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葉茂中的營(yíng)銷(xiāo)理念

發(fā)布時(shí)間：2023-03-02 19:29:26 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1170 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于葉茂中的營(yíng)銷(xiāo)理念的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、夏天吃的冰激凌，怎么賣(mài)到冬天去？
2、“廣告狂人”葉茂中去世，他為廣告行業(yè)發(fā)展做出了哪些貢獻(xiàn)？
3、葉茂中的介紹
4、痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

葉茂中的營(yíng)銷(xiāo)理念

一、夏天吃的冰激凌，怎么賣(mài)到冬天去？

說(shuō)到冰激凌，我們不由會(huì)就想到炎熱的夏日，一條冰爽的冰激凌能給我們帶來(lái)的快感，所以在我們的心里，冰激凌和夏天掛鉤的，那你有什么好想法？下面華西咨詢(xún)和你一起來(lái)分享一下葉茂中營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)：我們顯然看到，這是季節(jié)之間的沖突，就如冬天用的加濕器，怎么賣(mài)到夏天去？那如何解決季節(jié)之間的沖突？華西咨詢(xún)品牌導(dǎo)師葉茂中表示，解決反季節(jié)產(chǎn)品和季節(jié)之間的沖突，大多需要“催化劑”。加濕器一般是在冬天干燥季節(jié)使用的，到了夏天，空氣濕潤(rùn)無(wú)需什么加濕器。解決這之間的沖突，我們就需要“空調(diào)”這個(gè)催化劑。夏天，女性害怕出汗，大多會(huì)整日的開(kāi)空調(diào)，而多數(shù)辦公環(huán)境也是中央空調(diào)24小時(shí)的開(kāi)放。而空調(diào)容易導(dǎo)致空氣不流通，空氣干燥，對(duì)愛(ài)美的女性來(lái)時(shí)，就是破壞皮膚的大害。因此，倡導(dǎo)空調(diào)和加濕器結(jié)合使用，對(duì)追求美麗的女性自然是順理成章。同理，冰激凌是屬于夏天的食品，但在北方城市里，到了冬天，就有地暖，房間里的溫度都保持在20多度，吃冰激凌自然不是什么怪事。地暖就是催化劑。有了催化劑，就能在矛盾雙方搭上一座橋，沖突自然就能迎刃而解。由此可見(jiàn)，尋找到了沖突，才能解決問(wèn)題，才能亮出賣(mài)點(diǎn)！而夏天吃的冰激凌要賣(mài)到冬天去，是如何尋找到?jīng)_突？樹(shù)立矛盾，故意違背一般的認(rèn)知，就好像相聲里的正反話——正話反著說(shuō)，反話正著說(shuō)，就能產(chǎn)生強(qiáng)大的張力。那如何樹(shù)立矛盾？這個(gè)尺度有多大？更多精彩內(nèi)容，將會(huì)在葉茂中品牌營(yíng)銷(xiāo)課程上做詳細(xì)的解說(shuō)！在這里，就不多說(shuō)了！知道答案的你，還會(huì)疑惑？今天關(guān)于葉茂中營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)，我們就分享到這里，若還有什么疑問(wèn)，比如葉茂中策劃案例，亦可以咨詢(xún)我們的在線老師，謝謝！更多精彩內(nèi)容，請(qǐng)關(guān)注華西！

二、“廣告狂人”葉茂中去世，他為廣告行業(yè)發(fā)展做出了哪些貢獻(xiàn)？

廣告狂人葉茂中去世#著名營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌管理專(zhuān)家、葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)葉茂中于2022年1月13日在上海去世，享年54歲。這個(gè)年紀(jì)真的太年輕了，真可惜！這是一個(gè)廣告天才，他的離開(kāi)也是中國(guó)廣告業(yè)的巨大損失。這種癌癥真的沒(méi)有辦法得，但同時(shí)很多人的癌癥跟人的生活條件有關(guān)。男人不僅要對(duì)自己狠，還要努力對(duì)自己好。葉茂中長(zhǎng)期大量吸煙，廣告業(yè)長(zhǎng)期通宵達(dá)旦，生活極不規(guī)律?；蛟S這也是他生病的重要原因。葉茂中的營(yíng)銷(xiāo)理念

