市場(chǎng)營(yíng)銷人員運(yùn)用的最基本的信息（市場(chǎng)營(yíng)銷人員運(yùn)用的最基本的信息技術(shù)是）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員運(yùn)用的最基本的信息的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、淺談如何才能成為一名合格的市場(chǎng)營(yíng)銷人員

• 2、各位職場(chǎng)達(dá)人，請(qǐng)問從事市場(chǎng)方面的工作需要掌握哪些技能和能力？

• 3、做市場(chǎng)營(yíng)銷所需的基本素質(zhì)？

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷管理中原始信息的收集

一、淺談如何才能成為一名合格的市場(chǎng)營(yíng)銷人員

在當(dāng)今激烈競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，衡量一個(gè)企業(yè)發(fā)展是否取得成功的重要標(biāo)準(zhǔn)是;該企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率，也就是說，一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能否為消費(fèi)人群所認(rèn)可、接受、實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品的使用價(jià)值。一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品能否成功的占領(lǐng)市場(chǎng)，原因是多方面的，作為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員將會(huì)在整個(gè)產(chǎn)品銷售過程中扮演著十分重要的角色，如何才能夠成為一位成功而又出色的營(yíng)銷人員哪?在當(dāng)今社會(huì)上，大多數(shù)人都認(rèn)為營(yíng)銷與銷售是一個(gè)概念，其實(shí)這只是片面的理解。簡(jiǎn)單的說，銷售就是賣產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從經(jīng)營(yíng)者手中到消費(fèi)者手中的轉(zhuǎn)化過程。而營(yíng)銷則不只是賣產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單了，而是在整個(gè)銷售過程中運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，講究科學(xué)方法和策略，適應(yīng)市場(chǎng)交易原則，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益最大化。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益科技化、信息化的今天，作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員就應(yīng)轉(zhuǎn)變思想觀念，正確認(rèn)識(shí)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合自身企業(yè)與其所在行業(yè)的的實(shí)際情況，整和自身企業(yè)所擁有的市場(chǎng)銷售人力資源。運(yùn)用科學(xué)的方法，實(shí)事求是，制定出適合自身企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、策略。首先，作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員，應(yīng)該了解自己企業(yè)的產(chǎn)品。這是個(gè)非常重要的前提，如果不了解自己的產(chǎn)品，到了市場(chǎng)上你又如何向你的客戶介紹產(chǎn)品。如果連自己產(chǎn)品的基本知識(shí)都不能介紹，顧客怎么會(huì)認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，更談不上去購(gòu)買你的產(chǎn)品了。賣不出產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷人員就是不稱職的、不合格的、失敗的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。所以，作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員在邁入市場(chǎng)的第一步之前，要很好的了解自己企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能、使用方法等一些基本常識(shí)，以及與同類產(chǎn)品相比，它的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)是什么?這不但要弄明白，而且要深刻的理解，達(dá)到靈活運(yùn)用這些基本知識(shí)，為自己邁入市場(chǎng)第一步打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)，還要了解自己企業(yè)的文化。這是因?yàn)椋髽I(yè)文化是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的精神動(dòng)力，它既來源于企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)生活，又能為企業(yè)的發(fā)展指明方向。