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如何做好客戶經(jīng)營與維護（如何做好客戶經(jīng)營與維護確保）
發(fā)布時間：2023-05-27 22:54:29
稿源：
創(chuàng)意嶺 閱讀：
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大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何做好客戶經(jīng)營與維護的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008
本文目錄:
營與維護（如何做好客戶經(jīng)營與維護確保）.jpg)
一、客戶關(guān)系維護方法有哪些
客戶關(guān)系維護方法有哪些
客戶關(guān)系是指企業(yè)為達到其經(jīng)營目標(biāo)，主動與客戶建立起的某種聯(lián)系。下面是我整理的客戶關(guān)系維護方法有哪些，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
客戶關(guān)系維護方法有哪些 篇1
一、不為難客戶
談合作、談項目一定要講究時期。時期不好，好合作也會泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機會他就不會忘記補償你。當(dāng)然，除了維護客戶外，更重要的是如何獲得新客戶，外貿(mào)企業(yè)經(jīng)常通過搜尋客戶郵箱來找到新的客戶。
二、替客戶著想
我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業(yè)績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。
因此，我們在合作時就要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會節(jié)省你的投入。，。
對于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，并對客戶表達出你的感謝。而對于客戶的失誤甚至過錯，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底里感激你。
四、信守原則
一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。
因為客戶也知道，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。
比如，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓?wù)和培訓(xùn)是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因為當(dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時，他會擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。
五、多做些銷售之外的事情
比如，我有客戶要找教委的某領(lǐng)導(dǎo)，卻找不到好的機會。如果我認(rèn)識又有機會，我就會為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時，我就會幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要我知道又能做到時，我就一定會幫助他們，這樣，我與客戶就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機會時，他們一定會先想到我。
六、讓朋友推薦你
如果前面的要訣都掌握并運用自如的話，你就會贏得客戶和朋友的口卑，你的朋友就會在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如原子彈爆炸，會迅速在業(yè)界擴張起來。你就達到了生意的最高境界，讓客戶來主動找你。
七、不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾
所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結(jié)了呢?也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實證明這是一個巨大的錯誤。事實上，這次生意結(jié)束的時候正是創(chuàng)造下一次機會的最好時機。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實不錯，最好還能給客戶一點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。理由如下：
