地產(chǎn)營(yíng)銷策劃（地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作內(nèi)容）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)

• 2、房地產(chǎn)營(yíng)銷方案

• 3、房產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案有哪些要點(diǎn)

• 4、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃畢業(yè)論文

一、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū) （一）

我們不得不承認(rèn)的是當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的確存在很多的缺陷和不足，如果不積極進(jìn)行改善和調(diào)整的話，勢(shì)必會(huì)影響到商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。因此積極探究當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的問(wèn)題和對(duì)策，顯得尤為必要。

一、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中存在的問(wèn)題

通過(guò)對(duì)于當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作情況的調(diào)查來(lái)看，當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不合理存在深刻的原因，如果不積極進(jìn)行改善和調(diào)整，將直接影響到商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作效能的發(fā)揮。具體來(lái)講，其主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的出發(fā)點(diǎn)失準(zhǔn)商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的出發(fā)點(diǎn)失準(zhǔn)，是現(xiàn)階段很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商容易犯的錯(cuò)誤。其主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：其一，過(guò)分的相信銷售業(yè)績(jī)與廣告營(yíng)銷之間的關(guān)系，覺(jué)得只要地產(chǎn)營(yíng)銷策劃做得好，就可以保證比較好的銷售成功，在這樣錯(cuò)誤的思想意識(shí)下就有越來(lái)越多的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)放商開(kāi)始在營(yíng)銷策劃上投入更多的資金，這種忽視了營(yíng)銷效能的做法，是很不合理的；其二，當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案的賣點(diǎn)缺乏特色，過(guò)度的炒作，常常出現(xiàn)營(yíng)銷內(nèi)容與實(shí)際商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)不吻合的情況，這種偏離實(shí)際的營(yíng)銷策劃方案往往也是難以起到理想的宣傳效果的，以概念炒作為例，很多時(shí)候都是徒有虛名，時(shí)間一長(zhǎng)就引起消費(fèi)者的反感，是起不到任何營(yíng)銷效果的。

2、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的能力很不足商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策略的能力不足主要表現(xiàn)在策劃方案比較陳腐，缺乏實(shí)際的競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)對(duì)于實(shí)際的商業(yè)地產(chǎn)策劃方案的情況歸納來(lái)看，營(yíng)銷策劃缺乏新元素，不具備創(chuàng)新精神，多數(shù)情況下都以同質(zhì)化的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，無(wú)論是取材，建筑外心，還是建筑特色，都以成詞濫調(diào)來(lái)進(jìn)行宣傳。當(dāng)然，這不僅僅與當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新機(jī)制不健全，商業(yè)地產(chǎn)建筑時(shí)尚元素，現(xiàn)代化裝修理念還在被大家慢慢接受的社會(huì)背景存在一定的關(guān)聯(lián)，但是其主要的還是內(nèi)因，那就是商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策劃的能力不足，難以結(jié)合不同的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃。

3、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的準(zhǔn)備很欠缺完善科學(xué)的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案的形成，往往需要做好充足的準(zhǔn)備工作，那就是市場(chǎng)調(diào)研工作的開(kāi)展。但是實(shí)際上很多營(yíng)銷策劃部門在確定策劃方法的時(shí)候，并沒(méi)有做好充足的市場(chǎng)調(diào)研的工作。具體表現(xiàn)為：以單一調(diào)查的方式去開(kāi)展，忽視了樓盤規(guī)模，出現(xiàn)隨意取值，以偏概全的情況，策劃的宣傳內(nèi)容往往沒(méi)有將樓盤的全部信息展示出來(lái)；策劃方案程序化，機(jī)械化，脫離樓盤實(shí)際情況，忽略消費(fèi)者消費(fèi)能力，過(guò)度強(qiáng)調(diào)樓盤的高檔性，出現(xiàn)了策劃盲目性的情況。

二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問(wèn)題的解決策略

1、樹(shù)立正確的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理念樹(shù)立正確的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理念，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是正確審視營(yíng)銷廣告的效能，看到其積極效能的同時(shí)，保證將廣告做的有針對(duì)性，而不是實(shí)現(xiàn)其與實(shí)際銷售業(yè)績(jī)之間的掛鉤。為此，需要積極做好以下幾個(gè)方面的工作：規(guī)避策劃炒作的現(xiàn)象，避免盲目炒作，實(shí)現(xiàn)廣告成本的控制和管理，保證廣告投入效能的合理發(fā)揮；樹(shù)立實(shí)事求是的基本原則，從消費(fèi)立場(chǎng)出發(fā)，做到廣告策劃內(nèi)容的真實(shí)性，和策劃方法的針對(duì)性，保證給予消費(fèi)者最理想的信息資訊。

2、打造專業(yè)的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)專業(yè)化的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)，也是解決當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問(wèn)題的關(guān)鍵所在。為此，我們需要做好的工作為：其一，立足提升在職營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)成員業(yè)務(wù)素質(zhì)，積極開(kāi)展專業(yè)化的營(yíng)銷策劃培訓(xùn)，使得其不斷接觸全新的營(yíng)銷策劃知識(shí)，以不斷提升自身的營(yíng)銷策劃能力；其二，建立健全營(yíng)銷策劃方案的評(píng)價(jià)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃方案與消費(fèi)者感興趣程序，消費(fèi)者參與程度，實(shí)際銷售業(yè)績(jī)之間的融合，實(shí)現(xiàn)對(duì)于具體營(yíng)銷方案的考核，由此實(shí)現(xiàn)對(duì)于對(duì)應(yīng)營(yíng)銷策劃方案人員的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，以最大化的激發(fā)營(yíng)銷策劃人員的工作積極性。

3、實(shí)現(xiàn)科學(xué)的`營(yíng)銷策劃定位做好充足的營(yíng)銷策劃準(zhǔn)備工作，是保證營(yíng)銷策劃定位科學(xué)性的關(guān)鍵所在。為此，需要做好以下幾個(gè)方面的工作：首先，積極做好市場(chǎng)調(diào)研工作，收集和整理最前沿的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，全面了解消費(fèi)主力和能力的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)于建筑前景的預(yù)測(cè)；其二，在預(yù)測(cè)報(bào)告的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品金正能力的評(píng)估，并且借助計(jì)算機(jī)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)具體數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建，為制定營(yíng)銷策劃方案做好夯實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；其三，界定商業(yè)地產(chǎn)的目標(biāo)消費(fèi)群體，對(duì)于其收入情況，購(gòu)買力狀況進(jìn)行分析，由此明確不同階層的消費(fèi)需求，由此去確定其戶型需求程度，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)對(duì)于消費(fèi)目標(biāo)的界定。

三、結(jié)束語(yǔ)

從理論上來(lái)講，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案應(yīng)該以客戶市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，樹(shù)立整體營(yíng)銷意識(shí)，保證營(yíng)銷策劃與銷售情況保持一致，進(jìn)而使得商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案能夠如實(shí)的實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū) （二）

一、計(jì)劃概要

針對(duì)棗陽(yáng)光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、家居大賣場(chǎng)、小商品城2015年需回款3億元的銷售目標(biāo)，制定如下市場(chǎng)分析及銷售計(jì)劃。

二、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場(chǎng)和棗陽(yáng)人民的一致認(rèn)可，這點(diǎn)從第一次開(kāi)盤能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明。