大家都知道，不同企業(yè)又有不同的企業(yè)文化，了解不同企業(yè)的文化，這會(huì)給我們?cè)诮窈蟮淖呦蚴袌?chǎng)提供重要產(chǎn)品的信息，增大我們的信息量，開闊我們的視野，豐富我們的文化知識(shí)。也有利于我們對(duì)產(chǎn)品知識(shí)介紹，增加人們對(duì)產(chǎn)品的可信度，增強(qiáng)說服力，。其次，要學(xué)會(huì)具體問題具體分析的科學(xué)方法。偉大的毛主席說過“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。”做市場(chǎng)營(yíng)銷就要了解市場(chǎng)行情，不了解市場(chǎng)情況，而盲目進(jìn)入市場(chǎng)，就很難取得成功，只能是事倍功半的效果。常言道:“十人九不同”，這就要求作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員在具體的銷售工作中，一定要深入市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查研究，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，找出自己產(chǎn)品適宜的消費(fèi)人群，了解他們的實(shí)際消費(fèi)能力和實(shí)際需求，針對(duì)不同消費(fèi)人群的實(shí)際情況，做出不同的銷售計(jì)劃、策略。就拿我們的斯瑞海高科技納米內(nèi)外墻涂料來說吧。隨著世界經(jīng)濟(jì)浪潮的發(fā)展，人們的生活水平在不斷地提高，對(duì)生活質(zhì)量的要求可以說是日新月異的。特別是進(jìn)入而十一世紀(jì)以來，在全世界掀起了綠色環(huán)保的大浪潮，產(chǎn)品是否綠色環(huán)保日益成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)了解，就目前國(guó)內(nèi)外涂料市場(chǎng)上，生產(chǎn)高科技納米涂料的廠家屈指可數(shù)，也就是說在生產(chǎn)高科技、健康、綠色環(huán)保的納米涂料領(lǐng)域還是一片空白。在這個(gè)大前提下，我們產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)就是健康、綠色環(huán)保，符合人們的生活追求。針對(duì)此種情況，我們市場(chǎng)營(yíng)銷人員為什么不抓住目前市場(chǎng)上人們對(duì)綠色環(huán)保的追求，在健康、綠色環(huán)保上做文章呢？一舉將我們的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上打開銷路，創(chuàng)建知名品牌，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，走向世界。再次，作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員還應(yīng)學(xué)習(xí)掌握消費(fèi)心理學(xué)。2002年度的諾貝耳經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)不是頒給經(jīng)濟(jì)學(xué)家，而是頒給了一位心理學(xué)家。這說明了什么？這說明了消費(fèi)心理在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用。大家都知道，不同的消費(fèi)群體有著不同的消費(fèi)心理，年輕人趕時(shí)髦、追求時(shí)尚健康；老年人則是經(jīng)濟(jì)實(shí)用、講究物美價(jià)廉；兒童由于其自身原因的限制，他們的消費(fèi)大多數(shù)是取決于父母。在了解社會(huì)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理的基礎(chǔ)上，作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員還應(yīng)再次深入市場(chǎng)基層調(diào)查研究、總結(jié)分析消費(fèi)群體的消費(fèi)時(shí)間、動(dòng)機(jī)、目的是什么？追求的消費(fèi)觀念是什么？如我們生產(chǎn)的保健酒——益康酒，消費(fèi)群體大多是中、老年人，老年人追求身體健康，中年人購(gòu)買盡孝心。我們?cè)诎押觅|(zhì)量關(guān)的同時(shí)，要認(rèn)真的研究他們的消費(fèi)觀念、目的、用途，作好市場(chǎng)分析，在我們的營(yíng)銷工作中做到胸有成竹、知彼知己，制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃，爭(zhēng)取一舉成功的打開市場(chǎng)銷路。這個(gè)問題談到最后，作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員還應(yīng)注重團(tuán)隊(duì)精神。大家都知道“團(tuán)結(jié)就是力量”這個(gè)道理，也就像一個(gè)足球隊(duì)一樣，作為球隊(duì)里每一位球員團(tuán)結(jié)起來最為重要，不團(tuán)結(jié)就不可能贏得比賽。

二、各位職場(chǎng)達(dá)人，請(qǐng)問從事市場(chǎng)方面的工作需要掌握哪些技能和能力？

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

營(yíng)銷人員的基本技能

營(yíng)銷人員的基本技能是指營(yíng)銷人員在日常工作中從事業(yè)務(wù)活動(dòng)所運(yùn)用的專門技巧和基本能力。要有效開展?fàn)I銷工作，正確處理營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的各種問題，必然要求營(yíng)銷人員掌握一定的營(yíng)銷技巧工作，并且能夠很好地加以運(yùn)用。

