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醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是

發(fā)布時(shí)間：2023-03-03 02:52:16 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1103 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容簡(jiǎn)介
2、藥品營(yíng)銷策劃書(shū)
3、醫(yī)藥營(yíng)銷的畢業(yè)論文
4、市場(chǎng)營(yíng)銷跟藥品營(yíng)銷有什么區(qū)別？

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容簡(jiǎn)介

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(第2版)》為全國(guó)高職高專藥學(xué)類專業(yè)規(guī)劃教材之一。全書(shū)分5篇共12章。第1篇營(yíng)銷理論與市場(chǎng)分析，包括緒論、醫(yī)藥消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買者行為分析、醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境；第2篇營(yíng)銷調(diào)研與市場(chǎng)機(jī)會(huì)，包括醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)；第3篇營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，包括醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品定價(jià)策略、醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道策略、醫(yī)藥市場(chǎng)促銷策略；第4篇營(yíng)銷實(shí)踐技能與管理，包括醫(yī)藥推銷的技能、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷組織、計(jì)劃、控制；第5篇醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷，包括醫(yī)藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。本教材在編寫(xiě)過(guò)程中力求體現(xiàn)高等職業(yè)教育的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)基本的理論知識(shí)、思維方法和實(shí)踐技能，體現(xiàn)思想性、科學(xué)性、啟發(fā)性，國(guó)情的先進(jìn)性和教學(xué)適用性。

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(第2版)》供醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、藥學(xué)等專業(yè)學(xué)生和教師以及從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員使用。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是

二、藥品營(yíng)銷策劃書(shū)

藥品營(yíng)銷策劃書(shū)范文

引導(dǎo)語(yǔ)：成功的營(yíng)銷離不開(kāi)營(yíng)銷方案，而有關(guān)藥品營(yíng)銷策劃書(shū)要怎么寫(xiě)呢？接下來(lái)是我為你帶來(lái)收集整理的文章，歡迎閱讀!

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是

藥品營(yíng)銷策劃書(shū)范文

一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

1)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)XX多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2)WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著我國(guó)加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

3)國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2)形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。

三、新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略

藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的`特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

4、藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4PS(產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷)和4PS(顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通)等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四、藥品營(yíng)銷組合4PS方案

1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：

1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2)可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

3)廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4)可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

五、總結(jié)

面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機(jī)，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

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三、醫(yī)藥營(yíng)銷的畢業(yè)論文

關(guān)于醫(yī)藥營(yíng)銷的畢業(yè)論文

導(dǎo)語(yǔ)：論文常用來(lái)指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章，簡(jiǎn)稱之為論文。它既是探討問(wèn)題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段，又是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。以下是我整理關(guān)于醫(yī)藥營(yíng)銷的畢業(yè)論文，以供參考。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是

摘要：

以前通過(guò)媒體的宣傳對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷有一個(gè)大概的印象,感覺(jué)與其他消費(fèi)品的銷售沒(méi)有太多的不同,只是更神秘,更多的褒貶不一.三年的學(xué)習(xí)接觸讓我更正確的了解了這個(gè)行業(yè),但可能也只能是我粗淺的想法而已,甚至連皮毛都沒(méi)有,只能說(shuō)是我對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的一點(diǎn)印象.

關(guān) 鍵詞：

醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)；醫(yī)藥人才的培養(yǎng)；醫(yī)藥營(yíng)銷的發(fā)展方向

一、醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)

1.專業(yè)性：醫(yī)藥對(duì)于現(xiàn)今的人們來(lái)說(shuō)是非常重要的,用“健康所系,性命相托”形容絕不為過(guò).這就要求作為醫(yī)藥營(yíng)銷人員不但要有高超的營(yíng)銷才能,更需要系統(tǒng)的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí),對(duì)于藥品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、配伍禁忌、藥代動(dòng)力學(xué)、半衰期、體內(nèi)分布、用法用量等專業(yè)因素要認(rèn)真掌握,這關(guān)乎人的生命,是第一位的.

2.復(fù)雜性：既然作為一個(gè)行業(yè),那么消費(fèi)者和銷售者就是必不可少的,醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的需求對(duì)象包含以下幾方面：處方醫(yī)生、藥店店員和一般消費(fèi)者,這些影響因素就會(huì)因醫(yī)生的處方習(xí)慣、消者的消費(fèi)習(xí)慣和患者的病情等等而各不相同.這就要求醫(yī)藥營(yíng)銷人員的營(yíng)銷理念和設(shè)計(jì)思路要順應(yīng)不同的需要,要多層次、多角度考慮.在營(yíng)銷模式上要不斷推陳出新.

