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招商工作怎么做（藥品招商工作怎么做）

發(fā)布時間：2023-04-22 08:56:43 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 81

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于招商工作怎么做的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

怎樣開展招商工作
新手如何做招商
如何招商
如何開展招商工作？
招商人員如何做好招商工作？

招商工作怎么做（藥品招商工作怎么做）

怎樣開展招商工作

如何開展招商工作：
1.了解商場經(jīng)營定位規(guī)劃和招商工作計(jì)劃。
招商人員開展工作前，首先應(yīng)了解商場的商品經(jīng)營定位特點(diǎn)與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場經(jīng)營定位一般通過對賣場的觀察獲得，如該商場以經(jīng)營什么商品為主，什么為輔，經(jīng)營檔次如何，是高檔，中高檔，還是中檔，在經(jīng)營品牌的分布上有什么特色或與其他賣場相區(qū)別的地方，一般引進(jìn)商品的價格線和商品線有什么標(biāo)準(zhǔn)，等等。招商前，一般會形成分布規(guī)劃的賣場平面圖，理解平面圖要求，按要求引進(jìn)品牌，是招商員應(yīng)關(guān)注的地方。一般在平面圖上，可能會標(biāo)注某區(qū)域的主要引進(jìn)品牌名稱和替代品牌名稱，招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。
不論是新場開業(yè)還是老場調(diào)整，都會形成時間和工作量分配的招商工作計(jì)劃，由于工作計(jì)劃是依據(jù)與其他職能配合進(jìn)行的工作安排，因此招商人員應(yīng)嚴(yán)格按計(jì)劃開展品牌引進(jìn)工作。一些里程碑式的計(jì)劃要求，如：至何時以前，商戶進(jìn)場比率達(dá)多少多少；何時以前完成招商工作和完成商戶進(jìn)場裝修等等，如不能在規(guī)定時間內(nèi)完成上述工作，則將影響其他相關(guān)職能的工作進(jìn)展，因此招商人員應(yīng)特別關(guān)注此類計(jì)劃信息，做好相關(guān)工作。
2.尋找潛在合作商戶。
尋找可能合作的商戶是建立在對商場和供應(yīng)商市場全面了解的基礎(chǔ)上開展的工作，在無法確定引進(jìn)什么品牌進(jìn)駐商場的情況下，就必須要了解供應(yīng)商市場，進(jìn)行全面的市場調(diào)查工作。一般而言，具有競爭特性的商場是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場規(guī)劃的基礎(chǔ)上，選擇適合商場風(fēng)格，并與競爭對手形成形態(tài)差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個，確定那個是主攻，哪個是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶，就可以對其展開調(diào)查與初步接觸。調(diào)查主要是看該商戶是否具備與商場合作的條件，需要了解的信息有：品牌發(fā)展趨勢，目標(biāo)消費(fèi)群，經(jīng)營特色，以及商戶的渠道角色，即：是廠商、經(jīng)銷商還是代理商，綜合經(jīng)營實(shí)力如何？資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調(diào)查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致，則考慮接洽對方業(yè)務(wù)人員，進(jìn)一步了解情況，并向其傳遞招商信息。
3.談判與簽約。
與潛在合作商戶進(jìn)行了初步接觸后，應(yīng)尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詳細(xì)商談，商談內(nèi)容包括：進(jìn)駐的位置，設(shè)柜的大小，經(jīng)營的商品品類，承擔(dān)的費(fèi)用，以及合作條件，如：保底抽成的額度，結(jié)算形式等合作細(xì)節(jié)，必要時，還要和商戶業(yè)務(wù)人員進(jìn)行談判。注意談判應(yīng)選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，否則容易出現(xiàn)懸而未決的分歧，影響合作洽談事宜的進(jìn)展。如因?yàn)楦鞣N客觀條件，無法談攏合作事宜，招商人員也應(yīng)保持與其的友好聯(lián)系，以便在以后條件合適時再做合作。通過談判，就合作事宜達(dá)成一致認(rèn)識，招商人員應(yīng)使商戶了解商場進(jìn)場裝修和經(jīng)營的規(guī)則，填制合作合同進(jìn)行申報，如有分歧則繼續(xù)磋商解決。
4.協(xié)助商戶辦理進(jìn)場手續(xù)。
合同申報完成，商戶與商場的合作正式生效。招商人員應(yīng)協(xié)助商戶辦理進(jìn)場的相關(guān)手續(xù)，包括：繳交費(fèi)用、進(jìn)場裝修、運(yùn)送貨架貨品等，由于商戶進(jìn)場設(shè)柜將面臨和多個商場職能部門打交道的局面，作為與商戶溝通時間最久，彼此相對熟悉的招商人員，應(yīng)該在商戶有需求的時候給予幫助，就進(jìn)場事宜協(xié)調(diào)各方關(guān)系，確保商戶按時、按規(guī)定進(jìn)場裝修、上貨和營業(yè)。
5.跟進(jìn)商戶在賣場的經(jīng)營狀況。
商戶所設(shè)專柜開始營業(yè)，招商人員應(yīng)抽出時間來了解其經(jīng)營情況，與之前的預(yù)測進(jìn)行分析比較，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況不盡人意，應(yīng)配合店內(nèi)營運(yùn)職能和商戶查找原因，分析不足，積極考慮改善現(xiàn)狀，提升經(jīng)營業(yè)績。一般情況下，專柜經(jīng)營不理想的問題多為：位置不好、促銷不力、商品缺乏競爭力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現(xiàn)問題，可分析直接原因，針對性地進(jìn)行改善工作。另外，如專柜經(jīng)營情況超出預(yù)期，招商人員也應(yīng)認(rèn)真分析其中的原因，汲取判斷商戶經(jīng)營水平的參考信息，應(yīng)用到日后對商戶的臻選和評估工作之中。
三、做招商工作應(yīng)注意些什么
1.注重商戶資源和市場信息的積累與刷新。
對商品、品牌、各種類型的商戶，以及消費(fèi)市場的變化發(fā)展趨勢，招商人員應(yīng)保持高度關(guān)注。市場瞬息萬變，機(jī)會稍縱即逝，要善于從眾多的蕪雜信息中選取有用的信息，快速、準(zhǔn)確地作出判斷。當(dāng)面臨某一商品品牌有合作可能時，招商人員應(yīng)第一時間了解該品牌的經(jīng)營情況和特點(diǎn)，包括一些經(jīng)營數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)，只有這樣，才能在最快時間內(nèi)分析判斷，確定是否與其合作。如果信息掌握不夠充分，等慢慢了解清楚，可能機(jī)會已經(jīng)被別人占有。
保持信息的積累和刷新，養(yǎng)成良好的信息收集習(xí)慣很重要。對于可能需要的信息，應(yīng)將它們分類備存在筆記本、電腦中，同時，定期關(guān)注自己保有的信息是否過期，一些數(shù)據(jù)如：競爭對手招商條件、商戶專柜銷售數(shù)據(jù)，是時時發(fā)生變化的，應(yīng)確保及時更新。為了保證信息的充分性和及時性要求，招商人員有必要建立和營造一個專用的人際網(wǎng)絡(luò)，保持與同行的良好溝通與交流，做到信息共享，當(dāng)然，就企業(yè)員工的角色而言，招商人員也應(yīng)負(fù)有不應(yīng)泄露商業(yè)機(jī)密的義務(wù)，在此方面，招商人員應(yīng)謹(jǐn)慎處理，拿捏得當(dāng)。
2.加強(qiáng)談判能力。
雖然說光憑嘴皮子，說得天花亂墜，也不能為商戶經(jīng)營業(yè)績打下堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)，但有效的信息溝通和思想交流能力仍然可以幫助招商人員最大限度爭取目標(biāo)商戶的進(jìn)駐，同時，具有誠意的談判結(jié)果也有利于增進(jìn)商場和商戶的彼此了解，在商戶心中形成良好的商場形象，即便暫時沒有合作機(jī)會，但條件成熟，目標(biāo)商戶仍然會考慮進(jìn)駐商場。談判能力提高的途徑，一個是向從事招商工作的前輩虛心請教，以避免少走彎路，多交“學(xué)費(fèi)”；另一個是進(jìn)行自學(xué)，可以學(xué)習(xí)有關(guān)人際交往、商務(wù)談判和心理學(xué)方面的知識，對工作是有促進(jìn)作用的。
3.注意處理好商場與商戶的關(guān)系。