營(yíng)銷人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。 履行你答應(yīng)過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡(jiǎn)單的事情做的不簡(jiǎn)單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)

第一，洞察能力。由于不同的人在大資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在不同的差異，因而對(duì)一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、負(fù)擔(dān)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論，正所謂“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同。”我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪锌梢园l(fā)現(xiàn)，有些人擅長(zhǎng)于察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍木油，這說明人們的敏感性和洞察力士有一定差別的。如果某人具有敏銳的觀察能力和行為上相應(yīng)的靈活性，從這個(gè)角度看，該人就是比較適合于從事營(yíng)銷工作。營(yíng)銷人員的洞察能力，注意通過的外部表現(xiàn)去了解顧客的購(gòu)買心理的能力。人的任何行為表現(xiàn)都與內(nèi)心活動(dòng)有關(guān)聯(lián)，反映著內(nèi)心活動(dòng)的一個(gè)側(cè)面。顧客也是這樣。因此，洞察能力就成了揭示顧客動(dòng)機(jī)的重要一環(huán)。 要想提高洞察能力，首先必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式和目的是影響營(yíng)銷人員觀察質(zhì)量的三個(gè)因素。知識(shí)是觀察顧客，理解顧客的基礎(chǔ)，銷售人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)顧客的觀察也就會(huì)越深入、越周全。科學(xué)的觀察方式，要求觀察路線要正確：先上后下、先表后里、先局部后全部，先個(gè)別后整體等。注意力的分布要合理，視覺和聽覺要密切結(jié)合，觀察力與判斷力也要有機(jī)地結(jié)合起來。 第二，社交能力。在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方經(jīng)過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。另有一些人，見別人后會(huì)平淡地寒暄幾句客套話，然后就不知所措了。這兩種人的差別在于社交能力的強(qiáng)弱。缺乏社交能力的人，往往會(huì)人為地會(huì)劃地為牢，在自己與他人、與周圍環(huán)境之間形成一道心理屏障。一個(gè)從事營(yíng)銷工作的人必須具備較強(qiáng)的社會(huì)交往能力，在任何場(chǎng)合都能本職工作的一條重要標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷人員要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，而目還必須懂得各種社交禮儀，比如日常生活禮節(jié)、各種宴會(huì)聚會(huì)禮節(jié)、公共場(chǎng)合禮節(jié)。在與顧客洽談過程中，往往有些問題在正式談判場(chǎng)合不能得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能得到圓滿解決。比如我們?cè)阡N售陶瓷過程中也一樣，應(yīng)該注意做好以下幾點(diǎn)：1、待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。2、能設(shè)身處地站在顧客的立場(chǎng)上考慮問題，體諒顧客的難處。3、有自制能力，能控制自己的感情，能沉著，冷靜地處理問題。4、既有主見，又不剛愎自用。

以下十種表現(xiàn)是會(huì)令訪客不悅的態(tài)度，作為接待人員，你一定要避免使用這些不良的方式去對(duì)待訪客。 1 當(dāng)訪客進(jìn)來時(shí)，假裝沒看見繼續(xù)忙于自己工作 2 一副愛理不理甚至厭煩的應(yīng)對(duì)態(tài)度 3 以貌取人，依客人 第三，應(yīng)變能力。在日常生活中營(yíng)銷人員所接觸的顧客很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在購(gòu)銷過程中，營(yíng)銷人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，掌握對(duì)方風(fēng)土人情。生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)。以適應(yīng)不同顧客的具體要求。社會(huì)環(huán)境是不斷的變化，每一個(gè)因素的變革都會(huì)對(duì)營(yíng)銷企業(yè)和營(yíng)銷產(chǎn)品產(chǎn)生重要的影響。如在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深化發(fā)展中出現(xiàn)的企業(yè)兼并、股份公司現(xiàn)象，從而形成新的營(yíng)銷組織。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有新的工商機(jī)構(gòu)加入競(jìng)爭(zhēng)行列，就會(huì)出現(xiàn)新的營(yíng)銷對(duì)手。社會(huì)環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求營(yíng)銷人員具有適應(yīng)變化的能力與技巧。

