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客戶買商鋪常問100問題（客戶買商鋪常問100問題怎么回答）

發(fā)布時間：2023-04-21 21:52:00 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 128

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于客戶買商鋪常問100問題的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

買商鋪最關心的問題有哪幾個
地產(chǎn)銷售常被客戶問到的5個問題
買商鋪要注意哪些細節(jié)問題
商鋪銷售基本知識和技巧
購買商鋪客戶一般會問的問題有哪些

客戶買商鋪常問100問題（客戶買商鋪常問100問題怎么回答）

買商鋪最關心的問題有哪幾個

購買商鋪需注意注意如下7情況不要買：
1、沒有房權證的房屋；
2、沒有繳納土地出讓金的房屋（更多商鋪知識盡在wangpuonline）；
3、產(chǎn)權共有人不同意的房屋；
4、在抵押狀態(tài)的房屋；
5、不能建立樓盤編號的房屋；
6、姓名、地址與房權證不符的房屋；
7、不能提供原始發(fā)票的房屋；
還有最重要的一點：購房后盡量在產(chǎn)權過戶后再付清全款。

地產(chǎn)銷售常被客戶問到的5個問題

作為一名房地產(chǎn)銷售人員，經(jīng)常性的被客戶問到一些比較常見的問題，甚至可以說是避無可避。我是這么回應的，你呢？有不足之處，還請大家多多指點，共同進步！
1、能否按時交房?

能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：

⑴說實話，我們比您更擔心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，又怎么敢在這繼續(xù)發(fā)展？

⑵能否按時交房，關鍵是看資金能夠同時到位，有的開發(fā)商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。

⑶沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴格寫進合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，×先生，XX建筑公司，是六獲魯班獎的明星公司，建筑工程質量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。

2、質量問題

這個公司一貫視質量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設，滾動發(fā)展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？

我們分析，為什么目前國內有的開發(fā)商的房子建設質量問題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質量嗎？這邊房價已定，那邊則轉包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質量嗎？

而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進行，只要工地有人，就有我們的技術專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由呼市質檢部門驗收合格才能交付，如果是因質量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質量嗎？

×先生，請您放心，質量是絕對沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗收房子比以前要復雜得多。

3、價格問題

成本分析法：×先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結構，成本比高層貴20%，這么好的地段，環(huán)境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房子的地段，質量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，品質好，服務好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？

另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。

成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結構，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關系是拿不到土地的。

4、客戶要求回家商量，考慮時。

⑴比較比較

×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。

⑵商量商量

商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。

×先生，買房是大事肯定應該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀！）首期款又沒問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧！

……跟太太商量：

×先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。

……跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。

⑶針對自己賺錢自己花的客戶

還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。

前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。結果當晚被另一個客戶看中，當即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套?！料壬看纬晒Φ纳庖欢x不開當機立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。

⑷針對老公賺錢太太花的客戶

我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應提前留心眼。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產(chǎn)（我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦法，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上，同時又保值、升值，這樣多好。

⑸針對女兒買房父母住，回去征求父母意見

×先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。為什么？因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。

×先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。

⑹父母出錢買房，叫兒女來看

父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，×先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

5、擔心資金周轉有問題，暫不能買。

請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多?！料壬?，請問您上次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。

人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風險的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險。

×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。
今天暫且就到這里，各位大神若是還有補充的，請聯(lián)系我Q511489219或者直接在文章下留言，么么噠，大家晚安！

買商鋪要注意哪些細節(jié)問題

買商鋪需要注意以下幾點：

1、產(chǎn)權清晰

購買商鋪前應向房屋所在區(qū)的房產(chǎn)交易查詢所購房屋的權屬狀況，看看開發(fā)商是否具備銷售商鋪的相關證件，包括是否抵押、是否受司法限制，以免引起產(chǎn)權糾紛。