新手如何做招商

新手做招商方法如下：

1、確定要做哪種招商

招商分為企業(yè)招商、政府招商、園區(qū)招商、一站式招商外包等等。不同的招商，所行的內(nèi)容也有一點(diǎn)區(qū)別，要向外推廣的產(chǎn)品也會不一樣。確定自己想要做哪種招商。才能進(jìn)行下一步的工作。

2、加入一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)

因?yàn)槟闶切率郑瑳]什么經(jīng)驗(yàn)。而升級經(jīng)驗(yàn)最快的方式就是讓有經(jīng)驗(yàn)的人帶著自己走，所以有能力的話盡量進(jìn)入一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)，這能然你快速的成長。

3、可以多讀點(diǎn)相關(guān)方面的書籍

雖然書上的知識并不能真的解決現(xiàn)實(shí)中的問題，但是作為小白的你，肚子里有點(diǎn)知識，總比沒有好。而且經(jīng)驗(yàn)是實(shí)踐出來了，書里的知識是不是有效，也是拿出來用后才能知道。所以如果你是一個新手，現(xiàn)在也沒能遇見一個能帶自己的人，那就多讀點(diǎn)相關(guān)的書籍，慢慢累積經(jīng)驗(yàn)。

4、多聽多看，了解市場脈搏

一定要多聽多看，沒事就在網(wǎng)上搜尋一下相關(guān)的信息，畢竟你是要提客戶招商，如果沒有一定的敏銳度，很可能無法抓住市場潮流，應(yīng)對不了突發(fā)狀況。這些都是可以鍛煉出來的，所以一定要多聽多看。

5、有意識培養(yǎng)自身的優(yōu)勢、亮點(diǎn)

在學(xué)習(xí)的過程中，你要慢慢培養(yǎng)自己的優(yōu)勢和亮點(diǎn)，因?yàn)橐驗(yàn)槲蛻舻氖悄隳闵砩系膬?yōu)勢和亮點(diǎn)，所以在學(xué)習(xí)的過程中一定要培養(yǎng)自己，當(dāng)你足夠優(yōu)秀，你就大可以自己組建一只招商團(tuán)隊(duì)。