怎樣防范老客戶流失

首先要實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷顧客追求的是較高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，如果我們不能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，終端顧客就不會(huì)對(duì)他們的上游供應(yīng)者滿意，更不會(huì)建立較高的顧客忠誠(chéng)度。因此，企業(yè)應(yīng)實(shí)施全面質(zhì)量營(yíng)銷，在產(chǎn) ...

營(yíng)銷人員在日常工作中還要機(jī)警靈敏，隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。在推銷實(shí)施過程里并非一帆風(fēng)順，它有順利發(fā)展的時(shí)候，也有遇到風(fēng)險(xiǎn)的低谷時(shí)期。對(duì)于發(fā)生事件如何處理，直接關(guān)系到推銷活動(dòng)能否順利擺脫僵局，走出低俗。營(yíng)銷人員的靈活應(yīng)變能力要求在順利發(fā)展之時(shí)，保持推銷工作走上更高一層新的臺(tái)階，開創(chuàng)企業(yè)新局面。遇到障礙時(shí)，應(yīng)該保持清醒冷靜的頭腦，想方設(shè)法尋求解脫的對(duì)策，克服障礙繼續(xù)向前，受到損害時(shí)，則臨危不懼，盡快找到補(bǔ)救措施，反敗為勝。營(yíng)銷人員在進(jìn)行推銷的過程中，會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，這要求推銷員要沉著冷靜，機(jī)智靈活地處理，把不利的突發(fā)因素消解，甚至化為有利的因素，同時(shí)又絕不放過任何一個(gè)有利的突發(fā)因素為自己的銷售加碼。 有一個(gè)營(yíng)銷員當(dāng)著一群客戶推銷某一牌子的瓷磚，在他進(jìn)行完商品的說明之后，他就向客戶做商品示范。就是把一塊瓷磚立放，然后放開手，讓瓷磚自然倒地，由于地面不平，剛好他碰巧拿了一塊質(zhì)量沒過關(guān)的瓷磚，當(dāng)瓷磚落地時(shí)就裂開了。這樣的事情在他整個(gè)銷售過程中沒出現(xiàn)過，當(dāng)時(shí)他十分吃驚，顧客也是目瞪口呆，因?yàn)橹八麄兪窒嘈潘耐其N說明，只不過想親眼看得到一個(gè)證明罷了。結(jié)果出現(xiàn)了如此尷尬的局面。但是，這位營(yíng)銷人員靈機(jī)一動(dòng)，我沒有流露出驚慌的情緒，反而對(duì)顧客們笑了笑，然后沉著而富有幽默地說：你們看，像這樣的瓷磚我就不會(huì)賣給你們。大家一起禁不住笑了起來，氣氛一下子變得活躍了，緊接著，他又連試了幾片瓷磚都成功了，博得了信任，很快就訂了幾單。隨機(jī)應(yīng)變是沒有什么方式的，主要的原則就是在突發(fā)的事情面前沉著處理，避開和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影響成交，甚至能促成交易。

三、做市場(chǎng)營(yíng)銷所需的基本素質(zhì)？

市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)是市場(chǎng)營(yíng)銷人員的創(chuàng)新活動(dòng)，而市場(chǎng)營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)又決定著市場(chǎng)營(yíng)銷的質(zhì)量好壞，市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞又決定著企業(yè)效益的好壞。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)是非常重要的，下面我就市場(chǎng)營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)談一談自己的幾點(diǎn)思考與認(rèn)識(shí)。