當(dāng)然，死人是大的，只能祝他一路順風(fēng)吧，他創(chuàng)造了很多廣告詞，如此熟悉和流行，真可惜！1968年，在江蘇泰州的一艘小漁船上，一個(gè)貧困家庭增加了新的人口。新生兒是個(gè)健壯的男孩，姓葉，母親給他取名?？赡苁欠置鋾r(shí)感冒了。自從葉時(shí)金出生以來(lái)，他母親的健康狀況一直很差。我爸爸經(jīng)常要帶他媽媽去海邊看病，有時(shí)候他好幾個(gè)月都不能回家。父母離開(kāi)一年后，船上的食物只剩下一個(gè)南瓜。當(dāng)時(shí)，只有7歲的葉時(shí)金和他的妹妹把南瓜切成小塊，他們互相分享。葉茂中的營(yíng)銷(xiāo)理念

加上偶爾能釣到的幾條魚(yú)，我活了十天，直到父母回來(lái)。從出生到上學(xué)，葉時(shí)金幾乎沒(méi)有離開(kāi)過(guò)他出生的河流。大多數(shù)時(shí)候，他在不同船的甲板上跳來(lái)跳去。那是他的整個(gè)世界。放學(xué)后，學(xué)校老師說(shuō)葉時(shí)金不是名字，所以他給自己取名葉茂中。當(dāng)我成年的時(shí)候，我把自己變成了葉茂中。多年后，他的好朋友，北京大學(xué)新傳播學(xué)院副院長(zhǎng)陳剛，為葉時(shí)金(現(xiàn)名葉茂中)寫(xiě)了一篇文章，文中提到葉茂中頭暈，所以演講時(shí)總是跑上臺(tái)。葉茂中的營(yíng)銷(xiāo)理念

三、葉茂中的介紹

葉茂中，24年專(zhuān)注本土市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，洞察本土消費(fèi)者。24年來(lái)，葉茂中為200多家企業(yè)進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策劃和品牌設(shè)計(jì)，創(chuàng)意拍攝1000多支廣告片，迅速提升企業(yè)品牌與銷(xiāo)量；2008年榮獲國(guó)家工商局頒布的中國(guó)廣告30年突出貢獻(xiàn)大獎(jiǎng)、2005年入選中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、2004年入選影響中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的25位風(fēng)云人物、2003年入選中國(guó)十大廣告經(jīng)理人、中央電視臺(tái)廣告策略顧問(wèn)、清華大學(xué)特聘教授。

葉茂中的營(yíng)銷(xiāo)理念

四、痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

1.營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)其實(shí)就是“找用戶痛點(diǎn)——提供痛點(diǎn)解決方案——消除或緩解用戶痛點(diǎn)”這樣一條傳播鏈條。不懂得找痛點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)工作，都是瞎忙活，浪費(fèi)人力、物力，出力不討好。

2.核心能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，并不意味著要面面俱到，所有領(lǐng)域都超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)只需在特定領(lǐng)域、特殊層面超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比對(duì)手做得更深入、更到位，即能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一優(yōu)勢(shì)可以是在某個(gè)時(shí)間段、某個(gè)地域、某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)。

3.所謂的“賣(mài)點(diǎn)”，是指賣(mài)產(chǎn)品、服務(wù)具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、功能、內(nèi)涵。這些特色、功能和內(nèi)涵包含兩個(gè)部分，其中一部分是產(chǎn)品、服務(wù)與生俱來(lái)的，另一部分是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的想象力、創(chuàng)造力來(lái)產(chǎn)生“無(wú)中生有”的。不論它從何而來(lái)，只要能使之落實(shí)于營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷(xiāo)、塑造品牌的目的。

