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營(yíng)銷渠道規(guī)劃

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 00:52:42 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 84 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于營(yíng)銷渠道規(guī)劃的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、電商渠道運(yùn)營(yíng)規(guī)劃是什么?
2、什么是營(yíng)銷渠道，以及營(yíng)銷渠道的選擇
3、銷售渠道都有哪些，如何建立？
4、如何寫渠道銷售策略

營(yíng)銷渠道規(guī)劃

一、電商渠道運(yùn)營(yíng)規(guī)劃是什么?

電商渠道運(yùn)營(yíng)規(guī)劃如下所示：

1、根據(jù)店鋪及平臺(tái)活動(dòng)節(jié)奏規(guī)劃報(bào)名活動(dòng)，并完成相關(guān)資料提交。

2、根據(jù)店鋪及平臺(tái)活動(dòng)節(jié)奏制定推廣節(jié)奏、目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)估、并做流量拆解；優(yōu)化付費(fèi)及自然流量占比。推廣結(jié)果與目標(biāo)差異分析并制定解決方案，實(shí)時(shí)結(jié)合目標(biāo)、預(yù)算及推廣創(chuàng)意情況監(jiān)控推廣計(jì)劃。

3 、根據(jù)店鋪及平臺(tái)活動(dòng)節(jié)奏制定會(huì)員營(yíng)銷節(jié)奏、目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)估、并做流量拆解;營(yíng)銷結(jié)果與目標(biāo)差異分析并制定解決方案，實(shí)時(shí)結(jié)合目標(biāo)、預(yù)算及營(yíng)銷創(chuàng)意情況監(jiān)控推廣計(jì)劃。

營(yíng)銷渠道規(guī)劃

4、負(fù)責(zé)所屬渠道店鋪的日常管理，活動(dòng)價(jià)格，優(yōu)惠券滿減滿贈(zèng)等策略設(shè)置，保證店鋪日常運(yùn)營(yíng)。

5、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，日常及大促活動(dòng)的收集，發(fā)現(xiàn)自身店鋪問(wèn)題并分析原因，提出改善建議。

6、發(fā)布新品，維護(hù)產(chǎn)品標(biāo)題及上下架及主圖詳情等內(nèi)容，優(yōu)化產(chǎn)品權(quán)重。

7、頁(yè)面素材規(guī)劃排期并跟蹤落實(shí)。規(guī)劃活動(dòng)框架及內(nèi)容梳理增加可讀內(nèi)容及感性內(nèi)容；提交法務(wù)人員審核，反饋設(shè)計(jì)并最終修改完成提交規(guī)范版本；頁(yè)面數(shù)據(jù)跟蹤，及時(shí)反饋優(yōu)化。

二、什么是營(yíng)銷渠道，以及營(yíng)銷渠道的選擇

營(yíng)銷渠道的概念是指營(yíng)銷渠道(Marketing　Channels)是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。營(yíng)銷渠道也稱貿(mào)易渠道(Trade　Channels)或分銷渠道(Distribution　Channels)。分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑”。 “一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等?！?nbsp;嚴(yán)格地講，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道(Marketing　Channels)和分銷渠道(Distribution　Channels)是兩個(gè)不同的概念。他說(shuō)：“一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。”這就是說(shuō)，一條市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過(guò)程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商(Supplier)、生產(chǎn)者(Producer)、商人中間商(Merchant　Middleman)、代理中間商(Agent　Middleman)、輔助商(Facilitator)(又譯作“便利交換和實(shí)體分銷者”，如運(yùn)輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)等等)以及最后消費(fèi)者或用戶(Ultimate　Customer　or　User)等?，F(xiàn)在營(yíng)銷渠道和分銷渠道兩概念多混用。營(yíng)銷渠道的功能從經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換為有意義的貨物搭配。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品(或服務(wù))與使用者之間的差距。