市場(chǎng)營(yíng)銷必須不斷創(chuàng)新。特別是隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，市場(chǎng)需要的影響因素更加錯(cuò)綜復(fù)雜，營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展更加變幻莫測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)者技術(shù)開發(fā)能力和購(gòu)買者的知識(shí)水平也不斷提高。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，也必須適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷技術(shù)的變化，與時(shí)俱進(jìn)，不斷發(fā)展和創(chuàng)新。

營(yíng)銷人員必須具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，具有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)是他完成自己份內(nèi)職責(zé)的前提和基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員面對(duì)當(dāng)今的知識(shí)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，必須具備知識(shí)和文化，否則，將被文化和人才競(jìng)爭(zhēng)的大趨勢(shì)所淘汰。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員，我認(rèn)為至少要具備現(xiàn)代企業(yè)制度知識(shí)，具備科技知識(shí)，具備市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理經(jīng)濟(jì)學(xué)、企業(yè)戰(zhàn)略管理、國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際金融等方面的知識(shí)，才能適應(yīng)和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的考驗(yàn)，才能符合市場(chǎng)營(yíng)銷工作崗位的需求。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備隨機(jī)應(yīng)變的能力。在一個(gè)企業(yè)中與這個(gè)瞬息萬(wàn)變的環(huán)境打交道最多的就是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，這一特殊性要求不僅要面對(duì)瞬息萬(wàn)變的環(huán)境，而且還要能夠?qū)ρ矍暗淖兓杆僮龀稣_的反應(yīng)。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷部門是企業(yè)的一個(gè)信息中心，它要不斷地收取外界的信息，并根據(jù)信息來制定計(jì)劃，但環(huán)境是非常復(fù)雜的，而且瞬息萬(wàn)變的，誰(shuí)都不能保證完全、準(zhǔn)確地獲取外界的信息，它就需要企業(yè)的營(yíng)銷人員冷靜的思考，迅速做出準(zhǔn)確的判斷，如果失誤，不但會(huì)有損企業(yè)的形象，還會(huì)給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成麻煩。所以，營(yíng)銷人員隨機(jī)應(yīng)變的能力是企業(yè)出效益的必要條件。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須具備敏銳的觀察能力。因此這就對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷人員提出了一個(gè)新的能力要求，即必須具有敏銳的觀察能力，要能準(zhǔn)確地辨析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、察覺市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，敏銳的觀察力來源于對(duì)事物的關(guān)心程度。所以，一名營(yíng)銷人員要想擁有敏銳的觀察力，就必須全身心地投入到自己的工作中去。當(dāng)一個(gè)人全心全意，努力從事某項(xiàng)工作時(shí)，就不會(huì)錯(cuò)過任何一個(gè)促使工作發(fā)展的機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷人員還應(yīng)該具有出色的邏輯思維能力。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)貫穿了整個(gè)企業(yè)，從探測(cè)消費(fèi)者的需求開始，到滿足消費(fèi)者的需求為止，企業(yè)的全部活動(dòng)都要有市場(chǎng)營(yíng)銷部門的參與，鑒于此，就必須要求企業(yè)的營(yíng)銷部門人員具有出色的邏輯思維能力。因此，企業(yè)的營(yíng)銷人員負(fù)擔(dān)著協(xié)調(diào)整個(gè)企業(yè)出活動(dòng)的職責(zé)。而出色的邏輯思維能力是營(yíng)銷人員理順企業(yè)活動(dòng)中各種關(guān)系的基礎(chǔ)和保證。如果企業(yè)的營(yíng)銷人員不具備一定的邏輯思維能力，那么他就不可能弄清楚各種問題的前因后果，也就談不上協(xié)調(diào)處理了。另外，出色的邏輯思維能力還有助于營(yíng)銷人員對(duì)環(huán)境的分析與預(yù)測(cè)，可以使得營(yíng)銷人員更透徹地了解環(huán)境，認(rèn)識(shí)環(huán)境，從而使企業(yè)更好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員還要具有非凡的表達(dá)能力。對(duì)一個(gè)企業(yè)來講，信息的傳遞質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)的形象，如果一個(gè)營(yíng)銷人員缺乏 表達(dá)能力，會(huì)使消費(fèi)者無(wú)法準(zhǔn)確了解企業(yè)，因而很難對(duì)企業(yè)及其 產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同。由此可見，非凡的表達(dá)能力是企業(yè)營(yíng)銷人員所必 須具備的一種才能。作為一名營(yíng)銷人員有沒有出色的口頭表達(dá)能力，確實(shí)關(guān)系到交流思想，推介產(chǎn)品是否收到良好的效果。