4.知名營(yíng)銷(xiāo)人葉茂中據(jù)此得出這樣一個(gè)結(jié)論：“有時(shí)感性的誘惑，來(lái)得比理性的說(shuō)服更為重要。因?yàn)槔硇缘恼f(shuō)服是后天的學(xué)習(xí)成果，而感性的誘惑是先天的本能。”

《痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)致力于傳播以下理念——

第一，沒(méi)有痛點(diǎn)與訴求就沒(méi)有成交機(jī)會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是去發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)，對(duì)用戶進(jìn)行痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、痛點(diǎn)說(shuō)服，促成交易。找痛點(diǎn)，是營(yíng)銷(xiāo)人員必備的一項(xiàng)基本功；

第二，營(yíng)銷(xiāo)人員要養(yǎng)成痛點(diǎn)思維，善于觀察用戶、研究用戶、發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)，將工作重心從營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、服務(wù)轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷(xiāo)“痛點(diǎn)解決方案”上來(lái)，致力于為用戶解決問(wèn)題、提供差異化價(jià)值；

第三，痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)旨在消除傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作的盲目性，主張所有營(yíng)銷(xiāo)工作都要緊緊圍繞用戶痛點(diǎn)和需求來(lái)展開(kāi)，反對(duì)“一刀切”，反對(duì)大海撈針，反對(duì)主觀思維，反對(duì)大投入，崇尚用戶思維，崇尚滿足用戶個(gè)性化需求，崇尚價(jià)值的傳遞，崇尚精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；

第四，痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及企業(yè)的方方面面，不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)，上至企業(yè)決策層，下至一線執(zhí)行層，包括企業(yè)研發(fā)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)，都是企業(yè)痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作中不可或缺的一環(huán)。企業(yè)需統(tǒng)一口徑，在共同的用戶思維和痛點(diǎn)邏輯下，完善分工，緊密配合。

從人性的角度考量，設(shè)計(jì)的類(lèi)別可大為簡(jiǎn)化，只有兩種——人性化設(shè)計(jì)和反人類(lèi)設(shè)計(jì)。

從生理學(xué)角度看，痛點(diǎn)，就是人體柔軟脆弱的部位，按壓觸碰或者刺激之后就會(huì)感覺(jué)到痛。

從社會(huì)學(xué)角度看，痛點(diǎn)，就是那些讓人感到不安、羞怯、沮喪、緊急、難受、煎熬、憤怒等一切負(fù)面情緒的爆發(fā)點(diǎn)。

從消費(fèi)心理學(xué)視角看，痛點(diǎn)，就是能讓用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)產(chǎn)生抱怨、不滿、苦惱、憤恨情緒的一切讓人感到痛苦的接觸點(diǎn)。

所謂痛點(diǎn)，是指用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中更高更挑剔的需求。

我們將痛點(diǎn)分為核心痛點(diǎn)和外圍痛點(diǎn)。

馬桶的發(fā)明，解決了人們衛(wèi)生舒適如廁的核心痛點(diǎn)，同時(shí)也帶來(lái)了一些使用上的不便（外圍痛點(diǎn)）。

核心痛點(diǎn)，對(duì)應(yīng)的是空白市場(chǎng)，是藍(lán)海市場(chǎng)。能滿足核心痛點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)，是一項(xiàng)偉大的革命。他們的突破性產(chǎn)品或服務(wù)不僅填補(bǔ)了空白，滿足了用戶的核心需求，也推動(dòng)了人類(lèi)歷史的前進(jìn)，極大地提高了人們的生活質(zhì)量。

