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對(duì)銷售的理解和看法面試（對(duì)銷售的理解和看法面試問題）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-20 04:45:11 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 644 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于對(duì)銷售的理解和看法面試的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何理解銷售
2、去4S車店面試，考官問：你對(duì)銷售如何理解我該如何回答？
3、面試官會(huì)問你,銷售你是怎么理解的,對(duì)于一個(gè)新人回答這個(gè)問題怎樣能使久經(jīng)商場(chǎng)的他滿意?
4、面試題：談?wù)剬?duì)銷售崗位的認(rèn)識(shí)理解，要求1.5分鐘，哪位大神幫幫我？急需，寫的好的人民幣感謝

對(duì)銷售的理解和看法面試（對(duì)銷售的理解和看法面試問題）

一、如何理解銷售

對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下對(duì)銷售的理解，仁者見仁，智者見智。我把它歸納成以下幾個(gè)方面，旨在拋磚引玉，與大家共同探討。 1、銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強(qiáng)賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們?cè)阡N售工作中，要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實(shí)際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補(bǔ)充維生素等營(yíng)養(yǎng)保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發(fā)現(xiàn)、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售、提高業(yè)績(jī)的一個(gè)關(guān)鍵。 2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產(chǎn)品，獲得了利潤(rùn)，顧客得到了實(shí)惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們?cè)阡N售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實(shí)際中我們經(jīng)常會(huì)看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會(huì)影響企業(yè)的形象，而且還會(huì)自斷財(cái)路。 3、銷售就是要在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當(dāng)年：那時(shí)候銷售多好做啊，多輕松啊……在市場(chǎng)，我們幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨(dú)家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來越大。這時(shí)候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪回來。所以我們一定要認(rèn)真研究對(duì)手，做到知己知彼，方能在市場(chǎng)上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品是正確的選擇呢？ 4、銷售是長(zhǎng)期的行為。很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務(wù)后就象斷了線的風(fēng)箏，消失的無影無蹤。當(dāng)初給顧客的承諾也拋之腦后，反正這筆錢已經(jīng)到手了。殊不知，我們的大部分生意都來自老客戶。在做第一筆業(yè)務(wù)的時(shí)候，就要想著如何能跟同一個(gè)客戶做第二筆、第三筆……如何能讓這個(gè)客戶再為自己介紹其它客戶。這時(shí)候，售后的服務(wù)就至關(guān)重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就象黑熊掰包米，掰一個(gè)丟一個(gè)，耗費(fèi)了時(shí)間，累個(gè)半死，業(yè)績(jī)也上不去。 5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因?yàn)闇贤ú粔蚧驕贤ú划?dāng)，雙方無法達(dá)成共識(shí)。很多銷售人員在面對(duì)顧客時(shí)總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動(dòng)的行為，一個(gè)不愿意去傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通的。面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產(chǎn)品，只有打消了他所有的疑慮才可以實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過程中，溝通至關(guān)重要

二、去4S車店面試，考官問：你對(duì)銷售如何理解我該如何回答？

與其說是銷售產(chǎn)品，不如說是銷售自己。不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

等等，有很多介紹銷售的書籍，你可以先去看看，然后再仔細(xì)琢磨琢磨，給出自己對(duì)銷售的理解

三、面試官會(huì)問你,銷售你是怎么理解的,對(duì)于一個(gè)新人回答這個(gè)問題怎樣能使久經(jīng)商場(chǎng)的他滿意?

應(yīng)該這樣回答：

銷售:是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品和/或服務(wù)的行為，包括看為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。

一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。

銷售，最簡(jiǎn)單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。通俗的說就是尋找有需要者，把東西賣出去。銷售是一種極具挑戰(zhàn)性的工作，每成交一次，心里都會(huì)有種成就感。

詳細(xì)來說，分為兩類：

1、賣出(貨物)。

清黃鈞宰《金壺浪墨·綱鹽改票》：“船抵漢口，排列水次，次第銷售?！泵┒堋读旨忆?zhàn)印肺澹骸颁N售的大宗，果然是‘一元貨’。”

2. 喻出脫。

老舍《二馬》第三段：“肚子有點(diǎn)空，可是胸口堵得慌，嗓子里不住的要嘔，一嘴黏涎子簡(jiǎn)直沒有地方銷售。”

銷售的特征：

銷售是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷方式。點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。

銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。

銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。

銷售原則：

營(yíng)銷確實(shí)包括一些比較固定的原則，

包括：在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和分銷商中心地位的尊重。

對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)自己公司的實(shí)力和目標(biāo)選擇前景最好的細(xì)分市場(chǎng)。

對(duì)于每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分，研究客戶的需要、認(rèn)知、偏好和購買過程。

通過認(rèn)真定義、創(chuàng)造和交付更好的價(jià)值，在目標(biāo)市場(chǎng)贏得優(yōu)勢(shì)。

銷售步驟：

（1）機(jī)會(huì)的辨識(shí)（opportunity identification），包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、生產(chǎn)決策、市場(chǎng)定位等；

（2）新產(chǎn)品開發(fā)（new product development），包括新產(chǎn)品的研發(fā)、新產(chǎn)品的生產(chǎn)等；

（3）對(duì)客戶的吸引(customer attraction)，包括營(yíng)銷策劃、品牌推廣、市場(chǎng)宣傳、產(chǎn)品展示、洽談簽約等；

（4）訂單執(zhí)行（order fulfillment），包括產(chǎn)品供應(yīng)、發(fā)貨運(yùn)輸、貨款結(jié)算等；

（5）保留客戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)(customer retention and loyalty building)，包括售后服務(wù)、定期回訪等。

這些流程都能夠處理得好的話，營(yíng)銷通常都是成功的。如果哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題的話，企業(yè)就會(huì)面臨生存危機(jī)。

