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人員推銷成功的關鍵(人員推銷成功的關鍵因素)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于人員推銷成功的關鍵的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、做銷售的成功因素有哪些
成功銷售的6大因素:\x0d\x0a1、客戶的來源:\x0d\x0a自己的目標客戶到底在哪里?哪些客戶才最有可能使用自己公司的產(chǎn)品?這些信息一定要非常清楚,否則的話,每天打出哪怕再多的電話,可能這些電話都是徒勞無效的。\x0d\x0a2、準確的營銷數(shù)據(jù)庫:\x0d\x0a有了目標客戶,還需要做一個客戶的數(shù)據(jù)庫,準確的客戶數(shù)據(jù)庫,銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調出自己的客戶資源,然后去打電話、跟進等,這樣銷售效率也會有很大的提高。\x0d\x0a3、良好的系統(tǒng)支持:\x0d\x0a有一個客戶關系管理系統(tǒng)來做支持,很多資源都可以實現(xiàn)共享,包括自己的銷售效率,管理效率也都會有很大的提高。除此之外,企業(yè)想實施電話銷售,電話銷售中非常大的挑戰(zhàn),就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關系,這種信任關系其實基于兩個層面:企業(yè)與企業(yè)的信任關系;企業(yè)與個人的信任關系。\x0d\x0a4、各種媒體的支持:\x0d\x0a一定要有在廣告、直郵方面的市場支持,盡可能地擴大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實施電話銷售,一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來,因為建立起來以后會吸引很多的客戶去主動地給公司、銷售人員打電話,而這時銷售代表的銷售效率相應地也會有一個很大的提高。\x0d\x0a5、明確的多方參與的電話銷售流程:\x0d\x0a銷售流程很重要,如果沒有一個很明確的銷售流程,會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索,然后把銷售線索轉給外部銷售代表,假如某個銷售代表自己判斷這個客戶應該是一個目標客戶,但是把這個銷售線索轉給外部銷售代表以后,外部銷售代表的反映是這個客戶不是公司的目標客戶。這時就會出現(xiàn)雙方對某些問題認識上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個流程,也就是應有一個電話銷售的流程來提供支持。\x0d\x0a6、高效專業(yè)的電話銷售隊伍:\x0d\x0a①字斟句酌地編寫打電話的詞,將之爛熟于心,并在打電話之前演習多遍;\x0d\x0a②設想了各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由,針對每一種拒絕想出應招,并和同事們討論這些方案,然后將這些應招爛熟于心;\x0d\x0a③事先盡可能地了解要打電話的客戶的背景,粗略估計一下與之做生意的可能性有多大;\x0d\x0a④在打電話前永遠將帶有日歷的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說詞、對付客戶各種異議的方案置放在自己眼前,以便隨時參考。比如說,當客戶用沒有時間來推脫面談時,看一眼自己日歷上的記錄,就可以立即提供其它可供選擇的約見時間。
二、人員推銷的要素是
人員推銷的要素是推銷人員、推銷品、推銷對象。
其中,推銷人員和推銷對象是推銷活動的主體,前者是承擔推銷任務的主體,后者是接受商品的主體;推銷品是推銷活動的客體,是被推銷人員所推銷、被推銷對象所接受的有形商品或無形商品;推銷信息是貫穿推銷活動全過程、聯(lián)結推銷人員和推銷對象的重要媒體。
推銷人員:
推銷是以人為主體的活動過程,在推銷活動中,推銷員要成功地推銷商品,首先要成功地推銷自己。假如客戶不接受推銷員這個人,就連介紹商品的機會都不肯給他,更不用說購買他推銷的商品了。
不管推銷員向客戶介紹的公司和產(chǎn)品如何出色,如果客戶不認可推銷員本人,推銷活動就不可能發(fā)生,更談不上推銷業(yè)績。所以,推銷員是企業(yè)與客戶之間的橋梁。
人員推銷的方法有:
1、上門推銷,上門推銷是常見的人員推銷形式。
2、柜臺推銷,又稱門市,是指企業(yè)在適當?shù)攸c設置固定門市,由營業(yè)員接待進入門市的顧客,推銷產(chǎn)品。
3、會議推銷,會議推銷是指利用各種會議向與會人員宣傳和介紹產(chǎn)品,開支推銷活動。
人員推銷,是一種最古老的推銷方式,即企業(yè)派專職或兼職的推銷人員直接向可能的購買者進行的推銷活動。
步驟:識別潛在客戶——事前準備——接近——介紹——應付異議——成交——事后跟蹤。
三、如何做一個成功的銷售員?