2、商鋪內外有別

買商鋪也要分清楚是購買沿街式的外街式商鋪，還是購買商城內內街式商鋪，個人更傾向于購買沿街式商鋪，內街式商鋪的人流量取決于商場的管理經(jīng)營方。

3、考慮匯報率

購買商鋪是用來的，所以需要考慮商鋪的匯報率，一般匯報率在8%以上可以考慮。商鋪的租金可以參照購置商鋪周邊的租金來預估，當然新開發(fā)的商鋪不可能象成熟的商鋪一樣，需要有3-5年的培育期。

在考慮匯報率時往往商鋪的使用年限會忽略，一般商業(yè)用地的使用年限為40年，通常開發(fā)商從拿地到交房都已過去好幾年。對于購置的二手商鋪更要注意年限，這和購置價格息息相關。

4、考慮商鋪面積

購買時，商鋪的面積也是我們需要考慮的，面積太大不僅總價高，而且還不好出租。一般面積在10-100平米比較合適，能夠層的不要買兩層，門面寬徑深短則更佳，則越高越好。

擴展資料

商鋪是專門用于商業(yè)經(jīng)營活動的房地產(chǎn)，是經(jīng)營者對消費者提供商品交易、服務及感受體驗的場所。廣義的商鋪，其概念范疇不僅包括零售商業(yè)，還包括娛樂業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)所使用的房地產(chǎn)，盈利性的展覽館廳、體育場所、浴室，以及銀行、證券等營業(yè)性的有建筑物實物存在的經(jīng)營交易場所。

商鋪作為交易的場所，很容易理解，從超市、專賣店到汽車銷售店都是規(guī)模不等的商品交易場所。對于絕大多數(shù)人來講，理解這一點很容易。

商鋪作為提供服務的場所，簡單舉例很容易理解，比如餐飲設施、美容美發(fā)設施等。消費者在這種商鋪里，通過得到經(jīng)營者提供的服務，享受服務的品質。

參考資料：百度百科：商鋪

客戶買商鋪常問100問題（客戶買商鋪常問100問題怎么回答）

商鋪銷售基本知識和技巧

商鋪銷售基本知識和技巧

　　我們必須打破思維慣性，解放思想，大膽創(chuàng)新。以下是商鋪銷售基本知識和技巧，希望對你有用！

　　商鋪銷售基本知識和技巧篇1

　　1如何做商鋪專家級的物業(yè)銷售員？

　　答：住宅銷售和商鋪銷售是不同的。買住宅多半是為了自用，買商鋪則是為了投資。商鋪是非迫切需求的產(chǎn)品，客戶對于該類產(chǎn)品要非常認同才出手投資，商鋪銷售人員除需要象售樓員一樣要熟練掌握有關物業(yè)的所有資料信息，及有關房地產(chǎn)政策、建筑、城市規(guī)劃、物業(yè)管理、物業(yè)開發(fā)及心理學、營銷等方面的專業(yè)知識之外，還需要掌握以下知識：具備投資分析的頭腦，了解投資客的心；了解并能詳細分析物業(yè)的商業(yè)價值所在。

　　對于商鋪的推銷，主要先體現(xiàn)在分析“風險”與“收益”的關系。在確?！帮L險”小的前提下，再來給客戶分析實際“收益“。實際上講的內容是類似的，但在先分析了“風險”小的情況下，放松了客戶的戒備心理。

　　2如何把握第一次*成*？

　　答：買商鋪的客戶的目的性較強，而且較沖動，因此第一次的接待至關重要，往往第一次不成交的話，一般很難回頭。因此，第一次介紹完畢一定要客戶表態(tài)，對于猶豫不決的客戶，要逼一逼。買商鋪通常在了解相關情況后，需要也能夠立即作出判斷，常常來一次就能確定購買。所以，不要相信客戶說“回去商量”或“下次再來”的托辭，要盡可能的留住客戶長一點時間，傳遞的信息要充分，說話的語氣要肯定。

