家具如何銷售和運(yùn)營(yíng)（如何做好家具銷售技巧）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于家具如何銷售和運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、做家具生意技巧

• 2、家具銷售技巧有哪些？

• 3、最全的家具銷售技巧和話術(shù)

• 4、家具行業(yè)怎么推廣

一、做家具生意技巧

做家具生意技巧

（1）首先做好市場(chǎng)的細(xì)分與定位，結(jié)合你自己的優(yōu)勢(shì)，比如貨源，客源等方面，找到或者定位你要服務(wù)的人群，簡(jiǎn)單的說(shuō)，你是做那類型的家具，是豪華的，還是經(jīng)濟(jì)，還是普通的等等，可以自己從不同角度思考，如此做的原因是要你發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)。畢竟資金等有限，不可能什么檔次的客戶都能抓住。

（2）其次是要做好市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)新建的小區(qū)樓盤(pán)做好登記！定期去對(duì)該小區(qū)或樓盤(pán)的業(yè)戶做免費(fèi)的裝修咨詢裝潢設(shè)計(jì)展示?？陀^的介紹自己的公司，宣傳自己的產(chǎn)品。

（3）然后就是一些營(yíng)銷策略了：可以代理些品牌家具，并負(fù)責(zé)安裝。這樣從銷售中建立客戶關(guān)系，以達(dá)到銷售和裝潢的雙結(jié)合。做好對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)方案，定期走訪！因?yàn)橛行┘揖咪N售都是相互介紹的。在從原料、產(chǎn)品、服務(wù)、售后、關(guān)系維護(hù)、宣傳等幾方面一定要嚴(yán)加把關(guān)，切記！

（4）最后提醒的是買賣的合同一定要詳細(xì)，要有經(jīng)驗(yàn)的人去負(fù)責(zé)此事！一但出現(xiàn)矛盾要有套及時(shí)處理的應(yīng)急方案。

二、家具銷售技巧有哪些？

對(duì)于銷售這個(gè)行業(yè)，不管是銷售什么產(chǎn)品，都需要學(xué)習(xí)銷售技巧和心理學(xué)。懂得如何看顧客臉色行事，不可胡亂答題和滔滔不絕。

銷售技巧:

1、基本禮儀

無(wú)論做哪一類的銷售，都要懂得基本禮儀和禮貌用語(yǔ)。家具這一塊就更不用說(shuō)了，來(lái)買家具的都是帶著熱忱來(lái)的，為了一個(gè)溫馨的家，當(dāng)然要最好的服務(wù)和舒心的指導(dǎo)員來(lái)解答。因此，首先要會(huì)基本禮儀，比如顧客前來(lái)，可以先上一壺茶，因?yàn)橘I賣中是會(huì)有比較多的交流，提供暫時(shí)休息的地方以及室內(nèi)燈光無(wú)需過(guò)于明亮，或設(shè)計(jì)成暖色調(diào)哦。

2、看顧客的年齡段

家具的使用，會(huì)隨著時(shí)代的變化而變化，因此要看顧客的年齡段。一般年齡比較大，但經(jīng)濟(jì)能力一般的人會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)比較貼心。而年輕的小伙子們變比較喜歡布藝的。而小孩子用的話，就更傾向于彩色的家具了。這些就要靠自己的眼色判斷啦。

3、根據(jù)顧客的房屋構(gòu)架

家具的使用都是需要跟房屋配套的，否則會(huì)不倫不類。因此做為銷售也是需要了解一下顧客的房間設(shè)計(jì)，適合用哪一類的家具。還要看房屋的圖墻，是什么顏色的，窗戶是否通光等等，當(dāng)然這些是沒(méi)有必要去家主家里去看，只要在顧客看家具的時(shí)候詢問(wèn)下就可以了哦。

4、取得信任感

家用品，都會(huì)考慮到安全問(wèn)題，家具是家里使用最頻繁的東西，如沙發(fā)、床之類的，都是需要給予安全感的，因此，顧客在買家具的時(shí)候，都會(huì)考慮到是否安全。那么，銷售人員第一感覺(jué)給人家的就應(yīng)該是信任感。如果一個(gè)人對(duì)你不夠信任，那說(shuō)什么都沒(méi)有用的?？梢酝ㄟ^(guò)一些比較簡(jiǎn)單的交流來(lái)建立起信任，不要一味的嘮叨沒(méi)完，很容易讓人厭煩的哦。

5、了解顧客買家具的目的

買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚。了解一下顧客買家具的目的，好做好推薦。如新婚的買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買家具的目的來(lái)推薦哦。

6、詳細(xì)講解家具的功能和優(yōu)缺點(diǎn)

銷售并不是只推銷產(chǎn)品，而是要介紹產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點(diǎn)，以利于顧客思考和判斷。那么。當(dāng)顧客看中一系列的家具之后，作為銷售就要給于中肯并準(zhǔn)備的性能介紹啦。除了優(yōu)點(diǎn)要說(shuō)盡以外，也要注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的問(wèn)題隱患點(diǎn)。當(dāng)然，一般家具是不會(huì)存在安全隱患的。只是對(duì)于部份家庭可能會(huì)存在隱患，比較家里有小孩的，有老人的。那么一些過(guò)重或者設(shè)計(jì)過(guò)于復(fù)雜的則不適合他們適合。這些作為銷售應(yīng)該要提醒。

7、多用熱詞和肯定語(yǔ)氣

在交流過(guò)程中，銷售應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。在回答顧客的問(wèn)題的時(shí)候，盡量簡(jiǎn)短肯定。對(duì)于顧客提出的建議或者否定，也盡量用可以改善和接受建議的方式，而不是直接反駁，更不可說(shuō)顧客什么都不懂。

三、最全的家具銷售技巧和話術(shù)

最全的家具銷售技巧和話術(shù)

無(wú)論做什么銷售，首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理，那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?以下是最全的家具銷售技巧和話術(shù)，歡迎閱讀!

