運(yùn)營(yíng)策略研究方法（運(yùn)營(yíng)策略研究方法怎么寫(xiě)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于運(yùn)營(yíng)策略研究方法的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

本文目錄:

• 1、星巴克 運(yùn)營(yíng)策略

• 2、如何做好用戶運(yùn)營(yíng)？

• 3、亞馬遜產(chǎn)品方案和運(yùn)營(yíng)方案（干貨來(lái)襲）

• 4、戰(zhàn)略分析方法有哪些？

一、星巴克 運(yùn)營(yíng)策略

給個(gè)參考你

迅速，在60年的時(shí)間里，發(fā)展到在全球共有180家連鎖商店，分布在43個(gè)國(guó)家，雇傭員工7萬(wàn)多名。2003財(cái)年度IKEA獲取了110億歐元的銷售收入和超過(guò)11億歐元的凈利潤(rùn)，成為全球最大的家居用品零售商。

宜家的營(yíng)銷策略是其經(jīng)營(yíng)管理的一大亮點(diǎn)，有很多值得借鑒的地方，通過(guò)對(duì)其營(yíng)銷策略的研究，可以將其經(jīng)營(yíng)管理的諸多方面都串聯(lián)起來(lái)。

一、IKEA的產(chǎn)品策略（Product）

1、準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位

IKEA的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類繁多、美觀實(shí)用、老百姓買(mǎi)得起的家居用品”。

從創(chuàng)建初期，宜家就決定與家居用品消費(fèi)者中的“大多數(shù)人”站在一起。這意味著宜家要滿足具有很多不同需要、品位、夢(mèng)想、追求以及財(cái)力，同時(shí)希望改善家居狀況并創(chuàng)造更美好日常生活的人的需要。針對(duì)這種市場(chǎng)定位，宜家的產(chǎn)品定位于“低價(jià)格、精美、耐用”的家居用品。

在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，宜家把自己定位成面向大眾的家居用品提供商。因?yàn)槠湮锩纼r(jià)廉，款式新，服務(wù)好等特點(diǎn)，受到廣大中低收入家庭的歡迎。

但到了中國(guó)之后，市場(chǎng)定位做了一定的調(diào)整，因?yàn)椋褐袊?guó)市場(chǎng)雖然廣泛，但普遍消費(fèi)水平低，原有的低價(jià)家具生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)激烈接近飽和，市場(chǎng)上的國(guó)外高價(jià)家具也很少有人問(wèn)津。于是宜家把目光投向了大城市中相對(duì)比較富裕的階層。宜家在中國(guó)的市場(chǎng)定位是“想買(mǎi)高檔貨，而又付不起高價(jià)的白領(lǐng)”。這種定位是十分巧妙準(zhǔn)確的，獲得了比較好的效果，原因如下：

IKEA作為全球品牌滿足了中國(guó)白領(lǐng)人群的心理；

IKEA賣(mài)場(chǎng)的各個(gè)角落和經(jīng)營(yíng)理念上都充斥異國(guó)文化；

IKEA家具有顧客自己拼裝，免費(fèi)贈(zèng)送大本宣傳刊物，自由選購(gòu)等特點(diǎn)。

以上這些已經(jīng)吸引了不少知識(shí)分子、白領(lǐng)階層的眼球，加上較出色的產(chǎn)品質(zhì)量，讓宜家在吸引更多新顧客的同時(shí)，穩(wěn)定了自己固定的回頭客群體

宜家的產(chǎn)品定位及品牌推廣在中國(guó)如此成功，以至于很多中國(guó)白領(lǐng)們把“吃麥當(dāng)勞，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作為一種風(fēng)尚。

1997年，宜家開(kāi)始突出考慮兒童對(duì)家居物品的需求，因?yàn)閮和瘜?duì)于家居用品的需求也很大，并且這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。為了設(shè)計(jì)更加適合兒童需求的產(chǎn)品，宜家與兩支專家隊(duì)伍進(jìn)行了合作來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。兒童心理學(xué)家和兒童游戲方面的教授幫助IKEA設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)旨在培養(yǎng)兒童運(yùn)動(dòng)能力和創(chuàng)造力的產(chǎn)品。同時(shí)，IKEA利用兒童幫助自己來(lái)評(píng)選出優(yōu)勝產(chǎn)品。

在宜家展示廳，設(shè)立了兒童游戲區(qū)，兒童樣板間，在餐廳專門(mén)備有兒童食品，所有這些都得到孩子們的喜愛(ài)，使他們更樂(lè)意光顧宜家。

2、產(chǎn)品風(fēng)格獨(dú)特，有利銷售

宜家家居出售的產(chǎn)品全部由宜家公司獨(dú)立設(shè)計(jì)，產(chǎn)品風(fēng)格與眾不同。宜家強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“簡(jiǎn)約、自然、清新、設(shè)計(jì)精良”的獨(dú)特風(fēng)格；

宜家源于北歐瑞典（森林國(guó)家），其產(chǎn)品風(fēng)格中的“簡(jiǎn)約、清新、自然”亦秉承北歐風(fēng)格。大自然和家都在人們的生活中占據(jù)了重要的位置。實(shí)際上，瑞典的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然：充滿了陽(yáng)光和清新氣息，同時(shí)又樸實(shí)無(wú)華。

宜家家居用品的風(fēng)格是瑞典家居設(shè)計(jì)文化史的凝聚，而瑞典家居設(shè)計(jì)文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)：19世紀(jì)末，藝術(shù)家Carl和Karin Larsson將古典風(fēng)格與瑞典的民間格調(diào)相結(jié)合，他們創(chuàng)造了瑞典家居設(shè)計(jì)的典范，流傳至今；到了50年代，隨著現(xiàn)代主義和實(shí)用主義風(fēng)格在瑞典得到了發(fā)展。時(shí)至今日，我們?cè)谝思耶a(chǎn)品上看到的是：現(xiàn)代但不追趕時(shí)髦，很實(shí)用而不乏新穎，注重以人為本，在多方面體現(xiàn)了瑞典家居的古老傳統(tǒng)。

