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客戶(hù)開(kāi)發(fā)。在銷(xiāo)售流程的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中,最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷(xiāo)售人員確認(rèn)關(guān)系建立后,才能對(duì)該潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。
汽車(chē)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)(汽車(chē)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)軟件)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà):175-8598-2043,或添加微信:1454722008
本文目錄:
一、做一名汽車(chē)銷(xiāo)售員需要掌握哪些知識(shí)
知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,這是孫子兵法闡述的兵家制勝原則,也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。這里,結(jié)合所銷(xiāo)售的汽車(chē)產(chǎn)品,應(yīng)從以下幾個(gè)方面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況:
1) 品牌優(yōu)勢(shì):包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等。
2) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別、同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、相對(duì)的優(yōu)缺點(diǎn)等;
3) 銷(xiāo)售商:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)情況、人員情況、企業(yè)文化、客戶(hù)的評(píng)價(jià)等
4) 特殊銷(xiāo)售政策
要成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的、高效率的汽車(chē)銷(xiāo)售員,應(yīng)注意掌握以下方面的知識(shí):
1) 品牌創(chuàng)建歷史:特別是知名品牌的成長(zhǎng)歷史;
2) 汽車(chē)新名詞:如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車(chē)身、藍(lán)牙技術(shù)等,對(duì)一些追新的顧客,應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
3) 世界汽車(chē)工業(yè)大事記:對(duì)一些影響汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的跨時(shí)代的事件要知道其來(lái)龍去脈;
4) 世界汽車(chē)之最
5) 汽車(chē)貸款常識(shí)
6) 保險(xiǎn)常識(shí)
7) 維修保養(yǎng)常識(shí)
8) 駕駛常識(shí)
9) 汽車(chē)消費(fèi)心理方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
10) 其他與汽車(chē)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的知識(shí)
只有全面深入地掌握了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí),才有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、贏得銷(xiāo)售成功的條件。
比客戶(hù)的知識(shí)面更廣
能夠幫助客戶(hù)投資理財(cái)
二、學(xué)會(huì)汽車(chē)銷(xiāo)售需要哪些基礎(chǔ)知識(shí)?
初級(jí)
1)汽車(chē)基礎(chǔ)與汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)
什么是汽車(chē)/ 汽車(chē)的發(fā)展 / 世界汽車(chē)集團(tuán) / 汽車(chē)的分類(lèi) / 轎車(chē)的分類(lèi) 運(yùn)輸用車(chē) / 特種用途汽車(chē) / 新的汽車(chē)分類(lèi) / 汽車(chē)級(jí)別的劃分 / 汽車(chē)分類(lèi) 與車(chē)牌關(guān)系 / 汽車(chē)的17位編碼VIN / 汽車(chē)總體結(jié)構(gòu) 發(fā)動(dòng)機(jī) - 內(nèi)燃機(jī)分類(lèi) - 發(fā)動(dòng)機(jī)常用術(shù)語(yǔ) - 發(fā)動(dòng)機(jī)工作原理 - 發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造 汽車(chē)底盤(pán) - 傳動(dòng)系 - 行駛系 - 轉(zhuǎn)向系 - 制動(dòng)系 車(chē)身和附件 / 汽車(chē)安全防護(hù)裝置 / 安全氣囊 / 汽車(chē)空調(diào)系統(tǒng) / 電器設(shè)備
2)汽車(chē)維修服務(wù)流程與要點(diǎn)
a、維修服務(wù)概論:維修車(chē)輛客戶(hù)的心情 / 客戶(hù)的主要期望
b、服務(wù)人員的素質(zhì)和職責(zé):服務(wù)人員的素質(zhì)/服務(wù)人員的職責(zé)1 / 服務(wù)人員的職責(zé)2 / 職業(yè)習(xí)慣
c、維修服務(wù)準(zhǔn)備:服務(wù)準(zhǔn)備
d、維修服務(wù)流程:維修服務(wù)流程 / 服務(wù)顧問(wèn)在流程中的職責(zé)
e、流程要點(diǎn):傾聽(tīng)客戶(hù),記下細(xì)節(jié) / 預(yù)約 / 預(yù)約開(kāi)展的必備條件 / 預(yù)約后的準(zhǔn)備工作 / 迎接 / 客戶(hù)對(duì)接待的期望 / 接待過(guò)程的重要性 / 接待客戶(hù)的技巧 / 故障診斷 / 互動(dòng)式診斷 / 填寫(xiě)委托書(shū) / 承諾 / 準(zhǔn)時(shí)并在承諾的時(shí)間內(nèi)完成 / 準(zhǔn)確地全面地完成訂單上任務(wù) / 維修 / 確保維修工作質(zhì)量的必備條件 / 檢查工作質(zhì)量 / 質(zhì)量控制及交車(chē)準(zhǔn)備 / 車(chē)的外表和干凈程度 /車(chē)的外表和干凈程度 / 內(nèi)部溝通 / 解釋修理項(xiàng)目及發(fā)票 / 項(xiàng)目解釋的要求 / 檢查車(chē)輛,記錄細(xì)節(jié) / 交車(chē) / 服務(wù)跟蹤
具體參考鏈接:http://wenku.baidu.com/link?url=x1eV1bA9JtkCXEq3PidrEKQs21CgrYFM_ZpeIrP6NpcRFxnLVC5FkbsnIVsZYGuPV5MKwn2k5BhpS2nBa7qGD3o67ZSnXnmgz0dB0VEz-rW
三、汽車(chē)銷(xiāo)售具體都干什么?做好汽車(chē)銷(xiāo)售需要具備哪些能力呢?