1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

基于襄陽(yáng)百盟的影響力，棗陽(yáng)人民對(duì)百盟是抱有很大希望、對(duì)于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開(kāi)業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來(lái)，棗陽(yáng)市先后出現(xiàn)棗陽(yáng)萬(wàn)象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營(yíng)戶，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶及自營(yíng)戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。

2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

棗陽(yáng)百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公配套以及政府支持力無(wú)論是棗陽(yáng)還是襄陽(yáng)，甚至武漢都是獨(dú)一無(wú)二的。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面，并沒(méi)有將項(xiàng)目本身大氣、航母般的氣勢(shì)詮釋出來(lái)。對(duì)于一個(gè)近百萬(wàn)方的超大項(xiàng)目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng)，無(wú)論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個(gè)多月，103天的時(shí)間內(nèi)完成3億元的回款不是問(wèn)題，但目前市場(chǎng)的預(yù)熱、形象的出街、沙盤模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒(méi)有啟動(dòng)，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來(lái)，困難是巨大的。

3、問(wèn)題分析

截止到今天，總共認(rèn)籌112組，離10月28日開(kāi)盤僅有33天時(shí)間，按現(xiàn)在平均每天3、4組的來(lái)訪量，到10月28日可增加105組新客戶來(lái)訪。70%成交率，可增加74組認(rèn)籌。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加105組認(rèn)籌，按照70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實(shí)際成交132組，50萬(wàn)/套，開(kāi)盤可完成6598萬(wàn)銷售額。這是經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績(jī)。如果想在短短3個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近5個(gè)億的銷售額，3個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來(lái)電及來(lái)訪量顯然是不行的。完成的開(kāi)盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷售未動(dòng)，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶信息，不管是對(duì)招商、還是對(duì)銷售，都可以起到積極的推動(dòng)作用。

三、目標(biāo)

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)

一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣場(chǎng)年內(nèi)完成銷售額5億元，完成回款3億元

2、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

一期標(biāo)鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2、5億元銷售額，可完成實(shí)際回款1、5億元。小商品城以及家居大賣場(chǎng)兩個(gè)板塊須完成2、5億元銷售額，完成實(shí)際回款1、5億元。反推成交套數(shù)為1000戶，完成認(rèn)籌1428組，完成來(lái)訪2040組，按103天的周期，平均每天接待新客戶來(lái)訪20組。分為三個(gè)賣場(chǎng)同時(shí)接待，每個(gè)賣場(chǎng)每天接待新客戶來(lái)訪7組。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

目標(biāo)市場(chǎng)：棗陽(yáng)市高收入家庭、個(gè)體戶、公務(wù)員，年齡在35--55歲之間。產(chǎn)品定位：低風(fēng)險(xiǎn)、低投入、高回報(bào)純商業(yè)地產(chǎn)投資項(xiàng)目。價(jià)格：價(jià)格稍高于市場(chǎng)水平。

配銷渠道：1、通過(guò)專業(yè)廣告公司，對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行從新包裝(包括戶外廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào)、樓書(shū)、宣傳單張、折頁(yè)、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設(shè)計(jì)制作。2、通過(guò)專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對(duì)項(xiàng)目定位、推廣、營(yíng)銷、各類宣傳活動(dòng)的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團(tuán)隊(duì)，招商與銷售相結(jié)合，客戶資源利用最大化。4、服務(wù)：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。

廣告：1、針對(duì)10月28日一期標(biāo)鋪的開(kāi)盤，設(shè)計(jì)一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供最大的商業(yè)保障。2、針對(duì)即將面的家居大賣場(chǎng)和小商品城，設(shè)計(jì)一套品牌型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場(chǎng)、炒作、認(rèn)籌、開(kāi)盤等畫面。

五、行動(dòng)方案

1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。

2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選( )

3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計(jì)并制作發(fā)布

4、10月18日前分別完成家居大賣場(chǎng)及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級(jí)別2人，銷售及相關(guān)人員6人，共計(jì)18人。

5、10月20日前家居大賣場(chǎng)、小商品城接待點(diǎn)完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用，開(kāi)始進(jìn)入前期蓄客期

6、10月30日家居大賣場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶誠(chéng)意登記(認(rèn)籌)。

7、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤

8、12月上旬家居大賣場(chǎng)或小商品城開(kāi)始接受客戶誠(chéng)意登記(認(rèn)籌)。

9、2014年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤

10、11月10日前，一期標(biāo)鋪開(kāi)始誠(chéng)意登記

11、12月30日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時(shí)間開(kāi)盤

六、控制

按照以上行動(dòng)計(jì)劃，每個(gè)月都有一次開(kāi)盤活動(dòng)。推出的產(chǎn)品過(guò)于可能對(duì)于自營(yíng)戶有區(qū)別，但對(duì)于投資戶，幾乎是一致的的。要想每個(gè)板塊都能完成開(kāi)盤的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無(wú)所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補(bǔ)不同客群的不同投資需求。

商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū) （三）

本工作計(jì)劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開(kāi)展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)，日計(jì)劃，等五部分。

一、宗旨

本計(jì)劃是，完成銷售指標(biāo)100萬(wàn)和達(dá)到小組增員10人。制定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

二、目標(biāo)

1、全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用自如。

2、根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個(gè)。

3、鎖定有意向客戶30家。

4、力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)

三、工作開(kāi)展計(jì)劃

眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因?yàn)槿绱?，我的工作開(kāi)展計(jì)劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。

1、多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在對(duì)房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。

2、對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)(比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息)，目的讓客戶了解房源和價(jià)格，在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。

其次給客戶一種無(wú)形的壓力，比如：房源緊張，價(jià)格要上漲，等。挑起其購(gòu)買欲望。

3、在用電話與客戶交流的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。

4、在交流的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對(duì)我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解的情況下，可以安排面談。

5、在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單價(jià)等了如指掌。

6、對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽(tīng)取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。

7、在總結(jié)和摸索中前進(jìn)。

四、計(jì)劃評(píng)估總結(jié)

在一個(gè)月后，要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng)估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開(kāi)展做準(zhǔn)備。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷方案

為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。那么你有了解過(guò)方案嗎？下面是我收集整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案（精選6篇），希望能夠幫助到大家。

房地產(chǎn)營(yíng)銷方案 篇1

隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)觀念發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場(chǎng)上，為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向，開(kāi)始以市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，并且在銷售活動(dòng)中，也正在放棄具有"強(qiáng)銷"色彩的推銷觀念，轉(zhuǎn)而根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

企業(yè)的廣告活動(dòng)原來(lái)只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的任務(wù)，成為企業(yè)推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場(chǎng)和消費(fèi)者受到了高度重視，市場(chǎng)分析、消費(fèi)行為分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為廣告決策的前提，從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷導(dǎo)向向營(yíng)銷導(dǎo)向的變化。

在房地產(chǎn)行業(yè)，廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、而且要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目周圍的市場(chǎng)情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng)，缺一不可，密切聯(lián)系，有機(jī)統(tǒng)一。同時(shí)它的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見(jiàn)性。在市場(chǎng)調(diào)研階段，要預(yù)見(jiàn)到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)情況；在投資分析階段，要預(yù)知未來(lái)開(kāi)發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向；在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)；在營(yíng)銷推廣階段，要弄清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況，并在銷售價(jià)格、推廣時(shí)間、樓盤包裝、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光。

