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做大客戶銷售太難了（做大客戶銷售太難了怎么辦）

發(fā)布時間：2023-04-08 19:17:37 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 138

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于做大客戶銷售太難了的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、感覺做銷售很難，想放棄了。。。
2、如何做好大客戶營銷?
3、銷售為什么越來越難做了？
4、做銷售真的難嗎？

做大客戶銷售太難了（做大客戶銷售太難了怎么辦）

一、感覺做銷售很難，想放棄了。。。

親，也這個想法很正常的，銷售這行呢的人員流動性是比較大的，一直都是所謂“剩者為王”的。不過你既然已經(jīng)入了這行，我勸你不要輕易的放棄，作為一個過來人，給你幾點建議：

1.最大的鍛煉是：心態(tài)，能否使自己一天卓有成效呢，除非我心平氣和。不為拒絕所生氣，不為任何眼光和言語來改變自己的笑容，這個就是你應該所鍛煉的，以后對你非常重要。

2.要做就做NO.1：我相信有很多人的，都是給你一起進的公司，我也相信很多人可能已經(jīng)比你提早放棄。那為什么有些人能夠留下并的做的很好，而你卻成為煎熬猶豫的那一種。我相信你不會認為自己比別人差，銷售注重是一個結(jié)果，就算要離開，咋們也把業(yè)績做出來證明給大家看。證明你是可以的，你是最棒的！

3.不要讓別人偷走你的夢想！很多人離開了，都會說這個工作怎么那么難，待遇怎么那么低，就像小時候你跟別人說，我想當科學家一樣，人家一句，就你？可能就被打擊了~所以你盡量不要跟有消極思想人在一起，否則你會被他們拉下水，我想你應該聽說過：抱怨是無能的表現(xiàn)！

　 4.重點：如果提高自己的業(yè)績呢？

第一。你必須做對方法。所謂方法不對，努力白費。銷售行業(yè)很流行的唐駿一句話，我的成功是可以復制的。親可以看看你身邊做的好的人，他們是怎么在那么做的，你學他們的方法就可以了，即使話術(shù)和言語方便差一點，但是相信，天道酬勤！

第二：量大是成功的關鍵：銷售真的太簡單，每天干的幾乎都是同樣的事情。那如何讓你在大海里面撈到針呢？只有一個方法：多做。機會永遠不會喪失，只是轉(zhuǎn)移到別人身上。A級客戶，你不負責，就有人會找到！

第三：自信和激情。這個是銷售的前提。也是很鍛煉人的東西。但是這個訓練方法，因人而異，呵呵~

親，無論如何，銷售是很鍛煉人，在心態(tài)好的情況，多注意方法，堅持！加油！你可以的！

二、如何做好大客戶營銷?

