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組合銷售策略（組合銷售策略有哪些）

發(fā)布時間：2023-03-07 03:08:52 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1082 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于組合銷售策略的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何進行組合營銷？
2、營銷組合策略的制定策略
3、企業(yè)在考慮營銷組合策略時首先考慮哪個哪個策略
4、營銷策略的營銷策略組合

組合銷售策略（組合銷售策略有哪些）

一、如何進行組合營銷？

影響企業(yè)營銷有兩類因素，一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機會和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。企業(yè)本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面：

⑴產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計劃、產(chǎn)品設(shè)計、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。

⑵價格策略

價格策略包括確定定價目標(biāo)、制定產(chǎn)品價格原則與技巧等內(nèi)容。其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價格、折扣、批發(fā)價、零售價等。

⑶促銷策略

促銷策略是指主要研究如何促進顧客購買商品以實現(xiàn)擴大銷售的策略。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等。

⑷分銷策略

分銷策略主要研究使商品順利到達消費者手中的途徑和方式等方面的策略。其影響因素包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運輸方式、存儲條件等。

上述四個方面的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。市場營銷組合策略的基本思想在于：從制定產(chǎn)品策略入手，同時制定價格、促銷及分銷渠道策略，組合成策略總體，以便達到以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式，把產(chǎn)品送到合適地點的目的。企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合運用效果。

二、營銷組合策略的制定策略

營銷因素

企業(yè)確定了目標(biāo)市場以后，必須運用一切能夠運用的因素去占領(lǐng)它。營銷因素是企業(yè)在營銷活動中可以控制的因素，可分為產(chǎn)品(product)因素、價格(price)因素、分銷渠道(place)因素、促進銷售(簡稱“銷”，promotion)因素等四大類。由于四類因素英文單詞的開頭字母都是P，所以簡稱4P。

這種把營銷因素分為四大類的方法稱為麥卡錫分類法，由美國的尤金·杰羅姆·麥卡錫(EugengJeromeMcCarthy)于1960年提出，是目前營銷學(xué)中通用的分類法，既完整、科學(xué)地概括了所有營銷因素的內(nèi)容，又便于記憶。此外，營銷因素還有其他的分類方法，例如：

佛利分類法。這種分類法將所有營銷因素分為兩大類：一是銷售中的因素，包括產(chǎn)品、包裝、品牌、價格與服務(wù)。二是原理與工具，包括分銷渠道、人員推銷、廣告、銷售促進與公共關(guān)系。

營銷組合

營銷組合是指產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等所有營銷因素的集合。企業(yè)通過制定和運用有效的營銷組合來吸引顧客、贏得競爭。營銷組合這一概念由哈佛大學(xué)商學(xué)院教授尼爾·鮑頓(NeilBolden)于1950年首先提出，以后逐步地豐富和完善。營銷組合策略有以下特點：

(1)可控性。企業(yè)可以對營銷組合加以控制，根據(jù)自身狀況和環(huán)境條件靈活搭配組合以取得最佳效益。

(2)復(fù)合性。營銷組合是4P的整體配合，每一個P又包含許多次因素，形成一個次組合，營銷因素就由許多次組合復(fù)合而成。為便于說明問題，從每一個P中選擇4個次因素組成各個P的次組合

(3)統(tǒng)一性。營銷因素組合中的各因素必須協(xié)調(diào)統(tǒng)一，緊密配合，為實現(xiàn)營銷目標(biāo)服務(wù)。在以生產(chǎn)為中心的舊觀念下，企業(yè)的各個職能部門都從自己的業(yè)務(wù)出發(fā)，強調(diào)各自的重要性并獨立開展活動。例如，生產(chǎn)部門負責(zé)人只考慮如何降低生產(chǎn)成本、提高質(zhì)量；采購部門只考慮如何節(jié)約開支；銷售部門只考慮如何以高價銷售商品。雖然各職能部門力求實現(xiàn)自己的目標(biāo)，但是企業(yè)不能從整體上考慮滿足消費需求和開展競爭。在現(xiàn)代營銷觀念下，企業(yè)高層負責(zé)指揮和統(tǒng)一運籌，市場營銷部門負責(zé)協(xié)調(diào)各部門的活動，構(gòu)建營銷體系來保證營銷活動的有效性。

(4)動態(tài)性。營銷因素必須隨著市場的變化而變化。任何一個營銷因素和次因素發(fā)生了變化，就視為出現(xiàn)新營銷組合。

組合銷售策略（組合銷售策略有哪些）

三、企業(yè)在考慮營銷組合策略時首先考慮哪個哪個策略

您好，企業(yè)在考慮營銷組合策略時，首先考慮哪個策略？首先應(yīng)該考慮廣告促銷策略。

因為廣告作為促銷方式和促銷手段，它是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)。雖說廣告并不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但是若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌，成功的廣告，可是默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品名聲大振，家喻戶曉，廣為傳播。