總之，營(yíng)銷人員不應(yīng)該是那種思想僵化，固執(zhí)己見，非常自負(fù)的人。現(xiàn)代社會(huì)日新月異，新的文化、新的思想不斷涌現(xiàn)。而企業(yè)要生存。要發(fā)展，就必須能夠跟上社會(huì)的進(jìn)步，適應(yīng)新文化、新思想，因此可知，營(yíng)銷人員應(yīng)該是做事嚴(yán)謹(jǐn)，具有極強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任心，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，這樣做，企業(yè)才能有持久的生命力，才能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況變化的需要。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷管理中原始信息的收集

市場(chǎng)營(yíng)銷管理中原始信息的收集

摘要： 對(duì)原始信息在營(yíng)銷管理中的作用進(jìn)行了分析, 概述了原始信息收集工作的要求, 介紹了收集原始信息的3 種主要方法: 觀察法、調(diào)查法和試驗(yàn)法。

關(guān)鍵詞： 營(yíng)銷; 管理; 信息收集/ 原始信息

營(yíng)銷是通過創(chuàng)造、提供和交換產(chǎn)品使雙方得到所需所欲之物的一種社會(huì)活動(dòng)和管理活動(dòng)。營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)取決于內(nèi)外兩方面的因素: 內(nèi)部因素是企業(yè)的生產(chǎn)效率、管理水平、創(chuàng)造力以及對(duì)市場(chǎng)的分析判斷能力, 這些因素將決定產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和適應(yīng)性; 外部因素則包括宏觀環(huán)境、消費(fèi)者個(gè)體特征、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷策略等。營(yíng)銷管理就是企業(yè)通過對(duì)自己可以控制的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷手段的選擇和管理來適應(yīng)外部環(huán)境的活動(dòng)。

根據(jù)信息的加工程度, 外部環(huán)境信息可以分為原始信息和加工信息兩大類。原始信息是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中直接產(chǎn)生或獲取的數(shù)據(jù)、概念、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)及其總結(jié), 是未經(jīng)加工的信息。加工信息則是對(duì)原始信息經(jīng)過加工、分析、改編和重組而形成的具有新形式、新內(nèi)容的信息。兩類信息都對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷管理活動(dòng)發(fā)揮著不可替代的作用。

　 　1.原始信息在營(yíng)銷管理中的作用

原始信息加工程度低, 在全面性和深入性方面不及加工信息, 而且收集成本高。其具有如下優(yōu)勢(shì):

1) 及時(shí)性。加工信息在分類、組織的過程中使信息產(chǎn)生了時(shí)滯, 從而影響了信息的價(jià)值, 尤其是常規(guī)文獻(xiàn)信息這方面的問題比較突出。而原始信息沒有經(jīng)過加工的過程, 所以在時(shí)效性方面有優(yōu)勢(shì)。由于市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝,原始信息的這一優(yōu)點(diǎn)有助于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。

