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深度挖掘客戶的潛在需求（深度挖掘客戶的潛在需求原因）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-14 15:25:25 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 119

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于深度挖掘客戶的潛在需求的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、如何深度探索客戶需求
2、如何從現(xiàn)有客戶挖掘潛在客戶價(jià)值
3、如何挖掘客戶的需求？銷冠不會(huì)告訴你的絕招
4、如何挖掘用戶需求

深度挖掘客戶的潛在需求（深度挖掘客戶的潛在需求原因）

一、如何深度探索客戶需求

銷售理念關(guān)于如何深度探索客戶需求

三種需求機(jī)會(huì)點(diǎn):痛點(diǎn)，癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。

（基本需求）痛點(diǎn)，就是必須馬上解決的，它有一種緊迫感在里面，好像不解決不行，也就是最基本的。

比如:看到一位客戶含胸弓背，頸椎前引，還有富貴包，我們?cè)谄票蛘泻糁竽軌蛭竦慕o她指出來(lái)，讓他知道，自己的問(wèn)題是急解決的，不解決在不久的將來(lái)就會(huì)出現(xiàn)癥狀，頭暈惡心，呼吸困難等。會(huì)影響正常生活了。

（期望型需求）癢點(diǎn)，是錦上添花的。

（興奮型需求）興奮點(diǎn)，聊個(gè)到顧客的G點(diǎn)，讓女性愛(ài)美的客戶知道，我們不僅正常的一二十種有瑜伽課程，還有特色課疼痛瑜伽，還有美容SPA等項(xiàng)目，在這里不僅滿足形體上的美，精神得到了慰藉，皮膚也得到了護(hù)理。

銷售真正意義下功夫的事挖需求。

必殺技:銷售中要善于把客戶需求以及需求點(diǎn)的產(chǎn)品價(jià)值做一個(gè)無(wú)縫連接，完美無(wú)縫匹配。

二、如何從現(xiàn)有客戶挖掘潛在客戶價(jià)值

《如何從現(xiàn)有客戶挖掘潛在客戶價(jià)值》

一、客戶精細(xì)化管理

1、精細(xì)化營(yíng)銷對(duì)客戶資源的影響

2、提升銷售與營(yíng)銷回報(bào)的空間

3、提高精細(xì)化營(yíng)銷的效果

5、有效溝通對(duì)精細(xì)化營(yíng)銷的反饋率

6、在老客戶數(shù)據(jù)中挖掘銷售機(jī)會(huì)

二、大客戶關(guān)系服務(wù)管理

1、大客戶的服務(wù)技巧

保持服務(wù)頻率

變化服務(wù)形式

避免過(guò)渡服務(wù)

2、大客戶個(gè)性化服務(wù)技巧

什么是個(gè)性化服務(wù)

個(gè)性化服務(wù)的形式

3、大客戶的有效走訪

明確走訪目的

制訂走訪計(jì)劃

客戶走訪步驟

信息收集整理

4、有效管理大客戶檔案

客戶檔案的內(nèi)容

客戶檔案的更新

客戶信息的分析

三、如何維護(hù)客戶關(guān)系提高客戶滿意度

1、大客戶動(dòng)態(tài)管理策略

變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷

變推薦產(chǎn)品為發(fā)掘需求

幫助客戶才能創(chuàng)造價(jià)值

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)管理

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息反饋

3、被動(dòng)服務(wù)變主動(dòng)管理

響應(yīng)服務(wù)－被動(dòng)解決問(wèn)題

主動(dòng)服務(wù)－主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

4、客戶的流失預(yù)警防范

客戶流失征兆分享

建立客戶預(yù)警機(jī)制

5、客戶信息的動(dòng)態(tài)管理

主動(dòng)搜集

準(zhǔn)確判斷

及時(shí)反應(yīng)

