汽車消費心理與行為研究論文（汽車消費心理與行為研究論文摘要）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于汽車消費心理與行為研究論文的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、消費者的心理特點分析

• 2、高分求助一篇汽車專業(yè)畢業(yè)論文

• 3、從消費者行為與心理學的角度看看一個產(chǎn)品是怎樣吸引消費者的

• 4、探討市場營銷與消費心理的關(guān)系論文(2)

一、消費者的心理特點分析

關(guān)于消費者的心理特點分析大全

男性消費者心理特點分析

男性消費者心理及姿態(tài)特點 男性消費者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，考究理性，較強調(diào)陽剛氣質(zhì)。其特點首要清晰示為：

(1)考究商品德量、實用性。男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、外圍及他人的連累?？季可唐返膯⒂眯Ч捌占百|(zhì)量，不太關(guān)注末節(jié)。

(2)男性消費者心理—購買商品目的供認、快速果斷。男性的邏輯思維重力強，并垂青路過雜志等媒體完備收集有關(guān)產(chǎn)品的情報，決策快速。

(3)火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。由于男性本身所具有的碰擊性和成果欲較強，所以男性購物時垂青選購高等派頭的產(chǎn)品，而且不愿討價還價，忌諱外人說本人量小或所購產(chǎn)品“不上檔次”。在琢磨性別變數(shù)時，有兩點需注意：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別區(qū)別。譬如說，口紅當然是針對女性市場，領(lǐng)帶當然是針對男性市場。商品的性別區(qū)別無可禁忌地連累行銷策略，盡管你可以想辦法鼓吹男人買口紅送給女好友，或幫助女人買領(lǐng)帶送給男好友，但這只能作為一種拓展市場的權(quán)宜計，口紅和領(lǐng)帶的首要行銷策略仍須專程針對啟用者的性別而定出。

男性消費者心理—第二，是市場的 “性別屬性”，即市場本身的性別區(qū)別。許多商品，譬如說一張信用卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品定出行銷策略，必要琢磨市場的性別區(qū)別。例如在一個職業(yè)婦女快速增產(chǎn)的都市里，女性市場清晰然是一個極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女性”標簽(例如強調(diào)小型汽車合適女性駕駛。

男性消費者心理—操控了商品和市場的“性別屬性”，便可以依據(jù)男女的異常心理，錄用、定出最合適的行銷策略。

消費者購買行為分析

需要是消費者產(chǎn)生購買行為的基礎(chǔ)，它影響消費者購買行為的全過程。消費者的整個購買過程分為六個階段，在每一階段中都存在一個引導消費者向下一個階段發(fā)展的密碼。

1、知曉(Know)階段:這是消費者個人發(fā)現(xiàn)自己真實需要的產(chǎn)品的存在，在這個階段，一個真實的、能夠滿足消費者需要的產(chǎn)品是關(guān)鍵。廠商在作廣告宣傳時，要真誠地向消費者傳播真實的有效的商品信息，以引起消費者的注意。

2、了解(Realize)階段:這是消費者個人了解產(chǎn)品的效用，消費者購買商品的目的是使用，以滿足自己的需要。為此，他要切實了解產(chǎn)品的效用。產(chǎn)品的效用是吸引消費者的核心因素。

3、喜歡(Like)階段:這是消費者個人對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象。要使產(chǎn)品在消費者心目中有一個良好的印象，產(chǎn)品的外形、性能、效用等必須引起消費者足夠的重視，最起碼與別的產(chǎn)品相比，它具有獨特的、引人注目的地方，使人心存喜歡。

4、偏好(Partial)階段:這是消費者個人對產(chǎn)品的良好印象已擴大到其他方面。這是一個“愛屋及烏”的心理變化過程，也是他對銷售人員前階段的熱情、真誠的表現(xiàn)所產(chǎn)生的一種肯定態(tài)度。

5、確信(Certitude)階段:由于消費者對產(chǎn)品或銷售人員有了“偏好”這個基礎(chǔ)進而產(chǎn)生購買愿望，他認為購買是明智的選擇，并且不斷地強化這個觀念。

6、購買(Action)階段:消費者把自己的購買態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H的購買行動，而且始終堅持他自己所選擇的產(chǎn)品。 每個階段的實際效果取決于消費者的三種基本心理狀態(tài):認識(Cognition)即消費者個人對產(chǎn)品的認識思維;感情(Heart)即消費者個人對產(chǎn)品或銷售產(chǎn)品的人員的情緒偏向;意愿(Desire)即消費者個人在了解產(chǎn)品的效用后所產(chǎn)生的購買動機。我們把Cognition、Heart、Desire稱為消費者購買的心理密碼，簡稱為CHD。

影響消費者購買行為的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激發(fā)和知覺。 1、每個消費者個體的心理因素。它包括性格特性、過去經(jīng)驗和消息、價值觀與態(tài)度等因素。

2、商品信息對消費者的系統(tǒng)刺激度。消費者的購買行為是一個接受外界銷售環(huán)境中商品信息刺激、影響的結(jié)果。這些商品信息所產(chǎn)生的刺激主要有兩種:第一是物理性刺激;第二是社會性刺激，消費者家庭的需求、社會的道德規(guī)范、社團或朋友的期望等引起的刺激。

3、商品宣傳中對商品效用的激發(fā)度。

4、自我參照準則(self-reference criterion，縮寫為SRC)。這是指廠商與消費者之間不同的價值標準和文化差異，成為影響消費者購買行為的重要障礙。

包括以下方面:(1)廠商與消費者之間不同的行為目標，如廠商的行為目標是X，而消費者的行為目標Y，兩者之間缺乏聯(lián)系。(2)廠商的做事方式與消費者的做事方式存在差異，各有優(yōu)缺點。當廠商沒有主動與消費者溝通時，消費者的購買行為就受到影響。(3)文化協(xié)調(diào)不當。廠商與消費者處在不同的社會文化背景下，如果雙方?jīng)]有互相學習，建立互信的文化價值關(guān)系，消費者就不可能主動購買。(4)文化的靈活性不夠，營銷既是一種商品的交換，也是一種文化的交流，當雙方在商品銷售中沒有進行行為調(diào)整，建立文化之間差異的橋梁，那么消費又怎么能夠產(chǎn)生購買行為呢?

