白酒銷售公司運營方案（白酒銷售公司運營方案怎么寫）

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于白酒銷售公司運營方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

文章目錄列表:

• 1、怎么做白酒的銷售策劃書？急 急 急。

• 2、怎樣銷售白酒，如何快速把酒賣掉？

• 3、如何做好高端白酒的營銷

• 4、做白酒的代理商給廠家寫運營方案怎么寫？

一、怎么做白酒的銷售策劃書？急 急 急。

我也不太知道，就給你找了個例子照葫蘆畫瓢唄，

鄭州大曲上市白酒營銷策劃書

鄭州大曲系河南一家本土企業(yè)06年曾經(jīng)推出的一款中低端白酒品牌。此前筆者曾有幸參與前期策劃組織并目睹了鄭州大曲上市推廣前后的過程，在此結(jié)合之前針對鄭州大曲所做的一些策略觀點，向各位讀者朋友分享如下：

一、背景：

06年年初，DHC公司的主要產(chǎn)品還是以運做雙連壺中高端白酒為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一。加之鄭州市場中高端白酒品牌云集，中高端白酒的競爭異常慘烈，使得該公司的產(chǎn)品銷量一直難以突破量的瓶頸。為此，公司提出開發(fā)一款中低檔白酒的思路，意欲拉大銷量。

基于擬將開發(fā)的白酒市場定位，筆者認為適宜開發(fā)一個全新的子品牌，主要定位于中低端市場，拓寬公司利潤的增長點。

通過自身現(xiàn)狀和行業(yè)競爭的綜合分析，將新開發(fā)的中檔產(chǎn)品命名為“鄭州頭曲”，低檔產(chǎn)品命名為“鄭州大曲”（以下行文皆用后者），從品牌傳播到終端一系列的推廣都完全脫離出原有的DHC品牌 。這是因為：

其一、DHC品牌雖然經(jīng)過前期的宣傳和推廣，具有了一定的品牌認知度，但DHC白酒品牌文化深厚，適宜走中、高檔產(chǎn)品的路線，而且在具體的市場推廣中也一直主要在做中高端市場，無形中消費者已將DHC酒定位為中高檔酒。如果公司再推出一款低檔酒，短期內(nèi)雖然能借助DHC現(xiàn)有的品牌優(yōu)勢提高新產(chǎn)品的銷量，但長期來看，與DHC品牌形象背道而馳，不利于DHC品牌的成長和培育。

其二、將擬開發(fā)的低檔白酒命名為“鄭州大曲”有一定的市場基礎(chǔ)：80年代時期，鄭州市場曾出現(xiàn)并熱銷過很長一段時間的“鄭州大曲”，但緣于種種原因未能發(fā)展到今天，而今利用鄭州市廣大消費者重感情和懷舊心理再次強勢推出“鄭州大曲”，專供鄭州市場，走情感路線，較易引起消費者的購買欲望和好感。

其三、鄭州作為一座古老的城市，歷史悠久，被譽為中國歷史文化名城，品牌文化的可塑性很強，賣點也很多，也有利于產(chǎn)品后期的推廣和銷售。在具體的推廣當中，根據(jù)市場推廣的需要，可以不斷挖掘“鄭州大曲”的文化底蘊和賣點，有利于發(fā)揮本土市場的資源優(yōu)勢、地理優(yōu)勢，巧妙打出本土化情感營銷牌。

二、市場分析

1、市場概述　

鄭州市地處中國最重要的交通樞紐之一，轄6區(qū)5市1縣：金水區(qū)、二七區(qū)、中原區(qū)、管城區(qū)、惠濟區(qū)、上街區(qū)、鞏義市、滎陽市、新密市、新鄭市、中牟縣。 人口約708萬人。

鄭州地處中原地區(qū)核心地帶，是白酒消費大市，而鄭州人喝酒厲害更是遠近聞名，一年喝倒一個白酒牌子似乎不在話下。每年都有新的白酒閃亮登場，每年也都有一些面孔的黯然退出。據(jù)不完全統(tǒng)計，鄭州市每年的白酒消費量接近20萬升，巨大的消費能力，吸引了各地酒商逐鹿中原。

2、行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

（1）品牌化經(jīng)營趨勢明顯　

不僅是大企業(yè)，愈來愈多的中小或地方企業(yè)也清醒認識到，品牌效應(yīng)引發(fā)的顧客忠誠度不但可以確保市場份額，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，而且往往會超過完全靠“擴大生產(chǎn)規(guī)模，降低單位成本”所帶來的收益。

