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銷售中的破冰什么意思（銷售破冰方式和話術(shù)）

發(fā)布時間：2023-03-26 10:18:01 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 723 問大家

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本文目錄:

1、跟客戶怎么有效做到破冰？
2、我是賣瓷磚的，瓷磚銷售技巧和話術(shù)有哪些
3、銷售破冰話術(shù)有哪些？
4、保險銷售如何破冰

銷售中的破冰什么意思（銷售破冰方式和話術(shù)）

一、跟客戶怎么有效做到破冰？

第1個方法：封閉提問

比方說我們可以問客戶，您之前有了解過我們品牌嗎？不管客戶之前有沒有了解過，我們都可以再次塑造品牌價值。再比如說我們可以問客戶，您之前有沒有來過我們店面？如果沒來過，就帶客戶瀏覽我們的展廳，如果來過就要問之前是哪位銷售接待的，讓原來接待的銷售繼續(xù)服務(wù)客戶，確保過程的順暢并減少內(nèi)耗。

第2個方法：一禮一杯

從人的本能來說，都喜歡占便宜，因為不需要付出就能得到，這種占有能使人產(chǎn)生滿足感和愉悅的心理。因此，想要更快更好的讓客戶對我們有好感，我們要從傳統(tǒng)的一杯水服務(wù)升級為一禮一杯。

所謂一禮，就是客戶進(jìn)店無需購物就免費(fèi)送禮，比如送個杯子、送一雙筷勺等等，同時借助禮品簽收表讓客戶簽收，這樣可以快速有效獲取信息并做好客戶離店后的服務(wù)跟進(jìn)。

所謂一杯，不是傳統(tǒng)的一杯水服務(wù)，而是星級茶飲服務(wù)，客戶可以根據(jù)個人喜好來選擇，比如咖啡、牛奶、可樂、雪碧、芬達(dá)、紅茶、綠茶、普洱茶、花茶以及各種養(yǎng)生茶等等。

第3個方法：戶型方案

客戶來到店面真正想要的是什么？不是產(chǎn)品，不是報價，而是未來的家，也就是說，客戶真正想要的是能夠提前看到自己的家，未來的模樣是怎樣的，誰描繪的越清晰越能夠打動客戶，誰就能贏得客戶。

所以，我們應(yīng)該在客戶來到店面前，就把小區(qū)戶型圖以及對應(yīng)的方案效果圖全部提前做好并打印出來。

二、我是賣瓷磚的，瓷磚銷售技巧和話術(shù)有哪些

1、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識和賣點(diǎn)

要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這個是市場競爭的現(xiàn)實情況，當(dāng)然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

2、善于慧眼識顧客

作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會。

3、能抓準(zhǔn)顧客的需求

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。

4、善于觸動顧客的情感

找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁護(hù)者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導(dǎo)購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞。

5、知道將心比心

事實上，有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么?；膺@個尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)。

具體的應(yīng)對可以這樣說：

模版1：“是的，先生！裝修新房子每個細(xì)節(jié)都很重要，肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請……”

模版2：“沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫您介紹下……請問，您目前裝修進(jìn)度如何？瓷磚和櫥柜的色調(diào)說怎樣的？您比較喜歡。。。。？”

先認(rèn)同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時使用專業(yè)的手勢作以引導(dǎo)前往。這時顧客會感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時，也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時，顧客基本納入到了頻道之內(nèi)，開始愿意聽你說話，留店時間開始延長，也就實現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。

其實，還沒有結(jié)束。導(dǎo)購問“盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應(yīng)對方案：

首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒有離開店面，就還有機(jī)會;

其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓顧客雙方都有面子，既不能顯出無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。

此時可以這樣說，“沒關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請您立即喊我！”記?。赫f話的時候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠。然后，進(jìn)入第二次尋機(jī)狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”。

第三次“破冰”的時候，針對這種難以應(yīng)對的顧客，用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順利實現(xiàn)第三次“破冰”。

對于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：

一、顧客最敏感的部位，那就是掏錢，或者說錢掏得太快;

二、不要侵犯私人空間，不要糾纏不放，因為現(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

三、銷售破冰話術(shù)有哪些？

銷售破冰話術(shù)

1、氣候

天氣變熱了、涼快了等等。隨著對天氣的談?wù)?，逐漸引出一些更加自然而無傷大雅的話題。這種方法十分簡單方便。

2、愛好

如果對方是男性，則可以談?wù)撓聦I(yè)籃球等體育運(yùn)動，如果對方是女性，則可以談?wù)撓旅廊莼蚪】档鹊脑掝}。但由于第一次見面時大多數(shù)人都還不了解彼此的興趣愛好，因此這個話題在實際上比較難運(yùn)用。