3.差異性：醫(yī)藥市場(chǎng)的差異性主要有以下影響因素：消費(fèi)者的年齡、文化與消費(fèi)層次、城鄉(xiāng)區(qū)域的消費(fèi)差別、產(chǎn)品的附加值高低、品牌的價(jià)值度和知名度、營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)等.文化層次、消費(fèi)層次高的患者更加注重療效好、安全性高的產(chǎn)品,而農(nóng)村消費(fèi)層次相對(duì)低的則會(huì)更看重經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品.因此針對(duì)不同的消費(fèi)人群要設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷思路.

4.特殊性：患者的消費(fèi)需求直接或間接地都是通過(guò)醫(yī)生的處方實(shí)現(xiàn)的,是一種被動(dòng)消費(fèi),因此醫(yī)藥營(yíng)銷只能通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)醫(yī)生的介紹,再由醫(yī)生向病人推薦藥品從而達(dá)到最終的銷售目的.隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平和文化水平的提高,人們無(wú)論是消費(fèi)意識(shí)還是消費(fèi)質(zhì)量都發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變,更加注重品牌的價(jià)值度,因此醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷要隨著消費(fèi)需求的變化而不斷調(diào)整,充分了解熟悉人們對(duì)需求的理性態(tài)度,為廣大患者提供優(yōu)質(zhì)有效的服務(wù).

二、醫(yī)藥人才的培養(yǎng)和醫(yī)藥營(yíng)銷的未來(lái)發(fā)展

1.醫(yī)藥人才的培養(yǎng)

隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展,醫(yī)藥營(yíng)銷人才隊(duì)伍也在不斷壯大,然而在這個(gè)龐大的隊(duì)伍中從業(yè)人員的素質(zhì)和能力良莠不齊.特別是與國(guó)際大型醫(yī)藥企業(yè)相比,我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)面臨的問(wèn)題不僅在于研發(fā)水平落后,還在于缺乏有效的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷人才.

目前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)從事醫(yī)藥營(yíng)銷的人員可分為三類：

一是經(jīng)驗(yàn)型.這類營(yíng)銷人員既沒(méi)有醫(yī)藥教育背景,又缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí),營(yíng)銷手段簡(jiǎn)單、重復(fù),效率低下.

二是醫(yī)藥型.這類營(yíng)銷人員畢業(yè)于醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè),醫(yī)藥學(xué)知識(shí)豐富,具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力,但營(yíng)銷能力有所欠缺.

三是營(yíng)銷型.這類營(yíng)銷人員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí),但缺乏醫(yī)藥學(xué)知識(shí),無(wú)法領(lǐng)會(huì)醫(yī)藥營(yíng)銷的重點(diǎn)和特點(diǎn),且難以勝任學(xué)術(shù)推廣工作.

面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)、知識(shí)的快速更新、企業(yè)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的嚴(yán)格要求等挑戰(zhàn),未來(lái)的醫(yī)藥營(yíng)銷人才應(yīng)是創(chuàng)新能力型、主動(dòng)思維型、開(kāi)放型、合作型的復(fù)合型人才.

2.醫(yī)藥營(yíng)銷的未來(lái)

未來(lái)藥品競(jìng)爭(zhēng)更加的慘烈,商戰(zhàn)和真正的戰(zhàn)爭(zhēng)唯一區(qū)別就是沒(méi)有硝煙.每一個(gè)企業(yè)要面臨的'不光是同類的國(guó)內(nèi)企業(yè)還有勢(shì)力強(qiáng)勁的外資企業(yè),我們?nèi)绾蚊鎸?duì)以后的各種挑戰(zhàn),我覺(jué)得國(guó)內(nèi)的企業(yè)整合是必然的,走規(guī)?；且粋€(gè)必然的趨勢(shì),整合之后有了資金,能夠有更好的科技環(huán)境,更具競(jìng)爭(zhēng)能力.

未來(lái)的藥品營(yíng)銷,首先要提高產(chǎn)品本身的科技含量有自主研發(fā)的能力,增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,其次要改變企業(yè)本身的制度,改變以前將市場(chǎng)作為企業(yè)發(fā)展指導(dǎo)的老套路.醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)以后應(yīng)該更加的正規(guī)化更加的專業(yè)化,不光要有與人溝通的能力,還要有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí),才能適應(yīng)將來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng).