如今，空白市場(chǎng)、藍(lán)海市場(chǎng)越來(lái)越少。

等待企業(yè)和商家去發(fā)掘的更多是用戶外圍痛點(diǎn)所對(duì)應(yīng)的夾縫市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、精眾市場(chǎng)。能捕捉到這些商機(jī)，精耕細(xì)作某一領(lǐng)域，專(zhuān)注某一個(gè)痛點(diǎn)。由于世界人口基數(shù)龐大，如果深耕某個(gè)領(lǐng)域，那么也會(huì)切到一塊誘人的蛋糕！

.人們花錢(qián)的兩個(gè)方向

第一層面：“止疼型”需求。

第二層面：“愉悅型”需求。

發(fā)掘用戶痛點(diǎn)，提供基于用戶痛點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，具體有以下幾個(gè)切入點(diǎn)

消費(fèi)主權(quán)時(shí)代，消費(fèi)者的權(quán)力主要表現(xiàn)在1

線下如何為線上賦能？依靠有溫度的消費(fèi)環(huán)境、有溫度的體驗(yàn)。

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，用戶的訴求變了，眼界提升了。他們?cè)絹?lái)越喜歡追求差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，而排斥千篇一律的標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。

戶思維也有三個(gè)明顯特性

用戶思維主導(dǎo)下的企業(yè)用戶關(guān)系中，用戶得到的不僅僅是物質(zhì)層面上的滿足，更有情懷、精神、文化和思想層面的滿足。目的是讓用戶開(kāi)心、快樂(lè)、愉悅，知識(shí)有收獲、思想有提高、精神有升華，這是用戶思維的真諦。

消費(fèi)者變化

個(gè)性化

非主流、個(gè)性化、獨(dú)一無(wú)二是消費(fèi)者新的訴求方向。個(gè)性消費(fèi)最初是溫飽滿足后的有錢(qián)有閑階層的一種消費(fèi)，如今，個(gè)性化消費(fèi)面在逐漸擴(kuò)大。

第二，消費(fèi)兩極化。

當(dāng)前消費(fèi)趨勢(shì)兩極化日趨明顯：一極是向上高消費(fèi)、奢華消費(fèi)；另一極則是向下低消費(fèi)、實(shí)惠消費(fèi)。

第三，娛樂(lè)化。

第四，社交化。

第五，更加重體驗(yàn)。

第六，更挑剔。

第七，更多的選擇。

消費(fèi)者觸點(diǎn)的循環(huán)周期分為四個(gè)階段

針對(duì)以上四個(gè)接觸階段，企業(yè)應(yīng)找出足夠多的觸點(diǎn)，把控好細(xì)節(jié)，完善每一個(gè)觸點(diǎn)的顧客體驗(yàn)，提升顧客滿意度。

全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式將打破企業(yè)原有的線上與線下分割、營(yíng)銷(xiāo)溝通與銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)分割、城鄉(xiāng)分割、新老產(chǎn)品分割、新老渠道分割的現(xiàn)實(shí)，成為新環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的必然選擇。

營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，即當(dāng)今我們所經(jīng)歷的時(shí)代，這是一個(gè)“價(jià)值觀為中心的時(shí)代”。營(yíng)銷(xiāo)者不再將消費(fèi)者僅僅視為消費(fèi)個(gè)體，而是把他們看作具有獨(dú)立思想、心靈和精神完整的人類(lèi)個(gè)體，即超級(jí)消費(fèi)者。這是一個(gè)完全消費(fèi)者中心時(shí)代。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中注重的“交換”與“交易”被提升成“互動(dòng)”與“共鳴”，營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值主張從“功能與情感的差異化”升級(jí)為“精神與價(jià)值觀的相應(yīng)”。

面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的諸多新形勢(shì)、新變化，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，針對(duì)新形式、新需求、新環(huán)境，制定針?shù)h相對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)策略。把握市場(chǎng)，研究需求，抓住顧客痛點(diǎn)，重塑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能使企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

　痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：站在消費(fèi)者立場(chǎng)上重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)

