正文

河南地產(chǎn)售樓部景觀設(shè)計(jì)（河南地產(chǎn)售樓部景觀設(shè)計(jì)師招聘）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-27 23:30:15 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 145 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于河南地產(chǎn)售樓部景觀設(shè)計(jì)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個(gè)非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，如需了解景觀設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、售樓中心有那些功能分區(qū)
2、房地產(chǎn)園林景觀工程建造？
3、樓盤景觀如何促進(jìn)銷售
4、急求房地產(chǎn)市場營銷方案!!!

河南地產(chǎn)售樓部景觀設(shè)計(jì)（河南地產(chǎn)售樓部景觀設(shè)計(jì)師招聘）

一、售樓中心有那些功能分區(qū)

售樓部八大功能分區(qū)：

接待區(qū)、模型區(qū)、洽談區(qū)、材料展示區(qū)、兒童娛樂區(qū)、辦公區(qū)、簽約區(qū)、洗手間。

售樓部作為樓盤形象展示的主要場所，不僅僅是接待、洽談業(yè)務(wù)的地方，還是現(xiàn)場廣告宣傳的主要工具，通常也是實(shí)際的交易地點(diǎn)。這關(guān)乎開發(fā)商的素質(zhì)、樓盤的品質(zhì)，理所當(dāng)然地被開發(fā)商所重視。而購房者在售樓處里也基本上能夠了解該樓盤的情況，對于樓盤是否符合自己的心意，也有了大體的把握。因而，售樓處便成了買賣雙方的“陣地”。

拓展資料：

售樓部裝修設(shè)計(jì)必須要高度重視空間的合理運(yùn)用，作為房產(chǎn)消費(fèi)者，感覺不到地產(chǎn)商實(shí)力的話，購買的可能性就會(huì)減少很多，如果地產(chǎn)商對售樓部進(jìn)行精心的裝修設(shè)計(jì)，消費(fèi)者從售樓處能夠感受到開發(fā)商的實(shí)力和形象。就會(huì)沒有后顧之憂，成功幾率當(dāng)然要大很多。

售樓部的設(shè)計(jì)原則：

1.總體效果要求通透、明亮、新銳，其整體形象與本項(xiàng)目的形象相符，造型簡潔、大氣、帶有高貴新銳的品質(zhì)。

2.材質(zhì)方面，若考慮北京冬季氣候，風(fēng)尚建議以玻璃結(jié)合磚墻，外立面建議采用暖色優(yōu)質(zhì)石材助手。

3.盡量避免內(nèi)部墻體實(shí)現(xiàn)阻隔，部分外墻采用落地玻璃，多利用自然光，自然光線不夠的地方，要采用明亮的燈光加強(qiáng)。

4.售樓處內(nèi)部設(shè)計(jì)分區(qū)合理，基本功能齊全。注意人流的動(dòng)線組織，為前期蓄客提供良好的咨詢平臺(tái)。

5.內(nèi)部的各個(gè)功能分區(qū)合理完善（接待、洽談、吧臺(tái)、展示區(qū)）之間緊密聯(lián)系，要互為一體。

6.展示區(qū)的燈光需要大氣，燈位需要充足，風(fēng)尚推薦用吊燈、地?zé)舻榷喾N燈飾組合，通過空間布局提供客戶一個(gè)體驗(yàn)生活的場景。

7.除考慮以上因素，需要通過售樓處的包裝體現(xiàn)檔次和品質(zhì)，裝修色調(diào)參考項(xiàng)目LOGO及VI延展的標(biāo)準(zhǔn)色，并保證品質(zhì)感在選材、細(xì)部上的充分體現(xiàn)。

二、房地產(chǎn)園林景觀工程建造？

房地產(chǎn)園林景觀工程建造具體包括哪些內(nèi)容呢，下面中達(dá)咨詢?yōu)榇蠹規(guī)硐嚓P(guān)內(nèi)容介紹以供參考。

近年來，一股高檔小區(qū)的健康之風(fēng)首先從東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)刮起，并迅速向全國蔓延。在國內(nèi)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，優(yōu)雅的小區(qū)園林景觀、完備的健身設(shè)施已成為許多樓盤售房的賣點(diǎn)，尤其是高檔小區(qū)和那些把項(xiàng)目定位為第三居所的，開發(fā)商無不利用其有限的自然空間和資源，費(fèi)盡心思地在園林綠化和小區(qū)配套設(shè)施方面大做文章。優(yōu)秀的園林景觀可以成為一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的標(biāo)志，甚至可以成為一個(gè)品牌的形象，而獨(dú)特的園林設(shè)計(jì)創(chuàng)意和嚴(yán)格、專業(yè)的工程管理，是營造標(biāo)志性的園林景觀的重要保證。

作者從以下幾個(gè)方面論述房地產(chǎn)園林景觀工程建造。

1. 園林材料選擇使用問題

如今，園林材料有多種多樣，不同的材料能夠體現(xiàn)不同的特色效果。好的園林景觀不光只是利用好的材料就能顯現(xiàn)的，如果使用不當(dāng)，再好的材料都顯現(xiàn)不出它的價(jià)值。在進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮當(dāng)?shù)靥厣偷乩憝h(huán)境的特點(diǎn)。盡可能減少硬質(zhì)鋪裝，更多地利用大自然中平常多見的材料，如喬木、灌木、地被、木材、貝殼、木屑、火山石等特色材料作為景觀裝飾品或地面鋪裝，如此會(huì)別有一番情趣。比如我們在海南的項(xiàng)目，當(dāng)?shù)乜衫玫淖匀徊牧鲜重S富，在沿海地帶有大量現(xiàn)成的天然珊瑚石和貝殼，經(jīng)過加工可利用其做水體景觀及通向海邊的棧道或是墻體、花欄、花盆的裝飾品等；此外，還可以利用麻繩、木材、火山巖石、火山片石、海南椰樹加工品等特色材料來建造各色各樣豐富的園林景觀、裝飾材料及園林建筑小品。

做房地產(chǎn)開發(fā)不能不考慮成本，如果我們在園林建造材料的選擇上能夠充分利用當(dāng)?shù)刭Y源，就地取材，盡量使用天然材質(zhì)，不僅能體現(xiàn)與當(dāng)?shù)刈匀画h(huán)境的完美融合，為社區(qū)的景色平添幾分真實(shí)和自然，而且可以大幅降低園林工程的建造成本。

2. 整體景觀的布局問題

一般來講，園林景觀的建設(shè)是一項(xiàng)創(chuàng)造環(huán)境，改造環(huán)境的工作。對于我們現(xiàn)代人來講，布局合理、設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特的社區(qū)是理想的居住地。園林景觀作為小區(qū)形象的重要組成部分，不僅能提高社區(qū)的知名度，還可以帶動(dòng)整個(gè)樓盤的銷售。例如一些開發(fā)比較成功的小區(qū)，地理位置并不優(yōu)越，交通也不是很理想，但項(xiàng)目一推出，銷售就十分火爆。主要原因就是開發(fā)商非常注重環(huán)境的建造，舍得在環(huán)境建設(shè)上下本錢。這些高檔小區(qū)在建造時(shí)根據(jù)不同地理環(huán)境營造出自己風(fēng)格特異的園林景觀來吸引消費(fèi)者。如自然村落式、叢林式、江南風(fēng)格式等等。