公司的品牌可以說(shuō)就是公司的生命,做為未來(lái)的銷售必須有品牌意識(shí),不僅要擴(kuò)大自己公司的品牌影響,還要充分保護(hù)自己的品牌,不能讓品牌形象受損,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性,開(kāi)始關(guān)心自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán),這是非常重要的.隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步,醫(yī)藥企業(yè)也會(huì)得到蓬勃的發(fā)展,所有的銷售技巧和銷售策略都要得到進(jìn)一步的升華,不能單靠醫(yī)藥代表與終端用戶的交流,公司要把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的推廣,贊助大型會(huì)議,開(kāi)品牌推廣,作臨床實(shí)驗(yàn),這些都將成為新的營(yíng)銷手段.

在科技快速發(fā)展的現(xiàn)代社會(huì),醫(yī)藥一直是一個(gè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè),作為人不可能不生病的,生了病就要看病吃藥,所以醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展是必然的,技術(shù)的日趨成熟也是必然的,前面我也提到國(guó)內(nèi)企業(yè)的整合是必然的,因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)必須增加自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地,規(guī)?；瘜I(yè)化也是企業(yè)發(fā)展的第一位.世界十大品牌,世界500強(qiáng)企業(yè),為什么?專業(yè)塑造完美,醫(yī)藥企業(yè)也是如此.

3.醫(yī)藥營(yíng)銷的發(fā)展

將來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷的發(fā)展,就是品牌和專業(yè)化程度的競(jìng)爭(zhēng),在將來(lái)老百姓對(duì)醫(yī)藥知識(shí)的了解就是通過(guò)企業(yè)的品牌來(lái)認(rèn)知；作為醫(yī)院銷售和藥房銷售道理是一樣的,都是要靠代表的專業(yè)化去宣傳,所以我覺(jué)得在未來(lái)我們要做的就是完善自身,樹(shù)立品牌形象.

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四、市場(chǎng)營(yíng)銷跟藥品營(yíng)銷有什么區(qū)別？