走進(jìn)宜家賣(mài)場(chǎng)仔細(xì)品味，宜家的家居產(chǎn)品無(wú)論從單件產(chǎn)品還是從家居整體展示；從羅賓床、比斯克桌子到邦格杯子，無(wú)不是簡(jiǎn)約、自然、匠心獨(dú)具、既設(shè)計(jì)精良而又美觀實(shí)用。和其他廠商的家居用品比較，IKEA給人的印象是：宜家是上述諸多優(yōu)點(diǎn)的集合，而上述諸多優(yōu)點(diǎn)集合起來(lái)也就是宜家！而宜家的這種風(fēng)格也確實(shí)能夠打動(dòng)大多數(shù)消費(fèi)者的心，激起人的購(gòu)買(mǎi)欲望。

宜家的這種風(fēng)格貫穿在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、展示銷售的全過(guò)程。為了貫徹實(shí)現(xiàn)這種風(fēng)格，希望自己的品牌以及自己的專利產(chǎn)品能夠最終覆蓋全球，IKEA一直堅(jiān)持由自己親自設(shè)計(jì)所有產(chǎn)品并擁有其專利，每年有100多名設(shè)計(jì)師在夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產(chǎn)品、全部的專利”。

另外，宜家這種簡(jiǎn)約自然的產(chǎn)品風(fēng)格還有助于形成宜家的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那就是低價(jià)格，這我們?cè)谝思业膬r(jià)格策略里分析。

3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)精美而經(jīng)久耐用

宜家一貫強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)精美、實(shí)用、耐用。

當(dāng)然，單純的設(shè)計(jì)精美并不難，但是在低價(jià)格的基礎(chǔ)上同時(shí)做到精美、實(shí)用、高質(zhì)量難度卻很大。

宜家擁有一大批優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師保證宜家家居用品的設(shè)計(jì)。他們不但經(jīng)驗(yàn)豐富，而且能夠與經(jīng)驗(yàn)豐富的生產(chǎn)商緊密合作，找出能夠充分利用原材料的方法；同時(shí)他們也通曉如何既生產(chǎn)低成本的家具，同時(shí)仍舊保持原來(lái)的設(shè)計(jì)創(chuàng)意。

宜家設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心而實(shí)用，比如說(shuō)宜家的一種“四季被”，屬三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。宜家這種設(shè)計(jì)確實(shí)獨(dú)具匠心：看到宜家這種設(shè)計(jì)之前，誰(shuí)會(huì)想到可以這么設(shè)計(jì)搭配被子？

另一個(gè)例子是MTP書(shū)柜。這種書(shū)柜是1963年由宜家的顧問(wèn)兼設(shè)計(jì)師Marian Grabinski設(shè)計(jì)，這種書(shū)柜風(fēng)格既現(xiàn)代又經(jīng)典，美觀實(shí)用，為宜家?guī)?lái)了滾滾利潤(rùn)，堪稱宜家設(shè)計(jì)的典范，多年來(lái)引得眾多廠家紛紛模仿。

宜家家居用品的耐用也是一大特點(diǎn)：如沙發(fā)接受壓力擠壓的次數(shù)可以達(dá)到幾十萬(wàn)次、櫥柜的門(mén)不停地接受開(kāi)關(guān)的次數(shù)可以達(dá)到幾十年等。

當(dāng)然，要做到產(chǎn)品的精美、耐用要多方面的努力，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到選材到工藝流程等都方面都要不懈努力，但宜家確實(shí)做到了。

4、產(chǎn)品系列廣泛

宜家產(chǎn)品系列廣泛，宜家共有10000多種產(chǎn)品供顧客選擇。基本上，任何品味的顧客都能可以在宜家買(mǎi)到家居所需的家居產(chǎn)品。

宜家產(chǎn)品系列的“廣泛”有以下幾方面的含義：

首先，是廣泛的功能。顧客無(wú)需往返于不同的專賣(mài)店去購(gòu)買(mǎi)家居用品。在IKEA可以找到從客廳家具、玩具、煎鍋到餐具刀叉；從辦公家具到綠色植物的所有物品，一句話——在宜家可以找到所有實(shí)用的家居用品，顧客不必在各個(gè)家居店之間東奔西走。

其次，風(fēng)格范圍廣泛。不同品位的人在這里都能找到自己的所愛(ài)。但宜家的產(chǎn)品也不是無(wú)所不包，宜家沒(méi)有過(guò)于極端或過(guò)于夸張的產(chǎn)品。IKEA提供的是為創(chuàng)造舒適的家居環(huán)境所需要的產(chǎn)品。

另外，通過(guò)適當(dāng)協(xié)調(diào)，可同時(shí)實(shí)現(xiàn)廣泛的功能和風(fēng)格。無(wú)論顧客喜歡哪種風(fēng)格，都會(huì)有一款扶手椅與書(shū)柜相配，有一款書(shū)柜與新的折疊桌相配，有一款新的折疊桌與扶手椅相配。因此，宜家的“系列廣泛”有著多層含義。

二、低價(jià)格策略（Price）

IKEA的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類繁多、美觀實(shí)用、老百姓買(mǎi)得起的家居用品”。這就決定了宜家在追求產(chǎn)品美觀實(shí)用的基礎(chǔ)上要保持低價(jià)格，實(shí)際上宜家也是這么做的：IKEA一直強(qiáng)調(diào)低價(jià)格策略。

那么宜家是如何在保持“美觀實(shí)用、種類繁多”的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)低價(jià)格策略的呢？實(shí)際上，低價(jià)格策略貫穿于從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到（造型、選材等）、OEM廠商的選擇/管理、物流設(shè)計(jì)、賣(mài)場(chǎng)管理的整個(gè)流程：

1、低價(jià)格思想貫穿于產(chǎn)品設(shè)計(jì)始終

宜家的低價(jià)格策略貫穿于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的始終。IKEA的研發(fā)體制非常獨(dú)特，能夠把低成本與高效率結(jié)為一體。

1）宜家的低成本設(shè)計(jì)理念及模塊式設(shè)計(jì)方法

IKEA的設(shè)計(jì)理念是“同樣價(jià)格的產(chǎn)品，比誰(shuí)的設(shè)計(jì)成本更低”，因而設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)中競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)常常集中在是否少用一個(gè)螺釘或能否更經(jīng)濟(jì)地利用一根鐵棍上，這樣不僅能有降低成本的好處，而且往往會(huì)產(chǎn)生杰出的創(chuàng)意。

