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銷售中最大的困難（銷售中最大的困難是什么-怎么回答）

發(fā)布時間：2023-03-05 22:06:49 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1307 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售中最大的困難的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售最大障礙是什么
2、銷售工作中七大難題的解決方法
3、做銷售最困難的不是客戶難成交，而是你不會成交！
4、請問做銷售最困難的方面，該如何克服呢

銷售中最大的困難（銷售中最大的困難是什么-怎么回答）

一、銷售最大障礙是什么

銷售過程中最大的障礙是什么?是信任!在中國的傳統(tǒng)文化中,信任是做人處世的最基本法則,而信任的來源很大程度上是因?yàn)槿藗兊男睦泶嬖诰次??？鬃幼诱f:“君子有三畏一一畏天命,畏大人畏圣人之言

二、銷售工作中七大難題的解決方法

銷售工作中的難題怎樣解決？銷售員是最簡單又最為復(fù)雜的工種；一個新手稍加培訓(xùn)，就下市場有模有樣成為一名銷售人員了。似乎沒什么技術(shù)含量而言。又有許多銷售員做了近十年的銷售，也沒掌握住銷售的基本技巧。下面我為大家整理了銷售工作中七大難題的解決方法，希望能為大家提供幫助！

難題一：新客戶開發(fā)難

銷售員進(jìn)入一個新企業(yè)，首先承擔(dān)的工作就是開發(fā)新客戶。許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發(fā)能力。如銷售人員連客戶都開發(fā)不出來，所有的營銷計(jì)劃都難以進(jìn)行。銷售指標(biāo)更是天方夜潭了。

那開發(fā)新客戶難點(diǎn)究竟在哪里呢？

1產(chǎn)品沒亮點(diǎn)，對經(jīng)銷商沒有吸引力。

2企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品信心不足。

3品牌沒有知名度，價格沒優(yōu)勢；市場前景不容樂觀。

4市場投入低，企業(yè)實(shí)力不足。經(jīng)銷商對企業(yè)沒有信心。

以上所有的難點(diǎn)，對中小型企業(yè)而言都會存在著。新興企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)就在于企業(yè)資源的匱乏和競爭力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過程；對銷售員而言，這是體現(xiàn)自我價值和能力的時刻。這個世界沒有銷售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢？

開發(fā)客戶的基本步驟和技巧：

1、與客戶洽談前的準(zhǔn)備：對市場和競爭對手全面的了解；目標(biāo)客戶的篩選以及談判資料的準(zhǔn)備。擬訂出產(chǎn)品推廣計(jì)劃書。

2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做縣級的經(jīng)銷商，你先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別客戶入手，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的客戶給你推薦縣級經(jīng)銷商?？蛻籼婺阏f一句好話，抵你說十句。

3、必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶增加壓力。

4、與客戶談判過程中，重點(diǎn)談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計(jì)劃。你明確告訴客戶你給他帶來的是利益。

5、對談判時間，地點(diǎn)的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點(diǎn)。選擇客戶比較空閑的時間。

6、談判的多輪回和反復(fù)性。通過一次談判就能達(dá)成公識是不可能的，需經(jīng)過多個輪回，期間有多次反復(fù)。需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準(zhǔn)備。

只要你準(zhǔn)備充分，注重技巧；就會提高客戶開發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看！

難題二：大客戶管理難

大客戶往往經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，對企業(yè)產(chǎn)品銷量大，經(jīng)營的產(chǎn)品品種多。企業(yè)的價格體系，銷售政策到了大客戶哪里就難以貫徹下去。大客戶依仗對銷售渠道的控制力和當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?，不把廠家放在眼里。稍有不滿，就會以壓低銷量來要挾企業(yè)。銷售人員往往敢怒而不敢言。

對大客戶管理不到位，銷售人員常常夾在公司與經(jīng)銷商中間兩頭受氣。那多大客戶如何進(jìn)行有效管理呢？我們先分析一下，大客戶“牛氣沖天”的原因所在。基本有以下幾點(diǎn)：