另外，房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求，吻合市場(chǎng)的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導(dǎo)；二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化；三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的，應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時(shí)，根據(jù)其市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動(dòng)，以保證策劃方案對(duì)現(xiàn)實(shí)的最佳適應(yīng)狀態(tài)。

房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期，需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目選址、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營(yíng)銷推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過(guò)程，房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段，使開(kāi)發(fā)的商品房適銷對(duì)路，占領(lǐng)市場(chǎng)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷方案 篇2

房地產(chǎn)的常規(guī)營(yíng)銷主要為廣告營(yíng)銷即通過(guò)大面積的廣告推廣來(lái)發(fā)掘潛在客戶提高成交量。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，全員營(yíng)銷就是在當(dāng)前市場(chǎng)情況下最好的營(yíng)銷手段。不但能擴(kuò)大客戶面，還能介紹人帶來(lái)一定的收益，既加強(qiáng)了介紹人的積極性，也提高了項(xiàng)目的成交量。

全員營(yíng)銷方案具體內(nèi)容如下：

一、執(zhí)行時(shí)間： 和老帶新政策一塊執(zhí)行，具體時(shí)間待定

二、全員營(yíng)銷范圍： 除代理銷售公司內(nèi)部員工外所有人

三、執(zhí)行方法： 介紹人如有可介紹客戶，必須事先通知銷售部經(jīng)理，并由銷售部經(jīng)理指定置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待

四、提成政策：

經(jīng)介紹人（銷售部員工除外）介紹的客戶，介紹人的傭金標(biāo)準(zhǔn)：一套xx元

五、傭金發(fā)放形式：

1、介紹人需帶新客戶來(lái)案場(chǎng)，并且報(bào)出自己的姓名、聯(lián)系方式、已購(gòu)房號(hào)。

2、正確填寫全民營(yíng)銷確認(rèn)單：本確認(rèn)單于新客戶與介紹人來(lái)訪當(dāng)日填寫并簽字確認(rèn)。

3、本確認(rèn)單須在本活動(dòng)時(shí)間內(nèi)填報(bào)。

4、介紹人在其推薦的新客戶與開(kāi)發(fā)商簽訂《商品房買賣合同》，并按合同約定付清房款（按揭款到賬）后，即可兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算。

5、介紹人應(yīng)在收到開(kāi)發(fā)商發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)通知之日起30日內(nèi)持有效證件領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)，逾期未領(lǐng)的視為自行放棄獎(jiǎng)勵(lì)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷方案 篇3

20xx年最重要的房地產(chǎn)營(yíng)銷工具，二次三次傳播率100%，轉(zhuǎn)化率超20%—50%，售樓現(xiàn)場(chǎng)人氣爆棚的高科技營(yíng)銷工具。深圳經(jīng)偉度科技有限公司自主研發(fā)的高精度的三維仿真系統(tǒng)（CCVRS），其應(yīng)用覆蓋城市設(shè)計(jì)、城市管理和城市生活等方方面面，能為三維數(shù)字城市系統(tǒng)的構(gòu)建提供完整的解決方案。

傳統(tǒng)房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷展示模式

我國(guó)房地產(chǎn)銷售采用期房銷售模式，在客戶購(gòu)房時(shí)，看不到實(shí)體現(xiàn)房，開(kāi)發(fā)商只能提供小區(qū)沙盤模型及數(shù)量有限的實(shí)體樣板間供客戶體驗(yàn)。由于實(shí)體樣板間投資巨大，一般只有有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商才會(huì)提供幾套主力戶型的樣板間。對(duì)于普通購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，大都是非專業(yè)人士，僅僅通過(guò)沙盤模型和幾個(gè)樣板間以及銷售代表的語(yǔ)言描述，很難想象未來(lái)項(xiàng)目建成后的情形，客戶的體驗(yàn)感非常差。

開(kāi)發(fā)商為推廣項(xiàng)目，往往會(huì)通過(guò)主流大眾媒體進(jìn)行宣傳，由于大眾媒體請(qǐng)準(zhǔn)度較差，開(kāi)發(fā)商花費(fèi)了大量的銷售費(fèi)用，但收效甚微，如何高效的找到客戶是開(kāi)發(fā)商的第一要?jiǎng)?wù)，所謂高效指的就是花費(fèi)少，且傳播面廣，目標(biāo)集中。在當(dāng)下的傳播渠道中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)疑是根本的解決之道，通過(guò)微博、微信的鏈?zhǔn)絺鲗?dǎo)，可以快速高效的傳遞開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目信息，且花費(fèi)卻可以忽略不計(jì)。

采用基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)為房地產(chǎn)營(yíng)銷帶來(lái)的變化

基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)為房地產(chǎn)客戶帶來(lái)全新的沉浸式3D體驗(yàn)。通過(guò)基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，可以輕松將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目在電腦中以3D仿真呈現(xiàn)，不論是小區(qū)環(huán)境還是戶型樣板間，都可以逼真展示。利用3D投影儀或者頭盔式3D顯示器，使用戶可以沉浸其中，如臨其境，客戶的體驗(yàn)非常好，加深對(duì)項(xiàng)目的印象和感知，極大地促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

虛擬現(xiàn)實(shí)房地產(chǎn)展示系統(tǒng)可以為客戶提供更為深度的服務(wù)。在虛擬環(huán)境下，開(kāi)發(fā)出多種多樣、不同風(fēng)格、不同造價(jià)的樣板間，給未來(lái)業(yè)主提供更加豐富的裝修方案，滿足不同業(yè)主對(duì)裝修的需求。

虛擬現(xiàn)實(shí)展示系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了基于互聯(lián)網(wǎng)的分布式虛擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，使得房地產(chǎn)項(xiàng)目更加便于在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行傳播，客戶足不出戶便可以體驗(yàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，吸引更多的客戶來(lái)實(shí)地看房、體驗(yàn)。

虛擬現(xiàn)實(shí)展示系統(tǒng)可以幫助開(kāi)發(fā)商進(jìn)行全開(kāi)發(fā)階段進(jìn)行項(xiàng)目展示、用戶體驗(yàn)及反饋。在拿地階段進(jìn)行項(xiàng)目方案評(píng)估和決策，吸引顧客參與項(xiàng)目方案的制定，拉近與客戶的距離，節(jié)省巨額的營(yíng)銷費(fèi)用。沉浸式虛擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景的開(kāi)發(fā)可以為開(kāi)發(fā)商節(jié)省大量的樣板間營(yíng)造費(fèi)用，同時(shí)為顧客帶來(lái)全新的“實(shí)景”體驗(yàn)。

所以，基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)為房地產(chǎn)營(yíng)銷帶來(lái)了全新的客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ郊靶麄魍茝V策略，在節(jié)約大量營(yíng)銷費(fèi)用和實(shí)體樣板間建造費(fèi)用的前提下，帶來(lái)對(duì)客戶更深度和更貼近的服務(wù)，在當(dāng)前方式產(chǎn)市場(chǎng)大調(diào)整，開(kāi)發(fā)商面臨嚴(yán)峻市場(chǎng)挑戰(zhàn)的情形下，顯得尤為重要。

房地產(chǎn)營(yíng)銷方案 篇4

一、目的

打響知名度，樹(shù)立品牌形象——企業(yè)宣傳和推廣是提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)品牌形象的重要途徑。