如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個時候這樣做就能很好地實現(xiàn)這個目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補救方案。因為大部分的人都認(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對這種不求回報的最后感謝，他們馬上就會把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來。那么下次再有需求時肯定跑不了就是你的。
八、以讓步換取客戶認(rèn)同
在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進攻者”的角色：為了達成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價格等等。這些銷售人員的銷售目標(biāo)是明確的，為了達成目標(biāo)而努力奮進的勇氣也是值得贊揚的，但是他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見得高明，至少，我們不提倡銷售人員對客戶進行單一的、“進攻”意圖明顯的說服。
其實很多銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式，以期讓客戶滿意。比如在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運用得當(dāng)，那將有利于實現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時也有利于長期銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。
客戶關(guān)系維護方法有哪些 篇2
1、依賴依靠
讓客戶形成一種依賴品牌的心理習(xí)慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認(rèn)真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復(fù)?？蛻籼岢龅暮侠硇枨笪覀兌紝⒈M量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細節(jié)感動客戶。
2、相輔相成
銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。如很多客戶不愿意做售后服務(wù)，這就要婉言告知不做將可能產(chǎn)生的后果;哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目，哪些是我們贈送的免費增值項目等等……讓客戶切身體會到公司銷售服務(wù)的價值，是真正用心為客戶服務(wù)，真心想客戶所想，滿足客戶所需。
3、剛?cè)岵?/strong>
在維護客戶關(guān)系過程中，一定要認(rèn)真耐心聽客戶講完，并且能準(zhǔn)確的判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài)，不急不燥，淡然待之。對于客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問題。
4、信守原則
一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要并不是無條件的。而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。
5、互惠互利
在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員為了達成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價格等等，但是他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)目標(biāo)所采用的一些方法卻不見得高明。其實很多優(yōu)秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式(事先把價格稍微抬高一點點，條件稍微嚴(yán)格一點)，以期讓客戶滿意。
6、拉近距離
聰明的業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)系都會協(xié)調(diào)得恰如其分，因為你銷售的不僅僅是單一的產(chǎn)品，還有公司產(chǎn)品的附加值、公司文化以及你自己的個人魅力。把與客戶簡單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后，他就會積極的銷售你的產(chǎn)品。
7、贏得口碑
贏得客戶和行業(yè)的口碑，客戶就會形成轉(zhuǎn)介紹，那么你的銷售就會迅速擴張起來。營銷的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什么行業(yè)，一定記住，如果想在該行業(yè)中長期發(fā)展或有所作為，請自己留給這個行業(yè)一個良好口碑。
8、善始善終
銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創(chuàng)造下一次機會的最好時機，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶才是對你忠誠的客戶。