5、消費者個人知覺的選擇。當消費者的思維系統(tǒng)被激發(fā)后，他就會變得主動與警覺，但每個消費者在購物過程中會碰到各種各樣的刺激，有語言、文字、圖形、實物等廣告宣傳，他會利用“比較歷程”，有選擇地吸收或輸入刺激。在選擇過程中，個人的過去的經(jīng)歷或經(jīng)驗都會影響他的購買決定。消費者在選擇自己的購買決策過程中，不僅會評價輸入的資料和受到刺激有關(guān)程度，還會選擇對個人最有意義的刺激項目。知覺具有很強的選擇性，個人往往愿意接受與自己價值觀或態(tài)度相融合的事物。

汽車消費心理學分析

本書以中國人的消費心理特點及中國人的性格特征為著眼點，闡述了汽車消費者的需要與動機、汽車消費者的情緒、情感與態(tài)度、汽車消費者的認知心理、汽車消費者的群體心理等內(nèi)容，分析了政治、經(jīng)濟、文化、科技等因素對汽車消費的客觀影響，介紹并分析了4S店內(nèi)汽車營銷專業(yè)相關(guān)崗位的職責以及相關(guān)人員對消費者的心理影響，論述了汽車品牌、價格、廣告、服務等因素與汽車消費的關(guān)系，闡述并分析了汽車消費者的購買行為模式、類型、過程及汽車消費者的滿意度與忠誠度問題。

趙曉東、胡偉編寫的《汽車消費心理學》以中國人的消費心理特點及中國人的性格特征為著眼點，闡述了汽車消費者的需要與動機、汽車消費者的情緒、情感與態(tài)度、汽車消費者的認知心理、汽車消費者的群體心理等內(nèi)容，分析了政治、經(jīng)濟、文化、科技等因素對汽車消費的客觀影響，介紹并分析了4S店內(nèi)汽車營銷專業(yè)相關(guān)崗位的職責以及相關(guān)人員對消費者的心理影響。論述了汽車品牌、價格、廣告、服務等因素與汽車消費的關(guān)系，闡述并分析了汽車消費者的購買行為模式、類型、過程及汽車消費者的滿意度與忠誠度問題?！镀囅M心理學》適合作為汽車營銷相關(guān)專業(yè)的教學用書及4S店銷售人員的學習和參考用書。

廣告心理學

成功的廣告宣傳必然是對有關(guān)心理學原理的自覺的或不自覺的應用，作為廣告從業(yè)人員，了解廣告宣傳中的心理學規(guī)律，可以幫助我們學習和分析前人的經(jīng)驗，在廣告設計中有效地把握一切我們可以控制的因素，使廣告效果更接近我們的期望;作為一般的廣告受眾，可以避免盲目被動的接受或簡單的回避廣告，而成為清醒的廣告欣賞者和評判者。

簡介

中文名稱：廣告心理學

英文名稱：psychology of advertising

廣告心理學作為應用心理學在廣告學方面的一個分支，研究廣告對于消費者和潛在消費者的購買決策的動機的影響。常被視為研究廣告效果提升的市場調(diào)研的一個分支領(lǐng)域。

廣告心理學與消費者心理學交織在一起，廣告心理學幾乎涉及心理學的所有研究專題：注意、知覺、聯(lián)想、理解、記憶乃至情緒、動機、需要、個性等。

1908年美國應用心理學家W.D.斯科特出版了世界上第一本這方面的專著：《廣告心理學》。

概述

廣告創(chuàng)意即廣告構(gòu)思，也就是針對廣告主題設計最適當?shù)谋憩F(xiàn)方法的過程。每一廣告都有明確的目標，如，使消費者注意新的品牌，記住已有的品牌，說服消費者改變 對某一品牌的態(tài)度等。廣告創(chuàng)意首先必須符合各類目標所必須遵循的廣告心理學法則或規(guī)律，如注意、記憶、說服的規(guī)律等。

逆向思維更能助銷售成功

一切逆向的東西，總會給人帶來不一樣的感受。比如切蘋果，之前一直豎著切，今天橫著切，是不可以看到不一樣的東西?新奇的東西，總是很容易引起別人的注意力。

也許我們會有新發(fā)現(xiàn)。不管能不能有一種新發(fā)現(xiàn)，這種思維就已經(jīng)是新的了，因為這是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因為人類有這種逆向思維，才創(chuàng)造了許多奇跡。

先舉三個例子!

1、洗衣機的脫水缸，它的轉(zhuǎn)軸是軟的，用手輕輕一推，脫水缸就東倒西歪。可是脫水缸在高速旋轉(zhuǎn)時，卻非常平穩(wěn)，脫水效果很好。當初設計時，為了解決脫水缸的顫抖和由此產(chǎn)生的噪聲問題，工程技術(shù)人員想了許多辦法，先加粗轉(zhuǎn)軸，無效，后加硬轉(zhuǎn)軸。仍然無效。最后，他們來了個棄硬就軟，用軟軸代替了硬軸，成功地解決了顫抖和噪聲兩大問題。這是一個由逆向思維而誕生的創(chuàng)造發(fā)明的典型例子。

2、某時裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個洞，其售價一落千丈，如果用織補法補救，也就是蒙混過關(guān)，欺騙顧客。這位經(jīng)理突發(fā)奇想，干脆在小洞的周圍又挖了許多小洞，并且精心修飾了一番，將其命名為“鳳尾裙”。一下子，“鳳尾裙”銷路頓開，該時裝商店也出了名。

我們總是在常規(guī)思維打轉(zhuǎn)，正是因為我們習慣了這種常規(guī)思維，所以它一直都在束縛著我們的發(fā)展。只要我們打破這種常規(guī)思維而進行逆向思維，也許擺在我們面前的是一條平坦的大道。

3、李先生是一家服裝公司的推銷員，有一次，他來到一家商場推銷產(chǎn)品。進了門，對方只埋頭忙自己的事，只是冷冷地問了一句：“哪家公司的，推銷什么呢?”