（2）地域中低檔白酒勢力起色　

由于渠道、價格、消費習(xí)慣及感情因素的影響，地產(chǎn)名酒已逐漸成為白酒消費的主體。特別是由于地產(chǎn)白酒在地域文化、家鄉(xiāng)觀念等情感消費上所占據(jù)的優(yōu)勢?！?/p>

（3）白酒品種的需求更趨理性　

隨著健康消費意識的形成和消費水平的提升，以及食品、醫(yī)療衛(wèi)生、新聞界等權(quán)威人士的輿論引導(dǎo)，白酒消費也逐漸理性回歸，白酒需求轉(zhuǎn)變?yōu)橹v究健康、品質(zhì)和品位，具知名度、美譽度和品質(zhì)度的名優(yōu)酒，成為消費者的首選。　

（4）終端、渠道競爭日益激烈　

激烈的市場競爭和白酒消費的區(qū)域性，使“毛細化渠道”成為白酒市場營銷的主要趨勢，營銷重心勢必下沉，打區(qū)域市場，拼終端促銷。企業(yè)需要不斷研究消費需求和細分市場，找準自己的定位，并采取對路的營銷策略和手段，滿足目標消費者的情感需求。

3、 行業(yè)所處的階段和位置分析：

鄭州市場白酒品牌眾多，競爭異常激烈，市場正處于價值流出階段：即由于競爭激烈，迫使產(chǎn)品成本不斷下降，銷量受宣傳、促銷、價格戰(zhàn)的影響逐漸下滑，利潤點不斷降低。

4、行業(yè)的營銷特征分析：

☆區(qū)域品牌不斷涌現(xiàn)，品牌密集度日趨嚴重，導(dǎo)致競爭開始向終端轉(zhuǎn)移，代理商與終端開始成為大家必爭之地；

☆更多的白酒品牌開始注重長期的經(jīng)營行為，文化營銷、品牌營銷逐漸成為白酒整合營銷的核心；

☆白酒企業(yè)的經(jīng)營策略已出現(xiàn)圍繞品牌建立、維護、宣傳、推廣展開的趨勢。

　5、鄭州大曲的消費特性分析

由于年齡和時代限制的原因，該部分消費群體學(xué)歷普遍不是很高，多是初中、高中至大專學(xué)歷。年齡以中青年的男性為主；多為有一定的樸實厚重，重情義、講感情的大眾階層，追求和諧、平靜的生活。該部分消費者的“懷舊和回味過去的心理”無疑成為吸引其消費“鄭州大曲”的一個情感結(jié)合點。

三、自身分析：

1、強勢

☆產(chǎn)品以文化古都命名，文化底蘊深厚；

☆與鄭州五大城市名片結(jié)合能達致“高品位傳播、大眾消費”效果；

☆公司目標市場集中穩(wěn)定，利用地理條件打情感營銷牌；

☆包裝、品質(zhì)上乘，價位適中，差異化策略明確；

☆“鄭州大曲”的產(chǎn)品概念曾在老鄭州人心目中留下深刻印象，具有一定的忠誠度。

2、弱勢

☆營銷網(wǎng)絡(luò)薄弱；

☆營銷隊伍的能力還有待提高；

☆品牌影響力有限。

3、機會

☆消費者消費白酒，已不太取決于產(chǎn)品本身，而取決于從品牌感知的價值；　

☆多數(shù)競品的訴求點不夠鮮明。

4、威脅

☆競品的宣傳力度大；

☆宋河、張弓、寶豐等本地品牌及外來品牌等擁有雄厚的實力已占了較大的市場份額；

☆ 消費者面臨的選擇越來越多，對品牌的忠誠度較低；

因此，影響鄭州大曲推廣成敗的關(guān)鍵因素是：外部的機會能否把握，取決于公司的強勢；外部的威脅能否規(guī)避，取決于公司如何調(diào)整弱勢。問題的關(guān)鍵點表現(xiàn)在如下方面：