1、對銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個市場。

2、銷售量大，對企業(yè)的貢獻(xiàn)也大。有驕傲的資本。

3、與企業(yè)老板私交好，不把銷售員放在眼里。

4、還在經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品，可賣你公司的產(chǎn)品，可賣其他廠家的產(chǎn)品。

那針對這些大客戶，如何經(jīng)營有效管理呢？

1、抄底戰(zhàn)術(shù)：大客戶基本是通過二批來完成銷售的。摸清大客戶的二批通路，以二批來控制大客戶。

2、分解戰(zhàn)術(shù)：逐步縮短大客戶的銷售渠道和控制其銷售范圍。把部分大客戶比較弱勢的特殊渠道分解出來，交給優(yōu)勢客戶去做?；虬研庐a(chǎn)品交給新客戶去經(jīng)營。以客戶制約客戶。

3、政策控制。充分利用好公司的銷售資源的使用。如促銷推廣費(fèi)用，獎勵政策等。大客戶遵從了公司的銷售政策，才加大市場投入比重，方享受公司的獎勵政策。

4、內(nèi)部分化。大客戶的老板一般不會參與具體的經(jīng)營活動。該公司內(nèi)部的實(shí)際操作都有業(yè)務(wù)經(jīng)理來完成。平時處理好與大客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，暗底里可給業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員予獎勵，可掌控住大客戶的經(jīng)營活動。

難題三：企業(yè)制訂的銷售政策與市場現(xiàn)狀難匹配

企業(yè)的銷售政策是根據(jù)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略和市場全局來擬訂的。進(jìn)入了執(zhí)行階段，就會遇到個別市場的特殊性而與現(xiàn)狀不匹配。例如某公司為調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，拉動產(chǎn)品的銷售量；推出了在某一時間段公司產(chǎn)品十贈一的促銷政策。但某一區(qū)域市場許多經(jīng)銷商剛剛大批量進(jìn)過貨，庫存量很大。新的促銷政策的頒布讓這些剛進(jìn)完貨的銷售商意見紛紛，如不幫助這些經(jīng)銷商消化庫存，就又可能受到其他市場沖流貨的困饒。諸如此類的麻煩，在銷售工作中經(jīng)常碰到。企業(yè)的任何銷售政策的實(shí)施都難以盡善盡美，這就需要銷售人員能靈活掌握，有針對性地實(shí)施。

解決公司銷售政策與市場現(xiàn)狀不匹配的疑難點(diǎn)的手段有以下幾種：

1、在公司銷售政策所允許的范圍內(nèi)，適當(dāng)調(diào)整實(shí)施的具體方案。如上文的案例，該區(qū)域的銷售經(jīng)理把公司的十增一的促銷政策修改成十五贈一，經(jīng)銷商的庫存同樣享受到此公司的促銷政策。通過對公司銷售政策的調(diào)整，既沒增添了公司的負(fù)擔(dān)，又解決了經(jīng)銷商庫存的壓力。

2、為配合公司銷售政策的貫徹執(zhí)行，適當(dāng)調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，做好執(zhí)行前的準(zhǔn)備。如公司推出促銷政策時，適當(dāng)控制住經(jīng)銷商的庫存量。

3、讓所管轄的市場盡可能與公司發(fā)展的節(jié)奏保持同步。尤其是把銷售工作的重點(diǎn)放在公司的主打產(chǎn)品上。

4、與上級領(lǐng)導(dǎo)及其他部門多溝通，第一時間里知道公司銷售政策的出臺；以給自己爭取準(zhǔn)備時間。

難題四：產(chǎn)品賣不動

該鋪到的網(wǎng)點(diǎn)都鋪到了，該做的促銷也做了；就是產(chǎn)品賣不動。經(jīng)銷商信心低落，上級主管施壓指責(zé)；銷售員里外不是人。這也是所有銷售員最困惑，最擔(dān)心遇到的問題。

