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家居定制銷售話術(shù)（家居定制銷售話術(shù)怎么說(shuō)）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-08 05:37:05 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1339 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于家居定制銷售話術(shù)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、家居建材電話營(yíng)銷話術(shù)
2、全屋定制銷售技巧和話術(shù)
3、家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)
4、賣家具沙發(fā)銷售的技巧

家居定制銷售話術(shù)（家居定制銷售話術(shù)怎么說(shuō)）

一、家居建材電話營(yíng)銷話術(shù)

成功的電話營(yíng)銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值，所以設(shè)制一個(gè)有效的電話營(yíng)銷流程是非常有必要的。在電話營(yíng)銷時(shí)，一個(gè)有效的電話營(yíng)銷流程對(duì)其成功開展電話營(yíng)銷具有重要的作用。下面是家居建材電話營(yíng)銷話術(shù)，歡迎參考閱讀！

一個(gè)有效的電話營(yíng)銷流程主要包括以下幾個(gè)步驟：

1.銷售循環(huán)圖

在電話營(yíng)銷之前，銷售人員要先想一下如何去向客戶介紹?最好能夠畫出一張銷售循環(huán)圖。

2.AIDA銷售技巧

在電話營(yíng)銷中，掌握一定的技巧是非常有必要的，AIDA銷售技巧就比較實(shí)用、有效，以下是其內(nèi)容。

A-Attention引發(fā)注意

I-Interest提起興趣

D-Desire提升欲望

A--Action建議行動(dòng)

3.作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話

在打電話前，一定要做好準(zhǔn)備，這對(duì)電話營(yíng)銷的成功具有決定性的作用。在作準(zhǔn)備時(shí)，電話營(yíng)銷員要重點(diǎn)了解一下幾個(gè)方面的內(nèi)容。

·公司概況

·主營(yíng)業(yè)務(wù)

·主要人物

·當(dāng)前任務(wù)

·準(zhǔn)備好紙和筆

·準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)

·準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)

·準(zhǔn)備好微笑的聲音

·準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料

·自我心態(tài)調(diào)整

4.說(shuō)好第一句話

俗話說(shuō)，好的`開始等于成功的一半，電話營(yíng)銷也是如此。在電話營(yíng)銷中，第一句話的好壞，直接決定著電話營(yíng)銷能否開展好后面的工作。

5.怎樣將異議變成機(jī)會(huì)

首先，了解客戶通常以什么理由拒絕我們?

·沒有需要

·沒有時(shí)間

·沒有信心

·并不急迫

不論客戶以什么理由拒絕我們，他們都是在找一種借口而已。

6.克服電話拒絕的心理

·我在打擾客戶，我要在最短的時(shí)間里傳達(dá)最大信息量(錯(cuò)誤的心態(tài))

·充分的事實(shí)挖掘可以使客戶每次拒絕的概率降低最少10%(正確的心態(tài))

·客戶每一次的拒絕并不代表他對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣(正確的心態(tài))

7.LSCPA異議處理技巧

L·-listen細(xì)心聆聽

S―Share分享感受

C-Carify澄清異議

P-Present提出方案

A-AskforAction要求行動(dòng)

8.以客戶以沒有時(shí)間拒絕為例

客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課

-(不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶)

S-銷售員：當(dāng)然了，以張總的的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的!

C-除了時(shí)間外，還有沒有其它原因使張總不能來(lái)?

P-其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽]來(lái)聽課，但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且，對(duì)他們了解市場(chǎng)發(fā)展有很大的幫助，反正也不會(huì)用他們太多的時(shí)間?，F(xiàn)在他們還經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。

A-這樣吧，張總，我們下個(gè)月還有兩期電子商務(wù)培訓(xùn)，時(shí)間分別是……您現(xiàn)在留下一些資料給我，我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么，您的手機(jī)號(hào)是……

9.電話注意事項(xiàng)

·建立客戶對(duì)您的信心

·幫助客戶了解他們的需求

·簡(jiǎn)化您的對(duì)話內(nèi)容

·強(qiáng)調(diào)客戶的利益

·保持禮貌

10.通常您不能指望一次電話就與客戶約定，所以經(jīng)常做電話跟進(jìn)，在電話跟進(jìn)過(guò)程中，要能夠用換位思考、簡(jiǎn)單化處理以及尋找拜訪客戶的理由等

·換位思考：對(duì)自已的跟進(jìn)站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心，建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心的。

·簡(jiǎn)單化處理：每次電話不易太長(zhǎng)，占用客戶過(guò)多時(shí)間，會(huì)引起客戶的反感;不要每次跟進(jìn)都只談業(yè)務(wù)。