☆品牌聲譽/形象；

☆質(zhì)量與相對成本地位；

☆推廣產(chǎn)品/技術(shù)革新能力；

☆本土情感訴求的宣傳；

☆渠道整合和服務(wù)能力；

☆分銷能力/銷售網(wǎng)絡(luò)；

☆營銷隊伍的營銷技巧。

筆者認為，在解決上述問題的前提下，把握鄭州市場目標市場消費特點的同時，依靠現(xiàn)代營銷觀念，選擇合理的銷售通路，找準自身的市場空間，加強產(chǎn)品自身優(yōu)勢的宣傳，擴大“鄭州大曲”的知名度、美譽度，有條件將其打造成為鄭州市繼鄭州市市花月季、鄭州的稱號綠城、鄭州的黃河風(fēng)情、鄭州3600年的商都文化底蘊、二七塔的革命精神”的第六張“城市名片”。

四、推廣策略分析：

整體策略描述：

作為新品，在推廣中，行銷策略資源調(diào)整的方向著重于資源弱勢方面：

品牌形象，形成差異：優(yōu)化現(xiàn)有品牌資源，定位出一個具有顯著差異性的市場區(qū)間，挖掘能打動消費者的的品牌核心價值——感情。

廣告與促銷能力，傳播差異： 結(jié)合建設(shè)鄭州、宣傳鄭州等政府提出的方針，開展系列廣告宣傳活動和促銷活動，表在響應(yīng)政府號召、宣傳文化鄭州，其真正的意圖在于增進公眾對鄭州的大曲的認同感。

塑造品牌：利用地理優(yōu)勢，響應(yīng)宣傳鄭州、建設(shè)鄭州的政府口號，開展情感性的公關(guān)活動，短時間內(nèi)提升“鄭州大曲”的品牌影響力。

渠道優(yōu)化，積聚內(nèi)功：整合渠道的寬度、深度，創(chuàng)新優(yōu)化渠道，是“鄭州大曲”逐步滲透鄭州市場的重要手段。

策略分述：

1、　產(chǎn)品/價格：

1）、產(chǎn)品名稱：“鄭州大曲”（濃香型低檔白酒），“鄭州頭曲”（濃香型中檔白酒）　

2）、產(chǎn)品定位：大眾消費

3）、產(chǎn)品理念：打造鄭州本土化白酒第一品牌（打造鄭州第六張?zhí)厣?/p>

4）、產(chǎn)品廣告語：老感情，我們的鄭州大曲

5）、產(chǎn)品線延伸：“鄭州大曲”主打中低端市場，普及鄭州市場，大眾化消費，待市場進入成熟期時適時推出系列不同度數(shù)和規(guī)格的中檔產(chǎn)品——“鄭州頭曲”。

6）、價格定位原則： 緊跟外來和豫酒強勢品牌，略高于豫酒二線品牌。

2、市場規(guī)劃：

一類市場：二、三批市場。重點策略：細化通路管理，強化分銷能力，產(chǎn)品上市初期，通過高回報的年度返點政策和強勢的促銷、廣告、公關(guān)的配合，刺激分銷商的進貨量；

二類市場：中小型餐飲店、大排擋。重點策略：維持品牌形象，奪取餐飲店的制高點，進行大面積的鋪貨，引導(dǎo)2006大眾消費熱潮；加強與消費者的溝通，強化品牌忠誠度和公眾形象；提升產(chǎn)品占有率、滲透率；通過促銷活動、廣告宣傳刺激消費者重復(fù)消費“鄭州大曲”。

三類市場： 中小型商超、便民店。重點策略：保持終端陳列生動化，尤其是中秋、國慶節(jié)期間保持陳列的一致性，提升品牌形象；加強與消費者的溝通，引導(dǎo)消費者習(xí)慣購買；按幾個區(qū)劃分的地域逐步市中心外圍的市場滲透，步步為營，提高鋪貨率，提高產(chǎn)品分銷、覆蓋面。

3、品牌目標：

響應(yīng)熱愛鄭州、建設(shè)鄭州、宣傳鄭州、美化鄭州的政府號召，全力打造體現(xiàn)河南文化、代表河南形象的繼鄭州市市花月季、鄭州的稱號綠城、鄭州的黃河風(fēng)情、鄭州3600年的商都文化底蘊、二七塔的革命精神”的第六張“鄭州大曲”，在鄭州乃至河南建立和鞏固“鄭州大曲”的鄭州首支本土白酒產(chǎn)品的品牌形象。

4、運做模式：

采用直銷和代理相結(jié)合的策略，分別以鄭州市5區(qū)為一個戰(zhàn)略單位，以周邊5市1縣為各小區(qū)域市場的中心，網(wǎng)絡(luò)要達到鎮(zhèn)級單位的市場，以終端銷售為重點，區(qū)域代理、分銷和團購直銷三條渠道相互促進，公司派設(shè)人員負責(zé)協(xié)助代理商區(qū)域市場的鋪貨、促銷，共同發(fā)展營銷網(wǎng)絡(luò)。