主要內(nèi)容包括：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、忠誠(chéng)度營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、頻繁營(yíng)銷等。醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)把重點(diǎn)應(yīng)放在客戶服務(wù)和管理上，以客戶數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，以提高顧客忠誠(chéng)度為核心、正確運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷組合，優(yōu)化客戶組合，提升服務(wù)利潤(rùn)鏈，促進(jìn)醫(yī)院的成長(zhǎng)與發(fā)展，提高醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力。1、細(xì)分醫(yī)療市場(chǎng)，尋找最佳客戶在商戰(zhàn)中取勝的真正秘訣就是擁有最好的客戶，從最好的客戶那里確定、維持和提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)“80-20”原則，即公司80%的業(yè)務(wù)是由20%的客戶創(chuàng)造的。了解最佳客戶（20%的客戶）是誰(shuí)、他們做什么，以及怎么就診、就診習(xí)慣是什么、愿意出多少費(fèi)用就診。對(duì)最佳客戶不時(shí)提供特別的考慮和服務(wù)。提高最佳客戶的忠誠(chéng)度，可以獲得顯著的營(yíng)銷效果。顧客服務(wù)不是起于客戶對(duì)醫(yī)院的期望，它應(yīng)是起于醫(yī)院看待客戶的角度，醫(yī)院應(yīng)該懂得挑選忠誠(chéng)、利潤(rùn)高的客戶，與之建立長(zhǎng)期的良好的客戶關(guān)系。最佳客戶是指對(duì)你微笑、喜歡你的服務(wù)，使你有生意可做的那些客戶。他們是醫(yī)院希望的回頭客。價(jià)值是留住客戶的最基本因素，客戶得到的服務(wù)越有價(jià)值，他們就越忠誠(chéng)。我們發(fā)現(xiàn)大部分可盈利的客戶并不是我們的最大客戶者群，而是一些中等收入的客戶群。我們最大客戶群是一些低收入者，能按全額付款，可以接受最低程度的服務(wù)，但低收入客戶看病的成本降低了醫(yī)院的利潤(rùn)率。中等收入的客戶愿意接受良好的醫(yī)療服務(wù)，并按醫(yī)院訂出的價(jià)格付款，是醫(yī)院最具盈利能力的客戶群，是我們必須花精力去關(guān)注、維系的最佳客戶。2、合理運(yùn)用營(yíng)銷組合，鎖定忠誠(chéng)的客戶，社會(huì)的變化越來(lái)越快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果不能保持客戶的忠誠(chéng)度，客戶就會(huì)跑到你的競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者那里去了。建立一個(gè)成功的利潤(rùn)創(chuàng)造系統(tǒng)，有賴于吸引住長(zhǎng)期一再重復(fù)購(gòu)買的客戶。我們要試圖發(fā)現(xiàn)好的客戶，提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，并和他們保持聯(lián)系，引導(dǎo)開(kāi)發(fā)他們潛在的醫(yī)療消費(fèi)，使他們一次又一次地到醫(yī)院來(lái)購(gòu)買我們的醫(yī)療服務(wù)。醫(yī)院目前實(shí)現(xiàn)的大多數(shù)利潤(rùn)來(lái)自現(xiàn)有的客戶群，他們來(lái)醫(yī)院是因?yàn)樾湃吾t(yī)院的醫(yī)療技術(shù)和服務(wù)，這種信任的維持是雙向的，醫(yī)院如果不給予足夠的重視，老客戶沒(méi)有受到醫(yī)院良好對(duì)待，可能會(huì)憤而跳槽。五、科學(xué)優(yōu)化營(yíng)銷策略，培養(yǎng)品牌吸引力根據(jù)一些學(xué)者的研究，公司只要降低5%的客戶流失率，就能增加25%～85%的利潤(rùn)。一項(xiàng)研究表明75%的豐田產(chǎn)品購(gòu)買者表示十分滿意，并表示他們?cè)敢庠儋?gòu)買豐田公司的產(chǎn)品。這一事實(shí)表明：高度的滿意和喜悅能培養(yǎng)一種對(duì)品牌的情感上吸引力，而不僅僅是一種理性的偏好，并將建立高度的客戶忠誠(chéng)。忠誠(chéng)患者的特征∶經(jīng)常到醫(yī)院門(mén)診或住院部診療的患者；曾接受過(guò)他人推薦的患者；信任醫(yī)院，并進(jìn)行口碑宣傳；對(duì)其它醫(yī)院的促銷活動(dòng)有一定的免疫力。如何鎖定優(yōu)質(zhì)的客戶、提高優(yōu)質(zhì)客戶的忠誠(chéng)度，是我們每一位員工必須去認(rèn)真思考的問(wèn)題。1、一對(duì)一營(yíng)銷策略，好的醫(yī)生是一對(duì)一營(yíng)銷的高手，一對(duì)一營(yíng)銷包含了以下四種基本要素：① 識(shí)別：確定你的目標(biāo)客戶群。② 差別化：根據(jù)客戶要求以及他們對(duì)醫(yī)院的價(jià)值劃分客戶群。③ 互動(dòng)：與客戶互動(dòng)，以建立一個(gè)學(xué)習(xí)關(guān)系。