（1）研究用戶不可自以為是

戀愛(ài)的時(shí)候，最忌諱的就是單相思。研究用戶需求也是如此，切忌不要自以為是。不要一廂情愿地認(rèn)為，自己感同身受的痛點(diǎn)就是目標(biāo)顧客的痛點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就可以大賣(mài)。

（2）具有同理心，和用戶感同身受

心理學(xué)上有一個(gè)專(zhuān)業(yè)名詞叫同理心（empathy），通俗來(lái)說(shuō)，就是換位思考，是指站在對(duì)方立場(chǎng)設(shè)身處地地思考問(wèn)題的一種方式。這也是人際交往過(guò)程中，能夠體會(huì)他人的情緒和想法，理解他人的立場(chǎng)和感受，站在他人的角度思考和處理問(wèn)題的一種方法。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員在研究用戶的時(shí)候，也需要有一顆同理心，主動(dòng)理解用戶的訴求，理解他們的處境，站在他們的角度去幫助解決問(wèn)題。

要擺脫“為自己做產(chǎn)品”的單向思維，設(shè)法做到和用戶感同身受。通過(guò)細(xì)致入微的心理把控，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的精準(zhǔn)拿捏，滿足用戶在生活、社交、娛樂(lè)過(guò)程中所需要的功能、特性、服務(wù)，提供直擊用戶內(nèi)心痛點(diǎn)的產(chǎn)品功能。

（3）識(shí)別偽需求

有些需求，去問(wèn)客戶的時(shí)候，他們提出的往往是表面需求，其背后還有潛在的、不好說(shuō)出口的需求。營(yíng)銷(xiāo)人員要去偽存真，發(fā)現(xiàn)偽需求背后的真實(shí)意圖、真實(shí)需求。

沒(méi)有痛點(diǎn)與訴求，就沒(méi)有成交機(jī)會(huì)

深度了解用戶的目的，在于發(fā)現(xiàn)他們的痛點(diǎn)和訴求，從某種程度上講，找不到用戶的痛點(diǎn)與訴求，也就找不到營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，難有成交機(jī)會(huì)。

痛點(diǎn)，前面我們已講過(guò)。所謂訴求，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是客戶的需求點(diǎn)。在需求點(diǎn)基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步發(fā)掘自己的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足用戶的哪些需求點(diǎn)、訴求點(diǎn)。

用戶需求可以分為顯性需求和潛在需求。

潛在痛點(diǎn)，顧名思義就是用戶暫時(shí)沒(méi)有體會(huì)到亦無(wú)意識(shí)的痛點(diǎn)，隨著生產(chǎn)方、服務(wù)方由于技術(shù)進(jìn)步和模式創(chuàng)新而提供出更高品質(zhì)、更佳體驗(yàn)的產(chǎn)品和服務(wù)，而激發(fā)出了用戶更挑剔、更無(wú)理的需求及其背后對(duì)應(yīng)的隱藏痛點(diǎn)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，潛在痛點(diǎn)就是用戶曾經(jīng)不敢想象、不敢奢望的一種需求。這種需求有時(shí)甚至是不合理的、不合邏輯的、變態(tài)的。

所以，它們未能進(jìn)入用戶的思維范疇。

對(duì)應(yīng)地，外在痛點(diǎn)就比較好理解了，能夠看得見(jiàn)的、有感觸的痛點(diǎn)都是顯在痛點(diǎn)。

無(wú)論做推銷(xiāo)，還是做營(yíng)銷(xiāo)，如果抓不住用戶痛點(diǎn)和訴求，抑或說(shuō)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案、產(chǎn)品方案、服務(wù)方案無(wú)法滿足用戶的訴求，無(wú)法消除用戶的痛點(diǎn)，那么就難以達(dá)到預(yù)期目的，交易就難以達(dá)成。