﹡終端以中小型商超、便民店、中檔以下酒店及二級批發(fā)為主要渠道。

﹡中秋節(jié)、春節(jié)期間加強政府、企事業(yè)單位團購這條通路的建設(shè)。　

五、推廣戰(zhàn)術(shù)：

1）、強化“鄭州大曲”品牌的忠誠度。在品牌的三度（知名度、美譽度和忠誠度）中，忠誠度是最重要的，沒有忠誠度的品牌是曇花一現(xiàn)的品牌，而知名度和美譽度是忠誠度的前提和基礎(chǔ)。一個品牌雖然有較高的知名度，但品牌的美譽度還不夠，缺乏親合力和感染力，讓消費者對其產(chǎn)生了距離感。為此我們要在市場推廣工作中導(dǎo)入文化營銷、情感營銷為主要內(nèi)容的品牌營銷戰(zhàn)略。

2）、建立高效的網(wǎng)絡(luò)體系?，F(xiàn)代白酒營銷是終端營銷的時代，市場決勝在終端，必須借助依托區(qū)域代理商和分銷商資源，加強終端市場開發(fā)力度，提高對市場的控制力。

3）、實施產(chǎn)品差異化營銷。利用“鄭州大曲”專供鄭州本土區(qū)域市場的特點和地理優(yōu)勢，開展差異化營銷，擴大“鄭州大曲”的市場份額。

4）、加強市場管理，市場競爭力一方面來源于企業(yè)的營銷策略的創(chuàng)新力，一方面來自于市場的管理力，政策的執(zhí)行力。而且后者更為重要，沒有一個高效的管理，再好的策略也不可能得到有效的執(zhí)行，市場競爭力也就體現(xiàn)不出來。

5）、加大終端的買贈、特價活動，嚴格執(zhí)行生動化陳列（視鄭州市各片區(qū)市場的情況確定數(shù)量）；

6）、聯(lián)合開展鄭州大曲進社區(qū)活動，謀求渠道創(chuàng)新：鄭州市場，產(chǎn)品類品牌眾多，一些本地品牌及外來品牌，為提升市場占有率和知名購買率，互相拚殺，在強勢推廣和高額對兌付力度的影響下，使得鄭州顯得異常激烈。在這種形勢下，我們不宜全方位采取正面競爭的策略運作鄭州大曲，在目前確保鄭州大曲正常渠道運作的同時，在渠道上進行創(chuàng)新，揚長避短，避實就虛，重點突破，與鄭州市各區(qū)代理商、分銷商聯(lián)合起來，共同開發(fā)社區(qū)市場，形成以點帶面的市場成效。

六、推廣活動計劃：

1、促銷活動　

1）、目的：擴大市場占有率，提高鋪貨量，與消費者加強溝通和聯(lián)系

2）、創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通，以品味高品質(zhì)、享受低價位的大眾消費需求點、追憶往昔、回味過去成敗得失等為感性訴求點（設(shè)計系列平面廣告和軟文），制造或引導(dǎo)社會熱點，引導(dǎo)消費潮流。

3）、基本策略：超值加量，折價優(yōu)惠，加大買贈力度。

4）、促銷時期：第一階段：(2006年5月)：重點是宣傳“鄭州大曲”的品牌，并輔以促銷推廣活動，使“鄭州大曲”品牌深入到消費者心目中?！?/p>

91）、在“鄭州大曲”正式投放市場前，將報紙、電視、候車亭等提前聯(lián)系好，集中在上市后的一周內(nèi)全方位的立體式的強勢傳播，高調(diào)上市，刺激鄭州市大眾消費者的眼球，強化品牌記憶效果，同時根據(jù)廣告宣傳的訴求點，以二七紀念塔景點所在的二、七區(qū)、商鼎所在景點的管城區(qū)、黃河風(fēng)情所在景點的氓山區(qū)等為重要傳播渠道（露天賣場）選定時機，配合產(chǎn)品鋪市，進行巡回展示和路演，提高“鄭州大曲”的知名度，形成點對面的傳播效果。