如何招商

招商是企業(yè)的第一次營銷，要把招商行為放在企業(yè)的戰(zhàn)略高度上來認(rèn)識，我們今天所面對的經(jīng)銷商，跟企業(yè)一樣是行業(yè)專家，甚至比很多企業(yè)還專業(yè)，他們經(jīng)常要同時接觸很多家同類企業(yè)，怎么說服經(jīng)銷商就往往成為企業(yè)成功營銷的第一步。
企業(yè)招商走迷城
　　招商作為確立競爭優(yōu)勢的手段，本可以讓企業(yè)達(dá)到快速占領(lǐng)市場的目的，但是，招商目前事實(shí)上已經(jīng)走入了一個困境，很多招商企業(yè)陷于迷城之中。
　　一方面是鋪天蓋地的招商廣告，不分大小重點(diǎn)，胡子眉毛一起抓。如2002年有一個產(chǎn)品在全國20多個省會級城市的有線電視臺通過電視專題片進(jìn)行招商，產(chǎn)品還沒有上市，招商費(fèi)就已花了三五百萬元。
　　一方面是千篇一律的廣告詞，耳邊回響的總是大家熟悉的口號：“打造巨富新生代”、“成就100個千萬富翁”、“創(chuàng)造××產(chǎn)業(yè)的奇跡”。這些話第一次講會有人信，多講幾次大家就是質(zhì)疑的態(tài)度了。
　　在眾多企業(yè)爭奪眼球的情況下，怎么在這眾多廣告中跳出來，讓經(jīng)銷商和行業(yè)的合作伙伴看到它，這是一個非常重要的問題。但許多企業(yè)招商行為本身上的誤導(dǎo)問題，招商形式和招商方法的單一、雷同，供銷雙方對話平臺的缺失和錯位，致使招商的道路越走越狹窄：招商企業(yè)認(rèn)為這種方式不合理，費(fèi)用太高，效果很差；經(jīng)銷商也不再相信招商的信息，認(rèn)為招商就是圈錢。
　　招商究竟出現(xiàn)了什么問題，導(dǎo)致供應(yīng)與需求嚴(yán)重失衡、廠商雙方的溝通機(jī)制不能對等？
招商手法面面觀
　　拍賣型　一個好的產(chǎn)品通過拍賣的形式可以很快地完成渠道構(gòu)建、資金回籠。
　　在目前產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，已很難找到這樣的產(chǎn)品或概念，“拍賣”的可能性越來越小。
　　體驗(yàn)型　再好的產(chǎn)品說辭也不如自己的切身體驗(yàn)。
　　一個產(chǎn)品讓經(jīng)銷商、讓身邊人完成這種體驗(yàn)，從而堅(jiān)定對這個產(chǎn)品的信心，會是非常有效的一招。
　　借勢型新產(chǎn)品借助原有產(chǎn)品的累積效應(yīng)。
　　在已經(jīng)擁有某些優(yōu)勢資源的支撐下，整合原來的優(yōu)勢讓它集中為新產(chǎn)品招商服務(wù)，是一個很好的辦法。海王牛初乳的招商應(yīng)該說是非常成功的。
　　樣板型打造樣板市場，為經(jīng)銷商提供運(yùn)作模式。
　　榜樣的力量是無窮的，如果有幾個扎扎實(shí)實(shí)的成功樣本握在手中，樣板市場所取得的成績和其運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)就會打消經(jīng)銷商的疑慮，使其對市場充滿堅(jiān)定的信心。
　　掃蕩型大資金投入、大面積宣傳，在一定范圍內(nèi)掀起大高潮。
　　前提是企業(yè)要有實(shí)力，在企業(yè)具備良好的資金背景下，如果能掀起一個高潮也能夠成功。
　　但采用這種方法切忌不分重點(diǎn)，胡子眉毛一起抓。
　　公關(guān)型整合各種社會資源為己所用。
　　如江蘇鳳凰集團(tuán)2002年8月在無錫召開“中國城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會”，會議期間既有研討會，又有企業(yè)的招商會。就引起很大的反響。
　　速戰(zhàn)速決型短時間內(nèi)完成所有市場的招商。
　　如曼多貝爾鞋墊的招商，在一個月里就完成了所有市場的招商。
　　廣告型在大眾媒體上頻繁發(fā)布招商廣告。
　　可根據(jù)不同風(fēng)格的媒體，針對其讀者群，有機(jī)地組合各個版本的招商廣告。
　　事件型把產(chǎn)品與某個熱點(diǎn)事件聯(lián)系起來。
　　利用大家對熱點(diǎn)事件的關(guān)心，將注意力巧妙地吸引過來。
　　參會型通過展覽會、交易會進(jìn)行招商。
　　企業(yè)通過這種方式如果能完成自己的造勢，比在參會現(xiàn)場的招商影響還要好。
　　整合型把招商當(dāng)作一個系統(tǒng)工程、一個戰(zhàn)略問題，整個招商過程運(yùn)用多種營銷手段。
　　包括企業(yè)自身資源的整合、社會力量的幫助等，都可以成為招商中的方法和手段，如果一個企業(yè)招商行為處理的非常得當(dāng)，那它取得的效果將是倍增的。
　　究其原因，在于企業(yè)對招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區(qū)：
　　誤區(qū)一：缺乏整體規(guī)劃。
　　一個好產(chǎn)品，應(yīng)該能夠在比較短的時間里完成招商。如果招商招了很久，不是產(chǎn)品本身的問題，就是企業(yè)的招商工作沒有做好規(guī)劃。
　　誤區(qū)二：廣告依賴性太強(qiáng)。
　　認(rèn)為廣告是惟一的手段，只有通過廣告才能完成自己的擴(kuò)張，找不到更好的方法。
　　誤區(qū)三：不舍得投廣告。
　　與上一點(diǎn)相反，很多企業(yè)派了大量的營銷人員來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商，從來不投廣告。
　　誤區(qū)四：廣告千篇一律。
　　誤區(qū)五：招商目光短淺。
　　將招商作為投機(jī)行為，認(rèn)為只要把貨物轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里，完成自己的資金回籠就萬事大吉了。這種招商的后患非常大，經(jīng)銷商的貨物不能在市場上完全銷售。對招商企業(yè)的影響是致命的。
　　誤區(qū)六：缺乏溝通平臺。
　　很多時候經(jīng)銷商只能通過招商廣告、招商信息了解企業(yè)情況，雙方不能坐到一起對話，更沒有機(jī)會深入一個企業(yè)了解產(chǎn)品的背景、功效以及對方的實(shí)力。沒有雙方的深入溝通作為支撐，盲目決策選擇一個產(chǎn)品或經(jīng)銷商都是很有風(fēng)險的。
　　誤區(qū)七：招商模式單一。
　　很多企業(yè)只看到一兩種招商方法，而不能系統(tǒng)運(yùn)作，通過各個方面的配合完成招商。有些企業(yè)的招商版本一年都沒有換過賣點(diǎn)和訴求點(diǎn)，整個市場推廣的規(guī)劃沒有變更，這種方式不能全面地把企業(yè)形象和實(shí)力展示給經(jīng)銷商了解。
　　誤區(qū)八：一招鮮吃遍天。
　　墨守以往的經(jīng)驗(yàn)對后續(xù)招商是不利的，新產(chǎn)品系列推出來以后，企業(yè)應(yīng)該在前期經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上大膽創(chuàng)新，嘗試新的東西。
　　誤區(qū)九：缺乏統(tǒng)一布局。
　　各個城市消費(fèi)能力不一樣，如果胡子眉毛一把抓，省會級城市、地級市、小縣城同樣對待，要在同一時間里解決問題，就不能抓住我們想要的經(jīng)銷商，而且一個縣級市場和一個省級市場、一個中心城市和一個非中心城市，其影響力是完全不同的。　
　　誤區(qū)十：缺乏延續(xù)效應(yīng)。
　　在有限的時間里企業(yè)往往只能完成第一期招商，之后還要面臨繼續(xù)深入、細(xì)化營銷市場等后續(xù)招商工作，比如把營銷網(wǎng)絡(luò)建到每個地級市甚至每個區(qū)域，那么能不能在完成第一期、第二期招商之后，把后續(xù)的各個細(xì)分市場都抓住？這個問題也要解決好。