④ 客戶化：將醫(yī)療服務(wù)和信息客戶化。門(mén)診醫(yī)生診療過(guò)程是一個(gè)典型的一對(duì)一營(yíng)銷過(guò)程。以往患者和醫(yī)護(hù)人員之間存在著一定的信息不對(duì)稱，醫(yī)護(hù)人員不知道患者到底需要什么；患者不知道有哪些醫(yī)護(hù)人員，診療水平如何；價(jià)格如何；質(zhì)量如何；在門(mén)診醫(yī)生診療過(guò)程中引入一對(duì)一營(yíng)銷概念，可以解決上述問(wèn)題。患者參與診療過(guò)程，要將自已的經(jīng)驗(yàn)與人分享。一對(duì)一營(yíng)銷工作由醫(yī)生發(fā)起，從診療開(kāi)始的階段引入患者，貫穿于患者疾病的診斷、治療、康復(fù)的全過(guò)程，讓患者共同參與，真正實(shí)現(xiàn)需求導(dǎo)向，為患者提供個(gè)性化服務(wù)，保持患者的忠誠(chéng)度。有些醫(yī)生在實(shí)際工作中，己經(jīng)開(kāi)始運(yùn)用一對(duì)一營(yíng)銷的理念并取得了良好的效果。使用一對(duì)一營(yíng)銷策略∶主動(dòng)迎接、尋找患者；在診斷過(guò)程中注意和患者交流；對(duì)不同消費(fèi)水平的患者進(jìn)行識(shí)別，提供價(jià)格不同的治療方案供患者選擇；告知患者治療效果；可能出現(xiàn)的副作用；下次復(fù)診的時(shí)間。醫(yī)生尋找他的最佳客戶，并提高了客戶的忠誠(chéng)度，所以患者易接受他的治療方案，雖然方案可能比別人貴些。還有兩點(diǎn)①病情得到重視；②讓他感到有人幫他們解決問(wèn)題。在這兩點(diǎn)得到滿足后病人就會(huì)接受我們的醫(yī)療服務(wù)。、認(rèn)識(shí)患者，欣賞患者醫(yī)院與患者從素昧平生到久仰大名再到相親相愛(ài)，絕對(duì)需要一個(gè)全面的過(guò)程。在客戶關(guān)系管理理論中，醫(yī)院和患者的關(guān)系由低到高可分為有五個(gè)不同層次∶①尋求替換：對(duì)所提供的服務(wù)不滿意，但受某些條件限制不得已在此消費(fèi)，一旦發(fā)現(xiàn)更好的替代者，立即轉(zhuǎn)向替代者；②基本認(rèn)同：對(duì)所提供的服務(wù)說(shuō)不上滿意也說(shuō)不上不滿意，發(fā)現(xiàn)更好的替代者，可能轉(zhuǎn)向替代者；③相互合作：對(duì)所提供的服務(wù)滿意，并渴望提供更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有問(wèn)題或不滿會(huì)打電話給醫(yī)院，但不會(huì)介紹其他患者到醫(yī)院；④相互依賴：對(duì)醫(yī)院所提供的服務(wù)非常滿意，并鼓勵(lì)繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不會(huì)提意見(jiàn)，可能會(huì)介紹其他患者到醫(yī)院；⑤ 主人意識(shí)；患者把醫(yī)院當(dāng)或自己的，會(huì)極力向家人及朋友推薦醫(yī)院；不斷給醫(yī)院提出合理的建議，并與醫(yī)院共同探討解決的辦法；醫(yī)院與患者共同努力，尋找患者合理開(kāi)支的方法，或幫助患者解決問(wèn)題。這五個(gè)層次患者對(duì)醫(yī)院的終身價(jià)值是隨著關(guān)系層次的提高逐漸遞增的。醫(yī)院的營(yíng)銷重點(diǎn)是提升患者和醫(yī)院的關(guān)系層次，來(lái)增加患者的終生價(jià)值。在我們的實(shí)際工作中，我們都能在不同的關(guān)系層次中尋找到相對(duì)應(yīng)的客戶群，客戶關(guān)系管理就是要提升可盈利客戶的客戶關(guān)系管理層次，提高客戶的忠誠(chéng)度。1、患者推薦當(dāng)患者的期望被超越時(shí)，患者會(huì)感到十分欣喜，感到滿意的患者會(huì)保持更長(zhǎng)時(shí)間的忠誠(chéng)，長(zhǎng)期在醫(yī)院消費(fèi)，對(duì)價(jià)格的敏感性更少。向忠誠(chéng)患者展開(kāi)營(yíng)銷，通常不需要花任何額外的費(fèi)用。忠誠(chéng)患者總傾向于獲得更多的服務(wù)，并嘗試新的服務(wù)。患者推薦是所有醫(yī)院營(yíng)銷行為中最有利可圖的行為，十分滿意的患者通過(guò)口碑在市場(chǎng)幫你推銷和銷售。2、提升患者價(jià)值實(shí)施全面質(zhì)量管理，為患者提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，追求用戶滿意，不斷地滿足或超出客戶的期望。持續(xù)改進(jìn)質(zhì)量，提高醫(yī)療利潤(rùn)率。醫(yī)院根據(jù)患者和患者終身價(jià)值，對(duì)吸引或保持患者所需成本進(jìn)行利益權(quán)衡，對(duì)不同細(xì)分醫(yī)療市場(chǎng)展開(kāi)不同層次市場(chǎng)營(yíng)銷。提高患者價(jià)值，留住患者的幾種方法：①通過(guò)增加財(cái)務(wù)利益加強(qiáng)與患者的關(guān)系。如給予常客贈(zèng)送獎(jiǎng)品和各種形式的價(jià)格優(yōu)惠，但這些措施易被模仿。②增加社會(huì)利益財(cái)務(wù)利益。即醫(yī)療服務(wù)個(gè)性化、私人化。