迅速引起市場(chǎng)的關(guān)注和興致——通過(guò)宣傳，成為網(wǎng)絡(luò)上最受關(guān)注的亮點(diǎn)項(xiàng)目，達(dá)到一定的銷售意向，為企業(yè)尋找和定位目標(biāo)客戶，儲(chǔ)備一定意向客戶群，為企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、中國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)民的現(xiàn)狀分析

目前中國(guó)網(wǎng)民達(dá)4.2億人，手機(jī)網(wǎng)民用戶達(dá)2.77億人，網(wǎng)絡(luò)推廣和營(yíng)銷已經(jīng)成為各大企業(yè)繼戶外廣告、電視廣告和軟文廣告后，傳播速度最快、效率最高的一個(gè)重要途徑。所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)于華光企業(yè)和項(xiàng)目進(jìn)行宣傳和銷售將能起到一個(gè)事半功倍的效果。

三、項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)推廣方式認(rèn)知

1、網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢(shì)

在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)的今天，相對(duì)于其他媒體推廣方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣開(kāi)始興起，顯示出極強(qiáng)的生命力，網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

○1傳播范圍廣

網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播不受時(shí)間和空間的限制，通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)把推廣信息可以在24小時(shí)不間斷地傳播到世界各地。只要具備上網(wǎng)條件，任何人，在任何地點(diǎn)都可以閱讀。這是傳統(tǒng)媒體無(wú)法達(dá)到的。

2、項(xiàng)目特性與網(wǎng)絡(luò)推廣特點(diǎn)

通過(guò)分析研究，房地產(chǎn)項(xiàng)目和網(wǎng)絡(luò)推廣環(huán)境都有著自身的特點(diǎn)，二者有機(jī)結(jié)合需要考慮到各自的一些特有因素，具體如下：

○1房地產(chǎn)項(xiàng)目的不動(dòng)產(chǎn)特性

房地產(chǎn)項(xiàng)目作為不動(dòng)產(chǎn)，具有非常鮮明的區(qū)域性，同時(shí)作為非旅游地產(chǎn)項(xiàng)目，xx的目標(biāo)客群的區(qū)域性特征更為明顯，這與現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)推廣中的產(chǎn)品基本面向全國(guó)客戶的特點(diǎn)有著明顯區(qū)別。

房地產(chǎn)營(yíng)銷方案 篇5

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已隨著網(wǎng)絡(luò)的普及而逐漸被越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)所關(guān)注，但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃中成功的房地產(chǎn)企業(yè)不是很多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是相似的“事無(wú)預(yù)不立”成功與失敗的關(guān)鍵因素在于營(yíng)銷策劃。下面與大家分享一下房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵因素。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的正確認(rèn)識(shí)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的時(shí)候不要只是看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個(gè)好的想法就可以成功，要將整個(gè)營(yíng)銷策劃考慮到細(xì)節(jié)，在這點(diǎn)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷是相同的。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有有區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷，只有正確的認(rèn)識(shí)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才會(huì)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)到極致。

二、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

“工欲善其事必先利其器”找對(duì)正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時(shí)找來(lái)兩三個(gè)人，甚至某一個(gè)人就開(kāi)始了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并且這些人還不一定是專職做這個(gè)事，可能是從原來(lái)銷售部門找了幾個(gè)經(jīng)常會(huì)上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在分工上也沒(méi)有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒(méi)有相應(yīng)的權(quán)責(zé)。在團(tuán)隊(duì)的管理上，還必須要做到分工合理，相應(yīng)的職責(zé)要明確到每一個(gè)人，檢查起來(lái)才有據(jù)可查，責(zé)任才能落實(shí)到每個(gè)人頭上，相應(yīng)的計(jì)劃才能執(zhí)行下去。

三、有效的營(yíng)銷方案制定

根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的靈魂，如果缺少切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，不管再怎么努力，終將會(huì)是徒勞無(wú)益。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)的制定，很多企業(yè)都滿不在意，要么覺(jué)得能做多少算多少，要么覺(jué)得越大越好。要知道這種想法直接導(dǎo)致的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作無(wú)法檢查，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)也不需要為此負(fù)任何責(zé)任，在這種情況下，要想成功劉禹含相信是不太可能的。

四、營(yíng)銷方案的有效執(zhí)行

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案制定好之后就是對(duì)方案的執(zhí)行，在完美的方案不執(zhí)行也之后是一個(gè)方案，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃同樣需要成本，需要考慮投資回報(bào)率，及時(shí)高效的方案執(zhí)行才會(huì)降低成本，要明白免費(fèi)的營(yíng)銷方式不只有你想的到，付費(fèi)的就要精于預(yù)算，在將免費(fèi)的營(yíng)銷方式完成之后要有效的控制付費(fèi)的推廣，不是所有的訪問(wèn)都會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。執(zhí)行力在一定程度上營(yíng)銷著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本。

在成都這個(gè)城市，越來(lái)越多的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)開(kāi)始借助網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳播自己的企業(yè)形象，建立企業(yè)品牌。做網(wǎng)絡(luò)策劃的企業(yè)也很多，但是比較出名的就是同恒互動(dòng)了，也有好多項(xiàng)目案例，至少目前同恒互動(dòng)文化傳播有限公司作為一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)策劃服務(wù)公司，其不光擅長(zhǎng)微博營(yíng)銷、危機(jī)監(jiān)測(cè)及處理、媒體關(guān)系管理，同時(shí)也十分擅長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)策劃、新聞推廣等各種網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷手段。同恒互動(dòng)文化傳播有限公司擁有來(lái)自全國(guó)各地的專業(yè)人才，組成了業(yè)內(nèi)口碑良好的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

所以說(shuō)不是說(shuō)完成以上幾點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃就會(huì)成功，但是不考慮以上因素網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是不會(huì)成功的，一個(gè)好的策劃要考慮的因素會(huì)很多，有了好的方案并將營(yíng)銷做到細(xì)節(jié)才是重要的。

房地產(chǎn)營(yíng)銷方案 篇6

一、市場(chǎng)背景：

漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441、5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn)。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚(yú)米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。

xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢？

2、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體原因我們分列如下：

綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì)，不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。富達(dá)雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對(duì)第壹城銷售造成直接威脅；

綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接；而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài)；

綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。

三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：

項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況

綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價(jià)較低，一期開(kāi)發(fā)面積7萬(wàn)平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。

濱河小區(qū)12萬(wàn)平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無(wú)會(huì)所，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，戶型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。

井田·藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。

分析：從已銷售的戶型比來(lái)看，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說(shuō)，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右。

3、樓棟售出率分析

分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。

4、已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析：

五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：

xx在前期的媒介宣傳過(guò)程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。

在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的'分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐；三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。

六、分析|總結(jié)：

1、對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié)：

我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解，我們?cè)诿魇救缦拢?/p>

市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)2004年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買方市場(chǎng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。

我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來(lái)看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價(jià)格），但是卻沒(méi)能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來(lái)的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。

產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧](méi)能在項(xiàng)目的前一階段銷售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷售必然會(huì)放量，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。

三、房產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案有哪些要點(diǎn)

一個(gè)好的房產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，做事情都是有條理的，有自己的思路和目標(biāo)，這樣才能把房子賣好，讓消費(fèi)者有購(gòu)買欲望。那么，下面小編為大家分享房產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案有哪些要點(diǎn)，以及房地產(chǎn)營(yíng)銷策略要注意什么問(wèn)題？

一、房產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案有哪些要點(diǎn)