四、面試題：談?wù)剬?duì)銷售崗位的認(rèn)識(shí)理解，要求1.5分鐘，哪位大神幫幫我？急需，寫的好的人民幣感謝

銷售就是以推銷的形式出售產(chǎn)品，所以客戶自己要選擇的東西只能算你賣給他.不是真正意義上的銷售！這是我的一家之談

你對(duì)銷售管理這個(gè)崗位的認(rèn)識(shí)？面試官問這樣的問題怎么回答，注意是銷售管理不是銷售銷售管理是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)，也是核心，銷售管理是從銷售的第一個(gè)計(jì)劃環(huán)節(jié)貫穿于整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，包括前期根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)制定銷售計(jì)劃，確定銷售方案和銷售人員；中期對(duì)銷售的控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)更好的、能增加業(yè)務(wù)量的銷售方法，并對(duì)銷售過程中的客戶進(jìn)行分類管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的新需求以及潛在的客戶；后期對(duì)銷售的追蹤和反饋，通過產(chǎn)品的售賣，及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足以及新的市場(chǎng)空缺，開發(fā)新的產(chǎn)品。銷售管理是營(yíng)銷中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。有效的銷售管理來自以成功為導(dǎo)向可以經(jīng)濟(jì)有效地完成任務(wù)的銷售力量。銷售是一種人際關(guān)系，銷售管理也是一種人際關(guān)系。/>一、銷售管理的任務(wù)是：/>/>1、確定銷售目標(biāo)和銷售過程；/>/>2、決定銷售力量的結(jié)構(gòu)；/>/>3、招聘并培訓(xùn)銷售力量；/>/>4、補(bǔ)償和激勵(lì)銷售力量；/>/>5、評(píng)估銷售力量。/>/>二、決定銷售力量結(jié)構(gòu)/>/>三、招聘和培訓(xùn)銷售力量/>/>應(yīng)該根據(jù)銷售經(jīng)理準(zhǔn)確而詳細(xì)的銷售任務(wù)說明進(jìn)行銷售人員的招聘。除了應(yīng)具備相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和教育水平這樣的通常條件以外，銷售經(jīng)理要求應(yīng)聘者具有樂觀、果斷、對(duì)產(chǎn)品了如指掌。他們?cè)O(shè)立的個(gè)人目標(biāo)通常高于銷售管理者為他們?cè)O(shè)立的目標(biāo)，而且他們以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，他們?cè)敿?xì)記錄自己的業(yè)績(jī)并和先前的業(yè)績(jī)做比較。他們懂得如何傾聽，并具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。他們自我培訓(xùn)，不斷提高自身的銷售技巧。推銷候選人結(jié)束面試的方試暗示著他們達(dá)成交易的方式。他們會(huì)向經(jīng)理詢問怎樣和何時(shí)開展工作或詢問接下來做什么。/>/>培訓(xùn)的內(nèi)容有：公司方針與習(xí)慣、推銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)和顧客知識(shí)以及銷售以外的責(zé)任等培訓(xùn)，如填寫銷售報(bào)告和市場(chǎng)信息報(bào)告。出售復(fù)雜產(chǎn)品的公司通常會(huì)提供非常廣泛的培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)方案應(yīng)力求完善推銷人員的咨詢式銷售和傾聽技巧并擴(kuò)大他們對(duì)產(chǎn)品和顧客的知識(shí)。另外，培訓(xùn)方案應(yīng)重視人際交往技巧，以使推銷人員成為消費(fèi)者愿意接觸的人。由于談判在達(dá)成交易的過程中日益重要，推銷人員也要在談判取得效果的同時(shí)又不冒損失利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)方面接受培訓(xùn)。/>/>四、報(bào)酬與激勵(lì)銷售力量/>/>報(bào)酬必面有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，以便吸引和激勵(lì)最優(yōu)秀的推銷人員企業(yè)。三種推銷人員基本的報(bào)酬方式是：傭金方式、薪金方式、聯(lián)合方式。典型的傭金方式是用推銷人員取得的銷售收入乘以一定的百分比后，將按得出的數(shù)目付給推銷人員報(bào)酬。報(bào)酬方式的一種極端是直接傭金方式，它只在交易真正達(dá)成的情況下才給推銷人員報(bào)酬。報(bào)酬方式的另一極端是直接薪金方式，它不管推銷人員的銷售生產(chǎn)力是多少，一律給他們預(yù)訂的薪金額作為報(bào)酬。然而，多數(shù)企業(yè)采取的直接傭金和直接薪金的聯(lián)合方式。聯(lián)合方式是基本薪金加激勵(lì)薪金的報(bào)酬方式。聯(lián)合方式對(duì)銷售經(jīng)理和推銷人員都有好處。對(duì)于推銷經(jīng)理而言，基本薪金部分有助于他們控制銷售力量；激勵(lì)薪金部分則給推銷人員提供了動(dòng)力。對(duì)于銷售人員來說，聯(lián)合報(bào)酬提供的報(bào)酬方式可以使經(jīng)濟(jì)波動(dòng)產(chǎn)生的收入變化呈最小化。/>/>此外，還需要提供額外獎(jiǎng)勵(lì)，如典禮上的表彰、授予獎(jiǎng)?wù)隆⒓倨?、?shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、加薪或現(xiàn)金津貼。這些額外獎(jiǎng)勵(lì)有助于提高銷售量、培養(yǎng)新顧客、增強(qiáng)士氣和商譽(yù)、處理滯銷商品、加速銷售。它們可被用來實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期或短期目標(biāo)，如處理積壓存貨，實(shí)現(xiàn)月季銷售目標(biāo)。/>/>銷售經(jīng)理的高超領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)也可作為激勵(lì)措施的一種形式。對(duì)下屬來說，高效率的銷售經(jīng)理可以激勵(lì)銷售人員。他們能通過清晰、熱情的溝通鼓勵(lì)下屬實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。他們對(duì)組織的目標(biāo)有清晰的設(shè)想和使命感，他們還能讓雇員感到自豪并贏得他們的尊敬。高效率的銷售經(jīng)理在不斷充實(shí)知識(shí)和技術(shù)的同時(shí)也會(huì)鼓勵(lì)他人這樣做。/>/>五、評(píng)估銷售力量/>/>為了進(jìn)行評(píng)估，銷售經(jīng)理需要信息反饋——即銷售人員的定期信息。典型的業(yè)績(jī)衡量包括銷售額、利潤(rùn)份額、每筆訂單的訪問次數(shù)、每次訪問獲得和的銷售或利潤(rùn)以及實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)（如企業(yè)大力促銷產(chǎn)品的銷售情況）的訪問百分比。/>/>業(yè)績(jī)信息有助于營(yíng)銷經(jīng)理監(jiān)控推銷人員在銷售環(huán)節(jié)的進(jìn)展情況，還可以了解可能出問題的地方。例如，通過了解某推銷人員在銷售環(huán)節(jié)的各個(gè)階段的潛在購買者的數(shù)目以及在銷售環(huán)節(jié)的哪個(gè)階段失去潛在購買者，經(jīng)理就能判定推銷人員在發(fā)掘線索、進(jìn)行需求評(píng)估、提出銷售建議、展示介紹、完成交易和后續(xù)工作各階段的效果。

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