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新客戶開發(fā)方案（新客戶開發(fā)方案ppt）

發(fā)布時間：2023-03-03 14:19:15 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 907 問大家

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于新客戶開發(fā)方案（新客戶開發(fā)方案ppt）的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何維護(hù)老客戶，開發(fā)新客戶?
2、對新人來說，客戶開發(fā)計(jì)劃應(yīng)該怎么寫？需要提前做什么準(zhǔn)備？
3、it綜合解決方案銷售怎樣開拓新客戶
4、貨代行業(yè)怎么開發(fā)新客戶？

新客戶開發(fā)方案（新客戶開發(fā)方案ppt）

一如何維護(hù)老客戶，開發(fā)新客戶?

你好！老客戶是公司的資源，在很大程度上維護(hù)一個老客戶的穩(wěn)定性，將可以節(jié)省等同于開發(fā)十個新客戶的精力。新客戶的開發(fā)需要不斷的在市場中搜尋有效的訊息，并將所了解到訊息進(jìn)行分類整理，并去一一求證信息的實(shí)效性，即拿到手上的信息能否為你的銷售帶來實(shí)際的業(yè)績效益。從事銷售的人員尤其了解，開發(fā)一個新客戶的難度有多大，因此基本上每家企業(yè)對老客戶都是非常重視的。一般來講，客戶關(guān)系管理制度做的比較健全完善的企業(yè)，會有專門的部門和人員來維護(hù)老客戶的穩(wěn)定性。然而，客戶滿意度永遠(yuǎn)是難以達(dá)到百分百的，在處理與老客戶關(guān)系的問題上，也比較容易出現(xiàn)一些問題。在這些問題中可能包括市場環(huán)境影響導(dǎo)致的價格因素的調(diào)整、或者是服務(wù)沒有跟上客戶的要求。在供求關(guān)系的處理上，一般就是產(chǎn)品的問題和人的問題。如果是因?yàn)橘F公司的產(chǎn)品價格調(diào)高，而與老客戶之間的溝通做的不到位，將會影響老客戶的關(guān)系。他會認(rèn)為我已經(jīng)是你企業(yè)的老客戶，為什么對我在價格上沒有給予充分的優(yōu)惠？或者可能是產(chǎn)品的其他諸如功能及外形的調(diào)整，沒有與老客戶進(jìn)行事前的交流，合作時間比較長的老客戶，在一定程度上他會覺的他應(yīng)該享有這些權(quán)利。還有種可能，老客戶認(rèn)為合作時間長了，應(yīng)該逐年有優(yōu)惠的價格給予自己，也可能是因?yàn)樗谄渌墓?yīng)商處見到同類產(chǎn)品卻價格上比您公司的產(chǎn)品更有優(yōu)勢，這樣的時候也會使客戶心理不平衡，他就會要求你的公司也提供同樣的優(yōu)惠價格，否則將可能更換供應(yīng)商，和其他公司合作。這種狀況是很常見的供需雙方的僵局，處理這樣的問題需要對客戶所提到的其他同類產(chǎn)品有充分了解，包括價格及其服務(wù)都應(yīng)該進(jìn)行對比，突出自己的優(yōu)勢。多數(shù)老客戶如果跟這個公司合作的愉快，基本上是不太愿意隨便更換供應(yīng)商的，但是記住一點(diǎn)，生意永遠(yuǎn)追求的是利益最大化。因此，即使你和客戶親熱的象朋友一樣，也不要忘記彼此之間的利益關(guān)系。因此，如果在客戶的壓價問題上，即使可以達(dá)到客戶的要求也要表現(xiàn)出很為難的樣子，說明的確很難做到的，但是實(shí)在是因?yàn)楸舜说暮献骱苡淇?，不愿失去這樣一個好的客戶，同時強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的確是因?yàn)楸绕渌a(chǎn)品的制造或者經(jīng)營成本、費(fèi)用等等比較高，所以沒辦法達(dá)到跟其他產(chǎn)品同樣的低價，但是質(zhì)量及服務(wù)上一定具備大的優(yōu)勢。這樣既維護(hù)客戶關(guān)系，同時也不至于使自己的產(chǎn)品價格被客戶或者其他競爭者牽著走。一旦顧客覺的你的價格很容易被牽著走，那將會在以后的供應(yīng)關(guān)系上引起很多麻煩，客戶會一直要求壓價，那么供需矛盾就會時常發(fā)生或者深化。供需矛盾的問題一直都是存在的，在商業(yè)交往中只不過是雙方找到一個平衡的支點(diǎn)來維系一種商業(yè)關(guān)系。因此，與顧客之間找到一個共贏之點(diǎn)，維系一種長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系對企業(yè)的發(fā)展意義深遠(yuǎn)。