四、如何挖掘大客戶的核心思想與潛在價(jià)值

1、了解大客戶銷售現(xiàn)狀及形成的原因

2、幫助客戶分析購(gòu)買前后的績(jī)效對(duì)比

3、學(xué)會(huì)幫助客戶提升競(jìng)爭(zhēng)力

4、善用溝通技巧了解客戶潛在需求

5、本著圓滿的方向來(lái)處理問(wèn)題

6、分析客戶的感受，提升自我的服務(wù)技巧

7、要充分的重視客戶提出的任何問(wèn)題及建議

8、說(shuō)得好不如做得好，提升自己執(zhí)行力

9、爭(zhēng)辯是最愚蠢的行為

三、如何挖掘客戶的需求？銷冠不會(huì)告訴你的絕招

痛點(diǎn)：客戶想完成某種行為，但是有障礙

那我們?nèi)绾卧阡N售過(guò)程中找到用戶的痛點(diǎn)？

下面給大家分享三個(gè)方法：

你覺(jué)得用戶會(huì)怕什么？只要找到用戶怕的，恐懼的點(diǎn)，就等于找到客戶憂慮，需求的點(diǎn) ，然后切進(jìn)去，客戶才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買欲望。所以我們必須學(xué)會(huì)通過(guò)客戶表面語(yǔ)言等信息，去思考他深層次的需求（比如他想要一件黑色的外套，其實(shí)他不是想要黑色的外套，而是更好的顯瘦）

（發(fā)現(xiàn)+發(fā)掘客戶的需求）

你也可以通過(guò) 提問(wèn) ，引導(dǎo)客戶說(shuō)出他的需求：你最看重哪一板塊的功能，想解決什么樣的問(wèn)題呢？

（引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的需求，痛點(diǎn)）

你也可以給制造營(yíng)造出“怕”的感覺(jué) ，比如說(shuō)：1.讓他看到別人的進(jìn)步殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，感覺(jué)自己處于落后。 2.現(xiàn)在買和以后買的差別...等等

（營(yíng)造出不買產(chǎn)品帶來(lái)的壞處，一種危機(jī)感，迫切感）

四、如何挖掘用戶需求

而恰逢年底，招聘部一位主管在與一家客戶進(jìn)行置換時(shí)卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方關(guān)注的不僅是當(dāng)期，還有長(zhǎng)遠(yuǎn)的一些需求。在與這位主管聊及此事時(shí)，便又聯(lián)及關(guān)于“用戶需求挖掘”的思考。

作為銷售人員，在銷售過(guò)程當(dāng)中都要關(guān)注到用戶資訊、用戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、用戶關(guān)系、價(jià)格以及用戶體驗(yàn)度這幾個(gè)關(guān)鍵要素。一般情況下銷售人員在與用戶建立關(guān)系后往往就單刀直入開(kāi)始銷售產(chǎn)品，如果客戶正有需求，那么銷售成功概率會(huì)大些，但通常情況下用戶對(duì)銷售人員銷售的產(chǎn)品可能有一些深度或者細(xì)節(jié)方面的需求，這就要求我們銷售人員要悉心去挖掘。

上年秋初，付遙老師來(lái)青島授課，在談到“大客戶銷售策略與管理”當(dāng)中對(duì)于挖掘用戶需求方面舉過(guò)一個(gè)李亞鵬何以追到王菲的例子，作為王菲這樣大牌明星，在金錢是斷定不缺的情況下，除了有個(gè)所謂愛(ài)她的人，還有很重要是另一半要為她的女兒靖童所喜歡并接受，在這方面李亞鵬就做得非常好，他首先打動(dòng)的是王菲女兒，然后王菲才慢慢接受李亞鵬，最后結(jié)為秦晉之好。當(dāng)然，舉名人的例子在授課當(dāng)中可以加深映象，事實(shí)是否真如此也非我等關(guān)心。倒是那個(gè)關(guān)于“老太太買李子的故事”或許對(duì)挖掘用戶需求有些啟發(fā)：

