怎樣才能做一個合格的業(yè)務(wù)員（怎樣才能做一個合格的業(yè)務(wù)員工作）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于怎樣才能做一個合格的業(yè)務(wù)員的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、怎樣才算一個合格的業(yè)務(wù)員？

• 2、做一個業(yè)務(wù)員需要具備什么條件？

• 3、要成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,要具備什么條件?

• 4、如何做一名合格的業(yè)務(wù)員？

一、怎樣才算一個合格的業(yè)務(wù)員？

1：自我認知 業(yè)績不好的銷售人員：很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶，認 為做業(yè)務(wù)的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，認為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會 有什么改變。總是抱怨和牢騷，尋找理由！ 優(yōu)秀的銷售人員：骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給 自己做老板，世界上沒有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他有強烈 的進去意識，喜歡認真的學(xué)習(xí)和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會想盡 一切辦法使自己說服客戶。 2：休閑 業(yè)績不好的銷售人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動得痛苦流涕，還要 仿照電視里的時尚來武裝自己。 優(yōu)秀的銷售人員：在外跑市場，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己 身邊的目標(biāo)，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標(biāo)介紹自 己的產(chǎn)品。對一個好的銷售人員來說，電影院，咖啡亭，游泳館對他來說是簽合 同做好的地方！ 3：交際圈子（思想） 業(yè)績不好的銷售人員：比較孤僻，不喜歡和大家交流，業(yè)績不好的銷售人員 的圈子大多是很差的業(yè)務(wù)員，也排斥與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員交往，久而久之，心態(tài)成了 我們命不好或者運氣不好、或者真的這個產(chǎn)品不好做以及自己能力不行的心態(tài)， 思維成了“我不行”、“這個客戶可能不會和我合作”的思維，做出來的是也就 是客戶的原因或者公司或者與產(chǎn)品有（沒）關(guān)等外界因素造成的銷售不成功的模 式。大家每天談?wù)撝唐吩趺慈ソ祪r，交流著怎么讓產(chǎn)品更完美可以滿足所有客 戶不同的需求、交流著產(chǎn)品的推廣和宣傳勢頭不夠等，雖然有利于訓(xùn)練策劃“能 力”！但你的眼界也就漸漸囿于這樣的瑣事，而將雄心壯志消磨掉了。忘記了自 己的本質(zhì)工作是什么。慢慢的就變成一個形成一種空想主義者！ 4：學(xué)習(xí) 業(yè)績不好的銷售人員：學(xué)別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學(xué)習(xí)或者不 懂得學(xué)習(xí)什么？ 優(yōu)秀的銷售人員：學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的 知識，來擴充自己的知識面。學(xué)習(xí)客戶的方法！善于學(xué)習(xí)。 5：時間管理 業(yè)績不好的銷售人員：整天搞的自己很忙，沒有頭緒，總是有做不玩的事情 ，給客戶寫不完的計劃書和策劃方案。甚至連吃飯時間都搭在里邊。一個連吃飯 都顧不上的人還會是顧客的好顧問么？業(yè)績不好的銷售人員的時間是不值錢的， 有時甚至多余。怎么混起來不煩。如果你可以因為買一斤白菜多花了一分錢而氣 惱不已，卻不為虛度一天而心痛，這就是典型的業(yè)績不好的銷售人員的思維。 優(yōu)秀的銷售人員：一個人無論以何種方式銷售，也無論銷售業(yè)績是多還 是少，都必須經(jīng)過時間的積淀。好的業(yè)務(wù)員玩也是一種工作方式，是有目的的 。業(yè)績好的業(yè)務(wù)員的閑，閑在身體，修身養(yǎng)性，以利在戰(zhàn)，腦袋一刻也沒有閑著 ；業(yè)績不好的銷售人員的閑，閑在思想，他手腳都在忙。但是缺少計劃和管理自 己的時間。 6：在公司的歸屬感 業(yè)績不好的銷售人員：是顆螺絲釘。