而李先生卻不急著遞名片、報公司，而是不慌不忙地說明來意：“先生，旺季到了，我是來幫你忙的。”“幫我?”他停下手中的活，用疑惑的`眼神看著眼前的李先生?！笆茄??！薄霸趺磶臀?”“幫你提高營業(yè)額，增加利潤呀。”“是嗎?”他頗有興趣地問?！笆堑摹Ｄ憧赐镜搅?，你的花色品種還比較單調(diào)，我來幫你補充新的式樣和顏色呀。”

“那……”這時李先生見時機成熟，于是遞上自己的名片和宣傳冊，并進一步說：“像這個品種，在全國其他城市已經(jīng)為商家?guī)砹撕芸捎^的利潤?！庇谑沁@筆生意李先生輕而易舉地就做成了。

我們都已經(jīng)習慣了常規(guī)的思維方式，那么怎么才能把常規(guī)思維扭過來而進行逆向思維呢?逆向思維是否有技巧可尋呢?答案當然是肯定的。

第一，和客戶轉(zhuǎn)換角色當你和客戶正面談判不能獲得信息的時候，就可以換一種思維方式

當你客戶是一家公司時，你自己或者讓公司的其他同事偽裝成客戶公司的新客戶，利用電話或者直接上門拜訪的方式洽談，多多提問題，相信客戶一定不會拒絕一個新客戶的，這樣，客戶的很多信息都會主動告訴你，你就能掌握客戶的情況。這樣一來，你通過這些重要的信息，可以對客戶“展開進攻”了。

第二，在稱呼上進行逆向思維

我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，一般的稱呼是“某某總、某某總經(jīng)理、某某先生……”盡管這樣的稱呼也許和客戶的身份相符，但是這樣的稱呼卻太過于嚴肅，使人與人之間的關(guān)系顯得疏遠了。而如果改用比較親近的稱呼，就像老朋友一樣，那雙方的關(guān)系在無形之中就升溫了。

第三，在自己的定位上進行逆向思維

一般的推銷員都是以推銷員的身份出現(xiàn)在客戶面前的，一見面就主動推銷自己的產(chǎn)品，但是這樣做的結(jié)果卻恰恰相反，因為大部分客戶都會拒絕一個推銷員。但是如果我們把自己定位為客戶的朋友，事事都為客戶的利益考慮，那么客戶豈有不接受我們的道理?；蛘甙炎约捍虬绯梢粋€虛心的請教者，一個虛心的學生的角色，向客戶請教很多問題。在請教問題的時候不斷做筆記，這么一來，慢慢的客戶就很信任你了，你就能和客戶成為好朋友，這個時候不用你推銷，客戶會自己購買你的產(chǎn)品。

顧客消費心理學

《顧客消費心理學》認為，在以消費者為導向的現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，研究消費者心理與行為已成為開展市場營銷活動的基礎(chǔ)。顧客消費心理活動過程與特征，顧客消費需要與動機，顧客購買決策，顧客購買行為分析，社會環(huán)境對顧客消費心理的影響。

《顧客消費心理學》介紹了顧客消費心理與行為方面的基本規(guī)律，為商家實施顧客滿意戰(zhàn)略提供基本思路與方法。具體內(nèi)容有：顧客消費心理活動過程與特征，顧客消費需要與動機，顧客購買決策，顧客購買行為分析，社會環(huán)境對顧客消費心理的影響，顧客群體的消費心理與行為，消費流行與消費習俗，商品設計、商品命名、品牌、商標、包裝、價格、商業(yè)廣告、購物環(huán)境以及銷售服務等方面對顧客消費心理的影響。每章均配案例討論，并附有思考練習題。

本書既可作高等學校工商管理、市場營銷等專業(yè)的本科學生和研究生或其他相關(guān)培訓教堂教材，也可供企業(yè)、商家經(jīng)營人士和廣大顧客閱讀。

二、高分求助一篇汽車專業(yè)畢業(yè)論文

制約我國汽車消費的原因分析及對策

摘要 汽車開始進入國內(nèi)家庭，汽車消費已成為扭動內(nèi)需新的極具活力的增長點，汽車消費市場的發(fā)展對國民經(jīng)濟發(fā)展的重大作用開始凸顯。然而，我國還存在著汽車消費環(huán)境不佳的一些問題，限制和阻礙了國內(nèi)的汽車消費。在當前世界經(jīng)濟下滑的形勢下。這些現(xiàn)象與國家拉動內(nèi)需的政策不相符合。針對問題，本文從9個方面提出了完善汽車消費環(huán)境的對策，其中包括汽車消費信用體系的建設、建立和完善汽車消費的服務體系、拓展汽車售后市場、完善消費者權(quán)益保障體系等。期望通過此文，消費者以積極、開放的姿態(tài)迎接汽車消費時代的到來。

關(guān)鍵詞 消費環(huán)境；汽車消費；對策

我國汽車產(chǎn)業(yè)、社會經(jīng)濟的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、完善，目前我國已經(jīng)進入汽車消費時代，汽車消費將直接帶動汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并成為國民經(jīng)濟新的經(jīng)濟增長點。

目前我國私人汽車消費水平總體上仍然偏低。雖然私人汽車擁有量增長加快，但與國外相比，無論總量還是人均汽車擁有量都有明顯差距。從國內(nèi)一些城市橫向比較來看，也存在著私人汽車的消費水平(每百戶家庭的汽車擁有量)與經(jīng)濟發(fā)展速度、人均GDP水平和居民的實際收入不相符合的情況。這說明我國還存在著一些汽車進入家庭的消費環(huán)境障礙問題。家庭汽車消費潛能的釋放在很大程度上取決于汽車消費環(huán)境與條件的改善。據(jù)在廣州抽樣調(diào)查顯示，在目前沒有購車的家庭中，有33％的計劃在近5年內(nèi)購車(其中大部分是計劃在3年內(nèi)購車)，還有22.7％的人表示“不確定”。計劃購車和對購車計劃“不確定”的家庭都可以看作是潛在的消費者。汽車消費環(huán)境的狀況(包括用車費用、道路交通及停車條件、汽車服務體系等)對這一部分消費者的汽車消費計劃有很大的影響?，F(xiàn)階段制約我國汽車消費市場發(fā)展的瓶頸問題得不到解決，汽車消費市場將不能按照市場演變的規(guī)律發(fā)展，這也將給我國社會經(jīng)濟的發(fā)展帶來一系列負面的影響。同時，公務用車制度的改革也將成為私人小汽車市場重要的影響因素。

汽車消費環(huán)境是一個涵蓋面很廣的概念，涉及用車費用、汽車消費政策、汽車消費信貸、汽車售后服務、交通基礎(chǔ)設施等有關(guān)汽車消費的各個方面。

一、我國汽車消費環(huán)境存在的主要問題

(一)用車成本高。汽車作為大宗消費品，與一般消費品不同的是它有各種使用成本。消費者的用車成本主要包括油費、養(yǎng)路費、路橋費、停車費、保險費、年檢費、保養(yǎng)費、維修費、還有各種違章的罰款等。后兩種費用情況比較復雜，我們這里談的養(yǎng)車成本不包括在內(nèi)。

市場典型調(diào)查表明，在廣州市區(qū)內(nèi)高檔、中高檔、經(jīng)濟型3種不同類型的家庭轎車的月平均養(yǎng)車費用是3800元。即使一輛上海大眾生產(chǎn)的POLO這種比較省油的純家庭用的轎車，一個月的養(yǎng)車費用也將近2500元。抽樣調(diào)查結(jié)果也表明，在擁有汽車的居民中，平均每月的養(yǎng)車費是2235元。如果再算上購車的各種費用與折舊以及維修費，汽車的消費仍然是非常昂貴的。在有車族中普遍流行著“買得起車養(yǎng)不起車”的說法。