9、跟蹤追蹤
現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品很多，競爭很大，并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時會改變主意，采購其他家的產(chǎn)品。所以在與客戶合作后，你要跟蹤產(chǎn)品的貨期，在產(chǎn)品交予客戶后，更要跟蹤產(chǎn)品的銷售進度，是不是好用?有沒有什么問題?需要及時解決或者是否需要進一步的技術(shù)服務(wù)等。
10、運籌帷幄
在維護客戶關(guān)系中，一定要把主動權(quán)留給自己，而不是讓客戶牽著你的鼻子走，真正維護客戶關(guān)系的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情。比如節(jié)假日時發(fā)短信問候，定時電話問候，定時拜訪交流，贈送一些當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。在與客戶交往中，要讓他知道今后離不開你需要你，并且要不失時機的為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言：你的心在哪里，那么你的財富就在哪里。借用這句話闡述對維護客戶關(guān)系的觀點：你的心在哪里，那么你的客戶就在哪里。
11、學(xué)會客戶分組滿足每一位客戶的需求
學(xué)會客戶分組是一項節(jié)約企業(yè)管理的操作，企業(yè)將同類型的客戶歸為一個分類，然后從中挖掘并滿足他們的個性需求，從而提升轉(zhuǎn)化效果，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。
12、與客戶找到共同愛好或話題
在拜訪客戶時，適當(dāng)?shù)臅r機了解一些客戶的個人愛好等私人話題，掌握好他們的個人愛好之后如果正好是你也感興趣的內(nèi)容，那么就很容易和對方聊起來了，平時就可以以共同的愛好為切入點開展客戶關(guān)系維護工作了，這樣自然且效果好。如果你對客戶的愛好不太了解，那就趕緊去了解吧，有一定了解之后至少交談中有共同的話題，不容易引起對方的反感。
客戶關(guān)系維護方法有哪些 篇3
1、讓自己先成為你客戶的客戶：2年以前和移動公司做生意的時候，聽到這么一個案例，某供貨商有一個大單給移動電話，馬上就簽合同了，移動的大老板也到現(xiàn)場了，結(jié)果在簽字前斷然拒絕了供貨商。后來經(jīng)過內(nèi)部的“教練”打聽才知道，那天供貨商帶的手機，是中國聯(lián)通的定制機。如果你想讓客戶成為你的客戶，一定要先成為他的客戶。
除了這個案例，我還經(jīng)常講到一個案例?，F(xiàn)在好多公司的員工都是有銷售任務(wù)的'，比如原來和電信的客戶做單時，發(fā)現(xiàn)技術(shù)部的每個人每個月都要完成4部寬帶安裝或者是N部新手機號開通?；氐焦疚宜懔艘幌?，我們維護的電信技術(shù)部關(guān)鍵人共4個，把他們的任務(wù)我們都可以包了，回頭一部分給我們的其他客戶，一部分我們公司內(nèi)部消化。幫了他們每個月最頭痛的大忙，這樣，回頭他們有業(yè)務(wù)，自然會來找到我們。
2、盡快了解客戶：除了記住客戶的姓名和電話以外，記住客戶的個性化愛好，這個非常重要，而且要放在心上。以前在鞍山維護客戶關(guān)系時，遇到一個清心寡欲的客戶，不愛煙酒。后來，經(jīng)過了解，發(fā)現(xiàn)這個客戶喜歡花，就慢慢的切入到客戶的愛好中了。當(dāng)我們和客戶接觸的時候，一定要細心觀察，并記錄（記住，一定要記錄）比如客戶喜歡用什么類型的東西，有什么習(xí)慣，然后慢慢的去了解客戶的愛好，這樣就可以找一些適合的小物品來打動客戶了。并且，小禮儀一定不是貴重的東西。
3、讓客戶幫助你：繼續(xù)剛才的案例，知道這個客戶喜歡養(yǎng)花，經(jīng)常上花市，我就特意去花市等他幾次，果然有次遇到了。我就虛心向客戶請教，應(yīng)該如何養(yǎng)花，充分的聽了客戶講解。
一個猶太商人在二戰(zhàn)期間，為了保全兩個兒子的性命，他只有兩個選擇。一個幫助過自己的木材商，另一個是他幫助過的銀行家。于是猶太人派兩個兒子前往木材商的家。半路上，小兒子決定去找銀行家，他認(rèn)為木材商一定不會幫助他們。二戰(zhàn)結(jié)束后，大兒子去尋找他失散多年的親人。遺憾的是父母都已死在集中營里，弟弟隨其后也被處死。猶太商人的小兒子恰是被銀行家出賣的，半夜他打電話給德國兵，說一個猶太男孩闖入他家。
在美國，有一個總統(tǒng)是誰，我老了，沒記住清楚，說的也是這個意思，說有個商人救了一個小伙子，N多年以后，他發(fā)現(xiàn)這個小伙子在競選總統(tǒng)，于是解囊相助，終于幫助這個小伙子成為了總統(tǒng)。
所以，猶太人說“幫助你的人會愿意繼續(xù)幫助你，而你幫助過的人卻未必愿意幫助你?！?span style="display:none">7x0創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計、營銷策劃公司
