銷售的9大流程（銷售的9大流程有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售的9大流程的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、什么是保險銷售九大流程

• 2、保險公司9大銷售流程

• 3、房地產(chǎn)銷售的九大步驟

• 4、銷售的基本流程是什么？

一、什么是保險銷售九大流程

保險專業(yè)化銷售的七大流程：計劃與活動，主顧開拓，約訪面談，遞送建議書，成交，遞送保單及要求轉(zhuǎn)介紹，售后服務(wù)。

擴(kuò)展閱讀：【保險】怎么買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

二、保險公司9大銷售流程

不同的公出，不同的發(fā)展時期，簽單的詳細(xì)流程各不相同：

在我國：

代理人銷售方式應(yīng)該為主要的銷售模式：

為現(xiàn)在銷售中的主要銷售方式，所設(shè)計的大多數(shù)保險，都能達(dá)到或者滿足客戶需求：

客戶在咨詢和辦理時，請先核對保險代理人的身份，比如直接撥打保險公司統(tǒng)一服務(wù)熱線95***，輸入代理人工號進(jìn)行確認(rèn)。

第二步：根據(jù)自己的職業(yè)，年齡，家庭情況，家族疾病史，收入/支出情況，已有保障情況等，進(jìn)行分析，代理人會為客戶制定相應(yīng)的保障計劃和理財方案。

第三步：確認(rèn)產(chǎn)品，同時，業(yè)務(wù)員或代理人會為客戶設(shè)計相應(yīng)的預(yù)期收益方案，包括保險公司所承擔(dān)責(zé)任等。

第四步：簽單?？蛻籼峁┫鄳?yīng)的身份證材料，收益人身份材料，交費(fèi)通過現(xiàn)場刷卡或銀行卡或存折轉(zhuǎn)帳（如郵政儲蓄個人結(jié)算帳戶簽字），現(xiàn)在已經(jīng)不存在業(yè)務(wù)員代收現(xiàn)金和接收匯款問題，高額保件或高投入保費(fèi)保件需要提供個人有效收入證明，體檢證明等材料，為客戶填寫資料后，打印后客戶簽字。

第五步：客戶等待公司電話回訪確認(rèn)。同時客戶簽收保險合同，投保完成。

1988年前，采用的是國有公司員工推銷兼客戶登門自交式。交款方式是：現(xiàn)金支付。

1992年左右，平安公司引進(jìn)國外保險銷售模式--代理人銷售方案，保險公司和保險代理人簽訂代理銷售合同，由保險代理人“業(yè)務(wù)員”正式銷售保險。此時，開始了：柜面銷售+代理人銷售模式。

再后來，保險銷售陸續(xù)開辟了銀行代理銷售，保險員駐銀行代理銷售，電話銷售，互聯(lián)網(wǎng)銷售等銷售模式，但是不同的銷售模式，多針對的客戶群各不相同。簽單順序也不一樣。

不需簽名的銷售流程：電話銷售：通常在推銷中，都有電話錄音，只要客戶回答中有“恩”，“是”，”知道“等表示肯定的話語，不管是你謙虛，還是搪塞，或者是因為工作忙或者礙于當(dāng)時的環(huán)境，保險公司給予最后的答復(fù)基本上都是：客戶同意投保的結(jié)論。因此，客戶選擇該類投保時，請多琢磨?；旧蠋拙湓捑蜎Q定一件事。應(yīng)該算是比較草率的。不過，該類保險推銷的，基本都是責(zé)任簡單的意外保險或兩全保險，責(zé)任非常簡單，收費(fèi)也比較低。交費(fèi)方式為月交式比較多，直接從客戶提供的銀行帳戶或卡號上扣除。

需要客戶簽名保險銷售：

比較垃圾的銷售方案：銀行保險產(chǎn)品：通?？蛻粼诖婵顣r，會有銀行職員或駐銀行保險代理員（非銀行職員）向準(zhǔn)備存款客戶進(jìn)行“理財”產(chǎn)品的推銷。通常和客戶談?wù)摫容^簡單，以贈送保險或比銀行定期高為推銷重點(diǎn)。大多數(shù)只詢問客戶準(zhǔn)備存多少年，不提示客戶在此之前支取會損失本金這一問題。有一部分客戶會因提前支取而本金受損，造成很多客戶對“保險”的不信任。