IKEA發(fā)明了“模塊”式家具設(shè)計(jì)方法（宜家的家具都是拆分的組裝貨，產(chǎn)品分成不同模塊，分塊設(shè)計(jì)。不同的模塊可根據(jù)成本在不同地區(qū)生產(chǎn)；同時(shí)，有些模塊在不同家具間也可通用），這樣不僅設(shè)計(jì)的成本得以降低，而且產(chǎn)品的總成本也能得到降低。

2）先確定成本再設(shè)計(jì)產(chǎn)品

在宜家有一種說(shuō)法：“我們最先設(shè)計(jì)的是價(jià)簽”。即設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前，宜家就已經(jīng)為該產(chǎn)品設(shè)定了比較低的銷售價(jià)格及成本，然后在這個(gè)成本之內(nèi)，盡一切可能做到精美、實(shí)用。例如：邦格杯子的設(shè)計(jì)者，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)員Pia Eldin Lindsten在1996年接到設(shè)計(jì)一種新型杯子的任務(wù)，她同時(shí)還被告知這種杯子在商場(chǎng)應(yīng)該賣(mài)到多少錢(qián)。就邦格杯子而言，價(jià)格必須低得驚人——只有5個(gè)瑞典克朗。也就是說(shuō)，在設(shè)計(jì)之前，IKEA就確定這種杯子的價(jià)格必須能夠真正擊倒所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中重視團(tuán)隊(duì)合作

單純靠設(shè)計(jì)師自己是很難在設(shè)定的很低價(jià)格內(nèi)完成高難度的精美設(shè)計(jì)、選材、并估計(jì)出廠家生產(chǎn)成本。設(shè)計(jì)師背后是一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，它包括設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員、采購(gòu)人員等。這些人一起密切合作才能夠在確定的成本范圍內(nèi)做出各種性能變量的最優(yōu)解。他們?cè)谝黄鹩懻摦a(chǎn)品設(shè)計(jì)、所用的材料，并選擇合適的供應(yīng)商。每個(gè)人都利用自己的專門(mén)知識(shí)在這一過(guò)程中發(fā)揮作用——例如，采購(gòu)人員的作用是：他們與世界范圍內(nèi)供應(yīng)商之間有著良好的聯(lián)系，因此，他們更了解哪家供應(yīng)商能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，并且保證以最高的質(zhì)量來(lái)生產(chǎn)這種產(chǎn)品。

4）能夠?yàn)榱斯?jié)省成本而考慮得面面俱到

設(shè)計(jì)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它直接影響了產(chǎn)品的選材、工藝、儲(chǔ)運(yùn)等環(huán)節(jié)，對(duì)價(jià)格的影響很大。所以宜家的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)必須充分考慮產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。

還是以邦格杯子設(shè)計(jì)為例：為了以低價(jià)格生產(chǎn)出符合要求的杯子，設(shè)計(jì)師Pia及其同事必須充分考慮材料、顏色和設(shè)計(jì)等因素，如：

杯子的顏色選為綠色、藍(lán)色、黃色或者白色，因?yàn)檫@些色料與其它顏色(如紅色)的色料相比，成本更低；

為了在儲(chǔ)運(yùn)、生產(chǎn)等方面降低成本，設(shè)計(jì)師Pia最后把邦格杯子設(shè)計(jì)成了一種特殊的錐形，因?yàn)檫@種形狀使邦格杯子能夠在盡可能短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)機(jī)器，從而達(dá)到節(jié)省成本的效果；

邦格杯子的尺寸使得生產(chǎn)廠家一次能在烘箱中放入杯子的數(shù)量最大，這樣既節(jié)省了生產(chǎn)時(shí)間，又節(jié)約了成本；

宜家對(duì)成本的追求是無(wú)止境的——宜家后來(lái)又對(duì)邦格杯子進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，與原來(lái)的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把兒的形狀也作了改進(jìn)，可以更有效地進(jìn)行疊放，從而節(jié)省了杯子在運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、商場(chǎng)展示以及顧客家中碗櫥內(nèi)占用的空間——一句話：進(jìn)一步降低了成本。

2、宜家不斷創(chuàng)新以降低成本

宜家不斷采用新材料、新技術(shù)來(lái)提高產(chǎn)品性能并降低價(jià)格。以?shī)W格拉椅子為例——

在宜家人眼中，奧格拉（椅子）是近乎完美的一種椅子：很漂亮、結(jié)實(shí)，重量輕而且很實(shí)用。起初，奧格拉椅子用木材生產(chǎn)，隨著市場(chǎng)變化，其價(jià)格變得太高，遂采用平板包裝降低成本；當(dāng)平板包裝也不能滿足低成本要求時(shí)，IKEA的設(shè)計(jì)師采用復(fù)合塑料替代木材；后來(lái)，為了進(jìn)一步降低成本，IKEA將一種新技術(shù)引入了家具行業(yè)——通過(guò)將氣體注入復(fù)合塑料，節(jié)省材料并降低重量，并且能夠更快地生產(chǎn)產(chǎn)品（并且可以對(duì)產(chǎn)品實(shí)行平板包裝）。

從奧格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功夫。

另一個(gè)很有名的創(chuàng)新例子是丘比思儲(chǔ)物單元：1994年丘比思儲(chǔ)物單元開(kāi)始生產(chǎn)，這是宜家最早使用框架板制造的產(chǎn)品之一。IKEA使用了一種生產(chǎn)門(mén)的技術(shù)來(lái)使丘比思更結(jié)實(shí)、更輕便、更便宜，設(shè)計(jì)師是受利用框架板制造門(mén)的生產(chǎn)商的啟發(fā)而設(shè)計(jì)的丘比思儲(chǔ)物單元。

3、為了降低成本與OEM廠商密切合作

與OEM廠商的通力合作表現(xiàn)在2個(gè)方面：一是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中；二是在產(chǎn)品生產(chǎn)中。

在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)過(guò)程中，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商進(jìn)行密切的合作。在廠家的協(xié)助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形狀、尺寸等。就邦格杯子而言，設(shè)計(jì)師在OEM廠家的建議下，對(duì)其形狀和尺寸進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，可以在燒制過(guò)程中更好地利用空間，使生產(chǎn)更加合理化，降低了一定的成本。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成之后，為了說(shuō)服OEM廠商對(duì)必須的設(shè)備進(jìn)行投資，宜家向他們承諾一定數(shù)量的訂單。這樣廠家就愿意為了生產(chǎn)宜家的產(chǎn)品而購(gòu)置設(shè)備。就宜家而言，節(jié)省了投資。