總是在公司的銷售業(yè)績榜上的零頭，起 到一個簽空的腳色，在公司沒有地位,缺少安全感，不愿意和做的好一點的銷售人 員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個較差的團體，于是他們以這個團 體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的一切合乎這個小團體的規(guī)范，對于業(yè)績不好的 銷售人員來說，在一個著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年，有實習(xí)生一直干到普通 主管,那簡直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一點） 優(yōu)秀的銷售人員：銷售團體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是優(yōu)秀的銷售人員組成的，他們 總是一方面向業(yè)績不好的銷售人員灌輸：團結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的 團體，不認真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來沒 有停止過招兵買馬,培養(yǎng)新人,以便隨時可以把你替換掉。 7：用知識自己及對待財富 業(yè)績不好的銷售人員：經(jīng)濟觀點就是少用等于多賺，沒有遠大的志向，容易 滿足現(xiàn)狀。一個月本來努力一下可以做10萬的業(yè)績，結(jié)果當(dāng)他做到5萬業(yè)績的時候 ，他就開始算帳，這個月的任務(wù)我已經(jīng)完成了?？梢赃m當(dāng)?shù)男菹⒁韵?。他把工?當(dāng)作一種任務(wù)去完成。并不附加任何創(chuàng)造性。（超越）！對于比較差的業(yè)務(wù)員來 說完成任務(wù)就是勝利。很不錯了。比較差的銷售人員即使有錢，也舍不得拿出來 ，喜歡存在銀行里邊。差的銷售人員最津津樂道的就是我預(yù)約好了幾家客戶，客 戶說讓我過一段時間和他在聯(lián)系。把自己的希望全部寄托在未來，畢竟那些客戶 還沒有和你簽定合同。對與你來說回頭看看自己的業(yè)績單還是“0”。這樣的希望 真的很渺茫。 優(yōu)秀的銷售人員：優(yōu)秀的銷售人員的出發(fā)點是萬本萬利。同樣的是對自己未 來的投資，優(yōu)秀的銷售人員們會想，一本書或者獲取知識自己需要付出一點金錢 ，但是他會反過來想，這一點投資自己可以終身收益，還是劃的來的！好的銷售 人員津津樂道的是今天自己又與一個客戶合作，從客戶身上學(xué)到了什么。從客戶 那邊得到多少資源。他說的最少的就是自己今天簽的合同的金額是多少！ 8：激情：能不能干成事，首先要看有沒有激情 業(yè)績不好的銷售人員：沒有激情。他總是按部就班，很難出大錯，也絕對不 會做到最好。沒有激情就無法興奮，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的 業(yè)務(wù)員不能說沒有激情，看他的激情總是消耗在太具體的事情上：上司表揚了， 他會激動；商店打折，他會激動；電視里破鏡重圓了，看泡末劇他的眼淚一傳一 串往下流，窮人有的只是一種情緒。 優(yōu)秀的銷售人員:“燕雀安知鴻鵠之志?”“王侯將相,寧有種乎?”有這樣的 激情，有這樣的一種霸氣?我不下地獄誰下地獄!激情是一種天性，是生命力的象 征，有了激情才有了靈感的火花，才有了鮮明的個性，才有了人際關(guān)系中的強烈 感染力,也才有了解決問題的魄力和方法。 9：自信 業(yè)績不好的銷售人員：業(yè)績不好的銷售人員的自信要通過武裝到牙齒，要通 過一身高級名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來更多的自信，業(yè)績不好的銷 售人員的自信往往不是發(fā)自內(nèi)心和自然天成的。 優(yōu)秀的銷售人員：原一平在他在公園晚上在睡覺。白天還是和其他的銷售人 員一樣照樣的去買保險，并沒有感到自卑。其實就是一種優(yōu)秀的銷售人員特有的 自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正確的決定。

二、做一個業(yè)務(wù)員需要具備什么條件？

1、

要有良好的思想道德素質(zhì)

做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、

要有扎實的市場營銷知識

業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。

3、

要有吃苦耐勞的精神

作為一名業(yè)務(wù)員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、

要有良好的口才

要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、

有良好的心理承受能力

6、

有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、

要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點：

1、

要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠做不好業(yè)務(wù)；

2、

要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品

要是真的能做到以上或以上幾點，你已經(jīng)很了不起了，呵呵，祝你成功！

三、要成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,要具備什么條件?