　　3留住客戶的方法？

　　答：

　　1、準確而簡單的計算出物業(yè)的回報價值；

　　2、給客戶描述一個令人向往的回報空間；

　　3、給客戶少一些選擇的余地，令他覺得今天放棄，就會失去一次機會；

　　4、向客戶詢問有何疑問或未解釋清楚的地方；

　　5、及時掌握客戶興趣所在，在時間允許情況下，和客戶聊些和興趣相關的話題，拉近雙方距離，延長交談時間。

　　4如何抓牢客戶？

　　答：

　　1、通過自身專業(yè)知識和服務質素化解客戶的敵對情緒；

　　2、多對客戶加以贊美和表示對他的羨慕和尊重；

　　3、通過耐心、熱情、周到的服務加深客戶對你的信任度；

　　4、在細節(jié)問題上百問不厭，真正從為客戶服務的角度使客戶明白你的真誠，從而在心理上不排斥你；

　　5、多忙碌一些或在熟客面前自然一些，讓客戶見到你滿頭大汗或發(fā)自內心的打招呼，能夠產(chǎn)生同情心和共鳴；

　　6、及時與客戶保持跟進，即使客戶不買，也要象對朋友般負責，使客戶認可你的存在，潛意識里將你當作可信任的人。

　　5如何對客戶進行分析？

　　答：

　　1、在接待客戶過程中，通過直接詢問推斷客戶的購買欲望、承受能力、購買動象等基本情況；

　　2、從行為、語言上摸索出客戶的心理類型，根據(jù)不同的心理類型采取不同的接待技巧；

　　3、了解了基本概況后，根據(jù)客戶語言表達的興趣度，側重傾向接下來的交流話題；

　　4、在跟蹤過程中、反饋情況中分析客戶回頭的可能性有多大；5、回憶客戶神情、行為、語言是否專業(yè)或熟練，判斷其咨詢意圖。

　　6恭維客戶的技巧？

　　答：在與客戶的交談中不時稱贊一下客戶的優(yōu)點，比如事業(yè)有成、衣著得體、有眼光、有見地等，并流露出羨慕的神情。但要適可而止，不能過分恭維讓人生厭。

　　7如何判斷“可能的買主”？

　　答：可能購買的客戶一般會多考察附近同類物業(yè)后再行決定，因此在交流中一定會將此物業(yè)與其他物業(yè)作比較，比如價格、地段、回報率、返租年限、物業(yè)管理費等方面。另外，可能購買物業(yè)的客戶對于物業(yè)的情況會了解得盡可能地詳細，會仔細地研究售樓資料，提出其中的疑問，會不厭其煩地咨詢和看工地現(xiàn)場，對每一個細小的環(huán)節(jié)都會提出自己的意見。

　　8售樓員及時掌握和總結資訊？

　　答：客戶登記表——電話來訪數(shù)，客戶滿意與不滿意的原因，什么樣的物業(yè)對各類客戶最有沖擊力，最有價值的客戶，客戶的問題，在接待客戶時注重與客戶的交流，詢問客戶來源區(qū)域、知道物業(yè)的途徑、購買動機等并在事后及時作下記錄，廣告日的電話量及客戶來訪量，展銷會期間的客戶變化，本物業(yè)對客戶最有吸引力的地方，成交客戶與未成交客戶的原因。

　　9如何讓客戶參與銷售？

　　答：成功的銷售是讓客戶參與的銷售。擅于用“你覺得怎么樣？”注意與客戶交流時時常運用選擇性語句，讓客戶有被尊重和主動參與的.感覺。

　　在與客戶進行交流時，語氣多用假定客戶已經(jīng)選擇了物業(yè)的語氣，并對物業(yè)的未來價值持肯定態(tài)度。

　　10引導客戶看樓時有什么習慣？

　　答：引導客戶看樓，應走在客戶前面，引導解說，幫助開門，拉近距離、送客戶出大門。

　　進入工地，先戴好安全帽，并及時提醒客戶注意工程材料。引導客戶看樓時，按設定的程序有系統(tǒng)地向客戶介紹，不要凌亂。如在工地上介紹項目周邊環(huán)境、工程進度等，在樓道內描敘商業(yè)布局和使用空間，在鋪位里介紹鋪位用途、布置、人群流向、實用性等。