高昂的養(yǎng)車費已經(jīng)成為我國家庭或個人汽車消費最重要的制約因素。抽樣調(diào)查顯示，在已買車的居民中有58.6％的人認為養(yǎng)車費高。在沒有買車的居民中，有45.8％的人是因為養(yǎng)車費用太高。準備在5年內(nèi)買車居民能接受的養(yǎng)車費用平均為1100元左右，與實際費用有較大的差距。

(二)汽車信貸體系建設滯后。一是貸款手續(xù)煩瑣，由于個人信用體系沒有建立，銀行為規(guī)避風險，制定了一系列復雜的核查、擔保手續(xù)。購車人必須先找一個有穩(wěn)定收入和當?shù)爻Ｗ艨诘娜俗鳛閾Ｈ耍瑤想p方的身份證、戶口薄、收人證明，才能到銀行指定的汽車經(jīng)銷商處選車，在交付首納金后，再要經(jīng)銷商派人到稅務部門交納汽車購置稅才能提車。獲得一份普通的汽車貸款至少需要經(jīng)過銀行、保險、稅務、車管所等7個環(huán)節(jié)，需要近一個月時間。二是首付比例高，還款期短。一般首付30％，還款期為3年。三是擔保方式少。由于保險公司退出車貸險，對汽車消費信貸影響較大。據(jù)在廣州抽樣調(diào)查表明，已經(jīng)購車的居民中86.3％的居民是選擇一次性付款，在計劃近年內(nèi)購車的居民中69.5％打算一次性付款，其中一個原因是信貸手續(xù)煩瑣。

(三)消費者的權(quán)益保障體系不健全。主要表現(xiàn)在：一是消費者在汽車使用中遇到的許多問題，如信貸、保險、維修、交通事故等，有些問題投訴無門，或出了問題互相推諉。二是由于汽車維修市場良莠不齊，無證經(jīng)營的維修店用假冒偽劣配件以次充好，損害消費者利益，甚至引發(fā)交通事故。三是有些保險公司在理賠上拖延時間，或在合同上做手腳。四是有的經(jīng)銷商不能履行賣車時承諾，甚至以次充好。五是有的停車場亂收費，甚至出現(xiàn)丟車。六是有些消費者出了交通事故得不到及時處理，或損害得不到賠償?shù)鹊?。消費者合法權(quán)益不能得到有效保護，直接影響汽車消費市場的健康發(fā)展。

(四)汽車市場體系和售后服務體系不完善。汽車市場體系由新車交易市場、零配件市場、二手車市場、汽車租賃市場、汽車后市場(包括維修、維護等)組成。目前新車銷售市場已形成一定的規(guī)模，但二手車市場、租賃市場、售后服務市場均顯得滯后，整個市場體系沒有建立起來。同時，售后服務需要健全的服務機制和保障制度，需要高素質(zhì)汽車經(jīng)紀人和維修技術(shù)人員，顯然我國售后服務體系的建設跟不上汽車消費市場的發(fā)展需要。

二、完善汽車消費環(huán)境的對策

(一)降低汽車消費的成本和費用

要推動我國汽車消費市場的發(fā)展，首先要解決的是降低養(yǎng)車成本，讓老百姓買得起車也養(yǎng)得起車。降低養(yǎng)車成本可從以下方面人手：

(1)建議國家有關(guān)部門取消養(yǎng)路費和車船費，改收燃油費。去年底燃油稅的實施已初見成效。

(2)降低路橋費。一方面降低市內(nèi)路橋費，另一方面將已經(jīng)收回投資的高速公路和大橋費用降低或取消?，F(xiàn)在全國收費的路橋多，收費高，應該呼吁國家有關(guān)部門專門對這一問題進行研究。

(3)調(diào)整和降低停車場收費。降低停車場的收費標準應及早納入物價部門的議事日程。應在廣泛調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制訂出合理的，即有利于消費者也有利于投資者的停車費的標準。在不同的時段，不同的地點，對停車位的需求不同，應細化停車場的收費標準，給消費者選擇空間。同時，及時清理依附在停車場的各種收費，徹底取消那些不該收取的費用，切實減輕停車場經(jīng)營者的負擔。

(4)清理汽車消費其他環(huán)節(jié)的不合理或亂收費現(xiàn)象。 (二)加快汽車消費信用體系的建設

(1)加大汽車消費信貸的力度。汽車消費信貸對于汽車消費者而言，可以緩解資金壓力，促進合理消費，對于汽車生產(chǎn)者可以減少資金占用，對于汽車經(jīng)銷商可以向銀行轉(zhuǎn)移欠款風險，對于銀行則可以開辟新的業(yè)務。所以，汽車消費信貸被稱作啟動汽車消費市場的“金鑰匙”。目前，全球汽車銷售量中，70％是通過融資貸款銷售的。近年來，我國個人汽車消費信貸呈迅猛發(fā)展態(tài)勢，是僅次于個人住房貸款的第二大信用市場。但通過貸款銷售出去的汽車占新車銷售總額的比例不足20％，與國外的70％相距甚遠。

各金融機構(gòu)應該積極研究國家已出臺的汽車消費信貸政策，根據(jù)市場需要不斷創(chuàng)新信貸消費品種，拓展服務對象，加大汽車消費貸款的力度。要進一步簡化程序，為消費者提供便捷的服務。在首付比例、擔保方式上多為消費者提供選擇。積極探索、開展二手車的消費信貸業(yè)務。

(2)整合“銀行+保險+汽車經(jīng)銷商”的信貸鏈。1998年底國內(nèi)保險公司推出了汽車消費貸款保證保險后，汽車消費貸款業(yè)務迅速發(fā)展，既加快了汽車消費的增長，也為國內(nèi)保險業(yè)拓展了發(fā)展空間。但其風險也開始顯露，主要來自一些人的惡意欠資和有預謀的詐騙，導致汽車消費信貸及保證保險陷入困境。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前私車貸款約30％違約還貸，10％的汽車貸款難以收回，多數(shù)保險公司在車貸險上虧本，最終導致該業(yè)務停辦。我國應加快“銀行+保險+汽車經(jīng)銷商”信貸鏈的整合，加快制度創(chuàng)新與政策創(chuàng)新，以推動汽車消費信貸市場的發(fā)展。

