中國企業(yè)面臨的營銷挑戰(zhàn)有哪些（中國企業(yè)面臨的營銷挑戰(zhàn)有哪些呢）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于中國企業(yè)面臨的營銷挑戰(zhàn)有哪些的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營銷面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)

• 2、零售商面臨了哪些挑戰(zhàn)和機(jī)遇？

• 3、中國LED照明企業(yè)在國際市場營銷方面存在哪些問題

• 4、你認(rèn)為中國企業(yè)在未來國際商務(wù)活動(dòng)中面臨什么樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)?

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營銷面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)

在當(dāng)今的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可以說是顛覆傳統(tǒng)的盈利模式，現(xiàn)在所有人上網(wǎng)都非常的方便，都能在第一時(shí)間獲取到資訊，也讓我們更加依賴與互聯(lián)網(wǎng)。

機(jī)遇

利用互聯(lián)網(wǎng)的碎片化，場景化，時(shí)間化做到線下無法做到的大面積營銷模式，可以策劃化具有營銷力的方案讓更多的目標(biāo)客戶找到商家?？蛻魰?huì)主動(dòng)找上門，商家具有主動(dòng)性，減少線下的運(yùn)營成本。

挑戰(zhàn)

如果說現(xiàn)在還有一些傳統(tǒng)企業(yè)在固執(zhí)沒有進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，那么離淘汰也就不遠(yuǎn)了。

2014年的發(fā)展，淘汰了一批的傳統(tǒng)企業(yè)。

2015年的過渡。中國制造業(yè)迎來了倒閉潮，

2016年的崛起，中小企業(yè)轉(zhuǎn)型最關(guān)鍵的一年。

互聯(lián)網(wǎng)思維模式將會(huì)成為企業(yè)生存和發(fā)展的必要手段。

二、零售商面臨了哪些挑戰(zhàn)和機(jī)遇？

挑戰(zhàn)：1，店租貴，利潤被榨干。2.消費(fèi)場景多元化，流量獲取不容易。3.如非自帶流量品牌，只能依托商圈流量。4.品類大眾化，消費(fèi)者無消費(fèi)欲望，缺乏新產(chǎn)品運(yùn)營。5.線上經(jīng)營技術(shù)支持成本過大。6.零售業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不高，（零售業(yè)其實(shí)應(yīng)該理解為人服務(wù)于人，什么層次的人，服務(wù)于什么人群）執(zhí)行力偏差。7.服務(wù)體系沒有升級(jí)。還是沿襲傳統(tǒng)經(jīng)營模式。

機(jī)遇：1，社區(qū)和新微商，運(yùn)用信息的搜集，從用戶需求出發(fā)實(shí)現(xiàn)直銷。2，全球化消費(fèi)（跨境電商）3，個(gè)性化購物，同享，線上線下一體化。

資料擴(kuò)展：

隨著線上線下新興業(yè)態(tài)的興起、人口結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣的變化，不可否認(rèn)的是，中國傳統(tǒng)零售業(yè)在2021年整體雖有增長，但仍將承壓。多個(gè)因素導(dǎo)致傳統(tǒng)零售業(yè)業(yè)績持續(xù)下滑中國傳統(tǒng)零售業(yè)的業(yè)態(tài)構(gòu)成比例中，超市應(yīng)該是占比最大的部分，且關(guān)系國計(jì)民生；其次是近十年來興起的百貨和購物中心業(yè)態(tài)。由于超市大多采取自營采購商品，自主經(jīng)營的模式，這個(gè)業(yè)態(tài)受到新業(yè)態(tài)的沖擊非常大。

尤其是這兩三年獲得大量資本加持，并且阿里、騰訊、美團(tuán)、京東、滴滴等幾大互聯(lián)網(wǎng)及電商平臺(tái)攜巨資大投入進(jìn)入的“社區(qū)團(tuán)購”業(yè)態(tài)。在我與許多超零售企業(yè)的高管一對(duì)一和微信群的交流過程中，對(duì)于零售業(yè)整體業(yè)績下滑，他們除了探討挖掘自身的原因外，還會(huì)不斷怪罪“社區(qū)團(tuán)購”及其背后的互聯(lián)網(wǎng)及電商平臺(tái)。

在多次的思辯和交流過程中，我表達(dá)了近二十年來，中國零售業(yè)在市場宏觀環(huán)境和企業(yè)微觀經(jīng)營及競爭過程中，導(dǎo)致業(yè)績不斷下滑的幾大原因：首先，中國這二十年的城市化進(jìn)程明顯加速，根據(jù)中國七次人口普查數(shù)據(jù)，歷次人口普查城市化水平依次為：12.84%，17.58%，20.43%，25.84%，35.39%，49.68%，63.89%。