（2）、選派業(yè)務(wù)人員到鄭州市管轄的5市1縣尋找代理商、分銷商和大范圍大面積的鋪貨，為6月份促銷活動和中秋節(jié)旺季消費促銷的開展奠定基礎(chǔ)?！?/p>

第二階段：(6—7月)：這期間重點是配合市場鋪貨情況，開展強大廣告宣傳攻勢?！?/p>

1）、這一階段的促銷活動，依鋪貨的實際情況，在報紙、電視、戶外等眾多媒體進行大規(guī)主題性、系統(tǒng)性廣告轟炸，強化“鄭州大曲”在消費者心目中的形象，促進購買。

2）、為了吸引代理商、分銷商、零售商對“鄭州大曲”的進貨量，提高產(chǎn)品的鋪貨率，針對其開展讓利促銷活動，具體做法：根據(jù)進貨量的金額制訂不同的激勵措施（略）。　

3）、聯(lián)合鄭州市百家中小型經(jīng)營狀況良好餐飲酒店或排擋，開展以“喝鄭州大曲，贈（特色小菜）”為主題的聯(lián)合式促銷活動，即凡在參與活動的餐飲店就餐消費鄭州大曲金額滿　 元者，由公司免費贈送該店特色的（小菜）（或統(tǒng)一采購一種夏季實用禮品）。

第三階段：（8—10月)：強化品牌忠誠度意識，鼓勵消費者接認可“鄭州大曲”，建立起品牌忠誠意識?！?/p>

2、公關(guān)及形象活動　

（1）目的：塑造品牌形象，提升知名度，建立牢固的品牌忠誠度和企業(yè)美譽度，培養(yǎng)消費者品牌偏好。

（2）原則：疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場服務(wù)?！?/p>

（3）活動內(nèi)容：在鄭州市五個景點所處的五個區(qū)針對為建設(shè)鄭州、宣傳鄭州、美化鄭州做出貢獻的先進單位或個人開展以“鄭州大曲萬瓶贈酒香溢綠城”為主題的贈酒活動，時間選在五一、端午及雙節(jié)期間。

活動主題一：鄭州大曲萬瓶贈酒香溢綠城（針對城市建筑工地的農(nóng)民工、鐵路工人老大哥們、環(huán)衛(wèi)工人等普通大眾的典型階層，分群體的進行贈酒）。

活動主題二：聯(lián)合鄭州市中老年合唱團進老年公寓等普通階層居住的社區(qū)開展巡回式的慰問演出，以表達對老一代鄭州人為建設(shè)鄭州作出貢獻的敬意；

活動主題三：“美化鄭州，凈化鄭州，做鄭州文明人”?？墙】碉嬀频南盗熊浳模砸鹣M者的關(guān)注與好感?！?/p>

活動主題四：喝文明酒，做文明人——鄭州大曲提醒您！針對鄭州市數(shù)千家酒店、餐館、酒吧等地方懸掛橫幅，聯(lián)合開展促銷活動。

活動主題五：“鄭州大曲”攜手鄭州市五區(qū)開展萬瓶義賣關(guān)愛弱勢群體”的活動，即在五個區(qū)的景點處開展萬瓶鄭州大曲義賣贈希望工程或困難農(nóng)民工等弱勢群體等，致力于打造鄭州的另一張名片，提倡喝鄭州人自己的酒。

活動主題六：組織公司人員或志愿者到五個景點附近義務(wù)開展以“我獻綿薄之力美化鄭州” 為主題的衛(wèi)生打掃或清洗公共設(shè)施的活動。

3、廣告策略：

原則：以感性訴求為主，以理性訴求為輔?！?/p>

訴求目標：30-60歲之間的中青年的大眾化普通消費者?！?/p>

1）、廣告目標

通過系列的廣告運動，讓“鄭州大曲”品牌在目標區(qū)域市場內(nèi)建立良好美譽度，加強消費者對“鄭州大曲”品牌的忠誠度。從而使該市場的市場份額得到提高?！?/p>

2）、廣告媒介策略

◆一改以往廠家動輒以數(shù)十萬元費用為獎金征集廣告語的套路，率先選擇大河報刊登一期以“一萬元征集鄭州大曲廣告語”為主題的告知性廣告。以較低的費用，增加活動的可信性吸引鄭州市民踴躍參與。