4、互相介紹客戶：請客戶為自己介紹客戶，也把與客戶業(yè)務(wù)有關(guān)系的人介紹給他。所謂的人脈就是“經(jīng)營人際關(guān)系而形成的人際脈絡(luò)”，比如我的客戶里有牙醫(yī)，或者我有接觸過的牙醫(yī)，在其他客戶需要這個信息的時候，我就可以介紹給他了。前提是你要能維護好和每個客戶的關(guān)系。
同樣，客戶在一個相關(guān)的群中，比如聯(lián)通的技術(shù)客戶，也會認(rèn)識移動相關(guān)業(yè)務(wù)的朋友，所以，我們也可以請客戶為我們介紹更多的客戶。
5、給客戶他最想要的：如果你的客戶里有這樣一種情況，客戶有倆個人，一個是年輕的員工，一個是上年紀(jì)的員工，應(yīng)該怎么維護客戶關(guān)系？簡單的說吧，年輕的員工，你要幫助他出成績，上年紀(jì)的主管，你要幫助他得到利益。通常，我們在實際工作中，經(jīng)常聯(lián)系的人是關(guān)鍵崗位的二把手，這個人最有前途，通常也最容易成為我們的“教練”。
6、關(guān)鍵節(jié)、日的作用：不是提倡送禮，但是這兩個節(jié)日也都非常關(guān)鍵。主要是中秋節(jié)、客戶生日和春節(jié)，通常中秋節(jié)要提前拜訪，生日要當(dāng)天拜訪（用你的手機提醒功能，提前一天準(zhǔn)備），春節(jié)需要在節(jié)后拜訪。拜訪的過程中談話以工作切入，但內(nèi)容要以2：8定律為原則，即20%談工作，80%談客戶喜歡的話題。如果遇到客戶反饋相關(guān)工作上的問題，一定要立即做出記錄，解決后再給客戶聯(lián)系。如果客戶不方便接收禮品，可以提前郵寄到。
禮品，剛才提了一下，不要送貴重的禮品，一個是客戶不方便接收，一個是我們也送不起。送新、奇、特的小禮品，或者是客戶工作中需要用到的小工具。還有，送的時候，什么話都不要說太多，只是簡單介紹一下這個東西怎么用就可以了。比如：這是我們的一個新產(chǎn)品，您可以試用一下，有什么問題可以反饋給我。
7、和客戶一起吃午餐：現(xiàn)在的客戶不是80年代的土豪，不會再大吃大喝，有時間有機會小聚一下也無妨，更多的時候是找機會和客戶吃午餐，簡單便捷的保持溝通與交流，也不要太頻繁，這樣效果才好。
客戶的左腦是負責(zé)理性的，右腦是負責(zé)感性的。如果先成為朋友，才能成為我們的客戶。但是，我們需要做的是先要做好基礎(chǔ)關(guān)系維護，做好工作，才能讓客戶選擇我們。
客戶關(guān)系維護方法有哪些 篇4
建立客戶檔案
要維護好客戶的關(guān)系，第一步得要建立健全的客戶檔案，所謂好記性不如爛筆頭嘛，不管你有多么聰明的大腦你也不可能記住每一個客戶的每一個細節(jié)，客戶檔案的內(nèi)容不僅限于客戶的姓名、年齡等，而要包括客戶的愛好、家庭情況以及購買的產(chǎn)品類型、使用情況、年限等等，越詳細越好，這些對于后期維系客戶會有非常重要的作用。
拉近客戶距離
要想維護客戶關(guān)系，就要經(jīng)常與客戶聯(lián)系，感情是越走才越親的，多來往自然關(guān)系就會好起來，可以采取電話、短信、微信、QQ等各種聊天方式與客戶取得聯(lián)系，談?wù)勊麄冑徺I的產(chǎn)品用得如何？談?wù)勊麄兊膼酆?，談?wù)勊麄兊暮⒆拥鹊取?span style="display:none">7x0創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計、營銷策劃公司
建立客戶信譽
在與客戶的交往中一定記得不要輕易許諾，承諾了的事情一但無法對現(xiàn)將會減少你在客戶心目中的信譽度，所以當(dāng)客戶提出任何要求時，你要多用諸如“我盡量幫你想辦法”，“我?guī)湍愦蛏暾垐蟾婵搭I(lǐng)導(dǎo)能不能批”等等這樣不肯定的語句，給自已留有周旋余地，當(dāng)然事后你還是要想盡一切辦法滿足客戶的要求，這樣在客戶心目中對你就建立了良好的信譽度，以后就能放心與你合作了。
互惠互利原則
銷售也是要講究策略的，很多產(chǎn)品公司是會給業(yè)務(wù)員提供優(yōu)惠的，所以業(yè)務(wù)人員在跟客戶交涉過程中，可以先按市場價來交談，當(dāng)產(chǎn)品贏得了客戶的滿意后，在保證利潤的前提下可以適當(dāng)讓利給客戶，使客戶能感覺到你的誠信，愿意與你合作。其實讓利策略如果運用得當(dāng)，對買賣雙方長期合作百利而無一害。
及時跟蹤原則
并不是把產(chǎn)品銷售出去就萬事大吉了，現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品很多，競爭相當(dāng)大，產(chǎn)品銷售出去后還要做好后續(xù)跟蹤，是不是好用，有沒有什么問題需要及時解決，以及有些什么功能還可以加以完善等，讓客戶從心里覺得你并不是為了賺錢而銷售，而是把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位的。
利益共享的原則
生意場上的朋友都是建立在利益共享原則上的，所以發(fā)展每一筆業(yè)務(wù)都要記住利益是要共享的，每一次合作的成功都是為下一次合作打下一個良好的基礎(chǔ)，如果你違背了這一原則，帶來的后果是你的客戶正在慢慢流失。
用心傾聽原則