三、中國LED照明企業(yè)在國際市場營銷方面存在哪些問題

（一）產(chǎn)品策略中存在的問題

所謂產(chǎn)品策略，就是指企業(yè)首先要明確為了滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的要求，能夠提供怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)，也就是要在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，把產(chǎn)品的市場定位及其相應(yīng)的策略放在首位。有了產(chǎn)品策略，才會(huì)有市場營銷的策略，前者是后者的基礎(chǔ)。在某種程度上，產(chǎn)品策略從兩個(gè)方面直接影響該企業(yè)能否在國際市場上取得成功，一個(gè)是產(chǎn)品定位是否滿足以及多大程度上滿足終端消費(fèi)者的需求，另外一個(gè)則是圍繞該產(chǎn)品所制定的策略的對(duì)錯(cuò)。產(chǎn)品的存在形態(tài)有兩種，一種是具有一定用途和形態(tài)的物質(zhì)產(chǎn)品，另一種是非物質(zhì)形態(tài)的無形的服務(wù)產(chǎn)品。

企業(yè)在LED照明燈具燈具國際營銷產(chǎn)品策略中存在以下問題：

1、產(chǎn)品質(zhì)量問題影響出口

目前，中國的LED照明燈具燈具產(chǎn)業(yè)比較混亂，大大小小的企業(yè)有上萬家。這些企業(yè)質(zhì)量良莠不齊，很多家庭式小作坊及小企業(yè)生產(chǎn)三無產(chǎn)品，這些劣質(zhì)產(chǎn)品低價(jià)與大企業(yè)進(jìn)行競爭，結(jié)果導(dǎo)致市場不少小作坊、劣質(zhì)產(chǎn)品與大企業(yè)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品同臺(tái)競爭，導(dǎo)致整個(gè)市場出現(xiàn)格雷欣現(xiàn)象（劣幣驅(qū)逐良幣）。一些質(zhì)量好的燈泡的售價(jià)在每只50-60元不等，再好一些的價(jià)格要在100-200元一只，差的尚且不足10元，如果外商對(duì)燈具質(zhì)量不能夠充分了解，就會(huì)選擇價(jià)格低廉的劣質(zhì)LED照明燈具產(chǎn)品，放棄價(jià)格高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。廣東省質(zhì)監(jiān)局曾經(jīng)對(duì)LED照明燈具市場做過抽樣調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，2010年，廣東省LED照明燈具產(chǎn)品的檢驗(yàn)合格率只有47%左右，年這一比率大幅提高了26個(gè)百分點(diǎn)，但仍只有73.2%。LED企業(yè)眾多，缺乏健全的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，因此很多企業(yè)都在偷工減料，降低價(jià)格博取國外客戶的青睞。但是這種低價(jià)大量出口的做法使中國的燈具在國際市場上容易遭受反傾銷，而且質(zhì)量低劣的產(chǎn)品會(huì)遭到一系列技術(shù)壁全，已經(jīng)LED出口的低質(zhì)產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致企業(yè)流失大量客戶，甚至陷入經(jīng)濟(jì)糾紛。

2、產(chǎn)品過于差異化影響品牌創(chuàng)建

中國LED照明燈具燈具相關(guān)企業(yè)中，大部分企業(yè)沒有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，這些企業(yè)注重的是燈具款式的新穎性和新款產(chǎn)品推出的速度，因此研發(fā)部門的試制車間異常忙碌。由于過度注重LED照明燈具燈具差異化，因而每款燈具都不能大規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)量過小導(dǎo)致車間的生產(chǎn)線沒有全部投入使用，也很難真正打造出國際知名品牌。另外，很多LED照明燈具企業(yè)僅僅是一個(gè)商鋪或商號(hào)的概念，國際市場的客戶更看重的是企業(yè)的品牌形象，但在國際市場上LED照明燈具的知名品牌中，屬中國的企業(yè)為數(shù)不多，缺少品牌影響力。在產(chǎn)品的質(zhì)量方面，中國LED照明燈具企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)不如美國的KICHLER、西班牙VIBLA、意大利著名燈飾企業(yè)FORNZASI-ER等國際頂級(jí)燈飾品牌企業(yè)的產(chǎn)品，這些企業(yè)的產(chǎn)品的壽命也相對(duì)較長。

3、產(chǎn)品技術(shù)壁全影響進(jìn)軍國際市場

長期以來，中國LED照明燈具相關(guān)企業(yè)大部分負(fù)責(zé)的是燈具的封裝，屬于產(chǎn)業(yè)鏈的下游，相對(duì)于上中游的芯片制造，封裝對(duì)技術(shù)含量的要求不高。長久以來，中國LED照明燈具封裝企業(yè)依靠低成本帶來的低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在出口市場中占據(jù)著一席之地，使中國成為LED照明燈具封裝出口大國，在上游和中游的芯片制造方面，只是在最近幾年才逐步發(fā)展起來，而且其供應(yīng)能力和質(zhì)量仍不能滿足生產(chǎn)的需要。在芯片的研發(fā)和生產(chǎn)方面比較突出的企業(yè)只有少數(shù)，而且其中大多數(shù)是政府扶持的企業(yè)，例如早期比較有名的廈門三安集團(tuán)、大連路美集團(tuán)等。LED照明燈具企業(yè)云集、最為吸引外商前來下單的中山古鎮(zhèn)，芯片制造企業(yè)中比較知名的也只有銀雨等為數(shù)不多的大型企業(yè)。許多LED下游制造商選擇使用的芯片仍然是成本較高的進(jìn)口芯片，十分影響出口LED照明燈具成品所獲得的利潤，這大大制約了中國LED出口市場的發(fā)展。