房產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要點(diǎn)如下：

1、明確市場(chǎng)和樓盤項(xiàng)目的定位：分析市場(chǎng)情況，在市場(chǎng)上定位，確定好客戶群體。

2、指明項(xiàng)目的整體市場(chǎng)規(guī)劃：對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部建設(shè)細(xì)化，涉及道路、景觀、樓間距等。

3、房產(chǎn)銷售策略推廣：包含了銷售策略制定、廣告投放、公關(guān)工作開(kāi)展等。

4、樓盤的銷售計(jì)劃：銷售方案定制，抓住市場(chǎng)賣點(diǎn)。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略要注意什么問(wèn)題

1、事件營(yíng)銷策劃的通用手段：事件營(yíng)銷受大家的關(guān)注，通過(guò)事件營(yíng)銷策劃方法，有趣味、新聞、花邊、名人效應(yīng)、輿論手段”等。

2、謹(jǐn)慎新聞手段：因?yàn)樾侣勈录車?guó)家規(guī)定限制，在實(shí)踐過(guò)程中一定要謹(jǐn)慎，要符合國(guó)家法律法規(guī)。

3、謹(jǐn)慎侵權(quán)：事件營(yíng)銷涉及到版權(quán)、名譽(yù)、形象等限制，在我們實(shí)踐過(guò)程中要考慮細(xì)節(jié)，注意反向思維，考慮自己的利益。

4、謹(jǐn)慎文字獄：在事件營(yíng)銷準(zhǔn)備時(shí)，要考慮用詞，從搜索角度的話，注意文字，避免出現(xiàn)敏感詞語(yǔ)，不能涉嫌國(guó)家相關(guān)規(guī)定。

5、推薦手段：事件營(yíng)銷過(guò)程中，我們可以使用趣味方式，這樣可以增加事件的色彩，但是要增加防范意識(shí)。

文章總結(jié)：以上就是小編為大家分享的房產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案有哪些要點(diǎn)，以及房地產(chǎn)營(yíng)銷策略要注意什么問(wèn)題的相關(guān)內(nèi)容，希望能給到大家有所幫助。不管是什么行業(yè)，想要在市場(chǎng)上占有一定地位，就要有好的成績(jī)，好成績(jī)離不開(kāi)好的營(yíng)銷策略。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃畢業(yè)論文

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。 下文是我為大家整理的關(guān)于的范文，歡迎大家閱讀參考!

篇1

淺析房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的問(wèn)題與對(duì)策

摘要：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中占據(jù)地位日益重要，發(fā)揮的作用越來(lái)越突出，也正是基于此，文章首先系統(tǒng)闡述了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的作用，在此基礎(chǔ)分析了房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的問(wèn)題與對(duì)策。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 營(yíng)銷策劃 問(wèn)題與對(duì)策

一、營(yíng)銷策劃在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的重要作用

房地產(chǎn)策劃是指在房地產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的策劃行為，根據(jù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)目的具體目標(biāo)，以客觀的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以獨(dú)特的主題策劃為核，綜合運(yùn)用各種策劃手段，按一定的程式對(duì)未來(lái)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)專案進(jìn)行創(chuàng)造性規(guī)劃，并以具有可操作性的房地產(chǎn)策劃文字作為結(jié)果的活動(dòng)。

一個(gè)真正的策劃案就是要將目標(biāo)專案置于房地產(chǎn) 發(fā)展的大背景下進(jìn)行具體分析，以消費(fèi)者的未期望、市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)為依據(jù)，通過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分，來(lái)確它的核心定位，目的就是要為專案的營(yíng)建，在設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷、服務(wù)、 管理方面提出比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則，從而為開(kāi)發(fā)商的專案整概念，準(zhǔn)確地建立起一整套價(jià)值體系，力求通過(guò)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度地避免競(jìng)爭(zhēng)、超越競(jìng)爭(zhēng)，使開(kāi)發(fā)商及其產(chǎn)品在 社會(huì)公眾面前樹(shù)立良好的品牌形象，最終達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的營(yíng)銷戰(zhàn)略境界，達(dá)到把企業(yè)整體地銷售給社會(huì)大眾的目的。

其重要作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：1為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間;2更好地滿足消費(fèi)者的需求;3增強(qiáng)居住品質(zhì);4提升開(kāi)發(fā)商的品牌。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的問(wèn)題分析

在中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，房地產(chǎn)營(yíng)銷是一股不容忽視的重要力量，回顧中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷理論及實(shí)戰(zhàn)的成長(zhǎng)歷程，在快速發(fā)展的同時(shí)，不難看出今天的房地產(chǎn)營(yíng)銷在面對(duì)市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)與整合營(yíng)銷趨勢(shì)時(shí)，仍然顯現(xiàn)出一些比較薄弱的環(huán)節(jié)。隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，房地產(chǎn)營(yíng)銷從策劃、推廣到銷售，很多層面出現(xiàn)的問(wèn)題已然值得重視和深思。

1.理論欠缺而導(dǎo)致把市場(chǎng)定位混同于目標(biāo)市場(chǎng)

這兩個(gè)概念是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，沒(méi)有明顯的目標(biāo)市場(chǎng)和清晰的市場(chǎng)定位，一切的策劃和營(yíng)銷就會(huì)變得無(wú)的放矢和搖擺不定。但目前一些營(yíng)銷策劃人員混淆了這兩個(gè)概念。實(shí)際上，兩者在概念和功能上有明確不同。

目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)比較、選擇、細(xì)分后，決定作為服務(wù)物件、確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的相應(yīng)的子市場(chǎng)。市場(chǎng)定位則是指企業(yè)設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)消費(fèi)者心中確定與眾不同的有價(jià)值的地位，即在潛在的消費(fèi)者心里奠定企業(yè)產(chǎn)品的位置和印象。目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)定位的前提，市場(chǎng)定位則指明專案的服務(wù)方向。

概念弄不清，就更不可能按照定位的三個(gè)層次：產(chǎn)品定位、品牌定位、公司定位，來(lái)對(duì)專案進(jìn)行系統(tǒng)策劃。

2.對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的把握不準(zhǔn)

如今，房地產(chǎn)產(chǎn)品定位同質(zhì)化的問(wèn)題比較明顯，“親水”、“觀景”、“花園”等變著法的換詞匯表述，而真正涉及到產(chǎn)品本身的細(xì)節(jié)訴求，賣點(diǎn)挖掘就顯得膚淺了。可以說(shuō)，每一個(gè)地產(chǎn)專案、乃至于每一套房子都是絕不相同的，面積、格局、樓層、景觀以及針對(duì)的顧客群都存在與生俱來(lái)的差異性。

這些都是極好的賣點(diǎn)提煉的基礎(chǔ)資訊，但是大多數(shù)開(kāi)發(fā)商、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大師們都視若無(wú)睹，在脫離產(chǎn)品的層面大談形象、概念、品牌，往往給顧客一頭霧水，得不償失。而香港、臺(tái)灣這些相對(duì)我們比較成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)，這類現(xiàn)象已是十分鮮見(jiàn)了。

有人揶揄道，賣房子的人應(yīng)該好好向賣畫的人學(xué)習(xí)，一位畫家是十分珍視并了解自己的每一幅作品的，其向人推銷時(shí)是絕不會(huì)說(shuō)我的畫框是什么好木材、我的裝裱是什么技術(shù)的。實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該根據(jù)顧客需求的不同來(lái)細(xì)分、提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，基于產(chǎn)品的賣點(diǎn)，從而實(shí)施對(duì)整個(gè)專案的包裝。