◆選擇鄭州市區(qū)線路長，交叉行駛的公交車、出租車做全年度的戶外流動廣告。

◆在“鄭州大曲”上市之初和執(zhí)行促銷活動的前期選擇大河報、東方今報做活動告知廣告、系列產(chǎn)品形象廣告（ 報紙廣告等略）。

◆統(tǒng)一終端的促銷宣傳用品，充分利用它在各渠道做好地面的宣傳。

3）、媒體選擇： 《大河報》、《東方今報》、車體廣告、燈籠。

4）、廣告主題：1）、產(chǎn)品形象廣告：鄭州大曲”“為城市干杯！”系列之商都篇、綠城篇、黃河風(fēng)情篇、二七精神篇、月季花篇。2）、系列軟文廣告：《鄭州大曲為100名下崗女工提供工作崗位》、《老感情，我們的鄭州大曲》、《鄭州大曲一萬元征集廣告語應(yīng)征如云》、《鄭州大曲，欲做鄭州本土特色名片》、《鄭州大曲，咱鄭州人自己的酒》、《鄭州大曲，為綠城建設(shè)者干杯！》、《鄭州大曲走進社區(qū)送溫暖》等。

二、怎樣銷售白酒，如何快速把酒賣掉？

我在西安賣白酒，一年就賺了6000多萬，我買了四套大別墅和三輛跑車，沒想到這個行業(yè)這么暴利，也沒有想到中國人的白酒消費習(xí)慣太厲害了，其實這不是炫富，我現(xiàn)在賬上還有2000多萬呢，因為賺錢就要為生活服務(wù)，你們說對不對啊？一開始的時候我的白酒也賣不出去，我遇到了很多困難，做白酒怎樣去找顧客呢？如何去把白酒快速賣出去呢？而且我的白酒是一個新品牌，怎樣把一個新品牌的白酒推銷給市場呢？怎樣去做白酒的招商會呢等等，這些困難都困擾著我，但是后來一次機遇徹底改變了我的命運，是在一次品酒會上，我認識到了中國白酒策劃大師王兆鋒老師。當時老師品嘗過我的白酒之后，認為品質(zhì)是非常好的，于是當時他就決定幫助我策劃一場白酒的營銷策劃招商會，老師利用她自己的人脈關(guān)系，他因為他在全國有幾十萬家白酒經(jīng)銷商的聯(lián)系方式和一些經(jīng)銷商的銷售群，于是老師就把我的產(chǎn)品進行一個推廣和宣傳，效果是非常的好，僅僅是四五天的時間，我的產(chǎn)品就有一百多家經(jīng)銷商開始進行訂購。倉庫里的貨也賣了差不多快一多半了，效果非常的好。如果你現(xiàn)在的產(chǎn)品，你的白酒就是很難賣的話，或者是一個新品牌的白酒，不知道如何去銷售的話，那么我建議你可以找到我的老師，讓他幫助你把你的白酒進行一個推廣和宣傳。肯定能夠讓你的白酒快速的銷售出去。

三、如何做好高端白酒的營銷

白酒成功大法

------四川華福白酒廠 曹昌平

逗十年媳婦熬成婆地是古代婦女的真實生活寫照，在漫長的十年里苦苦煎熬，為的是終有成婆之日，可以威風(fēng)八面。而現(xiàn)代的婦女絕不會干這種傻事，她們不可能耗去十年青春，太漫長了。就是熬成了婆婆又能怎么樣呢看還不是老氣橫秋，缺乏活力，離生命終點不遠了?，F(xiàn)在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力，可以借鑒她們對目標追求的決心，但決不能遵循她們苦熬十年的方式。

目前，中國白酒市場進入肉搏階段。從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟、從有序時期進入無序狀態(tài)。每年中國白酒的兩大盛會都聚集眾多廠家花費巨資參與，大多數(shù)參與者都在聲嘶力竭地狂吼：逗中國名牌地、逗著名白酒地、逗優(yōu)質(zhì)白酒地等?？梢娮非竺菩?yīng)已成了多數(shù)生產(chǎn)廠家的共同心聲。于是，市場上開始涌現(xiàn)出各種各樣的廣告形式和花樣促銷：空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室內(nèi)的、室外的、動態(tài)和靜態(tài)的、千姿百態(tài)，讓消費者目不暇接。一陣活動下來，一家歡喜百家憂，更有甚者立即從市場消失。有一部分產(chǎn)品還在苦苦掙扎，以求得一線生機。于是，企業(yè)花重金聘請市場營銷主任醫(yī)師，整個希望都寄托在醫(yī)師身上。不可否認，有些醫(yī)師確實能對癥下藥，再結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的免疫力和抵抗力，市場能恢復(fù)正常。但有少數(shù)醫(yī)師不是對癥下藥，而是千篇一律，再加上醫(yī)師功底不夠，就連人體內(nèi)部器官都不清楚的話，有可能愈治愈嚴重，病及骨髓，那就得動大手術(shù)了。