此外在顧客服務(wù)的問題上，是最容易讓客戶產(chǎn)生抱怨的環(huán)節(jié)。即使產(chǎn)品價格有優(yōu)勢，但如果在服務(wù)上很難讓人感到舒適和滿意的話，對產(chǎn)品的認(rèn)可度也會大受影響。因此現(xiàn)在很多企業(yè)都提倡星級服務(wù)，旨在滿足客戶喜歡被尊重的感覺。日常出現(xiàn)的客戶服務(wù)問題一般是由于企業(yè)的工作人員言語行為不當(dāng)，或在出現(xiàn)問題，客戶要求處理時的態(tài)度不如顧客所愿，這些都是極大的影響顧客關(guān)系的問題。對于老客戶而言，他會覺的如果你不夠重視他，是不是因?yàn)槟阒恢匾曅驴蛻舻拈_發(fā)？或者對其他客戶重視，而忽略了他？故而他會覺的自己沒有被尊重，心理上就會產(chǎn)生不愉悅，因此也會引起顧客關(guān)系的不順利。此外在顧客抱怨問題的處理上一定要做到積極回應(yīng)，快速處理，最忌諱的就是當(dāng)客戶有問題需要處理時，打個電話或者客人親自找到公司來，結(jié)果一個推一個，竟然沒有一個人能夠立即給予客戶一個比較肯定的反應(yīng)，這將會極大的影響顧客對公司的認(rèn)可。正確的應(yīng)該是在接到客戶反映問題時，首先要表示道歉，并立即回應(yīng)客戶公司將會采取什么樣的補(bǔ)救措施。即使當(dāng)時的接待人不能給予肯定的處理問題的時間或者措施，也應(yīng)該告訴客戶將會轉(zhuǎn)給什么部門或者什么人員來處理此事。此外接手處理事件的人員當(dāng)弄清問題的癥結(jié)所在后，一定要告訴客戶將會在什么時間內(nèi)給予適當(dāng)處理。在承諾后，就一定要做到。否則一次不成功的抱怨問題的處理，將絕對的影響到客戶關(guān)系的順暢，此外還會影響到公司在市場上的口碑

。一個不滿意的顧客會帶走很大一部分現(xiàn)有的或者潛在的客戶，因此在抱怨問題的處理上，如果不當(dāng)，將會導(dǎo)致很嚴(yán)重的老客戶的流失，反之，處理的好，這個抱怨的老客戶將會成為公司的鐵桿顧客。

在新、老客戶兩方面，成功的找到一個平衡點(diǎn)，將更為有利于企業(yè)的長足發(fā)展壯大。穩(wěn)定的老客戶將是無聲的或直接的幫助企業(yè)引薦新客戶的媒介?？诳谙鄠鞯男ЯΣ豢珊鲆?。

二、對新人來說，客戶開發(fā)計(jì)劃應(yīng)該怎么寫？需要提前做什么準(zhǔn)備？

客戶開發(fā)計(jì)劃。

任何計(jì)劃書都包括如下幾個部分：

1、目的

很清晰的歸納你的目的。從客戶開發(fā)的角度來講，目的一般有幾種，比如：完成多少金額的業(yè)務(wù)量、和客戶建立某一層次的商業(yè)關(guān)系(合并、聯(lián)營、收購等)

2、SWOT分析

3、更廣泛的研究與分析

4、措施

5、階段性目標(biāo)（效果評估方案）

6、預(yù)算（天下沒有白吃的午飯，也沒有白開發(fā)的客戶）

三、it綜合解決方案銷售怎樣開拓新客戶

1.結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合你的客戶群。你的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢是你吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。而新客戶愿意與您接觸，無外乎幾種情況：一是你的產(chǎn)品是新開發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對客戶很有吸引力；二是客戶對原來的供應(yīng)商不滿意，而您正好有同類產(chǎn)品可提供；三是客戶對產(chǎn)品的需求量增加，原來的供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商；四是您的產(chǎn)品正好是客戶在進(jìn)口的，而您的質(zhì)量相同或更好，價格上具有明顯的競爭優(yōu)勢。所以面對幾百家甚至幾千家進(jìn)口商，您的選擇是非常重要的。千萬不要每家都聯(lián)系一下，希望廣種薄收，而事實(shí)上一家也深入不下去。同時選擇客戶一定要客觀，千萬不要在自己沒有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級進(jìn)口商。生意還是有所謂的"門當(dāng)戶對"的。WALMART的生意誰都希望做，但WALMART對供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門檻的。相反，一些中小型的進(jìn)口商可能更容易接觸和接近。

2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬不要給新客戶一種急于求成的感覺。不要讓客戶覺得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺得合適的時候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開拓的，與您聯(lián)系是同時給你我一種新的機(jī)會。

3.聯(lián)系方法上，如果您有比較好的英語條件，我們建議首次聯(lián)系盡量采用電話和傳真相結(jié)合的方式。通過電話，盡量找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對口的部門的采購經(jīng)理或具體人員。知道他的名字和他的傳真是第一步，如果您發(fā)出去的傳真上有具體負(fù)責(zé)這類產(chǎn)品的收件人和您的產(chǎn)品的簡要介紹以及您的產(chǎn)品網(wǎng)址，而采購商對您的產(chǎn)品也有興趣，那么他一定會回復(fù)您的。在以后的聯(lián)系中，您就可以與具體的人員進(jìn)行E-MAIL往來了。千萬不要采用郵件群發(fā)或傳真群發(fā)的方法聯(lián)系客戶，群發(fā)的結(jié)果可能就是永遠(yuǎn)沒有回復(fù)。目前國外對垃圾郵件甚至垃圾傳真已經(jīng)相當(dāng)反感，這也是大多數(shù)進(jìn)口商特別是采購經(jīng)理不愿公開電子郵件地址的重要原因。