3.脫離市場(chǎng)需求的創(chuàng)新。

房地產(chǎn)是“創(chuàng)新制勝”的行業(yè)，一般情況下，在一個(gè)新專案推出后的“3-6個(gè)月”時(shí)間里，就有可能被跟隨者復(fù)制。

如今的房地產(chǎn)走過(guò)“跑馬圈地”的風(fēng)潮后，市場(chǎng)開(kāi)始在內(nèi)涵上深入挖掘，在創(chuàng)新中謀求發(fā)展，從設(shè)計(jì)到銷售，從用材到用人，房地產(chǎn)的創(chuàng)新，使其產(chǎn)品的價(jià)值含量增長(zhǎng)，即所謂“創(chuàng)新創(chuàng)造財(cái)富”。

而現(xiàn)在一提“創(chuàng)新”，許多房地產(chǎn)商就叫苦連天：“現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，哪有那么多創(chuàng)新?”但是，就像手機(jī)、衣服的不斷更新?lián)Q代一樣，住宅也是可以永遠(yuǎn)創(chuàng)新的。房地產(chǎn)創(chuàng)新，就是知識(shí)創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，第一，產(chǎn)品創(chuàng)新，如 建筑形式、外立面;生態(tài)化、 藝術(shù)化的小區(qū)綠化、景觀;智慧化、人性化的房屋和小區(qū)設(shè)施等;第二，服務(wù)創(chuàng)新：服務(wù)內(nèi)容的全方位、一條龍、一站式;服務(wù)模式的多樣化、專業(yè)化;服務(wù)過(guò)程的資訊化、連鎖化等。

如今的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在創(chuàng)新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺(jué)，似乎每前進(jìn)一步都非常困難，所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品不過(guò)是“王婆賣瓜”罷了，而離真正的消費(fèi)需求卻相去甚遠(yuǎn)。其實(shí)，真正站在人的角度上，把自己當(dāng)做消費(fèi)者，創(chuàng)新就會(huì)活水不斷。

4.過(guò)分依賴廣告?zhèn)鞑?

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，以及資金周轉(zhuǎn)等方面的原因，很多開(kāi)發(fā)商不愿進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的拉鋸戰(zhàn)，過(guò)多借助于廣告轟炸，希望通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的宣傳達(dá)成快速賣房的目的。據(jù)報(bào)道，曾經(jīng)有企業(yè)把《解放日?qǐng)?bào)》某一天的廣告版面全部包下。

但是，廣告不是促使房地產(chǎn)專案或開(kāi)發(fā)商進(jìn)入消費(fèi)者心智的決定性因素，專案自身的品質(zhì)才是重中之重。而現(xiàn)在，廣告在房地產(chǎn)專案中的實(shí)際作用在很大程度上已經(jīng)被夸大了，“廣告創(chuàng)意”的力量已經(jīng)掩蓋了“產(chǎn)品品質(zhì)”的光芒。而如果此時(shí)專案自身存在重大缺陷，那么廣告做得越狠，那么刺向開(kāi)發(fā)商心臟的力度也就越大。

同時(shí)，廣告也不是促成最終銷售的決定性因素，房地產(chǎn)畢竟關(guān)系一大筆開(kāi)銷，甚至是很多人的畢生積蓄，購(gòu)買行為是慎之又慎的。沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)僅僅因?yàn)閹装妗皠?chuàng)意”的報(bào)紙廣告或“精美”的樓書(shū)而痛快掏錢，也就是說(shuō)，任何一個(gè)房地產(chǎn)專案的成功都不是廣告單方面的成功，還包括品質(zhì)與其他營(yíng)銷推廣渠道的成功整合

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的對(duì)策

以上房地產(chǎn)策劃過(guò)程中出現(xiàn)的一些問(wèn)題，其根本還在于中國(guó)房地產(chǎn)策劃屬于新興 職業(yè)，中國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃理論與 實(shí)踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學(xué)有效的營(yíng)銷策劃理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成。在實(shí)際的操作過(guò)程中出現(xiàn)一些急功近利的思想。以下大概分析這些問(wèn)題的解決方法。

1.正確運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式。開(kāi)發(fā)商要對(duì)選擇進(jìn)入哪些目標(biāo)市場(chǎng)或?yàn)槎嗌賯€(gè)目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)做出決策。可供房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商選擇的目標(biāo)市場(chǎng)模式有如下五種：

1復(fù)合產(chǎn)品模式。此模式是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商集中開(kāi)發(fā)一種型別的物業(yè)產(chǎn)品，并向多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群體銷售這種產(chǎn)品。但是，將不同的目標(biāo)客戶群體安排在同一物業(yè)內(nèi)顯然無(wú)法滿足這些目標(biāo)群體的個(gè)性化需求，在選用此模式時(shí)要慎重。

2單一市場(chǎng)模式。此模式指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)集中營(yíng)銷。

3完全市場(chǎng)覆蓋模式。這種模式是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商通過(guò)投資開(kāi)發(fā)各種型別的物業(yè)來(lái)滿足各種目標(biāo)市場(chǎng)的需求。只有大型的房地產(chǎn)公司才能采用完全市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略。

4有選擇的專業(yè)化模式。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)選擇若干個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)在客觀上有吸引力，而且符合開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)和資源。

5復(fù)合市場(chǎng)模式。即指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商專門為了滿足某個(gè)目標(biāo)客戶群體的各種主要需求而開(kāi)發(fā)物業(yè)。

2.定期對(duì)策劃人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和交流?？梢远ㄆ?組織學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，為策劃人員提供能夠互相交流的機(jī)會(huì)，吸取眾家之長(zhǎng)，吸收優(yōu)秀的 經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃需要不斷的吸收新的思想和概念，但是吸收后還要深刻的理解，才能正確運(yùn)用到營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，才不至于在概念包裝的時(shí)候連自己都不能解釋清楚到底概念的內(nèi)涵是什么。

3.基于樓盤品質(zhì)的創(chuàng)新。隨著消費(fèi)者越來(lái)越成熟和理性，見(jiàn)識(shí)過(guò)太多“概念”和“創(chuàng)新”樓盤的消費(fèi)者對(duì)樓盤本身的質(zhì)量越來(lái)越看重。影響他們購(gòu)買的是小區(qū) 環(huán)境、戶型設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、交通配套等等有關(guān)實(shí)在的樓盤本身質(zhì)量的因素。所以我們?cè)谡剟?chuàng)新和某某概念的時(shí)候，既要是這些苛刻的消費(fèi)者所關(guān)心的，也要實(shí)實(shí)在在能讓他們感受到的。

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篇2

淺談市場(chǎng)規(guī)范下的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

[摘要]如今全球經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)社會(huì)和營(yíng)銷環(huán)境，而環(huán)境的變化迫使房地產(chǎn)不得不重新審視已有的營(yíng)銷理念，進(jìn)而樹(shù)立全新的營(yíng)銷理念。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一切失敗歸根到底是思維方式的失敗，如果我們能在思維方式這個(gè)本源上解決問(wèn)題，則無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多么強(qiáng)大，最終一定能夠戰(zhàn)勝它。

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)　營(yíng)銷　創(chuàng)新　戰(zhàn)略

