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簡述銷售管理的基本內(nèi)容（簡述銷售管理的基本內(nèi)容包括）

發(fā)布時間：2023-03-27 19:12:23 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 212 問大家

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本文目錄:

1、erp簡述銷售管理的主要內(nèi)容
2、銷售管理的內(nèi)容簡介
3、銷售團隊管理工作內(nèi)容有哪些？
4、銷售管理的內(nèi)容介紹

簡述銷售管理的基本內(nèi)容（簡述銷售管理的基本內(nèi)容包括）

一、erp簡述銷售管理的主要內(nèi)容

全管C5-ERP系統(tǒng)中銷售管理功能貫穿了銷售的整個過程，包括商機挖掘、銷售跟單、銷售訂單、銷售收款以及售后維護等等。全方位管理公司與客戶的互動過程，保證售前、售中、售后都有完整記錄，不僅可以改善銷售管理，還可以有效避免人員流動導(dǎo)致的客戶流失。

二、銷售管理的內(nèi)容簡介

利用中心人物法所依據(jù)的理論是心理學(xué)的光輝效應(yīng)法則。此法與需求的轉(zhuǎn)移規(guī)律是相適應(yīng)的。產(chǎn)品通常由先導(dǎo)者轉(zhuǎn)移到追隨者再到普及者。心理學(xué)原理認為，人們對于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)崇拜者的購買與消費行為。實際上，任何市場及購買行為中，影響者與中心人物都是客觀存在的，他們是“時尚”在人群傳播的根源。只要了解、確定中心人物，使之成為現(xiàn)實的顧客，就有可能發(fā)展與發(fā)現(xiàn)一批潛在顧客。

2．利用中心人物法的利弊

利用中心人物法的優(yōu)點是：

(1)集中精力。銷售人員只需拜訪少數(shù)中心人物做細致的說服工作，不用到處撒網(wǎng)。

(2)利于成交?？梢岳弥行娜宋锏拿c影響力提高銷售人員的知名度、美譽度。人們并不愿意在各方面花很多精力去研究，一般大家都愿意聽從專家的意見，專家?guī)兔ふ业降目蛻?，可能更利于成交?/p>

這種方法的缺點是：

(1)中心人物難以尋找。許多中心人物事務(wù)繁忙，難以接近，每個銷售人員所認識接觸的中心人物有限。若完全依賴此法，容易限制潛在顧客數(shù)量的發(fā)展。并且中心人物是否愿意合作也是一個關(guān)鍵問題。

(2)中心人物難以確定。如果選錯了消費者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，面I臨風(fēng)險，難以獲得預(yù)期的銷售效果。

3．利用中心人物法的適用范圍

此法比較適合新產(chǎn)品、高級消費品或為企業(yè)創(chuàng)造名望的產(chǎn)品。如新品高級洗發(fā)水，只到理發(fā)店去銷售，利用理發(fā)師的推薦，來尋找顧客。此法通常配合其他方法一起使用。

(四)委托助手法

1．含義

委托助手法，亦稱推銷助手法或推銷信息員法。所謂委托助手法，就是銷售人員委托有關(guān)人員尋找顧客的方法。在西方國家里，有些公司專門雇用一些低級銷售人員尋找顧客，以便讓那些高級銷售人員集中精力從事實際的銷售活動。這些低級銷售人員往往采用市場調(diào)研或提供免費服務(wù)等措施，對某些可能性比較大的銷售地區(qū)發(fā)起地毯式訪問。一旦發(fā)現(xiàn)潛在顧客，立即通知高級銷售人員或銷售經(jīng)理安排銷售訪問。也有一些企業(yè)或銷售人員專門找特定行業(yè)、特定職業(yè)的工作人員為其尋找潛在顧客。例如，有些生產(chǎn)通訊郵電產(chǎn)品配件的企業(yè)專門請郵電行業(yè)內(nèi)部的職工，尤其是能知道該單位購買情況的人員作為他們的銷售信息員。這些信息員幫銷售人員打聽購買需求、決策人等情況，使銷售人員有準備地去拜訪客戶。還有些銷售電梯的企業(yè)，在許多建筑設(shè)計院都聘請高級顧問。有些高級顧問自己本身是建筑設(shè)計師，當(dāng)建筑師自己手中有設(shè)計項目時，很自然地會把自己擔(dān)任顧問的那些企業(yè)的電梯項目設(shè)計到方案中。即使自己手中沒有設(shè)計項目，他也能了解該設(shè)計院中的項目情況，并傳遞信息。通常這些顧問都有一定的固定薪金，一旦做成生意，還會得到一定的獎金。還有銷售人員委托辦公大樓門衛(wèi)或電梯看守人員從來訪的人員中尋找顧客，委托警察從過往行人中尋找顧客。這些被委托的助手要由銷售人員支付傭金，傭金數(shù)目由銷售人員自己確定。

許多優(yōu)秀的銷售人員都經(jīng)常采用委托助手法。當(dāng)他們的時間緊迫，需要在很短的時間拜訪太多的客戶時，也常利用此法。例如有家生產(chǎn)電工配件產(chǎn)品(開關(guān)、燈具、插座等)的企業(yè)，在某一地區(qū)只有三個銷售人員，要在一個月內(nèi)完成對200座在建大樓的陌生拜訪是相當(dāng)困難的。因此他們?nèi)伺R時招集了一批學(xué)生，每人發(fā)放幾張調(diào)查表，讓學(xué)生以市場調(diào)查的名義進行第一輪拜訪，并幫助該企業(yè)發(fā)放產(chǎn)品名錄、報價單等宣傳材料。還有些銷售人員覺得某些場合自己親自出面不太合適時，也經(jīng)常采用此法。例如，有位銷售主管在參加一次產(chǎn)品展示會時，因時間緊迫，沒有訂到層位，但他非常想把自己企業(yè)的產(chǎn)品介紹發(fā)放出去，身邊又沒帶其他銷售人員，考慮到自己的身份，覺得不便自己去發(fā)放，因此他立即從展示會會場外雇用了兩位年青人去幫他完成這項工作。