園林設(shè)計(jì)的創(chuàng)意在房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)過程中是至關(guān)重要的，一個(gè)好的創(chuàng)意能夠使園林景觀有持久的使用壽命和藝術(shù)壽命。因此，我們在房地產(chǎn)項(xiàng)目中做園林設(shè)計(jì)方案時(shí)，要注重園林景觀整體布局，注意功能分區(qū)明確，根據(jù)項(xiàng)目的市場定位、業(yè)主的需求取向進(jìn)行布局規(guī)劃。把外部空間環(huán)境劃分成不同的區(qū)域，分別有所歸屬。按其功用可分為社區(qū)領(lǐng)域空間、鄰里領(lǐng)域空間、小組人群領(lǐng)域空間、家庭領(lǐng)域空間、個(gè)人領(lǐng)域空間等，由此呈現(xiàn)出公共的、半公共的；半私有的、私有的空間序列，形成一種由外向內(nèi)、由表及里、由動(dòng)到靜、由公共性質(zhì)向私有性質(zhì)漸進(jìn)的過程：其次，要考慮小區(qū)整體地形地貌，包括建筑物的造型及高低起伏狀況，通過園林植物配置，因地制宜，以景觀控制正負(fù)零，弱化通路。步道宜窄，線形宛轉(zhuǎn)曲勝直，以及廣場易小等，建立起一系列的戶外空間，在住宅邊上形成半公共的、令人倍感親密的空間，使小區(qū)居民們能更好地享受環(huán)境帶來的舒適與悠閑，不受外界的干擾，同時(shí)可以制約外界的穿越性活動(dòng)，保證小區(qū)住戶生活環(huán)境的安全。

3. 園林建設(shè)工程質(zhì)量管理問題

總的來說，園林景觀是科學(xué)技術(shù)與文化藝術(shù)的結(jié)晶。優(yōu)秀的景觀設(shè)計(jì)是景觀設(shè)計(jì)師知識精華的體現(xiàn)。與設(shè)計(jì)公司合作，應(yīng)該確保設(shè)計(jì)公司真正高水平的大師全程參與地形的勘察，并親自著手設(shè)計(jì)。盡管如此，要將一個(gè)優(yōu)秀的園林設(shè)計(jì)從一張圖紙變成立體的園林景觀還需要靠嚴(yán)格和專業(yè)的工程管理。園林建設(shè)工程監(jiān)理的主要作用就是通過園林監(jiān)理工程師控制、管理和協(xié)調(diào)園林工程建設(shè)進(jìn)程，進(jìn)行工程建設(shè)合同及信息管理，協(xié)調(diào)有關(guān)單位間的工作關(guān)系，力求在預(yù)定的投資、進(jìn)度和質(zhì)量目標(biāo)內(nèi)完成園林建設(shè)項(xiàng)目。質(zhì)量管理、藝術(shù)創(chuàng)造、成本控制是工程項(xiàng)目管理的三大要素。園林工程按工程項(xiàng)目及專業(yè)工種又分為園林土建、綠化工程(種植工程)、園林供電照明、園林給排水、雕塑工程。其中園林土建工程中包括園林土方、園林筑山、園林建筑小品、園林小品、園路廣場工程等。園林綠化養(yǎng)護(hù)工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)可分為綠地養(yǎng)護(hù)質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范和園林設(shè)施維護(hù)質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范。園林建設(shè)工程監(jiān)理的重要工作之一就是質(zhì)量控制，當(dāng)前園林建設(shè)工程質(zhì)量控制依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)多為綠化標(biāo)準(zhǔn)。制定有效的園林建設(shè)工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是提高園林建設(shè)工程質(zhì)量，促進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展的有力措施。園林建設(shè)工程質(zhì)量驗(yàn)收是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的重要組成部分，為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的貫徹落實(shí)規(guī)定了步驟和方法。由于園林工程有多項(xiàng)內(nèi)容，在施工過程中往往由多個(gè)施工單位建造，若在施工組織、施工配合、成本控制上出現(xiàn)問題就會(huì)影響施工進(jìn)度，拖延工期，影響工程質(zhì)量及效果。因此，在施工管理過程中應(yīng)充分注意這幾方面的問題。園林工程的施工管理是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，要求工程監(jiān)理人員既要有精深的園林工程管理知識，又要具備豐富的指導(dǎo)和控制現(xiàn)場施工等方面的經(jīng)驗(yàn)和能力，只有這樣才能在保證工程質(zhì)量的前提下，把園林工程的科學(xué)性、技術(shù)性、藝術(shù)性等有機(jī)地結(jié)合起來。

4. 園林植物景觀配置問題

毫無疑問，園林植物是園林工程建設(shè)中最重要的材料，植物選擇和植物搭配的優(yōu)劣直接影響到園林工程的質(zhì)量及園林景觀的功能效果。園林植物選擇要遵循植物生長的自身規(guī)律及對環(huán)境條件的要求，因地制宜、合理科學(xué)地選擇。園林植物的搭配要注意喬、灌、草結(jié)合，考慮各類植物喜陽耐陰，喜濕耐旱的生長特性，各用其所。隨著種植技術(shù)的提高，許多植物經(jīng)過培育改變了生活習(xí)性，不少綠化植物大大跨越了其原來的生長區(qū)域，加上從國外引進(jìn)的大量植物品種，

目前可供選擇的綠化植物種類非常豐富，為創(chuàng)造風(fēng)格各異的園林景觀提供了十分便利的條件。園林作品必須有鮮明的主題和個(gè)性才能活起來。單純的種花種草、雕山塑石充其量只能給人視覺的愉悅，不能達(dá)到讓人遐想的境界。因此，多樣性、差異性景觀的展示并不等同于一盤大雜燴，而應(yīng)該凸顯出其中蘊(yùn)藏的具有統(tǒng)一主題的深刻的文化內(nèi)涵。我國園林植物品種較為豐富，其中有很多種類具有鮮明的地方特色。例如：在海南以椰樹、油棕等為代表的熱帶棕櫚科植物；以木棉、鳳凰木為代表的大花喬木；以雞蛋花、仙人掌等為代表的熱帶耐干旱植物；以古榕樹、橡皮樹、高山榕為代表的抗風(fēng)遮蔭樹種；以龍眼、荔枝、菠蘿蜜為代表的熱帶果樹等。因此，在植物配置上，私以為，首先要盡量采用當(dāng)?shù)剜l(xiāng)土樹種，突出當(dāng)?shù)靥赜械闹参锞坝^，夏有蔭、秋有果，做到意境深遠(yuǎn)，野趣天成，才能給人留下極具地方特色的深刻印象。而且利用當(dāng)?shù)貥浞N，適應(yīng)性強(qiáng)，便于后期管理，減少維護(hù)成本。當(dāng)然，在需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的景點(diǎn)位置上，適當(dāng)點(diǎn)綴一些外來較好的景觀樹種，如中東海棗、加拿利海棗等，將異域風(fēng)情與本地特色巧妙融合，也許更能突出高檔社區(qū)的特點(diǎn)形象。此外，沿海地區(qū)的項(xiàng)目在植物的選擇上還要特別考慮其抗風(fēng)、耐旱及耐鹽堿性，并要有良好的遮蔭效果。

更多關(guān)于工程/服務(wù)/采購類的標(biāo)書代寫制作，提升中標(biāo)率，您可以點(diǎn)擊底部官網(wǎng)客服免費(fèi)咨詢：https://bid.lcyff.com/#/?source=bdzd

三、樓盤景觀如何促進(jìn)銷售

1.居住區(qū)環(huán)境景觀漸成重要置業(yè)因素

當(dāng)人們結(jié)束一天繁忙的工作之后，顯然不希望眼前看到的是鋼筋水泥的硬線條，更不希望回到這種“灰色森林”。人們更愿意回到自己綠意環(huán)抱的小區(qū)，徜徉于斑駁的樹影下，或是臨水而憩，沉思冥想，抑或觀棋對弈，閑話家常。這樣一來，使受眾的身心，精神，靈魂獲得良好的陶冶和啟迪，使人們有了歸屬感和親和感，人是從自然中來的，必回到大自然。在模擬的大自然中，人也會(huì)得到放松和滋養(yǎng)，對未來和人生更加充滿希望和信念。