當(dāng)然，也有遇到麻煩的時(shí)候。幾年前，IKEA不得不收回一種兒童玩具，并下令停止生產(chǎn)這種玩具——這種玩具的眼睛有脫落的危險(xiǎn)，對(duì)兒童的安全不利。可是停產(chǎn)又帶來(lái)了另外一個(gè)問(wèn)題：這種玩具由印度一家工廠生產(chǎn)，該工廠有600名雇員，一時(shí)間，600名工人無(wú)工作可做。為了維護(hù)與客戶這種通力合作的關(guān)系，并兌現(xiàn)自己的承諾，IKEA派了一名設(shè)計(jì)師Anna到工廠去查看情況，看看有什么解決辦法。

Anna查看了工廠以及所用的材料。她與供應(yīng)商一起工作，開(kāi)發(fā)出了一個(gè)全新系列的產(chǎn)品。兩個(gè)星期后，她帶著法姆尼（靠墊）返回了瑞典，這是一種帶有手臂的精美靠墊，產(chǎn)品推出后立即受到宜家人以及顧客的喜愛(ài)。

法姆尼靠墊取得了巨大的成功。更值得一提的是，顧客對(duì)這種產(chǎn)品的需求很大，僅靠該生產(chǎn)廠原有的600名雇員還不夠，后來(lái)工廠又招收了許多新的雇員。

宜家這種負(fù)責(zé)的態(tài)度，使供貨商愿意與其合作,使宜家“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的產(chǎn)品策略得以順利實(shí)施。

4、宜家與顧客合作打造低價(jià)格

宜家把顧客也看作合作伙伴：顧客翻看產(chǎn)品目錄，光顧宜家自選商場(chǎng)，挑選家具并自己在自選倉(cāng)庫(kù)提貨。由于大多數(shù)貨品采用平板包裝，顧客可方便將其運(yùn)送回家并獨(dú)立進(jìn)行組裝。這樣，顧客節(jié)省了部分費(fèi)用（提貨、組裝、運(yùn)輸），享受了低價(jià)格；宜家則節(jié)省了成本，保持了產(chǎn)品的低價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

5、宜家的全球生產(chǎn)管理及物流體系有利于降低成本

在產(chǎn)品成本方面，宜家除了與OEM供應(yīng)商通力合作，也鼓勵(lì)各供應(yīng)商之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，宜家也傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來(lái)價(jià)格較低的廠商——宜家在為產(chǎn)品選擇供貨商時(shí)，從整體上考慮總體成本最低。即計(jì)算產(chǎn)品運(yùn)抵各中央倉(cāng)庫(kù)的成本作為基準(zhǔn)，再根據(jù)每個(gè)銷售區(qū)域的潛在銷售量來(lái)選擇供貨商，同時(shí)參考質(zhì)量、生產(chǎn)能力等其他因素。

為了進(jìn)一步降低價(jià)格，宜家在全球范圍內(nèi)調(diào)整其生產(chǎn)布局——宜家在全球擁有近2000家供貨商(其中包括宜家自有工廠)，供應(yīng)商將各種產(chǎn)品由世界各地運(yùn)抵宜家全球的各中央倉(cāng)庫(kù)，然后從中央倉(cāng)庫(kù)運(yùn)往各個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行銷售。由于各地不同產(chǎn)品的銷量不斷變化，宜家也就不斷調(diào)整其生產(chǎn)訂單在全球的分布，例如：

宜家亞太地區(qū)的中央倉(cāng)庫(kù)設(shè)在馬來(lái)西亞，所有前往中國(guó)商場(chǎng)的產(chǎn)品必須先運(yùn)往馬來(lái)西亞。這種采購(gòu)方式使宜家總體的成本降低。但是對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，成本較高，特別是對(duì)于家具這類體積較大的商品來(lái)說(shuō)，運(yùn)費(fèi)在整個(gè)成本中會(huì)達(dá)到30%，直接影響到最終定價(jià)。

隨著亞洲市場(chǎng)特別是中國(guó)市場(chǎng)所占的比重不斷擴(kuò)大，宜家正在把越來(lái)越多的產(chǎn)品或者是產(chǎn)品的部分?jǐn)?shù)量放在亞洲地區(qū)生產(chǎn)，這將大大降低運(yùn)費(fèi)對(duì)成本的影響。目前，宜家正在實(shí)施零售選擇計(jì)劃，即由中國(guó)商場(chǎng)選擇幾個(gè)品種，然后由中國(guó)的供貨商進(jìn)行生產(chǎn)，然后直接運(yùn)往商店的計(jì)劃。事實(shí)證明，這種計(jì)劃非常成功。

例如，尼克折疊椅原先由泰國(guó)生產(chǎn)，運(yùn)往馬來(lái)西亞后再轉(zhuǎn)運(yùn)中國(guó)。采購(gòu)價(jià)相當(dāng)于人民幣34元一把，但運(yùn)抵中國(guó)后成本已達(dá)到66元一把。再加上商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本，最后定價(jià)為99元一把。年銷售額僅為每年1萬(wàn)多把。實(shí)施這項(xiàng)計(jì)劃后，中國(guó)的采購(gòu)價(jià)為人民幣30元一把，運(yùn)抵商店的成本增至34元一把，商場(chǎng)的零售價(jià)定為59元一把，比以前低了40元，年銷售量猛增至12萬(wàn)把。

6、平板包裝策略降低成本

在儲(chǔ)運(yùn)方面，宜家采用平板包裝，以降低家具在儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程中的損壞率及占用倉(cāng)庫(kù)的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產(chǎn)品的運(yùn)輸成本，使得在全世界范圍內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)的規(guī)?；季稚a(chǎn)成為可能。據(jù)說(shuō)平板包裝的靈感來(lái)自宜家早期的一位員工——他突發(fā)奇想，決定把桌腿卸掉，這樣可以把它裝到汽車(chē)內(nèi)，而且還可避免運(yùn)輸過(guò)程中的損壞。從那時(shí)起，IKEA便開(kāi)始在設(shè)計(jì)時(shí)考慮平板包裝的問(wèn)題。平板包裝進(jìn)一步降低了產(chǎn)品的價(jià)格。同時(shí)，宜家也開(kāi)始形成了一種工作模式，即把“問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)遇”。