委托助手法的依據(jù)是經(jīng)濟學(xué)的最小最大化原則與市場相關(guān)性原理。因為委托一些銷售助手，在產(chǎn)品銷售地區(qū)與行業(yè)內(nèi)尋找顧客及收集情況，再利用現(xiàn)代化通信設(shè)備傳遞有關(guān)信息，然后由銷售人員自己去接見與洽談，這樣所花費的費用與時間，肯定比銷售人員親自外出收集信息在經(jīng)濟上更加合算。銷售人員本身只是接近那些影響大的關(guān)鍵顧客，從而獲得最大的銷售效果。另外，行業(yè)間與企業(yè)間都存在著關(guān)聯(lián)性，使用其他行業(yè)的人可以較早地發(fā)現(xiàn)銷售產(chǎn)品市場先行指標的變化，可以為銷售提供及時、準確的信息。

2．委托助手法的利弊

委托助手法的優(yōu)點是：

(1)提高工作效率。此法使銷售人員能把更多的時間和精力花在有效銷售上。而助手又能幫助銷售人員不斷開辟新區(qū)，從深度和廣度兩個方面來尋找到合格的顧客。

(2)避免了陌生拜訪的壓力。助手先做鋪墊，再引薦給銷售人員，利于銷售工作開展。

委托助手法的缺點是：

(1)難以選擇到理想的助手。一般要選到一個能很好勝任銷售工作的人較困難，他們大多沒經(jīng)驗，未受過訓(xùn)練，因此要找到能勝任此工作的人需花一定的時間、精力。

(2)銷售人員較被動。尋找顧客的績效完全視助手的能力和相互的合作關(guān)系。助手能否毫無保留地將信息全部傳遞給銷售人員，也是要注意的問題。

3．適用范圍

此法比較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客。例如房地產(chǎn)、一批燈具、一批西瓜。

(五)依靠本公司資源法

1．含義

依靠本公司資源法是指銷售人員利用本企業(yè)的內(nèi)部信息而尋找潛在顧客的方法。

許多企業(yè)在產(chǎn)品投放前就做過大量的市場調(diào)查和潛在顧客的拜訪工作，有許多寶貴的資料，銷售人員如果能拿到這些記錄，就可輕易獲得大量潛在顧客的名單。如果企業(yè)其他部門的產(chǎn)品與該銷售人員的目標顧客相似，其他部門的顧客名單就可以作為該銷售人員的潛在顧客名單。

一般企業(yè)在各種新聞媒體上會刊登各種廣告或宣傳材料，結(jié)果會有許多人打電話或?qū)懶艁碓儐栆恍┣闆r，甚至索取相關(guān)商品資料。這些人通常是對銷售人員所在公司的產(chǎn)品比較感興趣的人，是銷售人員的準顧客或合格顧客。銷售人員應(yīng)抓住時機，積極與這些詢問人取得聯(lián)系。有些企業(yè)要求電話接線人員一定要想辦法留下詢’問人的聯(lián)系方式。有些銷售人員不愿出去做陌生拜訪，但卻積極應(yīng)答電話，并取得良好的銷售業(yè)績。還有些銷售人員喜歡跟隨自己的老板或領(lǐng)導(dǎo)出去拜訪，銷售人員可以充分利用老板的威信，間接地給自己尋找到許多客戶。這種方法簡單有效，但常常被人忽視。

每個企業(yè)都有許多服務(wù)和維修人員。他們也是發(fā)現(xiàn)預(yù)期客戶的重要來源，他們定期地去訪問各用戶公司，了解他們的設(shè)備需求。例如，復(fù)印機維修人員可能知道誰在不久的將來或現(xiàn)在需要一臺復(fù)印機。同樣，一個維修汽車的工人一定有許多潛在的客戶的名單。例如，彼德是一名杰出的“別克”汽車推銷員。公司內(nèi)的其他推銷員非常奇怪為什么那么多客戶來了以后直接找他訂貨。彼德之所以有這么好的生意，全靠的是他與公司服務(wù)部門保持著良好的關(guān)系。每當(dāng)機械修理師發(fā)現(xiàn)有壽命快到期的轎車而且車主有買車愿望時，他們便把這一信息告訴彼德。然后彼德打電話給這名車主，并許諾如果從他這里買車他會提供最大的優(yōu)惠。當(dāng)銷售成功時，彼德就從傭金中分一部分給機械師。

……

三、銷售團隊管理工作內(nèi)容有哪些？

共分為七個要素

一，清晰的銷售團隊遠景、價值和目標。

二，銷售經(jīng)理為銷售團隊提供推動力。

三，具有行之有效的增加價值系統(tǒng)。

四，銷售團隊存在肯定的氣氛。

五，有效發(fā)揮銷售能力的銷售組織結(jié)構(gòu)。

六，銷售團隊具有合適目前和未來發(fā)展的需要能力，

七。良好的銷售人員的個人發(fā)展。

四、銷售管理的內(nèi)容介紹

《銷售管理》將西方最新市場營銷理論與中國市場特點相結(jié)合，為中國第一線營銷工作者提供了一本高質(zhì)量的實用手冊，對提高中國企業(yè)的銷售管理工作水平具有較高的借鑒價價值。