現(xiàn)在越來越多的購房者對園林景觀更為看重，消費(fèi)者更想從這里面看出樓盤的物業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)和環(huán)境附加值。畢竟房子少說也需要住三五十年的，對于高端住宅和別墅項(xiàng)目，更是如此。越來越多的消費(fèi)者對社區(qū)景觀的要求更加嚴(yán)苛。他們希望景觀不僅要點(diǎn)、線、面相結(jié)合，講求層次，同時(shí)，也要四季有景，色彩豐富。希望園林景觀樓盤充分考慮了人性化的要求，包括功能上、生態(tài)要求上，以及植物品種的選用對氣候條件改善等方面。越來越多的人看重環(huán)保功能：綠地本身固有的涵養(yǎng)水源，凈化空氣，降低空氣中棘手的PM2.5污染濃度有著極其重要的作用。

2.樓盤環(huán)境景觀蘊(yùn)藏巨大商業(yè)價(jià)值作為房地產(chǎn)開發(fā)中的重要一環(huán)，園林景觀設(shè)計(jì)和營造早已與項(xiàng)目的品質(zhì)緊密相連。自2005年以園林景觀著稱的星河灣熱賣，并成為京城樓市高品質(zhì)樓盤“代言人”之后，園林景觀的營造便成為了業(yè)內(nèi)對品質(zhì)樓盤認(rèn)定的一條鐵律。

而市場也開始證明，一個(gè)園林景觀突出的樓盤，正日益成為價(jià)值提升的“硬道理”?！案叨藰潜P靠自身高品質(zhì)博得置業(yè)者認(rèn)同的同時(shí)，項(xiàng)目自身的靈魂是關(guān)鍵因素?！表?xiàng)目自身的靈魂便是項(xiàng)目的差異性特點(diǎn)。而在業(yè)內(nèi)人士看來，最能體現(xiàn)項(xiàng)目差異性特點(diǎn)的便是園林景觀的打造。我們?nèi)タ疾爝^國內(nèi)外的很多高檔小區(qū)，發(fā)現(xiàn)這些樓盤的園林景觀打造遵守自然法則，甚至包括聽、視、品、觸、嗅五種感官體驗(yàn)都考慮在其中。中國易經(jīng)研究會(huì)會(huì)長徐梅山表示，人類生存在自然大環(huán)境水流花草樹木和各種組合，形成了特有的氣場效應(yīng)。

以石家莊的西山一號項(xiàng)目為例說，社區(qū)地塊形如張弓、飽滿如龜背：北有連綿太行山脈，龍泉寺鎮(zhèn)地之氣，豪宅穩(wěn)觀四方；南有梁溪朱雀，200畝萊蒙湖景觀，水清湖靜，收藏大城視野，釋放遼闊心境；左有青龍護(hù)行，暢通無阻的山前大道，右藏白虎盤山路，守福蓄貴。項(xiàng)目利用傳統(tǒng)山居優(yōu)勢，通過人與環(huán)境的和諧關(guān)系，形成了上風(fēng)上水的旺勢之地。從規(guī)劃設(shè)計(jì)角度看，項(xiàng)目純法式建筑風(fēng)格的精髓特點(diǎn)：點(diǎn)綴自然之中，崇尚沖突之美。純法式建筑講究點(diǎn)綴自然之中，利用法式建筑的鮮明線條，以及采用大量的斜坡面，呈現(xiàn)出一種華貴，穩(wěn)重、大氣之感。通過追求色彩和內(nèi)在的聯(lián)系，讓人感到有很大的活動(dòng)空間，同時(shí)也適當(dāng)展現(xiàn)建筑與周圍環(huán)境的對比，讓建筑本身散發(fā)獨(dú)特風(fēng)采。

從北京到上海，從上海到杭州，樓盤紛紛以重金造景的舉措，成為樓市升級的一大看點(diǎn)。一個(gè)又一個(gè)堪稱“公園級”的樓盤園林景觀，令購房者對樓盤未來居住前景充滿遐想。蘊(yùn)涵無限的商業(yè)價(jià)值。

3.有文化有意境的環(huán)境景觀的營造將是樓盤恒久不衰的主題

臺(tái)商李元發(fā)在北京建觀天下別墅，滯銷到要跳樓的地步；后發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目正處在故宮建筑群北面中軸線上，于是以龍脈文化，龍脈構(gòu)景宣傳項(xiàng)目，按每平方米3000美元暢銷，大獲成功。

3.1 園林植物本身的寓意

成都西南三環(huán)線的竹韻天府，以竹的形態(tài)、風(fēng)姿、神采寓意人的高風(fēng)亮節(jié)、淡泊名利、生機(jī)活力、團(tuán)結(jié)和諧等操守，打造以竹文化為主的園林景觀，并賦詩文點(diǎn)化主題。

蜀風(fēng)半島莊園策劃的用植物為組團(tuán)命名的文化。

3.2 項(xiàng)目與當(dāng)?shù)爻敲}、地脈、人文的結(jié)合

宜賓雄飛集團(tuán)在長江邊上的一個(gè)項(xiàng)目，原意設(shè)計(jì)為高層電梯公寓，矗立江邊，極目千里，氣勢雄偉。后因當(dāng)?shù)亟詾閭鹘y(tǒng)建筑區(qū)，故改為現(xiàn)代川西民居建筑，以與之協(xié)調(diào)；并深入民眾，了解人文歷史，征集詩聯(lián)，激發(fā)了當(dāng)?shù)厝说母星椋鬼?xiàng)目獲得成功。

3.3 鑄魂點(diǎn)睛的詩文

張繼《楓橋夜泊》：“月落烏啼霜滿天，江風(fēng)漁火對愁眠。姑蘇城外寒山寺，夜半鐘聲到客船。”描寫了一個(gè)科場失意、浪跡江湖的游子迷惘惆悵孤寂、懷才不遇的感傷情懷，讀了令人蕩魂失魄，激發(fā)了無數(shù)具有同等命運(yùn)的文人游子的情思，成為寒山寺之魂。

《陋室銘》表現(xiàn)了被貶謫的劉禹錫清高孤傲、潔身自好、與世無爭的隱居生活的情懷，成為陋室之魂?！对狸枠怯洝肥欠吨傺蛣衩汶泳诒毁H官處僻遠(yuǎn)之地時(shí)，當(dāng)不以物喜、不以己悲，“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”。這抒發(fā)范公先憂后樂博大胸懷的文章使樓譽(yù)滿天下，千古不衰。同時(shí)又賦予園林以經(jīng)久不衰的意蘊(yùn)和意境。

4.環(huán)境景觀成樓盤熱銷推動(dòng)力

景觀建設(shè)對于樓盤銷售有明顯的促進(jìn)作用。在現(xiàn)實(shí)中，有一些客戶來售樓部，經(jīng)常是連沙盤都不用看就直接戴上安全帽，進(jìn)工地參觀園林，一般走了一趟之后，不用再多說什么，只要確實(shí)有意向的，銷售就很順利，坐著看房車參觀一圈，比什么說辭都有用。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，打造實(shí)景體驗(yàn)區(qū)、聘請知名景觀機(jī)構(gòu)規(guī)劃、加大園林景觀資金投入……越來越多宣稱打造高品質(zhì)樓盤的開發(fā)商，已經(jīng)瞅準(zhǔn)了商機(jī)紛紛在園林景觀上下工夫。無論美式田園，還是法式園林，各種各樣的造景方式已為開發(fā)商所效仿，并日漸成為樓市營銷的主流方式。

隨著近幾年中國人生活質(zhì)量的不斷提高，消費(fèi)習(xí)慣的不斷改變，以及人們對舒適度、功能性要求的不斷提高，人們更加注重舒適宜居環(huán)境的選擇。同時(shí)，樓市競爭到一定階段呈同質(zhì)化趨勢，唯有提高項(xiàng)目附加值才能打破競爭壓力局面。因此，打造樓盤園林生態(tài)環(huán)境，社區(qū)花園、高綠地率、坡地景觀等人性化的設(shè)計(jì)成為住宅小區(qū)產(chǎn)品品質(zhì)當(dāng)中不可或缺的重要組成部分，景觀營銷已經(jīng)成為日趨成熟樓市競爭下的發(fā)展新趨勢。

大環(huán)境要求開發(fā)商只有進(jìn)一步提高產(chǎn)品品質(zhì)，才能真正贏得市場，贏得置業(yè)者的心。從一定程度上講，對園林景觀的苛求營造是樓盤品質(zhì)上的一大進(jìn)步。園林景觀最能體現(xiàn)實(shí)力及用心程度，對于樓盤品質(zhì)和開發(fā)商的品牌形象都會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

四、急求房地產(chǎn)市場營銷方案!!!