一、引言

房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略正確的選擇應(yīng)當(dāng)是尋找符合自身?xiàng)l件的戰(zhàn)略基點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)補(bǔ)缺，以期建立區(qū)域性性的相對(duì)優(yōu)勢(shì);產(chǎn)品可以從三個(gè)層次，為消費(fèi)者或使用者提供滿足，這種“整體產(chǎn)品”的概念，是房地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要營(yíng)銷思路;市場(chǎng)創(chuàng)新有兩種思路：重新選擇銷售區(qū)域，或重新選擇購(gòu)買群體;產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)一定的方式與市場(chǎng)發(fā)生聯(lián)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新便是改進(jìn)和完善聯(lián)絡(luò)的方式。創(chuàng)新需要機(jī)會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷意義上的“機(jī)會(huì)”，源于消費(fèi)者或使用者通過(guò)市場(chǎng)未能滿足、或尚待更好地滿足的需要和欲望;“創(chuàng)新”是一個(gè)經(jīng)濟(jì)概念，而不是一個(gè)技術(shù)概念，是指“房地產(chǎn)家實(shí)行對(duì)生產(chǎn)要素的新的組合”，與技術(shù)上的新發(fā)明不是一回事。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷意義

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是我國(guó)發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，走向世界市場(chǎng)所必須研究和掌握的一門應(yīng)用科學(xué)。房地產(chǎn)的命運(yùn)系之于“銷”，而“銷”之績(jī)效來(lái)源于“營(yíng)”，只有“營(yíng)”字領(lǐng)先，“銷”字當(dāng)頭，營(yíng)銷一體，這樣的房地產(chǎn)才會(huì)如魚(yú)得水于市場(chǎng)?！盃I(yíng)”即包括策劃、創(chuàng)意、運(yùn)籌和研究，現(xiàn)代的營(yíng)銷人員，第一要?jiǎng)?wù)就是如何動(dòng)腦筋的問(wèn)題，以策略來(lái)帶動(dòng)“銷”。評(píng)價(jià)一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)好壞的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，就是最終營(yíng)銷業(yè)績(jī)包括銷售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)、知名度等的高低，而營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低又取決于該房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)力的大小。

營(yíng)銷實(shí)力除包含房地產(chǎn)的硬資源裝置、資金等實(shí)力外，還包含房地產(chǎn)的軟資源實(shí)力。軟資源實(shí)力的重要體現(xiàn)主要是其現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)和專業(yè)營(yíng)銷實(shí)力的強(qiáng)弱，而專業(yè)營(yíng)銷能力的高低取決于房地產(chǎn)是否擁有基礎(chǔ)扎實(shí)、經(jīng)驗(yàn)豐富、創(chuàng)造性思維和踏實(shí)勤勉的營(yíng)銷管理、營(yíng)銷企劃和營(yíng)銷執(zhí)行人才。隨著資訊時(shí)代的來(lái)臨、我國(guó)加入世貿(mào)組織、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和經(jīng)濟(jì)體制改革的深入，我們?cè)絹?lái)越迫切地需要建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷人員隊(duì)伍。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題

1、一些房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)低

房地產(chǎn)商對(duì)銷售人員的素質(zhì)經(jīng)驗(yàn)缺乏起碼的要求和把握，流動(dòng)性大致使房地產(chǎn)商付出慘重的時(shí)間和人力成本。企業(yè)內(nèi)部體制和政策限制，沒(méi)有賞罰機(jī)制，導(dǎo)致銷售人員缺乏動(dòng)力和激勵(lì)也沒(méi)有壓力。房地產(chǎn)人員素質(zhì)良莠不齊，缺乏統(tǒng)一的指導(dǎo)、考核和規(guī)范化要求，沒(méi)有統(tǒng)一的最低報(bào)價(jià)要求和選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn);也有些地區(qū)銷售能力并不弱但缺乏對(duì)產(chǎn)品的深入了解和賣點(diǎn)的把握。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)低、眼光低

銷售目標(biāo)確定了營(yíng)銷目標(biāo)的要件。研究經(jīng)營(yíng)評(píng)估所匯集的營(yíng)銷資料之后，才設(shè)定銷售目標(biāo)，因此銷售目標(biāo)能直接反映出公司在下一年度達(dá)成預(yù)測(cè)銷量的能力。檢討銷售目標(biāo)以及了解銷售目標(biāo)設(shè)定低、中、高水準(zhǔn)的理由，公司的銷售目標(biāo)若設(shè)定在低水準(zhǔn)到中等水準(zhǔn)之問(wèn)，或許表示近年來(lái)失去許多顧客及市場(chǎng)占有率，不然就是銷售區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)更多，或競(jìng)爭(zhēng)者投入更可觀的廣告費(fèi)用。這些理由都會(huì)直接影響營(yíng)銷目標(biāo)的擬定，同時(shí)也有助于了解營(yíng)銷目標(biāo)該如何設(shè)定，及是否需要爭(zhēng)取新使用者、現(xiàn)有顧客或是兩面三刀者都要同時(shí)爭(zhēng)取。

3、營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏科學(xué)性

質(zhì)量與技術(shù)管理手段是經(jīng)營(yíng)過(guò)程必不可缺的，它只有和諧地融入整個(gè)房地產(chǎn)管理體系中時(shí)，才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。例如，某家房地產(chǎn)竟然可以控制到一根長(zhǎng)只有5m的紗線的成本，而且還能使每臺(tái)機(jī)器得到正確保養(yǎng)與維護(hù)。究其原因才明白，原來(lái)除了已達(dá)到國(guó)家IS09000的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)外，他們還憑借多年的實(shí)踐總結(jié)出了一整套個(gè)性化、系列化的房地產(chǎn)管理方法，通過(guò)管理的手段合理地進(jìn)行了產(chǎn)品的單位成本控制、機(jī)器成本控制;完善了人員的目標(biāo)管理;實(shí)現(xiàn)工作流程標(biāo)準(zhǔn)化、薪酬制度、激勵(lì)制度合理化;同時(shí)平日通過(guò)各種培訓(xùn)手段提升了人員的崗位素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)了管理意識(shí)。通過(guò)人性化管理將機(jī)器與人科學(xué)地融入房地產(chǎn)的整體戰(zhàn)略中。

因?yàn)榍澜徊婊靵y，很多房地產(chǎn)都曾走過(guò)彎路。由于缺乏市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ)或者追求短期效益和現(xiàn)金流，把一些長(zhǎng)線優(yōu)勢(shì)品種賣到流通和零售市場(chǎng)，區(qū)域間紛爭(zhēng)不斷，客戶抱怨不斷，而市場(chǎng)銷量也很快停滯不前。因?yàn)楹苊黠@，流通和零售的銷量是靠擠占臨床的銷量為生的，當(dāng)臨床銷量萎縮，未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培育的其他渠道銷量自然下滑。這種短期行為讓房地產(chǎn)與客戶共傷而不是雙贏。

合理的方式應(yīng)當(dāng)是根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定所走的渠道，守住規(guī)范運(yùn)作的底線。即便是流通渠道，也需要規(guī)范運(yùn)作，協(xié)助客戶構(gòu)建分銷通路。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)格局另辟新渠道是一些房地產(chǎn)取得成功的法寶，比如大中城市競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品下沉到低端市場(chǎng)，遭遇降價(jià)的先前的貴族產(chǎn)品率先搶占流通市場(chǎng)等。