　　11售樓時細微有效的技巧有哪些？

　　答：成功的接待是銷售成功的一半，如：天熱時，在客戶進門后先遞紙巾、倒水。

　　在給客戶作介紹時要時刻注意客戶的表情，在客戶表示出有疑問或懷疑的神情時及時給予特別的關注。

　　已來過一次的客戶如老朋友般打招呼，產(chǎn)生親切感。

　　給客戶倒水時，多問一下客戶的喜好，如“您是需要涼的還是熱的呢？”

　　接待過程中及時關注了解客戶的反應需求，主動幫助解決。提前預備好客戶需要使用的紙、筆，不要臨時倉促。紀念品可以在第一時間或適當?shù)臅r間派發(fā)。

　　12如何與客戶做到“一見如故”？

　　答：迅速記憶客戶資料，隨時隨地能快速說出客戶姓名。

　　對于客戶提到的事物或觀點表示出強烈的興趣，甚至可以發(fā)表一些自己的見解。

　　對于客戶外表上的細節(jié)變化及時指出來并給予贊美。

　　13“羨慕客戶”是什么意思？

　　答：對客戶買鋪能力表示出羨慕，刺激他的買鋪的成就感。對于他的選擇表示出贊嘆，有見地、有品味。對于他身邊有關的事物及時給予贊美，加以肯定。

　　14怎樣給予客戶適當?shù)乃伎紩r間？

　　答：在接待客戶時，要注意與客戶的交流，主動了解客戶的需求、購買動機、消費能力等，交流的時間、尺度做到收放自如。在適當?shù)臅r候給客戶獨立思考的空間，要注意教會客戶選擇的邏輯而非結論。

　　15怎樣促成成交？

　　答：在完成物業(yè)的介紹工作后，了解客戶的購買愿望，誠懇地推介客戶需要的商鋪單位，幫助客戶分析其優(yōu)缺點。在必要時暗示客戶他所選取的商鋪已經(jīng)有人看中，可能馬上就要付定金，因此請客戶迅速做出決定。

　　在立場上不能同情客戶。記?。耗愕穆氊熓卿N售，在客戶購買沖動達沸點時，及時拿出認購合同。

　　16如何面對客戶的“不”字？

　　答：在客戶對問題提出相反意見時，先耐心聽完客戶的想法。迅速判斷客戶說“不”的原因，然后再發(fā)表自己的意見，在發(fā)表自己意見的同時要先對客戶的想法做一個簡單的評價，如“您的意見有一定道理，但是您還忽略了一個很重要的前提，”，“您的這種觀點很有見地，我會將您的觀點向我們的上級匯報，但是現(xiàn)在的情況是”，“您的這種想法其他客戶也曾經(jīng)提出過，我們都很重視，但是在經(jīng)過之后，曾經(jīng)有過這種想法的客戶已經(jīng)成為我們的業(yè)主。”在給客戶解釋清楚后，如果客戶仍然難以說服，可以表示我們將把他的意見呈報給上級領導，等有了肯定的答案后再聯(lián)系客戶。

　　17怎樣做到簽約快捷？

　　答：提前做好合同簽定的準備工作，保證手續(xù)的簡單快捷。熟記有關計算的固定系數(shù)，在進行有關計算保證迅速準確。

　　18與客戶談判，售樓員坐在什么位置？

　　答：談判桌最好采用圓桌，宜坐于客戶身邊，不宜坐在客戶對面，在輕輕松松氣氛中定單。對于兩夫婦一起來看樓的，應該讓兩夫婦坐在一起，而不要坐在兩人的中間。坐在沙發(fā)上時，售樓員宜坐在客戶的右手邊。

　　19怎樣再約見面或聯(lián)系時間？

　　答：記住下次見面時間最好由售樓員自己提出來，爭取主動權。如：提出：“我是下星期三還是星期四跟您再聯(lián)系呢？”，“我們在這個周六將舉行XX活動，希望您能來捧場。

　　20怎樣與客戶保持聯(lián)系？

　　答：擅長于為下一次見面制造條件和借口，與客戶保持不定期的聯(lián)絡。在銷售中有什么重要活動及客戶意向的鋪號有人要訂時，主動致電給客戶，邀請客戶再次到現(xiàn)場。