汽車(chē)銷(xiāo)售需要先經(jīng)過(guò)培訓(xùn)自己所在品牌的車(chē)型與汽車(chē)相關(guān)知識(shí)。
在接待客戶(hù)的時(shí)候,通過(guò)銷(xiāo)售技巧,分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求,為客戶(hù)講解他的意向車(chē)型,客戶(hù)購(gòu)車(chē)后為客戶(hù)安排交車(chē)手續(xù),并在客戶(hù)用車(chē)過(guò)程中解答他關(guān)于本車(chē)的相關(guān)問(wèn)題。
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)還要熟悉汽車(chē)購(gòu)買(mǎi),上牌,交稅過(guò)程中的相關(guān)流程與手續(xù),材料準(zhǔn)備情況。
要做好汽車(chē)銷(xiāo)售,至少要做到“六懂”,即:
一懂汽車(chē)掌握構(gòu)造、性能、性?xún)r(jià)比分析工具
二懂市場(chǎng)掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
三懂營(yíng)銷(xiāo)掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓
四懂銷(xiāo)售掌握銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與銷(xiāo)售技巧
五懂服務(wù)掌握銷(xiāo)售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法
六懂客戶(hù)掌握客戶(hù)心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式
要把汽車(chē)銷(xiāo)售做優(yōu)秀,還需要“三有”,即:
一有計(jì)劃遵循銷(xiāo)售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作;
二有技巧遵循客戶(hù)心理針對(duì)性采取攻心戰(zhàn)術(shù);
三有恒心遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升
汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程:
2.接待。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶(hù)通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法,因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶(hù)的負(fù)面情緒,為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿(mǎn)意的基調(diào)。
3.咨詢(xún)。重點(diǎn)是建立客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì)使客戶(hù)感到放松,并暢所欲言地說(shuō)出他的需求,這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)步驟通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品介紹,以建立客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶(hù)需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性,幫助客戶(hù)了解一輛車(chē)是如何符合其需求的,只有這時(shí)客戶(hù)才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認(rèn)可,所選擇的車(chē)合他心意,這一步驟才算完成。
5.試車(chē)。這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中,銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn),避免多說(shuō)話(huà)。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明,以建立客戶(hù)的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮,對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求,然后提出銷(xiāo)售議案,那么客戶(hù)將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道,會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。
7.成交。重要的是要讓客戶(hù)采取主動(dòng),并允許有充分的時(shí)間讓客戶(hù)做決定,同時(shí)加強(qiáng)客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
8.交車(chē)。交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻,如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗(yàn),那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中,按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo),這會(huì)使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限,應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。
9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到,對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō),第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系,以保證客戶(hù)會(huì)返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁,因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要,這是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。
四、做一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員要培訓(xùn)什么
客戶(hù)技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件
●正確的態(tài)度:
·自信(相信銷(xiāo)售能帶給別人好處)
·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱
·樂(lè)觀態(tài)度
·Open-Mindedness
·積極
·關(guān)心您的客戶(hù)
·勤奮工作
·能被人接受(有人緣)
·誠(chéng)懇
●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí):
·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí)
·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用
·市場(chǎng)狀況
·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
·銷(xiāo)售區(qū)域的了解
●好的銷(xiāo)售技巧
·基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧
·提升銷(xiāo)售技巧
●自我驅(qū)策
·客戶(hù)意愿迅速處理
·對(duì)刁難的客戶(hù),保持和藹態(tài)度
·決不放松任何機(jī)會(huì)
·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系
·自動(dòng)自發(fā)
·不斷學(xué)習(xí)
●履行職務(wù)
·了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo)
·做好銷(xiāo)售計(jì)劃
·記錄銷(xiāo)售報(bào)表
·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。
第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中,掌握:?接待、拜訪客戶(hù)的技巧。?電話(huà)拜訪客戶(hù)的技巧。?銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。
第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī),用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題,抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。
第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況,好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí),您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料,支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。
在這個(gè)步驟中,要掌握的:?產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;?將特性轉(zhuǎn)換客戶(hù)利益技巧;?產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程,達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中,需要掌握的:?如何撰寫(xiě)展示詞;?展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié),是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了,除了最后的締結(jié)外,您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中,需要掌握的:?締結(jié)的原則;?締結(jié)的時(shí)機(jī);?締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶(hù)技巧前言:在開(kāi)始工作之前,必須要了解市場(chǎng),必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)?了解潛在客戶(hù),他們的工作、愛(ài)好,他們經(jīng)常出入的地方,他們的性格,他們的消費(fèi)傾向,以及他們與人溝通的方式。
以上就是關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún),客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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