1、健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目概況

2、健達(dá)世紀(jì)園市場分析

（一）營銷環(huán)境分析

（二）競爭態(tài)勢分析

（三）消費(fèi)者分析

（四）項(xiàng)目SOWT分析

3、健達(dá)世紀(jì)園銷售策略

1、入市時(shí)機(jī)及策略

2、價(jià)格定位及價(jià)格策略

3、銷售階段安排

4、健達(dá)世紀(jì)園宣傳推廣策略

（1）健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目推廣主題

1、關(guān)于案名2、

3、項(xiàng)目推廣主題

4、主題詮釋

（2）項(xiàng)目廣告策略

1、廣告階段策略

2、廣告創(chuàng)意策略

（3）項(xiàng)目公關(guān)策劃

1、活動(dòng)推廣目標(biāo)2、

3、活動(dòng)推廣定位

4、活動(dòng)推廣訴求重點(diǎn)

5、活動(dòng)推廣的方式

（4）項(xiàng)目現(xiàn)場包裝策略

1、銷售現(xiàn)場包裝

2、樓盤處道路包裝

3、項(xiàng)目工地包裝

5、項(xiàng)目媒介組合策略

1、媒體發(fā)布策略

2、媒體分析與選擇

6、健達(dá)世紀(jì)園廣告工作推進(jìn)一覽表

7、健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目全案包裝策略一覽表

8、健達(dá)世紀(jì)園推廣費(fèi)用

1、世紀(jì)園項(xiàng)目概況

健達(dá)世紀(jì)園占地156畝，總體規(guī)劃分三期開發(fā)，一期為8棟多層，已經(jīng)入住；二期為10棟，已交工；三期5棟在熊爾河畔。小區(qū)內(nèi)多功能會(huì)所，幼兒園，休閑娛樂設(shè)施配套齊全。此項(xiàng)目是鄭州南部區(qū)域一所大型、生態(tài)、純住宅的社區(qū)?，F(xiàn)在的銷售均價(jià)是1500元/㎡，其中三樓價(jià)格1798元/㎡；五樓價(jià)格1498元/㎡；六樓、七樓1280元/㎡，一次性優(yōu)惠4%。戶型主要集中在80㎡-130多㎡之間，整體規(guī)劃、建筑的外立面塑造及景觀設(shè)計(jì)有濃郁現(xiàn)代特色。

項(xiàng)目周遍學(xué)校有大學(xué)路小學(xué)、鐵十一小、鄭鐵七中、六十二中、中州大學(xué)、鄭州航院等小學(xué)、中學(xué)、高校；附近矗立高級飯店、賓館：民航大酒店、臺(tái)灣大酒店、漓江飯店等；附近思達(dá)超市、世紀(jì)聯(lián)華大型購物場所；鞋城、食品批發(fā)市場、高寨農(nóng)貿(mào)市場滿足人們的日常生活需要。社區(qū)外部配套完善，空氣質(zhì)量較好，商業(yè)設(shè)施齊全，文化氣息濃厚。

本案西面緊鄰城市主動(dòng)脈京廣南路，南面寬闊暢通的航海路連接著城市主干道：西環(huán)路、大學(xué)路、紫荊山路、東環(huán)路等。項(xiàng)目西南的客運(yùn)總站公交線路伸向城市的四面八方。健達(dá)世紀(jì)園所處區(qū)域?yàn)槌鞘信c都市鄉(xiāng)村結(jié)合部，居住人群層次復(fù)雜、素質(zhì)相對較低，人群流動(dòng)性大，治安狀況較混亂。航海路口至物業(yè)地址這一段給人破敗、衰落、陳舊的印象。

2、健達(dá)世紀(jì)園市場分析

（1）鄭州南區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目營銷環(huán)境

從今年來看，鄭州房地產(chǎn)市場開發(fā)形勢良好，

隨著鄭州市拉大城市框架，擴(kuò)大城市規(guī)模，降低城市戶口的準(zhǔn)入門檻和區(qū)域性中心城市的建設(shè)與發(fā)展，全市的房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)期。政府開發(fā)北區(qū)的政策東移，

傾力籌建鄭東新區(qū)。與其相比顯得南區(qū)項(xiàng)目在升值潛力方面前景不

太樂觀。同時(shí)，隨著市區(qū)內(nèi)大型批發(fā)市場的紛紛南移，也將會(huì)在一定程度上促進(jìn)南區(qū)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步繁榮。改革開放以來，隨著城市化的進(jìn)程，以及南區(qū)專業(yè)市場的建立。鄭州南區(qū)逐步形成了大型燈具批發(fā)市場、京廣批發(fā)市場（鞋城）、河南萬客來食品城、鄭州市華中食品城、鄭州食品城等。此板塊地段具有得天獨(dú)厚的商貿(mào)特征。各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與鄭州其它地區(qū)比處于中等水平。對商品房等大宗商品的購買力具有一定規(guī)模。航海路地產(chǎn)項(xiàng)目形成了兩頭大中間小的啞鈴狀的樓盤特征，中間沿線項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)、地段優(yōu)勢相似的情況下競爭異常激烈。城市中心較好地段項(xiàng)目獲得難度越來越大，郊區(qū)化的地皮也成為眾多開發(fā)商的爭奪的對象。

鄭州南區(qū)商賈云集，具有較明顯的商貿(mào)特色，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的程度比周圍地帶高。這是其得天獨(dú)厚的板快優(yōu)勢。這種特殊性決定了本區(qū)域的消費(fèi)群對樓盤的價(jià)格敏感度比北區(qū)高。同時(shí)，本區(qū)域外來人口較集中，對于商品房消費(fèi)有一定潛在市場。

（2）南區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目總體競爭態(tài)勢及競爭者分析

南區(qū)項(xiàng)目中心地帶金祥花園、亞新美好人家、龍躍系列項(xiàng)目、富寓花園等項(xiàng)目先后開發(fā)成功，預(yù)示著該地塊項(xiàng)目尚具有巨大開發(fā)潛質(zhì)，同時(shí)也標(biāo)志著這一區(qū)域消費(fèi)市場日益成熟。此后南區(qū)中心地段出現(xiàn)了第三代生態(tài)住宅：健達(dá)世紀(jì)園、錦繡江南、開元麗城、亞星盛世家園等注重社區(qū)環(huán)境、綠化率較高的大型項(xiàng)目。多數(shù)項(xiàng)目在建筑風(fēng)格及景觀設(shè)計(jì)與外立面方面產(chǎn)品同質(zhì)，樓盤概念也沒有鮮明特色。然而航海路沿線兩段如金色港灣、帝湖花園等項(xiàng)目在產(chǎn)品定位、概念炒作及營銷推廣方面有著與眾不同的成功案例。

因此，為了更好的作好健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目的整合，河南惠喬廣告公司市場部對周遍最主要競爭者、潛在競爭者進(jìn)行周全細(xì)致的市場調(diào)查與深入分析。基本情況如下：