首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來(lái)買家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”

其次，做家具銷售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)!

一、迅速的建立信任：

⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。

⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

⑶顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)

⑷名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)

⑸權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))

⑹問(wèn)話(請(qǐng)教)

⑺有效聆聽(tīng)十大技巧：

①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到)

③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)

⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

⑦不明白追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))

⑧不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)

⑨停頓3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)

⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

⑻贊美(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

①真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心。

②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

④間接(間接贊美效果會(huì)更大)

⑤第三者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)

⑥及時(shí)

經(jīng)典語(yǔ)句：

您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))

贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

二、問(wèn)問(wèn)題的方法

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

②對(duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?

③在購(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?

④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

⑥如果今天您要重新購(gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：

①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)

②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?

③有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢础?/p>

⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床。?

⑦您是自己用還是給家里其他人用?

問(wèn)問(wèn)題的步驟：

①問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.

②問(wèn)YES的問(wèn)題.

③問(wèn)二選一的問(wèn)題.

④事先想好答案.

⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō).

三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

②家具的功能

③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))

④競(jìng)品(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品)會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

⑤支持(是否有促銷、是否有活動(dòng))

⑥保證及保障。

請(qǐng)記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

⑵根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>

模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說(shuō)服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。

四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。

動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問(wèn)技巧練習(xí)：

這套家具多少錢啊?

反問(wèn)：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?

這套沙發(fā)打幾折啊?

反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

有深色的嗎?

反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?

服務(wù)有保障嗎?

反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

多快能到貨啊?

反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

⑸回答價(jià)錢不能接受的方法：

①多少錢?

多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

②太貴了

a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)

b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?

d.塑造價(jià)值

e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。

f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。)

g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)

h.大數(shù)小算法。

③產(chǎn)品本身貴：

a.好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎?

b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國(guó)成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎?

c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。

d.以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗羌揖咧械谋捡Y。

④一般面對(duì)貴，常用的方法：

a.如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎?

b.如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購(gòu)買嗎?

c.您是只要買便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?

d.除了價(jià)錢外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。

e.在什么情況下您愿意買價(jià)位高的`產(chǎn)品。

f.您有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西?您有沒(méi)有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢，但會(huì)給您最合理的價(jià)錢。

g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫(xiě)我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫(xiě)竟品帶來(lái)的好處，然后比較。)

h.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。

i.打電話給經(jīng)理。

五、肯定認(rèn)同的技巧：

①您說(shuō)的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。

⑥您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。

六、成交的語(yǔ)言信號(hào)：

a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

b.詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。

c.征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購(gòu)買的信號(hào)。

d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

e.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。

除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：

a.這種家具銷量怎么樣?

b.你們的最低折扣是多少?

c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

d.現(xiàn)在有促銷嗎?有贈(zèng)品嗎?

e.還有更詳細(xì)的資料嗎?

f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?

g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)?

⑤成交的行為信號(hào)：

a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買。

c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。

d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿意。

e.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。

f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。

g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。

h.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

⑥成交的方法和技巧：

a.大膽成交(反正不會(huì)死)

b.問(wèn)成交

c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)

d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在猶豫時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定)

e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。

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四、家具行業(yè)怎么推廣

家具行業(yè)推廣如下：

1、戰(zhàn)略整體規(guī)劃，市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、受眾分析、品牌與產(chǎn)品分析、獨(dú)特銷售主張?zhí)釤?、?chuàng)意策略制定、整體運(yùn)營(yíng)步驟規(guī)劃、投入和預(yù)期設(shè)定。

2、營(yíng)銷型網(wǎng)站，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、視覺(jué)風(fēng)格、網(wǎng)站欄目、頁(yè)面布局、網(wǎng)站功能、關(guān)鍵字策劃、網(wǎng)站SEO、設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。

3、傳播內(nèi)容規(guī)劃，品牌形象文案策劃、產(chǎn)品銷售概念策劃、產(chǎn)品銷售文案策劃、招商文案策劃、產(chǎn)品口碑文案策劃、新聞資訊、內(nèi)容策劃、各種廣告文字策劃。

4、整合傳播推廣，SEO排名優(yōu)化、博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、新聞軟文營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、新聞報(bào)道推廣、公關(guān)活動(dòng)等病毒傳播方式。

5、數(shù)據(jù)監(jiān)控運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)站排名監(jiān)控、傳播數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)站訪問(wèn)數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析、訪問(wèn)人群分析、咨詢統(tǒng)計(jì)分析、網(wǎng)頁(yè)瀏覽深度統(tǒng)計(jì)分析、熱門關(guān)鍵字訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)分析中的五大解決方案。

家具

家具是指人類維持正常生活、從事生產(chǎn)實(shí)踐和開(kāi)展社會(huì)活動(dòng)必不可少的器具設(shè)施大類。家具也跟隨時(shí)代的腳步不斷發(fā)展創(chuàng)新，到如今門類繁多，用料各異，品種齊全，用途不一。是建立工作生活空間的重要基礎(chǔ)。

以上就是關(guān)于家具如何銷售和運(yùn)營(yíng)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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