·尋找客戶拜訪理由：如有需要可以尋找和制造拜訪客戶的理由。

總之，電話營(yíng)銷員要做好電話營(yíng)銷，一定要有一個(gè)好的電話營(yíng)銷流程。雖說(shuō)它不能保證您的成功，但是離開它是萬(wàn)萬(wàn)不能的。

二、全屋定制銷售技巧和話術(shù)

當(dāng)客戶講出來(lái)真實(shí)的原因以后，我們就需要用情景去應(yīng)對(duì)。

要留意買家喜歡哪種類型的家具，哪種風(fēng)格需要根據(jù)他的喜好來(lái)進(jìn)行推銷。

全屋定制導(dǎo)購(gòu)的開場(chǎng)話術(shù)應(yīng)該是了解客戶房屋小區(qū)位置，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)專業(yè)全屋定制導(dǎo)購(gòu)，應(yīng)該能夠了解每個(gè)小區(qū)大概戶型，做到心里有數(shù)。

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三、家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)

要做一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購(gòu)人員，除了樓上同行介紹的以外我再補(bǔ)充些自己的觀點(diǎn)。

一、首先你要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)必須掌握的！并且是倒背如流，張口就來(lái)的，否則顧客問(wèn)你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對(duì)你的第一印象就是不專業(yè)了，后面你的說(shuō)服力就大打折扣了！然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常犯的大忌！只會(huì)介紹材料、工藝。

我認(rèn)為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級(jí)的銷售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個(gè)核心理念！顧客來(lái)買的不是一堆材料，顧客來(lái)買的是家具，是生活用具，是生活方式！試想賣LV包的導(dǎo)購(gòu)去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬(wàn)嗎？

二、建議你學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售技術(shù)來(lái)賣家具，這是一個(gè)非常專業(yè)的銷售工具，在這里我只能簡(jiǎn)單的告訴你幾個(gè)步驟。傳統(tǒng)銷售理念是在買產(chǎn)品，而顧問(wèn)銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問(wèn)題的方案！1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡(jiǎn)單精辟的幾句話先吸引住顧客。2、向顧客提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問(wèn)題點(diǎn)（這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過(guò)提問(wèn)了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問(wèn)題，新選購(gòu)家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況）3、分析這些問(wèn)題的大小4、幫助客戶下決心解決5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí)6、輔導(dǎo)客戶建立解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)7、輔導(dǎo)客戶選擇方案8、引導(dǎo)客戶成交以上這些只是框架，銷售是有章法的！要學(xué)好顧問(wèn)銷售需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程，希望你成功。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%；采用顧問(wèn)式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。補(bǔ)充下！

三、有個(gè)你做家具銷售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見。千萬(wàn)不能為賣家具而買家具，不要只會(huì)推薦些貴的，只會(huì)拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會(huì)滿意，才會(huì)為你推薦更多的親朋好友來(lái)購(gòu)買。

四、賣家具沙發(fā)銷售的技巧

每款家具的材質(zhì)和功能特點(diǎn)可以寫成小的海報(bào)，放在家具旁邊或價(jià)簽旁邊，可以讓顧客在看家具的時(shí)候能看到這些家具的特點(diǎn)，下面由我為您整理出的賣家具沙發(fā)銷售的技巧內(nèi)容，一起來(lái)看看吧。

賣家具沙發(fā)銷售的技巧篇1

一個(gè)優(yōu)秀的家具促銷員(或銷售員)不僅賣的是產(chǎn)品，更是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處、信賴和關(guān)愛，因此，要想成為一名優(yōu)秀的家具促銷員，就必須要把銷售的重點(diǎn)放在客戶身上，快速地與客戶建立信任，尋找客戶的需求點(diǎn)，運(yùn)用有效的技巧介紹產(chǎn)品，進(jìn)而促使交易的達(dá)成。此外，家具促銷員在于客戶交流時(shí)，其交流時(shí)間的分配比例如下：建立信任----40%;發(fā)現(xiàn)需求----30%;介紹產(chǎn)品----20%;促成交易----10%。

1. 建立情感營(yíng)銷氛圍的家具銷售技巧

建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍。世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證(內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等)的力量，讓顧客信服。

建立情感營(yíng)銷氛圍的開場(chǎng)白：

“您好!歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱呼您比較合適?”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

解密：多次重復(fù)品牌和商號(hào)，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感，導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營(yíng)造情感氛圍，這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。

2.尋找客戶需求的家具銷售技巧

尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)，客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品?或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現(xiàn)快樂!了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。

人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好啊!”、“你說(shuō)得很有道理!”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感;轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說(shuō)明……只是……;說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢(shì)推理：所以說(shuō)……;歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……;

反問(wèn)當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。

了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下：

(1). 您以前聽過(guò)我們的品牌嗎?