序號項(xiàng)目名稱均價(jià)規(guī)模戶數(shù)工程地址物業(yè)地址廣告定位案場狀況廣告定位主打廣告語形象定位營銷狀態(tài)1 開元麗城1490元/m規(guī)劃面積116畝，900多戶一期11棟以封頂，處于強(qiáng)銷期京廣南路與長江路交叉口南50米南區(qū)美麗新世界選擇，是一種權(quán)利，有何嘗不是一種能力。在合適的地方，選擇，自己的美麗新世界。塑造南區(qū)大眾化品牌現(xiàn)代化住宅案場大廣告牌醒目，視覺很有沖擊力，震撼力。售房部包裝時(shí)尚、溫馨、清雅。銷售員服務(wù)熱情。2亞星盛世家園1580元/m占地面積140畝，戶數(shù)1188一期在建正在銷售嵩山路與長江路交叉口東北角高尚歷史文化景觀社區(qū) 亞星生盛世家園——文化成就未來；嵩山路上觀山聽水首席庭院。首家大型文化主題景觀社區(qū)圍墻包裝色彩莊重沉穩(wěn)，突出歷史厚重感。案場氣魄，濃郁的文化氛圍。銷售員有氣質(zhì)，缺乏積極性。3錦繡江南1600元/m占地為120畝 1100多戶一期完工綠化即將建設(shè) 興華南街與張魏路口東南生態(tài)型藝術(shù)社區(qū)“藝墅世家幸福之家”生態(tài)健康藝術(shù)售樓包裝現(xiàn)代風(fēng)格、色彩明快。售樓現(xiàn)場氛圍冷淡。售樓員專業(yè)知識與技巧不足。4 帝湖花園1680元/m規(guī)劃面積3110畝，456畝的月湖一期多層即將建成航海路與桐柏路交叉口純生態(tài)水景人居所“回家就是度家的開始”“善待你的一生”“大帝湖、大社區(qū)、大自然”大氣魄、大氣勢的歐式風(fēng)格售樓現(xiàn)場，開闊的廣場。一期銷售過半，剩下價(jià)位較高的困難。非常熱情專業(yè)敬業(yè)的銷售員。5富寓花園1550元/m280戶處于尾盤銷售期航海中路30號平實(shí)、自然、務(wù)實(shí)、利益訴求(宣傳書)您想要的，正是我們?yōu)槟ㄔ斓摹，F(xiàn)代主義與歐式建筑風(fēng)格糅合開發(fā)項(xiàng)目時(shí)機(jī)極佳地理位置較好，周遍配套設(shè)施齊全。6金祥花園1450元/m1000多戶五期正在熱銷中鄭州市航海中路19號實(shí)用、品牌點(diǎn)睛之作、封園之作、完美之作比較務(wù)實(shí)的小區(qū)主要是以占領(lǐng)市場先機(jī)前幾期為經(jīng)濟(jì)實(shí)用房，價(jià)位較底。本期是商品房，價(jià)位較高。7龍躍時(shí)代家園1900元/m85戶尾盤銷售期航海北街與交通路交叉口沒有怎么做廣告注重品牌效應(yīng)售房部規(guī)模不大精致、時(shí)尚

競爭者——5W戰(zhàn)略分析

現(xiàn)代營銷由“產(chǎn)品導(dǎo)向——市場導(dǎo)向——需求導(dǎo)向——關(guān)系導(dǎo)向”等理念向更高級更直接更有效的現(xiàn)代營銷理念演繹：競爭導(dǎo)向的營銷理念。這是因?yàn)楫?dāng)市場發(fā)展趨于成熟時(shí)，主要競爭對手的每一項(xiàng)營銷策略及活動(dòng)都是在充分的研究消費(fèi)群體情況下制定的，有其明確的目的性與針對性。

克勞塞維茨在其《戰(zhàn)爭論》中說戰(zhàn)爭有兩個(gè)目的：一是以打敗敵人為目的；二是以占領(lǐng)敵人境地為目的。在此基礎(chǔ)上提出的5W戰(zhàn)略是以競爭者為研究對象的現(xiàn)代營銷觀念，因而有很強(qiáng)的攻擊性與侵略性。在對區(qū)域市場發(fā)動(dòng)一場殘酷的侵奪戰(zhàn)時(shí)，對“敵人”進(jìn)行火力據(jù)點(diǎn)的偵察是至關(guān)重要的。“知彼”是市場爭奪戰(zhàn)制勝的關(guān)鍵。針對競爭對手“做的好”模仿，“做的不好的”改進(jìn)，“沒有做的”占領(lǐng)市場高地，“正在做的”研究對策。從而在激烈冷酷的市場爭奪戰(zhàn)中獲得勝利。

主要競爭者——【開元麗城】

項(xiàng)目概述：開元麗城占地約116畝，總建筑面積約12萬平方米，規(guī)劃900多戶，項(xiàng)目綠化綠30%以上，是鄭州南區(qū)一個(gè)大型、人文、低密度、高綠化純住宅社區(qū)。

開元麗城總體開發(fā)為2期，規(guī)劃籌建22棟多層。一期共11棟、36個(gè)單元，432套住宅。分三次調(diào)整價(jià)格，即每144套調(diào)整一次，項(xiàng)目至2003年底竣工。一期建設(shè)包括室內(nèi)多功能會(huì)所、大型中式休閑廣場、兒童游樂場所。主力戶型為三房和兩房，面積90m-230m，戶型設(shè)計(jì)功能合理，最大樓間距為50多米。

現(xiàn)已銷售200多套（由于在營銷推廣方面的問題，健達(dá)把本該屬于自己的200多名客戶拱手相送給自己的敵手——開元麗城）由于2003年房產(chǎn)會(huì)之后一個(gè)月內(nèi)沒有開展廣告宣傳與公關(guān)活動(dòng)，近期銷售狀況有一定困難。開元麗城主要賣點(diǎn)列舉：a、開元房地產(chǎn)的大眾化品牌 b、開元物業(yè)品牌 c、開元麗城的規(guī)模 d、開元麗城的超底價(jià)位。

競爭對手5W因素分析：

正在做什么為什么這樣做做的好的做的不好的沒有做的

1、在項(xiàng)目處于強(qiáng)銷期，定期連續(xù)發(fā)布理性訴求比較廣告。 2、發(fā)布項(xiàng)目工程進(jìn)度的告知廣告，向置業(yè)者發(fā)布信息 3、侵奪求廉求利的目標(biāo)客戶群體 4、準(zhǔn)備第二輪宣傳沖擊波 1、攻擊打壓競爭對手，突顯項(xiàng)目性價(jià)比，迎合南區(qū)置業(yè)者求廉心理需求。 2、穩(wěn)定以定單置業(yè)者的信譽(yù)，擴(kuò)大口碑效應(yīng)傳播。爭取置業(yè)者購買的信心1、售房部包裝時(shí)尚、清逸、精致，有濃厚現(xiàn)代感的氣息。 2、案場內(nèi)廣告牌畫面唯美、色彩選擇明快、視覺表現(xiàn)有強(qiáng)烈的沖擊力與震撼力。 4、案場外部POP廣告、墻體廣告搶眼吸引人。 5、強(qiáng)銷期以理性訴求廣告的競爭性策略，運(yùn)用比較廣告。 6、項(xiàng)目定位消費(fèi)群體明確：工薪階層。平民化、大眾化、品牌化的路線。 7、物業(yè)品牌知名度與美譽(yù)度都很高。 8、營銷推廣與價(jià)格策略明確。1、廣告推廣策略不太明確，產(chǎn)品形象廣告推廣不太理想。 2、準(zhǔn)備期、內(nèi)部認(rèn)購期形象廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)匱乏。 3、廣告推廣前期媒體組合單一，只有大河報(bào)。影響面深度還是不夠。 4、項(xiàng)目所處的地段荒涼，周遍配套設(shè)施不齊全，生活不太便利。1、售樓處道路沒有包裝，周遍營銷氛圍不濃。 2、項(xiàng)目影視廣告還沒有做。 3、南區(qū)交通要塞戶外廣告牌也沒做。 4、對市場主體只是做市場調(diào)查，并沒有派發(fā)宣傳單頁。