企業(yè)在考慮營銷組合策略時，應(yīng)考慮以下因素：

（1）市場競爭激烈程度

如果市場競爭激烈，應(yīng)主要使用廣告促銷，而且要覆蓋整體目標(biāo)，市場對重點顧客，輔以人員促銷，并不定時舉行特種促銷。

（2）考慮地理位置

在規(guī)模小的本地區(qū)，銷售應(yīng)以人員促銷為主（即企業(yè)以中間商為主要促銷對象，通過本企業(yè)促銷人員的努力而將產(chǎn)品推進分銷渠道，從批發(fā)環(huán)節(jié)到零售環(huán)節(jié)，一步步的推進最終消費市場。在實施推進策略時，人員推銷的作用尤為重要，推銷人員先向批發(fā)商介紹并推銷產(chǎn)品，而后轉(zhuǎn)向零售商或最終用戶）；在大規(guī)模的廣泛的市場上促銷，應(yīng)以廣告宣傳為主。

（3）消費者居住的分散程度

消費者居住分散，應(yīng)以廣告促銷為主；消費者居住集中，應(yīng)以人員促銷為主。

（4）潛在顧客的不同類型

工業(yè)品潛在專購顧客數(shù)量少，購買量大，采用人員促銷效果好；日用消費品的潛在購買者，以廣告促銷效果好些。

供參考

四、營銷策略的營銷策略組合

（一）4P’s營銷策略組合

20世紀六十年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達時期，突出標(biāo)志是市場態(tài)勢和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化，即市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）?！?Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。

（二）6P’s營銷策略組合

20世紀八十年代以來，世界經(jīng)濟走向滯緩發(fā)展，市場競爭日益激烈，政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業(yè)本身資源及目標(biāo)的影響，而且更受企業(yè)外部不可控因素的影響和制約。一般市場營銷理論只看到外部環(huán)境對市場營銷活動的影響和制約，而忽視了企業(yè)經(jīng)營活動也可以影響外部環(huán)境，另一個方面，克服一般營銷觀念的局限，大市場營銷策略應(yīng)運而生。1986年美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個P，即權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（PublicRelations），簡稱6PS。

科特勒給大市場營銷下的定義為：為了成功地進入特定市場，在策略上必須協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟心理、政治和公共關(guān)系等手段，以取得外國或地方有關(guān)方面的合作和支持。此處所指特定的市場，主要是指壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場。貿(mào)易保護主義的回潮和政府干預(yù)的加強，是國際、國內(nèi)貿(mào)易中大市場營銷存在的客觀基礎(chǔ)。要打入這樣的特定市場，除了做出較多的讓步外，還必須運用大市場營銷策略即6P組合。大市場營銷概念的要點在于當(dāng)代營銷者日益需要借助政治力量和公共關(guān)系技巧去排除產(chǎn)品通往目標(biāo)市場的各種障礙，取得有關(guān)方面的支持與合作，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。

大市場營銷理論與常規(guī)的營銷理論即“4Ps”相比，有兩個明顯的特點：（1）十分注重調(diào)合企業(yè)與外部各方面的關(guān)系，以排除來自人為的（主要是政治方面的）障礙，打通產(chǎn)品的市場通道。這就要求企業(yè)在分析滿足目標(biāo)顧客需要的同時，必須研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當(dāng)程度上依賴于公共關(guān)系工作去完成。（2）打破了傳統(tǒng)的關(guān)于環(huán)境因素之間的分界線。也就是突破了市場營銷環(huán)境是不可控因素，重新認識市場營銷環(huán)境及其作用，某些環(huán)境因素可以通過企業(yè)的各種活動施加影響或運用權(quán)力疏通關(guān)系來加以改變。

（三）11P’s營銷策略組合

1986年6月，美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價、渠道、促銷稱為“戰(zhàn)術(shù)4P”，將探查、分割、優(yōu)先、定位稱為“戰(zhàn)略4P”。該理論認為，企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)4P”和“戰(zhàn)略4P”的支撐下，運用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這2P，可以排除通往目標(biāo)市場的各種障礙。

11P分別是：

1.產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝；

2.價格(Price)合適的定價，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價格；

3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告；

4.分銷(Place)建立合適的銷售渠道；

5.政府權(quán)力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國所謂的官商即是暗含此理；

6.公共關(guān)系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報道；

7.探查(Probe)即探索，就是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；

8.分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；

9.優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場；

10.定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象?；蛘哒f就是確立產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的過程；

11.員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動員工的積極性。這里的people不單單指員工，也指顧客。顧客也是企業(yè)營銷過程的一部分，比如網(wǎng)上銀行，客戶參與性就很強。

組合銷售策略（組合銷售策略有哪些）