目前在國際市場上銷售的中高端LED照明燈具產(chǎn)品大部分產(chǎn)自中國臺(tái)灣地區(qū)及日本、歐美等地。而在中國，以珠江三角洲地區(qū)為例，企業(yè)生產(chǎn)的許多燈具不能達(dá)到歐美等發(fā)達(dá)國家對(duì)LED照明燈具規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，眾多中型和小型的LED照明燈具企業(yè)生產(chǎn)的大多是對(duì)技術(shù)水平要求不高的彩虹管等產(chǎn)品，而且只能LED出口到相對(duì)貧窮落后的第三世界國家和發(fā)展中地區(qū)。

隨著國際市場對(duì)LED照明燈具需求的不斷擴(kuò)大，各大LED出口國都希望在國際市場占有一席之地，國際貿(mào)易摩擦不可避免，而頻繁設(shè)置的國外的技術(shù)壁壟也已嚴(yán)重阻礙了LED照明燈具的出口。日本有日亞化學(xué)（nichia）、豐田合成（toyodagosei）專利，因此中國生產(chǎn)的LED照明燈具很難出口至日本，而美國科銳（Cree）公司、歐洲飛利浦和歐司朗也有很多專利，這些專利幾乎涉及到了行業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括封裝、設(shè)備、應(yīng)用、原材料等等方面。從LED出口發(fā)展趨勢(shì)來看，國外技術(shù)壁全的設(shè)置會(huì)越來越多。

（二）價(jià)格策略中存在的問題

在企業(yè)系統(tǒng)的營銷整合策略中，首先要確定產(chǎn)品策略，產(chǎn)品策略確定后就要產(chǎn)品定價(jià)問題。企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)是直接面向消費(fèi)者的，定價(jià)合理有利于吸引消費(fèi)者的需求，積極的拓寬自己的市場，增加并維護(hù)自己的利潤，而且還有利于在競爭中維護(hù)自身的良好形象。企業(yè)的定價(jià)策略有一個(gè)前提就是企業(yè)要有一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格目標(biāo)和產(chǎn)品定位。只有企業(yè)很好的確定了產(chǎn)品定位和廣品的目標(biāo)價(jià)格，才能制定好的產(chǎn)品價(jià)格，并帶來尚的利潤水平。在制定價(jià)格目標(biāo)時(shí)，競爭、市場、銷量、生存和利潤五個(gè)方面是企業(yè)要考慮的因素。企業(yè)在定價(jià)時(shí)不能只看到眼前利潤，而是要兼顧長遠(yuǎn)利潤，重點(diǎn)在于提高市場占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，也為企業(yè)利潤最大化做出長遠(yuǎn)規(guī)劃。

企業(yè)在LED照明燈具國際營銷價(jià)格策略中存在以下問題：

1、 企業(yè)為搶奪國外訂單開展“價(jià)格戰(zhàn)”

目前中國LED照明燈具行業(yè)的企業(yè)集中度較高，上、中、下游企業(yè)集聚，多以產(chǎn)業(yè)園形式存在，因而產(chǎn)品信息較為流通，隨著LED照明燈具產(chǎn)品配件的生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)條件日趨成熟，競爭相對(duì)合理，產(chǎn)品的成本構(gòu)成就越趨透明化。對(duì)國內(nèi)市場比較熟悉的有經(jīng)驗(yàn)的國外客戶來中國采購LED照明燈具時(shí)，往往會(huì)先到一些大的燈具及其配飾市場探明LED照明燈具出口企業(yè)的配件采購底價(jià)，在采購時(shí)，跟出口企業(yè)一再壓低價(jià)格，使企業(yè)的獲利空間變得十分有限。價(jià)格如此透明公開，LED照明燈具企業(yè)很難能賺取高的利潤，也難以形成自己的競爭優(yōu)勢(shì)，國際上的很多知名品牌LED照明燈具企業(yè)都非常注重對(duì)新技術(shù)研發(fā)應(yīng)用及新產(chǎn)品開發(fā)換代的資金投資，這樣不僅能生產(chǎn)出更加迎合消費(fèi)者需求的新款式產(chǎn)品，而且還能不斷對(duì)產(chǎn)品的原材料構(gòu)成就行研究，尋求成本低但效果好的材料，從而讓自己的產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)和競爭力。

2、勞動(dòng)力、原材料成本的上升使產(chǎn)品逐步喪失價(jià)格優(yōu)勢(shì)