當(dāng)然，同樣是平板包裝，宜家的設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中還是要考慮產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)才會(huì)使生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)成本最低。

三、獨(dú)特風(fēng)格的“賣(mài)場(chǎng)展示”渠道策略（Place）

1、自設(shè)賣(mài)場(chǎng)控制渠道

宜家的渠道策略是獨(dú)立在世界各地開(kāi)設(shè)賣(mài)場(chǎng)，專賣(mài)宜家自行設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品，直接面向消費(fèi)者，控制產(chǎn)品的終端銷售渠道。宜家在全球共有180多家連鎖商店，分布在40多個(gè)國(guó)家。

2、成功地使IKEA賣(mài)場(chǎng)成了一種生活方式的象征

宜家是一個(gè)家具賣(mài)場(chǎng)的品牌，也是家具的品牌。通過(guò)一系列運(yùn)作，IKEA的賣(mài)場(chǎng)在人們眼中已不單單是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)家居用品的場(chǎng)所，它代表了一種生活方式，所以當(dāng)你看到追求時(shí)尚的年輕人提著印有IKEA標(biāo)志的購(gòu)物袋神采飛揚(yáng)地走出宜家賣(mài)場(chǎng)，你不會(huì)驚訝——國(guó)內(nèi)也有不少商家試圖這樣做，但并不成功。我們認(rèn)為，宜家的成功不僅僅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我們前面說(shuō)的：在人們心中，用宜家IKEA已經(jīng)象吃麥當(dāng)勞、喝星巴克咖啡一樣，成為一種生活方式的象征。

四、促銷策略（Promotion）

1、目錄展示的營(yíng)銷策略

目錄展示是宜家促銷策略的重要組成部分，大大促進(jìn)了宜家的產(chǎn)品銷售。在1951年，宜家發(fā)行了第一本商品目錄。此后，每年9月初，在其新的財(cái)政年度開(kāi)始時(shí)，宜家都要向廣大消費(fèi)者免費(fèi)派送制作精美的目錄。

這些目錄上不僅僅列出產(chǎn)品的照片和價(jià)格，而且經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)師的精心設(shè)計(jì)，從功能性、美觀性等方面綜合表現(xiàn)宜家產(chǎn)品的特點(diǎn)，顧客可以從中發(fā)現(xiàn)家居布置的靈感和實(shí)用的解決方案。很多人都把宜家的目錄當(dāng)作裝修指導(dǎo)來(lái)使用。

2、賣(mài)場(chǎng)展示富有技巧促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)

宜家的賣(mài)場(chǎng)展示富于技巧。在宜家的展示區(qū)中，有一個(gè)個(gè)分隔開(kāi)來(lái)的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨(dú)特效果。每個(gè)宜家商場(chǎng)均有一批專業(yè)裝修人員，他們負(fù)責(zé)經(jīng)常對(duì)展示區(qū)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過(guò)高過(guò)低都會(huì)給顧客造成錯(cuò)覺(jué)，做出錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習(xí)慣。不會(huì)使用一些特殊顏色來(lái)烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯(cuò)誤的感覺(jué)。每個(gè)展示單元都標(biāo)注實(shí)際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā)，顧客可以原封不動(dòng)地把展示區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去，也會(huì)得到和與商場(chǎng)中一樣的效果。

也有人把這種單元展示（功能區(qū)展示）的策略叫“生動(dòng)化營(yíng)銷”，因?yàn)檫@種展示方法生動(dòng)活潑，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)效果。 另一方面，賣(mài)場(chǎng)的這種布置可以產(chǎn)生“連帶購(gòu)買(mǎi)”的效果——是居室布局整體展示而不是單件展示，所以很容易產(chǎn)生“連帶購(gòu)買(mǎi)”的效果。

3、配合產(chǎn)品定位的企業(yè)形象定位及宣傳

宜家宣揚(yáng)其代表著“簡(jiǎn)約、自然、時(shí)尚”的生活方式 。宜家的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類繁多、美觀實(shí)用、老百姓買(mǎi)得起的家居用品”。其它家居商場(chǎng)提供廣泛系列的產(chǎn)品，或設(shè)計(jì)精美、實(shí)用的產(chǎn)品，或低價(jià)格的產(chǎn)品。而宜家提供的產(chǎn)品包括了上述所有這些特點(diǎn)。這就是宜家的經(jīng)營(yíng)理念。宜家的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然——充滿了陽(yáng)光和清新氣息，同時(shí)又樸實(shí)無(wú)華” 。這些都形成了宜家無(wú)可替代的品牌魅力。

4、IKEA注重企業(yè)形象宣傳

IKEA集團(tuán)的營(yíng)銷策略之一是通過(guò)對(duì)于環(huán)保的重視來(lái)提升企業(yè)形象。

大約10年前，宜家集團(tuán)開(kāi)始有計(jì)劃地參與環(huán)境保護(hù)事宜，涉及的方面包括：材料和產(chǎn)品、森林、供貨商、運(yùn)輸、商場(chǎng)環(huán)境等。1990年，制定宜家第一個(gè)環(huán)境保護(hù)政策；1991年始履行關(guān)于熱帶林木使用的嚴(yán)格規(guī)定；1992年禁止在宜家產(chǎn)品及其生產(chǎn)過(guò)程中使用對(duì)高空大氣中的臭氧層有害的CFCs和HCFCs；1995年采用嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，控制偶氮染料的使用；1998年宜家按照環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)評(píng)審宜家在歐洲的所有運(yùn)載設(shè)備……2000年為了推動(dòng)林業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，宜家在瑞典出資支持了一項(xiàng)林業(yè)專業(yè)研究……

以上這些措施為宜家贏得了良好的社會(huì)聲譽(yù)和品牌形象

五、以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略（Customer）

宜家一直是以顧客為中心來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，這一點(diǎn)，在低價(jià)格策略中表現(xiàn)的已經(jīng)很明顯，當(dāng)然，宜家的顧客導(dǎo)向還表現(xiàn)于很多其他方面