其他競爭項(xiàng)目簡析：亞星盛世家園/錦繡江南/帝湖花園

潛在競爭者——【亞星盛世家園】

此項(xiàng)目位于鄭州西南區(qū)嵩山路上，占地面積為146畝，社區(qū)包括20棟多層，3棟小高層，2棟寫字樓多種格局。5000m的中庭廣場，1000m的人工湖，1700m的地下防空設(shè)施。主力戶型二房、三房、復(fù)式，面積28——205m。社區(qū)內(nèi)有會(huì)館、幼兒園、商業(yè)街等相關(guān)配套。

亞星盛世家園主要賣點(diǎn)羅列：a、亞星地產(chǎn)的品牌 b、居住文化形態(tài)—文化主題c、水景山景的園林規(guī)劃

競爭對手5W因素分析:

〔優(yōu)勢〕

1、售房部外部造型現(xiàn)代感十足，2、內(nèi)部裝飾典雅人文氣息濃郁。售房部的大氣魄展示了開發(fā)商的雄厚實(shí)力。3、項(xiàng)目附近的戶外廣告牌醒目，4、視覺沖擊力強(qiáng)。5、圍墻包裝較重視與項(xiàng)目推廣主題“文化成就未來”相吻合，6、突顯了人文歷史的厚重感。7、項(xiàng)目綠化率高，8、在景觀設(shè)計(jì)方面把山景與水景融入小區(qū)。

9、在上街區(qū)有著開發(fā)房地產(chǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)，10、注重建筑品質(zhì)，11、戶型設(shè)計(jì)、景觀規(guī)劃。12、生活環(huán)境優(yōu)雅，13、空氣質(zhì)量較好。

〔劣勢〕

1、廣告主題不2、明確：一是文化成就未來；二是嵩山路上觀山聽水首席庭院。3、宣傳推廣存在著很大的盲目性且不4、系統(tǒng)，5、造成資金的大量浪費(fèi)，6、反而7、增加了項(xiàng)目成本。8、 “文化成就未來”主題概念推廣有些空洞，9、周遍文化氛圍不10、濃厚。11、開發(fā)商觀念陳舊、沒有現(xiàn)代營銷意識，12、以自我意志為核心，13、不14、遵循市場規(guī)律。15、無法與專業(yè)營銷策劃公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，16、很多營銷策劃公司也不17、愿與亞星房地產(chǎn)開發(fā)公司合作。

18、項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)，19、周遍學(xué)校、醫(yī)療、商業(yè)等生活配套不20、完善。

21、亞星房地產(chǎn)是上街外來品牌，22、在鄭州知名23、度與美譽(yù)度低。

【錦繡江南】——潛在競爭者

項(xiàng)目案名原為天泰?藝墅世家。占地120畝，11萬平方米的住宅，最大樓間距超過50多米，容積率低，綠化率超過45%。1萬多平方米園林規(guī)劃，中央花園中1500平方米的業(yè)主會(huì)所，500平方米的幼兒園。主力戶型三房、四房、復(fù)式98——200m。一樓1618-1683元/㎡（帶花園）；三樓1586-1665元/㎡；五樓1362--1442元/㎡；六樓1130--1209元/㎡。項(xiàng)目位于亞星盛世家園旁邊，有25棟多層住宅，社區(qū)內(nèi)有生態(tài)綠化系統(tǒng)、石景、水景、健康休閑系統(tǒng)。

錦繡江南主要賣點(diǎn)羅列：a、生態(tài)型社區(qū) b健康概念的提出 c 藝術(shù)型社區(qū)

對手5W戰(zhàn)略分析：

〔優(yōu)勢〕

1、在較繁華地段與物業(yè)地址處售房部各一；較繁華地段人流量大，2、距離目標(biāo)3、客戶群體接近；建立了占領(lǐng)市場爭奪的據(jù)點(diǎn)。4、該項(xiàng)目是南區(qū)中段較早提出生態(tài)型健康藝術(shù)社區(qū)的樓盤；項(xiàng)目園林規(guī)劃設(shè)計(jì)及至完美，5、綠化率及高。

6、注重影視廣告的宣傳，7、建立了一定的樓盤知名8、度。

〔劣勢〕

1、天泰房地產(chǎn)開發(fā)公司在上項(xiàng)目前，2、對項(xiàng)目可行性分析與研究不3、夠深入不4、夠?qū)I(yè)。這也反映開發(fā)商缺乏遠(yuǎn)景規(guī)劃，5、沒有長遠(yuǎn)的市場洞察力。

6、一期已為現(xiàn)房，7、樓房的缺點(diǎn)充分展現(xiàn)。建筑外立面為面磚，8、呆板、生硬缺乏時(shí)代感，9、戶型設(shè)計(jì)不10、合理，11、主力戶型面積偏大。以至造成消費(fèi)群體購房的抗性很大。12、案名13、的全面變動(dòng)，14、造成資金的極大浪費(fèi)。

15、售樓員缺乏熱情，16、專業(yè)技能與知識不17、足。18、媒體組合策略比較單一，19、只有電視做告知性或提醒式廣告。開發(fā)商缺乏長遠(yuǎn)的營銷傳播策略。

20、精美的樓書與樓盤的實(shí)況形成鮮明的對比，21、樓書的成本太大，22、而23、效果較差。

【帝湖花園】——潛在競爭者

帝湖花園是布瑞克房地產(chǎn)開發(fā)有限公司興建。此項(xiàng)目是鄭州市規(guī)模最大環(huán)境最完美的大型純生態(tài)水景居所。也是鄭州唯一最大活水湖的社區(qū)。規(guī)劃土地為3110畝，20余平方米天然湖面，1200畝園林綠化，8萬平方米休閑廣場。項(xiàng)目綠化率為51%，容積率為1。社區(qū)分為三個(gè)區(qū)域：萊茵東郡、羅馬毫庭、威尼斯水域。項(xiàng)目先開發(fā)多層住宅，以集聚人期，加速資金周轉(zhuǎn)，快速回籠資金。開發(fā)的多層以其低廉的價(jià)位、高品質(zhì)生活方式迅速銷售過半，主要是五六樓價(jià)位底的買的較好。樓盤定價(jià)策略較有特色，與湖的遠(yuǎn)近而不同。此后逐步開發(fā)別墅、聯(lián)排別墅、高層。項(xiàng)目規(guī)劃景觀以湖全面展開，綠化率高。此項(xiàng)目對西南區(qū)其它項(xiàng)目有較大的威脅。

營銷傳播推廣策略是非常的成功。媒體發(fā)布策略宛如一股龍卷風(fēng)，震撼著鄭州地產(chǎn)界。樓盤形象廣告的策略型創(chuàng)意的發(fā)布有一種大氣魄大氣勢，霸氣十足，深入人心。集中火力投放了一輪一輪的媒體炸彈，強(qiáng)烈的刺激著欲在西區(qū)置業(yè)人士。

（三）南區(qū)消費(fèi)群體置業(yè)者分析

1、目標(biāo)客戶群分析：目標(biāo)客戶群年齡在25歲——45歲左右；中等高等學(xué)歷以上，工作與事業(yè)相對穩(wěn)定，進(jìn)入事業(yè)與家庭穩(wěn)定期。家庭可支配收超過2萬元，首期支付3——6萬元之間，月供還款約450——1000元左右。根據(jù)前期市場調(diào)查顯示，南區(qū)整體生活消費(fèi)水平低于全市的平均水平。