有一個經(jīng)濟學家曾經(jīng)做過這樣一個調(diào)查，在一個企業(yè)當中，80%的利潤來自于20%的大客戶，對于一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產(chǎn)生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業(yè)中如此的重要，那么，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。在這個社會經(jīng)濟迅速發(fā)展的過程中，客戶的需求是不斷地發(fā)生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。“以客戶需求為導向”、“以滿足客戶需求為目標”，這一直是我們銷售過程中的口號。而由于在一個組織當中，大客戶始終是占有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側(cè)重于大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。我們首先對一個企業(yè)當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業(yè)中的大客戶并不單單的是指使用我們產(chǎn)品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業(yè)經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，使用產(chǎn)品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業(yè)發(fā)展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經(jīng)濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰(zhàn)略客戶等。經(jīng)濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產(chǎn)品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業(yè)的運營，企業(yè)中大量的產(chǎn)品需要通過他們?nèi)マD(zhuǎn)變。比如：一級經(jīng)銷商、地區(qū)代理等。對于一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那么帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩(wěn)定的發(fā)展。集團客戶是指與本企業(yè)或者個人產(chǎn)業(yè)鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業(yè)的重要供應商、大量使用本企業(yè)產(chǎn)品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內(nèi)迅速提高企業(yè)或者個人的業(yè)績。這些大客戶對于企業(yè)及個人的發(fā)展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立于之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩(wěn)定我們及企業(yè)的發(fā)展。要讓大客戶忠誠于我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現(xiàn)出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20臺機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經(jīng)擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對于隱性需求則就不那么容易的理解了，一般表現(xiàn)為大客戶對產(chǎn)品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：“你們的服務怎么這樣子呢!太讓人失望了?！睆倪@句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對于客戶對那方面不滿?我們的產(chǎn)品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。對于隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變?yōu)轱@性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作伙伴關系的可能。在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對于一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然后告訴銷售員說：“我是你的大客戶，我需要你們大量的產(chǎn)品……”，這當然是不可能的，所以需要我們?nèi)ネ诰?。因為大客戶的交易不同于一般普通的交易，“你給我錢，我給你產(chǎn)品或者服務”這么的簡單，對于一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協(xié)調(diào)制定單價、總價、優(yōu)惠幅度、貨運方式、到貨時間、售后服務等各方面的內(nèi)容，這里面的每一個內(nèi)容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協(xié)商去滿足。市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對于大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創(chuàng)造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什么?他的需求是什么?在明白了這些之后，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業(yè)的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業(yè)所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現(xiàn)了大客戶的需求價值與企業(yè)的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。關于客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產(chǎn)品時感知到的利益，與在獲取產(chǎn)品時所付出的成本進行比較后對產(chǎn)品和服務的總體評價。而被稱之為“現(xiàn)代營銷學之父”的菲利普�6�1科特勒博士認為，客戶價值就是過渡價值，是客戶總價值與客戶總成本之差，是指客戶在產(chǎn)品或服務中獲得的利益與成本之間的差異。這兩者的觀點雖然站的角度有所不同，但有一個共同點就是都是從客戶的利益出發(fā)。在當代的銷售中，我們是否能夠與大客戶建立長久的忠誠的合作關系已經(jīng)收到了嚴峻的挑戰(zhàn)，這需要我們在挖掘客戶需求的過程中，不斷地增加客戶的感知利益。

三、銷售為什么越來越難做了？

拋開今年大環(huán)境影響不說，咱們只說自身能調(diào)整和達致的地方。

銷售為啥越來越難做？

我覺得最重要的一個原因是：你把你的用戶整著整著就整丟了?？偸且宰约簽橹行幕蛘咭岳习遄跃拥娜耸亲卟贿h的，我們必須始終要以客戶為中心，做銷售必須要產(chǎn)生思維的轉(zhuǎn)變，思維一變，市場無限。以客戶為中心，就是要長期不斷地圍繞客戶轉(zhuǎn)，只要是客戶的需求，就是我們存在的意義。

我們要把從產(chǎn)品和產(chǎn)品的競爭上升到人與人的競爭，人與人的競爭就是價值的競爭，也就是在客戶心中，你的價值是多少。想要把我們的產(chǎn)品變得更值錢，就要學會增加我們的附加價值。

創(chuàng)業(yè)說白了就是滿足人性需求，服務客戶，解決客戶問題，你只管盯著人就行，千萬不要被各種……迷花了眼。做營銷就是做常識，最大的常識就是人性。

千百年來，人性沒有什么進步，也沒有什么退步。因此，只要人性不變，營銷的原理和方法也不會變。

未來的生意基本上可以總結(jié)為：三愛、三怕、三缺。即愛吃、愛美、愛健康，怕老、怕死、怕孤獨，缺愛、缺心情、缺刺激。所以，咱們就要學會去研究人的精神，需求，興趣，去撩撥客戶的精神，需求，興趣。

我這個人吧，一直以來確實也不喜歡什么顛覆不顛覆的，追什么……的，我只喜歡研究那些規(guī)律，那些人性中亙古不變的地方，把常識性的東西做好，把規(guī)律搭建好，把客戶服務好，該有的東西也就都有了。

四、做銷售真的難嗎？

做銷售不難。多數(shù)銷售的門檻都比較低,當然底薪也很低,你的學歷經(jīng)歷都不重要,只要你能賣出單。做銷售的要做好業(yè)績,除了對自己平臺的售賣資源極其了解,對客戶服務極其細心外,最重要的要和客戶做好關系。銷售的薪金由于直接和銷售提成掛鉤,所以一個業(yè)績好的銷售拿到的薪金是很高的。

以上就是關于做大客戶銷售太難了相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。