(3)加快個人信用體系的建設。目前，個人信用體系建設的滯后嚴重阻礙了汽車消費市場發(fā)展。在信用體系中，個人信用處于基礎(chǔ)地位，是一種基本支撐力量。由于我國個人信用體系未建立起來，缺乏信用評價機制和對失信者的懲罰機制，無論是汽車消費貸款、車貸保險、二手車交易還是汽車租賃市場的發(fā)展都受到嚴重制約。從汽車消費信貸來說，消費者普遍抱怨的信貸手續(xù)煩瑣、抵押登記過長、擔保方式太少等等，從銀行來說是為防范風險不得已的舉措，因為沒有健全的個人信用資料，銀行很難掌握客戶的綜合信用情況，只能靠不斷提高“門檻”來防范風險。車貸保險也遇到同樣問題。同時，二手車交易、汽車租賃等市場的發(fā)展也受到個人信用體系的制約。

加快建立個人資信征集系統(tǒng)。建立個人資信的征集系統(tǒng)是個人信用體系建設中最重要也是最核心的問題。建立個人資信的征集系統(tǒng)必須靠政府來推動，因為構(gòu)成個人信用的信息包括個人資產(chǎn)、個人收入、公用事業(yè)的付款記錄、個人消費信貸、信用卡還款記錄、訴訟記錄等，分別掌握在銀行、公安、公用事業(yè)單位、法院、人事等部門手中?，F(xiàn)行的公民身份證、戶口信息由公安戶籍部門管理，房屋產(chǎn)權(quán)信息由房管部門管理，而汽車牌照等信息由公安車管部門管理。個人信用的信息還涉及到商檢、海關(guān)、稅務、教育、衛(wèi)生保健等部門。所有這些信息資源都是一個個孤島，無法在部門之間溝通和共享。政府應出臺相關(guān)的法律法規(guī)，強制有關(guān)部門和社會有關(guān)單位將個人資信以商業(yè)化或義務的形式貢獻出來。

同時，加快培育資信市場的主體。資信公司是社會信用體系的載體，它的任務是以市場運作的形式，匯總政府部門、金融機構(gòu)和其他信用信息資源所擁有的信用信息，建立完備的信用信息數(shù)據(jù)庫，對外提供信用相關(guān)的產(chǎn)品，并以市場化的方式形成全社會有效的自動懲戒機制。權(quán)威的資信公司出現(xiàn)，需要政府與金融機構(gòu)共同努力。

近期，應盡快在公檢法、工商、稅務、金融等領(lǐng)域?qū)嵤﹤€人資信的資源共享。也可考慮，在汽車信貸業(yè)務中建立一個專門對汽車消費信貸風險進行管理的中介機構(gòu)。這個機構(gòu)可以通過專門收取服務費用，接受銀行或保險公司的委托，對個人信用進行調(diào)查評價，并對信貸、保險合同的履行進行有效的管理。

(4)籌建汽車金融公司。我國汽車消費信貸的主體是商業(yè)銀行，而在國外，汽車信貸服務的主體是專業(yè)性的汽車金融公司。汽車金融公司是一種專門從事汽車消費信貸業(yè)務并提供相關(guān)汽車金融服務的專業(yè)機構(gòu)，已有近百年的歷史。汽車與一般消費品不同，售前、售中、售后都需要專業(yè)的金融服務。汽車金融公司與銀行最大的不同在于它的專業(yè)化，它的業(yè)務核心就是汽車金融服務，不僅為用戶提供首期貸款購車、上牌照、保險等一條龍的服務，還能提供汽車保養(yǎng)、維修及遠程求助等多項服務。汽車金融公司的重要作用還表現(xiàn)在它為汽車生產(chǎn)廠商拓展與維護銷售體系、提供市場信息等，為汽車經(jīng)銷商提供存貨融資、營運資金融資、保險等業(yè)務。汽車金融公司在整個汽車消費的鏈條上，成為聯(lián)系各方的潤滑劑。

(三)建立和完善汽車消費的服務體系。改善汽車消費環(huán)境，必須加快汽車消費的服務體系建設。汽車消費服務體系，涉及到汽車消費的整個過程，從售前的咨詢服務到信貸、保險、上牌、技術(shù)咨詢、售后服務、維修、保養(yǎng)等環(huán)節(jié)。目前大的汽車交易市場和汽車專賣店開始重視服務體系的建設。由于汽車消費的特殊性，培養(yǎng)高素質(zhì)的服務人才顯得非常重要。

一是培養(yǎng)高素質(zhì)的汽車經(jīng)紀人。汽車是很復雜的商品。專業(yè)性強，普通的汽車消費者很難具備這方面的知識，尤其是在汽車剛進入普及的時候。目前購車的消費者中有60％的人對汽車、購車環(huán)節(jié)和各種利益保障不熟悉，而大部分汽車銷售顧問都達不到售前咨詢，售中保險、信貸、上牌，售后的理賠、維修、保養(yǎng)、汽車俱樂部等方面的服務要求，接受過系統(tǒng)培訓的汽車經(jīng)紀人不到從業(yè)人員的1/4。因此，培養(yǎng)高素質(zhì)的汽車經(jīng)紀人，不僅是汽車制造商和經(jīng)銷商自身發(fā)展的需要，也是完善汽車消費的服務體系，推動汽車消費市場發(fā)展的需要。

二是提高汽車維修人員的技術(shù)水平。汽車是高科技的結(jié)晶，目前新車型的零部件大多是高科技的電子產(chǎn)品，修理時若不懂得控制原理，不懂得使用電腦手段來判斷故障，寸步難行，特別是一些運用高科技系統(tǒng)的車輛。某汽車俱樂部年度滿意度調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，在汽車修理工人中真正掌握汽車故障診斷能力的優(yōu)秀技工不足20％?？焖偬岣咂嚲S修從業(yè)人員的整體素質(zhì)是提高汽車售后服務水平的關(guān)鍵。

(四)完善消費者權(quán)益保障體系。隨著汽車越來越多地進入家庭，隨之而來的糾紛也凸顯出來。關(guān)于汽車消費方面的投訴主要涉及到產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務的保障、配件交易的隱患，還有二手車市場中的欺詐行為、停車場管理混亂造成的問題等。據(jù)有關(guān)資料顯示，由于維修質(zhì)量引發(fā)的交通事故有80％來自配件，直接損害消費者的利益甚至是生命安全。完善消費者的權(quán)益保障體系，是改善我國汽車消費環(huán)境的重要方面。

建立消費者的權(quán)益保障體系，首先要使消費者投訴有門，當消費者的權(quán)益受到侵害的時候，有投訴的渠道。其次，建立信息反饋機制。三是建立有效的監(jiān)督機制和懲罰機制。