2、目標(biāo)客戶群定位：

依據(jù)南區(qū)狀況，本項(xiàng)目的消費(fèi)群體主要是：

南區(qū)經(jīng)商批發(fā)人員（鄭州萬客來食品城、鄭州華中副食品城、鄭州食品城、京廣路鞋城批發(fā)市場、總站紡織品批發(fā)市場等）周遍學(xué)校中青年教師（中州大學(xué)、鄭州航院、測繪學(xué)校、鄭州衛(wèi)校、鄭州七中等）鐵路、部分行政、企事業(yè)單位職工（鐵道建筑總公司鄭州材料總廠、鐵路局工程機(jī)械廠、嵩山機(jī)械廠等）周邊老城區(qū)居民

鄭州中低收入人群

南部郊縣入遷鄭州戶

通過對消費(fèi)群體的走訪結(jié)果顯示，項(xiàng)目周邊經(jīng)商戶與居民對項(xiàng)目都寄托很大希望，也有購買意向，價(jià)位希望在1000元——1300元/平方米。對周邊的市場調(diào)查與消費(fèi)群體的走訪都顯示：對社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理、人文教育十分重視。

3、目標(biāo)客戶消費(fèi)心理分析

【共性分析】目標(biāo)群體都有強(qiáng)烈的求廉求榮心理，渴望獲得尊重與歸屬感，希望獲得環(huán)境幽雅、空氣質(zhì)量較好性價(jià)比的完美居所。在他們漂泊租房渴望他們對子女的未來抱有很高的希望，希望子女能夠受到比他們更好的高等教育，愿意居住在文化氣息濃厚的區(qū)域。

【差異分析】

南區(qū)板塊是生意人集聚群落，外地人比較多。他們成為改革開放以來先富起來的那一群體。幾十年的經(jīng)營累積累了大量的財(cái)富，雖然擁有別人眼羨的富足，并不意味著生活質(zhì)量的提高。他們依然寄居在別人的屋檐下，過著都市富裕階層的租房生活。他們渴望改變當(dāng)前的居住環(huán)境，擁有自我生活的新天地?？释蔀檎嬲饬x上的城里人，融入都市現(xiàn)代生活。同時(shí)在領(lǐng)略都市繁華之后，又期望一所環(huán)境優(yōu)雅、寧靜和諧能令心靈休憩的場所。

這一區(qū)域也是具有良好的人文環(huán)境。周遍的中青年教師擁有很高的涵養(yǎng)與文化知識，渴望高品質(zhì)高物業(yè)的現(xiàn)代生活環(huán)境。相當(dāng)部分群體也是外來人群，他們對城市生活有著獨(dú)特的理解，期望在喧嘩與騷動(dòng)之后，享受那分安詳、寧靜、和諧。在事業(yè)與愛情步入穩(wěn)定時(shí)，他們渴望有個(gè)幸福理想家園。同時(shí)對未來的社區(qū)生活充滿幻想與憧憬。

城市工薪階層經(jīng)過幾十年的辛勞工作，他們積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，但是他們的財(cái)富來之不易。有由于房地產(chǎn)所具有的付款額度大的特殊性，大多人群持幣待購。在購房過程中謹(jǐn)慎，貨比三家。由于原來所居住房屋戶型、面積、功能不合理，社區(qū)環(huán)境綠化差，房屋破舊等原因，希望將來的居住場所與環(huán)境要改善原來居住條件。

（四）健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目SWOT分析

（1）項(xiàng)目優(yōu)勢（Strength）

1、區(qū)位優(yōu)勢：本案位于鄭州批發(fā)市場、商貿(mào)發(fā)達(dá)的區(qū)域。

2、規(guī)模優(yōu)勢：項(xiàng)目占地156畝，是南區(qū)較大型樓盤。

3、面積優(yōu)勢：戶型面積為80m——130m，面積較適合南區(qū)市場

4、環(huán)境優(yōu)勢：綠化率較高，較郊區(qū)化的地段，空氣質(zhì)量較好環(huán)境優(yōu)雅。

5、人文優(yōu)勢：周遍小學(xué)、中學(xué)、高院林立，文化氣息較濃。

6、配套優(yōu)勢：社區(qū)內(nèi)多功能會(huì)所，休閑娛樂場所；社區(qū)外商店、購物、生活設(shè)施齊全。

7、進(jìn)度優(yōu)勢：項(xiàng)目為現(xiàn)房，可感受產(chǎn)品成熟價(jià)值。

8、價(jià)位優(yōu)勢：價(jià)格比較適合南區(qū)市場。

（2）項(xiàng)目劣勢(Weakness)

1、經(jīng)濟(jì)劣勢：由于銷售不夠順暢，開發(fā)商資金周轉(zhuǎn)有問題。

2、信譽(yù)劣勢：由于開發(fā)商拍賣地皮風(fēng)波，以及變更工業(yè)用地產(chǎn)權(quán)等問題引發(fā)當(dāng)?shù)鼐用窦吧鐣?huì)公議。

3、周遍劣勢：項(xiàng)目周邊的老建筑偏多，且比較嘈雜，周邊小區(qū)域存在抗性。 4、園林劣勢：規(guī)劃布局不太合理，人車分流系統(tǒng)不完善。

5、產(chǎn)品劣勢：建筑外力面有些落后，戶型設(shè)計(jì)不是很合理。

6、景觀劣勢：周遍沒有公園、文化廣場。

（3）存在的機(jī)會(huì)：

1、以通過導(dǎo)入新概念，樹立在公眾中的新形象。

2、房產(chǎn)證馬上就拿到，為公關(guān)活動(dòng)做了良好的鋪墊。

3、開發(fā)商資金周轉(zhuǎn)困難的解決。

4、市政府即將大力改造熊洱和河，此河正從健達(dá)世紀(jì)園小區(qū)穿過，改善了人文生活環(huán)境。

（4）面臨的問題：

1、區(qū)域整體消費(fèi)能力有限，目標(biāo)客房戶群體爭奪現(xiàn)象將較為嚴(yán)重。

2、開發(fā)商有一定知名度，但美譽(yù)度極差。

3、項(xiàng)目地段同質(zhì)，概念炒作同質(zhì)。

4、消費(fèi)者對朝北的客廳存在著較大的抗性。

5、競爭對手—開元麗城即將封頂，時(shí)尚現(xiàn)代的外力面即將呈現(xiàn)。

6、健達(dá)世紀(jì)園產(chǎn)品外力面的老化。

7、健達(dá)世紀(jì)園“好水好景好家園”的主賣點(diǎn)不具備競爭力、說服力。

8、售樓員的銷售技巧及公關(guān)禮儀缺乏專業(yè)的培訓(xùn)。

3、項(xiàng)目銷售策略

（一）入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)

一個(gè)項(xiàng)目銷售的成功與否是與其銷售時(shí)機(jī)的把握密切相關(guān)的，銷售時(shí)機(jī)把握準(zhǔn)確與否，直接影響到項(xiàng)目的銷售與推廣效果。只有把握好銷售時(shí)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，否則會(huì)對全盤的策劃銷售造成不利的影響。

作為南區(qū)開發(fā)較早的地產(chǎn)項(xiàng)目，本項(xiàng)目在土地產(chǎn)權(quán)沒有變更，資金周轉(zhuǎn)困難，項(xiàng)目宣傳推廣盲目、項(xiàng)目包裝不系統(tǒng)的情況下倉促上項(xiàng)目。這在客觀上來講，對于本項(xiàng)目在長期內(nèi)開展銷售工作是非常不利的。當(dāng)前置業(yè)群體已越來越理性，其對物業(yè)的結(jié)構(gòu)、戶型功能、景觀環(huán)境、交通配套等要求也越來越嚴(yán)格，項(xiàng)目不具備認(rèn)購的前提條件而倉促入市，會(huì)在營銷推廣過程中造成極大的障礙。由于初期階段沒有開好頭，形成極為惡劣的影響，降低了置業(yè)人群對本項(xiàng)目的新鮮感，在日后正式發(fā)售工作造成困難，也沒有起到預(yù)期的正面轟動(dòng)效應(yīng)。本項(xiàng)目已經(jīng)錯(cuò)過較佳的春節(jié)前夕時(shí)節(jié)，而這一時(shí)節(jié)是開展公關(guān)促銷活動(dòng)的較佳時(shí)節(jié)，也是重塑開發(fā)商形象以及贏得消費(fèi)信心的良機(jī)。根據(jù)本項(xiàng)目的市場環(huán)境、競爭態(tài)勢、工程進(jìn)度及市場的發(fā)展趨勢，為了明年的三月份銷售做準(zhǔn)備，惠喬建議：