一個好的業(yè)務(wù)員是要能靜下心來聽取客戶的傾訴的，在維護客戶關(guān)系過程中，一定要耐心聽取客戶的意見，并能及時判斷客戶所要表達的意思，就算遇到再怎么難緾的客戶也要平心靜氣，積極想辦法幫他解決問題，這樣客戶會從心底里感激你，也會與你建立長期合作的關(guān)系。
靈活掌控原則
在維護客戶的關(guān)系中，要緊記主動權(quán)要掌握在自已的手中，不能讓客戶的三言兩語就亂了方寸，銷售工作沒有止境，在維護客戶關(guān)系中一定要善始善終，剛?cè)岵龅秸嬲眯南肟蛻羲?，急客戶所急，讓客戶從心理上對你產(chǎn)生依賴。
客戶關(guān)系維護方法有哪些 篇5
1、服務(wù)
服務(wù)是最重要的一個環(huán)節(jié)，客戶進店的前中后，從導(dǎo)購的禮貌用語、熱情和耐心中都能讓客戶感受到您對他的重視，才有機會在后續(xù)作深入交流。
2、切忌以貌取人，不能以穿著來判斷客戶的消費能力
切忌以穿著檔次判斷客戶的消費能力好與壞。往往（80%）我們都是以穿著打扮來判斷客戶的消費能力，但請記住一句話：富有的客戶往往是最低調(diào)的。
3、學(xué)會贊美客戶
客戶安裝好產(chǎn)品反饋給我們的實物圖片，我們要作具體的稱贊。比如說，哪里裝得很漂亮、產(chǎn)品搭配非常融洽等。同時，要存下圖片，以便以后推給另外的客戶。
4、經(jīng)營客戶的朋友圈
學(xué)會對客戶的朋友圈進行點贊與評論，點贊+評論會加深客戶對我們的印象。切忌屏蔽客戶的朋友圈，要讓客戶看得到我們的朋友圈。
生活中，我們可以發(fā)一些工作的宣傳、個人日常生活和正能量的語錄，這些能夠讓客戶切身感受到我們有積極向上的生活態(tài)度。
5、給老客戶提供滿意的售后服務(wù)
就是售后的跟進，如果客戶出現(xiàn)了售后問題，不要覺得麻煩。要盡快幫客戶解決。就算當(dāng)時解決不了但是你要有一個及時回復(fù)，積極跟進的態(tài)度，表示自己的重視，讓客戶放心。
6、要及時回復(fù)客戶的電話與信息
客戶成交后，與客戶保持聯(lián)系（微信、電話和短信），能讓客戶在第一時間找得到我們，不要讓客戶覺得找到我們是一件困難的事情。如果不能及時回復(fù)客戶，要與客戶進行必要的解釋，給客戶一種安全感。
7、節(jié)假日問候
每到節(jié)假日，我們要多發(fā)一些問候的短信給客戶，不要群發(fā)。具體署名，表示自己對客戶的重視。對不同等級的客戶，可以以紅包或一些經(jīng)濟實惠的小禮品作為問候禮。
;二、維護客戶的技巧與方法
一、加強客戶管理在市場競爭中，由于客戶群體不同，所以對商業(yè)銀行產(chǎn)生的作用也有所不同，其中，大客戶是商業(yè)銀行發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴，而中小客戶則是商業(yè)銀行生存發(fā)展的基礎(chǔ)。對此，針對不同的客戶群體，商業(yè)銀行需要采取不同的措施。
1.對大客戶加強管理。在激烈的市場競爭中，對于商業(yè)銀行來說，大客戶是其發(fā)展的重要客戶，這是因為，一方面可以為商業(yè)銀行帶來長期的利潤，另一方面可以幫助商業(yè)銀行誘發(fā)潛在客戶。因此，商業(yè)銀行在日常工作中，需要對大客戶加強管理。
2.根據(jù)市場需求確定自身產(chǎn)品和服務(wù)的價格。隨著市場競爭的不斷加劇，對于商業(yè)銀行來說，無論是產(chǎn)品價格，還是服務(wù)都出現(xiàn)同質(zhì)化趨勢，在這種情況下，為了強化自身的市場競爭力，需要根據(jù)市場變化情況，進行及時的調(diào)整，確保自己的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。
3.使用多種服務(wù)策略。隨著人們個性化需求的不斷增強，依靠簡單的價格并不能贏得客戶，這時可以通過優(yōu)化服務(wù)流程、完善服務(wù)方式等策略影響客戶對商業(yè)銀行的感受。針對大客戶可以開展靈活的個性化服務(wù)，例如大客戶賬戶透支業(yè)務(wù)務(wù)等，在法律、道德的約束下，通過為大客戶提供非常規(guī)服務(wù)，在一定程度上獲得大客戶的認(rèn)可。
4.根據(jù)大客戶實際情況，為其提供服務(wù)。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)的日常經(jīng)營是動態(tài)的，進而決定了商業(yè)銀行與企業(yè)間的動態(tài)關(guān)系。為此，商業(yè)銀行需要高度關(guān)注大客戶的變化（所處的行業(yè)、企業(yè)本身和同業(yè)的發(fā)展等），在第一時間為其提供服務(wù)，進一步增進與大客戶之間的關(guān)系。二、根據(jù)中小客戶的需求，建立全方位的服務(wù)體系1.根據(jù)中小客戶需求，完善服務(wù)體系。對于商業(yè)銀行來說，面對激烈的市場競爭，為了實現(xiàn)自身的生存，需要對市場進行細分和定位，在此基礎(chǔ)上設(shè)計相應(yīng)的金融產(chǎn)品和服務(wù)方式。在實際工作中，由于商業(yè)銀行營銷直接與客戶發(fā)生關(guān)系，在這種情況下，需要準(zhǔn)確把握客戶需求，同時根據(jù)客戶需求情況為其提供不同的解決方案。