(五)整頓和規(guī)范汽車消費市場的秩序。整頓和規(guī)范汽車消費市場的秩序，是保障消費者權(quán)益的重要方面。貿(mào)易、工商、公安、交通、質(zhì)量監(jiān)督、物價等部門要緊密配合，堅決打擊走私進口汽車、拆解、拼裝報廢汽車等違法行為；加強對汽車配件銷售、汽車清洗、汽車美容等行業(yè)的清理整頓；嚴厲打擊不法企業(yè)以次充好，銷售假冒偽劣產(chǎn)品，利用假冒、不合格配件進行汽車修理、服務等違法行為；規(guī)范汽車經(jīng)銷商的中介行為，查處和糾正汽車經(jīng)銷商在兼業(yè)代理保險、上戶、按揭過程中的不合理收費、違規(guī)收費、自設項目收費等違法行為。

(六)拓展汽車后市場

(1)汽車后市場是一個潛力巨大的市場。所謂汽車后市場，就是指汽車實現(xiàn)銷售以后，圍繞使用和維修保養(yǎng)而形成的服務市場。有關(guān)專家指出，當消費一輛汽車時，購買汽車的費用只占整個汽車從購買到報廢所需支出費用的20％，后續(xù)使用過程中還需要支付80％的費用。按這個比例計算，汽車后市場這塊蛋糕的規(guī)模是汽車銷售的4倍。隨著汽車銷售利潤的不斷下降，汽車后市場正在成為我國汽車市場的“第二桶金”，汽車生產(chǎn)企業(yè)的營銷方式將從單一的產(chǎn)品推廣向全方位、多層次的整體營銷過渡，汽車后市場的競爭將加劇，世界一些大的汽車維修商、養(yǎng)護商，紛紛看好中國市場，有些已搶灘登陸。我國汽車消費市場的發(fā)展要充分重視汽車后市場，利用本土優(yōu)勢搶占市場先機，以戰(zhàn)略眼光積極開拓這一潛力巨大的市場。

(2)提高汽車維修維護市場的規(guī)模和水平。國外汽車售后服務發(fā)展主流是4s形式，即整車銷售、售后服務、零件供應、信息反饋四位一體，銷售和服務是結(jié)合在一起的。售后服務的另一個趨勢是從事后的修理轉(zhuǎn)向汽車的定期維護保養(yǎng)，注重對用戶的技術(shù)培訓和技術(shù)咨詢。在國外，汽車保養(yǎng)業(yè)已經(jīng)形成了一套成熟而完善的服務和技術(shù)質(zhì)量經(jīng)營體系，形成了一個有著巨大市場和豐厚利潤的行業(yè)。在上世紀80年代的美國，汽車養(yǎng)護企業(yè)已占到整個汽車保修行業(yè)的80％以上，年營業(yè)收入超過1000億美元，減少車輛報廢率達21.7％。

(3)拓展汽車休閑、文化、娛樂市場。汽車消費是綜合性的消費，并形成了獨特的汽車消費文化，從而形成一系列有關(guān)汽車文化的產(chǎn)業(yè)。如汽車娛樂，包括音響系統(tǒng)、CD系統(tǒng)、電視接收系統(tǒng)、DVD系統(tǒng)、電子游藝系統(tǒng)等。汽車娛樂系統(tǒng)的營業(yè)額可能超過汽車本身，因為一套高檔音響中心的價值就要超過汽車本身的價值，而人們駕車里程越多就越需要消遣。還有汽車俱樂部，汽車俱樂部有多種形式，如品牌俱樂部、車迷俱樂部、越野俱樂部、維修俱樂部、救援俱樂部等，在國內(nèi)方興未艾。汽車文化的范圍非常廣泛，包括汽車模型、汽車體育、汽車知識、汽車報刊、汽車書籍、汽車影視、民間風俗、國際交往、服裝服飾、車迷、汽車與社會等。

隨著汽車進入百姓家庭，內(nèi)容豐富、形式多樣的有關(guān)汽車休閑、文化、娛樂、運動的市場需求將日益顯現(xiàn)出來，市場前景廣闊。我國應該積極鼓勵和扶持汽車休閑、文化、娛樂市場的發(fā)展。

(七)充分發(fā)揮汽車消費者協(xié)會等民間組織的作用。隨著汽車消費群體的擴大，諸如汽車消費者協(xié)會、汽車俱樂部、私家車協(xié)會、駕駛員協(xié)會、旅行房車俱樂部、汽車維修工程師協(xié)會等民間組織已出現(xiàn)并且將會有大的發(fā)展。這些民間組織發(fā)展有利于消費者權(quán)益的保護，并在一定程度上承擔了技術(shù)培訓、交通安全教育、信息交流等職能，對于汽車消費市場的發(fā)展有重要的促進作用。如廣州市私家車協(xié)會自2002年5月成立以來，已有會員4800多人，與42個汽車維修站簽訂了合同，會員可在簽約的維修站享受優(yōu)惠服務。對汽車消費者協(xié)會等民間組織應給予積極支持和引導，充分發(fā)揮這些民間組織在維護消費者權(quán)益、推動汽車消費市場發(fā)展方面的重要作用。

(八)制訂鼓勵和方便外籍人士購車的政策。目前外籍(包括港澳地區(qū))人員在我國境內(nèi)購車，需要辦理暫住證，并且居住一年后才能購車。一些在境內(nèi)工作的外籍人士感到購車不方便，有的采取變通方式如借用本地居民身份證購車。目前，世界500強跨國公司大多落戶中國，有相當多的國家和地區(qū)客商在我國設立了多個辦事機構(gòu)和研發(fā)中心。在中國內(nèi)地就業(yè)和生活的外國人以及港澳臺同胞越來越多，這是一個消費實力很強的群體，如果在購車條件上有所放松，如放寬居住的時間，手續(xù)更簡便，將有利于汽車消費市場的發(fā)展。

(九)逐步開展公務用車制度的改革。在計劃經(jīng)濟時代，公款汽車消費占絕對主導地位，在我國現(xiàn)有的汽車消費群體中，公務用車仍然占主導地位。由于汽車的購置與使用均由公款包攬，各種費用都很高。公務用車雖然有定編管理，由于是財政出錢，各單位都千方百計爭指標，公車消費隊伍有不斷擴大的趨勢，財政負擔越來越沉重。由于公務用車的管理體制不健全，公車私用、私車公養(yǎng)比較普遍，既加重了財政負擔，也易滋生腐敗。同時，日益龐大的公車消費隊伍，也嚴重制約了私人汽車的發(fā)展。無論是從反腐倡廉的角度，還是從節(jié)約政府開支的角度，公務用車走向市場的意義重大。公務用車市場化也將成為轎車進入家庭的催化劑。

