服裝行業(yè)如何做抖音（服裝行業(yè)爆款抖音運(yùn)營方案）

近幾年，直播電商規(guī)模保持持續(xù)高速增長態(tài)勢(shì)，2021 年發(fā)展更為迅猛。各行各業(yè)紛紛進(jìn)入直播市場(chǎng)，縮短供應(yīng)鏈路，打破線下零售局限。2020 年直播電商整體規(guī)模已突破萬億元，其中，服裝類目在直播間 GMV 排行和熱銷商品排行中均排名前三，由此可見服裝是直播市場(chǎng)中的中流砥柱。

更多中小型企業(yè)轉(zhuǎn)行做電商直播，但由于都是剛起步狀態(tài)，專業(yè)知識(shí)和玩法都還有所欠缺。

服裝行業(yè)的客戶肯定都清楚，在運(yùn)營抖音帳號(hào)時(shí)，帳號(hào)粉絲量起量困難，無法獲得更多變現(xiàn)渠道。直播間人氣低、互動(dòng)少，由于缺乏技巧，也不能詳細(xì)美觀的展示出衣服的特點(diǎn)，無法形成有效購買。

本期主角為來自義烏市的女裝客戶，客戶的客單價(jià)比較低，一般在19-99元之間，利潤較薄，大概30%左右，主打售賣女裝T恤、冰絲褲、瘦腿褲等。由于客戶直播團(tuán)隊(duì)僅2人，3月末才開始做抖音，屬于剛起步狀態(tài)，所以粉絲僅有25人。

在經(jīng)過巨量引擎武漢商業(yè)發(fā)展服務(wù)中心鄭同學(xué)的輔導(dǎo)后，客戶不僅是粉絲量還是直播間人氣都有了質(zhì)的提升。由于信息保密原因，在此只能說客戶的粉絲、直播間人氣、購買得到了很多倍很多倍的提升。那么鄭同學(xué)究竟是怎么做到的呢？

1、抖音號(hào)策略分析

首先鄭同學(xué)在仔細(xì)調(diào)研了客戶的帳號(hào)，并結(jié)合了實(shí)際情況后，列出了詳細(xì)的優(yōu)化方案。

2、粉絲提升計(jì)劃

第一步，首先進(jìn)行粉絲提升計(jì)劃（賬號(hào)標(biāo)簽和主頁）

1、確定ip和風(fēng)格：

客戶由于基礎(chǔ)太過于薄弱，首先要提升客戶抖音號(hào)粉絲數(shù)量，快速積攢自己的忠實(shí)粉絲?？蛻羰菑S家，且客單價(jià)比較低，建議客戶走的是廠家ip路線，視頻風(fēng)格以工廠生產(chǎn)和原生主播講解為主。

2、打造主頁：

抖音主頁包括背景圖片、頭像、賬戶名稱 、主頁簡介、櫥窗 、視頻等，主頁的所有設(shè)置都需要圍繞確定好的IP來設(shè)置。

3、打造視頻：

視頻一直是客戶的的痛點(diǎn)，不知道拍什么，不知道怎么制作，不知道怎么看數(shù)據(jù)

拍什么：前期先幫助客戶確定IP,然后根據(jù)確定好的IP幫客戶找同類的視頻，可以先學(xué)習(xí)后超越，視頻需要自帶1-2點(diǎn)不同點(diǎn)，根據(jù)IP屬性設(shè)置

怎么做：強(qiáng)烈推薦剪映，剪映里面有各種學(xué)習(xí)教程，實(shí)在不行可以用剪同款功能

看數(shù)據(jù)：

https://creator.douyin.com/creator-micro/home 抖音創(chuàng)作者服務(wù)中心，里面有視頻數(shù)據(jù) 粉絲數(shù)據(jù) 同行數(shù)據(jù)等，前期重點(diǎn)看視頻的完播和互動(dòng)，提升這兩個(gè)指標(biāo)，播放量才有可能破500。

4、追當(dāng)紅熱點(diǎn)和音樂

同時(shí)追近期熱點(diǎn)話題、視頻風(fēng)格、音樂等，做初步垂直賬號(hào)，高頻定期更新視頻，保持主頁視頻的風(fēng)格及封面的一致性。高頻高質(zhì)可以幫助抖音號(hào)觸達(dá)更多用戶，以及提高粉絲互動(dòng)性,增強(qiáng)粘性。

產(chǎn)生一條熱門視頻，可以更快速高效的讓更多用戶看到我們正在直播中點(diǎn)擊進(jìn)入，且吸引到一波關(guān)注的粉絲。這批關(guān)注的粉絲可以更快關(guān)注到直播間開播的消息，最容易進(jìn)到直播間。

說完粉絲提升計(jì)劃后我們?cè)賮砜纯粗辈ラg到底該怎么玩。

5、直播間規(guī)劃

第二步，來到直播間規(guī)劃。這里從直播間玩法和主播打造來講解。

1、直播間背景：

直播間的背景布置要明亮舒適，由于是低價(jià)服裝可在工廠展示源頭直銷，此外設(shè)置貼紙，直觀說明本場(chǎng)服裝的適合人群或者主題活動(dòng)、尺碼、主播身高體重信息等，幫助用戶快速了解直播間和服裝，減少不了解就劃走的幾率。

2、主播打造：

主播粉絲進(jìn)到直播間后，第一時(shí)間注意到主播形象和講解能力。售賣商品的價(jià)格風(fēng)格相稱，才能增加吸引力和可信度，促使用戶留下繼續(xù)觀看。其次，主播需要把握直播間的節(jié)奏，高頻引導(dǎo)粉絲點(diǎn)擊關(guān)注、點(diǎn)贊、評(píng)論，提高互動(dòng)性。服裝直播話術(shù)可側(cè)重引導(dǎo)用戶留下身高體重獲取尺碼介紹：利用場(chǎng)景化和對(duì)比描述提高客戶興趣,如這款裙子適合出席什么場(chǎng)合,可以分別搭配配飾等，當(dāng)紅明星也喜歡這樣穿搭等話術(shù)，豐富內(nèi)容維持客戶興趣。

3、商品流程講解：

合理安排商品講解流程，建議 5-10分鐘左右。維持同一件衣服講解時(shí)長過長，用戶一直等不到自己想看的款式，會(huì)失去耐心，或者新品長時(shí)間未改價(jià)，未能明確告知多久后開價(jià)，用戶也會(huì)因?yàn)榈却龝r(shí)間長或不知道等多久而流失。且應(yīng)合理化商品排序，避免連續(xù)的冷門款客戶無興趣停留。前期排款盡量以低客單價(jià)高性價(jià)比款為主，后續(xù)逐漸上利潤款，這樣可以增加留存，避免過多流失。

4、直播間互動(dòng)：

及時(shí)發(fā)放福袋提高直播間停留，利用福袋設(shè)置不同引導(dǎo)語，評(píng)論或者購買興趣。提高直播間內(nèi)的互動(dòng)熱度包括用戶點(diǎn)贊評(píng)論和分享，也可以幫助直播間相應(yīng)獲得直播廣場(chǎng)的流量。

5、直播間加熱：

客戶在剛開播的時(shí)候，直播間人數(shù)少、互動(dòng)低、成交少是客戶面臨最主要的難題，可以先利用DOU+加熱直播間方式，進(jìn)行少量投放，同時(shí)鍛煉主播話術(shù)和直播間控場(chǎng)能力。前期建議每天1播或者2天一播，100-300小金額投放，覆蓋整個(gè)直播時(shí)長，直播時(shí)間3個(gè)小時(shí)左右。

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