四、營(yíng)銷過(guò)程中的戰(zhàn)略意義

“戰(zhàn)略”一詞本是軍事術(shù)語(yǔ)，原意是指對(duì)于任何一個(gè)組織的全域性性或決定性的謀劃規(guī)劃。戰(zhàn)略問(wèn)題是研究全域性行動(dòng)的方向、目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最好的途徑。把“戰(zhàn)略”的概念應(yīng)用在房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中，就稱為營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷過(guò)程中的戰(zhàn)略意義是指房地產(chǎn)通過(guò)識(shí)別外部環(huán)境提供的機(jī)會(huì)和威脅，并根據(jù)自己的資源情況，對(duì)房地產(chǎn)戰(zhàn)略整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程所提出的未來(lái)某個(gè)時(shí)期要達(dá)到的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)采取的一系列行動(dòng)。

1、依附戰(zhàn)略

依附型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略又稱為系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。所謂“依附”就是把本房地產(chǎn)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與發(fā)展相對(duì)固定地納入或嫁接在某個(gè)餐飲大房地產(chǎn)或房地產(chǎn)集團(tuán)上，成為該大房地產(chǎn)或房地產(chǎn)集團(tuán)系列化生產(chǎn)中的一個(gè)組成部分。選擇、采用依附型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的好處在于中小餐飲房地產(chǎn)可以得到相對(duì)經(jīng)營(yíng)方向和技術(shù)支援，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向較為單一、明確，可以發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，并能在一定程度上避開(kāi)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力;另外還能通過(guò)協(xié)作關(guān)系進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)，依靠大房地產(chǎn)的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力和實(shí)力，突破自身在資金、人才、裝置等方面的制約。

2、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指房地產(chǎn)將其具有價(jià)值的產(chǎn)品與技能轉(zhuǎn)移到國(guó)外市場(chǎng)，從而創(chuàng)造價(jià)值的戰(zhàn)略。大部分房地產(chǎn)采用國(guó)際化戰(zhàn)略時(shí)，是把在母國(guó)所開(kāi)發(fā)出的具有差別化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到海外市場(chǎng)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。在這種情況下，房地產(chǎn)大多把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的職能留在母國(guó)，而在東道國(guó)建立制造和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。在大多數(shù)的國(guó)際化房地產(chǎn)中，房地產(chǎn)總部一般嚴(yán)格地控制產(chǎn)品與市場(chǎng)戰(zhàn)略的決策權(quán)。

如果房地產(chǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力使房地產(chǎn)在國(guó)外市場(chǎng)上擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且在該市場(chǎng)上降低成本的壓力較小，房地產(chǎn)采取國(guó)際化戰(zhàn)略是非常有利的。但是，如果當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)要求能夠根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r提 *** 品與服務(wù)，房地產(chǎn)采取這種戰(zhàn)略就不太合適。同時(shí)，由于房地產(chǎn)在國(guó)外各個(gè)生產(chǎn)基地都有廠房裝置，會(huì)形成重復(fù)建設(shè)，則加大了經(jīng)營(yíng)成本，這對(duì)房地產(chǎn)也是不利的。

近幾年來(lái)，當(dāng)世界知名跨國(guó)房地產(chǎn)大舉進(jìn)軍我國(guó)，并大力實(shí)

施本土化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略之時(shí)，以海爾、長(zhǎng)虹等為代表的國(guó)內(nèi)知名家電房地產(chǎn)不甘示弱，也積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，逐漸形成了走向世界、爭(zhēng)創(chuàng)全球品牌的戰(zhàn)略意識(shí)，紛紛在觀念、生產(chǎn)、營(yíng)銷、研發(fā)和資本等國(guó)際化方面邁出了實(shí)質(zhì)性步伐。目前，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和我國(guó)加入WTO的成為現(xiàn)實(shí)，越來(lái)越多的中國(guó)本土品牌會(huì)更加注重國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以參與世界競(jìng)爭(zhēng)，與世界跨國(guó)房地產(chǎn)一道爭(zhēng)國(guó)際市場(chǎng)，這是必然的趨勢(shì)。

3、差異戰(zhàn)略

差異化營(yíng)銷核心思想是“細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位，匯入品牌，樹(shù)立形象”，是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性化需求，通過(guò)品牌定位與傳播，賦予品牌獨(dú)特的價(jià)值，樹(shù)立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個(gè)性化核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。差異化營(yíng)銷的關(guān)鍵是積極尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，挖掘消費(fèi)者尚未滿足的個(gè)性化需求，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新功能，賦予品牌新的價(jià)值。差異化營(yíng)銷不是某個(gè)營(yíng)銷層面、某種營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、概念、價(jià)值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營(yíng)銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌在細(xì)分市場(chǎng)上的目標(biāo)聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

4、“虛擬營(yíng)銷”戰(zhàn)略

“虛擬營(yíng)銷”戰(zhàn)略是指房地產(chǎn)在組織上突破有形的界限，只保留其中最關(guān)鍵、最核心的功能如生產(chǎn)、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)等功能，而努力將其他功能虛擬化，美國(guó)耐克的發(fā)展便是“虛擬營(yíng)銷”成功的典范。耐克是一個(gè)既無(wú)生產(chǎn)車間又無(wú)銷售網(wǎng)路的房地產(chǎn)，只擁有在全球具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)動(dòng)設(shè)計(jì)部門和營(yíng)銷部門，生產(chǎn)和銷售全部虛擬化，通過(guò)外部組織來(lái)完成。

“虛擬營(yíng)銷”戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)模式有三個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1克服房地產(chǎn)資源的約束。

房地產(chǎn)虛擬經(jīng)營(yíng)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，可以將房地產(chǎn)的資源集中于深入的市場(chǎng)調(diào)研、品牌識(shí)別或視覺(jué)策劃、廣告以及各種傳播溝通方式上，從而節(jié)省生產(chǎn)制造設(shè)施龐大的投資和人力、物力的消耗。

2專注于價(jià)值鏈中高附加值部分。

一些房地產(chǎn)舉起品牌戰(zhàn)略的大旗，精心打造品牌，從而獲取較高的增加值，而將價(jià)值鏈中的一些低附加值活動(dòng)虛擬化，委托其他廠商或公司來(lái)完成，其虛擬化房地產(chǎn)單元也可以依據(jù)成本和質(zhì)量，挑選不同的組織，從而使虛擬經(jīng)營(yíng)具有動(dòng)態(tài)性。

3敏捷性。

具有品牌的盟主房地產(chǎn)針對(duì)市場(chǎng)需求的變化，如產(chǎn)品品種、需求量等，可以迅速整合外部資源以適應(yīng)市場(chǎng)，克服全能型實(shí)體房地產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的相對(duì)剛性。

五、結(jié)語(yǔ)

對(duì)于中國(guó)大量在大眾市場(chǎng)扎根的房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，要維持自己的地位，首先，必須進(jìn)行徹底的變革，走出原始的降低成本的方法，從業(yè)務(wù)模式和運(yùn)營(yíng)管理創(chuàng)新人手，通過(guò)價(jià)值鏈的創(chuàng)新，通過(guò)低成本的運(yùn)營(yíng)和精細(xì)化的營(yíng)銷來(lái)降低成本、提升效率，為底層消費(fèi)者提供真正能滿足其需求的高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

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以上就是小編對(duì)于地產(chǎn)營(yíng)銷策劃問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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