三、結(jié)語

在當前世界經(jīng)濟受到金融危機沖擊的影響下，將汽車消費作為拉動我國內(nèi)需新的增長點并將汽車消費市場發(fā)展納入國民經(jīng)濟和社會發(fā)展規(guī)劃具有十分重要的意義。堅持汽車消費市場與我國經(jīng)濟社會協(xié)調(diào)發(fā)展，堅持汽車消費與汽車生產(chǎn)和流通聯(lián)動發(fā)展，做大做強我國汽車消費市場；建立和完善汽車市場體系，營造汽車消費市場發(fā)展的良好環(huán)境，促進汽車消費市場全面發(fā)展。

三、從消費者行為與心理學的角度看看一個產(chǎn)品是怎樣吸引消費者的

絕大多數(shù)行銷人員并不是心理學家，但是很多成功的行銷人員通常會運用心理學來吸引消費者。

聰明，富于技巧，誠實的行銷人員會以合法，符合倫理道德，并且尊重消費者的方式運用心理學以吸引消費者，并推動他們的購買行為。

以下是一些運用心理學的提示和技巧，會對你的營銷活動有所幫助：

1. 打感情牌

研究表明，情感上和心理上的訴求比產(chǎn)品的特性和功能本身更能引起消費者的共鳴。在廣告文案中，告訴消費者能得到什么好處(這常常帶有某種心理學成分)通常都比介紹產(chǎn)品特性的推銷效果更好。比如，告訴消費者新的計算機將如何提升他們的生活品質(zhì)，往往比解釋它是如何工作的要有效得多。

銷售人員在很久以前就已經(jīng)懂得情感訴求的影響力了。在18世紀，鐵錨啤酒廠(Anchor Brewery)在進行拍賣時，拍賣員說：“我們不是來賣鍋爐和酒桶的，我們賣的是你做夢都不敢想的致富的潛力?！?/p>

2. 突出你的缺陷

大家都知道消費者通常都不怎么相信行銷口號——理由相當充分，因為太多的廣告都不那么靠譜。而指出你產(chǎn)品的缺點是一種提升可信度的方法。

其中最著名的例子是大眾甲殼蟲汽車的一則廣告，它的大標題只有一個詞：“檸檬（暗”。廣告正文展開，在一張大眾汽車的照片下寫到：“這輛大眾汽車錯失了良機。手套箱上的鍍鉻條被劃傷了，必須更換。這點小瑕疵你可能都不會注意到，但是檢查員科特·科朗諾發(fā)現(xiàn)了。” 然后，廣告圍繞“注重細節(jié)”展開。 “檸檬” 廣告遂成為如何優(yōu)化信譽的典型范例。

#我們剔除了檸檬（次品汽車），而你們得到了李子（完美汽車）。

3. 重新定位你的競爭對手

在《定位》一書中，艾爾·賴茲和杰克·屈特深入探究了消費者心中為產(chǎn)品和服務預留的有限的空檔，以及將產(chǎn)品服務定位于理想空檔的重要性。

他們在書中還提到了 “重新定位” —— 改變某產(chǎn)品在用戶心中的既有定位。這里給出重新定位競爭對手的一個著名范例。Jif品牌(譯者注：美國的一個花生醬品牌)打出了“挑剔的媽媽選擇Jif”的口號，瞬間將所有的競爭對手重新定位——他們的產(chǎn)品只為那些對孩子飲食毫不在意的媽媽準備。問題是，哪個媽媽不認為自己是個挑剔的媽咪呢？

#挑剔媽媽的選擇 （Choice of Choosy Mom）

4. 提升排他性

“自尊”處于馬斯洛需求層次金字塔上接近頂端的位置。人們想要被重視，比如他們是某個特定團體的成員。這也是為什么廣告文案有時會這么寫道：“我們不是為所有人服務的?！?/p>

美國海軍陸戰(zhàn)隊數(shù)年來一直使用的招募口號：“精英。驕傲?！本头浅３晒Α，F(xiàn)代最著名的排他性廣告或許要數(shù)美國運通的標語了:“會員享有特權(quán)?！钡侨绻陂L時間內(nèi)使用排他性來吸引客戶，行銷人員必須做到他們承諾的一切?？斩吹某兄Z常常適得其反。

5. 引入恐懼，不確定和懷疑

恐懼(Fear)，不確定(Uncertainty)，和懷疑(Doubt)，簡稱FUD，是企業(yè)和組織常用的合法手段。它迫使消費者停下來，思考并改變他們的行為。FUD異常強大，它能摧毀所有的競爭對手。

至少有一個案例正是這么做的。1964年的(譯者注：美國)總統(tǒng)競選中，林頓·約翰遜的對手是巴里·戈特華德，他宣稱如果戈特華德當選總統(tǒng)將會使得核戰(zhàn)爭爆發(fā)的可能性增加，從而引起民眾恐慌。廣告“黛西”，僅僅播放了一次，先是出現(xiàn)了一個小女孩，隨后是一場核爆炸，同時傳來林頓不詳?shù)漠嬐庖?，“這是一場賭注。創(chuàng)造一個所有上帝的孩子都能賴以生存的世界，還是走向黑暗。” 約翰遜贏得了44個州的勝利，并在普選中以61%的選票取得壓倒性勝利

四、探討市場營銷與消費心理的關(guān)系論文(2)

探討市場營銷與消費心理的關(guān)系論文篇二

《市場營銷與消費者心理行為初探》

【摘要】一切從消費者的利益出發(fā)，一切從消費者的現(xiàn)實需要出發(fā)，一切從消費者的價值取向出發(fā)，這便是市場營銷的宗旨所在。本文主要分析消費者行為心理對市場營銷的影響，并提出有針對性的營銷策略。

【關(guān)鍵詞】市場營銷;消費者行為心理

行為心理學的創(chuàng)始人沃森建立的“刺激——反應”原理認為，人類的復雜行為可以被分解為兩部分：刺激，反應。人的行為是受到刺激的反應。盡管購買者的心理是復雜的，難以捉摸的，但這種種神秘的、不易被窺見的心理活動可以被反應出來而使人們認識，營銷人員可以從影響購買者行為的諸多因素中找出普遍性的方面，而由此進一步探究購買者行為的形成過程，并在能夠預料購買者的反應的情形下，自如地運用市場營銷刺激。