所有新產(chǎn)品在市場推廣過程中都會遇到銷售不暢的問題。市場的拓展，品牌的確立需要有個漫長的過程。這需要銷售人員必須有心理準(zhǔn)備。那針對產(chǎn)品賣不多的難點(diǎn)，如何解決呢？

1、新市場留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷售商的經(jīng)營范圍；就能提高單個經(jīng)銷商的銷售量。

2、銷售終端鋪市時，也不益鋪得太廣。應(yīng)選擇客流量大，銷售力強(qiáng)的零售店。

3、集中銷售資源，以高力度的促銷拉動銷售。促銷活動不益點(diǎn)太多，太集中。但力度必須大，有轟動效應(yīng)。

難題五：與客戶溝通難

經(jīng)銷商與企業(yè)之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對手。企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中，往往會遭受到經(jīng)銷商的抵御和反對。銷售人員夾在企業(yè)與經(jīng)銷商中間，一方處理不當(dāng)，都會給自己的工作留下隱患。如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒。這將考驗(yàn)銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。

覺得與客戶溝通難的原因主要有三點(diǎn)：

一，客戶自我意識強(qiáng)，對產(chǎn)品銷售有自己的主見，對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。

二，企業(yè)在制定銷售政策時，沒充分考慮到個別市場的特殊性，存在著執(zhí)行難的問題。

三；銷售人員與經(jīng)銷商平時溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責(zé)任都?xì)w結(jié)給經(jīng)銷商。

與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：

1、對難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強(qiáng)相互間的了解。自我意識強(qiáng)的客戶不是不愿意溝通，只不過他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對方的觀點(diǎn)上，把他的思維引導(dǎo)到企業(yè)的經(jīng)營方針上。你可反問：“你如是我們公司的老板，你會怎么做？”

2、要學(xué)會換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的'溝通應(yīng)長短利益兼顧。

3、對市場的特性狀況，確實(shí)存在公司銷售政策與市場不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。

4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠(yuǎn)近，來決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。

難題六：銷售指標(biāo)完成難

每個銷售員身上都背負(fù)著公司所制定的銷售指標(biāo)。企業(yè)的銷售指標(biāo)就象掛在樹上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷售人員正日奔波，被企業(yè)的銷售指標(biāo)壓得喘不過起來。畢竟到了歲末，企業(yè)是以冰冷的數(shù)據(jù)來論功行賞的。銷售業(yè)績不佳，只能坐在角落里。

如何完成銷售指標(biāo)，往往是銷售員每天都在思考的問題。但市場變化不是由你左右，公司的銷售政策不是由你決定；但銷售業(yè)績決定了你的收入和前途。

銷售人員如何來保證銷售指標(biāo)的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作中還是有技巧可行的。基本技巧有以下幾點(diǎn)：

1、分解銷售指標(biāo)時，要前緊后松。上半年的銷售指標(biāo)占全年的60%；下半年占40%。盡可能給自己留有余地。

2、市場開發(fā)過程中，注意留出空白點(diǎn)。讓市場保持住持續(xù)發(fā)展的空間。企業(yè)制定銷售指標(biāo)時，總是每年按比例遞增的。把市場塞得太滿，就缺少了伸縮性。

3、充分利用好公司的促銷政策。每一次促銷活動，都會極大拉動產(chǎn)品的銷售量。每一次促銷活動，都做好準(zhǔn)備，精心運(yùn)作。

4、保持經(jīng)銷商的合理庫存，杜絕斷缺貨現(xiàn)象。

難題七：實(shí)現(xiàn)個人價值難

銷售員往往是流動量最大，變數(shù)最快的工種。銷售員承受著巨大的工作壓力，飽受著四處奔波的艱辛；卻倍受指責(zé)和忽視。銷售人員因長期在外，與企業(yè)上層接觸的機(jī)會少；而一旦市場出現(xiàn)問題，銷售人員常常是替罪羊。銷售人員常常感嘆：個人價值難以實(shí)現(xiàn)。