2004年12月01日作為本項(xiàng)目導(dǎo)入期

（二）價(jià)格定位及價(jià)格策略

1、定價(jià)策略

定價(jià)的影響因素：

位置交通狀況

周邊環(huán)境

配套設(shè)施

社會(huì)公共教育設(shè)施

規(guī)模

內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施

景觀

戶型結(jié)構(gòu)

發(fā)展商信譽(yù)

工程進(jìn)度

交樓標(biāo)準(zhǔn)

物業(yè)管理

2、定價(jià)的基本原則

結(jié)合市場需求及房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，評定上述定價(jià)影響因素之權(quán)重，綜合分析評定物業(yè)綜合素質(zhì)：

各定價(jià)影響因素之權(quán)重分析圖

參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用“市場比較法”制定價(jià)格；

在給各住宅單位具體定價(jià)時(shí)，充分考慮景觀、朝向、戶型結(jié)構(gòu)、通風(fēng)透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據(jù)上述綜合因素來給物業(yè)的不同方位、不同面積、不同層數(shù)給樓盤定不同的價(jià)位，采用差價(jià)策略。

參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用“市場比較法”制定價(jià)格；

在給各住宅單位具體定價(jià)時(shí)，充分考慮景觀、朝向、戶型結(jié)構(gòu)、通風(fēng)透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據(jù)上述綜合因素來給物業(yè)的不同方位、不同面積、不同層數(shù)給樓盤定不同的價(jià)位，采用差價(jià)策略

（三）銷售階段安排

惠喬建議將整個(gè)銷售推廣過程分為以下5個(gè)階段，每個(gè)階段將采取不同的，具針對性的銷售推廣策略（原則：每一階段所面臨的問題，策略能達(dá)到怎樣的效果）

階段名稱時(shí)間銷售策略宣傳目標(biāo)銷售單位第一階段形象樹立期2003/12/—2004/3/（為期3個(gè)月）“短”“平”“快”的策略，廣告宣傳持續(xù)，銷售速度要快。對銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能與公關(guān)禮儀的培訓(xùn)。消除開發(fā)商信譽(yù)度低不良印象，重塑消費(fèi)信心。以一期尾盤為主，完成總套數(shù)的10%第二階段信譽(yù)提升期 2004/3/01—2004/6/01 （為期3個(gè)月）低開高走的價(jià)格策略，犧牲部分利益。為盤活資金，集聚人氣做準(zhǔn)備。這樣會(huì)給買家一種抓緊時(shí)間下定的感覺，否則，時(shí)間越往后價(jià)格越貴。做好老業(yè)主售后服務(wù)，展開公關(guān)活動(dòng)，注重口碑效用的傳播總套數(shù)的15%第三階段旺銷期2004/6/02—2004/9/02 （為期3個(gè)月）在本階段可以考慮提價(jià)，達(dá)到開發(fā)商原計(jì)劃定價(jià)。營造熱銷樓盤的氛圍。間斷發(fā)布廣告及促銷活動(dòng)信息。注重廣告的累積效果?？偺讛?shù)的45%—50%第四階段持續(xù)期2004/9/03—2004/12/03（為期3個(gè)月）前期業(yè)主售后服務(wù)完善，銷售控制時(shí)機(jī)的把握。廣告媒體組合的總套數(shù)的15%—20%，第五階段清盤期2004/12/04---------- 發(fā)布間歇性告知廣告總套數(shù)的

四、健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目推廣策略

（一）健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目推廣主題（待議）

1、關(guān)于案名2、

“健達(dá)世紀(jì)園”案名有些陳舊、不時(shí)尚、不新穎。鄭州也有相同相類似案名。案名尚有些新時(shí)代特征。更改案名將會(huì)使所建立起來項(xiàng)目知名度毀譽(yù)一旦，浪費(fèi)財(cái)力。建議延續(xù)原有案名，只是在原來基礎(chǔ)上做稍微改動(dòng)。整合項(xiàng)目資源，推動(dòng)項(xiàng)目新形象傳播。

一期“健達(dá)?世紀(jì)花園”

二期“健達(dá)?時(shí)代花園”

3、項(xiàng)目推廣主題

賦予項(xiàng)目一種獨(dú)特概念，就是賦予項(xiàng)目精神與靈魂，使純物化的樓盤具有鮮活的新生命特征，給予項(xiàng)目更高的附加值。獨(dú)特的概念可以引領(lǐng)時(shí)尚生活潮流，區(qū)別于競爭樓盤，獲得更大差異性，從爾形成獨(dú)特的銷售主張，避免差異化的惡性競爭。

健達(dá)?世紀(jì)花園——時(shí)代?城市?后花園

健達(dá)?世紀(jì)花園——京廣南路上--新城市主義的復(fù)興

健達(dá)?世紀(jì)花園——城市中堅(jiān)的世紀(jì)花園

健達(dá)?世紀(jì)花園——新都市主義，詩意的家園。

* 城市主義。復(fù)興。/自由主義。張揚(yáng)。/自在生活。愜意。/文化生活。濃厚。

* 廣告主打語：與幸福（城市）生活有個(gè)約自在。愜意。濃厚。——城市生活新主張。

圓您一個(gè)不太奢侈的夢

4、主題詮釋

【時(shí)代】——將項(xiàng)目現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格與現(xiàn)代化的社區(qū)生活兩項(xiàng)因素融合，突現(xiàn)21世紀(jì)新時(shí)代新生活的全新現(xiàn)代特征。

【城市】——由于相當(dāng)部分目標(biāo)客戶群為了謀求生存與事業(yè)的發(fā)展，帶者夢想與期望來到這個(gè)中原都市，逐漸熟悉并融入這個(gè)城市生活方式。即要品位都市時(shí)尚、文化、繁華之后，又體驗(yàn)歸家的溫馨、愜意、舒適。城市主義就是人們對城市物質(zhì)豐裕與精神富足向往的完美詮釋。

【后花園】——健達(dá)世紀(jì)花園正好位于目標(biāo)客戶群所做生意或工作的場所附近，宛如他們工作場所的后花園。這也與項(xiàng)目的景觀設(shè)計(jì)綠化率較高，即將改建的熊耳河畔是比較妥帖的。

（二）項(xiàng)目廣告策略

1、廣告階段策略

第一階段：以軟性新聞廣告為主，配合硬性形象廣告廣告和公關(guān)活動(dòng)推廣。以軟性新聞廣告為主介紹開發(fā)商的新形象，社區(qū)的文化概念，建設(shè)規(guī)劃概念主題。

第二階段：以硬性廣告為主，宣傳樓盤戶型、功能配套、景觀綠化、社區(qū)生活等

第三階段：以促銷性與提醒式廣告，刺激消費(fèi)。

2、廣告創(chuàng)意策略

1、報(bào)紙廣告創(chuàng)意

* 開發(fā)商形象篇：《天平篇》《簽名篇》《愛心篇》《腳丫篇》等

* 樓盤硬件設(shè)施：《地段篇》《人文篇》《生活篇》《愛情篇》《友情篇》等

* 軟文宣傳篇：

2、影視廣告創(chuàng)意