3、新聞

最好選擇比較積極向上的話題。能引起顧客興趣點(diǎn)的。

4、旅游

可以告訴對方自己最近游歷某地的見聞，或詢問對方是否去過某地。也可以向?qū)Ψ酵扑]某個地方，或者詢問對方對某地的看法。由此就可以引出對彼此家鄉(xiāng)等等的談?wù)?，使話題的涉及面更廣。

5、天氣

下雨了，風(fēng)很大，天氣預(yù)報說等等，這些是十分容易聊起來的話題。

6、家人

特別當(dāng)對方年紀(jì)比較大的時候，如果向他詢問有關(guān)孩子的問題，對方大多會欣然回答。當(dāng)然，或許你并未結(jié)婚也沒有孩子，這種時候就要看情況而定是否談及這個話題了。

7、健康

可以跟對方談?wù)勛约旱酿B(yǎng)生經(jīng)，以及最近開始做的減肥運(yùn)動等等，這可以引出對彼此日常生活的談?wù)?，相對來說是個比較容易運(yùn)用的話題。

8、工作

即使彼此的工作沒有多大關(guān)系，也可以跟對方介紹下自己的工作。但是，如果對方跟你素不相識，一下子就開始談自己的公司和產(chǎn)品，就顯得有點(diǎn)不妥了。

9、衣著

如果正值轉(zhuǎn)季，則可以說說“最近要開始穿棉襖了”、“已經(jīng)不用穿大衣了”等等，也可以贊美對方的服裝搭配及身上的飾物。

10、飲食

可以談?wù)劗?dāng)下的時蔬、或者是最近吃過的某種特別東西或某位美食家等，是個十分容易聊起來的話題。

11、住所

可以詢問對方的住處，也可以告訴對方自己住在哪里。知道了對方的住處可以幫助引出更多的話題，在顧客購買時也可以為客戶見證提供話題。

四、保險銷售如何破冰

首先是自我介紹：我是**人壽保險公司的代理人。簡單明確，用不著故弄玄虛，別動不動就這個師，那個師的。

假如，對方接下來和你談的并不是保險的事兒，也挺自然的，你知道什么就談什么，談自己擅長的，喜歡的，其實，人與人之間的初期溝通就是在試探和磨合。試探，對方說的，自己喜歡不喜歡，有沒有收益，有沒有同感和相似之處。磨合，就是雙方都覺得愿意與對方交流，即便對方說的，和自己想說的，不那么一致，有點(diǎn)兒偏離，也愿意稍微糾正一下自己，慢慢的和對方行進(jìn)在相同的頻道上，有共鳴，有啟迪，也有深入了解的愿望。你可以觀察，交流中，你有來言，他有接語，話題一致，神情專注，不會擠眉弄眼，不會跳來跳去，不會突然戛然而止，說明對方是喜歡和你交流的。否則，再次交往的可能性就微乎其微了。

這個階段，交流的話題寬泛，不深入，不帶有個人情感，更不會涉及家庭隱私。雙方其實是在培養(yǎng)信任。信任，是建立在了解基礎(chǔ)之上的，了解的越多，越深入，信任感越強(qiáng)烈。由寬泛到深入，由說現(xiàn)象到說自己，由抽象的結(jié)論到具體的事件描述，是一步一步，一點(diǎn)一點(diǎn)，慢慢變化的，絕不是一蹴而就的。這個過程，還必須有環(huán)境的改變，也就是，雙方的交往，環(huán)境變了，角色就一定會變，不同環(huán)境下表現(xiàn)出來的行為是不一樣的。人是感覺的動物，會帶著有色眼鏡去看人，看事兒，第一印象特別重要，喜歡就是喜歡，厭惡就是厭惡，種下了印象，以后無論環(huán)境如何變化，對方的行為都會被解釋的可以理解，可以喜歡。至于，談什么話題，并沒有定式，談什么都可以，比如，談孩子，談疫情，談健康，談個人經(jīng)歷。

雙方有了信任，以情感交流，以談?wù)摷彝ル[私，為標(biāo)志，了解的深入了，也就把自己交給了對方。這個時候，用不著你推銷，對方一定會向你咨詢保險的事兒，因為她已經(jīng)完全信任你了，她知道你是做什么的。

假如，做了自我介紹，對方就開始談?wù)摫ｋU的話題，無論是排斥，是認(rèn)同，還是厭惡，都是一步到位的機(jī)會。解釋異議，即需要專業(yè)知識，通俗易懂，一就是一，二就是二，不忽悠，不欺瞞，也要有語言的魅力，比如，幽默，類比，用案例，數(shù)據(jù)，小故事，來緩解尷尬，消除疑慮。對方覺得被說服了，會繼續(xù)交流，深入探討，甚至直接請你幫忙。相反，會詞不達(dá)意，心不在焉，匆匆結(jié)束。

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