外腦，企業(yè)招商的決勝之道
　　怎樣整合創(chuàng)新？
　　怎樣策劃組織事件？
　　怎樣確定經(jīng)銷商政策？
　　……
　　當(dāng)企業(yè)面對如此眾多的招商難題時，由于涉及多種專業(yè)手段和工具的運(yùn)用，招商在很大程度上無法僅僅依賴企業(yè)內(nèi)部的力量來完成，需要引進(jìn)外腦合作。如招商工作的兩個重要元素--有實(shí)效、可操作、整合利用各種資源的營銷策略和專業(yè)化、懂策劃的招商團(tuán)隊(duì)--就是許多企業(yè)的內(nèi)部資源所難以支持的。
　　招商作為一個系統(tǒng)化的營銷工程，需要從方方面面找到招商的手段和支撐點(diǎn)，并需要整個招商產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)作。在這個產(chǎn)業(yè)鏈上，最前端的是要招商的企業(yè)，第二個環(huán)節(jié)是招商專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，第三個環(huán)節(jié)是媒體，第四個環(huán)節(jié)是經(jīng)銷商。
　　如果每個環(huán)節(jié)不能完成增值，從企業(yè)傳遞出來的信息就將衰減甚至消失。
　　這個鏈條上非常重要的兩個環(huán)節(jié)是招商服務(wù)機(jī)構(gòu)和招商媒體。專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)依靠自己的專業(yè)能力和核心資源優(yōu)勢，可以幫助企業(yè)更清晰地分析市場，更完善地進(jìn)行招商布局，更有針對性地解決經(jīng)銷商的信心問題；而主流招商媒體集聚了數(shù)量龐大的專業(yè)性的讀者資源，本身就是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　招商之道究竟是什么？有三點(diǎn)值得注意：第一，心態(tài)決定成敗。暴利時代已經(jīng)結(jié)束，以暴利心態(tài)操作肯定是不會成功的，我們應(yīng)該考慮行業(yè)的平均利潤；第二，適合的才是最好的。行業(yè)里最好的經(jīng)銷商、對企業(yè)幫助最大的經(jīng)銷商，往往并不是當(dāng)?shù)刈畲蟮?，而是最適合企業(yè)的，因?yàn)樗淮螅拍芨髽I(yè)真心實(shí)意。第三，誠信奠定雙贏。既然打算跟經(jīng)銷商“結(jié)婚”，就應(yīng)把自己的家底亮出來，招商之道歸根到底還是為人之道，只有雙方擺正自己的位置，合作才能夠雙贏。
　　從方法上講，在中國的具體國情下，企業(yè)怎樣操作才能提升招商的效果？我們根據(jù)8年的市場服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了一個招商模型，即“5+1實(shí)效招商模式”。“5+1”模式是一次系統(tǒng)的整合營銷，它可以幫助企業(yè)更好地傳達(dá)自己的聲音，也可以幫助經(jīng)銷商了解更多的企業(yè)信息。
　　前面的“5”，是指一個可以復(fù)制的樣板市場、一次成功的新聞傳播、一場大型的公關(guān)活動、一本有殺傷力的招商手冊和一部有震撼力的電視專題片，五大要素基本上涵蓋了招商工作的各個方面。這五大要素并不新鮮，但重要的是整合優(yōu)勢才是關(guān)鍵，并且要能根據(jù)具體的產(chǎn)品和環(huán)境量身定做，也就是說，關(guān)鍵在于應(yīng)用之道和實(shí)戰(zhàn)效果。
　　“5+1”模式中的“1”，從宏觀上講就是強(qiáng)調(diào)“招商是企業(yè)的第一次營銷”，需要企業(yè)從戰(zhàn)略的高度去重視招商的系統(tǒng)運(yùn)作，并配備相應(yīng)的人、財(cái)、物；從微觀上講，這個“1”就是正確的定位。在任何營銷實(shí)戰(zhàn)中，定位是戰(zhàn)略問題，是第一位要完成的。產(chǎn)品能不能讓經(jīng)銷商為之動心、讓消費(fèi)者一見鐘情，很大程度取決于定位對不對、概念有沒有吸引力，在細(xì)分消費(fèi)市場、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異性上有沒有過人之處。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，是解決“臨門一腳”的問題。
5+1實(shí)效招商模式
　　要素一：一個可以復(fù)制的樣板市場。
　　眼見為實(shí)，樣板市場對于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的樣板市場的成功操作對強(qiáng)化經(jīng)銷商的信心最具鼓舞性，而企業(yè)通過操作樣板市場，總結(jié)得失成敗，往往也為以后操作全國市場省下了許多成本。
　　要素二：一次成功的新聞營銷。
　　招商階段首先要解決的就是注意力問題，要吸引經(jīng)銷商的眼球隊(duì)，就要創(chuàng)造良好的輿論環(huán)境；要想在眾多的招商產(chǎn)品和廣告中跳出來，必須具備有效地傳播方法。傳播到位、傳播有效才能讓經(jīng)銷商建立信任，在目前招商手法單一，廣告雷同性強(qiáng)的市場環(huán)境中，傳播必須創(chuàng)新。
　　實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，如果企業(yè)能夠綜合運(yùn)用新聞報道和工商廣告兩大傳播手段，雙管齊下，協(xié)同作戰(zhàn)，就能創(chuàng)造最佳傳播效能。
　　要素三：一場大型的公關(guān)活動。
　　企業(yè)必須學(xué)會借勢，整合各種社會資源為我所用，要廣泛利用政府、協(xié)會、新聞媒體、已成功的經(jīng)銷商、已獲益的消費(fèi)者的言行來影響即將簽約的經(jīng)銷商，這樣效果要好得多，而好的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，要有能力幫助企業(yè)搭建屬于自己的溝通平臺，通過策劃一次有影響力的公關(guān)活動建立暢通無阻的溝通機(jī)制，加深雙方了解，最終達(dá)到吸引經(jīng)銷商并促使他們下決心簽訂合約。
　　要素四：一本有殺傷力的招商手冊。
　　許多好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，有時就因?yàn)樾麄髻Y料的粗糙讓經(jīng)銷商失去了信心，或因?yàn)檎猩虝鴥?nèi)容的欠缺而讓經(jīng)銷商摸不著頭腦，白白浪費(fèi)了大好商機(jī)。好的招商手冊應(yīng)既是企業(yè)招商人員的必備工具，也是經(jīng)銷商判斷企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。無論是設(shè)計(jì)還是內(nèi)容，招商手冊都需要專業(yè)的包裝，讓它真正發(fā)揮“核彈”的作用。
　　要素五：一部有震撼力的電視宣傳片。
　　當(dāng)經(jīng)銷商對企業(yè)的實(shí)力、背景、產(chǎn)品和負(fù)責(zé)人不了解時，再多的文字和廣告也比不上一部有震撼力的電視宣傳片，無論是在經(jīng)銷商對企業(yè)直觀、全面的認(rèn)識上，還是樹立企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象上，運(yùn)用電視宣傳片都往往能收到奇效。