投保時基本上客戶見不到建議書方案，保障為兩全保險，意外傷害保險為主?，F(xiàn)在交費(fèi)為銀行轉(zhuǎn)帳方式為主。

擴(kuò)展閱讀：【保險】怎么買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

三、房地產(chǎn)銷售的九大步驟

作為一名稱職的房產(chǎn)銷售，不會幾招銷售技巧可不行，你們知道房地產(chǎn)銷售的九大步驟都有哪些嗎?下面就讓我為你們介紹一下房地產(chǎn)銷售的九大步驟吧。

房地產(chǎn)銷售的九大步驟：開場白

1、拉關(guān)系(贊美)

要求三分鐘成老友，贊美要求發(fā)自內(nèi)心，贊美是需要基于事實(shí)基礎(chǔ)之上對客戶美的發(fā)現(xiàn)，如果空穴來風(fēng)，適得其反。

(1)善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。

目光要敏銳，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁興旺);帶老人的(孩子孝順有福氣);男士(事業(yè)有成，有責(zé)任心，有氣質(zhì)，風(fēng)度、品位);女士(著裝入手，年輕漂亮);孩子(聰明可愛)屬于初次探詢客戶需求，職業(yè)、喜好。

如：“您妝化得真好;您的包真不錯;您的眼鏡很個性;您的衣服真得體;您的孩子真可愛;你們真有孝心;您們的家庭真幸福，讓人羨慕等等。”

(2)逢人減歲，遇物增錢(重點(diǎn))。例：老人喜年輕，女士喜虛榮。

(3)因人而異，因地制宜：語言要得當(dāng)。

★2、洗腦

通過語言刺激，灌輸投資行為，例如：您買的是一種全新生活方式。

★3、造勢

通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。

例：(1)您今天才來，我們這里賣的很火!

(2)唉呀!這樣子啊!80平方米的賣的很好，我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。

　 　房地產(chǎn)銷售的九大步驟：沙盤介紹

前期介紹，給人整體輪廓感，激發(fā)客戶的欲望，留給客戶美好的第一印象，做法：總分總;由大到小的順序介紹：

★1、大環(huán)境，周邊市政配套交通、地理環(huán)境，區(qū)域定位。

★2、小環(huán)境，小區(qū)周圍規(guī)劃項目，街道、會所、內(nèi)環(huán)境、規(guī)模、內(nèi)配套、安防設(shè)施，物業(yè)管理、水電暖、可視對講。

用總結(jié)性的、概括性的描繪性的語言對產(chǎn)品進(jìn)行包裝;突出它的優(yōu)越性、唯一不可比擬性將優(yōu)勢明顯烘托出來，以便為后面的談話做鋪墊。

房地產(chǎn)銷售的九大步驟：探尋客戶需求

目的是為推房型打下堅實(shí)基礎(chǔ)。

要求做到：親切發(fā)問、不露痕跡;廣征信息、抓重點(diǎn)信息;貫穿整個談判過程中。

客戶情況：

(1)購房原因;

(2)工作情況;

(3)家庭情況;

(4)個人喜好。

例：

1.年齡;

2.職業(yè);

3.單位及地址;

4.家庭住址;

5.交通工具;

6.認(rèn)知渠道;

7.置業(yè)目的;

8.家庭結(jié)構(gòu)狀況;

9.目前的居住狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);

10.需求狀況(區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、);

11.承受能力(總價范圍、付款方式、首付能力、月供能力);

12.決策能力;

13.其比較中的樓盤情況;

14.銷售障礙等

切忌口氣生硬，一口氣提出多個問題;聲音要柔和，應(yīng)寒暄拉關(guān)系，尋找客戶的需求點(diǎn)。

房地產(chǎn)銷售的九大步驟：推薦戶型

無論什么樣的房子，都有自己的特色與好處，要學(xué)會把握，只推一套房，只有自己先認(rèn)可，才能讓客戶也認(rèn)可，置業(yè)顧問必須熟悉自己項目的所有戶型，根據(jù)客戶的需求做到有針對性的推薦。

★1、原則

(1)根據(jù)客戶的需求;

(2)資金實(shí)力為準(zhǔn);

(3)銷控表為準(zhǔn)。

總分總，告訴客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點(diǎn)，突出優(yōu)勢，以人為本的設(shè)計風(fēng)格理念，產(chǎn)品內(nèi)在功能特性。