另外，商業(yè)銀行通過與客戶進行交流后，根據(jù)客戶需求情況，在一定程度上為金融創(chuàng)新提供參考依據(jù)。2.對于忠誠客戶，實施結(jié)果累計費用折扣方案。在日常經(jīng)營過程中，商業(yè)銀行需要針對忠誠度較高的客戶群體，根據(jù)結(jié)算累計費用情況，為其提供折扣、下調(diào)融資利率的等服務(wù)，以此保留長期合作的客戶群體，進一步吸引新的客戶。3.金融創(chuàng)新。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷觀念、營銷體制發(fā)生改變。為了適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)銀行需要在體制、機構(gòu)、業(yè)務(wù)品種等方面加強變革，以此維護好與客戶之間的關(guān)系，進一步提升自身的市場競爭力，實現(xiàn)自身的持續(xù)發(fā)展。三、創(chuàng)新銀行管理體制在我國，受計劃經(jīng)濟體制的影響和制約，銀行存在形式主要以國有獨資商業(yè)銀行為主，股份制銀行、城市商業(yè)銀行、外資銀行為輔，銀行體系呈現(xiàn)出多層次化趨勢。隨著改革開放的不斷深入，在國民待遇原則的引導(dǎo)下，一些實力雄厚的外資銀行紛紛進入我國，一方面充實了市場的資本金，另一方面吸收了國外先進的管理技術(shù)和管理經(jīng)驗。為此，商業(yè)銀行需要不斷創(chuàng)新管理體制，進而在一定程度上盡快成為現(xiàn)代金融企業(yè)。1.創(chuàng)新銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，出現(xiàn)了一些具有銀行功能的社會組織，進一步豐富了客戶融資的渠道，進而打破了銀行壟斷資金渠道的惟一性，同時通過倒逼的方式強迫銀行探索新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在這種情況下，不斷衍生出新的中間業(yè)務(wù)品種，為銀行帶來豐厚的利潤。在我國，由于銀行中間業(yè)務(wù)起步比較晚，為了推動中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，需要不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，同時積極探索銀行中間業(yè)務(wù)管理體制，確保銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)健性。2.創(chuàng)新金融機構(gòu)管理。在市場競爭中，為了適應(yīng)金融體制、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)展的需要，商業(yè)銀行需要調(diào)整機構(gòu)管理模式，進一步滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。3.機構(gòu)設(shè)置方面。由過去的多級化轉(zhuǎn)變?yōu)楸馄交?，在我國，一般是按照行政級別設(shè)置銀行的組織機構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)設(shè)置在一定程度上增加了與客戶聯(lián)系的中間環(huán)節(jié)，不僅效率低，而且缺乏靈活性。而扁平化的組織機構(gòu)不僅成本低、層次少，而且這種組織機構(gòu)受到各商業(yè)銀行的認(rèn)可。4.業(yè)務(wù)管理方面。在激烈的市場競爭中，為了滿足市場需求，商業(yè)銀行需要加快業(yè)務(wù)管理專業(yè)化步伐，積極調(diào)整優(yōu)勢業(yè)務(wù)部門，設(shè)置獨立的運營管理中心，實施專業(yè)化運營和垂直化管理，進而最大限度地位客戶提供全方位的服務(wù)。5.創(chuàng)新金融產(chǎn)品。隨著改革開放的不斷深入，我國的金融業(yè)逐漸與世界接軌，為了滿足市場需求，同時實現(xiàn)自身的發(fā)展，商業(yè)銀行需要不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品。6.資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面。商業(yè)銀行的經(jīng)營業(yè)務(wù)不再局限于簡單的存貸款業(yè)務(wù)，需要不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)對象和服務(wù)深度，積極開發(fā)金融產(chǎn)品。7.創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)。在市場競爭中，對于商業(yè)銀行來說，中間業(yè)務(wù)一方面是增加收入的關(guān)鍵，另一方面也是提升自身市場競爭力的核心。因此，商業(yè)銀行需要不斷創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)。8.創(chuàng)新營銷方式。