1.消費者心理行為及其在市場營銷中的意義

(1)心理行為因素

不同的消費者行為受各種各樣的心理制約。比如，對兒童市場來說，兒童心理中最為顯著的，一是模仿心理。兒童由于處在人生的重要發(fā)展階段，各方面都還沒有完全成熟，對一切都感到新奇，因此具有了很強的模仿能力。兒童在購買商品時，一句常用的口頭禪是“我也要”;看見別人有新玩具，“我也要”新玩具;看見別人有新衣服，“我也要”新衣服;二是好奇心理。“好奇是兒童的天性”。由于兒童對社會、人生的見識與閱歷非常有限，很多司空見慣的東西在他們眼中都是新鮮的。對女性市場來說，女性的虛榮心更為突出。莎士比亞曾說過“上帝創(chuàng)造女人一張臉，女人又給自己一張臉。”換句話說就是，女人有兩張臉，一張是天生的，一張是想要的。很多女性都通過用化妝品來裝扮自己，使她們更加靚麗、健康，青春常在。她們也通過化妝來增強自己的自信心，更想得到他人的贊許。

(2)消費者心理行為在市場營銷中的作用

a.全面滿足消費需求

所謂消費需求是指消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的需求和欲望。從不同角度來看，消費者的需求是廣泛且復雜的，既有物質(zhì)又有精神的需求;既有生理又有心理需求;既有現(xiàn)實又有潛在需求。因此，只有了解消費者的各方面需求，按其意愿來組織企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營，才能為消費者所歡迎和接受，真正實現(xiàn)全方位的消費需求滿足。

b.指導科學消費

由于科技的進步，一方面滿足了消費者不斷發(fā)展變化的需求，另一方面也加劇了企業(yè)間的競爭，使企業(yè)不斷研發(fā)新產(chǎn)品以提高競爭力。但消費者往往對新產(chǎn)品缺乏了解，需要給予介紹與引導。為此企業(yè)借助于消費者研究，使用恰當?shù)男麄鞑呗?，必能在指導消費、滿足消費方面發(fā)揮重要作用。對企業(yè)而言：通過研究有助于提高其競爭力，實現(xiàn)其經(jīng)營目標。

2.市場營銷中消費者心理決策的主動性

消費者追求獨立自主，其消費傾向由不穩(wěn)定性向穩(wěn)定性過渡，對商品的品質(zhì)要求提高，尤其要求商品有特色、上檔次、有個性。如今市場中消費行為模式更趨個別差異性，這種消費個性化趨勢的出現(xiàn)，標志著體驗與感性消費時代的到來。這一消費觀念的更新表明了消費者所購買的商品一定要與其品味、個性、價值觀相吻合。

無論消費者決策屬于哪種類型，無論消費者處于決策過程中的哪一環(huán)節(jié)，其行為過程都是從市場上現(xiàn)有產(chǎn)品或服務中，依自己的需求做出選擇的過程。而最終消費問題的解決，亦依賴于現(xiàn)有產(chǎn)品或服務。然而，逆向營銷從根本上改變了這種模式，它始于消費者的需求，由他們自己提出設想或構(gòu)思，或參與產(chǎn)品的設計。并以現(xiàn)代技術(shù)水平為背景，評估與試用廠家提供的樣品、參考結(jié)果來決定是否購買。對購買的滿意度和對決策合理化的肯定則取決于購買后的消費狀況，以及廠家的跟蹤服務和對產(chǎn)品或服務的追加改進。依據(jù)這種思路，消費者的決策完全處于主動狀態(tài)，不受購物環(huán)境的影響，超越現(xiàn)有產(chǎn)品或服務的，限制，排除過多的信息和宣傳的干擾，從而使消費問題在更高的層面上得以解決。

3.消費者心理行為分析對市場營銷的啟示

當前，我國已經(jīng)進入了以消費者為中心的買方經(jīng)濟時代。這要求企業(yè)在營銷過程中，要不斷注意消費者潛在的心理因素的變化趨勢，才能走出新的困境。

(1)樹立以顧客為中心不斷創(chuàng)新營銷理念

面對消費者心理與行為的變化，企業(yè)應當賦予當代營銷理念新的時代精神，以提高企業(yè)的競爭力?，F(xiàn)代企業(yè)要強化顧客滿意的營銷觀念，在產(chǎn)品設計、開發(fā)、渠道和促銷等各方面通過創(chuàng)造顧客滿意最大化以獲取顧客的滿意和認同，贏得市場。要樹立知識營銷觀念，以知識產(chǎn)品普及和宣傳為先導，用“知識”推動營銷，引導消費，贏得顧客。要樹立整合營銷觀念，在企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)文化、信息滲入到企業(yè)的每一個部門、每一個員工的思想領(lǐng)域，為顧客提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務。在企業(yè)外部，一切以顧客為中心，強調(diào)企業(yè)與外部的協(xié)作，促使企業(yè)價值鏈上的所有部門和企業(yè)都為顧客利益共同工作，以實現(xiàn)顧客價值最大化?，F(xiàn)代市場營銷觀念，就是“顧客至上”。

(2)樹立品牌

一般來說，名牌產(chǎn)品能要求一個比較有優(yōu)勢的價位，在相同價位上會比它的競爭對手賣得出、賣得多、賣得快。有此商店能以高出同類商品好多倍的價格出售，就是靠著品牌，而人們所追求的也正是這種效果。因此，一個企業(yè)能否在同行業(yè)中脫穎而出，吸引更多的消費者，必須培養(yǎng)品牌意識，創(chuàng)品牌產(chǎn)品。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，傳統(tǒng)的賣方市場逐步向市場過渡，人們特別是青年人的消費已由數(shù)量型逐步轉(zhuǎn)向質(zhì)量型、品牌化，因而實施名牌戰(zhàn)略，對企業(yè)的發(fā)展來說顯得愈來愈重要。當然，在市場競爭中企業(yè)走名牌之路、創(chuàng)名牌之業(yè)、出名牌之效，并不是輕而易舉的事。以生產(chǎn)化妝品為主的廣州寶潔公司，近年來跳出單一品牌行天下的框子，走百花爭艷的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，取得了巨大成功。僅以洗發(fā)水為例，他們根據(jù)人們洗發(fā)護發(fā)的不同需求，開發(fā)了以去屑為主的“海飛絲”新產(chǎn)品，以柔順為主的“飄柔”產(chǎn)品以及以保護頭發(fā)亮麗特性為主的“潘婷”產(chǎn)品。如今，這些產(chǎn)品深受廣大消費者的喜愛，成了名副其實的名牌產(chǎn)品。

參考文獻：

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[3]江林.消費者心理與行為心理[M].北京：中國人民大學出版社，2005，8.

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