　　21夫婦雙方房產(chǎn)證落誰的名發(fā)生爭執(zhí)時，你應該怎么辦？

　　答：發(fā)生這種情況時，售樓員應該在前面的接觸中觀察誰在家庭中占比較主導、重要的地位，在這時候應該幫強欺弱。

　　22隨機應變的技巧？

　　答：

　　1、迅速準確判斷客戶的真實意圖，在已知答案中查找應對；

　　2、冷靜、不要慌亂、手足無措，要控制自己的情緒，可以委婉回答，如“這個問題其他客戶也反應過，公司上層已經(jīng)在研究解決，一旦有了確定的答復，我們馬上通知您?！?/p>

　　3、鎮(zhèn)定，如在意外情況發(fā)生，要迅速實施應變措施，自己一個人的力量解決不了，即刻請同事或領導幫忙解決。

　　23如何判斷客戶的心理障礙及對策？

　　答：

　　1、對于客戶反復咨詢的問題能給予答復的一定要給予確定的答復，不要磨棱兩可。

　　2、對于有畏縮、猶豫、抵觸、有消極等心理障礙的，要分清情況，有針對性地解決。對于有畏縮，認為定價過高買不起的，可以從付款方式及回報的角度加以解釋。對于有抵觸情緒，認為前景不好的，要耐心誘導其將所有問題說出來，然后從物業(yè)前景、投資回報、商業(yè)價值等方面加以說明，但是對于物業(yè)的不影響大局的明顯缺陷也要指出來，讓客戶來權衡利弊。對于有消極情緒的，要多說明物業(yè)周邊的美好前景，引導其想象。

　　24客戶提出的問題超出你所能及的范圍時，你應該怎么辦？

　　答：耐心聽完客戶的問題并作下記錄，以誠懇在態(tài)度當場表示會將客戶的問題在第一時間內向上級反應，并給客戶一個明確的答復時間。在有了明確的答復后馬上通知客戶問題的結果，主動詢問客戶是否還有不清楚的地方。

　　25當你發(fā)現(xiàn)是同行采盤時，你應該怎么辦？

　　仍然要禮貌地接待，但在適當?shù)臅r候要指出其身份，做到有禮有節(jié)。

　　26對有誠意的客戶如何催促成交？

　　答：在已經(jīng)和客戶談論實質性的問題后，客戶已有誠意交訂，但仍在猶豫過程時，應注意從以下幾方面著手：

　　⑴說話條理性要強；接待客戶時語速適中，語氣堅定有力，讓客戶感覺到你的講解內容不容質疑，對你產(chǎn)生信任感很重要；不要對沒有主見的客戶推薦多個鋪位，要集中將一個鋪位的優(yōu)勢講透?？蛻羧栽诓粎捚錈┑刈稍円恍┘毠?jié)，這時售樓人員應該耐心地設法去解除他的顧慮，能夠當場承諾的就承諾，不能當場承諾的就解釋清楚，用自己體貼和負責任的姿態(tài)去感染對方，再一次強調物業(yè)的優(yōu)勢、增值空間等來打消客戶的疑慮。

　　⑵盡量以一些格式化的文件提前拿給客戶看，如認購書、臨時合同、收據(jù)等，以法律條文逐條解釋和手續(xù)齊全來打消客戶疑慮，說明本公司是負責任的，是實事求是，是有保障的。

　　⑶營造一些搶購，熱銷的氣氛，售樓人員可用大聲說話的方式把客戶需求表現(xiàn)給其他人員，由其他人員虛張聲勢，說自己的客戶怎么中意，如何如何，甚至可以商量的作法將售樓員拉過一邊，說話的聲音又正好可以讓客戶聽到，請求售樓員更換一個方向或樓層。售樓員也可以自己加重語氣渲染，說明本單位如何搶手，但要注意語言的真實性，以從前成交的客戶名字借用，有名有姓，有多大意向，增強真實性。由其他人操作時，要注意分寸，真真假假，不能過于真實或虛假。要表明是意向性。