在買方主導(dǎo)的市場經(jīng)濟環(huán)境下，商業(yè)銀行需要樹立全新的以客戶為中心的經(jīng)營理念，同時建立以客戶的需求為導(dǎo)向的營銷制度，組織開展點對點的營銷活動，借助媒體積極宣傳商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，按照由點到線再到面方式進行營銷，通過為市場提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，利用產(chǎn)品和服務(wù)為客戶提供全新的體驗，進一步實現(xiàn)自身的持續(xù)發(fā)展。9.創(chuàng)新風(fēng)險控制機制。對于商業(yè)銀行來說，進行金融創(chuàng)新會面臨一系列的金融風(fēng)險，為了規(guī)避風(fēng)險，降低損失，商業(yè)銀行需要對金融風(fēng)險進行有效的識別，同時動態(tài)監(jiān)測經(jīng)營風(fēng)險，并對風(fēng)險進行科學(xué)地評估，根據(jù)評估結(jié)構(gòu)制定相應(yīng)的防范措施，進一步確保商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展。來源：經(jīng)營管理者·下旬刊
三、如何建立和維護良好的客戶關(guān)系？
一、為客戶建立檔案；平時出入客戶公司，誰有決定權(quán)你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式等這些內(nèi)容你都了解嗎？嗯，你或許問了，咱們了解這些東西有什么好處呢？
道理簡單，咱們要找到客戶的需求，才能投其所好哦，這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到。
二、送小禮物：為了拉近客情關(guān)系，你給人送三千塊錢的東西，實際意義并不大，人也不敢收，一則因為客情關(guān)系不熟悉，二則因為事情沒辦成，萬一被你點炮了，怎么辦？
咱們不如把三千塊錢，折成二十次小禮物，對，送他二十次小禮物，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線哦，這是送禮不二法門
咱們送小禮物分成兩種：一個是用客戶資料信息確認(rèn)他的需求，他是哪里人，家鄉(xiāng)，或是他的愛人是哪里人，他的孩子有了這些信息就好辦了，OK，這不就有需求了嗎；
三、攻心術(shù)。我們要積極為客戶提供增值服務(wù)，什么是增值服務(wù)？就是為客戶做點有意義的事情。為什么要提供增值服務(wù)呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當(dāng)成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品的各種信息，包括經(jīng)營策略和促銷方案啦。
四、短信，每周發(fā)周末愉快，增加客戶粘性
四、淺析如何做好客戶關(guān)系的維護
淺析做好客戶關(guān)系的維護
客戶是銀行一切經(jīng)營活動的基礎(chǔ)，是銀行生存發(fā)展的關(guān)鍵。當(dāng)前銀行之間競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶的金融服務(wù)需求日趨多元化，如何維護好銀行客戶，提高客戶忠誠度與依賴度，顯得尤為重要。我們相信沒有客戶的銀行很難生存，沒有優(yōu)質(zhì)的客戶的銀行很難發(fā)展。因此，客戶關(guān)系維護工作對銀行具有極其重要的意義。
維護好客戶關(guān)系能使銀行更好地了解客戶的真正需求，把握客戶金融需求的動態(tài)，從而合理準(zhǔn)確地調(diào)整自己的產(chǎn)品設(shè)立和市場營銷方案。為客戶提供全方位的金融服務(wù)，從而贏得市場和客戶，提高客戶的忠實度，提高自身的競爭力。在目前的'工作中，我們的營銷觀念較強，我們重營銷，輕維護，重開發(fā)，輕管理的現(xiàn)象較為普遍，同時由于銀行間的惡性競爭，客戶的流動性非常強，一個客戶今天是你的客戶，由于各種原因，明天可能就是其他銀行的客戶，客戶是很容易“移情別戀”的。而且在工作中我們還對客戶維護的本質(zhì)存在著誤區(qū)，我們片面地將客戶關(guān)系維護理解為“拉關(guān)系”，認(rèn)為和客戶關(guān)系搞好，就能留住客戶，只重視客戶的短期價值，而不重視與客戶建立長期穩(wěn)定雙贏的關(guān)系。這些都是我們在客戶關(guān)系維護中的薄弱環(huán)節(jié)。
在目前的情況下，我們該如何做好客戶的維護工作呢？一是要轉(zhuǎn)變理念；二是要差別化服務(wù)；三是要加強對客戶關(guān)系維護軟件和營銷軟件的應(yīng)用；四是要完善服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督、考核和評價機制。
以上就是關(guān)于如何做好客戶經(jīng)營與維護相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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