yè)規(guī)則，他們常常不顧一切地冒險(xiǎn)或用不正當(dāng)?shù)氖侄螖U(kuò)大市場占有率等，從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡。二、基本競爭戰(zhàn)略制定競爭戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)就是將一個(gè)企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系。環(huán)境的關(guān)鍵部分主要由企業(yè)所在的相關(guān)行業(yè)、行業(yè)結(jié)構(gòu)及行業(yè)競爭狀態(tài)構(gòu)成。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)聚集戰(zhàn)略三、市場地位與競爭戰(zhàn)略現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型：\x0d\x0a（一）市場主導(dǎo)者（二）市場挑戰(zhàn)者\x0d\x0a（三）市場跟隨者\x0d\x0a（四）市場補(bǔ)缺者（一）市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略\x0d\x0a1.市場主導(dǎo)者的概念及優(yōu)勢市場主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。它在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷網(wǎng)絡(luò)和促銷力量等方面處于支配地位，為同行業(yè)者所公認(rèn)。優(yōu)勢是：消費(fèi)者對品牌的忠誠度高，營銷渠道的穩(wěn)固高效，營銷經(jīng)驗(yàn)的豐富和積累。2.市場主導(dǎo)者的三種戰(zhàn)略（1）擴(kuò)大市場需求總量；\x0d\x0a（2）保持市場占有率；\x0d\x0a（3）提高市場占有率。\x0d\x0a1.擴(kuò)大市場需求總量的三種對策（1）發(fā)現(xiàn)新用戶。\x0d\x0a（2）開辟新用途。\x0d\x0a（3）增加使用量。2.保護(hù)市場占有率的六種防御戰(zhàn)略1）陣地防御2）側(cè)翼防御3）以攻為守4）以靜制動(dòng)5）反擊防御6）運(yùn)動(dòng)防御：市場擴(kuò)大化、市場多角化。7）收縮防御。市場擴(kuò)大化指企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項(xiàng)需要的科學(xué)技術(shù)。3.提高市場占有率應(yīng)考慮的三個(gè)因素（1）引起反壟斷活動(dòng)的可能性。（2）為提高市場占有率所付出的成本。（3）爭奪市場占有率時(shí)所采用的市場營銷組合戰(zhàn)略。（二）市場挑戰(zhàn)者1.市場挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者和市場追隨者指在市場上處于次要地位的企業(yè)。次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)市場，安于次要。1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象（1）攻擊市場主導(dǎo)者。\x0d\x0a（2）攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。\x0d\x0a（3）攻擊地方性小企業(yè)。2.選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略（1）正面進(jìn)攻，集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。降低價(jià)格向?qū)κ诌M(jìn)攻，這是持續(xù)實(shí)行正面進(jìn)攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一。另一種價(jià)格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過巨額投入以實(shí)現(xiàn)更低的生產(chǎn)成本，然后以此來向?qū)κ职l(fā)起價(jià)格攻擊。\x0d\x0a（2）側(cè)翼進(jìn)攻，就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點(diǎn)，有時(shí)可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實(shí)際攻側(cè)翼或背面。\x0d\x0a（3）包圍進(jìn)攻，包圍進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計(jì)劃足以打垮對手時(shí)，可采用這種戰(zhàn)略。\x0d\x0a（4）迂回進(jìn)攻，這是一種最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場，實(shí)行市場多角化；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、取代現(xiàn)有產(chǎn)品。\x0d\x0a（5）游擊進(jìn)攻，這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。（三）市場跟隨者戰(zhàn)略\x0d\x0a市場跟隨的特點(diǎn)。1.市場跟隨的優(yōu)點(diǎn)減少支出和風(fēng)險(xiǎn)；避免承受向市場主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能考來的重大損失。\x0d\x0a2.市場跟隨的三種戰(zhàn)略（1）緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個(gè)細(xì)分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導(dǎo)者。\x0d\x0a（2）距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異。（3）選擇跟隨。在某些方面緊跟主導(dǎo)者，面在另一些方面又自行其是。（四）市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略\x0d\x0a1.市場補(bǔ)缺者的概念市場補(bǔ)缺者是指精心服務(wù)于市場上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。\x0d\x0a2.補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征理想的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：①有足夠的市場潛量和購買力；②利潤有增長的潛力；③對主要競爭者不具有吸引力；④企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必要的資源和能力；⑤企業(yè)既有的信譽(yù)足以對抗競爭者。補(bǔ)缺基點(diǎn)的選擇。多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn)，增加保險(xiǎn)系數(shù)。企業(yè)通常選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的補(bǔ)缺基點(diǎn)，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。3.市場補(bǔ)缺者可以選擇的十種專業(yè)化方案①最終用戶專業(yè)化，專門致力于為某類最終用戶服務(wù)；②垂直層面專業(yè)化，專門致力于分銷渠道中的某些層面；③顧客規(guī)模專業(yè)化，專門為某一種規(guī)模的客戶服務(wù)；④特定顧客專業(yè)化，只對一個(gè)或幾個(gè)主要客戶；⑤地理區(qū)域?qū)I(yè)化，專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)；⑥產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化，只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品；⑦客戶訂單專業(yè)化，專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品；⑧質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化，專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和價(jià)格的產(chǎn)品；⑨服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化，專門提供某一種或幾種某他企業(yè)沒有的服務(wù)項(xiàng)目；⑩分銷渠道專業(yè)化，專門服務(wù)于某一類分銷渠道4.市場補(bǔ)缺者的三個(gè)任務(wù)創(chuàng)造補(bǔ)缺市場、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場、保護(hù)補(bǔ)缺市場。

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