2) 獨(dú)占性。加工信息往往是通過正規(guī)渠道獲取的,不僅時(shí)間滯后, 而且作為公共信息, 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往也能得到。原始信息通過非正式渠道獲得, 在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)可以由企業(yè)獨(dú)享。比如市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果只有搞這項(xiàng)調(diào)查的企業(yè)自己掌握, 因而就可以比其他對(duì)手更了解消費(fèi)者需求, 從而使產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力。

3) 客觀性。原始信息直接來自經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的參與者,信息沒有經(jīng)過加工, 避免了信息加工整理過程中可能發(fā)生的信息扭曲, 與二手信息相比更具有客觀性。原始信息的這些優(yōu)點(diǎn)使企業(yè)在重視加工信息的同時(shí),也越來越注意對(duì)原始信息的收集工作。

　 　2.原始信息收集工作的要求

1) 真實(shí)性。這是對(duì)經(jīng)濟(jì)信息最基本的要求。在調(diào)查法中, 要求信息應(yīng)該反映被調(diào)查者的真實(shí)想法, 所以必須打消他們的各種顧慮, 在問題的設(shè)計(jì)上應(yīng)減少誘導(dǎo)性。在觀察法中, 要求被觀察者能表現(xiàn)自然, 其行為反映他們的真實(shí)心理活動(dòng), 所以觀察者應(yīng)避免引起觀察對(duì)象的注意。

2) 全面性。營(yíng)銷活動(dòng)的效果受多種因素的影響, 作為營(yíng)銷對(duì)象的消費(fèi)者其個(gè)體差異也非常大, 收集的信息如果不能全面反映這些因素和差異, 就可能形成錯(cuò)誤的決策。所以, 在調(diào)查活動(dòng)中非常強(qiáng)調(diào)樣本的代表性。在實(shí)驗(yàn)法中, 則要求信息人員必須分辨出影響實(shí)驗(yàn)結(jié)果的各種可能因素, 并采取措施排除非研究變量, 以確保實(shí)驗(yàn)結(jié)果與所選變量的因果關(guān)聯(lián)性。全面性中還包含有穩(wěn)定性的要求。有些信息是在偶然因素刺激下得到的, 反映的是表面的暫時(shí)現(xiàn)象, 依據(jù)這樣的信息來決策也是有害的。所以,很多信息需要多次收集, 能重復(fù)再現(xiàn)的才能加以利用。

3) 及時(shí)性。營(yíng)銷信息對(duì)時(shí)效性的.要求比較高, 盡管原始信息與加工信息相比有及時(shí)性的優(yōu)點(diǎn), 但各種具體的收集方法在及時(shí)性方面仍然有差異。比如, 調(diào)查法中的問卷調(diào)查的及時(shí)性就不如訪談?wù){(diào)查, 因此, 在具體運(yùn)用時(shí),企業(yè)可以根據(jù)信息需求的迫切程度來加以選擇。

4) 經(jīng)濟(jì)性。營(yíng)銷信息收集是為提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)的, 所以必須考慮成本與收益的關(guān)系。信息收集的成本除了實(shí)際的貨幣支出外還包括機(jī)會(huì)成本, 如時(shí)間、精力等用于其他用途所能得到的收益。此外, 信息處理的難易程度也會(huì)影響到成本。除了考慮自身的成本外, 還應(yīng)考慮信息提供者所付出的成本。比如在調(diào)查中, 如果問題復(fù)雜則被調(diào)查者需要花更多的時(shí)間和精力, 使他們提供信息的成本增加, 這必然影響問卷的回收率和調(diào)查質(zhì)量。

5) 針對(duì)性。在選擇收集對(duì)象和收集內(nèi)容時(shí)應(yīng)注意針對(duì)性, 這樣不僅可以減少收集工作的費(fèi)用, 還有助于提高信息整理工作的效率, 對(duì)于排除無(wú)關(guān)信息干擾, 提高信息分析的質(zhì)量也有幫助。