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)重視顧客需求

宜家進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)，十分注重讓市場(chǎng)一線人員參與到設(shè)計(jì)過(guò)程中來(lái)，因?yàn)橹挥兴麄儾鸥私忸櫩偷男枨?；另外，宜家的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)員有很大一部分直接來(lái)自零售部門(mén)，有直接和顧客打交道的經(jīng)驗(yàn)，比較了解顧客的需要。

2、賣(mài)場(chǎng)的人性化布局

宜家的商場(chǎng)布置顯示著其對(duì)顧客的重視。IKEA的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)有著其標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，進(jìn)入商場(chǎng)后，地板上有箭頭指引顧客按最佳順序逛完整個(gè)商場(chǎng)。主通道旁邊為展示區(qū)，展示區(qū)的深度不會(huì)超過(guò)4米，以保證顧客不會(huì)走太長(zhǎng)的距離。展示區(qū)按照客廳、飯廳、工作室、臥室、廚房、兒童用品和餐廳的順序排列。這種順序是從顧客習(xí)慣出發(fā)制定的，客廳最為重要、飯廳是人們處理日常事物的地方，家庭辦公室緊隨其后，臥室是最后一個(gè)大型家具區(qū)?！@種展示方法有利于給客戶一個(gè)裝飾效果的整體展示；同時(shí)還有利于連帶購(gòu)買(mǎi)；買(mǎi)很多東西。

3、對(duì)顧客的人性化關(guān)懷

在宜家購(gòu)物，顧客可以通過(guò)自己動(dòng)手來(lái)省錢(qián)——自己選購(gòu)、自己運(yùn)送回家和自己組裝家具。也可以預(yù)約宜家的室內(nèi)裝飾建筑師和設(shè)計(jì)師、優(yōu)秀的廚房設(shè)計(jì)人員等，請(qǐng)他們幫助設(shè)計(jì)新房，或提出改造舊居的建議。

輕松、自在的購(gòu)物氛圍是全球180多家宜家商場(chǎng)的共同特征。宜家鼓勵(lì)顧客在賣(mài)場(chǎng)“拉開(kāi)抽屜，打開(kāi)柜門(mén)，在地毯上走走，或者試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固。這樣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在宜家沙發(fā)上休息有多么舒服?！比绻阈枰獛椭梢韵虻陠T說(shuō)一聲，但除非你要求店員幫助，否則宜家店員不會(huì)打擾你，以便讓你靜心瀏覽，輕松、自在地逛商場(chǎng)和做出購(gòu)物決定。

跟國(guó)內(nèi)家具店動(dòng)輒在沙發(fā)、席夢(mèng)思床上標(biāo)出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無(wú)一不可坐上去試試感覺(jué)。周末客流量大的時(shí)候，宜家沙發(fā)區(qū)的長(zhǎng)沙發(fā)上幾乎坐滿了人。宜家出售的“桑德伯”沙發(fā)、“高利可斯達(dá)”餐椅的展示處還特意提示顧客：“請(qǐng)坐上去!感覺(jué)一下它是多么地舒服!”

宜家總是提醒顧客“多看一眼標(biāo)簽：在標(biāo)簽上您會(huì)看到購(gòu)買(mǎi)指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格?！比缫思页鍪鄣摹八募颈弧钡臉?biāo)簽上，就這樣寫(xiě)著：

“四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：65％鴨絨，35％鴨毛，被芯外套為100％棉。四季被可在60度溫水中清洗，也可以用干衣機(jī)甩干。”

宜家的《商場(chǎng)指南》里寫(xiě)著：“請(qǐng)放心，您有14天的時(shí)間可以考慮是否退換?！?4天以內(nèi)，如果你對(duì)已購(gòu)貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。

如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會(huì)用漫畫(huà)的形式告訴你：“用這樣簡(jiǎn)單的方法來(lái)挑選我們的地毯”：一是把地毯翻開(kāi)來(lái)看它的背面；二是把地毯展開(kāi)來(lái)看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起來(lái)的樣子；四是把地毯卷起看它團(tuán)起來(lái)的樣子。

每個(gè)顧客在做出購(gòu)物決定之前，如果對(duì)所購(gòu)商品的特性一無(wú)所知，那么他肯定就會(huì)感到手足無(wú)措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真實(shí)，他就越容易做出購(gòu)買(mǎi)決定。宜家的做法，實(shí)在高明。

4、DIY(Do It Yourself)的方式

宜家最為人所津津樂(lè)道的特點(diǎn)還有DIY，宜家的所有家具都需要顧客自行組裝。宜家為所有家具都配有十分具體的安裝說(shuō)明書(shū)，顧客可以根據(jù)說(shuō)明書(shū)輕松地把家具組裝起來(lái)，在節(jié)省搬運(yùn)費(fèi)的同時(shí)，也增加了動(dòng)手的樂(lè)趣。另外，平板包裝對(duì)于宜家來(lái)說(shuō)節(jié)省了成本，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)則方便了購(gòu)買(mǎi)運(yùn)輸和搬家時(shí)的搬運(yùn)。

二、如何做好用戶運(yùn)營(yíng)？

做好用戶運(yùn)營(yíng)只需要2步法：

1. 抓住用戶的需求，來(lái)優(yōu)化打造你的產(chǎn)品——做好轉(zhuǎn)化的第一步(初步轉(zhuǎn)化)

(1)挖掘用戶需求方法

搜索法：用戶有需求，會(huì)上網(wǎng)搜索，通過(guò)他們的搜索關(guān)鍵詞來(lái)進(jìn)一步挖掘他們的(核心)需求。

工具：用5188大數(shù)據(jù)——關(guān)鍵詞需求圖譜

通過(guò)分析疑問(wèn)詞關(guān)聯(lián)進(jìn)一步挖掘用戶需求：

關(guān)鍵詞：為什么、如何、過(guò)久、多少、怎么樣等都可以點(diǎn)擊進(jìn)入查看其詳情來(lái)挖掘潛在用戶需求，如發(fā)現(xiàn)潛在用戶在尋找：

競(jìng)品分析法

研究報(bào)告法：業(yè)內(nèi)資深人士或是研究員的報(bào)告是我們很好了解用戶需求的有效方式，重點(diǎn)是找到這些研究報(bào)告，仔細(xì)研讀。到這幾個(gè)地方做就可以了：

艾瑞研究-艾瑞網(wǎng)