　　銷售現(xiàn)場要充分營造熱銷場面，每有銷售人員成交時都要不經(jīng)意似的對其他銷售人員說：“××鋪位已有人定了，不要再介紹了?！苯o其他正在猶豫的客戶緊迫感。

　　針對投資客用類似“要回去和家人商量，明天再過來”做為脫身借口時，應明白客戶已動心，但還在猶豫不決，這類客戶屬較理性的投資客，但往往越理性的人沖動時就越最沖動的這時要煽動起他（她）心中隱藏的購買欲望，可用“打個電話給家里人，讓他（她）過來看嘛，這么好的投資機會你家里人一定會同意的，你看，現(xiàn)在現(xiàn)場這么多人，明天來你看中的鋪位就沒有了！”等類似的話語來引導他（她）當一客戶一直在考慮，猶豫不決時，可以用類似辦法：可以和其他銷售人員商量好，讓他（她）對走過來說：“××鋪位，我的客戶準備定了，你這邊不要介紹這個鋪位了?！?/p>

　　27如何辨別客戶的心理特性及潛在需求？

　　在整個營銷過程中，客戶的心理因素，始終是影響成功的重要因素。

　?、旁谕茝V產(chǎn)品時，一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方設法去消除人的恐懼心理。

　?、苼碓L客戶主要分三類型：

　　公務員類型：投資心態(tài)較理性，追求穩(wěn)定的回報與增值，希望不需要耗費太多精力，麻煩越少越好。

　　有經(jīng)驗的投資客：有自己的眼光及對投資的理解，如看中了，買鋪將選擇多個或面積較大單位。業(yè)務員應從客觀角度去分析項目投資價值，解決客戶心中疑慮，需要專業(yè)的商業(yè)素質。

　　首次投資客：比較謹慎，小心翼翼，較容易受到業(yè)務員引導。這時需細心給其算帳，將投資細節(jié)的前景美好闡述。有利于成交但其買鋪偏重于投資額不大的小鋪。

　　28售樓員禮貌用語集錦。

　　您好，歡迎到xxx參觀，有什么可以幫到您，我可以為您做些什么，您有什么問題，您還有不明白或我說的不夠清楚的地方嗎？您會選擇這單位嗎？您的電話、地址是（一面說，一面寫在紙上）除這類單元外，還有哪類單元想買呢？謝謝您的參與，歡迎再次光臨。您應該再考慮、比較一下，我們尊重您的選擇。再見，您慢走。這是難得的機會，這機會十分難得。

　　29售樓員接待客戶應注意哪幾個方面？

　　首先，要了解客戶真正的投資心態(tài)，因勢利導，根據(jù)客戶的心理特征進行有針對性的說服和技巧銷售。不能千篇一律，用套路化的模式去做銷售工作，當與客戶交談時，要留意顧客所用之字眼，推測其隱含信息。在專業(yè)上、服務上，售樓人員要表現(xiàn)出較高專業(yè)素質，良好修養(yǎng)水平，較富有人情，較為理性的專業(yè)語言。一般客戶購買前的心理過程，可分為下列五個階段：

　　1、注意（促使好奇心、吸引注意力）；

　　2、興趣（客戶對物業(yè)關心、興趣和需求）

　　3、欲望（喚起欲望，并加以比較）；

　　4、記憶（記下并確認物業(yè)價格與優(yōu)點）；

　　5、行動（決定購買）。了解過程有助于銷售人員作出階段性判斷。有經(jīng)驗的銷售人員是能夠迅速從客戶的言行中判斷其特殊品味和傾向的，并且由此來調整自己的銷售策略與技巧。其次，要能夠通過身體語言來反映出客戶的真實性，一般人很難用身體語言來說謊，銷售人員了解這一方面的知識是很有必要的，對本職工作會有極大幫助。