筆者認為，追求名牌效應(yīng)是無可厚非，但世上萬物變遷有它的發(fā)展規(guī)律。要想使新產(chǎn)品真正成為消費者心目中的名牌，必須遵循挺進名牌發(fā)展歷程的重要規(guī)則：（以白酒市場為例）

一、首先，給自己的產(chǎn)品定位（白酒品牌定位）

要考慮產(chǎn)品在市場的核心是跟隨型，還是領(lǐng)先型，是挑戰(zhàn)型還是防御型，必須有個準確的市場定位。如果將產(chǎn)品定位為領(lǐng)先型和挑戰(zhàn)型，則企業(yè)必須具備強大的市場經(jīng)營實力，其中包括財力、人力和強有力的管理措施。同時，還必須具備承受市場風(fēng)險和同行擠壓的能力。當然，企業(yè)如果真是具備以上能力，再加上有鮮明個性、質(zhì)量達標的產(chǎn)品，在市場獨樹一幟，相信此產(chǎn)品很快會形成品牌效應(yīng)的擴張，同時能縮短新產(chǎn)品進入市場的拓展期，短時間能將品牌炒紅起來。如果將產(chǎn)品的定位為跟隨型和防御型，則企業(yè)需要組建一個強有力的市場調(diào)研部門，內(nèi)外包裝、酒質(zhì)口感、執(zhí)行價格及生命周期，及時提供給企業(yè)總部，以便制定相應(yīng)的資源整合措施。

二、尋找適合本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的合作伙伴（白酒招商）

逗廠商一家地是人們經(jīng)常談話時的口頭禪，筆者認為：要真正做到廠商一家其實也并非難事，只要做到：A、廠家提供質(zhì)量過硬、口感適合、價格合理的產(chǎn)品，同時按計劃投放市場推廣，再加上強有力的管理和市場維護，且借助于經(jīng)銷商豐富的營銷經(jīng)驗和健全的網(wǎng)絡(luò)，那么產(chǎn)品一定能在市場生根發(fā)芽，開花結(jié)果。B、經(jīng)銷商能將自己的優(yōu)勢全力地用于產(chǎn)品市場的拓展，配合廠家的市場推廣，制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動。相信，這樣的配合應(yīng)該算比較完美。其實關(guān)鍵在于廠家的產(chǎn)品價值能通過經(jīng)銷商市場運作得以增值，經(jīng)銷商的經(jīng)營理念能融入廠家生產(chǎn)當中，這樣合作才能穩(wěn)固發(fā)展。當然，目前廠商合作過程中出現(xiàn)了許多問題：矛盾的焦點是一方面雙方缺少相互信任，在利益沖突時缺少冷靜思考，根本談不上換位置替對方想想，大多數(shù)是憑感情用事。另一方面，個別廠商之間總是誰都想占有主動位置。相互之間總想控制對方，結(jié)果是誰也無法控制誰。那么作為生產(chǎn)廠家怎樣尋找適合本企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商呢看首先，在尋找經(jīng)銷商之前應(yīng)該先考證市場，分析市場競爭狀況及消費水準和區(qū)域特色。同時對經(jīng)銷商也要全方位了解他們的現(xiàn)有市場狀況，分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況，他對現(xiàn)有品牌的忠誠度，資金周轉(zhuǎn)狀況和現(xiàn)金回籠情況，更重要的是經(jīng)銷商的信譽度和市場營銷思路。當然，任何事物只能相對性，只能是在同等條件下篩選合格經(jīng)銷商。