　 　3.主要的原始信息收集方法

3.1 觀察法

觀察法是信息收集人員親自到經(jīng)濟(jì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)或借助一定的儀器對(duì)信息收集對(duì)象的言行進(jìn)行觀察和如實(shí)記錄的收集方法。這種方法既可以用來收集消費(fèi)者信息, 也可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和下屬企業(yè)。

1) 觀察法的應(yīng)用包括: ①了解管理中存在的問題和作為獎(jiǎng)懲員工的依據(jù)。在連鎖經(jīng)營(yíng)中這種方法使用比較普遍。為了了解加盟連鎖企業(yè)的服務(wù)是否標(biāo)準(zhǔn)化, 總店經(jīng)常派人假扮顧客去下屬企業(yè)觀察, 觀察對(duì)象包括店內(nèi)環(huán)境、服務(wù)水平、顧客反映等。這種方法目的性強(qiáng), 可以了解日常的服務(wù)水平, 但由于身在其中, 可能帶有個(gè)人的主觀情緒, 有時(shí)會(huì)影響觀察的客觀性。②了解消費(fèi)者需求和購(gòu)買習(xí)慣。在西方國(guó)家, 顧客觀察已成為調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的一種特殊服務(wù)。調(diào)查人員裝扮成顧客或工作人員, 跟蹤和記錄顧客的購(gòu)買過程, 在貨架前的停留時(shí)間, 顧客的性別、年齡、服飾, 觀察商品的順序, 顧客行進(jìn)的路線等。通過觀察和分析有助于企業(yè)改進(jìn)服務(wù), 比如確定商品最佳的擺放位置, 了解某種商品的購(gòu)買者的特征、商店存在的死角、消費(fèi)者的關(guān)注重點(diǎn)等。③商品的使用情況。使用情況不僅反映消費(fèi)者對(duì)商品的態(tài)度、消費(fèi)習(xí)慣(用量、次數(shù)) , 而且有助于發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途, 對(duì)于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品、宣傳產(chǎn)品都有幫助。如海爾的工作人員發(fā)現(xiàn)在農(nóng)村地區(qū)很多農(nóng)民用洗衣機(jī)來洗菜、洗地瓜, 于是開發(fā)了“大地瓜”洗衣機(jī), 在農(nóng)村市場(chǎng)很受歡迎。④消費(fèi)環(huán)境的觀察。在開發(fā)新產(chǎn)品前, 了解消費(fèi)環(huán)境可以提高產(chǎn)品的適應(yīng)性。在日本汽車進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)前, 汽車商派了很多調(diào)查人員去了解美國(guó)人的生活, 如車庫(kù)大小、出行距離、攜帶物品量、座椅高度等, 這些數(shù)據(jù)為日本汽車商設(shè)計(jì)適合美國(guó)人需求的汽車起了關(guān)鍵作用。

2) 觀察法的優(yōu)缺點(diǎn)。觀察法在商業(yè)和制造業(yè)中都有廣泛應(yīng)用, 通過觀察法所得到的信息主要有以下一些優(yōu)點(diǎn):

①客觀性。觀察法一般是在觀察對(duì)象未覺察的情況下進(jìn)行的, 他們的言行是其心理活動(dòng)的真實(shí)反映。相對(duì)于調(diào)查法和實(shí)驗(yàn)法而言, 觀察對(duì)象的言行較少掩飾, 不會(huì)出于禮貌做不真實(shí)的回答或由于緊張而反應(yīng)不自然。②直觀性。觀察法所得到的信息往往能夠直接利用, 而借助語(yǔ)言文字來傳達(dá)的信息, 信息提供者的表達(dá)能力和使用者的理解能力都可能使信息被扭曲或損耗。③廣泛性。通過觀察法可以得到其他渠道難以獲取的一些信息: 消費(fèi)環(huán)境信息, 消費(fèi)者使用情況的信息, 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、促銷手段、服務(wù)水平等信息。這些信息可以作為其他渠道的一種重要補(bǔ)充。

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