199IT互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心

數(shù)據(jù)新知 – 易觀(易觀智庫(kù))

移動(dòng)觀象

國(guó)金證券研究所

中金研報(bào)

訪談、問(wèn)卷法。這個(gè)網(wǎng)上搜有很多，不多贅述。

(2)挖掘出用戶的需求后，擊中用戶的需求來(lái)打造、優(yōu)化產(chǎn)品和包裝產(chǎn)品，做好初步轉(zhuǎn)化。

產(chǎn)品的展示都落地在你的產(chǎn)品落地頁(yè)。

2. 抓住用戶喜歡獲得、害怕失去、滿足情感需求3大心理來(lái)做好用戶的復(fù)購(gòu)和留存

前提：產(chǎn)品能夠滿足用戶的需求，且是高頻、或是較高頻。

基礎(chǔ)：你擁有能夠有效觸達(dá)、喚醒客戶的渠道：信公眾號(hào)、微信個(gè)人號(hào)、微信群(QQ群)、APP、短信等

本質(zhì)：抓住用戶以下3大心理來(lái)做：

• 喜歡得到利益

• 害怕失去已有的心理，不斷打造他的的沉沒(méi)成本(這個(gè)沉沒(méi)成本最好是他通過(guò)自己的努力獲得)

• 滿足情感需求：如滿足他的虛榮心、享受特權(quán)

注意點(diǎn)：你給客戶的利益一定是用戶有感知的，如果用戶沒(méi)有感知，那也沒(méi)用。

下面舉例來(lái)說(shuō)明如何操作(更多的是思路，具體要根據(jù)你自己的產(chǎn)品來(lái)實(shí)踐)：

(1)抓住“喜歡得到利益”的心理(這一招也經(jīng)常用在提升用戶初次轉(zhuǎn)化或初購(gòu)上)

比如：贈(zèng)品、免費(fèi)試用、限量低價(jià)就是抓住用戶喜歡得到的心理來(lái)做的。

通過(guò)設(shè)置積分(會(huì)員)體系來(lái)做好留存(鎖定)。

核心：給他足夠的理由(利益)買(mǎi)第2次，第N次。每一個(gè)層次你都給予用戶有感知的利益，激勵(lì)他做你想讓他做的動(dòng)作。

A. 積分體系

①如第一次購(gòu)買(mǎi)后，第2次、第3次都給他優(yōu)惠，如優(yōu)惠×元、×元;同時(shí)還有積分，自己消費(fèi)給積分，拉朋友購(gòu)買(mǎi)，積分翻倍，積分可以提現(xiàn)(如按照1：10可以體現(xiàn))

②用戶分層根據(jù)用戶對(duì)你的貢獻(xiàn)度以及在你產(chǎn)品中的使用頻率、特點(diǎn)(需要聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品、研發(fā)伙伴幫我們統(tǒng)計(jì)及跟蹤用戶的行為數(shù)據(jù))，將他們歸納分層，針對(duì)每一層給予不同的利益，并通過(guò)誘導(dǎo)進(jìn)展到更高的利益。

B. 儲(chǔ)值體系：讓用戶儲(chǔ)值消費(fèi)。

如何激發(fā)用戶辦理儲(chǔ)值，除了儲(chǔ)值后可以以更低價(jià)購(gòu)買(mǎi)你的服務(wù)或產(chǎn)品(如N折)，可以通過(guò)：

①積分體系讓用戶有了積分體系后，讓用戶積分可以抵扣××元

②刺激儲(chǔ)值(饑餓營(yíng)銷)，現(xiàn)在儲(chǔ)值還送××(如送免費(fèi)的課程)等手段來(lái)激發(fā)。

(2)抓住“害怕失去已有的心理，不斷打造他的的沉沒(méi)成本”

很多時(shí)候是和“喜歡得到利益”心理聯(lián)合使用

如通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或是參與我們的活動(dòng)獲得的積分，優(yōu)惠券、特權(quán)等等等可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)抵扣新的物品，需要每月策劃不同的活動(dòng)來(lái)讓用戶參與，讓他們通過(guò)努力形成沉默成本(如積分、優(yōu)惠券等)

(3)滿足情感需求：如滿足他的虛榮心、享受特權(quán)

①如儲(chǔ)值或消費(fèi)一定金額后，用戶成為我們的VIP，他有專屬二維碼，朋友掃他的碼購(gòu)買(mǎi)，可以獲得優(yōu)惠或是贈(zèng)品。同時(shí)他還可以獲得朋友消費(fèi)的金額的 X

%的費(fèi)用。

②為期定制產(chǎn)品、讓他成為你的產(chǎn)品代言人，每年給用戶送小禮品。

③給他的特權(quán)(特權(quán)也是對(duì)他有利益的)，如知乎鹽值高，獲得權(quán)力越多，獲得的展現(xiàn)越多。

三、亞馬遜產(chǎn)品方案和運(yùn)營(yíng)方案（干貨來(lái)襲）

一、產(chǎn)品策略

1. 怎么選擇亞馬遜選品方向?

亞馬遜選品極其重要。產(chǎn)品的核心技術(shù)其實(shí)就是產(chǎn)品的穩(wěn)定性。如果合作的供應(yīng)商核心技術(shù)的門(mén)檻很低或者沒(méi)有門(mén)檻的時(shí)候，那它就意味著哪怕不出產(chǎn)品的安全問(wèn)題，不出專利問(wèn)題，也會(huì)有一個(gè)特別嚴(yán)重的問(wèn)題，就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化變得很?chē)?yán)重的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品可能很大概率一年兩年就被做死掉了。

所以給自己的產(chǎn)品去選擇一個(gè)更穩(wěn)定、更長(zhǎng)久的生命周期是非常重要的。同樣，在運(yùn)營(yíng)上面，也有一個(gè)策略，就是說(shuō)如果一個(gè)策略就是跟賣(mài)，最終是不能持續(xù)發(fā)展的，問(wèn)題是如果一旦采用了一個(gè)錯(cuò)誤的，不可持續(xù)性的運(yùn)營(yíng)策略之后，會(huì)帶來(lái)很多的后遺癥。

可持續(xù)性的選品和運(yùn)營(yíng)策略對(duì)賣(mài)家來(lái)講是非常重要的。在這樣的一個(gè)趨勢(shì)下面，品牌在亞馬遜上運(yùn)營(yíng)，并且運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的生命周期不可太短的產(chǎn)品。相對(duì)而言，生命周期更長(zhǎng)的單品會(huì)增強(qiáng)公司的穩(wěn)定性，降低運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，所以在這樣一個(gè)運(yùn)營(yíng)策略下面去選擇我們的選品方向。所以亞馬遜產(chǎn)品的方案：為主的產(chǎn)品方案;打造自有的Listing的產(chǎn)品方案。

2. 怎么樣在自有品牌上打造爆款?