數(shù)年來國際上面臨著通貨膨脹的危機(jī)，國內(nèi)的物品價(jià)格也在飛速上漲，人們的生活成本逐漸變高，生活壓力逐漸加大。工資的上漲是生活成本上升的必然要求，也最終導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)成本增加。近年來中國LED照明燈具行業(yè)受上漲的影響效果尤為明顯。

從2006年起，城市物價(jià)和房價(jià)不斷提高，工人在城市生活的成本加大，造成外來務(wù)工人員回巢現(xiàn)象，企業(yè)面臨“用工荒”，必須要靠加薪的方式阻止工人流失，直接導(dǎo)致LED照明燈具生產(chǎn)成本的增加，引起價(jià)格上漲。

（三）渠道策略中存在的問題

國際市場營銷策略中的國際銷售渠道，是指企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到流向國外最終消費(fèi)者的過程中，無論產(chǎn)品的所有權(quán)有沒有發(fā)生轉(zhuǎn)移，幫助產(chǎn)品完成這一過程的單位或者個(gè)人。就LED出口商品來說，國際營銷渠道一般包括三個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是LED出口國的國內(nèi)銷售渠道；第二個(gè)環(huán)節(jié)是兩國貿(mào)易雙方之間的銷售渠道，即國際市場上的進(jìn)LED出口中間商；第三環(huán)節(jié)是進(jìn)口國的國內(nèi)銷售渠道。

企業(yè)在LED照明燈具國際營銷渠道策略中存在以下問題：

1、“坐銷”仍是絕大多數(shù)企業(yè)最主要的銷售方式

所謂“坐銷”，即企業(yè)沒有樹立主動(dòng)開拓國際市場的意識(shí)，不去主動(dòng)建立銷售渠道，而是采取了十分被動(dòng)的方式，坐等國外客戶上門下訂單。

當(dāng)前，國內(nèi)的LED照明燈具企業(yè)出口產(chǎn)品的銷售方式多為“坐銷”。LED照明燈具企業(yè)之所以選擇“坐銷”的方式，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為國外客戶登門下訂單，每年還能有一定的收入，用“坐銷”的方式就能將燈具賣出去，是一件何樂而不為的事情。而建立海內(nèi)外銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅要招募專業(yè)人員增加銷售成本，又要投入管理資金，過程十分復(fù)雜，難度也很高。

以知名燈具銷售集聚地中山古鎮(zhèn)為例，中山古鎮(zhèn)在工商管理部門登記注冊(cè)的燈飾企業(yè)加上大大小小的地下作坊，共上萬家燈具企業(yè)，其中多數(shù)企業(yè)都對(duì)LED照明燈具進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。在這些LED照明燈具企業(yè)中，只有少數(shù)幾家比較規(guī)范、知名度高的企業(yè)有自己獨(dú)立的海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，其他大部分燈具企業(yè)都沒有專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，更別說建立海外銷售網(wǎng)絡(luò)了。目前，這些無營銷團(tuán)隊(duì)的企業(yè)主要通過開設(shè)LED照明燈具展銷門廳來銷售產(chǎn)品，將LED照明燈具懸掛于廳內(nèi)展示，坐等國外客戶前來看燈、選燈、下訂單，用這種方法實(shí)現(xiàn)LED照明燈具的LED出口。

雖然“坐銷”成本小、操作簡單，但是其弊端也是顯而易見的：隨著近年來國際貿(mào)易形式愈加艱難，采取“坐銷”方式的燈具LED出口廠商之間的競爭日趨白熱化，外國客戶登門時(shí)多以酒菜款待，以求得到訂單，容易引起低價(jià)競爭或者其他不正當(dāng)競爭；每當(dāng)H7N9及類似特殊時(shí)期到來之時(shí)，“坐銷”廠商門前門可羅雀，“坐銷”模式下的銷售額十分不穩(wěn)定；在銷售合同執(zhí)行期間若遇到問題，“坐銷”廠商也不能及時(shí)有效的專業(yè)組織團(tuán)隊(duì)解決這些問題。

2、 模式弊端突顯

中國制造業(yè)技術(shù)能力和創(chuàng)新能力相對(duì)較弱，因此OEM模式在中國制造業(yè)中普遍存在，即企業(yè)根據(jù)客戶（委托方）的加工、生產(chǎn)要求生產(chǎn)出產(chǎn)品，并在產(chǎn)品上標(biāo)注客戶的品牌，由客戶負(fù)責(zé)銷售。