痛點(diǎn)與訴求是讓人改變的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素。營(yíng)銷(xiāo)人員與其竭盡全力去說(shuō)服客戶認(rèn)可某種產(chǎn)品，還不如去試圖讓客戶承認(rèn)自己的痛點(diǎn)與訴求。因?yàn)榭蛻粝袋c(diǎn)、實(shí)現(xiàn)訴求的決心往往比新產(chǎn)品對(duì)他的吸引大得多。

做營(yíng)銷(xiāo)也是這個(gè)道理，如果無(wú)法抓住客戶的核心訴求和痛點(diǎn)是很難取得成效的。

痛點(diǎn)解決之前，它是問(wèn)題，意味著不適、痛苦、抱怨、隔閡、分歧、誤解。

痛點(diǎn)解決之后，則是機(jī)遇，意味著舒適、機(jī)會(huì)、商機(jī)、達(dá)成一致、合作、財(cái)富。

痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)客戶對(duì)于價(jià)格、品質(zhì)、品牌、性?xún)r(jià)比、銷(xiāo)售人員、售后服務(wù)的痛點(diǎn)，分別采取傾斜式的說(shuō)服策略，打動(dòng)客戶，促其作出購(gòu)買(mǎi)決定。

化解了用戶痛點(diǎn)，問(wèn)題消失，用戶的煩惱化解，通則不痛，成交機(jī)會(huì)來(lái)臨，雙方信任度提升，交易環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化，交易成本降低，雙贏結(jié)局，皆大歡喜。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，痛點(diǎn)就是用戶在正常的生活當(dāng)中所碰到的問(wèn)題、糾結(jié)和抱怨，如果這個(gè)事情不解決，他就會(huì)渾身不自在，會(huì)很痛苦。

營(yíng)銷(xiāo)工作要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個(gè)問(wèn)題，然后解決某個(gè)問(wèn)題，最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣地提出來(lái)，告訴消費(fèi)者：“我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題，如果你有這個(gè)問(wèn)題，就選擇我?！?/p>

把握不準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，就是在瞎忙活。從一定意義上講，發(fā)現(xiàn)用戶痛點(diǎn)，比企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略更重要。發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)解決的是影響方向的問(wèn)題。方向錯(cuò)誤，無(wú)論怎樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行，都難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目的。

準(zhǔn)確地找到用戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)，需要做好以下幾項(xiàng)工作：

第一，對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)爛熟于心。

第二，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。

第三，充分了解消費(fèi)者對(duì)行業(yè)的看法或認(rèn)可度。

第四，詳細(xì)解讀消費(fèi)者消費(fèi)心理。

變“找賣(mài)點(diǎn)”為“找痛點(diǎn)”

先說(shuō)賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)包含兩個(gè)層面。

第一個(gè)層面：戰(zhàn)略上的賣(mài)點(diǎn)，是指企業(yè)、品牌的核心能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第二個(gè)層面：戰(zhàn)術(shù)上的賣(mài)點(diǎn)，即企業(yè)具體產(chǎn)品、服務(wù)上的賣(mài)點(diǎn)。

“找痛點(diǎn)”則不同，它是一種徹底的用戶思維，是營(yíng)銷(xiāo)人員真正設(shè)身處地地站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，建立在他們真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，去發(fā)現(xiàn)他們痛點(diǎn)背后的需求，再配合以針?shù)h相對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)策略，打蛇打七寸，才更容易打動(dòng)消費(fèi)者。

痛點(diǎn)是基于心理感受對(duì)比的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的一種重要手段。痛點(diǎn)的本質(zhì)就是基于對(duì)比。痛點(diǎn)也是一個(gè)相對(duì)的概念，是基于同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)而作出的對(duì)比后形成的判斷。痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心就是基于對(duì)比的有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。