★2、語言表達(dá)生活化，懂得揚(yáng)長避短

動靜分區(qū)、功能齊全、干濕分離;從建筑師、設(shè)計師的角度，將語言表達(dá)生活化，并將其中藝術(shù)的美表現(xiàn)出來。

了解戶型的弊端進(jìn)行很好的包裝揚(yáng)長避短，使缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)。

★3、推薦準(zhǔn)，探詢客戶需求準(zhǔn)、幫客戶定位

(1)原則只選一套。

(2)除非客戶反感(原因不滿意)，可試調(diào)另一套或根據(jù)客戶需求推薦，但一定要一直強(qiáng)調(diào)本套的好處，造勢另一套的缺乏與緊張，吊起客戶的胃口。

(3)吊起客戶的胃口，不要輕易松口，但也不要太肯定

例如：向您推薦一套最適合您的房子：這是一梯兩戶的設(shè)計，您看的這套是東戶，面積129平方米，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型…相信我，這絕對是您的首選戶型!

　 　房地產(chǎn)銷售的九大步驟：看房

★1、現(xiàn)房

(1)指點(diǎn)江山：周邊設(shè)施與市政發(fā)展規(guī)劃，再次加深印象，揚(yáng)長避短。

(2)以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤聯(lián)系到一起，引導(dǎo)時站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，并且要站在陽光充足的地方介紹。

(3)回來途中，拉關(guān)系，避免全過程談房子，不要給客戶壓力，盡量放松，讓客戶回味或讓客戶覺得你很親切。

★2、期房：

(1)一般原則上不看房，視覺效果差，會破壞美好印象。

(2)實(shí)在要看要先做鋪墊：在施工、黑體墻、效果不好、不安全。

(3)快看、快回。

房地產(chǎn)銷售的九大步驟：初次逼定

算價格時拿出紙、筆、計算器。

置業(yè)計劃書上寫明：名稱、號碼、單價、面積、置業(yè)顧問姓名、聯(lián)系方式。

(1)計算器：指法快、并向客戶展示，且步步逼定：首付沒問題吧!—月供沒問題吧——都沒問題，我們就把它定下來吧!

(2)要用最長期限來算貸款，以減少客戶還款壓力和心理壓力。如：客戶要求用短期(咱可提議讓客戶提前還款)。

(3)假如算利息，可試打擦邊球，(將來錢不值錢了，貶值了)用“縮放法”，“縮”壓力“放”利益，算起來比較麻煩，去銀行算好了。

例：A、肯定會有利息，現(xiàn)在人們買房都辦貸款，雖然不缺錢去銀行貸款是國家給的福利政策。

B、對您來說，錢不是問題，只是一個周轉(zhuǎn)的問題，(放大手頭資金)用于其它安排。

C、這是很正常的80%的人都是貸款買房，現(xiàn)在銀行利率低，很合適。

D、買房貸款利率跟別的利率比是最低的(汽車、商業(yè)、裝修)。

E、80年代萬元戶了不起，現(xiàn)在10萬元錢都不算什么，而房子是不斷增值的，可以給您帶來雙重回報。

F、房子可以出租，租金可以回報(十年租金一套房)，前六七年回本，后面凈賺。

G、可以轉(zhuǎn)讓獲取差價(低開高走)

H、貨幣的不斷貶值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。

試探客戶的誠意，找出問題，逼出客戶的誠意看好就定下來。

房地產(chǎn)銷售的九大步驟：三板斧

在講“三板斧”的時侯應(yīng)隨時用筆在紙上寫、畫，講起來條理清晰，并且隨時讓客戶看，讓客戶有一種明確感。

★1、升值保值

為什么買，值與不值的問題，房子本身就是一種升值保值：由供求關(guān)系決定。

(1)幾種投資方式的對比：股票、債卷、黃金、外匯、收藏品、做生意、不動產(chǎn)、銀行。

(2)通過一種供求矛盾，解釋房子，增值、保值。

供求矛盾：啟示語“買房不僅是消費(fèi)行為，更是一種投資行為”。

A、房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可復(fù)制，是種稀缺資源：建少、賣少，所以物以稀為貴。