(2). 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式?

(3). 我知道購(gòu)買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議!

(4). 您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?

(5). 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。

(6). 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

3.家具產(chǎn)品介紹技巧

我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來(lái)什么好處?

導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：

(1)低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購(gòu)買;

(2)中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道;

(3)高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心;

(4)頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對(duì)未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。

介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：

(1)此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

(2)款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

(3)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY-1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

解密：只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無(wú)存!記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡!

4.促成家具銷售的技巧

促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

(1)制造感情空間，讓客戶參與決策購(gòu)買;

(2)不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題;

(3)嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。

5.留住客戶的家具銷售技巧

離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)，留住客戶常用的話術(shù)：

(1)您對(duì)我的服務(wù)有什么意見和建議嗎?

(2)請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎?

(3)是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎?

(4)您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。

(5)您可以聽一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。

(6)沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂意為您解答。

客戶未購(gòu)買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)：

(1)您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

(2)您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

(3)您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

(4)這是我的名片，能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。

解密：銷售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。

6.在家具銷售中尋找商機(jī)的技巧

客戶推薦蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?？蛻敉扑]標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品?您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，(或)您放心，如果他不愿意買，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么……

解密：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。

7.提高客戶成交率的家具銷售技巧

運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶的.意向，提高成交率。

賣家具沙發(fā)銷售的技巧篇2

一：首先要注意自己的儀表和禮儀。

穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購(gòu)買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無(wú)法展開。

二：如何迎接顧客。

這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對(duì)顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。

三：如何跟進(jìn)顧客。

顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購(gòu)員要跟隨顧客挑選沙發(fā)。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

四：對(duì)不同類型顧客的應(yīng)對(duì)措施

1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)?；蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)沙發(fā)的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，就匆匆看一下然后出去了。

由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對(duì)產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了8年，已經(jīng)售出各類沙發(fā)5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是強(qiáng)調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。

2、第二種類型的顧客：顧客進(jìn)來(lái)后左轉(zhuǎn)右看，有購(gòu)買意向，但不是很強(qiáng)。面對(duì)這種類型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款沙發(fā)前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看沙發(fā)，尋找價(jià)格牌，但是不說(shuō)話，也沒有更為積極的動(dòng)作。對(duì)第二種類型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)、尋找銷售機(jī)會(huì)。下面介紹一下銷售技巧培訓(xùn)中所講的一些具體方法：

話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣得很好，我可以先給您推薦一下?！?/p>

話術(shù)二：顧客如對(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)?！?“女士，其實(shí)我覺得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的沙發(fā)一定很適合您?！?/p>

話術(shù)三：抓住顧客心理去說(shuō)，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心沙發(fā)環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款沙發(fā)，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利?！?/p>

話術(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn)，可以有意識(shí)的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等，

3、第三種類型的顧客：目標(biāo)性客戶

第三種類型的客戶，是目的性很強(qiáng)的顧客，對(duì)這類顧客導(dǎo)購(gòu)員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因?yàn)檫@種類型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員或經(jīng)過(guò)沙發(fā)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的銷售員接待。第三類顧客具有以下的特征：

1.進(jìn)店后，有一種欣喜的表情，有事會(huì)說(shuō)：“這個(gè)的品牌我聽說(shuō)過(guò)”“看過(guò)你們的宣傳廣告”。

2.直接詢問(wèn)某一類型的產(chǎn)品，比較關(guān)注細(xì)節(jié)，而對(duì)其它產(chǎn)品沒任何興趣。

3.主動(dòng)索取產(chǎn)品的說(shuō)明資料，詢問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)信息。

4.比較關(guān)注并詳細(xì)詢問(wèn)售后服務(wù)以及交貨時(shí)間、安裝等。

5.與家裝修設(shè)計(jì)師一起過(guò)來(lái)。并對(duì)沙發(fā)的擺放方向、位置、尺寸進(jìn)行衡量。

6.與導(dǎo)購(gòu)員談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

賣家具沙發(fā)銷售的技巧篇3

一：厲兵秣馬

兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷工作人員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷工作人員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷工作人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷工作人員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到終端推銷工作人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷工作人員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。

其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷工作人員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷工作人員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷工作人員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷工作人員最容易犯的錯(cuò)誤。

五：送君一程

銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

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