第一，是和用戶自我期望值的對(duì)比。

第二，和同類(lèi)產(chǎn)品、服務(wù)的對(duì)比。

第三，和自身產(chǎn)品、服務(wù)的對(duì)比。

如何才能做出差異？要從企業(yè)現(xiàn)有資源中提煉出賣(mài)點(diǎn)，做出差異，形成優(yōu)勢(shì)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。再做那種常規(guī)的、沒(méi)有任何差異性、不痛不癢的產(chǎn)品和服務(wù)，很難在市場(chǎng)上有所作為。

如何才能擺脫“紅?！?，發(fā)現(xiàn)“藍(lán)?！蹦?？需要進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，我們知道不管什么行業(yè)，要想完全比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好是很難的，但如果做得跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，就相對(duì)比較容易。一旦做到不一樣，做出差異化，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就出來(lái)了。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你是蘋(píng)果，我是梨；你是梨，我就是香蕉，反正就是要和你不一樣。不一樣，就沒(méi)得比較，沒(méi)有比較就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。

單純的差異化定位是沒(méi)有意義的，必須要結(jié)合用戶痛點(diǎn)進(jìn)行。例保險(xiǎn)絲業(yè)務(wù)。

如何做到用戶至上呢？核心原則就是洞悉人性。

第一，為用戶創(chuàng)造利益。

第二，把握關(guān)鍵時(shí)刻，死磕用戶體驗(yàn)。

第三，從用戶出發(fā)。

我們做的所有的投資，我們發(fā)展的一切一切都圍繞著三點(diǎn)：要么降低成本，要么提高效率，要么提高用戶體驗(yàn)。如果跟這三個(gè)沒(méi)關(guān)系的，我們堅(jiān)決不做?！?/p>

劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)的三點(diǎn)恰恰是尖叫點(diǎn)思維的三個(gè)落腳點(diǎn)。

第一，降低成本，性?xún)r(jià)比讓用戶尖叫。

第二，提高效率，給用戶極致的體驗(yàn)。

第三，提高用戶體驗(yàn)，讓用戶驚喜。

場(chǎng)景思維，能夠幫助企業(yè)相關(guān)人員（痛點(diǎn)體驗(yàn)官、營(yíng)銷(xiāo)人員）在沒(méi)有足夠數(shù)據(jù)支持的情況下，通過(guò)想象的方式，去構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景，去研究相應(yīng)場(chǎng)景中的消費(fèi)者，看他們想要做什么？需要什么？他們有什么痛苦與麻煩？什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)才是他們需要的？他們?yōu)槭裁床皇褂梦覀兊漠a(chǎn)品或服務(wù)？

場(chǎng)景思維，讓人豁然開(kāi)朗，明白什么更重要，什么應(yīng)該優(yōu)先去解決。

任何一個(gè)成功的商業(yè)應(yīng)用、商業(yè)推廣都是為場(chǎng)景設(shè)計(jì)，為體驗(yàn)存在。它可以精煉到只有一個(gè)界面，但是必須解決四個(gè)問(wèn)題：

第一，誰(shuí)？

第二，在哪里？

第三，要干什么和有什么好處？

第四，如何促進(jìn)傳播？

以此為據(jù)，去思考場(chǎng)景化的需求，才能爭(zhēng)取到營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，即用戶是誰(shuí)，他在什么環(huán)境下，你提供什么，讓他得到怎樣的好處，形成怎樣的口碑。

稻盛和夫先生在《六項(xiàng)精進(jìn)》一書(shū)中提出了“六項(xiàng)精進(jìn)”

這就是所謂的“六項(xiàng)精進(jìn)”，企業(yè)在傾聽(tīng)用戶痛點(diǎn)、提升用戶體驗(yàn)時(shí)，同樣需要“六項(xiàng)精進(jìn)”——

（1）跟自己死磕（死磕產(chǎn)品、服務(wù)、用戶體驗(yàn)），付出不亞于任何人的努力；

（2）不斷突破自己的恐懼、膽怯，銳意進(jìn)取，學(xué)習(xí)新思維；

（3）永不松懈對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì)的追求；