廣義上的業(yè)務(wù)員是指負責(zé)某項具體業(yè)務(wù)操作的人員。在銷售行業(yè)上，業(yè)務(wù)員是指從事把商品或者服務(wù)推銷給客戶或者用戶工作的人，也叫業(yè)務(wù)代表或商務(wù)代表。有以下幾點要求：

1、人品端正

"要做生意，先做人"，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。

2、擁有信心

信心應(yīng)包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者提供最好的服務(wù)。

3、勤于思考

"有心人，天不負"，只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應(yīng)。

4、能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。

5、良好的心理素質(zhì)

營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉(zhuǎn)行，"不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹?"營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意，不會一帆風(fēng)順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營銷過程實質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。

8、反應(yīng)要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個斗智的過程。

9、熱情

一個人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個人能力再強，沒有熱情，等于零。

10、知識面要寬

營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。

11、責(zé)任心

營銷人員必須有強烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益;同時，通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念

四、如何做一名合格的業(yè)務(wù)員？

第一章 如何訓(xùn)練自己的營銷能力

一 推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能

有名人說過，贊美自己并非無聊，而是一種積極進取的人生態(tài)度。

1 把握恰當(dāng)可以安身立命，抓住機遇獲得成功。

2 把自己推銷給別人，在別人接受你的時候，你就成功了一半。

3 若是生活在套中的人，不能接受挑戰(zhàn)，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。

4 明確出發(fā)點，相信自己，因為只有自信才能讓人相信你。

二 最高超級認同

我們已經(jīng)清楚，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢？

1 否定命運，世界上沒有命運這回事，所有的結(jié)局都是自己爭取的。

（沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運）

2 把自己和最高境界等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。

（不少成功者都在暗示自己，我是第一號人物，其實，這個暗示既是激勵也是目標(biāo)的原則）

3 相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。）

4 相信生活中每件小事對于你來說都是不平凡的。（時時暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）

5 學(xué)會贊美自己。（小小的成功可以滿足你自己，鼓舞你自己，當(dāng)然我不強調(diào)可以驕傲無論如何要保持情緒不陷于低谷）

三 自信的威力

許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是自己給自己的。

1 對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)，為自己制訂一個目標(biāo)。（對自己的評價標(biāo)準(zhǔn)是會變化的，它隨對自己的實力估計而改變，你訂的目標(biāo)越是可行和高遠，自信心就越是能鼓勵你自己。 盡管結(jié)果成功與否，但是過程你已盡了力）

2 一個受歡迎的人必須有絕對的信心。（信心滋生的力量將幫助你克服業(yè)務(wù)中的阻力，從而達到你的目標(biāo)）

3 挫折和失敗教會我們在業(yè)務(wù)運作中如何超越自我。（如果有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未體驗過失意不堪的心情，這種人根本就 沒辦法在社會上立足。）

在自我推銷中，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對失敗，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，同時多補充知識來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。

四 化畏懼為勇氣的自信

信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷自己的動力和基礎(chǔ)。

1 為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷）

2 結(jié)交誠信的人，將使你的信心倍增

（物以類聚，人以群分，如果你聰明，你自然喜歡和聰明人結(jié)交；同樣如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳選擇）

3 接受挑戰(zhàn)，自信加上對難題的正確判斷，審時度勢可以讓信心發(fā)揮最大功效。

4 以忙碌取代畏怯，做個工作狂。（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時間去顧及惹人心煩的事情的，當(dāng)然也就很少產(chǎn)生畏懼情緒了）

五 永恒的傾聽原則

認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。

1 在介紹完你的業(yè)務(wù)項目及相關(guān)知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。

2 抓住人性的弱點，暗示贊美、認同。（跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，你抓住了它，就等于抓住了推銷機會。）