③增加結(jié)構(gòu)聯(lián)系，以及財(cái)務(wù)和社會(huì)利益。如醫(yī)院提供特定服務(wù)，電子病歷、病歷保管等，一定意義上構(gòu)筑了一種轉(zhuǎn)換壁壘，易形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。] 3、答謝患者通過(guò)答謝尤其是函謝，讓患者知道他們正受到醫(yī)院的重視，是維系醫(yī)院與患者感情的絕好手段，患者更在意的也許是這種精神上的滿足，這點(diǎn)投入相對(duì)于患者給醫(yī)院帶來(lái)的利潤(rùn)來(lái)說(shuō)是微不足道的。七、引進(jìn)醫(yī)療人才，人才培養(yǎng) 現(xiàn)階段我們需要有經(jīng)驗(yàn)，特別是有民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生、護(hù)士、導(dǎo)醫(yī)及管理、營(yíng)銷人才，特別是產(chǎn)科醫(yī)生和護(hù)士。對(duì)現(xiàn)有的醫(yī)護(hù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，循序漸進(jìn)地改變其觀念，特別是原有永安醫(yī)院的醫(yī)生護(hù)士。八、完善硬件設(shè)備：醫(yī)療設(shè)備的引進(jìn)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施等。以上的八條是作為我們修煉內(nèi)功的秘籍。九、頻繁營(yíng)銷策略+各種媒體廣告頻繁營(yíng)銷計(jì)劃是指對(duì)那些頻繁購(gòu)買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購(gòu)買的客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)，如與移動(dòng)、聯(lián)通公司合作健康計(jì)劃。給部分患者發(fā)放優(yōu)惠卡，給予門(mén)診免掛號(hào)費(fèi)、住院費(fèi)、檢查費(fèi)、治療費(fèi)折讓。并且可以利用其信息平臺(tái)宣傳醫(yī)療活動(dòng)。以此類推，可以與保險(xiǎn)公司合作合作此類健康計(jì)劃等。與婦聯(lián)、健康教育所、民政局、衛(wèi)生局、永安街道辦等相關(guān)政府單位聯(lián)合舉行健康活動(dòng)，同時(shí)借助媒體發(fā)布新聞。與市一醫(yī)院、中山醫(yī)科大學(xué)等強(qiáng)勢(shì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成互動(dòng)請(qǐng)其專家教授課坐。尋找適合媒體進(jìn)行有規(guī)劃的廣告投放，廣告內(nèi)容要區(qū)別現(xiàn)有的任何民營(yíng)醫(yī)院，體現(xiàn)永安醫(yī)院是公立醫(yī)院的形象，起點(diǎn)要高目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，盡量做到大氣。絕不能為了急功近利益，損壞永安醫(yī)院現(xiàn)有的公眾形象，避免人們把永安醫(yī)院看做是民營(yíng)醫(yī)院，更不能讓公眾主觀意識(shí)上形成“院中院”。醫(yī)院推行客戶關(guān)系管理的目標(biāo)是：通過(guò)改善與患者的溝通，通過(guò)正確的渠道，以正確的時(shí)間提供正確的內(nèi)容（服務(wù)和價(jià)格），從而增加商機(jī)。在患者的整個(gè)生命周期中進(jìn)行客戶關(guān)系管理。有效地將醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)介紹給患者及潛在患者。為每位患者提供個(gè)性化的醫(yī)療服務(wù)。與每個(gè)患者接觸點(diǎn)溝通；與患者的渠道偏好進(jìn)行溝通；捕捉及分析渠道信息。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)叵蚧颊邆鬟f醫(yī)療信息。高價(jià)值的回頭的、滿意的、創(chuàng)利的客戶是全世界所有商業(yè)公司關(guān)注的焦點(diǎn)。隨著中國(guó)加入世貿(mào)，按照WTO原則，醫(yī)療服務(wù)屬于服務(wù)貿(mào)易，國(guó)外醫(yī)療資本進(jìn)入中國(guó)已成必然，隨著外資的進(jìn)入必然會(huì)給我們帶來(lái)先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)、醫(yī)療服務(wù)和先進(jìn)的醫(yī)院管理。醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，醫(yī)院要緊緊圍繞客戶，做好客戶服務(wù)和客戶管理，不斷發(fā)明和完善新的營(yíng)銷計(jì)劃，提升和客戶的關(guān)系層，建立和加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度，迎接即將到來(lái)的國(guó)際竟?fàn)帯?追問(wèn)：我問(wèn)的是有什么區(qū)別。你回答這么多，我沒(méi)看出什么區(qū)別

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