爆款是指在銷售中，供不應(yīng)求，銷量很高的商品。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)賣(mài)很多，人氣極高高的商品。

那么怎么打造爆款呢?

● 分析市場(chǎng)，尋找痛點(diǎn)：分析熱賣(mài)單品中好評(píng)，尋找客戶需求;分析熱賣(mài)單品中的差評(píng)，尋找產(chǎn)品痛點(diǎn);深入調(diào)研了解溝通，確認(rèn)優(yōu)化方案。

● 改進(jìn)商品，搶占時(shí)機(jī)：與供應(yīng)商共同研究產(chǎn)品改進(jìn);尋找痛點(diǎn)的產(chǎn)品;搶先進(jìn)入市場(chǎng)，針對(duì)產(chǎn)品新賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳。

● 高性價(jià)比，符合趨勢(shì)：痛點(diǎn)改進(jìn)不會(huì)大幅度增加成本;符合產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展趨勢(shì);領(lǐng)先行業(yè)。

在打造爆款爆款之前，比打造還要重要的是選擇做什么?到底要選擇做什么樣的產(chǎn)品?觀念很重要，有了正確的觀念和正確的思路之后，運(yùn)營(yíng)技術(shù)就會(huì)變得很順利，很好。

爆款的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：流量、隨大流心理、商品質(zhì)量。好產(chǎn)品的品質(zhì)不是質(zhì)檢檢驗(yàn)出來(lái)的，而是靠品質(zhì)管理體系控制出來(lái)的。如果供應(yīng)商沒(méi)有一個(gè)好的產(chǎn)品體系，那么這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)一定是不好的。所以，從供應(yīng)商的管理體系上去做調(diào)研是非常重要的。

3.怎么防止跟賣(mài)?

二、運(yùn)營(yíng)方案

1. 亞馬遜運(yùn)營(yíng)具體指的是什么?

亞馬遜運(yùn)營(yíng)的最重要兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，那就是流量和轉(zhuǎn)化率。但是轉(zhuǎn)化率比流量更重要，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率在平臺(tái)看來(lái)就是產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品的用戶滿意度。相對(duì)來(lái)說(shuō)，就是產(chǎn)品好不好的一個(gè)代言，產(chǎn)品有沒(méi)有性價(jià)比，有沒(méi)有好的品質(zhì)，有沒(méi)有好的體驗(yàn)等代言詞。

2. 什么是站內(nèi)流量和站外流量?

站內(nèi)流量來(lái)源包括自然搜索流量、排名流量、CPC流量、活動(dòng)流量等。而站外流量來(lái)源包括包裝引流、品牌引流、Youtube和Facebook引流、折扣和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站引流。然而，站內(nèi)流量比站外流量更重要，因?yàn)檎就饬髁康某杀颈冗h(yuǎn)遠(yuǎn)高于站內(nèi)流量。

首先，站內(nèi)流量中，自然流量及排名流量的因素包括轉(zhuǎn)化率、Review、FBA、成交量。其中成交量和轉(zhuǎn)化率是最重要的，但是Review和FBA是影響著成交量的。CPC流量類似于淘寶的直通車(chē)。

站外流量中，包裝流量包括購(gòu)買(mǎi)、售后信息引流到網(wǎng)站、網(wǎng)站推薦商品、客戶對(duì)比商品;網(wǎng)絡(luò)紅人引流包括亞馬遜Review、某outube視頻、某acebook推廣、論壇博客。其中，最好的流量是網(wǎng)絡(luò)紅人引流，因?yàn)樗某杀鞠鄬?duì)不低，持續(xù)的效果非常大，并且它不僅僅是單獨(dú)地帶來(lái)流量，它還帶來(lái)了一個(gè)品牌影響力的提升和品牌印象的提升。

3. 影響轉(zhuǎn)化率的因素有哪些?

轉(zhuǎn)化率分為站內(nèi)轉(zhuǎn)化率和站外轉(zhuǎn)化率。首先，站內(nèi)轉(zhuǎn)化率包括圖文、產(chǎn)品功能、Review等級(jí)數(shù)量、質(zhì)量和Helpful數(shù)據(jù)，它的模塊主要有圖片標(biāo)準(zhǔn)、描述標(biāo)準(zhǔn)、定價(jià)、問(wèn)答管理、評(píng)價(jià)管理、內(nèi)容促銷等。

其次，站外轉(zhuǎn)化率包括品牌價(jià)值、品牌官網(wǎng)質(zhì)量、Review視頻質(zhì)量、評(píng)測(cè)網(wǎng)站評(píng)測(cè)質(zhì)量等等。站外轉(zhuǎn)化率質(zhì)量的體現(xiàn)主要是當(dāng)客戶通過(guò)亞馬遜內(nèi)部信息不足以判斷應(yīng)否購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，會(huì)希望通過(guò)其他渠道了解相關(guān)信息。

最后，用簡(jiǎn)單總結(jié)以上內(nèi)容，那就是“選品第一，運(yùn)營(yíng)致勝，細(xì)節(jié)決定成敗”。

四、戰(zhàn)略分析方法有哪些？

1、SWOT分析法：SWOT是一種分析方法，用來(lái)確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（strength），競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（weakness），機(jī)會(huì)(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。

2、內(nèi)部因素評(píng)價(jià)法：又稱做為內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（IFE矩陣）

3、外部要素評(píng)價(jià)法：又稱做外部因素評(píng)價(jià)矩陣（EFE矩陣）

4、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)價(jià)法：又稱做競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（CPM矩陣）

5、波士頓矩陣法：波士頓矩陣又稱市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣、波士頓咨詢集團(tuán)法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法（BCG）等。

以上就是關(guān)于運(yùn)營(yíng)策略研究方法相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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