　　眼睛：是最善于表達情感的器官。直視，表示專注或坦白，一個人在講話或傾聽的時候，眼睛應該直視對方，這表示你是認真的，和對客戶的尊重。但直視時間過長又帶有攻擊意味，會使對方感到壓抑，這需要偶爾將目光移開一下，這要與講話的節(jié)奏相配合，當一個人臉帶微笑地凝視著你的時候，表明他正欣賞你或者你所說的話。目光閃爍不定就表示心不在焉，當對方左顧右盼地聽你說話時，表示他對你所說的話不感興趣，銷售人員遇到這種情況時就應該換個話題或用別的方式引起客戶的興趣。同樣，你說話是這樣子，人家也會覺得你沒誠意。目光向上是表示傲慢，除非你面對的人比你高很多，否則就是不禮貌。目光向下是屈服的表示，當聽你講話的人偶爾目光下視，那是與點頭同樣，表示同意。但如果對方長時間看自己的腳尖，那么就是你的盛氣凌人已使對方感到難堪。

　　手：雙手抱在胸前是典型的保護姿勢，一方面在表示與對方保持一定距離，另一方面則是在自我安慰。兩個人隔著桌子坐著，又都采用這種姿勢，那就表明兩個人之間具有相當?shù)木嚯x或者正在賭氣。如果你在向客戶解說，對方由原先抱臂到慢慢放松、放下雙手，這說明你的解說已經(jīng)達到了很好的效果，已經(jīng)使對方解除了對你的戒備心理。當你正說得口沫橫飛時，對方不住地用手指彈額頭或者用手拍打身體，那么告訴你他已經(jīng)感覺乏味了，只是不好意思打斷你而已，當你無所察覺而依然故我時，進一步他就會拍拍雙手或者衣服，或者雙手按著雙腿做起立狀，那就是說他要走了。坐著講話時，雙手置于桌面也是表示坦白，你什么都看到了，我無所保留，如果雙手放在桌子下面，給人深不可測的感覺，因此難免叫人心存疑慮，這樣跟人說話是比較難取信于人的。用手托著下巴或額頭是疲乏的感覺，用這種姿勢向人解說或者聽人解說都顯得勉強。推銷的關鍵是保持輕松的氣氛，因此銷售人員講話時，動作的幅度和力度都應該盡量輕柔為妙。欣賞；臉帶微笑，眼睛較長時間地注視你的臉部，時不時地點著頭，盡管他環(huán)抱著雙臂，但這不要緊，畢竟他和你是初次見面。如果由注視變?yōu)槟暎視r間較長，眼睛也開始變得濕潤，那說明他的興趣已經(jīng)集中到你個人身上了。

　　同意：點頭表示同意是最明顯的動作，但有些自尊心較強的人也會用眨一下眼或者目光輕微下垂來表示基本同意，還有些人用手指或者腳尖輕點來代替點頭的動作，那也是表示同意，只是同意的程度略微輕些而已。

　　不感興趣：你說話時聽者哼哼隨便應付，或者眼睛、頭部轉來轉去，或者雙手不停地玩弄著一些小東西，這都是表示對你所說的話題不感興趣。

　　厭倦：如果不感興趣的表示不能使你知難而退，那人家只好表現(xiàn)得更露骨些，最常見的表現(xiàn)方式是打哈欠或者用手按摩額頭或脖子，而做深呼吸、凝視遠方和不斷看手表等則是客氣的表現(xiàn)方式。

　　不耐煩：搓搓手板，抖抖腳板，用手輕彈衣服或者輕拍身體某個部位，都是想要離開的預備動作，此時此刻言者如再不識趣，那就難免要自取其辱。

　　厭惡：不耐煩的情緒加重之后就是厭惡或惱怒，最常見的厭惡表現(xiàn)是愁眉深鎖，用手揉著喉頭或肚子，意思是說我忍不住要吐了。此時如果言者還不打住話題，那聽者緊接著就要發(fā)作起來。優(yōu)越信號：頭向后微揚，雙眼微閉，眉毛略略上挑，這些都是向人表示自己的優(yōu)越感，銷售人員這樣對客戶是決不應該的，客戶這樣對你時則大可不必介懷。