3 避重就輕，加以指點，導(dǎo)入我們的目的和意見。

怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點：

A 保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。

B 全心全意地傾聽，別走神。

C 協(xié)助對方把話說完，不要中斷對方的說話。

D 觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。

傾聽使你表達了對別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對待，有助于你的推銷。

六 不要出賣自己

推銷自己時，千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，當(dāng)然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結(jié)果也會導(dǎo)致出賣自己。

1 在對廠家作出承諾之后，不能翻臉不認人，不要以為把錢拿到手就萬事大吉了，這就是出賣自己的典型（你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶不會上第二次當(dāng),或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了）

2 不做出賣自己與他人的事，堅持原則，保證服務(wù)質(zhì)量，你就會成功。

3 不堅持原則地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，因為妥協(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步逼你讓第二步，如果你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業(yè)務(wù)將永遠不會有進展。當(dāng)然，這種說法并不是絕對的，在某種特殊的情況下，我們也只有作出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功）

七 避免與對方正面爭論

作為一個業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。

1 爭論的結(jié)果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。

2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。

3 在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助你成功。

八 遵守諾言

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負責(zé)地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣印象。

1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù)便會得到認可。

2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應(yīng)別人，你可以找借口推掉決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。

3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當(dāng)困難，首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在僥幸心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。

4 許諾要堅決、自信，客戶會被你的態(tài)度所打動，他們認為你是一個守信的人，從而會信賴你、依靠你。

5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。

第二章 如何提高營銷素質(zhì)

有名人講過：經(jīng)驗不經(jīng)?？偨Y(jié)，等于吃飯不進行消化。

首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下5種素質(zhì)：

1 對自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心，

2 對自己充滿信心。

3 有較強的時間觀念。

4 有幽默感。

5 要能摸索客戶的心理并隨機應(yīng)變。

一 重視老客戶

我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u，有新的業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫@些老客戶進行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。

二 潛移默化影響客戶

1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的，因為客戶本身對我們的業(yè)務(wù)就有著相當(dāng)?shù)呐d趣和愛好。

2 不斷進行推介、施加影響，使無網(wǎng)絡(luò)意識的企業(yè)能夠認識我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受我們的業(yè)務(wù)，認可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。

三 要有創(chuàng)新的意識

1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機靈幽默，語言生動，那么第二次見面你可以用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。

2 每次會面都是一次絕好的機遇，你要把前一次的業(yè)務(wù)向前再推進一步。

3 業(yè)務(wù)員不是只會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。

四 以退為進

1 認識以退為進的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。

2 在看出企業(yè)老板沒有半點誠意的時候，你可以客觀地對該企業(yè)的老板說：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機會再說吧?！?

3 以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。

五 信守合約

1 不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。

2 做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售后服務(wù)等等。

3 讓客戶對你有信心，記住維護公司的招牌。

第三章 如何制訂營銷計劃

我們千萬記住，把計劃制訂好了，如果不付諸有效的行動，計劃只是一紙空文。

不少公司在制訂營銷發(fā)展計劃時，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開會研究營銷報告，做好各種準(zhǔn)備，期望在最短的時間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然，為爭取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關(guān)鍵。所以，我司制訂營銷計劃要強調(diào)以下幾點：

一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的

1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。

（即使利潤微薄或無利可言也行）

2 從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競爭者的介入，更重要的是長遠的利益。

3 借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽。

以上幾點都應(yīng)該在營銷計劃中予以明確。

二 計劃是否簡潔

1 營銷計劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無須長編大論。

2 計劃要抓住重點、重心，有主次的實施方案。

3 是否行得通？

三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備

在推介活動中，我們可能面對形形色色的客戶，總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此，明智之舉是充分預(yù)計這次營銷活動中可能遇到的各種問題，認 真準(zhǔn)備，方能臨陣不亂。

四 明確付款期限

我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時間，常常會使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。

五 尊重對等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù)

1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。

2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個企業(yè)有至少兩個以上的業(yè)務(wù)員去“推銷”

3 若萬一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，另一個業(yè)務(wù)員則回避。

4 到了生意成交的關(guān)鍵時刻，雙方各職能部門人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級服從上級，尊重和維護老板，公司的尊嚴(yán)與名譽顯得格外重要。