4.建立專門展示產(chǎn)品的英文網(wǎng)站對聯(lián)系和開發(fā)新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過早的產(chǎn)品傳遞帶來的昂貴費(fèi)用。網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目了然。

5.對于一時沒有下定單的新客戶，千萬不要急于催促，更不要輕易放棄?？梢赃^一定時期給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片。只要您比別人做得好，客戶最后是屬于您的。

四、貨代行業(yè)怎么開發(fā)新客戶？

隨著我國外貿(mào)業(yè)務(wù)的發(fā)展，國際物流貨代行業(yè)競爭愈演愈烈，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前從事國際物流貨代行業(yè)的企業(yè)已達(dá)到了數(shù)萬家，競爭已達(dá)到白熱化程度。尤其是從去年開始的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，貨代行業(yè)深受其影響，訂單減少成為不少中小貨代企業(yè)最為頭疼的事情，如何開發(fā)新的客戶，拓展更廣闊的新業(yè)務(wù)來源，并且保持在較低成本投入的水平，對貨代企業(yè)的生存與發(fā)展變得至關(guān)重要。

根據(jù)目前各大發(fā)展形勢較為良好的貨代企業(yè)情況看，以及結(jié)合近年來貨代企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)上的策略經(jīng)驗(yàn)，成功的貨代企業(yè)開發(fā)新客戶都借助了如下“三大武器”，對于目前遭遇困境或者市場開發(fā)不太有利的貨代企業(yè)來講，非常值得借鑒，熟練應(yīng)用如下三大武器，借以打破市場競爭桎梏。

一、借助找貨主專業(yè)平臺

“找貨主”是幫助國際貨運(yùn)企業(yè)尋找客戶的有效查詢工具。通過對中國所有進(jìn)出口企業(yè)海量的走貨數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和整理，讓貨運(yùn)代理企業(yè)精確的了解：貨主走貨航線、走貨規(guī)模、走貨類型。與貨運(yùn)代理企業(yè)的自身優(yōu)勢相匹配，利用貿(mào)易大數(shù)據(jù)做到精準(zhǔn)營銷。

2018最新貨主信息

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最精準(zhǔn)貨主聯(lián)系方式

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二、借助日常社會交往和網(wǎng)絡(luò)商圈、老客戶的口碑，展開關(guān)系營銷

這種方式用得比較普遍，主要是通過一些熟人的關(guān)系開發(fā)新的業(yè)務(wù)，同時在日常社會交往中有意識地結(jié)交行業(yè)相關(guān)從業(yè)者，獲得新的業(yè)務(wù)信息和客戶信息；同時也可以通過提高老客戶的滿意度，加強(qiáng)老客戶的口碑傳播，在長久地留住這些老客戶的同時，借老客戶之口進(jìn)行口碑傳播，介紹新的業(yè)務(wù)。

三、建立海外代理網(wǎng)絡(luò)開發(fā)海外客戶

開發(fā)新的客戶，就需要不斷建設(shè)新的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，而以前大多貨代企業(yè)受限于分公司建立成本高、海外代理網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)不力、管理分散等因素，導(dǎo)致在編織全球性經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)時比較被動，這種狀況既導(dǎo)致國內(nèi)的國際貨運(yùn)代理企業(yè)很難走出國門，同時造成新客戶資源的擴(kuò)大化開發(fā)無從談起。

不過要開發(fā)新客戶，這個問題又是迫切需要解決的，新的辦法則是采用上面提到過的“找貨主”，找貨主終端所有貨主信息均以實(shí)際進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)信息為主，匯集了國內(nèi)全部的進(jìn)出口統(tǒng)計(jì)信息。8000多個HS編碼，200多個主要貿(mào)易國，2000萬條統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及50多萬精準(zhǔn)貨主企業(yè)數(shù)據(jù)。是國內(nèi)目前提供信息全，時間維度新，提供貨主信息精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)查詢平臺。

當(dāng)然，除上述三大武器外，貨代人員本身的素質(zhì)也至關(guān)重要，與客戶溝通是否能得到客戶的信任和認(rèn)同，將決定能否最終攬貨成功。而具備了這三大武器，再加上貨代業(yè)務(wù)人員的熟練操作運(yùn)用，新客戶的開發(fā)將會發(fā)生新的突破。

以上就是小編對于新客戶開發(fā)方案（新客戶開發(fā)方案ppt）問題和相關(guān)問題的解答了，新客戶開發(fā)方案（新客戶開發(fā)方案ppt）的問題希望對你有用！