招商工作怎么做（藥品招商工作怎么做）

如何開展招商工作？

如何開展招商工作？

一、招商之前的主要工作：

第一，全面了解桐城基本市情。從歷史沿革到自然人文，從經(jīng)濟(jì)概況到社會發(fā)展，力求做到廣泛、細(xì)致、準(zhǔn)確、專業(yè)。比如六尺巷、桐城派、父子雙宰相、黃梅戲等。作為一個熟知家鄉(xiāng)各種情況、熱愛家鄉(xiāng)的人，更容易受人尊重。此外，不同的投資商有不同的文化喜好、價值取向，要和他多交流一些感興趣的話題，尋找共同語言，這樣比較容易溝通。通常外商比較關(guān)注以下幾個方面問題：

一是交通區(qū)位，從空間布局上了解桐城。桐城地處安徽省中部，長江北岸，大別山東麓。206國道（煙臺至汕頭）、合九鐵路、滬蓉高速公路和京福高速公路縱貫全境。毗鄰長江水道，水上交通可直達(dá)沿江各港口城市，距合肥、安慶機(jī)場僅40—50分鐘車程，為南北交通要沖，承東啟西節(jié)點(diǎn)。以桐城為中心，300公里經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)有南京、南昌、武漢、合肥等省會城市，覆蓋人口近億，市場腹地龐大。

二是發(fā)展概況，從社會經(jīng)濟(jì)上了解桐城。改革開放以來，桐城先后榮獲“全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)百強(qiáng)縣”、“國家級科技工作先進(jìn)市”、“全國基礎(chǔ)教育先進(jìn)市”、“全國文化工作先進(jìn)市”等稱號。2006年，全市國內(nèi)生產(chǎn)總值63億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)政收入4.19億元，金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額68.4億元，三產(chǎn)比例為19:50:31。此外，還有詳細(xì)了解人均收入、城區(qū)人口、工業(yè)發(fā)展規(guī)劃、城市發(fā)展規(guī)劃等等。