　　30對于多個一起前來咨詢，售樓員應該怎么辦？

　　因為房產(chǎn)是大宗買賣，所以有些客戶（尤其是初次投資客）常常會帶上朋友家人一同前來咨詢，往往有三、四個或更多。這時，售樓員要從的接觸過程中判斷成員中誰是領導者（大家比較信任和佩服的對象，但不一定是買主）。在整個推銷過程中要注意關注買主的意見的同時，對團隊中的領導者的觀點、喜好、心理特點等，要有針對性地予以說服。同時，要耳聽八方，對每一個成員七嘴八舌的發(fā)言要快速、肯定地予以解答，態(tài)度熱情而又有禮貌。要盡量以聊家常式的提問或找些共同的話題挑起對方興趣。最好大家能夠熱烈討論，在找到了與客戶們的感情共鳴后，你的生意已經(jīng)做成了一半。團對中任何一個微不足道的否定意見，就可能直接中止銷售的進行。

　　31如何使客戶產(chǎn)生親切感及信任感？

　　人與人的相處在初次見面時的印象最為深刻，故態(tài)度和問候是否得體，可使對方心理上有極大的影響，能得到對方的好感，便能使事情順利進行，要掌握良好的待客態(tài)度與辭令，主要從三方面著手：

　　1、客人都喜歡受到尊重和稱贊；

　　2、希望提出的要求獲得接受；

　　3、所有委辦的事情能迅速辦妥。

　　售樓員在接洽時，要有這樣的心態(tài)，設身處地從對方角度看事件，專注于他所需要的，并理解他的想法，自身物業(yè)的優(yōu)勢怎樣會達到他們所希望的，目睹別人購買到他們所需要的，雙方都心情愉快。親切感是售樓員本身要加強個人修養(yǎng)上的培養(yǎng)，熱情而又端莊，禮貌用語，大方、得體舉止。能夠快速和客戶建立共同話題，引起對方的好感，增加親和力。信任感的產(chǎn)生則需要一段時間，一是以朋友角度，二則真正為對方著想。

　　32對已成交的客戶應采取怎樣態(tài)度提供服務？

　　保持銷售前的同樣熱情，提供銷售時的同樣服務，切不可有已成交可以隨意或忽視行為，因為那樣對客戶會產(chǎn)生受騙、功利的不利想法。已有朋友感的，可以更親切，更象熟人，打招呼可更隨意的方向，繼續(xù)獲得客戶的認可。如果正接待新客戶，要向老客戶說對不起，解釋清原因。未能獲得足夠熟悉程度的，在禮節(jié)上要予以足夠重視。

　　33如何成為一名售樓專家？

　　一個好的售樓員不僅要熟練掌握現(xiàn)售樓盤的自身的所有資料信息，還要對周邊在售的物業(yè)的情況非常清楚。以抓住自身的優(yōu)點促成成交。在知識方面要不斷加強，了解有關房地產(chǎn)政策、建筑、城市規(guī)劃、物業(yè)管理、物業(yè)開發(fā)及心理學、營銷等方面的專業(yè)知識。善于捉摸客戶的心理，為客戶購買物業(yè)當好顧問。并要經(jīng)?？偨Y成功或失敗的經(jīng)驗教訓。加強自身的修養(yǎng)。

　　34地產(chǎn)銷售顧客投訴處理

　　1、遇顧客抱怨時秉持三原則⑴保持冷靜⑵將心比心⑶仔細聆聽

　　2、處理抱怨問題須秉持五個步驟

　　⑴、自我介紹

　　⑵、設法帶顧客離開賣場或至賣場角落處；

　?、?、若非直接處理，則應先詢問員工事情經(jīng)過，切忌直接詢問顧客

　　⑷、重復陳述事情經(jīng)過

　　⑸、處理完后，務必安撫員工

　　3、處理抱怨的階段和注意事：

　　⑴、傾聽抱怨聽完所有抱怨保持關心地注意聽沒有偏見問題須加以記錄；

　?、?、分析抱怨的原因抓住抱怨重點排列重點和以前例子相比，了解是否有共同點查詢公司相關條例、政策研究能否立即回復，或是否能在權限內處理向上級報告；

　　⑶、找出解決辦法再研究是否包括在公司的方針內在權限外時則移交所屬部門。但須說明清楚，取得顧客諒解；