第四章 如何調(diào)整營銷情緒

有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。

其實，對生活的評價恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點，而不在起點，但你不知要走多少步才能到達你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠，除非你轉(zhuǎn)個彎，你還要時常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實際上，一次一步也不會太困難。

一 堅持到底

1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會使這棵大樹震動，第二擊也不會，第三擊也不會，但這棵樹總有一天會倒下。

2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功）

3 絕不考慮失敗（將暫停、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊除）

4 學(xué)會和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識里絕不允許任何一天以失敗收場）

二 培育勇氣

1 業(yè)務(wù)員由于對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現(xiàn)實，勇氣就為之畏縮。

A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。

B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺？”的心理。

C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進退維谷？”的心理。

2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制：

A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ鳌?

B 勇氣不是特定人士的專利，我當(dāng)然也有。

C 萬一失敗，也不至于死人吧？

D 舉止如常即可，何必窮緊張？

E 按照自己的計劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。

F 自自然然，就象剛才走進來那般，邁出大步吧，何難之有？

三 戰(zhàn)勝自己

美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。

是的，你如果想成為一個好的業(yè)務(wù)推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時間仍比一般人長，訪問次數(shù)也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。）

總結(jié)起來，業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下：

1 工作不認真，沒有明顯的目標(biāo)（因上午達成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵）

2 要發(fā)現(xiàn)一個好的業(yè)務(wù)員很簡單，因為這種人行動敏捷，走路象小跑。

3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。

其實，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時，為處理好這些工作，其工作速度也會提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會隨之精益求精。

四 業(yè)務(wù)高手的必備條件

業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識。

1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時間上與一般的業(yè)務(wù)員無多大差別。

2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。

（思考的目標(biāo)是“沒有解決不了的問題”）

3 問題出現(xiàn)以后，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

4 思考的內(nèi)容包括：如何達成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機會，成功時，也會將此經(jīng)驗作為以后的參考。

5 不斷研究分析失敗的真實而具體的原因，把重點放在問題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗引為范例，靈活運用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。

第五章 如何講究服飾儀表

大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實現(xiàn)推銷目的?！八拇┲虬绶浅ＵR，給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當(dāng)然，對業(yè)務(wù)員來講，身上并沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。

一 穿著公司和企業(yè)所需的形象

1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。

2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。

二 外觀儀表和打扮

1 依照自己的身材限度來打扮。

2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。

3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺。

4 越是嚴(yán)肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。

5 淺色的服裝較親切，不會給人壓迫感，，適合輕松的拜訪。

6 首飾（包括手表）應(yīng)力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。

以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。

第六章 如何舉止恰到好處

在推銷業(yè)務(wù)時，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。

一 手的動作

1 身體語言中手的動作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。

2 有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。

3 手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。

4 在拜訪客戶時，如果客戶端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時也應(yīng)把謝字說出口。

二 眼睛

眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：

1 與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。

2 視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。

3 聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛。

4 若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，就會使對方產(chǎn)生柔和的感覺。

三 坐相

當(dāng)客戶請你做時，記得說一句“謝謝”再坐下。

1 坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢。（前傾第一可以表示對談話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。）

2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）

3 勿用手撐住頭，頭要微微揚起，讓對方感到你的自信，且被你感染。

四 站相

采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。

1 行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必?zé)o法令人滿意。

2 立正時，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。

3 站立時盡量放松，視線以水平直視。

五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離

我們在拜訪客戶時，雙方應(yīng)保持一定的距離。

1 雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）

2 雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內(nèi)。

3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè)，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低）

4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分

的地方，看著對方的眼睛說話。

六 名片的遞交方法

初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點即為交換名片應(yīng)注意的事項：

1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。

2 自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。

3 雙手接過對方名片，認真地看過一遍后慎重地收藏起來。

4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸埥?，注意技巧?