OEM模式有以下幾點(diǎn)好處：首先，為跨國公司做OEM可以幫助企業(yè)利用閑置資源，使企業(yè)生產(chǎn)線滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，充分消化企業(yè)過剩的生產(chǎn)力；其次，企業(yè)通過采用方式就可以將商品出口，無需自行開拓國際市場，能夠降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省人力和資金。對(duì)于剛成立不久的生產(chǎn)型企業(yè)來說，由于資金有限，不能面面俱到，企業(yè)用貼牌生產(chǎn)則可以暫時(shí)解決資金上的局限，讓資金投入到最需要最高效的地方，能在有限時(shí)間內(nèi)最大化有限資金的效能；最后，企業(yè)采取OEM方式也是對(duì)自身的勉勵(lì)，因?yàn)槠髽I(yè)需要熟悉國際通行的質(zhì)量體系認(rèn)證與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，保證生產(chǎn)出來的產(chǎn)品滿足LED出口認(rèn)證，這樣就督促企業(yè)對(duì)其生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行不斷改進(jìn)和提高，從而提高生產(chǎn)工藝水平，同時(shí)與跨國公司合作方便企業(yè)學(xué)習(xí)并引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)，節(jié)省了自主創(chuàng)新所需的費(fèi)用。

然而，雖然企業(yè)可以通過方式獲得上述利益，但隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，的弊端愈加凸顯：

（1） 加工制造能夠獲得的利潤微薄

跨國公司在中國LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)采取OEM方式下訂單，由中方企業(yè)按照跨國公司的要求制造出產(chǎn)品，只能獲得微薄的加工費(fèi)用，產(chǎn)品貼上跨國公司的商標(biāo)之后，由跨國公司在國際市場上高價(jià)銷售，跨國公司不用參與生產(chǎn)就可以獲得豐厚利潤。

（2）同行業(yè)惡意競爭

中國LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力相仿，實(shí)力相當(dāng)，為了搶奪跨國公司的OEM訂單，采取低價(jià)競爭方式，紛紛壓低報(bào)價(jià)，導(dǎo)致利潤更加微薄，最終威脅到整個(gè)行業(yè)的利益。

（3）無法掌握銷售渠道與市場脫離

中國LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)采取OEM模式出口照明燈具，目的是降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約開市場、技術(shù)研發(fā)、廣告宣傳所需的費(fèi)用。但是這種模式也有很大的弊端，那就是企業(yè)過度依賴OEM，不去自行開拓國外市場，當(dāng)國外客戶停止OEM訂單時(shí)，企業(yè)就會(huì)喪失銷售渠道，導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)癱瘓甚至倒閉。

（4）不利于企業(yè)開發(fā)核心技術(shù)、樹立自有品牌

中國LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)如果只寄希望于OEM模式，只顧眼前利益，不注重技術(shù)層面的修煉提高，在產(chǎn)品上也不嘗試新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新，不樹立品牌培養(yǎng)意識(shí)，那么公司最終只能是跨國大品牌企業(yè)的產(chǎn)品加工產(chǎn)，或者叫血汗工廠。

3、EMC渠道實(shí)施過程中存在問題

EMC意為合同能源管理，這種模式產(chǎn)生于二十世紀(jì)七十年代，當(dāng)時(shí)隨著工業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，能源價(jià)格大幅上漲，同時(shí)工業(yè)的發(fā)展也造成了對(duì)環(huán)境的污染和破壞，為了扭轉(zhuǎn)這種局面，在市場化運(yùn)作的基礎(chǔ)上，發(fā)達(dá)國家興起了這種節(jié)能技術(shù)改造新模式。是指市場中有意愿進(jìn)行節(jié)能技術(shù)改造的客戶，與專業(yè)化的節(jié)能服務(wù)公司（本文是指LED照明燈具相關(guān)企業(yè)）簽訂節(jié)能服務(wù)合同，由節(jié)能服務(wù)公司按照合同規(guī)定的節(jié)能技術(shù)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶實(shí)施節(jié)能技術(shù)改造項(xiàng)目。

目前EMC項(xiàng)目以節(jié)能效益分享型為主，其特點(diǎn)是：（1）節(jié)能服務(wù)公司和用能客戶簽訂合同，明確雙方對(duì)節(jié)約能源帶來的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行分配的比例，由節(jié)能公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目所需資金的融通和還款，在項(xiàng)目完成后、客戶享受到節(jié)能帶來的效益時(shí)，與客戶按合同規(guī)定的比例分配節(jié)約能源帶來的實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益，合同期滿以后，用能客戶將擁有全部節(jié)能所得效益；（2）節(jié)能設(shè)備的所有權(quán)EMC合同執(zhí)行期間一般歸節(jié)能服務(wù)公司所有，在EMC合同終止時(shí)一般會(huì)移交給用能單位；（3）節(jié)能服務(wù)公司對(duì)項(xiàng)目的效果負(fù)責(zé)，并承擔(dān)用能客戶可能存在的違約風(fēng)險(xiǎn)。