許多銷售員企業(yè)輪軸換，但換來換去總難滿意。那其重要原因就在銷售員自身了。那銷售人員怎么才能實(shí)現(xiàn)個人價值呢？應(yīng)注重以下幾點(diǎn)努力：

1、自我的積累：銷售人員應(yīng)當(dāng)在銷售理論，知識，經(jīng)驗(yàn)和能力上積累和提升。注重自我的總結(jié)和反省，找出自身的不足。

2、適應(yīng)能力的提高：銷售人員都在不斷接觸新的企業(yè)，新的上司，新的市場和新的客戶，這必然需要你較強(qiáng)的適應(yīng)能力。銷售人員的性格應(yīng)該是外圓內(nèi)方，具有包容性和豁達(dá)性。

3、找個好上司：好的上司，才是你實(shí)現(xiàn)自我價值的先天條件；上司對你的認(rèn)可，理解和寬容，才能有施展自己才能的空間。如你的上司不欣賞你，那就得改換門庭了。

4、提高你的書面表達(dá)能力。許多銷售人員最怕做的是寫總結(jié)，寫方案，寫計(jì)劃；這些書面文章或許沒有太大的功效，但是你展現(xiàn)自己的最好機(jī)會。計(jì)劃做得規(guī)范，總結(jié)寫得流暢，方案做得周密；你的上司就會認(rèn)為你的人才，你就會有上升的機(jī)會。否則你可能永遠(yuǎn)都是銷售員。

三、做銷售最困難的不是客戶難成交，而是你不會成交！

許多剛剛做社交新零售的小伙伴都找我抱怨，為什么現(xiàn)在做社交新零售感覺越來越難了？為什么我每天花那么多時間和心思在社交新零售項(xiàng)目上，卻還是很難成交客戶？

其實(shí)，大部分的銷售都很難成交客戶，因?yàn)樗麄兌际菑睦旱慕嵌瘸霭l(fā)，沒有站在客戶的角度為客戶著想，所以很難把貨賣出去。那么，如何銷售才能輕松成交客戶？

1.換位思考

想要成交客戶，就必須要對客戶的心理了如指掌。只有你認(rèn)真了解客戶，你才能換位思考，透過客戶了解到他們心理上最真實(shí)的需求。做微商，最重要的就是社交，學(xué)會與人溝通，切身處地為他人著想。

很多人都知道換位思考十分的重要，卻很少人能夠設(shè)身處地為別人著想。他們嘴上都會夸自己產(chǎn)品很好，但很少去思考客戶購買產(chǎn)品背后的原因。

換位思考，就是要從客戶的角度，去思考她為什么要購買類似的產(chǎn)品，很多人都喜歡站在自己的利益角度看待問題，就會導(dǎo)致客戶很難信任你。

2.深入了解產(chǎn)品賣點(diǎn)

做銷售，在售賣產(chǎn)品之前，一定要足夠了解自己的產(chǎn)品。只有你足夠了解自己的產(chǎn)品，你才能夠清楚知道產(chǎn)品的用處和效果。

每個產(chǎn)品都會有很多賣點(diǎn)，但是面對客戶的時候，我們重點(diǎn)不是告訴客戶自己有多少賣點(diǎn)。

而是要通過跟客戶的溝通，了解客戶當(dāng)前最需要的痛點(diǎn)，再用這個賣點(diǎn)結(jié)合痛點(diǎn)，就能夠最快打動用戶的心，使用戶想要購買產(chǎn)品。

只有你足夠了解賣點(diǎn)，才能夠結(jié)合用戶的特點(diǎn)，給客戶專門定制銷售話術(shù)。