5 對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，并按順序進行商談。

6 若名片放于桌上沒收起，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c頭致意。

第七章 如何接近客戶

接近了推銷對象，你就接近了成功。

既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對面的交往中進行的，那么從一開始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺，這樣才能更好地進行下一步。

一 電話約訪

電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進行約訪

可以說是每個業(yè)務(wù)員必修的課程之一。

1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。

2 人類天生對美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音

也常余香繞梁，另人回味無窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。）

3 聲音甜美、聲調(diào)適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。

二 說出有魅力的聲音

如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再從容地拿起電話。

1 語調(diào)低沉明朗；

2 咬字清晰；

3 善用“停頓”；

4 音量大小要適宜；

5 言辭聲調(diào)要配合表情；

6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。

一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。

1 電話約訪的準(zhǔn)則：

A 保持輕松愉快的心情；

B 簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因

為有些話在電話里是講不清楚的；

C 具備專業(yè)的知識水平；

D 讓客戶覺得你是值得面談的。

通常，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說明以下內(nèi)容：

A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心）

B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面）

C 約定時間與地點并確定下來。

2 緣故拜訪

A 通過朋友介紹上門拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務(wù)；

B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢及效益；

C 通過帶采購商上門拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起；

D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強迫推銷，只能引導(dǎo)他們的正確的意識觀念，

讓他們自己體會到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動接受你的推介；

E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。

3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）

A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；

B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長進；

C 直接進入陌生的工廠的大門，或以“走錯了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等

都要有膽識、臨場反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度；

D 想辦法突破門衛(wèi)防線，一定要面見老板；若老板不在一定要問出老板的姓名，以便下 次的聯(lián)系工作；

E 從相識到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。

第八章 如何進行友好的面談

有名人說過：“從對方說第一句話開始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時，要善于傾聽別人的談話，使對方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點：

A 保持謙虛的態(tài)度；

B 掌握分寸，避免口頭禪；

C 始終和藹可親，因為微笑是一種無聲語言；

D 談話時，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；

E 如前面講過的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。

1 學(xué)會對客戶說敬辭（客套話并非廢話）

對初次見面的客戶說“久仰”，對好久不見面的客戶說“久違”，

詢問客戶年齡時用“貴庚”，詢問客戶姓名時用“貴姓”，

客戶到公司時用“光臨”， 向客戶祝賀時說“恭喜、恭賀”，

等候客戶時用“恭候”， 約訪客戶時說“拜訪、拜望”

談話中途離開一下用“失陪”， 客戶送你出門時用“留步”，

請客戶原諒時用“包涵”， 未及歡迎用\"失迎”

請求客戶的幫助時用“勞駕、費心”， 請教客戶問題用“賜教”，

網(wǎng)站完成請客戶看時用“斧正”，贊客戶見解時用“高見”。

2 學(xué)會瞞天過海

A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開場白等，在現(xiàn)時的推銷活動中并不

暢通（一般企業(yè)對推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。）

B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會引起對 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。

3 不要在電話中輕易暴露身份

A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會輕易讓他們的老板會見任何推 銷員的，除非那個人對網(wǎng)絡(luò)有很好的認知意識。

B 直闖老板的辦公室。（人總愛面子，見了面自不好意思逐客）

C 自圓其說以掩飾你的冒昧。

D 如前所講的陌生拜訪。

4 原諒自己是墮落的開始

對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷中，許多業(yè)務(wù)員會覺得自卑而躊躇不進，或因為該企業(yè)的老板不好說話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷?，主要有以下幾種心理：

A “好氣派的公司，一定瞧不起我\"的心理．

B \"他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問了\"的心理.

C \"算了,他們的老板一點都不好講話,一點都不接受網(wǎng)絡(luò)\"的心理.

D \"路程那么遠,去了也不一定成功,以后再說吧.\"的心理.

有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認為別去\"自討苦吃\"而另找\"適銷對路\"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對無法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗,也絕對無法做一個成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷π律挛锏年P(guān)心,最后讓他們接受.

5 接觸客戶警戒

1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的;

2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.

3 發(fā)揚你對網(wǎng)絡(luò)知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制.

4 讓客戶用理智權(quán)衡?

以上就是關(guān)于怎樣才能做一個合格的業(yè)務(wù)員相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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