土地價格上漲，房價也緊跟著上漲，這是房子升值保值最根本的一點(diǎn)。

商品中最貴的，不可遷移性，所以房子是升值保值的。(可供開發(fā)住宅用地有限)。

B、房價上漲速度與供求的幅度有關(guān)：

a、城市化進(jìn)程加快：中國由農(nóng)業(yè)向工業(yè)發(fā)展，城市化人口要達(dá)到70%左右，會有大量人口擁入城市，這就擴(kuò)大城市住宅的需求，按國家計劃，每年1500萬人口農(nóng)轉(zhuǎn)非，這點(diǎn)表明房地產(chǎn)仍在上揚(yáng)。

b、人口增加：盡管78年“計劃生育“，但人口仍在上漲，據(jù)統(tǒng)計2030年達(dá)16億左右，仍需要住房。

c、現(xiàn)有人均居住面積與西方國家差異：中國現(xiàn)人均面積約為20多平方米，而西方國家達(dá)40——50平方米，如中國想達(dá)到西方國家的居住水平，還會保持一種上揚(yáng)的趨勢。

(3)買房是個保障

既對經(jīng)濟(jì)，又是對金錢的保障，同時也是對生活保障(出租、抵押、轉(zhuǎn)讓)可隨時變現(xiàn)，應(yīng)對突發(fā)事件。

靠天靠地，不如靠自己，留金留銀，不如留房子。

(4)地段論：市政配套、居民生活習(xí)慣、地理環(huán)境。

★2、入市良機(jī)(晚買不如現(xiàn)在買，買了就是有眼光)

啟示語：(引導(dǎo)性的語言)您現(xiàn)在買還不不晚，今后房價會上漲。

(1)大環(huán)境國家將房地產(chǎn)作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)來發(fā)展：

A、房地產(chǎn)是唯一同時具備消費(fèi)和投資雙重功能的行業(yè)而且是以一帶百的行業(yè)。

B、取消福利分房，老百姓積極地入市買房子;

C、公房上市，以小換大，以舊換新。

D.存款實(shí)名制，大量灰色資金涌入房地產(chǎn)。

E、農(nóng)業(yè)人口城市化，擴(kuò)大城市住宅的需求

F、銀行利率下調(diào)，鼓勵老百姓消費(fèi)

G、公務(wù)員工資連續(xù)上調(diào)，提高老百姓收入水平，提高購買力，促進(jìn)消費(fèi)。

H、銀行貸款支持，更多的人買的起房子

(2)國人意識的轉(zhuǎn)變

“小康不小康，關(guān)鍵看住房”住房成了人們生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。“寧可食無肉，不可居無所”，二十一世紀(jì)人們追求一種居家方便，快捷的社區(qū)。

★3、價格合理

買我們的房子是最合適(還可以有其他的說法，房子肯定越賣越快)

(1)成本分析法：土地成本(由于拍賣，使土地上漲)，經(jīng)營城市通過土地獲利，同時又與政府規(guī)劃有關(guān)，有意的宏觀調(diào)空，不斷更新，使房價上漲。

(2)新型材料：綠色環(huán)保，講求的提高建材的不斷更新。

(3)城市建設(shè)使得拆遷費(fèi)用不斷提高。

房地產(chǎn)銷售的九大步驟：臨門一腳

處理客戶問題，掌握最佳的時機(jī)促使客戶成交。

★1、準(zhǔn)：

建立在水到渠成的過程上，要多問客戶問題，多交流，忌諱一言談，抓住問題要深化，要包裝樓盤，性價比分析(配套、交通、環(huán)境)，發(fā)展的前景，投資的角度。

(1)談客要求“短、平、快”講究效率，談透后再逼，要把客戶炒熱后再逼，沒炒熱或又涼了都不宜。

(2)要善于捕捉客戶的成交信號和購買信號，把握火候。如：

A、當(dāng)客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對性問題的時候，即購買信號。

B、當(dāng)提出打折問題，付款問題時，即客戶發(fā)出的成交信號。

C、當(dāng)客戶猛抽煙時，即幫他下決心時。

在談的過程中要有一種預(yù)見性，你想得到一種什么樣的結(jié)果，引導(dǎo)客戶按自己的思路來定，讓客戶主動開口。

(3)逼客分成2種：假、真

假逼：看完房之后就可假逼，逼出客戶的問題，一次一次的解決，再逼再解決，一浪接一浪地沖擊客戶，直到?jīng)]有問題。

真逼：客戶都很認(rèn)真的情況下真逼，但要處處站在客戶的立場上替客戶考慮問題，用推拉式。

A、逼客時要多用肢體語言來行動，適度拍打客戶，用最有效的工具落實(shí)到行動上(拿出合同、身份證)。

客戶定完后一定要恭喜他，給他一種定心丸，并適時進(jìn)行回訪。

B、假設(shè)成交：

用合同來逼，填寫公共部分，客戶不反對的情況下，讓其簽字交款?？蛻艟芙^的情況下，把問題逼出來，替其解決再逼。

★2、穩(wěn)：(滴水不漏)