三是主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，從產(chǎn)業(yè)配套上了解桐城。工業(yè)是桐城經(jīng)濟(jì)發(fā)展主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。目前，全市共有大小企業(yè)1.9萬多家，從業(yè)人員40多萬人，有15家企業(yè)進(jìn)入全省民營企業(yè)100強(qiáng)，有7家企業(yè)進(jìn)入全省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)50強(qiáng)。目前，全市已初步形成機(jī)械加工、包裝印刷、羽絨制品、制刷制蓋、農(nóng)副產(chǎn)品深加工等五大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。包裝印刷方面，桐城已成為國內(nèi)第三大包裝印刷基地，主要是凹版塑料印刷，從制版到印刷，從六色到十二色，從國產(chǎn)印機(jī)到進(jìn)口高檔印機(jī)，種類齊全，印制精美。同時膠印、絲網(wǎng)印刷、印鐵制罐、紙箱包裝、注塑制蓋等產(chǎn)業(yè)也很發(fā)達(dá)。機(jī)械加工方面，桐城是省內(nèi)最大的內(nèi)燃機(jī)零配件生產(chǎn)基地，皮帶輸送機(jī)、斗式提升機(jī)等產(chǎn)品全國知名。此外，桐城也是全國最大的玻纖生產(chǎn)基地和羽絨被出口加工基地。

四是開放程度，從思想觀念上了解桐城。桐城人民歷來講究“和為貴”、“和氣生財(cái)”，特別是“六尺巷”精神聞名海內(nèi)外，充分折射出桐城人的禮讓和包容。以加工制造業(yè)為主、“兩頭在外”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，決定了桐城人民的開放意識和思維方式；以民營經(jīng)濟(jì)為主體的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，決定了桐城具有公正透明的經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境和公平公開的市場競爭環(huán)境。

五是優(yōu)惠政策，從政策扶持上了解桐城。土地政策方面，工業(yè)出讓土地每畝不低于8萬元，具體價格與投資密度、畝均稅收相掛鉤。固定資產(chǎn)投資億元以內(nèi)、投產(chǎn)后三年內(nèi)畝均稅收達(dá)到8萬元以上的工業(yè)項(xiàng)目可實(shí)行零地價，億元以上工業(yè)項(xiàng)目實(shí)行“一事一議”。具體稅收政策和規(guī)費(fèi)收取按照招商引資優(yōu)惠政策文件（桐政發(fā)[2006]27號）執(zhí)行。固定資產(chǎn)投資億元以內(nèi)的工業(yè)項(xiàng)目，建設(shè)期不超過十六個月。

六是投資成本，從企業(yè)運(yùn)行上了解桐城。主要是用電、用水、用工、運(yùn)輸，以及建筑成本和商住房價格等，具體數(shù)據(jù)參考《投資指南》。

第二，準(zhǔn)確把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)。重點(diǎn)要把握好以下兩個方面：

一要注重對國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策的學(xué)習(xí)和積累。***頒布的《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄》，分為鼓勵類、允許類以及禁止類；國家發(fā)改委頒布的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》，分鼓勵類、限制類和淘汰類；國土資源部頒布的《限制用地項(xiàng)目目錄》和《禁止用地項(xiàng)目目錄》；海關(guān)總署頒布的進(jìn)出口產(chǎn)品免稅、退稅規(guī)定；國家稅務(wù)總局頒布的有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的減免稅規(guī)定；國家有關(guān)部委頒布的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)的優(yōu)惠政策；以及安徽省“861”行動計(jì)劃所闡述的八大重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)基地和六大重點(diǎn)基礎(chǔ)工程，等等。要全面系統(tǒng)地掌握上述各項(xiàng)政策，便于在招商實(shí)踐中正確應(yīng)用。

二要多關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)。要善于從某些地區(qū)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。比如，環(huán)太湖流域的環(huán)境整治，要關(guān)停一些重化工企業(yè)，我們可以重點(diǎn)尋找一些高效益、低污染、低能耗的企業(yè)進(jìn)行對接；蕪湖開發(fā)區(qū)和蚌埠市的環(huán)保限批；杭州市外環(huán)以內(nèi)的工業(yè)企業(yè)限期外遷；江蘇省提出的蘇南企業(yè)轉(zhuǎn)移至蘇北地區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略；上海市優(yōu)先發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的有關(guān)規(guī)定，等等。

第三，收集篩選有關(guān)招商信息。收集信息的方法主要有以下六個方面：

一是從老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友和熟人處獲取投資信息。此類信息來源廣、門類多、差別大，要認(rèn)真進(jìn)行篩選。

二是從發(fā)達(dá)地區(qū)政府部門的有關(guān)資料中獲取。此類項(xiàng)目的投資主體明確、投資意向強(qiáng)烈、項(xiàng)目前瞻性好，這些部門主要包括發(fā)改委、經(jīng)濟(jì)委、國土局、協(xié)作辦等。

三是從發(fā)達(dá)地區(qū)工業(yè)出讓土地的各種公告和拍賣活動中獲取。工業(yè)出讓土地，一般都是掛牌拍賣。如果有三家企業(yè)參加競拍，其中只有一家競買成功，剩下的兩家均是有資金、有項(xiàng)目的好企業(yè)。要重點(diǎn)加強(qiáng)與這兩家企業(yè)的接洽，了解情況，自我推銷。