本人也是個做團購業(yè)務的業(yè)務人員,把我的從業(yè)幾年推銷經(jīng)驗跟你分享一下:
服裝的色彩搭配是你的專業(yè)技能,其實更重要的是你和客戶的溝通能力,也就是銷售:
在銷售中,專業(yè)技能占的比重不是很大,更重要的是與客戶的溝通能力;
一.
找對人.
通常在我們需要客戶內部尋找四種人:
1)大單
決策者.
有此需求的大宗客戶
2)
內線.
3)
采購
把關人.
各渠道的進貨商
4)
具體使用者或直接受益人.
二.
說對話:
1)禮貌是最好的法寶.
2)贊揚是致命的武器.
3)認同是拉進關系的第一步.
4)勇敢是成功的關鍵.
5)提問是獲取信息的根本.
最后一定要拓寬思路.善于挖掘.
其實做業(yè)務最能鍛煉人
,合格的銷售人員走到哪里也餓不死!
祝你好運,同行~~
四、做為一名成功的銷售員應具備哪些重要因素?
愛迪生說過一句話:“世界上沒有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;著名的推銷之神原一平也說過一句話:“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說過:“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認,他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式:
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
那如何成功做好銷售有了答案:
第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話:“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,“勤能補拙”嗎!
勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面:
一、勤學習,不斷提高、豐富自己。
1.學習自己銷售的產(chǎn)品知識,本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼,才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺:我們去買東西的時候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”,因為這樣放心?,F(xiàn)在的廣告也是:中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人,接受我們的公司和產(chǎn)品。
2.學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說:NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。
3.學習管理知識。這是對自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理??蛻羰鞘裁?,是我們的上帝。換個角度說,他們全是給我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業(yè)績就上去了。
二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。
2.“鐵嘴”---敢說,會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話,滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內容,能說到點子上,所以我們應做到既敢說又會說。
3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學會寬容,自我調節(jié)。
4.“飛毛腿”---不用說了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好,不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達到怎樣去最省時、省力,提高工作效率。
三、勤動腦。
就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會被誤導。
四、勤溝通。
人常說:“當局者迷”,所以我們要經(jīng)常與領導和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過領導和同事的指點,你會恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。
五、勤總結。
有總結才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結,成功的經(jīng)驗可以移植,失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。
第二:靈感。
靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1.與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來了,買點東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會改變態(tài)度---進貨。
2.產(chǎn)品導入期:推廣受阻時,突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。
3.逛商場時,看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,給防疫站打個電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會進貨。
第三:技巧。
技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。
與客戶交往過程中主要有三個階段:
一、拜訪前:
1.要做好訪前計劃。
(1)好處是:有了計劃,才會有面談時的應對策略,因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準備好排除方案,才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時伸縮自如,不致于慌亂。
(4)有了充分的準備,自信心就會增強,心理比較穩(wěn)定。
2.前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的,是實現(xiàn)增進感情交流,還是促進客戶進貨。
(3)預測可能提出的問題及處理辦法。
(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。
二、拜訪中:
1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客戶當成“攻打對象”。
2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調查、了解他們的需求,然后對癥下藥。
下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。
F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)
B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時,請記住:只有明確指出利益,才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶,其實不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關心的,所以大家記住,在應用本法則時,可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心。
三、拜訪后:
1.一定要做訪后分析。
(1)花一點時間做,把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達成了,哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什么,如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。
2.采取改進措施。
(1)只做分析不行,應積極采取改進措施,并且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”,對于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復嘗試,一定能帶來好的業(yè)績。 最后祝你成功?。?
以上就是關于人員推銷成功的關鍵相關問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。
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