話說(shuō)老太太去樓下菜市場(chǎng)買水果。來(lái)到第一個(gè)小販水果攤前問(wèn)：李子怎么樣？小販說(shuō)：又大又甜，特別好吃。老太太搖搖頭走了。又去另一個(gè)小販攤前，問(wèn)：你的李子好吃嗎？小販說(shuō)：我這里是李子專賣，什么樣的的李子都有。老太太說(shuō)：我要酸一點(diǎn)兒的。小販指著一只籃子說(shuō)：這籃李子就不錯(cuò)，酸得流口水，您要多少？老太太說(shuō)：來(lái)一斤吧。買完后老太太繼續(xù)在市場(chǎng)里轉(zhuǎn)悠，看到一家的李子又大又好，就上前問(wèn)：“你這個(gè)李子多少錢？”小販說(shuō)：“您好，您問(wèn)的是哪種李子？”老太太說(shuō)：“酸一點(diǎn)的?！毙∝溈戳丝蠢咸骸皠e人都要又大又甜的，怎么你還要酸李子呢？”老太太答：“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販笑著說(shuō)：“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您稱多少？”“再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，又買了一斤。小販一邊稱李子，一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”老太太搖搖頭，“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，您知道哪種水果維生素營(yíng)養(yǎng)最豐富嗎？”老太太又搖搖頭，“獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定給您生一對(duì)雙胞胎?！崩咸宦?tīng)，太高興了，又稱上一斤獼猴桃。小販一邊稱獼猴桃一邊說(shuō)：“您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。我每天都在這里擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)新鮮批來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！薄昂冒　崩咸芨吲d的付了賬。小販從此又多了一個(gè)老主顧。

三個(gè)小販的表現(xiàn)，和我們?cè)S多銷售人員在銷售過(guò)程當(dāng)中遇到的問(wèn)題一樣。比如第一個(gè)小販，只是一味的夸自己產(chǎn)品好，根本不了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品；第二個(gè)小販產(chǎn)品雖然豐富，仍然是被動(dòng)等著客戶來(lái)挑選。只有第三個(gè)小販，非常善于提問(wèn)，一部部去深層次了解顧客需求，老太太買酸李子本身不僅是為了獲得小販稱贊她疼兒媳婦，她的目標(biāo)和愿望是兒媳婦生下又白又胖的孫子，而第三個(gè)小販抓住這個(gè)需求，適時(shí)得拉到了一個(gè)長(zhǎng)期顧客。

就好比與銷售主管說(shuō)起的那位用戶，他們的需求與我們的需求之間有一些距離，我們的需求僅僅是對(duì)方能滿足和達(dá)成的一部分，對(duì)方有更多的目標(biāo)和愿望需要我們?nèi)ネ诰蚝椭溥_(dá)成，而那些潛在需求得到滿足時(shí)，這種顯性需求自然而然便被解決。且在挖掘用戶需求時(shí)，變陳述句為疑問(wèn)句是比較關(guān)鍵的方法，通過(guò)提問(wèn)，獲得用戶究竟“要什么？”、“為什么要”、“其他需要”，講究提問(wèn)方式和技巧，以同理心去傾聽(tīng)，在傾聽(tīng)過(guò)程當(dāng)中將提問(wèn)引導(dǎo)到容易回答，多回答一些“yes”，從而達(dá)成最終結(jié)果是“yes”，以促成銷售結(jié)果。

在越來(lái)越理性消費(fèi)的今天，用戶的需求非到是燃眉之急，通常都需要我們能準(zhǔn)確判斷用戶表面的顯性需求和懂得深挖潛在需求。盡管多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)層或者決策層更關(guān)心和結(jié)果或者說(shuō)關(guān)心用戶當(dāng)下需求，但作為銷售人員，一定要沉得住氣，善于分析并挖掘用戶更深層次需求，助其達(dá)成銷售方案輔以實(shí)施，銷售才得以順利達(dá)成。

這是銷售高手玩得轉(zhuǎn)的銷售!

以上就是關(guān)于深度挖掘客戶的潛在需求相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。