四是從大公司、大集團(tuán)的銷售布點(diǎn)規(guī)律中獲取信息。以銷售為主的大公司，每個省達(dá)到一定銷量（一般是兩億元左右），都有建立加工基地的可能性。

五是從本市企業(yè)的業(yè)務(wù)往來中獲取信息，以商引商。

六是從中介機(jī)構(gòu)中獲取信息。

對于收集到的信息，要進(jìn)一步分析篩選，確定招商對象。在此過程中，主要工作是：

1、凡符合國家產(chǎn)業(yè)政策、污染小、稅收貢獻(xiàn)大、產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)性好、科技含量高的工業(yè)項(xiàng)目是我們的重點(diǎn)招商項(xiàng)目。

2、對一些比較大的工業(yè)項(xiàng)目，要有長期跟蹤的思想準(zhǔn)備，最好是專人跟蹤，不怕困難。如落戶我市的`匯源項(xiàng)目，就是戴向前同志跟蹤聯(lián)系三年的結(jié)果；落戶我市的金田集團(tuán)，本人也跟蹤聯(lián)系了三年。

3、對準(zhǔn)備引進(jìn)的企業(yè)背景資料要盡可能多一些了解，比如股東構(gòu)成、行業(yè)地位、經(jīng)營狀況、工藝流程、污染情況以及相關(guān)配套的產(chǎn)業(yè)情況等等，甚至還包括企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的個人喜好、社會關(guān)系、生活禁忌等等方面。

4、不要輕信一些融資項(xiàng)目，特別是一些境外融資項(xiàng)目。

第四，扎實(shí)做好項(xiàng)目選址工作。根據(jù)項(xiàng)目的內(nèi)容和投資規(guī)模，在開發(fā)區(qū)或鎮(zhèn)級工業(yè)園區(qū)擬定幾個初選落戶地。選擇項(xiàng)目落戶地時，要通盤考慮，多方比較，比如，用水量大的項(xiàng)目要選擇有水源的地方較合適；需要產(chǎn)品配套的項(xiàng)目要選擇與其產(chǎn)業(yè)相關(guān)的地方較合適；運(yùn)輸量大的項(xiàng)目要選擇交通便利的地方較合適；用工量大的項(xiàng)目要選擇勞動力相對比較富余的地方較合適，等等。

二、招商談判過程中應(yīng)注意的有關(guān)事項(xiàng)：

招商談判是招商工作的實(shí)際進(jìn)行階段，在談判的過程中，我們應(yīng)注意以下幾個方面問題：

1、善于抓住關(guān)鍵人物。要以最快的速度接觸到企業(yè)決策層，如董事長、分管投資的副總經(jīng)理、投資部的經(jīng)理，等等。一般重大項(xiàng)目的談判，投資方會派出若干名談判代表，其中肯定有一名決策者。一個項(xiàng)目投與不投、投在什么地方、投資多少，與此人的意見直接相關(guān)。

2、要有誠意。招商談判有別于買賣談判，招商談判是合作談判，目的是達(dá)成雙贏，要自始至終體現(xiàn)出合作的意愿和誠意，不能說假話，多說好的方面，有優(yōu)勢的方面。要以長遠(yuǎn)的利益作為出發(fā)點(diǎn)，能夠作出的承諾，當(dāng)機(jī)立斷，不能慢慢讓步；不能答應(yīng)的條件，應(yīng)說明原因；超出現(xiàn)有政策規(guī)定的條件，應(yīng)仔細(xì)分析，待匯報研究后再作答復(fù)，盡可能不說“不行”或“辦不到”。談判時要把精明放在心里，把誠實(shí)放在臉上，善于換位思考，有時要舍小帳、求大帳。

3、細(xì)節(jié)決定成敗。進(jìn)行商務(wù)談判時，一定要講究禮儀。有時候遲到一分鐘、說錯一句話、勸酒過量、不講文明、不尊重對方宗教信仰、生活習(xí)俗，對當(dāng)?shù)卣蚰硞€知名人物妄加評價等行為，不但有失自己的身份，而且有可能使在談項(xiàng)目中斷流產(chǎn)。談判之前要做好充分的準(zhǔn)備，我方底線怎樣、開價多少、主談副談、如何配合，等等，都要做好詳盡準(zhǔn)備。談判中間不要隨意插話，千萬注意不能獨(dú)自侃侃而談，記住“言多必失”和“禍從口出”的教訓(xùn)。另外，要注意保持與投資商的聯(lián)系頻率，過多則引起投資商的反感，過少則不能及時了解投資商的動向，錯失良機(jī)。

4、知己知彼。在充分了解談判對手和競爭對手的情況下，比較出自己的優(yōu)勢，在談判中更具說服力。一個好企業(yè)、好項(xiàng)目，同時有幾個地方在招商，要盡可能摸清競爭對手提供的條件，只有這樣才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

三、項(xiàng)目落實(shí)過程中的主要工作：

項(xiàng)目落實(shí)是招商工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、也是最重要的環(huán)節(jié)，落實(shí)得好壞快慢，直接體現(xiàn)出桐城的環(huán)境優(yōu)劣，特別是重大項(xiàng)目，如果落實(shí)不好，影響很壞。項(xiàng)目落實(shí)過程中，注意以下兩個方面問題：

一要講誠信。誠信是一個地方經(jīng)濟(jì)得以發(fā)展的必備要素，也是政府部門樹立威信的先決條件。投資協(xié)議書一旦簽定，就必須不折不扣的執(zhí)行。