表現(xiàn)出從容，不緊不慢，無所謂的態(tài)度，不要緊張。

逼客時語速一定要慢，表情一定要輕松，面帶笑容，處處替客戶著急，而你不急。

★3、狠：(引導(dǎo)性煽動性)

客戶不交錢的理由只說明工作沒做到位，客戶對房子還有疑義，要有強(qiáng)烈的成交意識，要運(yùn)用引導(dǎo)性的語言。

A、我要回去考慮——考慮什么呢?(套路)是房子還是資金問題呢?

房子——性價比;資金——首付款還是資金問題呢?

B、我沒帶錢——幫其解決，告之其交錢的意義，要有主動跟客戶拿的意識。

C、沒關(guān)系，下午我準(zhǔn)時來交錢——告訴客戶上午下午交錢是一樣的，只是買房的機(jī)會是不一樣的。

從逼簽合同轉(zhuǎn)向封房，注意連貫性，不要太唐突，太生硬，讓客戶覺得推銷意識太強(qiáng)。

例如：

置業(yè)顧問：這樣吧，我給您提個建議，當(dāng)然采納不采納在于您，我們今天先把這房子保留一下。

客戶：保留是什么意思呢?

置業(yè)顧問：您今天可以先交一部分錢，放在我這里，我給你開個票。

我?guī)湍堰@房子保留下來，您回去跟家人商量，合適明天就帶首付款過來定房，這個錢就轉(zhuǎn)為房款，不合適這錢可以一分不少地退給您。

錢放在您那是您的錢，放在我這里還是您的錢，只不過放在我這里沒有利息罷了，但對您說是機(jī)會，即使有客戶拿著全款來定房，這套房我也要先征求您的意見，您要就不能賣給他，

沒問題的，保留這房子對您只有好處。

客戶：沒關(guān)系的，你們賣吧，沒有我可以選別的。

置業(yè)顧問：您要這么說我就無所謂了，對我來說，賣給您什么樣的房子都一樣，但我覺得我是您的話，我肯定會把這個房子留下來。

注意：在逼客和簽合同時都不應(yīng)被外界干擾，不允許離開談判桌。

房地產(chǎn)銷售的九大步驟：簽合同

★1、“三快”

簽合同快;收錢快;送客快。

★2、配合

請同事幫你簽合同，自己跟客戶聊天(聊房子以外的東西)減輕客戶的負(fù)擔(dān)，注意力不要節(jié)外生枝。

四、銷售的基本流程是什么？

銷售的基本流程是：

1、研究開發(fā)， 也就是研究和開發(fā)通常用在銷售中表示商品開發(fā)的進(jìn)度。

2、生產(chǎn)制造，也就是指商品在開發(fā)研究后對其進(jìn)行生產(chǎn)。

3、物流運(yùn)輸，將產(chǎn)品從廠家流入市場，需要對商品進(jìn)行運(yùn)輸。

4、市場和銷售，商品盈利的最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也就是商品推銷。

5、技術(shù)支持和服務(wù)，也就是指對商品的售后服務(wù)和人工服務(wù)等。

銷售流程指目標(biāo)客戶產(chǎn)生銷售機(jī)會，銷售人員針對銷售機(jī)會進(jìn)行銷售活動并產(chǎn)生結(jié)果的過程。

擴(kuò)展資料：

銷售流程：

市場推廣流程處于最上端，根據(jù)公司定位鎖定的目標(biāo)客戶群，通過市場推廣活動，培養(yǎng)客戶需求，樹立品牌形象，產(chǎn)生銷售機(jī)會。

接著市場流程的是銷售流程，銷售團(tuán)隊將通過各種渠道收集到的銷售機(jī)會轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵危?/p>

訂單處理流程與銷售流程緊密相連，包含合同管理、收款等過程。訂單處理與企業(yè)的生產(chǎn)、物流運(yùn)輸流程相連，構(gòu)成了企業(yè)內(nèi)部與外部客戶流程的重要的一環(huán)。

參考資料：百度百科-銷售流程

以上就是關(guān)于銷售的9大流程相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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