EMC模式應(yīng)用于出口時(shí)，由中國LED照明燈具出口企業(yè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)國外客戶的用能情況，根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果設(shè)計(jì)相應(yīng)的節(jié)能項(xiàng)目實(shí)施方案，并根據(jù)方案預(yù)算籌集準(zhǔn)備所需資金，采購（或自行生產(chǎn)）所需LED照明燈具并進(jìn)行施工安裝，由國外用能客戶進(jìn)行調(diào)試驗(yàn)收，由中國LED照明燈具出口企業(yè)負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)品在后續(xù)合同期內(nèi)的維護(hù)保養(yǎng)等。在EMC項(xiàng)目實(shí)施之前，中國LED照明燈具出口企業(yè)和國外用能客戶在合同中明確標(biāo)注項(xiàng)目內(nèi)容和項(xiàng)目需要達(dá)到的目標(biāo)等，當(dāng)EMC項(xiàng)目被用能客戶驗(yàn)收通過并開始獲得節(jié)能效益時(shí)，雙方按照約定分配該效益。

需要用能源但不需要投入資本金，同時(shí)能實(shí)現(xiàn)節(jié)能的目標(biāo)和合同各方的互利共贏，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和環(huán)境保護(hù)相協(xié)調(diào)，同步發(fā)展，這便是合同能源管理的主要特點(diǎn)。

二十世紀(jì)九十年代，為了響應(yīng)世界銀行和全球環(huán)境基金的號(hào)召，加強(qiáng)與國際的接軌，促進(jìn)節(jié)能項(xiàng)目開始在我國推行，同時(shí)我國引進(jìn)了EMC機(jī)制并不斷宣傳推廣，積極引導(dǎo)和支持促進(jìn)節(jié)能服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。2010年4月，國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)改委、財(cái)政部、人民銀行、稅務(wù)總局等部門《關(guān)于加快推行合同能源管理促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》（國辦發(fā)【2010】25號(hào)）“。該《意見》明確指出，以節(jié)能效益分享為特征的EMC模式既可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)能源的節(jié)約又有利于環(huán)境保護(hù)，而且對(duì)用能方和項(xiàng)目承包方來說是雙向收益的，應(yīng)該加以重視和發(fā)展，為EMC模式在中國的發(fā)展樹立了新的里程碑。

從長期來看，EMC是實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康持久發(fā)展的一種很好的模式。LED燈具照明產(chǎn)品的使用時(shí)長遠(yuǎn)大于白識(shí)燈和節(jié)能燈。拿道路LED照明燈具系統(tǒng)來說，傳統(tǒng)的道路照明具燈的壽命平均在3年左右，但LED道路照明具產(chǎn)品的壽命平均是傳統(tǒng)燈具的3倍多，會(huì)達(dá)到10年以上。其價(jià)格也不過是傳統(tǒng)路燈的一倍左右，而且可以節(jié)省傳統(tǒng)路燈更換時(shí)所需的安裝費(fèi)用。在傳統(tǒng)的LED出口方式中，如果企業(yè)簽訂了一份路燈LED出口合同，那么我們按照路燈的壽命為10年來看，在這10年左右的時(shí)間里，購買方所在區(qū)地區(qū)不會(huì)再產(chǎn)生新的道路照明燈需求，企業(yè)由此也不會(huì)再得到更多的利潤。這與我們所說的一錘定音很像。但的價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在其超長的使用壽命上，還在于它對(duì)節(jié)能環(huán)保所帶來的強(qiáng)大積極意義。城市道路LED照明燈具更換燈具需要成本，但只是表面的現(xiàn)象，更換燈具后所帶來的節(jié)電收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過購買他們的成本。因此，采用模式的企業(yè)，售出產(chǎn)品當(dāng)時(shí)獲得的低利潤只是暫時(shí)的，后續(xù)的利潤會(huì)持續(xù)進(jìn)入企業(yè)賬戶，因?yàn)椴捎肊MC模式的企業(yè)能夠跟客戶或用戶單位共享未來因更換使用產(chǎn)品所帶來的節(jié)能收益，這種收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)的產(chǎn)品出賣方式帶來的利潤，并且會(huì)和EMC合同共存續(xù)，具有長久性，能夠促進(jìn)企業(yè)的健康持久發(fā)展。

己開展項(xiàng)目的LED照明燈具企業(yè)，計(jì)算出用能客戶因節(jié)約能源所減少的費(fèi)用支出，再按照事先約定的比例對(duì)節(jié)能所獲效益進(jìn)行分配。但是，市場上的LED照明燈具產(chǎn)品良莠不齊，用能單位也可能在見效后拒絕支付或者拖延支付節(jié)能所獲效益，如何才能讓企業(yè)的收益切實(shí)可見，讓新型LED新型照明燈具產(chǎn)品得到用能單位的青睞，讓節(jié)能服務(wù)公司的收益得到保障，需要各方面進(jìn)一步的努力，在文章后面部分筆者進(jìn)行了詳細(xì)說明。