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的主要職能有如下幾種：　

(1) 研究。即收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息。

(2) 促銷。即進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的貨物的說(shuō)服性溝通。

(3) 接洽。即尋找可能的購(gòu)買者并與其進(jìn)行溝通。

(4) 配合。即使所供應(yīng)的貨物符合購(gòu)買者需要，包括制造、評(píng)分、裝配、包裝等活動(dòng)。

(5) 談判。即為了轉(zhuǎn)移所供貨物的所有權(quán)，而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。

(6) 實(shí)體分銷。即從事商品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存。

(7) 融資。即為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支用。

(8)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

這是一個(gè)完整的一個(gè)渠道綱要，但是現(xiàn)在很少有做到全部的，很多都是選其一二來(lái)做。當(dāng)然你也可以選擇交給專業(yè)的公司來(lái)做，相信會(huì)比自己做會(huì)好很多。具體可以看看資料：網(wǎng)頁(yè)鏈接

三、銷售渠道都有哪些，如何建立？

銷售渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。

發(fā)掘

日常活動(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開，這說(shuō)明我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為潛在顧客。

不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。某一個(gè)朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不需要嗎?去認(rèn)識(shí)他們，就會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為顧客的人。

與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。

借助

剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情根本無(wú)法下手，這時(shí)就需要能夠給予我們經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人士、有影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷見長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。

還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，可以根據(jù)實(shí)力和需要尋求合適的代理商。

企業(yè)提供的名單

企業(yè)可以通過(guò)廣告和營(yíng)銷的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績(jī)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲，也有所準(zhǔn)備。

檢查過(guò)去顧客的名單，不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

展開商業(yè)聯(lián)系

商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。

不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮政府職能部門、協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶來(lái)是其背后龐大的潛在顧客群體。

結(jié)識(shí)銷售人員

其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一般都會(huì)結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，也有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

尋找潛在顧客

在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷售人員將獲勝，及早規(guī)劃，將取得豐碩成果。

閱讀報(bào)紙

尋找潛在顧客最有效的工具可能是報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。

拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函:"我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。"并附上名片。

人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，能夠得到許多大生意。

了解服務(wù)及技術(shù)

企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到銷售人員。

形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問(wèn)顧客服務(wù)部門顧客打過(guò)幾次咨詢電話。如果多次，就需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，也可以幫助他們贏得新的服務(wù)。

努力提供超過(guò)普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

直接拜訪

直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。

連鎖介紹法

例如:喬·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢?

一定要嚴(yán)格規(guī)定自己"一定要守信"、"一定要迅速付錢"。

顧客資料

可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。

銷售信函

如一位銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對(duì)他銷售的商品都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，基于各種原因，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻購(gòu)買，當(dāng)朋友間有人提到需要購(gòu)買時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位銷售員。

電話

電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具，若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新顧客，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸的機(jī)會(huì)。

展示會(huì)

展示會(huì)是獲取潛在顧客的重要途徑之一

擴(kuò)大人際關(guān)系

銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，接觸潛在顧客的機(jī)會(huì)就愈多。

結(jié)識(shí)周圍的陌生人

建議實(shí)踐"五步原則"

更廣闊的范圍

還從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。

也可以在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以在很短的時(shí)間找到有可能成為顧客的群體

四、如何寫渠道銷售策略

營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求。

要結(jié)合具體的行業(yè)特征分析渠道策略，比如快消品行業(yè)、制造業(yè)、連鎖行業(yè)等各有不同的渠道策略。總體來(lái)講渠道策略從以下幾個(gè)方面來(lái)講：

一、分析影響渠道選擇的因素

1．產(chǎn)品因素

(1) 產(chǎn)品單位價(jià)值。

(2) 產(chǎn)品的大小與重量。　

(3) 產(chǎn)品的耐腐性。　

(4) 產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)性。

(5) 產(chǎn)品的款式。

(6) 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度。

(7) 企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品。

2．市場(chǎng)因素

(1) 市場(chǎng)范圍的大小