二要增強(qiáng)服務(wù)意識，提高服務(wù)本領(lǐng)。我個人認(rèn)為目前我市在招商引資項(xiàng)目服務(wù)方面，還有很多工作要做。簡單而言，要形成“企業(yè)想到的，我們已經(jīng)辦好了，企業(yè)沒有想到的，我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了”的服務(wù)環(huán)境，只有這樣，才能形成良好的社會效應(yīng)，使招商引資工作更上一層樓。 ;

招商人員如何做好招商工作？

招商人員如何做好招商工作?招商工作的開展需要掌握一定的技巧和熟練度。個人建議從以下幾個方面開始展開，一步一步的打好招商工作的基礎(chǔ)。
一、熟識當(dāng)?shù)氐乩憝h(huán)境、交通、人文環(huán)境、工業(yè)環(huán)境。
二、熟識當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展史，當(dāng)?shù)貧v年經(jīng)濟(jì)政策，關(guān)于工業(yè)經(jīng)濟(jì)的未來規(guī)劃。
三、熟識當(dāng)?shù)毓ど獭⒍悇?wù)、環(huán)評和牌照辦理、外資進(jìn)入條件及程序等業(yè)務(wù)流程。
四、項(xiàng)目的位置分析、市場價值分析、規(guī)劃布局定位、功用定位、設(shè)計(jì)定位、買賣流程等方面要素。
五、了解開工報建程序、建筑成本、建筑時間，掌握工業(yè)用地的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、報批手續(xù)。
六、了解市場價格(包括土地、廠房以及產(chǎn)業(yè)園各種配套產(chǎn)品的租金、售價)、未來價格走向、當(dāng)?shù)鼐唧w工業(yè)分布細(xì)況(包括具體廠房和研發(fā)樓等的整體布局、建筑物高度、建筑物規(guī)格、配套設(shè)施情況，例如水電消防情況、買賣租用條件等等)。
七、注重招商定位、招商渠道、營銷方法及技巧。
八、熟悉相關(guān)法律法規(guī)、談判處理、合同的簽定和在跟蹤洽談中對客戶異議的應(yīng)對處理、推盤技巧、語言表達(dá)的技巧、業(yè)務(wù)員本人的心態(tài)處理、談判技巧，簽約技巧以及售后服務(wù)處理等方面要素.1、招商引資要具備敏銳捕捉信息的嗅覺。在具體的招商搜尋過程中，捕捉招商信息至關(guān)重要，對信息的分類和篩選上要學(xué)會廣泛對待重點(diǎn)處理，對有價值的信息要做到憑感覺就能夠判斷是否符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求，如果嗅覺不靈敏，即使很有價值的信息也會容易錯過。當(dāng)然，判斷的前提取決于對項(xiàng)目和本地區(qū)資源稟賦的了解。
2、招商引資要廣交朋友。某種程度來說，招商的過程就是一個交朋友的過程，一個溝通的過程，項(xiàng)目信息在交朋友的過程中獲得，一旦項(xiàng)目落戶，也證明客商對你這個招商朋友認(rèn)同的結(jié)果。而在交友中如何接觸到真正的投資者，這又是招商交朋友的關(guān)鍵和目的所在。因此，對于從事招商工作的同志來說，我們要克服自己閱歷淺社會資源貧乏的不足，要善于多交朋友、廣交朋友、交好朋友。
3、專業(yè)招商要突出一個“?！弊帧τ诰邆錀l件的招商部門，我們應(yīng)該對招商進(jìn)行區(qū)域和產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)域劃分，同時，發(fā)揮每個招商人員個體的特長和業(yè)務(wù)專長。比如，我們龍游工業(yè)的招商就可以從造紙、先進(jìn)制造裝備、紡織服裝、食品飲料等產(chǎn)業(yè)來進(jìn)行劃分，專業(yè)招商人員可以依據(jù)自己的分工，對某個產(chǎn)業(yè)在國際國內(nèi)發(fā)展的方向和趨勢進(jìn)行系統(tǒng)的分析，對其產(chǎn)業(yè)的細(xì)分和布局進(jìn)行深入的研究。其次，還可以根據(jù)產(chǎn)業(yè)的區(qū)域來確定人員招商的重點(diǎn)，并做好信息互通共享工作，以節(jié)約人力、物力、財(cái)力。
4、專業(yè)招商人員要具備基本的素質(zhì)和涵養(yǎng)。首先，招商人員把招商這項(xiàng)工作作為一項(xiàng)事業(yè)來做，要有執(zhí)著不悔敢于亮劍和永不言敗的精神。其次，專業(yè)招商人員在招商過程中，既要熱情、大膽、自信、謙虛，又要在和客商接觸中保持不亢不卑平等相待的心態(tài)。第三，專業(yè)招商人員善始善終要有一個“韌”的思想準(zhǔn)備，對于認(rèn)為好的項(xiàng)目和可靠的信息就需要我們通過不懈的努力和反復(fù)的做工作，以“韌”勁來打動客商。同時，我們在遇到困難和阻力時，要善于借助領(lǐng)導(dǎo)的力量，通過他們的影響力來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)的完成。招商人員如何做好招商工作？我覺得捕捉招商信息至關(guān)重要，在篩選上要學(xué)會廣泛對待重點(diǎn)處理，對有價值的信息要做到憑感覺就能夠判斷是否符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求，如果嗅覺不靈敏，即使很有價值的信息也會容易錯過。當(dāng)然，判斷的前提取決于對項(xiàng)目和本地區(qū)資源稟賦的了解。

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