1992年，美國政府指導(dǎo)其環(huán)保部門（EPA）（啟動(dòng)“能源之星”計(jì)劃，致力于解決能源約問題。通過實(shí)行“能源之星”計(jì)劃，可以降低能源消耗，因而可以減少發(fā)電過程中產(chǎn)生的溫室效應(yīng)氣體。“能源之星”計(jì)劃本著企業(yè)自愿參與原則，愿意參與到計(jì)劃中來的企業(yè)，只要產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，就可以把“能源之星”的標(biāo)簽貼在產(chǎn)品上?！澳茉粗恰庇?jì)劃最早期參與者主要是生產(chǎn)電腦等資訊產(chǎn)品的企業(yè)，之后逐漸吸引了一批電機(jī)企業(yè)、辦公用品企業(yè)，直到近年來LED照明燈具領(lǐng)域的企業(yè)也積極參與進(jìn)來?！澳茉粗恰敝皇且幻稑?biāo)簽，但是卻為大大推動(dòng)了美國的EMC模式的發(fā)展。

以上經(jīng)驗(yàn)說明，由于EMC需要節(jié)能服務(wù)公司前期投入很多資金，在后期節(jié)能效益產(chǎn)生時(shí)才能慢慢收回成本并獲得利潤，因而政府制定相關(guān)政策對(duì)支持、引導(dǎo)EMC模式的發(fā)展至關(guān)重要。只有政府充分發(fā)揮了引導(dǎo)作用，制定一系列政策、標(biāo)準(zhǔn)，建立完善的檢查、評(píng)估、監(jiān)管制度，才能幫助LED照明燈具企業(yè)打消投資顧慮，放心接受EMC訂單。

在中國LED照明燈具國際營銷過程中，雖然少數(shù)大企業(yè)拿下了一部分國外LED照明燈具模式訂單，但是總的來說，這種模式并獲得出口企業(yè)的青睞，發(fā)揮其本身的優(yōu)勢(shì)，其原因如下：

（1）燈具質(zhì)量不佳

大部分企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到國際標(biāo)準(zhǔn)，光衰嚴(yán)重，所以在合同期間維護(hù)和更換費(fèi)用很高，導(dǎo)致利潤低，甚至沒有利潤或者虧本。

（2）信用障礙

受商業(yè)環(huán)境影響以及跨國工程普遍存在信息不對(duì)稱情況，中國LED照明燈具企業(yè)對(duì)國外合同客戶很多時(shí)候不能全面了解，市場也缺乏必要的評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)合同客戶的誠信度進(jìn)行評(píng)估，一些合同客戶在節(jié)能產(chǎn)生效益之后卻拒絕履行合同條款，逃避或者拖延向LED 照明燈具企業(yè)分享合同約定的節(jié)能收益，使中國LED照明燈具企業(yè)投資、經(jīng)營的積極性受到傷害。

（3）融資、擔(dān)保障礙

如果LED照明燈具相關(guān)企業(yè)選擇采用模式運(yùn)作項(xiàng)目，那么在項(xiàng)目運(yùn)作之初，企業(yè)需要墊付項(xiàng)目所有的資金，墊款購買設(shè)備并完成安裝調(diào)試，在項(xiàng)目竣工后還需要負(fù)責(zé)維修保養(yǎng)等后續(xù)服務(wù)，在很長一段時(shí)期之后才能得到收益，因此，獲得啟動(dòng)項(xiàng)目所需的資金對(duì)企業(yè)而言至關(guān)重要。但是，由于的業(yè)務(wù)性質(zhì)尚未被所有企業(yè)認(rèn)知，融資渠道窄，企業(yè)在最初接觸的時(shí)候很難從資本市場獲得所需的資金，導(dǎo)致常常有項(xiàng)目但是卻沒有企業(yè)有資本承接，而且很多LED照明燈具企業(yè)處于初創(chuàng)期，剛剛薪露頭角并且尚在接受國內(nèi)外市場的考驗(yàn)，認(rèn)可度不高，擁有的是新技術(shù)、未來的收費(fèi)權(quán)和現(xiàn)金流，沒有充裕的可作為抵押物的固定資產(chǎn)，而商業(yè)銀行看重的卻是固定資產(chǎn)，例如土地、廠房等，因而商業(yè)銀行常常拒絕貸款給LED照明燈具節(jié)能企業(yè)作為運(yùn)作資本。模式對(duì)于企業(yè)來說比較占款，燈價(jià)格較高，模式回款期較長，而且LED照明燈具的品質(zhì)問題及出現(xiàn)問題后的解決，這些足以讓小規(guī)模的LED照明燈具企業(yè)壓跨。此外，如果銀行總行沒有對(duì)如何向項(xiàng)目提供貸款作出相關(guān)批示，各個(gè)分行及支行就不能擅自向企業(yè)提供貸款，因?yàn)榇祟愘J款無據(jù)可依。在為數(shù)不多的發(fā)達(dá)國家，項(xiàng)目的貸款和保險(xiǎn)條件相對(duì)優(yōu)越企業(yè)向銀行貸款變得困難重重。