三、新品牌向名牌過度的歷程剖析（白酒代理）

任何品牌發(fā)展都離不開逗三個時期、四個過程地， 三個時期是指品牌的求生存期、發(fā)展期、成熟期。四個過程是指新產(chǎn)品進入新市場消費者認識的過程：了解、熟悉、認同、忠誠。許多廠家都想產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場，能盡量縮短產(chǎn)品進入市場的拓展期。為了達到這一目的，廠商間不惜成本地加大市場局部投入，甚至是拔苗助長，不按照培植市場的發(fā)展規(guī)律，造成的結(jié)果是形成市場拋物線，局部市場拋得越高跌得越快，我們可以看一看目前流通環(huán)節(jié)的一些操作方法。新產(chǎn)品進入新市場，首先是餐飲終端，不可否認餐飲終端做好了確實能讓品牌迅速擴張，許多廠商不惜冒呆死帳的風(fēng)險，同時還加大各種適合酒店的硬件投入。也要占領(lǐng)酒店這塊風(fēng)水寶地。然而，酒店老板也借助于目前自己的黃金地段漫天要價。酒是代銷不說，就連幾批貨款都不能結(jié)算，往往搞得供應(yīng)商苦不堪言。筆者認為：餐飲終端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟風(fēng)行事，因為有85%以上的供應(yīng)商在酒店這塊是入不敷出，如果該區(qū)域有大小酒店150家，我們可以根據(jù)規(guī)模大小，客流量多少，信譽好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些，因為它多數(shù)是店老板直接經(jīng)營，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，業(yè)務(wù)員溝通到位，隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細分析，A、B類酒店一般都有大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、吧臺、庫房等，往往最難應(yīng)付的就是這些中間環(huán)節(jié)。如果要應(yīng)付他們，又怕是無底洞，但是也不能避開他們，怎么辦呢看筆者認為：首先不能將A、B級酒店老板看著是單一的買賣關(guān)系，而應(yīng)將這些老板看著是我們流通領(lǐng)域的分銷商，我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級酒店老板，跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經(jīng)銷協(xié)議。（因為酒店老板都知道他們的結(jié)算價比分銷渠道高）巧妙地將酒店老板融入我們銷售環(huán)節(jié)之中。最后使酒店形成組織銷售。

再來看看賣場終端：商場超市是一個區(qū)域集中銷售的大賣場，賣場終端的銷量多少直接反應(yīng)該品牌在該區(qū)域擴張程度，有很多做新產(chǎn)品的經(jīng)銷商經(jīng)常說的一句話：逗酒店還可以，超市走不動地。其實這本來就是一種概念上的錯誤，超市走不動這本身說明該品牌還處于生存拓展期，反過來也說明酒店的帶動并不成功，還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫，更需要在酒店流動食客當中形成強大的消費群。一句話，短期內(nèi)賣場終端啟動不了，是很正常的事。只是我們還應(yīng)該從各種形式上加大推廣力度。

市區(qū)小賣部和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道：許多新產(chǎn)品經(jīng)銷商在做市場調(diào)查時，暗地歡喜：要是我做的品牌占領(lǐng)這些渠道，也有眾多消費者主動購買該多棒。于是開始制定各種分銷渠道鋪貨激勵措施。1、當鋪貨受阻經(jīng)銷商可以不惜成本地加大激勵措施強行占有小賣部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店。貨是鋪到位了，可是消費者會認可嗎看他們主動購買的是成熟品牌，大多數(shù)人是成熟品牌的忠實消費者。筆者認為：對零售店不得遍地開花，如果零售店走不動會影響分銷商對本產(chǎn)品的積極性。首先在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)確定幾家批發(fā)兼零售的分銷商，只要我們調(diào)動好分銷商的激情，讓他們在該區(qū)域形成小團體消費。比如，分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒：第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣，消費者能形成相互攀比，達到以點帶面的效應(yīng)，讓眾多消費者主動到零售店購買，迫使零售店主動進貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場比市區(qū)零售店多兩個渠道：政府機關(guān)團體和鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店，新產(chǎn)品走分銷渠道不能太急，更不能挫傷分銷商的積極性，因為零售店本身就是傳統(tǒng)的守株待兔經(jīng)營，你不可能讓他們主動出擊，只能從他們周圍的消費群體著手，這樣效果會好得多。

綜上所述，白酒新品牌過度到成熟品牌，歷程艱辛，要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力，切不可逆流而行或想當然，只要我們做好扎實的基礎(chǔ)工作，相信你經(jīng)營的產(chǎn)品本身就是名牌中的白酒名牌。

四川華福白酒廠 曹昌平

2001年於 江蘇 泰州

四、做白酒的代理商給廠家寫運營方案怎么寫？

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做白酒的代理商給廠家寫運營方案怎么寫？

競聘白酒的區(qū)域代理商，讓寫公司的運營方案怎么寫

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以上就是小編對于白酒銷售公司運營方案問題和相關(guān)問題的解答了，如有疑問，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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