（四）促銷策略中存在的問題

促銷即促進(jìn)銷售，指的是企業(yè)會(huì)舉行一些活動(dòng)將產(chǎn)品的信息傳遞給顧客，并采取一些激勵(lì)措施，激勵(lì)他們購買產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的。在競爭異常激烈的國際市場上，企業(yè)都想獲得更多的目標(biāo)客戶，占領(lǐng)更廣闊的的目標(biāo)市場，僅靠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。LED出口企業(yè)必須注重與國外客戶之間的信息溝通，及時(shí)向他們傳遞產(chǎn)品信息，鼓勵(lì)他們進(jìn)行購買，這樣才能擴(kuò)大企業(yè)LED出口銷售。

企業(yè)在LED照明燈具國際營銷促銷策略中存在以下問題：

1、 缺乏專業(yè)海外促銷團(tuán)隊(duì)

專業(yè)的海外促銷團(tuán)隊(duì)要求隊(duì)員有突出的個(gè)人能力，比如具有可以與外國客戶溝通的語言能力，了解商務(wù)規(guī)則和禮儀，熟悉進(jìn)LED出口貿(mào)易知識(shí)和國際文化。建立專業(yè)海外促銷團(tuán)隊(duì)需要LED照明燈具企業(yè)投入大量精力和費(fèi)用，因此大部分企業(yè)沒有專業(yè)的海外促銷團(tuán)隊(duì)，僅靠普通銷售人員聯(lián)系外國客戶，很難拓展銷售業(yè)務(wù)。

2、 國際促銷渠道單一

對(duì)于大多數(shù)LED照明燈具企業(yè)來說，國際促銷渠道就是參加一些照明展會(huì)，在展會(huì)上宣傳自己的LED照明燈具產(chǎn)品，尋找客戶，搜集潛在客戶聯(lián)系方式。雖然這是國際促銷最直接的方法之一，但是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。企業(yè)缺乏多樣的促銷渠道，對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷、微博促銷、電子郵件促銷、廣告促銷等促銷方式重視程度不夠，忽略了許多宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的方法，失去了一些擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的機(jī)會(huì)。

3、 公共關(guān)系維護(hù)程度有待提高

企業(yè)對(duì)通過參加LED照明燈具展會(huì)等方式獲取的客戶聯(lián)系方式的后期跟蹤維護(hù)做的努力不夠。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在一單生意成交以后就忽略了跟客戶的后續(xù)聯(lián)系，沒有將企業(yè)最新的新聞、產(chǎn)品信息、銷售情況等進(jìn)行匯總并通過發(fā)送電子郵件的方式傳遞給目標(biāo)客戶，缺少與客戶的經(jīng)常性的溝通平臺(tái)。往往當(dāng)時(shí)機(jī)到來，公共關(guān)系維護(hù)較好的企業(yè)的LED照明燈具產(chǎn)品就有可能成為客戶的選擇，在與同類產(chǎn)品的競爭中獲得客戶的親睞，從而，不注重公共關(guān)系維護(hù)的企業(yè)就會(huì)錯(cuò)失銷售良機(jī)。

四、你認(rèn)為中國企業(yè)在未來國際商務(wù)活動(dòng)中面臨什么樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)?

一、有利的國際環(huán)境和國內(nèi)條件，為我國企業(yè)“走向世界”提供了機(jī)遇。

1、從國際范圍看，世界經(jīng)濟(jì)格局由兩級(jí)分化轉(zhuǎn)入多極化時(shí)期，世界經(jīng)濟(jì)重新分化組合，給我國一個(gè)很好的機(jī)會(huì)發(fā)展。并且亞太地區(qū)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)很有活力，并且我國與周邊國家關(guān)系良好，適合經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

2、從國內(nèi)看，我國政治穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，為我國企業(yè)拓寬國際市場提供了好的基礎(chǔ)。

二、在去杠桿化的背景下，企業(yè)將需要重新審視它們配置資本。

對(duì)許多企業(yè)來說，無法盈利的業(yè)務(wù)部門將不得不被裁掉，組織結(jié)構(gòu)將不得不更加精簡，業(yè)務(wù)運(yùn)營將不得不更加高效。高杠桿企業(yè)可能還需要利用不同的資金來源，創(chuàng)造更加輕資本的模式。

擴(kuò)展資料：

應(yīng)對(duì)措施

1、對(duì)外開放的政策進(jìn)一步放寬，經(jīng)濟(jì)體制改革和外貿(mào)體制改革采取了逐步簡政放權(quán)的若干措施，宏觀經(jīng)營環(huán)境的改善，為跨國經(jīng)營的企業(yè)尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)創(chuàng)造了條件。

2、國家現(xiàn)在實(shí)行更優(yōu)惠的政策，這對(duì)于外向型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了促進(jìn)作用。企業(yè)跨國經(jīng)營，特別是在市場機(jī)制完善和法制健全的國家投資辦廠，優(yōu)良的運(yùn)輸條件，完善的通訊設(shè)施，能與國際投資配套的條件完善等，為我國企業(yè)更充分地利用國外資金、技術(shù)和市場以及充分施展才能創(chuàng)造了條件。

以上就是小編對(duì)于中國企業(yè)面臨的營銷挑戰(zhàn)有哪些問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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